Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí của người dân không chỉ dừng lại ở các điểm đến nội địa mà có sự dịch chuyển mạnh mẽ sang du lịch nước ngoài (outbound). Xu hướng này thúc đẩy các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành tại Việt Nam chú trọng mở rộng thị trường khách đi du lịch quốc tế, đồng thời tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các hãng lữ hành.

Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á (Travel Sense Asia) là đơn vị lữ hành hoạt động trong ngành từ năm 2009, có thế mạnh về các chương trình du lịch khu vực Đông Dương và đang đẩy mạnh khai thác mảng du lịch outbound. Trước áp lực cạnh tranh từ các đơn vị lữ hành lớn trên địa bàn Hà Nội và cả nước, việc đánh giá thực trạng các hoạt động marketing và xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm thu hút thị trường khách outbound trở thành nhiệm vụ cấp thiết.

Chuyên đề tốt nghiệp tập trung giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở thực tiễn và giới thiệu khái quát về tổ chức bộ máy, điều kiện hoạt động và tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động marketing và kết quả kinh doanh đối với thị trường khách du lịch outbound tại công ty giai đoạn 2016 - 2018.
  3. Xác định các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động marketing mảng outbound của doanh nghiệp.
  4. Đề xuất hệ thống giải pháp marketing nhằm hoàn thiện các chính sách tiếp thị và nâng cao hiệu quả thu hút khách du lịch outbound đến năm 2030.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing hướng đến thị trường khách du lịch outbound của Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á.
  • Phạm vi nội dung: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp và các giải pháp marketing thu hút khách outbound.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á (trụ sở và văn phòng giao dịch tại Hà Nội) trong mối liên hệ với thị trường lữ hành Việt Nam.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thực tế được thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018; các giải pháp định hướng áp dụng đến năm 2030.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng các lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành và quản trị marketing dịch vụ lữ hành, bao gồm các lý thuyết về phân đoạn thị trường, định vị thương hiệu và mô hình marketing hỗn hợp (Marketing Mix mở rộng cho ngành dịch vụ bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp, Con người, Quy trình dịch vụ, Cơ sở vật chất và Đối tác).

Về mặt căn cứ pháp lý doanh nghiệp, đề tài áp dụng Khoản 3 Điều 6 Nghị định số 39/2018/NĐ-CP quy định chi tiết một số điều của Luật Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa để xác định tiêu chí quy mô doanh nghiệp vừa trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ (dưới 100 lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm và tổng doanh thu không quá 300 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai thông qua hai nhóm chính:

  • Phương pháp thu thập và xử lý số liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo nội bộ của các phòng ban (Phòng Kế toán - Tài chính, Phòng Marketing và Sale, Phòng Xúc tiến phát triển thị trường, Phòng Điều hành), tài liệu từ các cơ quan quản lý du lịch, thông tin từ website và cổng thông tin điện tử. Dữ liệu sau đó được hệ thống hóa, làm sạch và tổng hợp vào các bảng chỉ tiêu phân tích.
  • Phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh thống kê: Sử dụng các chỉ số tuyệt đối và tương đối để so sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận, biến động cơ cấu khách hàng qua các năm (2016 - 2018), đối chiếu giá bán và chính sách dịch vụ của doanh nghiệp với mặt bằng các đối thủ trên thị trường.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á

Chương 1 trình bày thông tin pháp lý, quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và các điều kiện kinh doanh căn bản của Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á (Travel Sense Asia). Doanh nghiệp được thành lập ngày 04/09/2009 theo Giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế số 01-153/TCDL-GPLHQT cấp bởi Tổng cục Du lịch, do ông Lê Văn Kiên làm Giám đốc đại diện pháp luật. Trụ sở chính đặt tại xã Phù Lỗ, huyện Sóc Sơn, Hà Nội và văn phòng giao dịch tại Phòng A606, Tòa nhà M3-M4, 91 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội.

Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty bao gồm Ban Giám đốc (Giám đốc và Thư ký) điều hành trực tiếp 6 phòng ban chức năng: Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kế toán - Văn phòng, Phòng Marketing và Sale, Phòng Điều hành, Phòng Hướng dẫn, và Phòng Vận tải. Quy mô nhân sự chính thức đạt 40 người cùng 10-15 cộng tác viên linh hoạt, phục vụ mạng lưới khoảng 3.500 khách hàng cá nhân và tổ chức.

Điều kiện kinh doanh và nguồn lực của công ty:

  • Cơ sở vật chất kỹ thuật: Văn phòng giao dịch được trang bị 45 máy vi tính kết nối mạng, 18 điện thoại liên lạc, máy in, máy fax, hệ thống điều hòa và hạ tầng công nghệ phục vụ bán tour trực tuyến qua hệ thống website.
  • Nguồn vốn: Vốn điều lệ ban đầu là 2,1 tỷ đồng và tăng trưởng đều qua các năm: năm 2016 tăng 13,2% (tương ứng 161 triệu đồng), năm 2017 tăng 14,1% (tương ứng 184 triệu đồng), năm 2018 tăng 15,8% (tương ứng 215 triệu đồng), đạt mức 2,5 tỷ đồng vào năm 2018.

Kết quả sản xuất kinh doanh toàn công ty giai đoạn 2016 - 2018 được thể hiện qua bảng sau:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2016 (Tr.đ) Năm 2017 (Tr.đ) Năm 2018 (Tr.đ) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
1. Doanh thu thuần 131.220 175.020 241.284 +33,38% +37,86%
2. Giá vốn hàng bán 122.660 164.712 208.258 +34,28% +26,44%
3. Lợi nhuận gộp 8.560 10.308 13.026 +20,42% +26,37%
4. Chi phí tài chính 621 841 1.153 +35,43% +37,10%
(Trong đó: Chi phí lãi vay) 599 798 1.002 +33,22% +25,56%
5. Chi phí bán hàng 3.950 4.480 5.220 +13,42% +16,52%
6. Chi phí QLDN 2.730 3.430 4.030 +25,64% +17,49%
7. Lợi nhuận thuần 1.255 1.561 2.675 +24,38% +71,36%
8. Tổng lợi nhuận trước thuế 1.405 1.636 2.645 +16,44% +61,67%
9. Thuế TNDN 309 327 529 +5,83% +61,77%
10. Lợi nhuận sau thuế 1.096 1.309 2.116 +19,43% +61,65%

Về cơ cấu lượng khách, lượng khách đoàn tăng từ 5.920 lượt (2016) lên 7.293 lượt (2017, tăng 23%) và 10.463 lượt (2018, tăng 44%). Lượng khách lẻ đạt 2.362 lượt (2016), giảm xuống 2.195 lượt (2017, giảm 7,07%) nhưng phục hồi mạnh lên 3.600 lượt vào năm 2018 (tăng 64%).

Chương 2: Hiện trạng hoạt động Marketing thị trường khách outbound của công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á

Chương 2 đi sâu phân tích tình hình kinh doanh và các biến số marketing hỗn hợp của mảng lữ hành outbound tại doanh nghiệp trong giai đoạn 2016 - 2018.

1. Kết quả tài chính mảng du lịch outbound

Hoạt động bán tour outbound đóng vai trò chủ lực trong cơ cấu doanh thu của công ty và liên tục tăng trưởng:

