Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành nước khoáng tại Việt Nam. 91 trang · Không có thông tin.

• Trường học: Không có thông tin
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh/Marketing
• Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: Không có thông tin
• Địa điểm: Không có thông tin

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp
• 1.3. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
• 1.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
• 1.5. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
• 1.6. Các phương thức bán hàng

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành nước khoáng tại Việt Nam. Hoạt động bán hàng của công ty không chỉ đơn thuần là việc tiêu thụ sản phẩm mà còn là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều yếu tố như nghiên cứu thị trường, quản lý khách hàng và phát triển chiến lược marketing. Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần phải hiểu rõ về thị trường, nhu cầu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ là việc chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà còn là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng. Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận. Để đạt được điều này, công ty cần có một hệ thống bán hàng hiệu quả, đáp ứng nhanh chóng và chính xác nhu cầu của thị trường.

1.2. Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng là yếu tố sống còn giúp Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc cải thiện quy trình bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra sự hài lòng cho khách hàng, từ đó xây dựng lòng trung thành và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý ngày càng nghiêm ngặt đã tạo ra áp lực lớn cho công ty. Để vượt qua những thách thức này, công ty cần có những chiến lược phù hợp và linh hoạt.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Cạnh tranh trong ngành nước khoáng ngày càng trở nên khốc liệt với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới. Công ty cần phân tích thị trường và đối thủ để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng không ngừng thay đổi, đặc biệt là trong bối cảnh dịch bệnh và xu hướng tiêu dùng mới. Công ty cần thường xuyên nghiên cứu và cập nhật thông tin về thị trường để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa cần áp dụng một số phương pháp chiến lược. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình bán hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tăng cường trải nghiệm khách hàng và nâng cao doanh thu.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng bao gồm việc cải thiện từng bước trong quy trình từ tiếp cận khách hàng đến chốt đơn hàng. Công ty cần sử dụng công nghệ để tự động hóa các quy trình, giảm thiểu thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và khả năng xử lý tình huống để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc cải thiện quy trình bán hàng và đào tạo nhân viên đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Những kết quả này không chỉ khẳng định tính khả thi của các giải pháp mà còn tạo động lực cho công ty tiếp tục phát triển.

4.1. Kết quả đạt được từ việc tối ưu hóa quy trình bán hàng

Sau khi tối ưu hóa quy trình bán hàng, công ty đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong doanh thu và sự hài lòng của khách hàng. Việc giảm thiểu thời gian xử lý đơn hàng đã giúp công ty phục vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn.

4.2. Tác động của việc đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng đã giúp nâng cao kỹ năng giao tiếp và khả năng thuyết phục của đội ngũ bán hàng. Kết quả là tỷ lệ chốt đơn hàng tăng lên, đồng thời khách hàng cũng cảm thấy hài lòng hơn với dịch vụ mà công ty cung cấp.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức. Để duy trì và phát triển, công ty cần tiếp tục cải thiện quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng. Tương lai của hoạt động bán hàng sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của công ty trong bối cảnh thị trường không ngừng biến đổi.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm mới và cải thiện dịch vụ khách hàng. Những định hướng này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và tăng trưởng bền vững.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ với khách hàng

Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động bán hàng. Công ty cần thường xuyên tương tác và lắng nghe phản hồi từ khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ, từ đó xây dựng lòng trung thành và tăng cường sự gắn bó của khách hàng với thương hiệu.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán quản trị tiêu thụ trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, nơi người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn thay thế nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ và sự đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ. Hoạt động bán hàng được tác giả xác định là mắt xích trung tâm, chi phối trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất, bởi chỉ khi hàng hóa được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn đầu tư, hiện thực hóa giá trị thặng dư và tái sản xuất mở rộng. Tại các doanh nghiệp ngành đồ uống, thách thức đặt ra là làm thế nào để vận hành một hệ thống phân phối có khả năng thích ứng linh hoạt trước sự biến đổi trong thị hiếu tiêu dùng, đồng thời gia tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa, qua đó xác lập các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thương mại cho đơn vị. Tác giả cụ thể hóa thành 3 nhiệm vụ nghiên cứu chính:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp sản xuất trong nền kinh tế thị trường.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh cùng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa trong giai đoạn 2005 - 2007.
3. Đề xuất các nhóm giải pháp và định hướng nhằm hoàn thiện công tác bán hàng, nâng cao doanh số và hiệu quả tài chính của công ty trong những năm tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động bán hàng và các nhân tố cấu thành hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Phạm vi nghiên cứu về mặt không gian tập trung tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa (địa chỉ trụ sở tại xã Diên Tân, huyện Diên Khánh, tỉnh Khánh Hòa) cùng hệ thống kênh phân phối tại các thị trường trọng điểm như Khánh Hòa, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quy Nhơn, Đắk Lắk. Về mặt thời gian, đề tài sử dụng chuỗi số liệu tài chính, lao động, sản xuất và tiêu thụ từ năm 2005 đến năm 2007, đồng thời xem xét kế hoạch sản xuất cho năm 2008.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận quản trị kinh doanh và marketing thương mại về hoạt động bán hàng. Tác giả phân định rõ hai quan điểm tiếp cận: quan điểm truyền thống xem bán hàng đơn thuần là bán sản phẩm vật chất, trong khi quan điểm hiện đại coi bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng. Quá trình bán hàng được xem xét dưới hai góc độ: kỹ thuật (sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền, chuyển dịch quyền sở hữu) và nghệ thuật (quá trình tìm hiểu, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu của người mua).

Hệ thống lý thuyết được xây dựng dựa trên các cấu phần:

• Khung nội dung bán hàng: Nghiên cứu thị trường (thu thập thông tin vĩ mô, nhu cầu, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá, định vị thương hiệu); xây dựng kế hoạch bán hàng; các chiến lược phân phối (phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối đại trà); tổ chức mạng lưới kênh bán hàng (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp); quy trình 5 bước tổ chức bán hàng (tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, giải tỏa phản bác, kết thúc bán hàng); các phương thức bán hàng (tại cửa hàng, tại kho, giao thẳng).
• Khung nhân tố ảnh hưởng: Nhóm nhân tố khách quan (môi trường vật chất - cơ sở hạ tầng, môi trường kinh tế, môi trường văn hóa - xã hội, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường công nghệ) và nhóm nhân tố chủ quan (bộ máy quản lý, mục tiêu - chiến lược, điều kiện vật chất - kỹ thuật, trình độ đội ngũ bán hàng, hệ thống chính sách bán hàng).
• Hệ thống công thức định lượng đánh giá hiệu quả:
  • Khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ: $Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$ (với $Q_n$ là lượng nhập, $Q_{đk}$ là tồn đầu kỳ, $Q_{ck}$ là tồn cuối kỳ).
  • Doanh thu bán hàng: $TR = \sum (Q_i \times P_i)$.
  • Lợi nhuận: $\pi = TR - TC$ (với $TC$ là tổng chi phí).
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng: $H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả áp dụng là phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh tuyệt đối - tương đối theo chuỗi thời gian nhằm phân tích biến động chỉ tiêu qua các năm. Bên cạnh đó, tác giả sử dụng phương pháp phân tích tỷ số tài chính (tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu) để đánh giá năng lực hoạt động. Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu được trích xuất trực tiếp từ các báo cáo định kỳ giai đoạn 2005 - 2007 do Phòng Kế toán, Phòng Tổ chức và Phòng Tiêu thụ thuộc Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương này trình bày toàn diện hệ thống lý luận làm nền tảng cho việc nghiên cứu thực nghiệm. Tác giả luận giải vai trò mấu chốt của khâu tiêu thụ: bán hàng là nghiệp vụ cơ bản quyết định mục đích lợi nhuận, chi phối trực tiếp các hoạt động dự trữ, tạo nguồn và sản xuất; đồng thời là cầu nối trung gian phản hồi thông tin từ thị trường về cho doanh nghiệp.

Về mục tiêu bán hàng, tác giả phân chia thành mục tiêu hướng vào con người (đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp) và mục tiêu hướng vào lợi nhuận (cụ thể hóa qua các chỉ tiêu doanh số, sản lượng, thị phần, an toàn tài chính). Về mặt nghiệp vụ, chương 1 phân tích sâu vai trò của công tác nghiên cứu thị trường, bao gồm việc thu thập dữ liệu về rào cản chính sách, biến động nguyên vật liệu, đối thủ cạnh tranh và phân tích thói quen tiêu dùng nhằm thiết lập kênh phân phối phù hợp.

