Phân Tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Số 1

Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại… 119 trang · Đại học Kinh tế Huế · 2018.

• Tác giả: Nguyễn Thị Lê
• Người hướng dẫn: ThS. Ngô Minh Tâm
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Thương Mại Số 1
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• I. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1. Lý do chọn đề tài
• 2. Mục tiêu nghiên cứu
• 2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
• 2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• 3. Câu hỏi nghiên cứu
• 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 4.1. Đối tượng nghiên cứu
• 4.2. Phạm vi nghiên cứu
• 5. Phương pháp nghiên cứu
• 5.1. Thiết kế nghiên cứu
• 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 5.3. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo
• 5.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu
• 5.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi
• 5.4. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
• 5.5. Quy trình nghiên cứu
• 6. Kết cấu khóa luận
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.4.1. Nhân tố khách quan
• 1.4.2. Nhân tố chủ quan
• 1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.5.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ
• 1.5.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ
• 1.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ
• 1.5.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho
• 1.6. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.6.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam
• 1.6.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị
• 1.7. CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1
• 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
• 2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý
• 2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.5. Tình hình nguồn vốn tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017
• 2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017
• 2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1
• 2.2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu
• 2.2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty
• 2.2.1.3. Kênh phân phối của Công ty
• 2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.2.3. Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm
• 2.2.4. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 2.2.4.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.2.4.2. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017
• 2.2.4.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 - 2017
• 2.2.4.4. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017
• 2.2.4.5. Kết quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017
• 2.3. PHÂN TÍCH Ý KIẾN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM SỐ 1
• 2.3.1. Thông tin về mẫu điều tra
• 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty
• 2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả sản phẩm của Công ty
• 2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên của Công ty
• 2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách xúc tiến của Công ty
• 2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động bán hàng của Công ty
• 2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
• 2.3.4. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY TNHH TM SỐ 1
• 3.1. Ma trận SWOT và định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1
• 3.1.1. Ma trận SWOT
• 3.1.2. Định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong thời gian tới
• 3.2. Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Hạn chế của đề tài
• 3.2. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương
• 3.3. Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại Số 1

Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Số 1. Hoạt động này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về thị trường mà còn xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận. Việc nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng là rất cần thiết để đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn bao gồm việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu và phát triển sản phẩm phù hợp. Điều này giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.2. Tầm quan trọng của việc phân tích thị trường

Phân tích thị trường giúp công ty nhận diện được các cơ hội và thách thức trong ngành. Điều này không chỉ giúp công ty điều chỉnh chiến lược marketing mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

II. Những thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại Số 1

Công ty TNHH Thương mại Số 1 đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố như cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự biến động của thị trường đều ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng để duy trì và phát triển doanh thu.

2.1. Cạnh tranh trong ngành thương mại

Sự gia tăng số lượng công ty trong cùng lĩnh vực đã tạo ra áp lực lớn lên Công ty TNHH Thương mại Số 1. Cần có những chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và giữ chân họ.

2.2. Biến động nhu cầu tiêu dùng

Nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Việc không theo kịp xu hướng có thể dẫn đến giảm doanh thu.

III. Phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả

Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty TNHH Thương mại Số 1 cần áp dụng các phương pháp phân tích dữ liệu và nghiên cứu thị trường. Việc sử dụng các công cụ phân tích hiện đại sẽ giúp công ty đưa ra quyết định chính xác hơn.

3.1. Phân tích dữ liệu bán hàng

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng. Từ đó, công ty có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

3.2. Nghiên cứu thị trường định kỳ

Nghiên cứu thị trường định kỳ giúp công ty nắm bắt được xu hướng tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng. Điều này rất quan trọng để phát triển sản phẩm mới và cải thiện dịch vụ.

IV. Ứng dụng thực tiễn từ phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Kết quả từ việc phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp Công ty TNHH Thương mại Số 1 đưa ra các quyết định chiến lược đúng đắn. Việc áp dụng các giải pháp từ phân tích sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

4.1. Cải thiện quy trình bán hàng

Công ty có thể cải thiện quy trình bán hàng thông qua việc tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.

