Luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần sài gòn hà nội

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích tài chính ngân hàng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Thân
• Người hướng dẫn: PGS. Lê Văn Luyện
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
• Đề tài: Mở Rộng Dịch Vụ Bảo Hiểm Liên Kết Ngân Hàng Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Sài Gòn - Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG
• 1.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG
• 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng
• 1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng
• 1.1.3. Các mô hình dịch vụ Bancassurance
• 1.1.4. Bancassurance với sự phát triển của Ngân hàng thương mại
• 1.1.5. Các sản phẩm của Bancassurance
• 1.1.6. Kênh phân phối của Bancassurance
• 1.2. MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.2.1. Quan điểm về mở rộng dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng thương mại
• 1.2.2. Sự cần thiết mở rộng dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng thương mại
• 1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự mở rộng của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng thương mại
• 1.3. KINH NGHIỆM MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI
• 1.3.1. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Techcombank
• 1.3.2. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng Negara Malaysia
• 1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức nhân sự và đặc điểm môi trường của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
• 2.1.3. Những kết quả hoạt động đạt được của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
• 2.2. THỰC TẾ TRIỂN KHAI DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 2.2.1. Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
• 2.2.2. Xây dựng cơ chế cho dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
• 2.3. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 2.3.1. Thực trạng mở rộng dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội xét theo các chỉ tiêu định lượng
• 2.3.2. Thực trạng mở rộng dịch vụ Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội xét theo các chỉ tiêu định tính
• 2.4. NHẬN XÉT CHUNG VỀ MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 2.4.1. Kết quả đạt được
• 2.4.2. Những tồn tại
• 2.4.3. Nguyên nhân của những tồn tại
• 2.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN – HÀ NỘI
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG VỀ MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN – HÀ NỘI
• 3.1.1. Định hướng phát triển của SHB
• 3.1.2. Định hướng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết
• 3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
• 3.2.1. Các giải pháp trực tiếp
• 3.2.2. Các giải pháp bổ trợ
• 3.2.3. Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm
• 3.2.4. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
• 3.2.5. Kiến nghị với Nhà nước
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Cơ sở lý luận về mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng

Dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng, hay còn gọi là Bancassurance, đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của các ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Sự kết hợp giữa bảo hiểm tài chính và dịch vụ ngân hàng không chỉ giúp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mà còn tạo ra nguồn thu nhập bổ sung cho các ngân hàng. Việc mở rộng dịch vụ này là cần thiết trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng và nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng. Theo nghiên cứu, bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ là hai lĩnh vực chính trong mô hình Bancassurance, với mục tiêu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng. Sự phát triển của dịch vụ này không chỉ mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn cho các công ty bảo hiểm và khách hàng, tạo ra một hệ sinh thái tài chính bền vững.

1.1. Khái niệm và đặc điểm của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng

Bancassurance được định nghĩa là sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Đặc điểm nổi bật của dịch vụ này là khả năng phân phối sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới của ngân hàng, giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp thường bao gồm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ, với các hình thức hợp tác đa dạng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Sự phát triển của Bancassurance không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu cho ngân hàng mà còn nâng cao khả năng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm cho người dân, đặc biệt là trong bối cảnh kinh tế đang phát triển mạnh mẽ như hiện nay.

1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng

Dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng đã xuất hiện từ những năm 70, 80 của thế kỷ XX tại châu Âu, với sự phát triển mạnh mẽ ở Pháp và Tây Ban Nha. Tại Việt Nam, Bancassurance bắt đầu hình thành từ giữa những năm 1995 và chính thức ra mắt vào năm 2001. Sự hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm đã tạo ra một mô hình kinh doanh mới, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tuy nhiên, thực tế cho thấy rằng sự phát triển của dịch vụ này tại Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác, đặc biệt là trong việc mở rộng các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm đến tay người tiêu dùng.

