Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sự phát triển của nền kinh tế và hệ thống giao thông vận tải tại Việt Nam đã thúc đẩy sự gia tăng nhanh chóng của số lượng phương tiện xe cơ giới lưu hành. Tuy nhiên, tình hình tai nạn giao thông và các rủi ro liên quan đến tài sản (như va chạm, cháy nổ, thiên tai, mất cắp) vẫn diễn biến phức tạp. Theo thống kê của Bộ Giao thông Vận tải, năm 2022 toàn quốc ghi nhận hơn 14.000 vụ tai nạn giao thông; Cục Cảnh sát Giao thông cũng ghi nhận hơn 6.000 trường hợp mất cắp xe ô tô trong năm 2021. Mặc dù bảo hiểm vật chất xe ô tô đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khắc phục tổn thất tài chính cho chủ phương tiện, tỷ lệ xe cơ giới tham gia bảo hiểm tự nguyện tại Việt Nam vẫn còn ở mức khiêm tốn so với tổng số hơn 45 triệu phương tiện đăng ký.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng và thị trường bảo hiểm phi nhân thọ mở rộng, mô hình liên kết bảo hiểm - ngân hàng (Bancassurance) trở thành một trong những kênh phân phối quan trọng. Kênh này tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng vay vốn mua xe và mạng lưới chi nhánh rộng khắp của các ngân hàng thương mại. Đối với Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An (đơn vị thành viên của Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội - MIC), Bancassurance là kênh phân phối chiến lược nhằm đa dạng hóa nguồn thu. Do mới tham gia thị trường Bancassurance và chưa khai thác hết tiềm năng, việc nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp là yêu cầu cấp thiết.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề được xác định cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô và các kênh phân phối bảo hiểm, đặc biệt là kênh Bancassurance.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An giai đoạn 2018 - 2022.
  3. Đề xuất các giải pháp khả thi và kiến nghị với các cơ quan quản lý, Hiệp hội Bảo hiểm, ngân hàng đối tác và Tổng công ty MIC nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh phân phối này.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance.
  • Phạm vi không gian: Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An (Tầng 5, số 28 Trần Nhật Duật, Phường Đồng Xuân, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Giai đoạn từ năm 2018 đến năm 2022.
  • Quy ước dữ liệu: Trong thực tế hoạt động bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại đơn vị, đối tượng tham gia chủ yếu là xe ô tô nên số liệu về bảo hiểm vật chất xe cơ giới (BHVCXCG) trong nghiên cứu được sử dụng tương đương với số liệu bảo hiểm vật chất xe ô tô.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình ứng dụng

Chuyên đề dựa trên lý thuyết bảo hiểm tài sản phi nhân thọ và quản trị kênh phân phối dịch vụ tài chính:

  • Khái niệm và đặc điểm BHVCXCG: Là hình thức bảo hiểm tự nguyện bảo vệ giá trị vật chất của xe ô tô lưu hành hợp pháp trước các rủi ro bất ngờ (đâm va, lật đổ, cháy nổ, bão lũ, mất cắp toàn bộ). Đối tượng bảo hiểm được phân chia thành 7 cụm tổng thành: tổng thành thân vỏ, tổng thành động cơ, tổng thành hộp số, tổng thành cầu chủ động, tổng thành trục trước, tổng thành hệ thống lái, tổng thành lốp.
  • Định phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm $P$ xác định theo công thức: $$P = f + d$$ Trong đó: $f$ là phí thuần (tính bằng thương số giữa tổng tổn thất bình quân các năm $\sum S_i T_i$ và tổng số xe tham gia $\sum C_i$), $d$ là phụ phí (chi phí quản lý, đề phòng hạn chế tổn thất).
  • Nguyên tắc bồi thường: Bồi thường theo tỷ lệ đối với bảo hiểm dưới giá trị ($STBT = \text{Tổn thất thực tế} \times \frac{STBH}{GTBH}$); bồi thường theo tổn thất thực tế tối đa bằng số tiền bảo hiểm đối với bảo hiểm ngang/trên giá trị; bồi thường tổn thất toàn bộ khi xe mất tích, mất cắp hoặc thiệt hại từ 80% giá trị thực tế trở lên.
  • Mô hình kênh Bancassurance: Khái quát hóa 4 mô hình liên kết:
    1. Mô hình liên kết phân phối: Ngân hàng đóng vai trò đại lý phân phối độc lập hưởng hoa hồng.
    2. Mô hình liên kết chiến lược: Hai bên nắm giữ cổ phần của nhau, chia sẻ sâu hơn về dữ liệu và lợi nhuận.
    3. Mô hình liên doanh: Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm thành lập một công ty bảo hiểm mới.
    4. Mô hình tập đoàn tài chính: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thuộc một tập đoàn mẹ hoặc sở hữu lẫn nhau.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập và thống kê mô tả: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh thu khai thác của MIC Tràng An giai đoạn 2018 - 2022.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá biến động doanh thu, tỷ trọng cơ cấu, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, mức bồi thường và chi phí hoa hồng qua các năm.
  • Phương pháp so sánh: So sánh tốc độ tăng trưởng giữa các kênh phân phối (trực tiếp, showroom, Bancassurance) và giữa các nhóm nghiệp vụ.
  • Nguồn dữ liệu: Báo cáo doanh thu nội bộ của MIC Tràng An; tài liệu đào tạo nội bộ của Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội; số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), Tổng cục Thống kê, Bộ Giao thông Vận tải và Quỹ Bảo hiểm xe cơ giới.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Lý luận chung về bảo hiểm vật chất xe ô tô và kênh phân phối