4.2. Tăng cường chiến lược marketing

Áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 cần được cải thiện và phát triển liên tục. Việc áp dụng các phương pháp phân tích hiện đại sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tăng cường sự hài lòng của khách hàng

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, công ty cần chú trọng đến việc cải thiện sự hài lòng của khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều thành phần kinh tế. Để duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp liên tục phải giải quyết các câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Và làm thế nào để đạt lợi nhuận tối ưu? Đối với mọi doanh nghiệp, nếu nguồn vốn là đầu vào vững chắc và công nghệ là công cụ cạnh tranh thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là khâu lưu thông huyết mạch, quyết định trực tiếp đến sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của hàng hóa mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mẫu mã và thị hiếu, đồng thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và tạo lập lợi nhuận.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 (tên gọi khác: Công ty TNHH Thương mại Số 1 - Đoàn Luyến) là một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, trang trí nội ngoại thất và gia công lắp đặt nhà khung thép tiền chế tại tỉnh Quảng Trị. Với gần hai mươi năm hoạt động, công ty đã xây dựng được mạng lưới khách hàng trong và ngoài tỉnh. Tuy nhiên, trước bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các doanh nghiệp cùng ngành trên địa bàn, việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ và đánh giá ý kiến phản hồi của khách hàng là yêu cầu cấp thiết để nhà quản trị đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Mục tiêu nghiên cứu được xác định bao gồm:

• Mục tiêu nghiên cứu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1, qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong thời gian tới.
• Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
  • Mục tiêu 1: Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1.
  • Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1.
  • Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

Khóa luận giải quyết bốn câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

1. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 có thực sự đạt hiệu quả chưa?
2. Các yếu tố nào tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty? Yếu tố nào tác động mạnh nhất? Yếu tố nào tác động yếu nhất?
3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 như thế nào?
4. Có những giải pháp nào để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1. Đối tượng điều tra khảo sát bao gồm ba nhóm khách hàng: khách hàng cá nhân, khách hàng đại lý và khách hàng tổ chức xây dựng.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 (trụ sở chính tại 103 Lê Duẩn và văn phòng đại diện tại 487 Lê Duẩn, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị) cùng hệ thống cửa hàng và khách hàng của công ty.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2015 đến 2017. Số liệu sơ cấp được điều tra qua phiếu khảo sát ý kiến khách hàng trực tiếp trong khoảng thời gian từ ngày 01/03/2018 đến ngày 01/04/2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về cơ sở lý luận, khóa luận tiếp cận khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Theo TS. Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Theo nghĩa hẹp, TS. Trương Đình Chiến (2010) xác định tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua gắn liền với sự thanh toán giữa hai bên. Theo nghĩa rộng, PGS.TS. Đặng Đình Đào (2002) và GS.TS. Hoàng Đức Thân (2008) nhìn nhận tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận, phân phối, bán hàng, xúc tiến hỗn hợp và dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ được vận hành theo mô hình quản lý khép kín gồm: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý hệ thống phân phối (trực tiếp và gián tiếp), quản lý dự trữ hàng hóa, tổ chức bán hàng và xúc tiến thương mại.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ bao gồm:

• Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch khối lượng và doanh thu tiêu thụ.
• Doanh thu tiêu thụ và doanh thu thuần (loại trừ chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại và thuế gián thu).
• Lợi nhuận tiêu thụ: Lợi nhuận kinh doanh, lợi nhuận gộp, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận thuần sau thuế.
• Hệ số vòng quay hàng tồn kho (tỷ số giữa Giá vốn hàng bán và Bình quân hàng tồn kho).

Các nhân tố tác động đến tiêu thụ được phân định thành nhân tố khách quan (chính trị - pháp luật, kinh tế, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng) và nhân tố chủ quan thuộc tiềm lực doanh nghiệp (chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán, hệ thống phân phối, uy tín thương hiệu, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và thị hiếu tiêu dùng).