II. Thực trạng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Hà Nội

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn - Hà Nội (SHB) đã có những bước tiến đáng kể trong việc triển khai dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng. Tuy nhiên, thực trạng hiện tại cho thấy rằng việc mở rộng dịch vụ này vẫn còn nhiều thách thức. Các chỉ tiêu định lượng cho thấy doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm vẫn chưa đạt được mức kỳ vọng, trong khi đó, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm ngày càng tăng cao. Việc xây dựng quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm và cơ chế cho dịch vụ là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động. SHB cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường đào tạo nhân viên để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

2.1. Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm

Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm tại SHB hiện nay còn nhiều bất cập. Việc thiếu sự đồng bộ trong quy trình giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đã dẫn đến sự chậm trễ trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Để khắc phục tình trạng này, SHB cần xây dựng một quy trình rõ ràng và hiệu quả hơn, từ khâu tiếp nhận yêu cầu của khách hàng cho đến việc hoàn tất hợp đồng bảo hiểm. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong ngân hàng và công ty bảo hiểm là yếu tố quyết định để nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

2.2. Thực trạng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại SHB

Thực trạng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại SHB cho thấy rằng ngân hàng đã có những nỗ lực đáng kể trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên, thị phần của SHB trong lĩnh vực này vẫn còn khiêm tốn so với các đối thủ cạnh tranh. Các chỉ tiêu định tính cho thấy rằng khách hàng vẫn chưa nhận thức đầy đủ về các sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp. Để cải thiện tình hình, SHB cần đẩy mạnh các hoạt động marketing và truyền thông, nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích của việc sử dụng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng.

III. Giải pháp mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn Hà Nội

Để mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng, SHB cần thực hiện một số giải pháp quan trọng. Đầu tiên, ngân hàng cần tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm để phát triển các sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thứ hai, việc đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng bán hàng là rất cần thiết để nâng cao chất lượng dịch vụ. Cuối cùng, SHB cần đẩy mạnh các hoạt động truyền thông để nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm, từ đó tăng cường doanh thu từ dịch vụ này.

3.1. Các giải pháp trực tiếp

Các giải pháp trực tiếp để mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại SHB bao gồm việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng và linh hoạt hơn. Ngân hàng cần nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và từ đó thiết kế các sản phẩm phù hợp. Bên cạnh đó, việc cải thiện quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng dịch vụ bảo hiểm.

3.2. Các giải pháp bổ trợ

Ngoài các giải pháp trực tiếp, SHB cũng cần thực hiện các giải pháp bổ trợ như tăng cường công nghệ thông tin trong quản lý và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Việc ứng dụng công nghệ sẽ giúp ngân hàng tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đồng thời, ngân hàng cũng nên xem xét việc hợp tác với các đối tác chiến lược trong lĩnh vực bảo hiểm để mở rộng mạng lưới phân phối và gia tăng giá trị cho khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2017 - 2019, nền kinh tế Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng GDP ấn tượng duy trì ổn định từ 6% đến 7% mỗi năm. Sự cải thiện về mức sống và thu nhập bình quân thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu an sinh xã hội và quản lý tài chính cá nhân. Trên bình diện quốc tế, mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) đã chứng minh vai trò động lực tăng trưởng then chốt, với hơn 90% ngân hàng tại Châu Âu triển khai và mang lại nguồn thu chiếm đến 60% tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường. Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, doanh thu phí bảo hiểm phân phối qua ngân hàng cũng đạt tỷ trọng 13% đối với bảo hiểm nhân thọ và 6% đối với bảo hiểm phi nhân thọ.

Mặc dù thị trường tài chính Việt Nam chứng kiến làn sóng liên kết mạnh mẽ giữa các tổ chức tín dụng và doanh nghiệp bảo hiểm, kết quả triển khai tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn – Hà Nội (SHB) vẫn chưa tương xứng với tiềm năng. Sau hơn 10 năm phân phối bảo hiểm phi nhân thọ và hơn 2 năm hợp tác triển khai bảo hiểm nhân thọ, nguồn thu từ kênh này tại SHB vẫn ở mức khiêm tốn. Luận văn tập trung nghiên cứu toàn diện thực trạng mở rộng dịch vụ Bancassurance tại SHB trong không gian toàn bộ hệ thống mạng lưới giai đoạn 2017 - 2019. Mục tiêu trọng tâm là phân tích các chỉ tiêu định lượng, định tính, đánh giá điểm nghẽn tác nghiệp và đề xuất các nhóm giải pháp chiến lược nhằm nâng cao năng lực khai thác, gia tăng tỷ trọng thu thuần dịch vụ phi tín dụng, củng cố vị thế cạnh tranh của SHB trước các đối thủ lớn đang chiếm lĩnh tới 24,6% thị phần Bancassurance trong nước.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng có hệ thống lý thuyết về 5 mô hình Bancassurance căn bản theo chuẩn mực của Swiss Re (2007), bao gồm: mô hình phân phối thuần túy, mô hình liên minh chiến lược, mô hình liên doanh dọc, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính sở hữu. Nghiên cứu cũng kết hợp khung tiếp cận mở rộng dịch vụ của Chiang và cộng sự (2013), xem xét sự phát triển toàn diện của kênh phân phối trên cả 3 trụ cột: quy mô thị phần, danh mục sản phẩm và chất lượng vận hành nội bộ.