Chỉ tiêu mảng Outbound Năm 2016 (Tr.đ) Năm 2017 (Tr.đ) Năm 2018 (Tr.đ) Chênh lệch 2017/2016 Chênh lệch 2018/2017
Doanh thu tour outbound 75.600 105.830 152.214 +30.230 (+39,99%) +46.384 (+43,83%)
Tổng chi phí bán tour 74.993 104.757 150.851 +29.764 (+39,69%) +46.094 (+44,00%)
- Giá vốn hàng bán 69.883 98.632 143.776 +28.749 (+41,14%) +45.144 (+45,77%)
- Chi phí tài chính 434 588 800 +154 (+35,48%) +212 (+36,05%)
- Chi phí QLDN 1.911 2.401 2.821 +490 (+25,64%) +420 (+17,49%)
- Chi phí bán hàng 2.765 3.136 3.654 +371 (+13,42%) +518 (+16,52%)
Lợi nhuận trước thuế 607 1.073 1.363 +466 (+76,77%) +290 (+27,03%)
Lợi nhuận sau thuế 473 837 1.063 +364 (+76,95%) +226 (+27,00%)

Năm 2017, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh 76,95%, nhưng sang năm 2018 tốc độ tăng trưởng chậm lại còn 27,00% do chi phí mở rộng quy mô và giá vốn hàng bán tăng tới 45,77% (cao hơn tốc độ tăng doanh thu 43,83%).

2. Phân đoạn thị trường và ngân sách xúc tiến

Doanh nghiệp tiến hành phân loại khách hàng theo hai tiêu chí:

  • Theo khả năng chi trả: Phân loại thành 3 nhóm gồm khách hàng chất lượng cao (thu nhập cao, chuộng tour cao cấp), khách hàng tầm trung (chú trọng tính thực tế giữa chi phí và chất lượng) và khách hàng chi trả thấp (ưu tiên giá rẻ).
  • Theo nghề nghiệp: Nhóm hưu trí (nhiều thời gian, ưa chuộng tour văn hóa, chữa bệnh), nhóm nhân viên văn phòng (thu nhập ổn định, chọn tour tham quan nghỉ dưỡng) và nhóm chủ doanh nghiệp (thu nhập cao, yêu cầu chất lượng khắt khe).

Ngân sách dành cho các hoạt động quảng bá, xúc tiến năm 2018 được phân bổ cụ thể:

STT Nội dung hoạt động Đơn vị / Đối tác thực hiện Kinh phí (Tr.đ)
1 Tham gia hội chợ xúc tiến du lịch Hội chợ VITM, Tháng khuyến mại Hà Nội, đoàn FAMTRIP, Sở VHTT&DL, Tổng cục Du lịch 850
2 Quảng cáo trực tuyến Facebook Ads, Google Ads, SEO từ khóa (Nội bộ & bên thứ 3) 250
3 Quảng cáo truyền hình HNTV, VTV1 200
4 In ấn tài liệu bán hàng Brochure, Standee, tờ rơi 170
5 Hoạt động PR báo chí VnExpress, Dân trí, Travellive 150
Tổng Toàn bộ ngân sách quảng cáo năm 2018 1.620

