CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI 1. KHÁI NIỆM VỀ MUA SẮM TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm về mua sắm Theo “Từ điển Tiếng Việt thông dụng” của Nhà xuất bản Giáo dục năm 1999 thì “mua sắm” là mua các thứ để dùng (mua sắm đồ dùng, tư trang, mua lặt vặt). Theo từ điển Việt – Anh, mua sắm có nghĩa là “go shopping” chỉ những hoạt động mua và sắm các loại hàng hóa từ các cửa hàng nhất là các cửa hàng thời trang như áo quần, giày dép.
Khái niệm về trung tâm thương mại Theo quyết định 1371/2004/QĐ-BTM khái niệm về TTTM như sau: Trung tâm thương mại là loại hình tổ chức kinh doanh thương mại hiện đại, đa chức năng, bao gồm tổ hợp các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ; hội trường, phòng họp, văn phòng cho thuê… được bố trí tập trung, liên hoàn trong một hoặc một số công trình kiến trúc liền kề; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện đáp ứng nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh thương nhân và thoả mãn nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của khách hàng. Phân loại Trung tâm thương mại Theo quy định của Bộ Công Thương Việt Nam, Trung tâm thương mại được phân làm 3 hạng: v Trung tâm thương mại hạng I: Có diện tích kinh doanh từ 50.000m2 trở lên; Trung tâm thương mại hạng II: Có diện tích kinh doanh từ 30.000m2 trở lên; Trung tâm thương mại hạng III: Có diện tích kinh doanh từ 10. Phân biệt Trung tâm thương mại với Siêu thị và chợ Quy mô của trung tâm thương mại lớn hơn siêu thị, các cửa hàng tạp phẩm và chợ. Hàng hóa ở các trung tâm thương mại, cũng như các siêu thị, rất đa dạng và được chọn lọc kĩ hơn so với trong chợ hay cửa hàng tạp phẩm.
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Theo Philip Kotler (Giáo trình Quản trị Marketing NXB Lao động xã hội) thì “Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: - Quảng cáo - Xúc tiến bán hàng - Chào hàng hay bán hàng cá nhân - Tuyên truyền Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng”. Khái niệm về xúc tiến bán hàng Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý. Mối quan hệ của xúc tiến bán hàng đối với các hoạt động khác của Xúc tiến hỗn hợp Mối quan hệ với quảng cáo: Xúc tiến bán hàng có hiệu quả nhất khi đi kèm cùng vi với quảng cáo.
Quảng cáo là công cụ với mục đích cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng là yếu tố thuyết phục trong xúc tiến hỗn hợp. Mối quan hệ với quan hệ công chúng: PR giúp xúc tiến bán hàng đi đúng hướng, đúng đối tượng. Mối quan hệ với bán hàng trực tiếp: Xúc tiến bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, khiến cho việc bán hàng trực tiếp dễ dàng hơn, nhanh chóng hơn. Bản chất của xúc tiến bán hàng Công cụ của xúc tiến bán hàng là hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng.
và chúng có chung các đặc điểm như: - Sự truyền thông có tính chất xung đột nhất thời: Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin để dẫn dắt khách hàng tới sản phẩm. - Sự khích lệ: Chúng kết hợp với sự xui khiến, thôi thúc hay sự cống hiến để đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào để kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Vai trò của xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian: Khuyến khích lực lượng phân phối, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa. Mục đích của xúc tiến bán hàng Kích thích người tiêu dùng dùng thử, củng cố mối quan hệ lâu dài đối với khách hàng. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền.
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán 1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ 1. Nhóm mục tiêu đối với người trung gian Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ, động viên.
Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tùy thuộc và những người trung gian. Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán 1. Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng Hàng mẫu Phiếu mua hàng Hoàn trả tiền mặt Gói hàng chung Quà tặng Trưng bày tại nơi mua hàng Thi có thưởng và xổ số Bảo hành sản phẩm 1.