Khóa luận áp dụng quy trình thiết kế nghiên cứu kết hợp giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Tiến hành phỏng vấn sâu chuyên gia nội bộ gồm Trưởng phòng Kinh doanh, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cố định; phỏng vấn ngẫu nhiên một số đại lý và khách hàng mua trực tiếp để khảo sát thực tế và điều chỉnh các biến quan sát cho bảng hỏi.
• Nghiên cứu định lượng: Xác định quy mô mẫu điều tra theo công thức kích cỡ mẫu ngẫu nhiên:

$$n = \frac{z^2 \cdot p \cdot (1 - p)}{e^2}$$

Trong đó, chọn độ tin cậy 95% tương ứng $z = 1{,}96$; chọn tỷ lệ $p = 0{,}5$ để tích $p(1 - p) = 0{,}25$ đạt cực đại nhằm tối đa hóa kích thước mẫu; sai số mẫu cho phép $e = 8{,}2%$ ($0{,}082$). Kích cỡ mẫu tính toán được là:

$$n = \frac{1{,}96^2 \cdot 0{,}5 \cdot (1 - 0{,}5)}{0{,}082^2} \approx 150{,}06$$

Quy mô mẫu thực tế được lựa chọn là 150 khách hàng. Tác giả tiến hành phát phiếu khảo sát trực tiếp tại công ty từ thứ Hai đến thứ Bảy (buổi sáng: 7h00 - 11h00; buổi chiều: 13h00 - 17h00) trong giai đoạn từ 01/03/2018 đến 01/04/2018.

• Thiết kế thang đo và xử lý dữ liệu:
  • Thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý) được áp dụng cho các biến quan sát đo lường đánh giá của khách hàng. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, nhóm khách hàng, kênh tiếp cận thông tin. Thang đo thứ bậc dùng cho biến tần suất mua sản phẩm trong tháng.
  • Số liệu được làm sạch, mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS 20 và Excel. Các phương pháp thống kê chính gồm: thống kê mô tả (tần số, phần trăm hợp lệ, phần trăm tích lũy, giá trị trung bình Mean) và kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-test.

Nguồn dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nguồn vốn và lao động giai đoạn 2015 – 2017 do Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức - Hành chính của Công ty cung cấp; các báo cáo ngành từ Hiệp hội Xi măng Việt Nam, Hiệp hội Thép Việt Nam; các bài viết chuyên ngành và khóa luận tham khảo (Đỗ Thị Ly 2012, Đặng Văn Vĩnh 2011, Nguyễn Thị Ánh Hằng 2012, Trương Minh Thông).
• Dữ liệu sơ cấp: 150 bảng hỏi thu về từ điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng đại lý, nhà thầu xây dựng và khách hàng cá nhân.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 trình bày hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại, phân tích vị trí của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp, người tiêu dùng và toàn bộ nền kinh tế. Tác giả làm rõ nội dung nghiệp vụ của công tác tiêu thụ: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị xuất bán, lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp, tổ chức bán hàng và các chính sách xúc tiến yểm trợ bán hàng.

Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp tình hình ngành vật liệu xây dựng Việt Nam năm 2017 - 2018:

• Thị trường đối mặt với tình trạng cung vượt cầu do tình trạng đầu tư dàn trải, nguồn vốn vay lớn khiến năng lực tài chính của nhiều doanh nghiệp còn yếu.
• Theo Hiệp hội Xi măng Việt Nam, sản lượng tiêu thụ nội địa trong 11 tháng năm 2017 đạt 55,63 triệu tấn (tăng 2% so với cùng kỳ, hoàn thành 87% kế hoạch năm); xuất khẩu đạt 17,16 triệu tấn (tăng 27%). Thị trường chịu áp lực lớn từ công suất dư thừa của Trung Quốc (khoảng 670 triệu tấn, gấp 8 lần tổng công suất xi măng Việt Nam).
• Theo Hiệp hội Thép Việt Nam, công suất thép xây dựng trong nước đạt 11 triệu tấn, vượt gần gấp đôi nhu cầu nội địa. Việc Trung Quốc cắt giảm 150 triệu tấn công suất thép gây ô nhiễm từ giữa năm 2017 đã tạo biến động giá và mở ra cơ hội xuất khẩu ngược cho doanh nghiệp Việt Nam vào đầu năm 2018.
• Tại thị trường tỉnh Quảng Trị, ngành vật liệu xây dựng có triển vọng phát triển nhờ nhu cầu xây dựng dân dụng gia tăng, với sự tham gia của các doanh nghiệp như Công ty TNHH Thương mại Số 1, Công ty CP Khai thác khoáng sản Hưng Phát, Công ty Đường 9 Khe Sanh. Tuy nhiên, việc nhận diện mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ vẫn chưa được các doanh nghiệp đánh giá đầy đủ. Cuối chương, tác giả tổng lược 4 công trình nghiên cứu đi trước của Đỗ Thị Ly (2012), Đặng Văn Vĩnh (2011), Nguyễn Thị Ánh Hằng (2012) và Trương Minh Thông để rút ra bài học kinh nghiệm và phương pháp nghiên cứu.

Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1

Chương 2 tập trung phân tích tổng quan doanh nghiệp, thực trạng nguồn lực, các nội dung tiêu thụ sản phẩm và kết quả khảo sát khách hàng:

• Giới thiệu doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 04/02/1999. Quy mô gồm 1 văn phòng đại diện (487 Lê Duẩn, TP. Đông Hà), 1 công ty thành viên (Công ty TNHH MTV Đoàn Luyến Land), 3 nhà máy trực thuộc (Nhà máy sản xuất tấm lợp Fibrocement Tấn Phát Tân Châu; Nhà máy kim cơ khí Đoàn Luyến; Nhà máy sản xuất tôn, xà gồ, tôn PU cách nhiệt Đại Long) và chuỗi 6 điểm kinh doanh (Đoàn Luyến Plaza 1, 2, 5, 6; Zacs Store 1, 2). Bộ máy tổ chức vận hành theo quan hệ trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, 2 Phó Giám đốc và 5 phòng ban: Tổ chức - Hành chính, Thiết kế, Kinh doanh, Kế toán, Marketing.
• Tình hình nguồn vốn giai đoạn 2015 – 2017:

Chỉ tiêu	Năm 2015 (Tr.đ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2016 (Tr.đ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2017 (Tr.đ)	Tỷ trọng (%)	Chênh lệch 2016/2015 (%)	Chênh lệch 2017/2016 (%)
Tổng nguồn vốn	62.793	100,00	78.101	100,00	94.346	100,00	+24,38	+20,80
Phân theo đặc điểm:
- Vốn cố định	30.047	47,85	38.799	49,68	40.538	42,97	+29,12	+4,48
- Vốn lưu động	32.746	52,15	44.302	56,72	53.808	57,03	+32,29	+21,46
Phân theo nguồn hình thành:
- Nợ phải trả	27.291	43,46	30.655	39,25	32.618	34,57	+12,33	+6,40
- Vốn chủ sở hữu	35.502	56,54	47.446	60,75	61.728	65,43	+33,64	+30,10

Tổng nguồn vốn tăng đều từ 62.793 triệu đồng lên 94.346 triệu đồng. Sự gia tăng chủ yếu đến từ vốn lưu động (chiếm 57,03% năm 2017). Tỷ trọng vốn chủ sở hữu tăng liên tục từ 56,54% lên 65,43%, khẳng định tính tự chủ tài chính cao và khả năng bảo toàn vốn vững chắc.

• Đặc điểm nguồn lao động giai đoạn 2015 – 2017:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2015 (Người)	Tỷ trọng (%)	Năm 2016 (Người)	Tỷ trọng (%)	Năm 2017 (Người)	Tỷ trọng (%)	Chênh lệch 2016/2015 (%)	Chênh lệch 2017/2016 (%)
Tổng số lao động	232	100,00	272	100,00	287	100,00	+17,24	+5,51
Theo giới tính:
- Nam	152	65,52	184	67,65	197	68,64	+21,05	+7,07
- Nữ	80	34,48	88	32,35	90	31,36	+10,00	+2,27
Theo tính chất công việc:
- Lao động gián tiếp	74	31,90	74	27,21	89	31,01	0,00	+20,27
- Lao động trực tiếp	158	68,10	198	72,79	198	68,99	+25,32	0,00
Theo trình độ chuyên môn:
- Đại học	53	22,84	59	21,70	66	23,00	+11,32	+11,86
- Cao đẳng - Trung cấp	71	30,60	79	29,04	85	29,62	+11,27	+7,59
- Công nhân kỹ thuật	50	21,56	67	24,63	67	23,34	+34,00	0,00
- Lao động phổ thông	58	25,00	67	24,63	69	24,04	+15,51	+2,99

Lao động tăng mạnh vào năm 2016 (tăng 40 người, tương đương 17,24%) do công ty mở rộng dây chuyền sản xuất tôn xốp và bố trí thêm 5 nhân sự nghiên cứu thị trường. Lao động nam chiếm tỷ lệ áp đảo (68,64% năm 2017) do yêu cầu công việc nặng nhọc trong sản xuất cơ khí, bốc vác vật liệu. Trình độ cao đẳng - trung cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (xấp xỉ 29% - 30%).

• Phân tích môi trường cạnh tranh và tổ chức tiêu thụ: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất là Công ty TNHH Yên Loan (có quy mô mặt bằng, trang thiết bị và cơ cấu sản phẩm tương đồng). Đối thủ tiềm tàng gồm Doanh nghiệp tư nhân Thúy Nhân, Công ty TNHH Một thành viên Thép Đồng Tiến. Công ty áp dụng chính sách đa dạng hóa nhà cung cấp nhằm giảm thiểu rủi ro phụ thuộc nguồn hàng.
• Kết quả khảo sát 150 khách hàng: Phân tích tần suất mua hàng, kênh tiếp cận và đánh giá thực nghiệm qua kiểm định One-Sample T-test về 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng: sản phẩm, giá cả, nhân viên bán hàng, chính sách xúc tiến và hoạt động bán hàng.

Chương 3: Định hướng và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM Số 1

• Thiết lập ma trận SWOT đánh giá toàn diện điểm mạnh (bề dày kinh nghiệm, vốn chủ sở hữu lớn, hạ tầng nhà máy hoàn chỉnh), điểm yếu (chính sách xúc tiến chưa mạnh, công tác nghiên cứu thị trường chưa chuyên biệt hóa), cơ hội (thị trường bất động sản dân dụng phát triển) và thách thức (áp lực từ đối thủ Yên Loan và thép giá rẻ nhập khẩu).
• Xác lập định hướng phát triển: Giữ vững vị thế số 1 trên thị trường vật liệu xây dựng tỉnh Quảng Trị, mở rộng thị phần tại các huyện lân cận và khai thác tối đa công suất 3 nhà máy sản xuất.
• Hệ thống giải pháp đề xuất:
  • Hoàn thiện chính sách sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ gia công, lắp đặt.
  • Tối ưu hóa chính sách giá và chiết khấu linh hoạt theo khối lượng mua của các đại lý.
  • Phát triển hệ thống kênh phân phối, hỗ trợ kỹ thuật và vận chuyển cho các đại lý bán lẻ.
  • Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu tại các hội chợ thương mại và ứng dụng tiếp thị số.
  • Đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên kinh doanh thông qua phương thức đào tạo nội bộ kèm cặp trực tiếp.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính từ số liệu thứ cấp và sơ cấp:

• Về năng lực tài chính: Giai đoạn 2015 - 2017, nguồn vốn công ty tăng trưởng 50,25% (từ 62.793 triệu đồng lên 94.346 triệu đồng). Nguồn vốn kinh doanh duy trì hệ số an toàn rất cao với tỷ lệ vốn chủ sở hữu đạt 65,43% vào năm 2017, trong khi hệ số nợ phải trả giảm từ 43,46% xuống còn 34,57%.
• Về nguồn lực sản xuất: Mở rộng lực lượng lao động từ 232 người lên 287 người, vận hành đồng bộ hệ thống 3 nhà máy sản xuất tôn, cơ khí, tấm lợp cùng mạng lưới phân phối trực tiếp gồm 6 cửa hàng thương mại tại thành phố Đông Hà.
• Về kết quả điều tra thực nghiệm: Khóa luận thu thập và xử lý hoàn chỉnh 150 mẫu điều tra khách hàng đại diện cho 3 nhóm đối tượng (đại lý, tổ chức xây dựng và khách hàng cá nhân). Kết quả kiểm định One-Sample T-test chỉ rõ mức độ phản hồi của khách hàng đối với các biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố: sản phẩm, giá cả, nhân viên, chính sách xúc tiến và tổ chức bán hàng.

Các giải pháp và kiến nghị đề xuất:

• Nhóm giải pháp hoàn thiện sản phẩm và giá: Đa dạng hóa quy cách vật liệu, nâng cao chất lượng sản phẩm tôn cách nhiệt PU, duy trì giá bán cạnh tranh và bổ sung chính sách chiết khấu thanh toán nhanh cho các nhà thầu lớn.
• Nhóm giải pháp kênh phân phối và bán hàng: Rút ngắn thời gian giao hàng, hỗ trợ vận chuyển đến tận chân công trình, thắt chặt quan hệ liên kết với hệ thống đại lý bán lẻ tại các huyện lân cận.
• Nhóm giải pháp nhân sự và xúc tiến: Đẩy mạnh đào tạo kỹ năng tư vấn kỹ thuật cho nhân viên thị trường, chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và giải quyết khiếu nại của khách hàng, tăng cường hiện diện thương hiệu Đoàn Luyến trên các phương tiện truyền thông địa phương.
• Kiến nghị với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương: Tăng cường quản lý thị trường chống hàng giả, hàng nhái vật liệu xây dựng; bình ổn mặt bằng lãi suất tín dụng và tạo điều kiện thông thoáng về thủ tục mặt bằng kinh doanh.

Đóng góp của khóa luận:

• So với các nghiên cứu đi trước (như đề tài của Đỗ Thị Ly năm 2012 bị hạn chế do phần cơ sở lý luận trình bày sơ sài), khóa luận này đã hệ thống hóa hoàn chỉnh khung lý thuyết về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại theo mô hình của Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân.
• Kết hợp chặt chẽ việc phân tích chuỗi số liệu tài chính - nhân sự nội bộ liên tục 3 năm (2015 – 2017) với nghiên cứu định lượng thực nghiệm trên cỡ mẫu đại diện ($n=150$), cung cấp luận cứ thực tiễn tin cậy cho ban lãnh đạo Công ty TNHH Thương mại Số 1.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế nhất định:

• Phạm vi khảo sát sơ cấp: Mẫu điều tra định lượng $n = 150$ chỉ mới tập trung thu thập trực tiếp tại trụ sở và các điểm bán của công ty tại địa bàn thành phố Đông Hà trong khung thời gian 1 tháng (01/03/2018 - 01/04/2018), chưa mở rộng điều tra ngẫu nhiên tới các khách hàng cá nhân và đại lý ở các huyện vùng sâu, vùng xa của tỉnh Quảng Trị.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Tác giả mới dừng lại ở các kỹ thuật thống kê mô tả và kiểm định so sánh giá trị trung bình One-Sample T-test cho từng thành phần riêng lẻ, chưa áp dụng các mô hình kinh tế lượng phức tạp hơn như phân tích nhân tố khám phá (EFA), hồi quy tuyến tính bội hay mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để xác định chính xác trọng số tác động của từng nhân tố đến quyết định tiêu thụ sản phẩm.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng phạm vi không gian điều tra ra toàn bộ địa bàn tỉnh Quảng Trị và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Trung.
• Xây dựng mô hình hồi quy đa biến nhằm đo lường mức độ tác động tương đối của từng yếu tố marketing hỗn hợp (4P) đến sự thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng đối với mặt hàng vật liệu xây dựng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Kinh doanh quốc tế và Marketing: Học hỏi cách thức xây dựng đề cương khóa luận tốt nghiệp theo cấu trúc chuẩn mực; phương pháp tính toán cỡ mẫu đại diện ngẫu nhiên bằng công thức phương sai tỷ lệ tối đa; kỹ thuật xử lý dữ liệu khảo sát bằng phần mềm SPSS và lập bảng ma trận SWOT.
• Các nhà nghiên cứu và học viên thực hiện đề tài về phân tích hoạt động tiêu thụ, phân phối vật liệu xây dựng: Tham khảo bảng câu hỏi, hệ thống chỉ tiêu tài chính đo lường hiệu quả tiêu thụ (doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, vòng quay hàng tồn kho) và cách thức thu thập số liệu ngành vật liệu xây dựng (thép, xi măng, gạch).
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Ứng dụng quy trình đánh giá sự hài lòng của khách hàng và tổ chức lại mạng lưới cửa hàng, kho bãi phù hợp với đặc thù vận chuyển hàng nặng.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận xác định quy mô mẫu khảo sát 150 khách hàng dựa trên công thức và căn cứ nào?
Tác giả sử dụng công thức xác định cỡ mẫu ước lượng tỷ lệ cho tổng thể vô hạn: $n = \frac{z^2 \cdot p(1 - p)}{e^2}$. Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), sai số chọn mẫu cho phép $e = 8{,}2%$ ($0{,}082$) và tham số $p = 0{,}5$ để tích sai số phương sai đạt cực đại $p(1 - p) = 0{,}25$, kết quả tính ra $n \approx 150{,}06$, từ đó ấn định cỡ mẫu thực tế là 150 khách hàng.

Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Thương mại Số 1 biến động như thế nào trong giai đoạn 2015 – 2017?
Tổng nguồn vốn công ty tăng liên tục từ 62.793 triệu đồng (2015) lên 78.101 triệu đồng (2016, tăng 24,38%) và đạt 94.346 triệu đồng (2017, tăng 20,80%). Vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng chi phối (từ 52,15% năm 2015 lên 57,03% năm 2017). Tỷ lệ vốn chủ sở hữu tăng vững chắc từ 56,54% lên 65,43%, trong khi tỷ trọng nợ phải trả giảm từ 43,46% xuống 34,57%, phản ánh mức độ tự chủ vốn kinh doanh ngày càng cao.

Nguyên nhân nào khiến lực lượng lao động của công ty tăng đột biến thêm 40 người trong năm 2016?
Số lượng lao động năm 2016 tăng thêm 40 người (tương ứng tăng 17,24%, từ 232 lên 272 người) là do công ty mở rộng quy mô đầu tư sang lĩnh vực sản xuất mới là tôn xốp. Dây chuyền sản xuất mới đòi hỏi bổ sung nhân công kỹ thuật và công nhân trực tiếp, đồng thời công ty tuyển dụng thêm 5 nhân sự thị trường chuyên trách việc nghiên cứu và giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của Công ty TNHH Thương mại Số 1 trên địa bàn tỉnh Quảng Trị là đơn vị nào?
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất là Công ty TNHH Yên Loan tại thành phố Đông Hà. Doanh nghiệp này sở hữu hệ thống nhà xưởng, cửa hàng, trang thiết bị hiện đại, đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và cung cấp danh mục sản phẩm vật liệu xây dựng gần như tương đồng với Công ty TNHH Thương mại Số 1.

Công cụ và phương pháp thống kê nào được sử dụng để xử lý dữ liệu điều tra sơ cấp?
Dữ liệu từ 150 phiếu hỏi hợp lệ được mã hóa, làm sạch và xử lý bằng phần mềm SPSS 20 và Microsoft Excel. Các kỹ thuật thống kê được sử dụng gồm: phân tích thống kê mô tả (tần số Frequency, tỷ lệ hợp lệ Valid Percent, tỷ lệ tích lũy Cumulative Percent, giá trị trung bình Mean) và kiểm định giả thuyết giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-test.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Lê đã phản ánh bức tranh thực tiễn về hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong giai đoạn 2015 – 2017. Nghiên cứu kết hợp hài hòa phương pháp phân tích số liệu tài chính, nhân sự thứ cấp với phương pháp điều tra thực nghiệm định lượng 150 khách hàng bằng phần mềm SPSS 20. Các phát hiện về sự tăng trưởng vốn chủ sở hữu, biến động lao động kỹ thuật và ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm, giá cả và dịch vụ bán hàng là cơ sở thực chứng giúp doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược phân phối và củng cố vị thế dẫn đầu trên thị trường tỉnh Quảng Trị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu lợi nhuận.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Xét theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng.TS Trương Đình Chiến (2010)“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”.

Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. Xét nghĩa rộng, theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 8 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”.

Như vậy, theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất. Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì: “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Lập các kế Thị trường Nghiên cứu Thông tin hoạch tiêu thụ thị trường thị trường sản phẩm Quản lý hệ thống phân Thị trường phối Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn Phối hợp Dịch vụ Hàng thiện sản tổ chức hóa phẩm và thực dịch vụ hiện các Giá, kế hoạch doanh số Quản lý lực lượng bán hàng Phân phối và giao Tổ chức bán tiếp hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại) SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 9 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm 1.

Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Cụ thể:  Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp.

Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.  Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp.

Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ… Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 10 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.

Ngô Minh Tâm đánh giá được ưu, nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.  Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm.

Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:  Nghiên cứu thị trường: Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khảnăng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị 11 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, … - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.  Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ, …. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.