3. Thực trạng triển khai Marketing Mix (7P/8P)

  • Sản phẩm: Cung cấp tour trọn gói đi các thị trường gần (Thái Lan, Đài Loan, Singapore, Malaysia, Campuchia, Dubai, Myanmar, Trung Quốc, Hàn Quốc, Hồng Kông) và thị trường xa (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức, Ý, Thụy Sĩ, Nga, Mỹ, Úc, Canada, Nam Phi, Kenya, Hy Lạp, Thổ Nhĩ Kỳ). Năm 2018, tuyến Châu Âu 4 nước (Pháp - Bỉ - Hà Lan - Đức) tăng trưởng 55,8% (chiếm 24,3% doanh thu outbound); tuyến Nhật Bản tăng 54,9% (chiếm 14,6% doanh thu outbound). Tổng doanh thu từ hai thị trường này chiếm tới 68% doanh thu outbound (đạt 93.650 triệu đồng). Tuy nhiên, một số tuyến như Hàn Quốc (Seoul - Suwon) có dấu hiệu tăng trưởng âm.
  • Giá cả: Định giá theo phương pháp chi phí cộng lãi gộp dự kiến và chiết khấu theo số lượng khách. Một số tour đường dài giảm giá năm 2018 như Anh - Scotland (từ 80 triệu đồng năm 2017 xuống 71,9 triệu đồng), tour Mỹ (từ 75 triệu xuống 66,9 triệu đồng), Singapore - Malaysia (từ 14 triệu xuống 10,9 triệu đồng). Hạn chế là mức giá một số tour vẫn cao hơn đối thủ cạnh tranh.
  • Phân phối: Phối hợp kênh trực tiếp (khách liên hệ văn phòng) và kênh gián tiếp (qua đại lý du lịch, đối tác gửi khách, kênh trực tuyến qua website và mạng xã hội).
  • Xúc tiến: Tham gia thường niên hội chợ VITM; duy trì Fanpage Facebook với hơn 25.000 lượt thích (tuy nhiên tương tác còn chậm, điểm đánh giá trung bình 4 sao); quảng bá trên báo chí và truyền hình.
  • Con người: Đội ngũ nhân sự gồm 54 người trên toàn hệ thống. Mức hoa hồng bán tour outbound hiện áp dụng ở mức 15% lãi gộp, chưa có cơ chế thưởng lũy tiến theo doanh số. Nhân viên chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng giao tiếp và quy trình chăm sóc khách hàng sau chuyến đi.
  • Đối tác: Ký kết thỏa thuận ưu tiên visa du lịch với Đại sứ quán Hàn Quốc (2015) và thỏa thuận ủy thác visa với Đại sứ quán Nhật Bản (2016).
  • Quy trình dịch vụ và Bằng chứng vật chất: Quy trình gồm 5 bước (tìm hiểu nhu cầu, thiết kế tour và báo giá, bán tour, triển khai hành trình, kết thúc và chăm sóc sau bán). Bộ nhận diện thương hiệu còn mang tính truyền thống, văn phòng chưa phân chia khu vực tư vấn chuyên biệt theo từng thị trường.

Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch outbound tại công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp toàn diện cho hoạt động marketing mảng outbound của công ty:

1. Nhóm giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

  • Đa dạng hóa phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua phát phiếu khảo sát trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại và gửi email thăm dò ý kiến khách hàng sau tour.
  • Phân tích điểm mạnh, điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn Hà Nội để xác định chính xác phân khúc khách hàng mục tiêu, ưu tiên phân khúc khách có thu nhập khá và nhóm chủ doanh nghiệp.