Chương 1 làm rõ vai trò của bảo hiểm vật chất xe ô tô đối với chủ xe (ổn định tài chính, đề phòng tai nạn, tạo tâm lý an tâm), đối với doanh nghiệp bảo hiểm (tạo nguồn doanh thu chủ lực) và đối với xã hội (giảm thiểu gánh nặng tổn thất, tạo việc làm). Tác giả dẫn chứng số liệu thị trường năm 2022 từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: doanh thu bảo hiểm vật chất xe cơ giới toàn thị trường đạt 13.735 tỷ đồng (tăng 12,4%, chiếm tỷ trọng 20,3% tổng doanh thu phi nhân thọ), số tiền bồi thường là 8.161 tỷ đồng (tỷ lệ bồi thường 59,4%).

Chương này trình bày chi tiết quy trình 3 bước giám định tổn thất (chuẩn bị hồ sơ, tiến hành giám định tại hiện trường, lập biên bản giám định) và quy trình 4 bước giải quyết bồi thường (mở hồ sơ, xác định số tiền bồi thường, thông báo phương thức bồi thường, truy đòi người thứ ba). Đồng thời, tác giả phân tích đặc điểm của các kênh khai thác: trực tiếp, đại lý, môi giới, showroom/gara và kênh Bancassurance; phân tích lợi ích của Bancassurance trong việc tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng, giảm chi phí đào tạo đại lý, tận dụng uy tín của mạng lưới ngân hàng thương mại và phân loại sản phẩm bảo hiểm bán lẻ/bán buôn tích hợp tín dụng.

Chương II: Thực trạng khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An giai đoạn 2018 - 2022

Chương 2 tập trung phân tích đơn vị khảo sát và thực trạng vận hành khai thác:

  • Tổng quan về MIC Tràng An: Tiền thân là Ban Bảo hiểm Quốc phòng An ninh thành lập ngày 03/01/2008. Ngày 29/01/2016, Bộ Tài chính cấp Giấy phép điều chỉnh số 43/GPĐC18/KDBH cho phép thành lập Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An trực thuộc Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc (03 người) và 7 phòng ban/nghiệp vụ (Phòng Hành chính - Kế toán: 05 người; Phòng Xe cơ giới: 08 người; Phòng Hàng hải: 05 người; Phòng Tài sản kỹ thuật: 03 người; 04 Phòng Kinh doanh với tổng số 14 cán bộ).
  • Kết quả kinh doanh chung: Doanh thu toàn công ty tăng trưởng liên tục từ 43,87 tỷ đồng (2018) lên 136,50 tỷ đồng (2022). Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luôn đóng vai trò chủ đạo, chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu gốc (duy trì trên 41% - 43% qua các năm), đạt 59,10 tỷ đồng vào năm 2022.
  • Thực trạng triển khai kênh Bancassurance: MIC Tràng An áp dụng mô hình liên kết phân phối với các ngân hàng thương mại lớn gồm MB Bank, TPBank, Techcombank, VIB, VPBank. Quy trình phối hợp gồm 8 bước:
    1. Ngân hàng tiếp nhận yêu cầu vay vốn và mua bảo hiểm.
    2. Cán bộ kinh doanh bảo hiểm tiếp nhận thông tin từ ngân hàng và hướng dẫn khách hàng.
    3. Phân tích, kiểm tra tình trạng thực tế của xe và đánh giá rủi ro.
    4. Lập phương án bảo hiểm, tính toán và chào phí.
    5. Ký kết hợp đồng bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận.
    6. Phối hợp với Phòng Kế toán theo dõi thu phí qua tài khoản chuyên thu mở tại ngân hàng.
    7. Thu thập, lưu trữ hồ sơ khai thác và báo cáo nghiệp vụ.
    8. Chăm sóc khách hàng và tiếp nhận hồ sơ bồi thường khi xảy ra sự cố.
  • Kết quả khai thác BHVCXCG qua Bancassurance:
    • Doanh thu BHVCXCG qua Bancassurance tăng từ 6,30 tỷ đồng (2018) lên 25,17 tỷ đồng (2022), chiếm 42,58% tổng doanh thu nghiệp vụ xe cơ giới và 56,25% tổng doanh thu kênh Bancassurance của công ty năm 2022.
    • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2021 đạt 108% và năm 2022 đạt 100,68%.
    • Số lượng hợp đồng khai thác tăng từ 880 hợp đồng (2018) lên 3.151 hợp đồng (2022); doanh thu bình quân đạt từ 7,15 đến 7,99 triệu đồng/hợp đồng; chi phí hoa hồng khai thác bình quân (mức hoa hồng 20%) dao động từ 1,52 đến 1,59 triệu đồng/hợp đồng.
  • Hạn chế được chỉ ra: Trình độ chuyên môn của một số cán bộ kinh doanh và cán bộ tín dụng ngân hàng còn hạn chế; số lượng ngân hàng hợp tác chưa nhiều so với quy mô thị trường; hoạt động marketing về Bancassurance còn thưa thớt; hạ tầng công nghệ chưa đồng bộ; xảy ra tình trạng thiếu tuân thủ quy trình (nhập thiếu thông tin, cố tình cấp đơn cho xe đã bị tổn thất từ trước hoặc xe quá hạn tuổi sử dụng nhằm thu hoa hồng); chỉ tập trung vào khách hàng cá nhân vay mua xe mà chưa chú trọng khách hàng doanh nghiệp.

Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển giai đoạn 2020 - 2025 và 7 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Tổ chức đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thẩm định xe, tư vấn và nghiệp vụ bảo hiểm cho cả cán bộ bảo hiểm và nhân viên tín dụng tại các điểm giao dịch ngân hàng.
  2. Mở rộng mạng lưới hợp tác và chọn mô hình phân phối: Tăng cường đàm phán hợp tác với các ngân hàng thương mại mới; từng bước nâng cấp từ mô hình liên kết phân phối đại lý sang mô hình liên kết chiến lược.
  3. Xây dựng kế hoạch, mục tiêu và cơ chế hợp tác rõ ràng: Thiết lập chỉ tiêu KPI doanh thu cụ thể cho từng chi nhánh ngân hàng, đồng thời hoàn thiện cơ chế phân chia hoa hồng và chi trả thưởng kinh doanh kịp thời.
  4. Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng: Thiết lập đường dây nóng hỗ trợ 24/7, rút ngắn thời gian giải quyết khiếu nại và bồi thường, tăng cường liên kết gara chính hãng.
  5. Đẩy mạnh marketing và xúc tiến bán hàng: Xây dựng các ấn phẩm truyền thông, bài viết chuyên môn trên nền tảng số, triển khai các chương trình thi đua bán hàng tại chi nhánh ngân hàng.
  6. Kiểm soát và giảm tỷ lệ bồi thường: Siết chặt khâu kiểm tra xe trước khi cấp đơn bảo hiểm, loại bỏ các dòng xe có rủi ro cao hoặc có dấu hiệu gian lận trục lợi bảo hiểm.
  7. Đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin: Nâng cấp hệ thống phần mềm nghiệp vụ, tích hợp dữ liệu trực tiếp với phần mềm phê duyệt tín dụng của ngân hàng để cấp đơn điện tử tự động.

