mở đầu cho một ngành thực phẩm mới của Việt Nam. Năm 2000 Việt Nam mới chỉ có 2 - 3 cơ sở sản xuất, đến năm 2003 có khoảng 20 cơ sở và đến năm 2005 cả nước đã có hơn 60 cơ sở sản xuất sản phẩm thạch rau câu. Hiện nay, sản xuất thạch rau câu đã thu hút được những công ty lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo tham gia như Công ty bia Huế, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty bánh kẹo X22 - Bộ Quốc phòng, Công ty sữa Hanoi Milk… Tuy đã xuất hiện tại Việt Nam từ những năm đầu tiên của Thế kỷ 21 nhưng sản phẩm thạch rau câu thực sự bùng nổ bắt đầu từ năm 2005 với sự xuất hiện của rất nhiều cơ sở từ những khu sản xuất công nghiệp lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng… đến các tỉnh nhỏ như Nam Định, Hải Dương. Từ chỗ chỉ có người tiêu dùng ở các đô thị lớn được thưởng thức sản phẩm thạch rau câu thì hiện nay sản phẩm đã được tiêu thụ trên cả nước.
Bên cạnh các sản phẩm trong nước, 6 người tiêu dùng vẫn có được sự lựa chọn đa dạng các sản phẩm nhập khẩu từ Đài Loan, Thái Lan, Malaysia, Indonexia… Tiền thân sản phẩm thạch rau câu nhập khẩu và sản xuất tại Việt Nam rất đơn giản, chỉ có một loại sản phẩm là thạch đóng ly 15 gam. Đến nay, sản phẩm đã có rất nhiều mẫu mã, chủng loại như thạch nước rau câu đóng ly 50g, 100g; thạch nước rau câu đóng vào túi thiếc, thạch rau câu sữa chua đóng hộp, thạch đóng dạng hình ống, hình trái cây, con thú…tạo nên sự đa dạng về mẫu mã, hình thức cho sản phẩm. Trước khi có sản phẩm thạch rau câu xuất hiện, trong các giá trưng bày sản phẩm tại Siêu thị, các cửa hàng bánh kẹo, các cửa hàng tạp phẩm… chỉ gần như độc quyền của các sản phẩm bánh kẹo. Hiện nay, tại các điểm bán hàng trên luôn có một phần quầy hàng giành cho sản phẩm thạch rau câu.
Có thể nói việc xuất hiện ngành sản xuất thạch rau câu đã làm thay đổi phần lớn cơ cấu tỷ trọng tiêu thụ của ngành sản xuất thực phẩm bánh kẹo trong cả nước. Do công nghệ sản xuất và chế biến sản phẩm thạch rau câu không phức tạp, tương đối an toàn và đầu tư không tốn kém so với ngành sản xuất bánh kẹo nên chỉ trong một thời gian ngắn đã có rất nhiều doanh nghiệp đầu tư sản xuất, tạo nên một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, không có một thương hiệu sản phẩm nào có thể giữ thế mạnh ở tất cả các khu vực thị trường và cũng do nhiều doanh nghiệp sản xuất cạnh tranh với nhau, vì vậy cạnh tranh về giá đã diễn ra khốc liệt, người tiêu dùng là người nhận được những ưu đãi về giá của cuộc cạnh tranh này. Cùng ngành nghề sản xuất, chi phí tương đối giống nhau nên tất cả lợi thế so sánh đều được đưa vào để tạo ưu thế về giá. Do vậy, chi phí vận chuyển đã hạn chế các sản phẩm sản xuất tại Miền Bắc tiêu thụ trong Miền Nam và ngược lại.
Một điều đặc biệt của ngành hàng thạch râu câu là không hề có bất cứ một thông tin truyền thống nào được sử dụng để quảng bá cho ngành hàng này, mặc dù doanh thu của tổng thị trường là tương đối lớn lên đến vài triệu đô la một tháng. Thông thường khi một sản phẩm mới xâm nhập vào một thị trường mới, cần rất nhiều những chi phí quảng cáo, tiếp thị giới thiệu đến người tiêu dùng. Đối với sản phẩm thạch rau câu, thời gian đầu vào thị trường rất ít người biết đến, thông tin 7 truyền thống về sản phẩm cũng không có ngoài bản thân sản phẩm được bày bán tại các điểm bán hàng. Tuy nhiên, do có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nên trên mỗi khu vực thị trường co rất nhiều nhân viên tiếp thị giới thiệu về sản phẩm nên vô hình chung đã tạo được phương tiện truyền thông hiệu quả cho cả dòng sản phẩm này.2- Khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối.1- Khái niệm về kênh phân phối: Ngay nay các Công ty rất chú trọng đến kênh phân phối của mình, chỉ có như thế sản phẩm của mình mới tới tay người tiêu dung một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Vậy kênh phân phối là gì mà sao quan trọng vậy? Đối với công ty: Kênh phân phối là tập hợp những Công ty khác hay cá nhân khác được chuyển giao hàng hoá hay dịch vụ của Công ty mẹ để hoạt động tiêu thụ sản phẩm , dịch vụ dưới sự thống nhất điều tiết từ Công ty mẹ. Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối liên quan đến khả năng sử dụng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. các thành viên trong kênh phân phối có liên quan mật thiết với nhau theo chiều dọc để đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dung, các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên trong kênh. Việc quản lý ở đây không phải do Công ty mà do trưởng của các kênh đã ký trực tiếp với Công ty, đây là người quyết định dường đi nước bước cho kênh, chính vì lý do sống còn của Công ty nên trước khi quyết định một kênh mới nào đó, thì Công ty đã xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ sản phẩm của địa bàn, khả năng lãnh đạo của người quản lý kênh, mức độ tin cậy của người quản lý kênh…còn với Công ty chỉ là người giám sát sự hoạt đông của chi nhánh và đưa ra đường lối chung để cung hoạt động mang lại hiệu quả cao…còn những trường hợp giải quyết mọi tranh chấp hàng hoá thì có văn bản qui định riêng trong hợp đồng.
