Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) giữ vai trò quan trọng trong hệ thống tài chính - xã hội nhờ cơ chế chuyển giao rủi ro, bảo vệ tài chính cho các cá nhân và gia đình trước các biến cố tử vong, thương tật hay suy giảm sức khỏe, đồng thời tạo lập nguồn vốn nhàn rỗi dài hạn phục vụ tái đầu tư phát triển nền kinh tế. Tại Việt Nam, thị trường BHNT chính thức hình thành từ năm 1996 với sự ra đời của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ trực thuộc Bảo Việt theo Quyết định số 568/QĐ/TCCB ngày 22/06/1996 của Bộ Tài chính, và phát triển mạnh mẽ từ mốc mở cửa thị trường năm 1999.

Trong bối cảnh cạnh tranh thị phần ngày càng gay gắt, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đã triển khai đa dạng hóa các kênh phân phối mới như bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance), bán hàng qua sàn thương mại điện tử, ứng dụng trực tuyến hay hợp tác chuỗi bán lẻ. Tuy nhiên, tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình (BVNTHB), hoạt động khai thác bảo hiểm gốc phụ thuộc 100% vào kênh đại lý cá nhân truyền thống. Kênh đại lý không chỉ đóng vai trò phân phối trực tiếp mà kết quả hoạt động của kênh này còn phản ánh toàn bộ hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị. Trước bối cảnh kinh tế - xã hội địa phương và các biến động từ đại dịch COVID-19 giai đoạn 2019–2021, việc phân tích thực trạng khai thác là yêu cầu cấp thiết.

Tác giả Khuất Phương Loan (Khoa Bảo hiểm, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp với đề tài "Tình hình khai thác bảo hiểm nhân thọ qua đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình (2017-2021)" dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thành Vinh.

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm 3 nội dung chính:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình khai thác bảo hiểm nhân thọ qua kênh đại lý cá nhân tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình giai đoạn 2017–2021.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm tháo gỡ khó khăn, nâng cao hiệu quả khai thác phí bảo hiểm nhân thọ qua kênh đại lý tại đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.
  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ qua kênh đại lý cá nhân.
  • Phạm vi không gian: Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình (Địa chỉ: Số 102 Đường Lê Thánh Tông, Phường Hữu Nghị, Thành phố Hòa Bình, Tỉnh Hòa Bình).
  • Phạm vi thời gian: Giai đoạn từ năm 2017 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Đề tài kết hợp cơ sở lý thuyết kinh tế học bảo hiểm và khung khổ pháp lý hiện hành của Việt Nam để xây dựng hệ thống đánh giá hoạt động khai thác:

  • Khung pháp lý và cơ sở lý luận:

    • Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2000 và Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2010 (Khoản 1 Điều 7 quy định 7 nghiệp vụ BHNT cơ bản: sinh kỳ, tử kỳ, trọn đời, hỗn hợp, trả tiền định kỳ, liên kết đầu tư, hưu trí; Điều 84, Điều 85, Điều 86 quy định về khái niệm, quyền và nghĩa vụ, tiêu chuẩn hành nghề đại lý).
    • Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN của Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm.
    • Các quan điểm học thuật về bản chất BHNT theo góc độ kinh tế - xã hội (Nguyễn Thị Hải Đường, 2006; Nguyễn Văn Định, 2008) và góc độ luật học quốc tế (Bryan A. Garner, 1999; Harriett E. Jones, 1999; Collin, 2000; John Birds - Norma J. Hird, 2004).