Hệ thống khái niệm nền tảng trong đề tài được chuẩn hóa rõ nét:

• Bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance): Sự kết hợp chiến lược giữa năng lực phát triển sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm với mạng lưới chi nhánh và tệp khách hàng sẵn có của ngân hàng thương mại.
• Bảo hiểm nhân thọ (BHNT): Nghiệp vụ bảo hiểm dài hạn bảo vệ con người trước các rủi ro sức khỏe, tính mạng gắn liền với tích lũy và đầu tư tài chính.
• Bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT): Sản phẩm bảo vệ tài sản, trách nhiệm dân sự với thời hạn ngắn, thường là 1 năm.
• Sản phẩm bảo hiểm tích hợp: Các giải pháp tài chính đóng gói đi kèm dịch vụ ngân hàng như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm thấu chi và bảo hiểm tiền gửi nhằm giảm thiểu rủi ro nợ xấu.

Số liệu thống kê quốc tế cho thấy mức độ xâm nhập của kênh này tạo ra chuyển biến lớn, điển hình như tại Malaysia, tỷ trọng Bancassurance tăng vọt từ dưới 2% năm 1994 lên chiếm giữ 48% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn ngành vào năm 2004.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp chuẩn xác từ Báo cáo tài chính đã kiểm toán, Báo cáo thường niên của SHB giai đoạn 2017 - 2019, các báo cáo chuyên đề từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cùng dữ liệu từ các tổ chức tái bảo hiểm uy tín như Swiss Re và Munich Re.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao quát 100% các đơn vị kinh doanh thuộc mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch của SHB trên toàn quốc trong khung thời gian 3 năm từ 2017 đến 2019. Đồng thời, tác giả thực hiện chọn mẫu so sánh đối chuẩn với mô hình phân phối độc quyền tại Techcombank (quy mô 315 chi nhánh, hơn 7.000 cán bộ nhân viên) và mô hình quản lý tập trung tại Ngân hàng Negara Malaysia.

Phương pháp phân tích chủ đạo là thống kê mô tả, phân tích tốc độ tăng trưởng tuyệt đối, tương đối và phương pháp phân tích tỷ trọng cơ cấu. Việc lựa chọn các phương pháp này xuất phát từ yêu cầu lượng hóa chính xác sự đóng góp của doanh thu phí bảo hiểm trong tổng thu thuần dịch vụ của ngân hàng, từ đó bảo đảm tính khách quan, khoa học khi nhận diện các hạn chế nội tại và đề xuất giải pháp có tính khả thi cao.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm tại SHB có sự cải thiện qua các năm nhưng quy mô tổng thể còn rất nhỏ. Mặc dù doanh thu phí khai thác mới giai đoạn 2018 - 2019 có chiều hướng gia tăng sau khi ký kết hợp tác phân phối bảo hiểm nhân thọ, tỷ trọng đóng góp của phí bảo hiểm trên tổng thu thuần từ hoạt động dịch vụ của SHB vẫn duy trì ở mức dưới 5%, chưa tạo ra đột phá về cơ cấu lợi nhuận ngoài lãi.

