Báo cáo thực tập: Giải pháp tối đa hóa doanh thu kinh doanh lưu trú tại Khách sạn de l'Opera Hà Nội

Khách sạn De L'Opera Hà Nội, thuộc tập đoàn Accor, đã trải qua một quá trình phát triển mạnh mẽ từ khi… 61 trang · Trường Đại học Kinh tế Quốc dân · 2022.

• Tác giả: Đặng Hoàng Yến Nhi
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Thị Lan Hương
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị Khách sạn
• Đề tài: Các giải pháp nhằm tối đa hóa doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại Khách sạn De L'Opera Hà Nội MGallery
• Loại tài liệu: báo cáo thực tập chuyên đề
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG DOANH THU LƯU TRÚ VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG NHẰM TĂNG DOANH THU LƯU TRÚ TẠI KHÁCH SẠN DE L’OPERA HÀ NỘI
• 1.1. Tổng quan về Khách sạn de l’Opera Hà Nội
• 1.1.1. Giới thiệu chung
• 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 1.1.3. Các sản phẩm dịch vụ của khách sạn
• 1.1.4. Cơ cấu tổ chức của khách sạn
• 1.2. Điều kiện kinh doanh của khách sạn de l’Opera Hà Nội
• 1.2.1. Điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật
• 1.2.2. Điều kiện về tài chính
• 1.2.3. Điều kiện về nguồn nhân lực
• 1.3. Kết quả và hiệu quả kinh doanh của khách sạn de l’Opera Hà Nội giai đoạn 2017 — 2021
• 1.4. Đánh giá thực trạng doanh thu lưu trú và các hoạt động nhằm tăng doanh thu lưu trú tại khách sạn de l’Opera Hà Nội
• 1.4.1. Hoạt động kinh doanh lưu trú tại khách sạn de l’Opera Hà Nội
• 1.4.2. Đặc điểm thị trường kinh doanh lưu trú của khách sạn
• 1.4.3. Sản phẩm của hoạt động kinh doanh lưu trú
• 1.4.4. Hoạt động của bộ phận đặt phòng
• 1.4.5. Kết quả hoạt động kinh doanh lưu trú giai đoạn 2017-2021
• 1.5. Thực trạng các hoạt động nhằm tăng doanh thu lưu trú tại khách sạn
• 1.5.1. Nhóm các hoạt động làm tăng giá bán buồng
• 1.5.2. Nhóm các hoạt động làm tăng số đêm buồng
• 1.5.3. Nhóm các hoạt động làm tăng đồng thời giá bán và số đêm buồng
• 1.6. Đánh giá thực trạng doanh thu và các hoạt động nhằm tăng doanh thu tại khách sạn de l’Opera Hà Nội
• 2. CHƯƠNG 2: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM TỐI ĐA HOÁ DOANH THU TỪ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LƯU TRÚ TẠI KHÁCH SẠN DE L’OPERA HÀ NỘI
• 2.1. Mục tiêu hoạt động kinh doanh lưu trú của khách sạn de l’Opera Hà Nội giai đoạn 2022 — 2025
• 2.2. Các giải pháp tối đa hóa doanh thu lưu trú
• 2.2.1. Giải pháp tối đa hóa doanh thu lưu trú từ hoạt động phân biệt giá
• 2.2.2. Giải pháp tối đa hóa doanh thu lưu trú từ hoạt động nhận đặt phòng
• 2.2.3. Giải pháp tối đa hóa doanh thu lưu trú từ nhóm các hoạt động kết hợp làm tăng giá bán buồng và số đêm
• 2.2.4. Các giải pháp khác
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC HÌNH
• DANH MỤC BẢNG

Tóm tắt

I. Thực trạng doanh thu lưu trú tại khách sạn De L Opera Hà Nội

Khách sạn De L'Opera Hà Nội, thuộc tập đoàn Accor, đã trải qua một quá trình phát triển mạnh mẽ từ khi thành lập. Doanh thu lưu trú tại khách sạn này đã có sự phục hồi ấn tượng sau đại dịch Covid-19. Trong 6 tháng đầu năm 2022, doanh thu lưu trú đạt trung bình 5 tỷ đồng/tháng, với giá bán phòng trung bình khoảng 1 triệu 500 nghìn đồng/buồng/đêm. Tuy nhiên, so với thời điểm năm 2019, doanh thu vẫn còn khiêm tốn. Điều này cho thấy sự cần thiết phải tối ưu hóa doanh thu lưu trú để đạt được mục tiêu trước đây. Việc quản lý doanh thu tại khách sạn được thực hiện bởi bộ phận Quản lý doanh thu, nơi đề xuất các chiến lược giá và phân phối nhằm tối đa hóa doanh thu. Đặc biệt, các hoạt động kinh doanh lưu trú đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu chính cho khách sạn.

