CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 1. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm. Để hiểu vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiện nay chúng ta có thể thấy khá nhiều các định nghĩa khác nhau, do những cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước đưa ra.
Nhưng cơ bản, đầy đủ và mới nhất là định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm được nêu ra tại giáo trình “Kinh tế thương mại” của Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế- Đại học Kinh tế Quốc dân như sau: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng của quá trình kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình kể từ khi hành thành ý tướng thiết kế đến khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, theo nghĩa hẹp, đó là sự chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiều. Đối với các doanh nghiệp việc chuẩn bị sản phẩm để bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại.419] Như vậy, hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó bao gồm nhiều công việc khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau. Để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không chỉ làm tốt mỗi khâu mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nó là cơ sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại. Tiêu thụ sản phẩm không còn là khâu đi sau sản xuất, thực hiện khi đă có sản phẩm, mà phải chủ động tiến hành trước, song song với sản xuất, quyết định qúa trình sản xuất, sự thành bại của doanh nghiệp. 4 - Chứng tỏ năng lực, thế mạnh, chỗ đứng và thị phần của doanh nghiệp, là thước đo, cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng với doanh nghiệp; - Là cầu nối, qua đó doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng để đưa ra những sản phẩm tốt hơn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, khối lượng, chất lượng, đầu vào cho sản xuất; quyết định các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư thiết bị, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông… - Vai trò với xã hội: cân đối giữa cung và cầu.
Sản phẩm được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh: Là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Các yếu tố kinh tế.
- Thu nhập bình quân đầu người: Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP tăng kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, chất lượng, thị hiếu.Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa tăng lên. - Các yếu tố làm giảm mức tiêu thụ sản phẩm của doành nghiệp như: Lạm phát, lãi xuất ngân hàng cao, chính sách thuế (làm tăng chi phí đầu vào). Môi trường văn hoá xã hội, thị hiếu của người tiêu dùng. - Sản phẩm sản xuất ra: phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nó phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của khách hàng đối với sản phẩm, đối với giá. Nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu sản phẩm bán ra thị trường của doanh nghiệp. - Dân số: Quy mô dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn. - Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm.
- Thu nhập và phân bố thu nhập: ảnh hưởng đến khả năng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu. - Các nhân tố văn hoá xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, kết cấu dân cư…ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu thị trường. Môi trường chính trị pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền 5 chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, hạn chế vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả.
Môi trường kinh tế và công nghệ - Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc, chiều hướng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp. - Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, có thể gây ra sự cản trở tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không có lợi thế so sánh. - Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế. - Các nhân tố kỹ thuật công nghệ: vai trò ngày càng quan trọng.
Ảnh hưởng quyết định đến 2 yếu tố tạo nên mức độ tiêu thụ sản phẩm là: chất lượng, giá bán. Môi trường cạnh tranh - Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh, tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường. - Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành và các đối thủ có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ có qui mô lớn và sức mạnh thị trường.
Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Vị trí địa lý, sinh thái - Vị trí địa lý ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Độ rộng địa lý về thị trường ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ. - Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ.
Nhân tố bên trong, tiềm lực của doanh nghiệp a. Tiềm lực tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả. Doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh lớn. Tiềm lực con người: Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh.
Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ tạo ra những thị trường 6 lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Đặc biệt là kiến thức về thị trường, sản phẩm, sự biến động nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có, nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng phần lớn được tạo dựng một cách có ý thức, thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể.
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm. Giá cả hàng hóa: Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất.
Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp đặt giá. Giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, thời kỳ phát triển sản phẩm. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Chất lượng sản phẩm: Là những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của khách hàng.
Chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh, đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là cách thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất cho doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, để đáp ứng nhu cầu, tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo: Quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Để quảng cáo có hiệu quả việc soạn thảo chương trình, phân tích, tạo hình ảnh của doanh nghiệp cần được tình toán một cách hợp lý, chính xác. Quảng cáo có thể thực hiện trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, internet dùng thư chào hàng.
Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.