Thứ hai, thị phần Bancassurance của SHB còn khoảng cách rất lớn so với nhóm ngân hàng dẫn đầu. Đến cuối năm 2019, Techcombank chiếm lĩnh tới 24,6% thị phần doanh số bảo hiểm nhân thọ toàn hệ thống ngân hàng tại Việt Nam nhờ chuyển đổi sang mô hình đại lý độc quyền 15 năm và áp dụng mức khoán doanh số từ 30 triệu đến 180 triệu đồng/tháng cho từng vị trí nhân sự. Ngược lại, thị phần của SHB chỉ chiếm chưa đầy 2% toàn thị trường.

Thứ ba, cơ cấu sản phẩm tại SHB còn thiên về các sản phẩm đơn lẻ truyền thống, thiếu tính đột phá. Tỷ lệ bán chéo các sản phẩm bảo hiểm tích hợp như bảo hiểm tín dụng cho khách hàng vay vốn mới đạt khoảng 15% đến 20% trên tổng số hồ sơ vay phát sinh, bỏ ngỏ phân khúc khách hàng tiền gửi và khách hàng cá nhân cao cấp.

Thứ tư, hiệu quả khai thác tại các đơn vị kinh doanh chưa đồng đều. Tỷ lệ nhân viên ngân hàng đạt chứng chỉ và chủ động tham gia tư vấn bảo hiểm chỉ chiếm khoảng 35% trên tổng lực lượng bán hàng trực tiếp, dẫn đến tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh bảo hiểm tại nhiều chi nhánh chỉ đạt từ 40% đến 50% so với kế hoạch được giao.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của tình trạng trên bắt nguồn từ cơ chế khuyến khích kinh doanh và chính sách hoa hồng của SHB chưa đủ mạnh để tạo động lực cho cán bộ nhân viên. Trong khi các ngân hàng đứng đầu thị trường áp dụng mức thưởng hoa hồng trực tiếp từ 8% đến 22% theo từng nấc doanh số, cơ chế thù lao bảo hiểm tại SHB chưa tạo được sự gắn kết quyền lợi rõ rệt cho giao dịch viên và chuyên viên quản lý khách hàng. Thêm vào đó, hệ thống công nghệ thông tin chưa được tích hợp hoàn chỉnh với đối tác bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam, khiến quy trình phát hành hợp đồng, trích nợ tự động và nhắc phí tái tục còn nhiều khâu thủ công.

Khi so sánh với bài học từ Ngân hàng Negara Malaysia, có thể thấy việc các ngân hàng áp dụng quy định giãn phân bổ hoa hồng qua thời hạn tối thiểu 10 năm đã giúp duy trì chất lượng chăm sóc khách hàng bền vững. Việc SHB quá phụ thuộc vào mô hình phân phối thuần túy mà thiếu các thỏa thuận cam kết chiến lược sâu rộng khiến ngân hàng chưa khai thác tối đa tệp dữ liệu hàng triệu khách hàng hiện hữu.

Để minh họa rõ nét các biến động này, dữ liệu nghiên cứu có thể được biểu diễn trực quan qua biểu đồ cột thể hiện tốc độ tăng trưởng doanh số phí bảo hiểm qua 3 năm 2017 - 2019, kết hợp cùng bảng thống kê so sánh cơ cấu thu nhập thuần dịch vụ và bảng đối chuẩn tỷ trọng thị phần giữa SHB với các ngân hàng thương mại cổ phần cùng quy mô.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc mô hình bán hàng và thành lập lực lượng chuyên viên tư vấn tài chính chuyên trách. Ban Điều hành SHB cần phối hợp cùng Khối Khách hàng cá nhân xây dựng đội ngũ tư vấn bảo hiểm chuyên biệt đặt tại 100% chi nhánh cấp 1 trong lộ trình từ năm 2021 đến 2023, đặt mục tiêu nâng tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu doanh số của toàn hệ thống lên trên 85%.

Thứ hai, đổi mới chính sách thù lao và cơ chế phân chia hoa hồng bán hàng. Phòng Tiền lương và Khối Nhân sự cần ban hành khung hoa hồng linh hoạt từ 10% đến 20% tính trên phí thực thu năm đầu cho cán bộ trực tiếp tư vấn, triển khai đồng bộ ngay trong quý 1 năm 2021 nhằm tạo động lực thúc đẩy bán chéo sản phẩm bảo hiểm cùng các gói tín dụng.