2. Nhóm giải pháp chính sách Marketing Mix

  • Chính sách sản phẩm:
    • Thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm để làm mới các tuyến điểm truyền thống, tránh tình trạng rập khuôn lịch trình so với đối thủ.
    • Mở rộng liên kết với các đối tác landtour quốc tế uy tín nhằm xây dựng các sản phẩm tour chuyên đề, tour khám phá mới lạ.
    • Tăng cường tính linh hoạt trong thiết kế chương trình theo yêu cầu riêng của từng nhóm khách đoàn.
  • Chính sách giá cả:
    • Đàm phán trực tiếp với các hãng hàng không, khách sạn và đơn vị cung cấp landtour để cắt giảm chi phí trung gian, giảm giá vốn hàng bán.
    • Thực hiện chính sách giá linh hoạt theo mùa vụ, duy trì bình ổn giá trong mùa cao điểm để bảo vệ uy tín thương hiệu.
    • Phát hành voucher giảm giá, áp dụng chiết khấu kích cầu cho các tuyến điểm đang có doanh thu thấp hoặc trong mùa du lịch thấp điểm.
  • Kênh phân phối:
    • Mở thêm các chi nhánh, văn phòng giao dịch và đại lý ủy quyền tại các quận trung tâm Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận.
    • Mở rộng mạng lưới cộng tác viên bán tour, tập trung tuyển dụng sinh viên chuyên ngành du lịch tại các trường đại học.
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
    • Tái cấu trúc hoạt động tiếp thị số, triển khai dịch vụ quảng cáo trả phí trực tiếp trên Facebook (Facebook Ads) và Google Ads nhắm đúng nhóm đối tượng tiềm năng.
    • Nâng cao tỷ lệ tương tác trên Fanpage bằng cách tổ chức các chương trình tặng quà, minigame kết hợp chia sẻ bài viết tại các hội chợ triển lãm.
    • Khai thác thêm các nền tảng mạng xã hội phổ biến khác như Zalo, Instagram để kết nối và chăm sóc khách hàng cá nhân.
  • Chính sách con người:
    • Cải tiến quy chế đãi ngộ tài chính: áp dụng cơ chế thưởng hoa hồng lũy tiến theo hạn mức doanh số bán tour hàng tháng ngoài mức 15% lãi gộp cố định.
    • Thực hiện các hình thức tạo động lực phi tài chính như khen thưởng định kỳ, tổ chức sinh hoạt giao lưu nội bộ.
    • Tổ chức các khóa đào tạo nội bộ về kỹ năng tư vấn bán hàng, xử lý tình huống và kỹ năng chăm sóc khách hàng sau chuyến đi.
    • Tuyển dụng thêm nhân sự am hiểu thị trường xa, có khả năng sử dụng ngoại ngữ thứ hai, thứ ba ngoài tiếng Anh.
  • Chính sách đối tác:
    • Thắt chặt quan hệ hợp tác với Cơ quan Xúc tiến Du lịch Nhật Bản (JNTO), Tổng cục Du lịch Hàn Quốc (KTO) để tiếp nhận hỗ trợ tài chính cho các chiến dịch marketing.
    • Củng cố mối liên hệ với các Đại sứ quán nhằm duy trì ưu đãi trong thủ tục cấp xét visa.
  • Chính sách quy trình và Bằng chứng vật chất:
    • Rà soát lịch trình tour, giảm bớt các điểm mua sắm bắt buộc đắt đỏ và chuyển thành các điểm tham quan tự chọn theo nhu cầu của khách.
    • Thiết kế đồng phục chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên tư vấn, áp dụng quy định đeo thẻ bảng tên nhân viên khi giao dịch.
    • Bày trí lại không gian văn phòng giao dịch theo hướng hiện đại, chia thành các quầy tư vấn chuyên biệt theo từng thị trường điểm đến.
    • Đẩy mạnh ứng dụng phần mềm bảng tính Excel và phần mềm quản trị cơ sở dữ liệu để lưu trữ, quản lý và chăm sóc hồ sơ khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Báo cáo thực tập chuyên đề đã đạt được các kết quả cụ thể sau:

  1. Phân tích số liệu thực tế: Khóa luận lượng hóa chi tiết bức tranh tài chính mảng tour outbound giai đoạn 2016 - 2018: doanh thu outbound tăng từ 75.600 triệu đồng (2016) lên 152.214 triệu đồng (2018); lợi nhuận sau thuế mảng outbound đạt 1.063 triệu đồng vào năm 2018. Đồng thời, tác giả chỉ ra sự mất cân đối khi thị trường Châu Âu và Nhật Bản chiếm tới 68% tổng doanh thu outbound năm 2018.
  2. Hệ thống giải pháp ứng dụng: Đề xuất đồng bộ các giải pháp marketing cụ thể theo mô hình Marketing Mix mở rộng, giải quyết trực tiếp các điểm nghẽn của doanh nghiệp như: cơ chế hoa hồng chưa kích thích nhân viên, ngân sách tiếp thị số chưa hiệu quả, sự phụ thuộc vào các sản phẩm truyền thống và chi phí giá vốn hàng bán cao.
  3. Giá trị thực tiễn: Cung cấp nguồn tư liệu tham khảo thực tế cho ban lãnh đạo Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á trong việc tái cơ cấu chính sách tiếp thị và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường lữ hành quốc tế.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Các số liệu sơ cấp về mức độ hài lòng của khách hàng chủ yếu được đánh giá qua quan sát thực tế và tổng hợp phản hồi gián tiếp trên kênh trực tuyến, chưa xây dựng được mô hình khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn ($N$). Khung thời gian dữ liệu tài chính dừng lại ở giai đoạn 2016 - 2018.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu bằng phương pháp phát phiếu điều tra xã hội học định lượng để lượng hóa các yếu tố tác động đến quyết định mua tour outbound; nghiên cứu ứng dụng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) chuyên sâu trong quản trị dữ liệu lữ hành.

