Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Kể từ khi đại dịch Covid-19 bùng phát, ngành du lịch toàn cầu rơi vào tình trạng ngưng trệ nghiêm trọng. Sau khoảng 3 năm, thị trường du lịch thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng bước vào giai đoạn phục hồi mạnh mẽ. Theo thống kê của Sở Du lịch Hà Nội, năm 2022, tổng số lượng khách du lịch đến Thủ đô đạt 18,7 triệu lượt (tăng gấp 1,87 lần so với kế hoạch, gấp 4,7 lần so với năm 2021 và đạt 64,7% lượng khách của năm 2019). Tổng thu từ khách du lịch ước đạt 31,9 nghìn tỷ đồng, tăng 3,9 lần so với năm 2021. Bối cảnh này đặt ra yêu cầu cấp thiết cho các cơ sở kinh doanh lưu trú trong việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, trong đó tối đa hóa doanh thu dịch vụ lưu trú là mục tiêu trọng tâm.

Khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery (trực thuộc Tập đoàn Accor, do Công ty Cổ phần Du lịch và Thương mại Dân chủ làm đại diện) được khánh thành vào năm 2011 tại số 29 Tràng Tiền, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. Mặc dù sở hữu lợi thế về vị trí trung tâm, thiết kế boutique độc đáo và tiêu chuẩn dịch vụ 5 sao, hoạt động kinh doanh lưu trú tại khách sạn vẫn bộc lộ một số vấn đề:

  • Doanh thu dịch vụ lưu trú biến động và thiếu ổn định qua các thời kỳ.
  • Cơ cấu phân khúc thị trường chưa thực sự cân đối: phụ thuộc nhiều vào phân khúc khách lẻ (Transient), trong khi doanh thu từ phân khúc khách hợp đồng (Contracted) và khách đoàn (Group) còn thấp.
  • Cơ cấu khách theo nguồn gốc quốc tịch còn tập trung lớn vào thị trường nội địa trong giai đoạn phục hồi sau dịch.

Trước thực trạng đó, đề tài "Một số giải pháp tối đa hóa doanh thu dịch vụ lưu trú tại khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery" được tác giả thực hiện nhằm giải quyết các nhiệm vụ cụ thể:

  1. Hệ thống hóa cơ sở thực tiễn và hoạt động vận hành của khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery cùng quy trình nghiệp vụ tại bộ phận doanh thu và đặt phòng.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng doanh thu dịch vụ lưu trú tại khách sạn giai đoạn 2017–2022 theo các tiêu chí: tổng doanh thu, phân khúc thị trường, loại phòng, số lượng đêm phòng và công suất phòng.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kế hoạch hành động cụ thể nhằm tối đa hóa doanh thu dịch vụ lưu trú tại khách sạn trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp tối đa hóa doanh thu dịch vụ lưu trú tại khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery.
  • Phạm vi không gian: Khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery (29 Tràng Tiền, Hoàn Kiếm, Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh thứ cấp được thu thập và phân tích trong giai đoạn 2017–2022; thời gian thực hiện báo cáo từ tháng 12/2022 đến tháng 04/2023 (thời gian thực tập thực tế từ ngày 19/12/2022 đến ngày 19/03/2023).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và tiêu chuẩn áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các nguyên lý quản trị doanh thu trong ngành khách sạn, tiêu chuẩn phân đoạn thị trường của Tập đoàn Accor và giáo trình chuyên ngành:

  • Phân đoạn phân khúc thị trường: Áp dụng hệ thống phân loại của Tập đoàn Accor bao gồm:
    • Khách lẻ (Transient): Bao gồm giá công bố (Public Direct qua điện thoại/email, Public Indirect qua OTA, TARS - Travel Accor Reservation System) và giá ưu đãi (Public Preferred cho hội viên, Negotiated Preferred cho nhân viên).
    • Khách hợp đồng (Contracted): Leisure contracted (công ty lữ hành) và Business individual (khách công vụ cá nhân từ các doanh nghiệp).
    • Khách đoàn (Group): Leisure group (đoàn du lịch lữ hành) và Business group (đoàn hội nghị/công vụ).
  • Quy trình nghiệp vụ đặt phòng: Tham chiếu quy trình tiếp nhận và xử lý đặt phòng 7 bước theo giáo trình "Công nghệ phục vụ trong khách sạn - nhà hàng" (GS. Nguyễn Văn Đính & ThS. Hoàng Thị Lan Hương, 2009).
  • Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh lưu trú: Doanh thu buồng, số đêm phòng (Room nights), công suất phòng (Occupancy Rate - OR), giá bán phòng trung bình (Average Daily Rate - ADR), doanh thu trên mỗi phòng sẵn bán (Revenue Per Available Room - RevPAR).

Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận kết hợp đồng thời phương pháp định tính và định lượng:

  • Phương pháp định tính sơ cấp:
    • Quan sát trực tiếp: Theo dõi quy trình tác nghiệp, vận hành hệ thống phần mềm TARS, luồng xử lý thông tin giữa bộ phận Đặt phòng và Tiền sảnh trong kỳ thực tập.
    • Phỏng vấn sâu: Trao đổi chuyên môn với Giám sát viên và Trưởng bộ phận Doanh thu & Đặt phòng về thực trạng nhân sự, điều tiết giá và chính sách phân phối phòng.
    • Quy trình xử lý: Thu gọn, làm sạch dữ liệu $\rightarrow$ Thể hiện thông tin $\rightarrow$ Rút ra kết luận.
  • Phương pháp định lượng thứ cấp:
    • Thu thập số liệu: Trích xuất số liệu báo cáo tài chính nội bộ, thống kê đêm phòng, cơ cấu doanh thu từ hệ thống quản trị của khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery giai đoạn 2017–2022.
    • Phương pháp xử lý thống kê: Tính toán lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn, định gốc; tính tốc độ phát triển và tốc độ tăng giảm bình quân qua các năm; so sánh tỷ trọng cơ cấu.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery và mô tả quá trình thực tập

Chương 1 khái quát về Tập đoàn Accor (thành lập năm 1967 tại Paris, sở hữu hơn 5.100 khách sạn trên 110 quốc gia, quản lý 28 khách sạn tại Việt Nam) và thương hiệu boutique cao cấp MGallery (ra đời năm 2008 tại Geneva, vận hành khoảng 110 khách sạn tại 32 quốc gia dựa trên 3 giá trị cốt lõi: Elegance, Singularity, Consideration).

Khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery vận hành với quy mô 107 phòng nghỉ theo chủ đề nghệ thuật "A Night at the Opera" với biểu trưng là chiếc đèn sân khấu. Hệ thống tiện ích gồm 2 nhà hàng (Café Lautrec phục vụ ẩm thực Địa Trung Hải kết hợp phở Pháp; Satine phục vụ món ăn truyền thống Việt Nam), quầy bar La Fee Verte, khu vực giếng trời Courtyard, 3 phòng hội nghị đa năng (Rossini 78m², Rameau 50m², Debussy 42m² có thể kết hợp thành Salon Opera sức chứa tối đa 200 khách), bể bơi 4 mùa và phòng tập thể hình. Tổng số nhân sự của khách sạn tính đến tháng 12/2022 là 120 nhân viên (khối hành chính chiếm 19% với 23 nhân viên; khối vận hành chiếm 81% với 97 nhân viên).

Tổng hợp kết quả kinh doanh khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery (2017–2022):

Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Tổng doanh thu thực hiện (Tỷ đồng) 131 139 144 38 16 89
- Doanh thu lưu trú (Tỷ đồng) 95 103 106 27 9 63
- Tỷ trọng doanh thu lưu trú (%) 72% 74% 74% 71% 56% 71%
- Doanh thu ăn uống (Tỷ đồng) 33 33 34 10 6 24
- Doanh thu khác (Tỷ đồng) 3 3 4 1 1 2
Tổng doanh thu kế hoạch (Tỷ đồng) 126 138 144 163 45 45
Hiệu suất đạt kế hoạch (%) 104% 101% 100% 23% 35% 198%

Về quá trình thực tập, tác giả thực tập tại Bộ phận Doanh thu và Đặt phòng từ 19/12/2022 đến 19/03/2023. Bộ phận có cơ cấu gồm 4 nhân sự: Quản lý bộ phận doanh thu, Giám sát viên, Nhân viên và Thực tập sinh. Tác giả đã tham gia trực tiếp vào việc thực hiện quy trình nhận đặt phòng 7 bước (Tiếp nhận yêu cầu $\rightarrow$ Xác định khả năng đáp ứng $\rightarrow$ Thỏa thuận và thuyết phục khách $\rightarrow$ Nhập thông tin $\rightarrow$ Xác nhận đặt phòng $\rightarrow$ Xác nhận lại thông tin trước 3 ngày $\rightarrow$ Chuyển giao thông tin cho bộ phận Tiền sảnh).


Chương 2: Thực trạng doanh thu dịch vụ lưu trú khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery

Chương 2 tập trung phân tích chi tiết cơ cấu buồng phòng và các chỉ tiêu doanh thu lưu trú:

Cơ cấu phòng ngủ tại khách sạn:

  • Quy mô 107 phòng chia thành 4 hạng:
    • L'Opera Deluxe: 64 phòng (chiếm 60% tổng quỹ phòng; diện tích 30–32m²; gồm 36% phòng giường đôi, 64% phòng giường đơn).
    • L'Opera Grand Deluxe: 21 phòng (chiếm 20%; diện tích 35m²; 100% giường đơn; tầm nhìn giếng trời; phụ thu giường phụ trẻ em 40 USD, người lớn 50 USD).
    • L'Opera Suite: 16 phòng (chiếm 15%; diện tích 40–46m²; gồm 81% giường đơn, 3 phòng giường đôi chiếm 3% tổng khách sạn; trang bị bồn tắm).
    • L'Opera Grand Suite: 6 phòng (chiếm 5%; diện tích 70m²; 100% giường đơn; có bếp và phòng khách).
  • Tỷ trọng loại giường: Toàn khách sạn có 76% phòng giường đơn và 24% phòng giường đôi, dẫn đến tình trạng mất cân đối khi nhu cầu phòng giường đôi tăng cao, buộc bộ phận buồng phòng phải ghép giường thủ công.

Biến động tổng doanh thu dịch vụ lưu trú (2017–2022):

Năm Doanh thu lưu trú (Đồng) Tăng/giảm liên hoàn (Đồng) Tăng/giảm định gốc so với 2017 (Đồng)
2017 95.125.279.502 — —
2018 102.685.717.425 +7.560.437.923 +7.560.437.923
2019 106.356.458.824 +3.670.741.399 +11.231.179.322
2020 26.822.501.017 -79.533.957.807 -68.302.778.485
2021 8.960.608.015 -17.861.893.002 -86.164.671.487
2022 62.630.819.000 +53.670.210.985 -32.494.460.502

Đặc điểm biến động:

  • Giai đoạn 2017–2019 tăng trưởng ổn định (đạt đỉnh 106,35 tỷ đồng năm 2019). Giai đoạn 2020–2021 sụt giảm sâu do dịch bệnh (năm 2021 giảm 91% so với năm gốc 2017). Năm 2022 phục hồi gấp 6,94 lần so với năm 2021, đạt khoảng 62% mức trước dịch năm 2019.
  • Tốc độ phát triển bình quân giai đoạn 2017–2022 đạt 0,91 lần/năm; tốc độ tăng giảm bình quân đạt -8%/năm.

Phân tích doanh thu theo phân khúc và hạng phòng:

  • Theo phân khúc thị trường (dữ liệu 2018–2019): Khách lẻ (Transient) chiếm tỷ trọng lớn nhất, riêng nhóm Public Direct chiếm 44%–45% tổng doanh thu lưu trú. Doanh thu từ khách hợp đồng chiếm vị trí thứ hai nhưng biến động theo mùa vụ. Doanh thu từ khách đoàn (Group) chỉ chiếm khoảng 10% do hạn chế về quy mô 107 phòng và sảnh hội nghị nhỏ.
  • Theo hạng phòng: Hạng phòng tiêu chuẩn L'Opera Deluxe đóng góp hơn 50% tổng doanh thu lưu trú. Các hạng phòng cao (Grand Deluxe, Suite, Grand Suite) có tỷ lệ bán tự nhiên thấp hơn, thường phải thực hiện nâng hạng phòng miễn phí (free upgrade) khi phòng tiêu chuẩn bị overbook.

Thực trạng số đêm phòng và công suất phòng (2017–2022):

Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Tổng số đêm phòng bán (đêm) 33.076 33.912 33.436 9.976 4.500 22.985
Công suất phòng trung bình (%) 85% 87% 86% 25% 12% 59%

Giai đoạn trước dịch, công suất phòng duy trì ở mức cao trên 85%/năm (các tháng cao điểm tháng 3, 10, 11 đạt 90%–95%). Sau giai đoạn suy giảm nghiêm trọng năm 2020–2021, công suất năm 2022 hồi phục đạt 59%.


Chương 3: Một số giải pháp tối đa hóa doanh thu dịch vụ lưu trú khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery

Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu và khảo sát thực tế, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:

  1. Kế hoạch tối đa hóa doanh thu phân khúc khách hợp đồng và khách đoàn:

    • Xây dựng chính sách giá hợp đồng linh hoạt theo mùa cho các công ty lữ hành (Leisure contracted) và chính sách giá trọn gói ổn định cho khối khách hàng doanh nghiệp (Business individual).
    • Thiết kế các gói sản phẩm kết hợp dịch vụ lưu trú với phòng họp hội nghị (Salon Opera ghép nối sức chứa 200 khách) và dịch vụ ẩm thực tiệc tại Courtyard/nhà hàng Satine nhằm tăng khả năng tiếp nhận khách đoàn công vụ quy mô vừa và nhỏ.
  2. Kế hoạch tối đa hóa doanh thu thị trường khách quốc tế:

    • Đẩy mạnh khai thác mạng lưới phân phối toàn cầu TARS của Accor và các kênh OTA quốc tế nhằm thu hút luồng khách từ các thị trường trọng điểm truyền thống (châu Âu, Bắc Mỹ) và thị trường mới nổi.
    • Cá nhân hóa trải nghiệm theo tiêu chuẩn thương hiệu MGallery (thực đơn gối theo yêu cầu, tiện ích văn hóa bản địa) để gia tăng tỷ lệ khách quốc tế quay lại.
  3. Kế hoạch nâng cấp và cải thiện chất lượng phòng ngủ:

    • Khắc phục triệt để các tồn tại kỹ thuật được khách hàng phản hồi từ đầu năm 2023: xử lý ẩm mốc buồng phòng, cải tạo hệ thống chiếu sáng tăng độ sáng cho không gian nghệ thuật, tăng cường giải pháp cách âm.
    • Bảo trì định kỳ cơ sở vật chất phòng nghỉ và đệm giường tiêu chuẩn 80cm để duy trì lợi thế cạnh tranh với 17 khách sạn 5 sao khác tại Hà Nội.
  4. Kế hoạch nâng cao nghiệp vụ và khuyến khích nhân sự bộ phận đặt phòng:

    • Nghiệp vụ: Đào tạo kỹ năng bán hàng gia tăng (upselling) và bán chéo (cross-selling); tuân thủ nguyên tắc Accor đưa ra ít nhất 2 phương án phòng kèm tối thiểu 2 lợi ích cụ thể; đào tạo quy trình mời khách tham gia chương trình hội viên Accor.
    • Nhân sự: Đề xuất bổ sung biên chế cho bộ phận Đặt phòng (vốn chỉ có 4 người gồm cả thực tập sinh nhằm giảm quá tải khi thị trường hồi phục); xây dựng cơ chế thưởng hoa hồng theo chỉ tiêu doanh thu buồng bán vượt mức kế hoạch.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

  • Tổng hợp hệ thống số liệu kinh doanh lưu trú của khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery giai đoạn 6 năm (2017–2022), chỉ ra sự phục hồi đạt 62,63 tỷ đồng doanh thu lưu trú và 59% công suất phòng trong năm 2022 sau cú sốc đại dịch.
  • Nhận diện các điểm nghẽn cốt lõi trong vận hành doanh thu:
    • Sự mất cân đối trong cơ cấu loại giường (76% giường đơn so với 24% giường đôi) gây áp lực lớn lên bộ phận buồng phòng.
    • Sự phụ thuộc lớn vào phân khúc khách lẻ giá công bố (Public Direct chiếm ~45% doanh thu), khiến doanh thu dễ tổn thương theo mùa vụ.
    • Tỷ trọng phân khúc khách đoàn thấp (~10%) do giới hạn quy mô phòng và cơ sở vật chất phòng hội nghị.

Đóng góp thực tiễn

  • Báo cáo cung cấp đánh giá từ thực tế thực tập tại bộ phận Doanh thu & Đặt phòng, gắn kết lý thuyết quản trị khách sạn với quy trình vận hành hệ thống phần mềm chuyên ngành của Tập đoàn Accor.
  • Các giải pháp đề xuất tập trung xử lý đồng bộ từ sản phẩm vật chất (chất lượng phòng, tiếng ồn, ánh sáng) đến quy trình nghiệp vụ (upsell, chính sách giá hợp đồng, phân bổ nhân sự), có tính ứng dụng trực tiếp cho khách sạn cơ sở.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Nghiên cứu thực hiện trong kỳ thực tập 3 tháng (12/2022–03/2023), việc quan sát thực tế chưa bao quát hết trọn vẹn chu kỳ kinh doanh cả năm sau dịch.
    • Dữ liệu phân tích chuyên sâu về phân khúc thị trường và cơ cấu loại phòng chi tiết chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu đầy đủ của giai đoạn 2018–2019 và số liệu tổng hợp 2020–2022.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng đánh giá hiệu quả doanh thu giai đoạn 2023 trở đi khi thị trường khách quốc tế mở cửa hoàn toàn.
    • Nghiên cứu ứng dụng các mô hình định giá động (Dynamic Pricing) tự động hóa và phân tích hành vi đặt phòng qua các nền tảng trực tuyến mới.

Giá trị tham khảo

Báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này có giá trị tham khảo thiết thực đối với:

  • Sinh viên ngành Quản trị Khách sạn, Du lịch: Tham khảo phương pháp phân tích chỉ tiêu doanh thu lưu trú (OR, ADR, RevPAR, phân khúc thị trường), cấu trúc báo cáo thực tập tốt nghiệp và quy trình nghiệp vụ đặt phòng 7 bước theo chuẩn tập đoàn quốc tế.
  • Bộ phận Quản trị Doanh thu và Đặt phòng tại các khách sạn Boutique: Tham khảo các đánh giá thực tế về việc cân đối giữa phân khúc khách lẻ và khách hợp đồng, cách xử lý bài toán lệch cơ cấu giường đơn/đôi trong khách sạn quy mô nhỏ (khoảng 100 phòng).

Câu hỏi thường gặp

1. Khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery có quy mô buồng phòng và cơ cấu hạng phòng như thế nào?
Khách sạn có quy mô 107 phòng với 4 hạng phòng: L'Opera Deluxe (64 phòng, chiếm 60%), L'Opera Grand Deluxe (21 phòng, chiếm 20%), L'Opera Suite (16 phòng, chiếm 15%) và L'Opera Grand Suite (6 phòng, chiếm 5%). Tỷ trọng giường đơn chiếm 76% và giường đôi chiếm 24%.

2. Tổng doanh thu và doanh thu dịch vụ lưu trú của khách sạn thay đổi ra sao trong giai đoạn 2017–2022?
Tổng doanh thu đạt đỉnh năm 2019 với 144 tỷ đồng (doanh thu lưu trú đạt 106,36 tỷ đồng), sau đó giảm sâu vào năm 2021 xuống còn 16 tỷ đồng (doanh thu lưu trú 8,96 tỷ đồng). Năm 2022, tổng doanh thu phục hồi đạt 89 tỷ đồng, trong đó doanh thu dịch vụ lưu trú đạt 62,63 tỷ đồng (chiếm 71% tổng doanh thu).

3. Cơ cấu nhân sự tại khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery được phân bổ như thế nào?
Tính đến tháng 12/2022, khách sạn có tổng cộng 120 nhân viên. Trong đó, khối hành chính (kinh doanh, tiếp thị, nhân sự, kế toán, tài chính) gồm 23 nhân viên (chiếm ~19%) và khối vận hành trực tiếp (ẩm thực, bếp, lễ tân, buồng phòng, kỹ thuật, an ninh) gồm 97 nhân viên (chiếm ~81%). Riêng bộ phận Đặt phòng có 4 nhân sự (Quản lý, Giám sát, Nhân viên và Thực tập sinh).

4. Vì sao doanh thu từ phân khúc khách đoàn tại khách sạn chỉ chiếm khoảng 10%?
Do khách sạn có quy mô nhỏ (107 phòng) nên khả năng đón tiếp nhiều đoàn khách lớn trong cùng một thời điểm bị hạn chế. Đồng thời, diện tích các phòng hội nghị (Salon Rossini, Rameau, Debussy) và không gian dịch vụ bổ sung chỉ đáp ứng tối đa khoảng 200 khách, không phải là thế mạnh để phục vụ các đoàn khách MICE quy mô lớn.

5. Các giải pháp chính được tác giả đề xuất để tối đa hóa doanh thu lưu trú là gì?
Tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp: (1) Xây dựng chính sách giá linh hoạt cho phân khúc khách hợp đồng và thiết kế gói phòng họp - lưu trú cho khách đoàn; (2) Tối ưu hóa kênh phân phối TARS và OTA để thu hút khách quốc tế; (3) Nâng cấp chất lượng phòng ngủ (xử lý ẩm mốc, cách âm, tăng độ sáng); (4) Đào tạo kỹ năng upselling cho nhân viên đặt phòng và bổ sung biên chế cho bộ phận.


Kết luận

Báo cáo chuyên đề thực tập của sinh viên Nguyễn Quang Huy đã phản ánh toàn diện thực trạng kinh doanh dịch vụ lưu trú tại khách sạn de L'Opera Hanoi - MGallery giai đoạn 2017–2022. Nghiên cứu chỉ ra bức tranh biến động doanh thu trước, trong và sau đại dịch Covid-19, đồng thời phân tích rõ những điểm nghẽn về cơ cấu phân khúc thị trường và đặc thù buồng phòng của khách sạn boutique 107 phòng. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3 bám sát thực tế vận hành của bộ phận Doanh thu & Đặt phòng, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác tối đa hóa doanh thu lưu trú tại cơ sở.