Thứ ba, đầu tư số hóa quy trình tác nghiệp và liên kết nền tảng công nghệ với đối tác bảo hiểm. Khối Công nghệ thông tin cần hoàn thành tích hợp cổng thanh toán phí bảo hiểm tự động trên hệ thống Internet Banking và Mobile App trước quý 4 năm 2022, hướng tới mục tiêu 30% sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và gói bảo hiểm nhân thọ đơn giản được giao dịch trực tuyến hoàn toàn.

Thứ tư, đa dạng hóa danh mục sản phẩm bảo hiểm tích hợp theo vòng đời khách hàng. Phòng Phát triển sản phẩm cần hợp tác chặt chẽ với đối tác bảo hiểm thiết kế các gói sản phẩm liên kết đầu tư và bảo hiểm thấu chi chuyên biệt dành cho nhóm khách hàng trẻ tuổi từ 18 đến 35 tuổi, phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới tối thiểu 35%/năm trong giai đoạn 2021 - 2025.

Thứ năm, kiến nghị hoàn thiện môi trường pháp lý. Đề nghị Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính tiếp tục chuẩn hóa quy chế đại lý bảo hiểm qua ngân hàng, quy định rõ ràng chứng chỉ hành nghề bắt buộc cho nhân viên tài chính và minh bạch hóa cơ chế quản lý phí bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền lợi tối đa cho người tham gia.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban lãnh đạo và cán bộ quản trị chiến lược tại các ngân hàng thương mại. Luận văn cung cấp căn cứ thực tiễn sâu sắc về các mô hình hợp tác Bancassurance, giúp nhà quản trị lựa chọn phương thức liên kết phù hợp, thiết lập hệ thống chỉ tiêu KPI và xây dựng chính sách kinh doanh ngoài lãi tối ưu.

Nhóm 2: Các nhà quản lý tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Tài liệu mang lại góc nhìn đa chiều từ phía ngân hàng đối tác, hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế các sản phẩm may đo phù hợp với đặc thù giao dịch tài chính và hoàn thiện quy trình phối hợp thẩm định, bồi thường.

Nhóm 3: Chuyên viên quan hệ khách hàng và tư vấn tài chính cá nhân. Đây là cẩm nang nghiệp vụ hữu ích giúp nhân viên ngân hàng nắm vững kỹ năng tiếp cận, phân khúc khách hàng tiềm năng, từ đó gia tăng tỷ lệ bán chéo thành công các gói bảo hiểm tích hợp khi xử lý hồ sơ vay vốn và tiền gửi.

Nhóm 4: Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm. Công trình là tài liệu tham khảo học thuật giá trị, kết hợp hài hòa giữa hệ thống lý luận chuẩn quốc tế của Swiss Re với thực tiễn phân tích số liệu định lượng phong phú tại thị trường ngân hàng Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Mô hình Bancassurance nào được luận văn đánh giá là phù hợp nhất cho SHB?

Luận văn chỉ rõ mô hình liên minh chiến lược độc quyền dài hạn là lựa chọn tối ưu cho SHB. Mô hình này giúp ngân hàng nhận được các khoản phí hỗ trợ ban đầu lớn, nhận chuyển giao công nghệ đào tạo chuyên sâu từ đối tác và cam kết phát triển các dòng sản phẩm riêng biệt phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu của ngân hàng.

Tại sao bảo hiểm nhân thọ lại đóng vai trò trọng tâm trong việc mở rộng quy mô Bancassurance?

Bảo hiểm nhân thọ là các hợp đồng tài chính dài hạn với dòng tiền phí đóng định kỳ đều đặn qua nhiều năm. Kênh này mang lại nguồn thu phí hoa hồng bền vững, tỷ suất sinh lời cao hơn đáng kể so với bảo hiểm phi nhân thọ ngắn hạn, đồng thời giúp ngân hàng gia tăng mức độ gắn kết tài chính trọn đời với khách hàng.

Đâu là nguyên nhân chính khiến doanh thu bảo hiểm tại SHB chưa đạt kỳ vọng giai đoạn 2017 - 2019?