  • Hệ thống chỉ tiêu và công thức xác định:

    • Tốc độ tăng trưởng doanh thu năm n: $$\text{Tốc độ tăng trưởng DT} = \frac{\text{DT năm } n - \text{DT năm } n-1}{\text{DT năm } n-1} \times 100%$$
    • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu năm n: $$\text{Tỷ lệ HTKH DT} = \frac{\text{DT thực tế năm } n}{\text{DT kế hoạch năm } n} \times 100%$$
    • Số hợp đồng trung bình khai thác trên mỗi đại lý: $$\text{Số HĐTB/ĐL} = \frac{\text{Tổng số HĐ phát sinh trong năm } n}{\text{Tổng số ĐL hoạt động trong năm } n}$$
    • Hiệu quả khai thác: $$\text{Hiệu quả khai thác} = \frac{\text{Kết quả khai thác}}{\text{Chi phí khai thác}}$$

  • Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

    • Phương pháp phân tích - tổng hợp tài liệu thứ cấp từ phần mềm quản lý nghiệp vụ của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ, báo cáo nội bộ của Phòng Dịch vụ khách hàng và Phòng Hỗ trợ kinh doanh - BVNTHB.
    • Phương pháp thống kê mô tả, so sánh chuỗi số liệu theo thời gian (2017–2021) và đối chiếu tỷ trọng thị phần từ Niên giám thị trường của Cục Quản lý, Giám sát Bảo hiểm - Bộ Tài chính.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm

Chương này tập trung trình bày lịch sử hình thành, bản chất, phân loại nghiệp vụ và quy chế hoạt động của đại lý bảo hiểm:

  • Quá trình hình thành và phát triển: Phân tích nguồn gốc BHNT từ việc hỗ trợ tài chính cho thủy thủ đi biển; hợp đồng BHNT đầu tiên năm 1583 tại London (William Gybbon); sự ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ tại Philadelphia năm 1759, công ty Equitable tại Anh năm 1762; sự phát triển tại Nhật Bản (Meiji năm 1868, Kyoei năm 1888, Nippon năm 1889).
  • Đặc trưng cơ bản của BHNT:
    • Kết hợp đồng thời tính chất tiết kiệm và tính chất bảo vệ rủi ro.
    • Hợp đồng có tính đa mục đích, dài hạn, quan hệ giữa các chủ thể (người mua, người được bảo hiểm, người thụ hưởng) phức tạp.
    • Định phí bảo hiểm chịu tác động của nhiều biến số mang tính giả định (bảng tỷ lệ tử vong, lãi suất cam kết kỹ thuật, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, chi phí quản lý khai thác).
  • Địa vị pháp lý của đại lý bảo hiểm: Điều kiện cá nhân hoạt động đại lý (công dân Việt Nam từ đủ 18 tuổi, năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có chứng chỉ đào tạo do cơ sở được Bộ Tài chính chuẩn y cấp). Các quyền và nghĩa vụ đại lý theo ủy quyền gồm chào bán, thu xếp giao kết hợp đồng, thu phí bảo hiểm và hỗ trợ giải quyết quyền lợi bồi thường.

Chương 2: Thực trạng khai thác bảo hiểm nhân thọ qua đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình

Chương 2 mô tả cơ cấu tổ chức, mạng lưới bán hàng và phân tích chi tiết dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017–2021:

  • Bộ máy tổ chức và mạng lưới phân phối:
    • Công ty thành lập từ ngày 02/05/2001 (theo Quyết định số 197/QĐ-BTC), tách thành công ty độc lập ngày 23/11/2007.
    • Bộ máy gồm 1 Giám đốc, 5 Trưởng phòng và 18 cán bộ nhân viên tại 5 phòng chức năng: Phòng Kinh doanh 1, Phòng Kinh doanh 2, Phòng Kinh doanh 3, Phòng Hỗ trợ kinh doanh, Phòng Dịch vụ khách hàng.
    • Hệ thống kênh phân phối gồm hơn 1.100 đại lý, phân bổ tại 11 phòng đại lý và 27 nhóm khai thác trên 10 huyện và thành phố thuộc tỉnh Hòa Bình:
Địa bàn khu vực Số lượng phòng đại lý Số lượng nhóm khai thác
Thành phố Hòa Bình 02 04
Huyện Đà Bắc 01 03
Huyện Kỳ Sơn 01 03
Huyện Lương Sơn 01 02
Huyện Mai Châu 01 02
Huyện Kim Bôi 01 02
Huyện Cao Phong 01 02
Huyện Tân Lạc 01 02
Huyện Lạc Sơn 01 03
Huyện Yên Thủy 01 02
Huyện Lạc Thủy 01 02
Tổng cộng 11 27
  • Mô hình quản lý đại lý: Tổ chức theo mô hình trực tuyến chiều dọc: Ban Giám đốc $\rightarrow$ Trưởng phòng Kinh doanh $\rightarrow$ Phòng đại lý khu vực $\rightarrow$ Trưởng nhóm Kinh doanh $\rightarrow$ Đại lý cá nhân.
  • Tiêu chuẩn nhân sự: Tiền Trưởng nhóm phải đạt mức phí quy năm AFYP duy trì trên 120 triệu đồng/tháng trong 3 tháng liên tiếp; để lên Trưởng nhóm chính thức cần duy trì AFYP và tuyển dụng thêm 06 đại lý mới trong vòng 2 tháng. Quy chế hoạt động quy định đại lý sau 3 tháng không có hợp đồng mới sẽ chuyển giao quyền thu phí, và sau 6 tháng không phát sinh hợp đồng sẽ bị ghi nhận ngừng hoạt động (mã code giữ hiệu lực trong 3 năm).
  • Vị thế thị phần bảo hiểm nhân thọ:
Doanh nghiệp Thị phần 2017 (%) Thị phần 2018 (%) Thị phần 2019 (%) Thị phần 2020 (%)
Bảo Việt Nhân Thọ 20,60 18,86 16,49 15,09
Manulife 13,75 14,74 17,73 19,71
Prudential 18,34 16,53 15,78 14,06
Dai-ichi Life 16,11 17,46 13,58 12,53
AIA 10,50 10,08 11,34 10,58
Top 5 79,30 77,67 74,92 71,97
  • Kết quả khai thác qua kênh đại lý tại BVNTHB (2017–2021):
Chỉ tiêu Đơn vị 2017 2018 2019 2020 2021
Tổng số hợp đồng phát sinh Hợp đồng 2.770 3.164 3.350 3.170 2.757
Tổng số đại lý hoạt động Người 1.085 1.295 1.236 1.150 1.092
Số đại lý tuyển mới thực tế Người 586 725 534 751 597
Tốc độ tăng trưởng doanh thu % - 30,70 - - -
Tỷ lệ hoàn thành KH doanh thu % 106,38 - - - -
Độ lớn trung bình mỗi hợp đồng Triệu đồng 15,64 - - - -
Số HĐ trung bình/đại lý HĐ/người 2,52 - - - -
  • Phân tích diễn biến kết quả kinh doanh:
    • Giai đoạn 2017–2019: Kinh doanh tăng trưởng ổn định. Số lượng hợp đồng tăng từ 2.770 lên 3.350 hợp đồng; năm 2019 doanh thu khai thác mới đạt trên 65 tỷ đồng, vượt kế hoạch được giao hơn 10 tỷ đồng.
    • Giai đoạn 2019–2021: Hoạt động khai thác chịu ảnh hưởng trực tiếp từ dịch bệnh COVID-19 và giãn cách xã hội. Năm 2020 doanh thu khai thác mới giảm khoảng 10 tỷ đồng so với năm 2019; số lượng hợp đồng phát sinh năm 2021 giảm xuống còn 2.757 hợp đồng. Việc chuyển đổi sang tổ chức hội thảo khách hàng trực tuyến qua Zoom gặp rào cản về đường truyền, tính trực quan và khả năng tương tác (chỉ đạt tối đa 2 khách/hội nghị trực tuyến).