Đồng thời, tác giả đưa ra các kiến nghị đối với Nhà nước (hoàn thiện khung pháp lý về kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng), Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (tăng cường chia sẻ cơ sở dữ liệu tổn thất chung), các Ngân hàng thương mại (tạo điều kiện bố trí không gian làm việc cho nhân viên bảo hiểm) và Tổng công ty MIC (phân cấp linh hoạt, hỗ trợ công nghệ và truyền thông).

Kết quả và đóng góp

Số liệu kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu

Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022
Tổng doanh thu bán hàng (tỷ đồng) 43,87 65,75 85,86 120,23 136,50
Tổng chi phí bán hàng (tỷ đồng) 32,67 45,89 60,75 87,90 115,57
Chênh lệch thu chi / Lợi nhuận (tỷ đồng) 11,20 19,86 25,11 32,33 20,93
Doanh thu BHVCXCG (tỷ đồng) 18,32 28,57 36,59 51,46 59,10
Tỷ trọng DT BHVCXCG / Tổng DT công ty (%) 41,76% 43,46% 42,62% 42,80% 43,30%
Doanh thu phí BH qua kênh Bancassurance (tỷ đồng) 9,17 16,51 31,73 38,89 44,75
Doanh thu BHVCXCG qua Bancassurance (tỷ đồng) 6,30 11,60 13,38 21,60 25,17
Tỷ trọng DT BHVCXCG qua Banca / Tổng DT BHVCXCG (%) 34,38% 40,60% 52,99% 44,44% 42,58%
Tỷ trọng DT BHVCXCG qua Banca / Tổng DT Banca (%) 68,70% 70,26% 42,17% 55,54% 56,25%
Số lượng HĐ BHVCXCG qua Bancassurance (hợp đồng) 880 1.567 1.760 2.741 3.151
Doanh thu bình quân / 1 HĐ qua Banca (triệu đồng) 7,15 7,40 7,61 7,88 7,99
Chi phí hoa hồng bình quân / 1 HĐ (triệu đồng) - - 1,52 1,57 1,59

Đóng góp thực tiễn của đề tài

  • Khái quát và minh họa trực quan quy trình phối hợp 8 bước giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng thương mại đối tác trong thực tế phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
  • Đánh giá thẳng thắn các tồn tại trong công tác tuân thủ tại đơn vị cơ sở (lỗi nhập liệu, bỏ qua quy định tuổi xe, cấp bảo hiểm cho xe đã bị tổn thất).
  • Xây dựng hệ thống 7 nhóm giải pháp và 4 cấp kiến nghị gắn liền với thực tế hoạt động của công ty bảo hiểm thành viên thuộc hệ thống MIC.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Phạm vi dữ liệu: Đề tài nghiên cứu số liệu nội bộ của một đơn vị thành viên (MIC Tràng An) hoạt động trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, chưa mở rộng so sánh với các đơn vị khác trong cùng hệ thống Tổng công ty MIC hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường.
  • Phân loại số liệu phương tiện: Số liệu báo cáo chưa bóc tách riêng biệt giữa xe ô tô và các phương tiện xe cơ giới khác (mô tô, xe hai bánh, ba bánh) do thực tế đối tượng bảo hiểm vật chất tại đơn vị chủ yếu là ô tô.
  • Mô hình nghiên cứu: Nghiên cứu chủ yếu phân tích thực trạng ở cấp độ mô hình liên kết phân phối đại lý; các mô hình liên doanh hoặc tập đoàn tài chính chỉ dừng lại ở phân tích lý luận do đặc thù triển khai tại đơn vị khảo sát.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu sang phân khúc khách hàng doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, đánh giá hiệu quả của các sản phẩm bảo hiểm số hóa (Insurtech) tích hợp trên ứng dụng mobile banking của ngân hàng đối tác.