Nguyên nhân trọng yếu là lực lượng nhân viên ngân hàng thiếu kỹ năng tư vấn chuyên sâu, chính sách chi trả hoa hồng chưa đủ hấp dẫn và hệ thống công nghệ chưa được tích hợp liền mạch. Điều này dẫn đến tỷ lệ nhân viên chủ động bán chéo thấp, khiến doanh thu phí bảo hiểm đóng góp chưa tới 5% vào tổng thu thuần dịch vụ.

Kinh nghiệm từ Techcombank có thể áp dụng cụ thể như thế nào tại SHB?

SHB có thể học hỏi mô hình chuyển đổi chuyên viên bảo hiểm thành nhân sự chuyên trách tại chi nhánh, áp dụng mức khoán doanh số tối thiểu từ 30 triệu đồng/tháng gắn liền với đánh giá xếp loại cuối năm, đồng thời triển khai các chương trình thi đua kinh doanh và hoàn thiện công cụ trích phí tự động qua ứng dụng số.

Các chỉ tiêu định lượng quan trọng nhất để đánh giá sự mở rộng dịch vụ Bancassurance là gì?

Luận văn xác định 5 chỉ tiêu định lượng then chốt gồm: tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu phí bảo hiểm, tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới phát triển, mức tăng trưởng số lượng khách hàng tham gia, tỷ trọng phí bảo hiểm trên tổng thu thuần dịch vụ và quy mô mạng lưới điểm bán khai thác thực tế.

Kết luận

• Luận văn hệ thống hóa toàn diện khung lý thuyết về 5 mô hình Bancassurance theo chuẩn Swiss Re và bộ chỉ tiêu đánh giá phát triển dịch vụ tài chính ngân hàng.
• Nghiên cứu phản ánh thực trạng mở rộng dịch vụ bảo hiểm tại SHB giai đoạn 2017 - 2019, chỉ ra tỷ trọng đóng góp của phí bảo hiểm trong thu thuần dịch vụ còn dưới 5% và thị phần còn cách xa mức 24,6% của đơn vị dẫn đầu.
• Đề tài đóng góp hệ thống 5 nhóm giải pháp thực tiễn gắn liền với tái cấu trúc nhân sự, đổi mới chính sách hoa hồng 10% - 20%, số hóa quy trình và đóng gói sản phẩm tích hợp.
• Lộ trình triển khai khuyến nghị được phân kỳ cụ thể theo từng giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2025 nhằm bảo đảm tính khả thi trong thực tiễn điều hành của SHB.
• Kính mời các nhà quản trị ngân hàng, chuyên gia tài chính và các nhà nghiên cứu tham khảo toàn văn công trình để ứng dụng các mô hình giải pháp vào chiến lược phát triển dịch vụ Bancassurance bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn 5 đƣợc kết cấu thành 3 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Chƣơng 2: Thực trạng mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội Chƣơng 3: Giải pháp mở rộng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội.” 6 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG 1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG 1. Lịch sử hình thành và phát triển của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng 1. Lịch sử hình thành của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng (tiếng Pháp là Bancassurance) xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập niên 70, 80 thế kỉ XX.

Tại Pháp vào đầu những năm 70, các“tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel), Vie et IARD (bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm chung) chính thức đƣợc phép bắt đầu các hoạt động đƣợc coi là bƣớc ngoặt trong lịch sử bảo hiểm”này. Đó là ý tƣởng bỏ qua ngƣời trung gian để bảo vệ các khoản vay và bảo hiểm cho chính các khách hàng của ngân hàng. Ý tƣởng này đã trở thành tiền thân của cái mà 15 năm sau ngƣời ta gọi là "Bancassurance". Tại Tây Ban Nha,“vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành đƣợc phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968)”.

Tuy nhiên, theo quan điểm lịch sử thuần túy, những ngƣời tiên phong thực sự là ngƣời Anh với sự ra đời của Barclays Life vào tháng 9 năm 1965. Tuy nhiên công ty này không thành công lớn ở Anh, và cũng không đƣa ra khái niệm về Bancassurance (Chevalier, Carole Launay, 2005). Quá trình phát triển của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Tại Pháp, Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France vào năm 1971, đến năm 1993 đã ký kết một thỏa thuận trao cho Union des Assurances Fédérales Group quyền độc quyền bán bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lƣới Crédit Lyonnais. Đến năm 2000, kênh Bancassurance đƣợc 7 giới thiệu.