Chương 3: Đề xuất giải pháp cải thiện, nâng cao hiệu quả khai thác phí bảo hiểm nhân thọ qua kênh đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình

Chương 3 xác định mục tiêu, phân tích các điểm thuận lợi, khó khăn và đưa ra 3 nhóm giải pháp trọng tâm:

  1. Nhóm giải pháp phát triển nguồn nhân lực đại lý:

    • Nâng cao tiêu chuẩn sàng lọc hồ sơ đầu vào; khắc phục tình trạng tỷ lệ đại lý có trình độ Cao đẳng, Đại học còn thấp so với mức trung bình các tỉnh, thành phố khác.
    • Hoàn thiện chương trình đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng tư vấn, phân tích tài chính; củng cố năng lực quản lý cho đội ngũ Trưởng nhóm kinh doanh.
    • Thực hiện chính sách duy trì động lực làm việc, hạn chế tình trạng đại lý bỏ việc hoặc không phát sinh doanh số sau khi được cấp mã số.

  2. Nhóm giải pháp thúc đẩy truyền thông và chăm sóc khách hàng:

    • Gia tăng nhận diện thương hiệu Bảo Việt Nhân Thọ tại các địa bàn huyện miền núi; kết hợp truyền thông giá trị xã hội và các hoạt động an sinh xã hội địa phương.
    • Nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ và cải tiến quy trình tổ chức hội thảo khách hàng kết hợp trực tiếp và trực tuyến nhằm thích ứng với điều kiện dịch bệnh.
    • Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng, đơn giản hóa thủ tục thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm.

  3. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp:

    • Tối ưu hóa chi phí khai thác trên từng địa bàn; nâng cao hiệu suất khai thác bình quân của mỗi đại lý hoạt động.
    • Nâng cao năng lực giám định, kiểm soát bồi thường nhằm giảm thiểu rủi ro trục lợi bảo hiểm và hạn chế gia tăng chi phí chi trả quyền lợi không hợp lý.
    • Tăng cường bán chéo các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bổ trợ của Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo Việt An Gia, Bảo hiểm Tai nạn 24/7, Bảo hiểm trẻ em dưới 1 tuổi) nhằm gia tăng nguồn thu nhập cho đội ngũ đại lý.

Kết quả và đóng góp

  • Tổng hợp số liệu thực tế: Khóa luận cung cấp bức tranh dữ liệu cụ thể về hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ của một công ty thành viên cấp tỉnh trong suốt chu kỳ 5 năm (2017–2021), từ cơ cấu 11 phòng đại lý, 27 nhóm khai thác đến các chỉ tiêu quy mô hợp đồng, số lượng tuyển dụng và mức độ biến động thị phần toàn quốc.
  • Làm rõ tác động ngoại cảnh: Công trình phản ánh khách quan mức độ ảnh hưởng của đại dịch COVID-19 đối với mô hình phân phối bảo hiểm nhân thọ thuần đại lý cá nhân, chỉ ra những hạn chế kỹ thuật khi triển khai các kênh hội thảo trực tuyến thay thế tiếp xúc truyền thống.
  • Hệ thống giải pháp ứng dụng: Các giải pháp đưa ra gắn liền với cơ chế quản trị trực tuyến chiều dọc và đặc thù dân cư - trình độ văn hóa của tỉnh Hòa Bình, tập trung vào giải quyết bài toán nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đại lý và tỷ lệ duy trì hợp đồng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về nguồn dữ liệu: Do chính sách quản lý dữ liệu tập trung tại máy chủ của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ, một số chỉ tiêu tài chính chi tiết (chi phí khai thác cụ thể theo từng nhóm sản phẩm, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng phân tách theo năm) chưa được công bố đầy đủ ở cấp công ty thành viên.
  • Hạn chế về phạm vi mô hình: Đề tài chỉ nghiên cứu kênh đại lý cá nhân do BVNTHB chưa triển khai các kênh phân phối hiện đại khác như Bancassurance hay phân phối số hóa độc lập.
  • Hướng mở rộng nghiên cứu: Các nghiên cứu tiếp theo có thể đi sâu đánh giá hiệu quả kinh tế khi triển khai mô hình phân phối đa kênh (Omni-channel) tại các thị trường miền núi, hoặc đánh giá tác động của công nghệ số hóa quy trình bồi thường tự động đối với mức độ hài lòng của khách hàng tham gia bảo hiểm.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên ngành Bảo hiểm, Tài chính - Ngân hàng: Tài liệu cung cấp cơ sở phương pháp luận về việc xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm; là tài liệu tham khảo trực tiếp cho các bài tập lớn, đề cương khóa luận tốt nghiệp về đề tài mạng lưới phân phối đại lý.
  • Đối với cán bộ quản lý doanh nghiệp bảo hiểm: Cung cấp thông tin thực tiễn về cơ cấu tổ chức, quy chuẩn tuyển dụng Trưởng nhóm kinh doanh (chỉ tiêu AFYP và đại lý mới), phương pháp phân bổ mạng lưới phòng đại lý theo địa bàn hành chính cấp huyện.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình quản lý mạng lưới đại lý tại Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình được tổ chức theo hình thức nào?