1.1. Đánh giá thực trạng doanh thu lưu trú

Thực trạng doanh thu lưu trú tại khách sạn De L'Opera Hà Nội cho thấy sự biến động rõ rệt trong giai đoạn 2017-2021. Doanh thu lưu trú đã tăng trưởng mạnh mẽ trong năm 2019, nhưng bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi đại dịch Covid-19 trong năm 2020. Sau khi dịch bệnh được kiểm soát, khách sạn đã triển khai nhiều hoạt động nhằm tăng doanh thu, bao gồm các chương trình khuyến mãi và cải thiện dịch vụ. Tuy nhiên, việc phục hồi doanh thu vẫn chưa đạt được mức trước đại dịch. Các hoạt động nhằm tăng doanh thu lưu trú cần được đánh giá và điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại.

II. Các giải pháp nhằm tối đa hóa doanh thu lưu trú

Để tối đa hóa doanh thu lưu trú tại khách sạn De L'Opera Hà Nội, cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, việc phân biệt giá là một chiến lược quan trọng. Khách sạn có thể áp dụng các mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng, từ đó tối ưu hóa doanh thu. Thứ hai, cải thiện quy trình đặt phòng cũng là một yếu tố then chốt. Việc tối ưu hóa hệ thống đặt phòng trực tuyến và cung cấp các gói dịch vụ hấp dẫn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Cuối cùng, kết hợp các hoạt động nhằm tăng giá bán và số đêm lưu trú sẽ giúp tăng doanh thu tổng thể. Các giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng tại khách sạn.

2.1. Giải pháp phân biệt giá

Giải pháp phân biệt giá là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để tối đa hóa doanh thu lưu trú. Khách sạn De L'Opera Hà Nội có thể áp dụng các mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng, chẳng hạn như khách doanh nhân, khách du lịch, và khách đặt phòng theo nhóm. Việc này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự linh hoạt trong việc phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, việc theo dõi và phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng sẽ giúp khách sạn điều chỉnh giá cả một cách hợp lý, từ đó tối ưu hóa doanh thu trong từng thời điểm.

2.2. Giải pháp cải thiện quy trình đặt phòng

Cải thiện quy trình đặt phòng là một yếu tố quan trọng trong việc tối đa hóa doanh thu lưu trú. Khách sạn cần tối ưu hóa hệ thống đặt phòng trực tuyến, đảm bảo rằng khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và đặt phòng. Việc cung cấp các gói dịch vụ hấp dẫn, như giảm giá cho khách đặt phòng sớm hoặc các gói nghỉ dưỡng trọn gói, sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Đồng thời, việc đào tạo nhân viên bộ phận lễ tân và đặt phòng để họ có thể tư vấn và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất cũng là một yếu tố không thể thiếu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động kinh doanh lưu trú giữ vai trò nòng cốt, cung cấp dịch vụ trọng tâm và định hình nguồn thu chính yếu cho các cơ sở kinh doanh khách sạn. Sau giai đoạn gián đoạn bởi đại dịch Covid-19, thị trường du lịch và khách sạn tại Hà Nội bắt đầu có dấu hiệu phục hồi rõ rệt từ tháng 4 năm 2022. Trong 6 tháng đầu năm 2022, doanh thu lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội – MGallery đạt mức bình quân 5 tỷ đồng/tháng với giá bán buồng trung bình (ARR) đạt hơn 1.500.000 VNĐ/buồng/đêm. Mặc dù ghi nhận sự hồi phục, mức giá này vẫn thấp hơn đáng kể so với thời điểm năm 2019 (khi giá phòng trung bình đạt xấp xỉ 3.000.000 VNĐ/buồng/đêm). Thực tế này đặt ra yêu cầu cấp thiết đối với ban quản lý và các nhà quản trị doanh thu (Revenue Manager) trong việc xây dựng chiến lược quản trị doanh thu lưu trú khoa học nhằm phục hồi và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Trên cơ sở đó, tác giả Đặng Hoàng Yến Nhi (chuyên ngành Quản trị Khách sạn, Khoa Du lịch và Khách sạn, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) đã thực hiện báo cáo thực tập chuyên đề với đề tài "Các giải pháp nhằm tối đa hoá doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội – MGallery" dưới sự hướng dẫn của TS. Hoàng Thị Lan Hương (tháng 10/2022).

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo 2 mục tiêu:

1. Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình doanh thu lưu trú cùng các hoạt động quản trị nhằm tăng doanh thu lưu trú của Khách sạn de l’Opera Hà Nội giai đoạn 2017 – 2021.
2. Đề xuất hệ thống giải pháp khắc phục các hạn chế còn tồn đọng nhằm tối đa hóa doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại khách sạn trong giai đoạn phục hồi 2022 – 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Doanh thu lưu trú và các hoạt động nhằm gia tăng doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại khách sạn.
• Phạm vi không gian: Khách sạn boutique 5 sao de l’Opera Hà Nội – MGallery (thuộc sở hữu của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Dân chủ, Tổng công ty Du lịch Hà Nội, do Tập đoàn Accor quản lý).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực trạng thu thập và phân tích từ năm 2017 đến năm 2021; các định hướng và giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2022 – 2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết Quản trị doanh thu khách sạn (Revenue Management - RM), trọng tâm dựa trên khung lý thuyết trong ấn phẩm Hotel revenue management from theory to practice của tác giả Stanislav Ivanov. Theo đó, doanh thu lưu trú ($D$) được cấu thành bởi hai biến số cơ bản: $$D = R \times Q$$ Trong đó:

• $D$: Tổng doanh thu lưu trú.
• $R$: Giá bán buồng trung bình (Average Room Rate - ARR / Average Daily Rate - ADR).
• $Q$: Số đêm buồng có khách bán được (Room Nights Occupied - RNO).

Từ mô hình toán học này, các chiến lược tác động đến doanh thu lưu trú được chia thành 3 nhóm hoạt động nghiệp vụ:

1. Nhóm hoạt động làm tăng giá bán buồng ($R$): Phân biệt giá (price discrimination) và định giá linh hoạt (dynamic pricing).
2. Nhóm hoạt động làm tăng số đêm buồng bán được ($Q$): Phân bổ quỹ phòng (capacity allocation), nhận đặt phòng vượt trội (overbooking) và kiểm soát độ dài lưu trú tối thiểu (length of stay control).
3. Nhóm hoạt động tác động đồng thời đến $R$ và $Q$: Thiết lập và tối ưu hóa hệ thống các kênh phân phối (kênh trực tiếp, hệ thống GDS, các đại lý OTA).

Bên cạnh đó, nghiên cứu sử dụng hệ thống tiêu chuẩn kỹ thuật quốc gia TCVN 4391:2015 về phân hạng khách sạn 5 sao để đánh giá các điều kiện cơ sở vật chất và tiện nghi phục vụ lưu trú.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Khai thác dữ liệu thứ cấp trực tiếp từ phần mềm quản lý khách sạn Opera PMS dưới sự cấp phép của Quản lý doanh thu kiêm Trưởng bộ phận Đặt phòng. Dữ liệu bao gồm doanh thu lưu trú 12 tháng, kết quả kinh doanh phân theo 4 phân khúc thị trường chính (Công khai, Ưu tiên, Hợp đồng, Đoàn), công suất sử dụng buồng (Occupancy Rate - OR), giá bán buồng trung bình (ARR) giai đoạn 2017 – 2021 và hồ sơ nhân sự từ Bộ phận Nhân sự.
• Phương pháp phân tích định tính: Phân tích, tổng hợp tài liệu quản trị khách sạn, so sánh các quy chuẩn dịch vụ của Tập đoàn Accor và thương hiệu MGallery Hotel Collection.
• Phương pháp phân tích định lượng: Sử dụng phương pháp phân tích dãy số thời gian, hệ thống chỉ số thống kê kinh tế nhằm phân tích biến động doanh thu theo từng nhân tố ($R$ và $Q$), đồng thời phân tích hệ số thời vụ bằng phần mềm Microsoft Excel.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Thực trạng doanh thu lưu trú và các hoạt động nhằm tăng doanh thu lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội

Chương 1 trình bày tổng quan về Khách sạn de l’Opera Hà Nội, đánh giá các điều kiện kinh doanh và đi sâu phân tích dữ liệu hoạt động lưu trú giai đoạn 2017 – 2021.

1. Tổng quan cơ sở vật chất và cơ cấu tổ chức

Khách sạn de l’Opera Hà Nội hoạt động từ tháng 11/2011 với quy mô 107 phòng nghỉ phân bố trên 8 tầng, được chia thành 4 hạng phòng: Deluxe (64 phòng, 30–32m²), Grand Deluxe (21 phòng, 35m²), Suite (16 phòng, 40–46m²) và Grand Suite (6 phòng, 50–75m² có ban công hướng Nhà hát Lớn). Khách sạn vận hành theo cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng; trong đó, bộ phận Đặt phòng gồm 4 nhân sự (1 Quản lý doanh thu kiêm Trưởng bộ phận, 1 Giám sát đặt phòng và 2 Nhân viên đặt phòng), trực tiếp phụ trách điều phối công suất phòng và chiến lược giá.

Về cơ sở vật chất, khách sạn tuân thủ tiêu chuẩn 5 sao TCVN 4391:2015 nhưng áp dụng chính sách riêng biệt về tiện nghi cá nhân: không đặt sẵn lược và dao cạo râu trong phòng (chỉ cung cấp khi khách yêu cầu) nhằm cắt giảm rác thải không phân hủy, thực hiện cam kết phát triển bền vững của thương hiệu MGallery.

2. Phân tích cơ cấu khách lưu trú

Dữ liệu giai đoạn 2017 – 2021 cho thấy sự dịch chuyển mạnh về mục đích chuyến đi và phân khúc nguồn khách do ảnh hưởng của dịch bệnh:

Bảng 1: Cơ cấu khách sử dụng dịch vụ lưu trú theo mục đích chuyến đi (2017 – 2021)

Mục đích chuyến đi	2017 (%)	2018 (%)	2019 (%)	2020 (%)	2021 (%)
Công vụ	75,91	74,44	78,63	43,15	31,83
Du lịch	10,17	13,56	13,10	10,24	5,19
Mục đích khác	13,92	12,00	8,27	46,61	62,98

Khách công vụ là thị trường trọng tâm trong điều kiện bình thường nhờ vị trí gần trung tâm thương mại, tài chính với hơn 100 hợp đồng đối tác doanh nghiệp lớn (PwC, EY, World Bank Vietnam...). Khi dịch bùng phát, tỷ trọng khách nội địa tăng mạnh (chiếm gần 85% năm 2021), thay thế lượng khách quốc tế bị hạn chế di chuyển.

Bảng 2: Tỷ trọng lượt khách theo phân khúc thị trường (2017 – 2021)

Phân đoạn thị trường	2017 (%)	2018 (%)	2019 (%)	2020 (%)	2021 (%)
Công khai (Public)	39,80	39,41	41,89	39,75	37,51
Ưu tiên (Preferred)	7,34	9,54	10,72	17,55	20,49
Hợp đồng (Contracted)	43,89	38,04	37,51	34,85	39,60
Khách đoàn (Groups)	8,60	12,62	9,70	8,95	2,40
Khác (Others)	0,37	0,39	0,41	1,05	0,05

3. Thực trạng chỉ số kinh doanh và phân tích biến động doanh thu

Hiệu quả kinh doanh lưu trú giai đoạn 2017 – 2021 thể hiện qua công suất buồng (OR) và kết quả phân tích theo phương pháp chỉ số:

• Năm 2017 – 2019: Khách sạn duy trì công suất phòng cao (2017: 84,69%; 2018: 87,19%; 2019: 85,40%). Doanh thu lưu trú năm 2018 tăng 7,95% so với 2017 (trong đó nhân tố giá bán buồng ARR tăng 4,85%, số đêm buồng $Q$ tăng 3,1%). Năm 2019, doanh thu tăng 3,57% so với 2018 hoàn toàn nhờ giá bán buồng ARR tăng 5,07%, bù đắp cho mức giảm 1,42% của số đêm buồng bán được.
• Năm 2020 – 2021: Doanh thu lưu trú giảm sâu dưới tác động của dịch Covid-19. Năm 2020, doanh thu giảm 74,78% so với 2019 (công suất buồng rơi xuống 25,47%, số đêm buồng giảm 70,29%). Năm 2021, công suất chỉ đạt 11,52%, doanh thu tiếp tục giảm 66,59% so với 2020.

Bảng 3: Chính sách phân biệt giá theo phân khúc tại khách sạn

Phân khúc thị trường	Chính sách giá áp dụng
Công khai (Public)	Mức giá công bố ra công chúng, là mức giá cao nhất của khách sạn.
Ưu tiên (Preferred)	Áp dụng mức giá giảm từ 10% đến 30% so với giá công bố.
Hợp đồng (Contracted)	Giá ký kết theo hợp đồng năm, cố định qua các thời điểm trong năm.
Khách đoàn (Groups)	Dựa trên giá hợp đồng, thay đổi theo thời vụ (thường cao hơn 10% – 15%).

---

Chương 2: Các giải pháp nhằm tối đa hoá doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội

Chương 2 xác định các mục tiêu kinh doanh lưu trú giai đoạn 2022 – 2025 và đề xuất hệ thống giải pháp tương ứng với các nhóm công cụ quản trị doanh thu.

1. Định hướng và mục tiêu giai đoạn 2022 – 2025

• Phục hồi doanh thu lưu trú và giá phòng trung bình (ARR) về ngưỡng trước đại dịch (hướng tới mức ~3.000.000 VNĐ/buồng/đêm).
• Tái lập cơ cấu khách ổn định: Gia tăng tỷ trọng phân khúc Công khai và Ưu tiên có biên lợi nhuận cao, củng cố tệp khách Hợp đồng doanh nghiệp.

2. Các giải pháp cụ thể

1. Giải pháp tối đa hóa doanh thu từ hoạt động phân biệt giá:
   • Hoàn thiện cấu trúc giá linh hoạt, không áp dụng mức giá đồng nhất cố định cho toàn bộ khách hàng trong cùng một phân khúc nhằm thu giữ thặng dư tiêu dùng tối đa.
   • Xây dựng thêm các gói sản phẩm đóng gói (bundles) kết hợp lưu trú với dịch vụ ẩm thực tại Café Lautrec, Satine hoặc quầy bar La Fée Verte nhằm nâng cao giá trị chi tiêu bình quân/khách.
2. Giải pháp tối đa hóa doanh thu từ hoạt động nhận đặt phòng (Overbooking & Capacity Allocation):
   • Thiết lập mô hình dự báo tỷ lệ hủy phòng (cancellation rate) và tỷ lệ khách không đến (no-show) theo chuỗi thời gian để áp dụng chính sách nhận đặt phòng vượt trội (overbooking) có kiểm soát rủi ro.
   • Tối ưu hóa việc phân bổ quỹ phòng trống giữa các kênh bán buôn (Hợp đồng/Đoàn) và kênh bán lẻ (OTA/Direct Web) trong các giai đoạn cao điểm.
3. Giải pháp kết hợp làm tăng đồng thời giá bán buồng và số đêm buồng:
   • Quản trị động trên các kênh OTA và hệ thống GDS; duy trì thứ hạng hiển thị và tối ưu hóa chính sách giá parity (đồng nhất giá).
   • Tăng cường các chương trình ưu đãi gắn với hệ thống hội viên thân thiết của Tập đoàn Accor (ALL - Accor Live Limitless) để gia tăng lượng đặt phòng trực tiếp không mất phí hoa hồng.
4. Nhóm giải pháp hỗ trợ:
   • Đào tạo nghiệp vụ quản trị doanh thu cho nhân sự bộ phận Đặt phòng và Lễ tân.
   • Hoàn thiện quy trình phối hợp liên bộ phận (Đặt phòng – Tiền sảnh – Kinh doanh – Kỹ thuật) trong việc chia sẻ thông tin dự báo và quản lý trạng thái phòng trên hệ thống Opera PMS.

---

Kết quả và đóng góp

• Làm rõ bức tranh tài chính và vận hành: Báo cáo cung cấp bộ số liệu thực tế về doanh thu lưu trú, công suất phòng (đạt đỉnh 87,19% năm 2018 và chạm đáy 11,52% năm 2021) và chi tiết biến động theo 4 phân khúc nguồn khách tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội.
• Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố doanh thu: Bằng phương pháp chỉ số, tác giả chứng minh trong giai đoạn hoàng kim (2017 – 2019), tăng trưởng doanh thu lưu trú của khách sạn chủ yếu được dẫn dắt bởi việc gia tăng giá bán buồng trung bình (ARR), trong khi số đêm buồng ($Q$) có xu hướng bão hòa hoặc giảm nhẹ.
• Đóng góp thực tiễn: Đề tài cung cấp hệ thống giải pháp bám sát mô hình lý thuyết của Stanislav Ivanov, đưa ra các đề xuất cụ thể về phân biệt giá, kiểm soát overbooking và quản trị kênh phân phối thích ứng với giai đoạn phục hồi hậu Covid-19 của một khách sạn boutique 5 sao.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Nghiên cứu phân tích chuyên sâu tại một cơ sở lưu trú đơn lẻ (Khách sạn de l’Opera Hà Nội); chuỗi dữ liệu giai đoạn 2020 – 2021 chịu sự đứt gãy và biến dạng lớn do yếu tố dịch bệnh bất khả kháng, ảnh hưởng đến tính đại diện của các chỉ tiêu dự báo dài hạn.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu áp dụng các thuật toán định giá động tự động tích hợp trong hệ thống PMS/RMS hiện đại, khảo sát thêm mối tương quan giữa mức độ hài lòng của khách hàng và độ nhạy cảm về giá trong môi trường kinh doanh số hóa.

---

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên và học viên ngành Du lịch, Khách sạn, Quản trị Kinh doanh: Tham khảo phương pháp phân tích chỉ số kinh tế ứng dụng trong quản trị doanh thu ($D = R \times Q$), cách khai thác dữ liệu từ hệ thống Opera PMS và kỹ thuật lập báo cáo thực tập chuyên đề.
• Nhà quản lý khách sạn và Revenue Manager: Tham khảo quy trình phân bổ quỹ phòng, cơ cấu nguồn khách theo phân khúc và các chính sách phân biệt giá thực tế tại khách sạn 5 sao trực thuộc Tập đoàn Accor.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khách sạn de l’Opera Hà Nội thuộc phân khúc và thương hiệu nào của Tập đoàn Accor?

Khách sạn thuộc thương hiệu MGallery Hotel Collection – nằm trong phân khúc Premium (Cao cấp) của Tập đoàn Accor, định vị là khách sạn boutique 5 sao với phong cách kiến trúc lấy cảm hứng từ nhà hát Opera Pháp.

2. Quy mô buồng phòng và các hạng phòng tại khách sạn được phân bổ như thế nào?

Khách sạn có tổng cộng 107 phòng nghỉ tại 8 tầng, chia thành 4 hạng phòng: Deluxe (64 phòng, diện tích 30–32m²), Grand Deluxe (21 phòng, diện tích 35m²), Suite (16 phòng, diện tích 40–46m²) và Grand Suite (6 phòng, diện tích 50–75m²).

3. Tỷ trọng nguồn khách theo mục đích chuyến đi trước dịch Covid-19 tại khách sạn có đặc điểm gì?

Trước năm 2020, khách công vụ là đối tượng khách hàng áp đảo nhất tại khách sạn, chiếm tỷ trọng 75,91% (năm 2017), 74,44% (năm 2018) và 78,63% (năm 2019) do vị trí trung tâm gần các tổ chức tài chính và hợp đồng liên kết với hơn 100 doanh nghiệp lớn.

4. Công thức cốt lõi được tác giả sử dụng để phân tích và đề xuất giải pháp doanh thu là gì?

Tác giả áp dụng công thức quản trị doanh thu của Stanislav Ivanov: $D = R \times Q$ (Doanh thu lưu trú = Giá bán buồng trung bình $\times$ Số đêm buồng có khách), từ đó chia giải pháp thành các nhóm tác động vào $R$, tác động vào $Q$, và tác động đồng thời vào cả $R$ và $Q$.

---

Kết luận

Báo cáo thực tập chuyên đề của tác giả Đặng Hoàng Yến Nhi đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị doanh thu lưu trú và phản ánh chi tiết thực trạng kinh doanh tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội – MGallery giai đoạn 2017 – 2021. Thông qua phương pháp phân tích chỉ số thống kê và dữ liệu từ hệ thống Opera PMS, đề tài chỉ rõ các nguyên nhân biến động doanh thu và hạn chế trong chính sách giá. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2022 – 2025 có tính khả thi cao, đóng góp cơ sở khoa học và thực tiễn nhằm hỗ trợ khách sạn phục hồi và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh lưu trú sau đại dịch.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Thực trạng doanh thu lưu trú và các hoạt động nhằm tăng doanh thu lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Ha Nội Chương 2: Các giải pháp nhằm tối đa hoá doanh thu từ hoạt động kinh doanh lưu trú tại Khách sạn de l’Opera Hà Nội CHUONG 1: THỰC TRANG DOANH THU LƯU TRU VÀ CÁC HOẠT DONG NHAM TANG DOANH THU LUU TRU TAI KHACH SAN DE LOPERA HÀ NOI 1. Tổng quan về Khách san de l’Opera Hà Nội 1. Giới thiệu chung 1. Quá trình hình thành và phát triển Thành lập từ những năm 1960, Accor được sáng lập bởi Paul Dubrule và Gérard Pélisson, những con người nhận thấy tiềm năng của ngành khách sạn tại Pháp lúc bấy giờ.

Cho đến nay, trải qua hơn 50 năm không ngừng phát triển thì Accor hiện đang sở hữu các hệ thống khách sạn, khu nghỉ dưỡng sang trọng, hiện đại, đa dạng các phân khúc giá từ bình dân tới cao cấp. Trụ sở chính của tập đoàn hiện đang đặt tại tòa nhà Immeuble Odyssey (Paris, Pháp). Trong ấn phẩm Tổng quan về Tập đoàn Khách san Accor (xuất bản thang 7/2022), chủ tịch kiêm giám đốc điều hành tập đoàn Accor, ông Sébastien Bazin có đề cập rằng “Accor has been providing hospitality savoir-faire for more than 50 years and now we are committed to continue creating the hospitality of tomorrow”. Tam dich: Tap doan Accor đã va dang cung cấp các dịch vụ khách sạn hàng đầu trong suốt 50 năm qua va hiện tại chúng tôi cam kết sẽ tiếp tục tạo ra các giá tri tương lai của ngành khách sạn.

La tập đoàn khách sạn hàng đầu thế giới, Accor luôn luôn đặt khách hàng làm trung tâm của tất cả các hoạt động, tạo ra những cảm xúc, trải nghiệm mới lạ cho khách. Sứ mệnh của tập đoàn Accor là hiện thực hóa triết lý “Augmented Hospitality” - tập đoàn khách sạn hùng mạnh hàng đầu, đây là cách nhìn mới mẻ về lĩnh vực khách sạn với các dịch vụ mang tính cá nhân hóa, được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng, bao gồm cả du khách và cộng đồng địa phương. Tập đoàn được xây dựng dựa trên bốn trụ cột thương hiệu: tối đa hóa hiệu suất, củng cố nhân tài, đôi mới cởi mở va hanh động hướng tới dịch vụ khách sạn giàu ý nghĩa. Các khách sạn do Accor quản lý được phân thành các phân khúc và thương hiệu rõ ràng từ phân khúc giá rẻ đến cao cấp.

Sở hữu hơn 40 thương hiệu khách sạn, Accor hiểu rõ tam quan trọng của việc định vị thương hiệu và lựa chọn tệp khách hàng phù hợp với từng thương hiệu, từng phân khúc.Các thương hiệu của tập đoàn Accor được chia thành 4 phân khúc chính và 1 phân khúc liên doanh. Các phân khúc chính bao gồm: Luxury — Sang trọng, Premium — Cao cấp, Midscale — Tầm trung và Economy — Binh dân. -ANGSANE mantra- —ẾN „. NOVOTEL HYDE Mercure onefinestay ( l Pe R TRIBE Hình 1.1 Các thương hiệu khách san thuộc tập đoàn Accor Nguồn: all.com Tính đến thời điểm hiện tại, Accor đang sở hữu hơn 40 thương hiệu khách sạn, hơn 5,300 khách sạn, khu nghỉ dưỡng và các căn hộ cao cấp tại 110 quốc gia và vùng lãnh thé với tổng cộng hơn 778,000 phòng nghỉ đáp ứng nhu cầu da dạng của các tệp khách hàng.

Không những thế, Accor đã và đang tiếp tục phát triển, với hơn 1,200 khách sạn đang trong quá trình hoàn thiện, tương đương với 212,000 phòng nghỉ sẽ được khai trương và đưa vào hoạt động trong thời gian tới.