Các ngân hàng hoạt động nhƣ những ngƣời môi giới phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (Chevalier, Carole Launay, 2005). Tại Anh: năm 2001, việc bán bảo hiểm thông qua ngân hàng bắt đầu. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của nhân viên ngân hàng bị hạn chế bởi các ràng buộc pháp lý vì các cố vấn tài chính chỉ đƣợc cấp phép đủ điều kiện tối thiểu thể bán đƣợc các sản phẩm đầu tƣ cơ bản. Sau khi cải cách chế độ, các ngân hàng sẽ có khả năng trở thành nhà phân phối đa cấp cung cấp một loạt các sản phẩm từ các nhà nguồn khác nhau.

Tây Ban Nha là nƣớc đi đầu trong việc phát triển hình thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lƣợng dịch vụ cao. Theo số liệu“2019 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 90% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 60% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Ở Châu Á, Bancassurance đƣợc giới thiệu lần đầu tại Singapore vào năm 1992, ở Malaysia năm 1996, ở Nhật Bản vào năm 2001, Hàn Quốc năm 2003 và Thái Lan năm 2004. Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dƣơng; tại các nƣớc nhƣ Thái Lan, Hàn Quốc, Bacassurance chiếm 20% thị trƣờng, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại một số nƣớc nhƣ Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong.

Theo số liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dƣơng thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere, 2007). Tại Việt Nam, Bancassurance đã nhen nhóm từ giữa những năm 1995 bằng việc các NHTM thực hiện chƣơng trình khuyến mãi sản phẩm BHPNT cho khách hàng của mình. Và chính thức ra mắt ở Việt Nam từ năm 2001 bằng việc ký thỏa thuận hợp tác giữa Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt 8 Nam với Ngân hàng Hồng Kông Thƣợng Hải (HSBC).

Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng bắt đầu nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm. Tuy nhiên sự hợp tác của hai bên chỉ mới dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ yếu là các NH tạo điều kiện về không gian để các CTBH đến bán tại ngân hàng. Khái niệm và đặc điểm của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng 1. Khái niệm về dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Theo từ điểm Oxford “Bancassurance” là sự kết hợp của từ Pháp Banque (ngân hàng) và Assurance (đảm bảo).

Sự xuất hiện và phát triển của bancassurance đã trở thành chủ đề quan tâm của rất nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh doanh và quản lý tại nhiều quốc gia. Đứng trên các góc độ nghiên cứu khác nhau, cách nhìn nhận về bancassurance có sự khác biệt nhất định: Trên khía cạnh kinh doanh và quản lý, Swiss Re (1992, tr.5) - Nhà tái bảo hiểm hàng đầu thế giới với hoạt động nghiên cứu, tƣ vấn và tái bảo hiểm phủ rộng khắp các quốc gia, Bancassurance đƣợc mô tả nhƣ là “một chiến lƣợc đƣợc các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm chấp nhận, nhằm mục đích vận hành thị trƣờng dịch vụ tài chính theo cách thức ít nhiều đƣợc tích hợp hơn”. Nghiên cứu của Swiss Re (1992) cũng nhấn mạnh thuật ngữ "Bancassurance" luôn đƣợc sử dụng để mô tả định hƣớng chiến lƣợc mới của các định chế tài chính trong kinh doanh khách hàng tƣ nhân. Về cơ bản hai nhận định trên đều nhấn mạnh thuật ngữ “Bancassurance” gắn với hoạt động ngân hàng và là sự liên kết các dịch vụ tài chính khác nhau với vấn đề phân phối các dịch vụ thế nào.

Gần đây hơn, Swiss Re (2007) bổ sung “Bancassurance” là nỗ lực chung của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Nhìn nhận từ khía cạnh mô hình doanh nghiệp, Artikis và cộng sự (2008) Nguyễn Thị Hải Đƣờng (2012) cho rằng bancassurance là một loại hình cơ 9 cấu lại doanh nghiệp với việc sáp nhập và mua lại. Nói cách khác, nó mô tả giao diện giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với mục tiêu chính là tăng lợi nhuận và giảm chi phí. Trên thực tế, Bancassurance có thể hiểu là sự kết hợp của khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của các CTBH với mạng lƣới phân phối và cơ sở KH rộng lớn của các NHTM.