Công ty áp dụng mô hình quản trị trực tuyến theo chiều dọc: Ban Giám đốc $\rightarrow$ Trưởng phòng Kinh doanh $\rightarrow$ Phòng đại lý khu vực $\rightarrow$ Trưởng nhóm Kinh doanh $\rightarrow$ Đại lý cá nhân.

Tiêu chuẩn để trở thành Trưởng nhóm kinh doanh tại BVNTHB là gì?

Đại lý chủ lực phải đạt điều kiện Tiền Trưởng nhóm bằng cách duy trì tổng phí bảo hiểm quy năm (AFYP) trên 120 triệu đồng/tháng liên tục trong 3 tháng. Sau đó, nhân sự cần tiếp tục duy trì mức AFYP này và tuyển dụng thành công 06 đại lý mới trong vòng 2 tháng.

Tỷ trọng doanh thu theo kênh bán lẻ tại BVNTHB được phân bổ như thế nào?

100% doanh thu khai thác bảo hiểm gốc tại BVNTHB phát sinh từ kênh đại lý cá nhân truyền thống; công ty không triển khai bán bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng (Bancassurance) hay các đối tác phân phối bên ngoài.

Nguyên nhân chính khiến thị phần khai thác mới của Manulife vượt Bảo Việt Nhân Thọ trong giai đoạn 2019–2020 là gì?

Theo số liệu phân tích thị trường trong văn bản, Manulife đã đẩy mạnh hợp tác phân phối độc quyền qua kênh ngân hàng (Bancassurance) với Techcombank từ năm 2017, tạo ra mức tăng trưởng doanh thu khai thác mới đột biến, trong khi Bảo Việt Nhân Thọ giữ định hướng tăng trưởng ổn định và tập trung tối ưu chu trình khai thác truyền thống.

Quy định xử lý mã số đại lý không phát sinh doanh số tại BVNTHB như thế nào?

Đại lý sau 03 tháng không ký được hợp đồng mới sẽ bị tước quyền thu phí và chăm sóc khách hàng (ủy quyền lại cho Trưởng nhóm hoặc đại lý khác). Sau 06 tháng không phát sinh hợp đồng, đại lý được tính là không còn hoạt động, và mã code đại lý sẽ hết hiệu lực sau 3 năm không hoạt động theo quy định.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Khuất Phương Loan đã phản ánh toàn diện thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ qua kênh đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hòa Bình trong giai đoạn 2017–2021. Công trình làm nổi bật sự đóng góp của hệ thống 11 phòng đại lý và 27 nhóm khai thác đối với việc hoàn thành kế hoạch doanh thu của công ty, đồng thời chỉ ra các thách thức lớn do đại dịch COVID-19 và rào cản chất lượng nhân sự đại lý địa phương. Các đề xuất nâng cao chất lượng tuyển dụng, tăng cường truyền thông và kiểm soát quy trình nghiệp vụ mang tính thực tiễn cao đối với định hướng phát triển bền vững của doanh nghiệp.