Nhóm công cụ đối với trung gian Chiết giá Bớt tiền Thêm hàng hóa viii 1.3 Nhóm công cụ đối với lực lượng bán hàng Tài trợ về tài chính khi mua hàng Hàng miễn phí Hội nghị mua hàng, triển lãm và hội thảo Thi bán hàng Quảng cáo bằng quà tặng 1. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng Khách hàng cuối cùng là nhóm có vai trò quan trọng đồng thời cũng là nhóm khách hàng quyết định đến lợi nhuận của công ty hay sự thành công của mỗi chương trình xúc tiến bán. Khách hàng có chấp nhận và tiêu dùng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thu nhập, vì vậy thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng là mục đích của bất kỳ doanh nghiệp nào. Khái niệm về hành vi mua của người tiêu dùng Ta có thể xác định hành vi mua của người tiêu dùng là: Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Nguyên tắc chung trong hoạt động xúc tiến bán hàng khi nghiên cứu ảnh hưởng văn hóa - Không áp dụng văn hóa của mình hoặc một nền văn hóa khác cho đối tác. - Luôn luôn cập nhất những xu hướng, biến đổi về văn hóa để có những chương trình xúc tiến bán hấp dẫn. Nguyên tắc chung trong hoạt động xúc tiến bán hàng khi nghiên cứu ảnh hưởng tâm lý - Cần tập trung xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng “ Người Việt dùng hàng Việt” sẽ nhận được sự ủng hộ của khách hàng. - Nội dung của các chương trình xúc tiến bán nên chú trọng vào khâu an toàn sản phẩm.
Bởi vì người tiêu dùng quan tâm đến an toàn thực phẩm thậm chí nhiều hơn là giá cả và uy tín thương hiệu. Họ sẽ tẩy chay hoặc thay đổi nhãn hiệu ngay lập tức nếu như sản phẩm đó vi phạm quy định về an toàn thực phẩm. ix Nguyên tắc chung trong hoạt động xúc tiến bán hàng khi nghiên cứu ảnh hưởng xã hội - Nghiên cứu thu nhập gia đình, vai trò ảnh hưởng của vợ, chồng, con cái trong các quyết định mua. - Phát hiện các nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
- Truyền miệng đóng vai trò quan trọng nhất trong thói quen mua sắm của người tiểu dùng trẻ đối với các sản phẩm công nghệ cao và các đồ dùng lâu bền. - Những người cùng giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau. Họ có cùng sở thích về sản phẩm, thương hiệu, phương thức dịch vụ… Nguyên tắc chung trong hoạt động xúc tiến bán hàng khi nghiên cứu ảnh hưởng cá nhân Nữ giới là người quyết định chính trong trong ngành hàng thực phẩm, thời trang và đồ dùng thiết yếu. Trong khi nam giới là người quyết định chính nhiều hơn đối với các loại đồ dùng lâu bền và sản phẩm công nghệ.
Nhóm người tiêu dùng là dân văn phòng thường xuyên tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên internet hay phụ nữ thường có nhu cầu mua sắm thường xuyên hơn nam giới. Những nội dung khác cần thực hiện cho một chương trình xúc tiến bán hàng - Xác định mức độ kích thích - Xác định thời gian kéo dài của chương trình - Lựa chọn phương tiện phân phát - Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán - Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán - Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán - Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán - Đánh giá hiệu quả của chương trình xúc tiến bán x CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VINCOM MEGA MALL TIMES CITY 2. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN VINGROUP 2.1 Quá trình hình thành, phát triển Tập đoàn Vingroup - Công ty CP (gọi tắt là "Tập đoàn Vingroup"), tiền thân là Tập đoàn Technocom, được thành lập tại Ukraina năm 1993 bởi những người Việt Nam trẻ tuổi, hoạt động ban đầu trong lĩnh vực thực phẩm và thành công rực rỡ với thương hiệu Mivina. Từ năm 2000, Technocom - Vingroup trở về Việt Nam đầu tư vào hai lĩnh vực là du lịch và bất động sản.
Trên tinh thần phát triển bền vững và chuyên nghiệp, Vingroup tập trung phát triển với nhiều nhóm thương hiệu, như: Vinhomes (Hệ thống bất động sản nhà ở dịch vụ đẳng cấp), Vincom (Hệ thống TTTM đẳng cấp); Vinpearl (Bất động sản du lịch, dịch vụ du lịch - giải trí); Đồng thời mở rộng ra các lĩnh vực như y tế chất lượng cao (Vinmec), phát triển giáo dục (Vinschool)… 2. Thương hiệu sản phẩm của Vingroup 2.1 Thương hiệu Vinpearl 2.2 Thương hiệu Vincom 2.3 Thương hiệu Vincharm 2.4 Thương hiệu Vinmec 2.