Giá trị tham khảo

Báo cáo là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, Quản trị kinh doanh và Marketing:

  • Cung cấp mô hình phân tích marketing dịch vụ lữ hành thực tế tại một doanh nghiệp quy mô vừa.
  • Minh họa phương pháp thu thập, xử lý và phân tích số liệu tài chính chuyên sâu cho một mảng sản phẩm dịch vụ chuyên biệt (tour du lịch outbound).
  • Cung cấp khung tham chiếu về việc lập ngân sách quảng cáo và triển khai các kênh xúc tiến trong ngành du lịch Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận mảng tour outbound của Công ty Travel Sense Asia thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2016 - 2018?
Doanh thu mảng outbound tăng liên tục qua các năm: 75.600 triệu đồng (2016), 105.830 triệu đồng (2017, tăng 39,99%) và 152.214 triệu đồng (2018, tăng 43,83%). Lợi nhuận sau thuế đạt 473 triệu đồng (2016), tăng lên 837 triệu đồng (2017, tăng 76,95%) và đạt 1.063 triệu đồng (2018, tăng 27,00%).

2. Ngân sách xúc tiến quảng bá của công ty trong năm 2018 được phân bổ như thế nào?
Tổng ngân sách quảng cáo năm 2018 là 1.620 triệu đồng. Trong đó, chi phí lớn nhất dành cho tham gia hội chợ xúc tiến du lịch (850 triệu đồng), tiếp theo là quảng cáo trực tuyến Google Ads/Facebook Ads/SEO (250 triệu đồng), quảng cáo truyền hình HNTV/VTV1 (200 triệu đồng), in ấn tài liệu Brochure/Standee (170 triệu đồng) và viết bài PR báo chí (150 triệu đồng).

3. Những thị trường tour outbound nào đóng góp tỷ trọng doanh thu lớn nhất cho công ty trong năm 2018?
Năm 2018, tuyến Châu Âu 4 nước (Pháp - Bỉ - Hà Lan - Đức) và tuyến Nhật Bản là hai thị trường chủ lực, lần lượt đóng góp 24,3% và 14,6% vào tổng doanh thu outbound. Tính chung, hai thị trường này chiếm tới 68% doanh thu toàn mảng outbound (tương đương 93.650 triệu đồng).

4. Tác giả đề xuất giải pháp gì đối với chính sách đãi ngộ nhân sự bán tour của công ty?
Tác giả đề xuất điều chỉnh mức hoa hồng bán tour outbound: thay vì giữ mức cố định 15% lãi gộp, công ty nên áp dụng thêm tỷ lệ thưởng lũy tiến theo mức doanh số bán tour hàng tháng của từng nhân viên để tạo động lực gia tăng năng suất làm việc.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp đã phản ánh chi tiết thực trạng kinh doanh và các hoạt động marketing mảng du lịch outbound tại Công ty TNHH Du Lịch Ấn Tượng Châu Á giai đoạn 2016 - 2018. Bằng việc phân tích các chỉ tiêu tài chính, phân đoạn thị trường và cấu trúc Marketing Mix, tác giả đã chỉ rõ các điểm mạnh về tăng trưởng doanh thu cùng những điểm hạn chế về chi phí giá vốn và tiếp thị số. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp, góp phần định hướng nâng cao hiệu quả thu hút khách du lịch outbound trong giai đoạn tiếp theo.