đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. Nội dung chủ y u của quá trình tiêu thụ hàn hóa tại doanh nghiệp 1. Hoạt độn điều tra n hiên cứu th trườn tiêu thụ Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản pham phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và hoặc s dụng của khách hàng.
Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản pham của mình vào thị trường một cách thành công. Qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sẽ hình thành nên ý tưởng phát triển một sản pham mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản pham đó tại từng thị trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, doanh nghiệp có thể phát hiện thấy hương vị của một loại thực pham cụ thể rất phổ biến ở thị trường này nhưng lại được coi là đặc biệt ở một thị trường trường khác và đó sẽ là thông tin marketing cần thiết nếu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có liên quan đến lĩnh vực đó.
Việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng h trợ doanh nghiệp từ việc phát hiện ra thị 12 trường "ngách" cho đến việc hoạch định một chiến lược tiếp thị xuất khau có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu, doanh nghiệp không phải lãng phí tiền bạc và công sức cho những hy vọng sai lầm. Mặt khác, cũng cần lưu ý rằng nghiên cứu thị trường không phải là điều đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp doanh nghiệp tránh được nhiều quyết định sai lầm. Khi nghiên cứu thị trường nguồn hàng hay người cung cấp chúng ta cần xem xét ký kết nhiều yếu tố: đặc điểm của nguồn sản xuất, tổ chức sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ của nguồn cung ứng, mối quan hệ bán hàng, chi phí vận chuyển hàng hoá và thoả thuận của người cung ứng với hãng khác để cung ứng hàng hoá nhưng quan trọng hơn là cả thị trường bán hàng.
Thực chất nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá sử dụng để làm gì? Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào? Có thể nói nghiên cứu thị trường bán hàng như một công cụ khoa học để tìm hiểu mà khách hàng mong muốn cũng như xác định lượng cung ứng đối với sản pham, dịch vụ và giá cả; việc suy đoán khách hàng mong muốn loại hàng hoá nào đó với số lượng nào đó là một khách hàng việc làm không có cơ sở khoa học, rất dễ sai lầm. Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường bán hàng. Xâ dựng chi n lược và k hoạch tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường moi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp.
Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì moi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản pham. Chiến lược tiêu thụ sản pham là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh 13 số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Nội dung chủ yếu của chiến lược tiêu thụ sản pham. Chiến lược tiêu thụ sản pham của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản pham của moi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới.
Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản pham, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính v. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau: Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản pham là xương sống của chiến lược tiêu thụ sản pham.
Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản pham càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản pham không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản pham. Nội dung của chiến lược sản pham là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản pham gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: Xác định kích thước của tập hợp sản pham trong chiến lược: Kích thước của tập hợp sản pham là số loại sản pham cùng với số lượng chủng loại moi loại và số mẫu mã của moi chủng loại doanh nghiệp chuan bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản pham gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản pham dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản pham của doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng hợp hoặc đa dạng hóa sản pham tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của doanh nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của moi loại sản pham; Cuối 14 cùng, trong moi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của moi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản pham.
Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản pham mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản pham mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản pham mới hiện có thì mới dành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác moi sản pham đều có chu kỳ sống nhất định khi sản pham cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản pham mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Chiến lược giá cả: Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định.
Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản pham và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản pham. Chiến lược sản pham dù rất quan trọng nhưng nếu không được ho trợ bởi chiến lược gía cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đay mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.
Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối sản pham là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản pham dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của moi doanh ngiệp. Moi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản pham và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này.
15 Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau: Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêu thụ được khối lượng lớn sản pham dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí thấp tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của các chiến sản pham và giá, moi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối. Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khó bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian. Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng v.