Việc thiết lập mối quan hệ của các kênh rất quan trọng nó đảm bảo cho việc luôn chuyển hàng hoá một cách dễ dàng hơn, linh hoạt hơn và chính xác hơn và nó 8 còn đảm bảo sự chính xác cao trong việc báo cáo thành tích của các thành viên kênh… 1. Bản chất của kênh phân phối: 1.1- Lý do sử dụng kênh phân phối trung gian: - Thứ nhất là do Doanh nghiệp không thể bỏ ra một nguồn tài chính quá lớn để thiết lập khâu phân phối trực tiếp ở những địa điểm xa trung tâm. - Thứ hai mất rất nhiều thời gian cho việc đào tạo nguồn nhân lực. - Thứ ba chưa có những mối quan hệ ruột thịt tại những nơi xa.
- Thứ tư việc thanh quyết toán sau này có nhiều vấn đề nan giải Đó là những lý do chính để doanh nghiệp tại sao phải sử dụng kênh phân phối song song, đương nhiên với những thị trường gần doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên tự làm bởi vì nếu vẫn dựa vào kênh trung gian thì đương nhiên việc lộn xộn về giá rất khó tránh khỏi nhưng khi doanh nghiệp lại hà tiện quá việc này thì doanh nghiệp đó cũng không thể vươn quá xa được Việc sử dụng kênh phân phối trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu như xét thấy thị trường đó là thị trường tiềm năng và kênh phân phối trung gian đó chiếm thị phần lớn ở địa bàn trên, vấn đề này cũng dễ hiểu thôi vì kênh phân phối trung gian đó đã có những mối quan hệ rất tốt tại địa bàn, có kinh nghiêm, chuyên môn hoá công việc và qui mô hoạt động. Kênh phân phối trung gian làm giảm chi phí tối thiểu ban đầu cho doanh nghiệp 1.2- Chức năng kênh phân phối: Kênh phân phối thực hiện công việc luôn chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dung (Đối nhà sản xuất ). Đối với Công ty phân phối thì kênh phân phối của Công ty nó thực hiện việc luôn chuyển hànghoá tới tay người tiêu dùng. Chúng ta cũng nhận thấy rằng một Công ty phân phối có thể phân phối họ nhiều Công ty hay nhiều nhà sản xuất khác nhau, lúc này công ty chính là kênh phân phối cho nhà sản xuất hay Công ty khác 1.3- Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối.
9 Khi hình thành kênh phân phối thì cần phải gắn cái mong muốn với tính khả thi có thể thực hiện và mang lại hiệu quả cao. Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu là một việc rất quan trọng cho sự thành công của hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Cấu trúc kênh là số lượng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các công việc phân bố cho họ theo những cách thức khác nhau. Từ định nghĩa ta thấy trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kênh sẽ phải đối mặt với quyết định phân công đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty mà người quản lý phải quyết định phân công.
Hơn nữa cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thức mà người quản lý đã phân bố các công việc này như thế nào giữa các thành viên kênh.3- Quyết định thiết kế kênh phân phối: 1.1- Khái niệm thiết kế kênh: Thiết kế kênh marketing đó là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Như vậy thiết kế kênh được coi như một quyết định của người làm thị trường, nó được sử dụng ở nghĩa rộng hơn bao gồm xác định, xây dựng các kênh mới cho đến cải tiến các kênh đã có. Thiết kế kênh là công việc phức tạp liên quan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả. Trong thiết kế kênh thì việc lựa chọn, sàng lọc các thành viên kênh là một việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.2- Mô hình quyết định thiết kế kênh: Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì việc tuân thủ các bước của mô hình quyết định thiết kế kênh là cần thiết và phải qua 7 giai đoạn sau: 1.1- Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh : Quyết định thiết kế kênh có nghĩa là cải tiến các kênh hiện tại hoặc thiết lập kênh mới, để đi tới những quyết định đó thì việc nhận dạng nhu cầu là rất quan 10 trọng và cần thiết.