Tác giả hệ thống hóa các dạng thức tổ chức kênh phân phối:

• Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất cung ứng thẳng tới người tiêu dùng, ưu điểm là cập nhật thông tin nhanh và giảm chi phí trung gian.
• Kênh gián tiếp: Kênh 1 cấp (qua nhà bán lẻ), Kênh 2 cấp (qua nhà bán buôn và bán lẻ giúp chuyên môn hóa cao), Kênh 3 cấp (bổ sung các đại lý/môi giới trung gian khi thị trường khó tiếp cận).

Chương 1 cũng làm rõ quy trình bán hàng gồm 5 bước kỹ thuật: tiếp xúc tạo thiện cảm, đưa ra luận chứng, chứng minh công năng sản phẩm, hóa giải các bác bỏ trì hoãn của khách hàng và chốt đơn hàng; đồng thời phân biệt đặc thù vận hành của 3 phương thức bán hàng: bán tại cửa hàng (phục vụ nhu cầu nhỏ lẻ, thanh toán ngay), bán tại kho (giao khối lượng lớn theo hóa đơn cho khách ổn định) và bán giao thẳng (chuyển hàng trực tiếp cho các cơ quan, tổ chức có đơn hàng quy mô lớn). Cuối chương, tác giả xây dựng hệ thống các chỉ tiêu lượng hóa hiệu quả làm cơ sở đối chiếu cho phần nghiên cứu thực trạng.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hoà

Chương 2 phản ánh toàn diện lịch sử hình thành, năng lực vận hành, cơ cấu quản lý và các chỉ số hoạt động kinh doanh thực tế của đơn vị. Khởi đầu từ ngày 19/01/1990 với tên gọi Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh, doanh nghiệp khai thác mỏ nước khoáng tại thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên Khánh, nằm ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi đạt trên 72°C giữa thảm bùn khoáng 30 ha dưới chân núi Hòn Chuông. Nguồn nước đã được Viện Pasteur Nha Trang, Đoàn địa chất 703 và Viện Nacovakara (Tiệp Khắc) kiểm nghiệm từ năm 1977, được Hội nghị khoa học toàn quốc công nhận là 1 trong 12 mạch nước khoáng chữa bệnh và giải khát năm 1985. Doanh nghiệp lần lượt đổi tên thành Xí nghiệp Nước khoáng Đảnh Thạnh (1992), Công ty Nước khoáng Khánh Hòa (1995) và chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần Nước khoáng Khánh Hòa - Vikoda từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn nhà nước nắm giữ 53%. Doanh nghiệp đạt chứng nhận ISO 9002:1994 (năm 2000), ISO 9001:2000 (năm 2004, cấp lại năm 2007) và chứng nhận HACCP vào tháng 12/2007.

Cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng: Hội đồng quản trị gồm 3 người, Ban Kiểm soát gồm 3 người, Ban Giám đốc điều hành (Giám đốc, Phó Giám đốc kinh doanh, Phó Giám đốc kỹ thuật) và hệ thống phòng ban chuyên môn gồm Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Tiêu thụ, Phòng Marketing, Phòng Kế hoạch và đầu tư, Phòng Kỹ thuật, Phòng KCS và Ban quản lý phân xưởng.

Về quy cách sản phẩm, công ty cung cấp dòng sản phẩm lạt (chai 430ml, chai pet, chai 330ml), sản phẩm ngọt (chai 430ml, 200ml, 295ml, chai pet 1,25l), nước tăng lực Sumo (chai 200ml, 295ml, chai pet) và dòng nước khoáng thiên nhiên Vikoda (chai 0,3l, 0,5l, 1,5l, 5l, bình 7,5l và bình 20l). Thành phần nước khoáng có pH 8.5, độ cứng 10 mg/l, tổng khoáng thấp 240 mg/l; chứa Axit metasilisic ($H_2SiO_3$ 110 mg/l), Flo (1,7 mg/l), Bicarbonat Natri, Kali, Clorua, Calcium, Magnesium.