Nhƣ vậy, Bancassurance là sự hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm/dịch vụ ngân hàng - bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng giữa NHTM và CTBH. Hay Bancassurance có thể đƣợc biết đến là việc NHTM tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho KH của mình. Mức độ tham gia của NHTM phụ thuộc vào hình thức hợp tác triển khai Bancassurance mà NHTM và DNBH đã thỏa thuận với nhau. Đặc điểm của dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance cũng đƣợc chia ra làm 2 loại sản phẩm là Bancassurance nhân thọ và Bancassurance phi nhân thọ.

Cụ thể nhƣ sau: - Bancassurance nhân thọ:“là sản phẩm của các công ty bảo hiểm nhằm bảo vệ con ngƣời trƣớc những rủi ro liên quan đến sức khỏe, thân thể, tính”mạng. Đơn giản“là ngƣời tham gia thỏa thuận và ký kết hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm về việc sẽ đóng đúng những khoản phí đều đặn vào quỹ dự trữ tài chính do công ty bảo hiểm quản lý để đƣợc chi trả số tiền nhất định khi không may gặp rủi ro hoặc đến thời điểm đáo”hạn. Có thể“kể đến các SP trong nhóm này nhƣ: bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trọn đời”… Đây là loại hình bảo hiểm dài hạn. - Bancassurance phi nhân thọ: là sản phẩm “bảo vệ tài sản, trách nhiệm dân sự hay các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc nhóm BHNT.

Bancassurance BHPNT bao gồm: BH ô tô, xe máy; BH thân vỏ, BH hàng hóa vận chuyển đƣờng bộ, đƣờng biển, thủy nội địa… BH này thƣờng có thời hạn 10 ngắn (tính theo 1 năm/1 hợp đồng).” Nhƣ vậy, NHTM có thể cung cấp cả hai nhóm sản phẩm BHNT và BHPNT. Tuy nhiên sản phầm BHNT đang có tiềm năng phát triển hơn. Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn này, tác giả sẽ phân tích sâu hơn về mảng Bancassurance nhân thọ. Các mô hình dịch vụ Bancassurance Mô hình của bancassurance đƣợc Swiss Re (2007) xác định và tổng kết đƣợc chia thành năm loại, bao gồm: mô hình phân phối thuần tuý, mô hình liên minh chiến lƣợc, mô hình liên doanh dọc: ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính/CTBH sở hữu CTBH/NH, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính.1: Các mô hình bancassurance Nguồn: Swiss Re (2007, tr.5) - Mô hình phân phối thuần tuý: Trƣớc hết, đây là mô hình đầu tiên của bancassurance, có sự tƣơng tác 11 giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, không áp dụng hạn chế và cả hai bên vẫn có thẩm quyền.

Theo đó, các ngân hàng có thể lựa chọn nhiều CTBH (liên minh) để phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua chi nhánh của họ, các công ty bảo hiểm phải trả hoa hồng phân phối cho các ngân hàng. Mặt khác, các CTBH cũng có thể tiếp cận với các ngân hàng khác nhau và sau đó, phân phối sản phẩm bảo hiểm của họ thông qua ngân hàng. Với mô hình phân phối thuần túy, NH đƣợc hƣởng hoa hồng dựa trên cơ sở doanh thu phí khai thác qua bancassurance. Lợi thế của mô hình này là nó cung cấp cho khách sự đa dạng về sản phẩm bảo hiểm và cơ hội lựa chọn công ty bảo hiểm (Teunissen, 2008).

Tuy nhiên, trong mô hình này việc các ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm có nắm giữ quyền lực cao hơn trong mô hình kết hợp là nhân tố quyết định sự phát triển và hiệu quả của mô hình bancassurance mà hai bên phát triển. Các ngân hàng có thể chỉ cung cấp cho các công ty bảo hiểm một phần của cơ sở dữ liệu khách hàng và điều này dẫn đến việc khó có thể tạo ra các sản phẩm phức tạp đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng.