Mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,Luận văn gồm 3 chương: Chƣơng 1: Lý luận chung về phương thức và đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại Chƣơng 2: Thực trạng đa dạng phương thức bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư TMSX Thành Phát Chƣơng 3: Phương hướng kinh doanh và giải pháp thực hiện đa dạng phương thức bán hàng của Công ty CP đầu tư TMSX Thành Phát 4 CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHƢƠNG THỨC VÀ ĐA DẠNG PHƢƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1. Khái niệm và ảnh hƣởng của đa dạng phƣơng thức bán hàng 1. Khái niệm phương thức bán hàng và đa dạng phương thức bán hàng “Bán hàng là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động của nhiều bộ phận liên kết với nhau để nhằm mục đích lưu thông hàng hóa ra ngoài thị trường, bán hàng là sự kết hợp giữa các cấp, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền một cách có hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu vô cùng quan trọng, là mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không điều đó phụ thuộc vào quá trình lưu thông hàng hóa ra thị trường” “Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hóa cũng xuất hiện, ở thời gian đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức H – H(hàng – hàng). Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo công thức H – T – H(hàng - tiền – hàng) và đó là quá trình lưu thông hàng hóa. Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng”. “Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là hình thái bán hàng” “Trong nền kinh tế thị trường tất cả các DN sản xuất kinh doanh đều hạch toán độc lập, tự đưa ra những quy định để tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Riêng đối với các DNTM thì phải thực hiện các bước như: tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, bán hàng, quản lý dự trữ… trong các khâu trên thì BH là khâu quan trọng nhất vì chỉ có bán được hàng thì DN mới thu hồi được vốn để quay vòng vốn kinh doanh và đạt được mục tiêu lợi nhuận, tạo dựng được lợi thế 5 kinh doanh và mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh” Từ những phân tích trên cho thấy bán hàng là hoạt động đầu ra của DNTM thực hiện quan hệ giữa các DN, doanh nhân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. “Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường mức độ cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và khốc liệt thì BH trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi DN” Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại thì “Bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp” (Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão, 2016). Phương thức bán hàng là một nội dung quan trọng trong tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại thì “Phương thức bán hàng là các hình thức bán hàng và phương pháp(công cụ) được sử dụng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại” (Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão, 2016). “Đa dạng phương thức bán hàng của doanh nghiệp là việc mở rộng các hình thức bán hàng và sử dụng nhiều công cụ trong bán hàng. Điều này có nghĩa là bên cạnh việc sử dụng các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống, doanh nghiệp còn mở rộng phương thức bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau từ các hình thức bán hàng truyền thống đến các hình thức bán hàng hiện đại nhằm đảm bảo doanh nghiệp thích ứng được với sự biến động của môi trường kinh doanh, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ” (Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão, 2016) Với nền kinh tế thị trường ngày một khốc liệt và biến động không ngừng như hiện nay thì đa dạng phương thức bán hàng là điều kiện tất yếu đối với mỗi DN. 6 Việc thực hiện đa dạng phương thức bán hàng“không những giúp DN đạt được các mục tiêu kinh tế và phi kinh tế như lợi nhuận hay thế lực trên thị trường mà còn đóng góp rất lớn vào sự phát triển của toàn xã hội nhờ tạo ra nhiều loại hàng hoá mang lại lợi ích và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Ảnh hưởng của đa dạng phương thức bán hàng đến doanh nghiệp a. “ Phân tán rủi ro, đảm bảo an toàn trong kinh doanh” Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ DNTM mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu quan trọng nhất đó là lợi nhuận nhưng với nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt như thế thì thành công của DN sẽ bị đe dọa bởi rất nhiều yếu tố khác nhau bao gồm các yếu tố chủ quan và khách quan. Bất kỳ hoạt động KD nào có khả năng thu được lợi nhuận càng lớn thì mức độ rủi ro trong KD xảy ra đối với DN đó càng cao. Các nguyên nhân dẫn đến rủi ro có thể từ rất nhiều yếu tố khác nhau điển hình như: máy móc thiết bị sử dụng trong DN không được đồng bộ, công nghệ thì lạc hậu, thiếu vốn.hay có thể các nguyên nhân đó từ môi trường KD như sự thay đổi đột ngột về nhu cầu, chính sách kinh tế của nhà nước, thiên tai.Trong quá trình sản xuất KD mà rủi ro xảy ra có thể sẽ gây ra thiệt hại rất lớn cho DN về mọi mặt vì vậy để tránh những điều đáng tiếc đó thì trong quá trình xây dựng các phương án KD, DN cần quan tâm nhiều đến việc ngăn ngừa rủi ro đảm bảo độ an toàn cao nhất cho DN.
Một trong những biện pháp giúp DN giảm thiểu những rủi ro là thực hiện đa dạng phương thức bán hàng để tạo ra các hình thức bán hàng khác nhau, bổ sung lẫn nhau thay vì chỉ tập trung vào một hình thức bán hàng khi các yếu tố khách quan biến động có thể dẫn đến sự phá sản của DN. Đa dạng phương thức bán hàng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào khi đi vào hoạt động có hiệu quả hay không nó đều thể hiện ở phạm trù kinh tế, phạm trù kinh tế của doanh nghiệp đó sẽ nói lên tất cả việc doanh nghiệp đó có sử dụng và khai thác 7 triệt để các nguồn lực một cách hiệu quả hay không, phản ánh đúng đắn mục tiêu của chiến lược KD không, nó cũng phản ánh sự nỗ lực cố gắng của DN đó trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của DN nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh. Đối với tất cả doanh nghiệp thương mại, nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nhất, việc bán hàng là thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa ra thị trường nhằm mục đích phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân trong toàn xã hội, bán hàng là khâu quan trọng nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần làm bình ổn giá trên thị trường. Việc đa dạng phương thức BH trên cơ sở các nguồn lực sẵn có cho phép DN tăng thêm thị phần, mở rộng thị trường, đạt được lợi nhuận tối đa ngoài ra còn tăng thêm thu nhập cho người lao động, giải quyết việc làm và các mục tiêu xã hội khác.
Mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng Đa dạng phương thức bán hàng giúp DN mở rộng thị trường, mở rộng sự ảnh hưởng của DN đối với người tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng biết đến về thương hiệu, SP của DN ngày càng nhiều hơn…. Do vậy, lượng khách hàng của DN ngày càng tăng theo. Đa dạng phương thức bán hàng cũng là một phương thức quảng bá sản phẩm trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Thực hiện quảng bá sản phẩm theo kiểu đa dạng phương thức bán hàng giảm được chi phí quảng cáo và tiêu thụ sản phẩm.
Nói tóm lại, thực hiện đa dạng phương thức bán hàng của DNTM được coi là một xu hướng tất yếu khách quan giúp DN có thể tồn tại, đứng vững và ngày càng phát triển hơn trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Chỉ tiêu phản ánh đa dạng phương thức bán hàng a. Số lượng và qui mô các hình thức bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh các hình thức bán.hàng cụ thể mà DN sử dụng trong một thời kỳ nhất định. Khi phân tích so sánh cũng cần chỉ ra các hình.hàng mới mà DN áp dụng.
Qui mô của từng hình thức bán hàng được xác định cả theo phạm vi không 8 gian và số lượng điểm bán hàng. Mức độ sử dụng các công cụ bán hàng Chỉ tiêu này phản ánh số lượng các công cụ bán:hàng của doanh.nghiệp thương. Kết quả thực hiện và tác động của công cụ bán.hàng đến hoạt động KD của DNTM. Thị phần theo phương thức bán hàng Là chỉ tiêu mà các doanh nghiệp thường dùng để đánh giá mức độ đa dạng phương thức bán hàng so với đối thủ cạnh tranh.
Đước xác định bằng tỷ lệ phần trăm giữa doanh thu theo từng phương thức bán hàng của DN so với doanh thu toàn thị trường. Khối lượng và cơ cấu khối lượng hàng hóa theo từng hình thức bán hàng Xác định khối lượng hàng hóa bán qua từng hình thức bán hàng. Cơ cấu khối lượng từng mặt hàng qua các hình thức bán hàng được xác định như sau: Qi hi = X 100 Q Trong đó + hi: Tỷ trọng khối lượng hàng hóa bán qua hình thức i + Qi: Khối lượng hàng hóa bán qua hình thức thứ i + ∑Q: Tổng khối lượng hàng bán e. Doanh thu và cơ cấu doanh thu theo hình thức bán Xác định doanh thu theo từng hình thức bán hàng.