CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng. Các khái niệm về hoạt động bán hàng.
Có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Philip Kotler: Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Mặc dù, có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên có nhiều nét tương đồng .Và với cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đáp ứng nhu cầu , mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.Vai trò của hoạt động bán hàng. Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa dư thừa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa.
Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu SVTH:Phạm Văn Danh 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.
Vì vậy, đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp: như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng ảnh hưởng tới niềm tin , uy tin, và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.Mục đích của hoạt động bán hàng.
Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: bán được những sản phẩm đã sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp trong thời gian dịch bệnh phức tạp .Mặt khác, bán hàng là nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp biết được ưu, nhược điểm của mình trên thị trường hiện nay và từ đó có chính sách phù hợp. Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp đó là lợi nhuận và lợi nhuận, vì có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thê duy trì, phát triển được và không bị rơi vào tình trạng phá sản. Chính vì thế, mục đích của bán hàng là đem lại lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn là mục đích là phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp , giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và có thêm những khách hàng mới. SVTH:Phạm Văn Danh 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: biết khách hàng cần gì, mong muốn gì và từ đó có những giải pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn trong sinh hoạt và đời sống của khách hàng trong tình hình dịch bệnh phức tạp hiện nay. Các hình thức bán hàng.
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa ngừi mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh có các hình thức bán hàng sau: Theo địa điểm bán hàng Có bán hàng trực tiếp tại địa điểm của khách hàng, bán hàng qua cửa hàng. Bán hàng qua cửa hàng: hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều.
Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa của mình. Bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp súc với khách hàng. Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng: đây là hình thức nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng. Theo hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ đến tận địa điểm của khách hàng để tư vấn.
Theo quy mô bán Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh nghiệp có thể tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng. Theo mối quan hệ thanh toán có hình thức mua đứt đoạn và bán hàng trả chậm Mua đứt đoạn: là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, dảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay.
Bán hàng trả chậm: là thanh toán chậm một thời gian sau khi nhận hàng hóa theo thỏa thuận giữa hai bên. Các hình thức bán hàng khác SVTH:Phạm Văn Danh 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, bán hàng qua internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng , bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên xâm nhập thị trường hoặc thị trường biến động mạnh mà người bán ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp với doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường. Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tùy thuộc vào đặc điểm hàng hóa, quy mô kinh doanh, tiềm lực doanh nghiệp, môi trường kinh doanh, đội ngũ nhân viên mà doanh nghiệp vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng tại doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp Lực lượng này bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc bên trong doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng bên trong của công ty Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở điểm bán, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email hoặc gặp mặt trực tiếp.
Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này thương rất ít gặp mặt trực tiếp khách hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty Lực lượng này có trách nghiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng thường tại địa điểm kinh doanh của khách hàng. Lực SVTH:Phạm Văn Danh 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà lượng bán hàng này hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng Lực lượng bán hàng hỗn hợp của công ty Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Mỗi doanh nghiệp điều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi trường kinh doanh.
Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời có thể tạo ra các ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp.Môi trường kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho doanh nghiệp.Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là yếu tố và lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động đến thị trường. Hoạt động của doanh nghiệp cũng tác động đến tất cả các yếu tố của môi trường vi mô. Nó bao gồm các yếu tố như : kinh tế, chính trị pháp luật, điều kiện tự nhiên, khoa học công nghệ, văn hóa xã hội.