Giá trị tham khảo

  • Đối với sinh viên và người nghiên cứu: Cung cấp tài liệu tham khảo có cấu trúc đầy đủ về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, cách tiếp cận dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp bảo hiểm, phương pháp phân tích chỉ tiêu doanh thu, chi phí hoa hồng và đánh giá kênh phân phối Bancassurance phi nhân thọ.
  • Đối với doanh nghiệp bảo hiểm và chi nhánh ngân hàng: Cung cấp tài liệu thực tiễn về quy trình phối hợp bán hàng, quy trình kiểm soát rủi ro thẩm định xe, và các biện pháp giảm thiểu trục lợi bảo hiểm trong hoạt động liên kết tín dụng - bảo hiểm.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu doanh thu và vị thế của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại MIC Tràng An giai đoạn 2018 - 2022 như thế nào?

Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ kinh doanh chủ đạo của MIC Tràng An. Doanh thu của nghiệp vụ tăng liên tục từ 18,32 tỷ đồng (2018), 28,57 tỷ đồng (2019), 36,59 tỷ đồng (2020), 51,46 tỷ đồng (2021) lên 59,10 tỷ đồng (2022). Tỷ trọng doanh thu nghiệp vụ này luôn duy trì ở mức cao nhất toàn công ty, chiếm từ 41,76% đến 43,46% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc hàng năm.

2. Kênh Bancassurance đóng góp ra sao vào kết quả kinh doanh bảo hiểm xe của MIC Tràng An?

Doanh thu BHVCXCG qua Bancassurance tăng gấp 4 lần, từ 6,30 tỷ đồng (2018) lên 25,17 tỷ đồng (2022), chiếm 42,58% doanh thu xe cơ giới và 56,25% tổng doanh thu qua kênh Bancassurance năm 2022. Số lượng hợp đồng khai thác tăng từ 880 hợp đồng (2018) lên 3.151 hợp đồng (2022), mức phí bình quân đạt 7,99 triệu đồng/hợp đồng.

3. Quy trình phối hợp khai thác bảo hiểm xe ô tô giữa MIC Tràng An và ngân hàng gồm những bước nào?

Quy trình phối hợp gồm 8 bước: (1) Ngân hàng tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm; (2) Thông báo cho cán bộ kinh doanh bảo hiểm hướng dẫn kê khai; (3) Phân tích, kiểm tra xe và đánh giá rủi ro; (4) Lập phương án và chào phí; (5) Ký kết hợp đồng và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm; (6) Theo dõi nộp phí bảo hiểm qua tài khoản chuyên thu; (7) Quản lý, lưu trữ hồ sơ và báo cáo thống kê; (8) Chăm sóc khách hàng và giải quyết bồi thường.

4. Tác giả đã chỉ ra những hạn chế chính nào trong khâu khai thác bảo hiểm vật chất xe qua Bancassurance tại công ty?

Các hạn chế gồm: trình độ và kỹ năng tư vấn của một số cán bộ chưa đồng đều; số lượng ngân hàng liên kết còn ít; nền tảng công nghệ thông tin chưa tối ưu; một số cán bộ vi phạm quy trình (nhập sai dữ liệu, cấp đơn cho xe đã bị tổn thất từ trước hoặc xe quá niên hạn để nhận hoa hồng); hoạt động khai thác mới chỉ tập trung vào khách hàng cá nhân vay mua xe mà chưa chú trọng khách hàng doanh nghiệp.

5. Những giải pháp trọng tâm nào được đề xuất để nâng cao hiệu quả kênh Bancassurance tại MIC Tràng An?

Tác giả đề xuất 7 giải pháp: đào tạo nâng cao chất lượng nhân lực; mở rộng mạng lưới ngân hàng và lựa chọn mô hình phân phối phù hợp; xây dựng mục tiêu và cơ chế hợp tác rõ ràng; nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng; đẩy mạnh marketing và quảng bá; kiểm soát và giảm thiểu tỷ lệ bồi thường; đầu tư hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ kết nối dữ liệu.

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Quỳnh Trang đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về bảo hiểm vật chất xe ô tô và phân tích toàn diện thực trạng khai thác nghiệp vụ này qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm MIC Tràng An giai đoạn 2018 - 2022. Nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng về doanh thu và số lượng hợp đồng khai thác, đồng thời phân tích cụ thể các hạn chế về quy trình, nhân sự và hạ tầng công nghệ. Các giải pháp và kiến nghị được đề xuất có tính ứng dụng thực tiễn, đóng góp định hướng phát triển kênh phân phối bảo hiểm - ngân hàng cho đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.