Về tình hình nhân sự, sau khi thực hiện cổ phần hóa, công ty đã rà soát và cắt giảm các vị trí lao động kém hiệu quả. Năm 2006 tổng số lao động là 360 người, đến ngày 31/12/2007 giảm xuống còn 307 người (giảm 53 người, tương ứng giảm 14,98%). Cơ cấu nhân sự năm 2007 bao gồm: 225 nam, 82 nữ; trình độ gồm 67 đại học, 20 cao đẳng, 18 trung cấp và 202 phổ thông; phân loại công việc có 35 cán bộ quản lý (chiếm 11,4%), 110 lao động trực tiếp sản xuất, 82 nhân viên bán hàng và 80 lao động phụ trợ. Việc tinh gọn bộ máy giúp mức thu nhập bình quân của người lao động tăng từ 1.173.053 đồng/người/tháng (năm 2005) lên 2.300.000 đồng/người/tháng (năm 2007).

Về mặt công nghệ, công ty đưa vào vận hành dây chuyền chiết rót đóng chai pet nhập khẩu của Đức - Ý và dây chuyền đóng chai thủy tinh tự động khép kín của Ý đạt công suất 12.000 chai/giờ. Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2007 tăng 8,67% so với năm 2006. Kế hoạch sản xuất cho năm 2008 được xác lập ở mức: nước khoáng lạt có ga 26.000 chai; ngọt có ga 20.000 chai; tăng lực Sumo 1.000 chai; lạt không ga 6.000 chai; nước khoáng đóng bình 350.000 chai; tổng sản lượng quy lít đạt 35.000 lít.

Chỉ tiêu tài chính và kinh doanh	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007	Biến động 2006/2005	Biến động 2007/2006
Tổng tài sản (nghìn đồng)	51.089	Tăng 7,00%	Giảm 3,11%	+3.467	-705.950
Thu nhập bình quân (đồng/người/tháng)	1.173.053	-	2.300.000	-	Tăng mạnh
Tổng số lao động (người)	335	360	307	+25	-53
Tỷ suất lợi nhuận / Vốn kinh doanh (%)	1,21	Tăng thêm 5,92%	Tăng thêm 3,24%	+5,92%	+3,24%
Tỷ suất lợi nhuận / Vốn chủ sở hữu (%)	3,36	17,43	22,91	+14,08%	+5,48%
Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu (%)	1,13	6,12	8,52	+4,99%	+2,40%

Bên cạnh các thành quả, tác giả chỉ ra các rào cản thực tế: áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu nước khoáng địa phương như Phú Sen (Phú Yên), Thạch Bích (Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo (Bình Thuận) và các thương hiệu nước ngọt giải khát như Coca-Cola, Pepsi, Number One; nhận thức người tiêu dùng còn nhầm lẫn giữa nước khoáng thiên nhiên và nước tinh lọc; mưa bão phức tạp tại miền Trung gây gián đoạn tiêu thụ; khách hàng chiếm dụng vốn và gây thất thoát vỏ bao bì; chi phí quảng bá tăng nhưng hiệu quả lan tỏa chưa cao; nhân lực bán hàng tại các địa bàn thiếu đồng đều; giá nguyên vật liệu đầu vào tăng làm giảm lợi thế cạnh tranh về giá.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu làm sáng tỏ các kết quả hoạt động cụ thể của Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa:

• Tinh gọn tổ chức và gia tăng năng suất: Doanh nghiệp đã tái cơ cấu lực lượng lao động sau cổ phần hóa, giảm quy mô nhân sự từ 360 người (2006) xuống 307 người (2007), loại bỏ các mắt xích làm việc không hiệu quả, đưa thu nhập bình quân của công nhân viên từ 1.173.053 đồng/tháng lên 2.300.000 đồng/tháng.
• Cải thiện năng lực sinh lời: Hệ thống chỉ tiêu tài chính ghi nhận sự tăng trưởng liên tục qua 3 năm. Cụ thể, tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu tăng từ 3,36% (năm 2005) lên 17,43% (năm 2006) và đạt 22,91% (năm 2007); tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 1,13% (năm 2005) lên 6,12% (năm 2006) và đạt 8,52% (năm 2007); tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh năm 2006 tăng thêm 5,92% so với 2005 và năm 2007 tiếp tục tăng thêm 3,24%. Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2007 đạt mức tăng trưởng 8,67% so với năm 2006.

Về mặt giải pháp, từ những khó khăn được phát hiện trong quá trình phân tích, tác giả đề xuất định hướng:

• Nâng cao tính chuyên nghiệp và hiệu quả của bộ phận Marketing; điều chỉnh ngân sách tiếp thị tập trung vào chiều sâu thay vì dàn trải.
• Chuẩn hóa năng lực nhân viên bán hàng giữa các thị trường trọng điểm; phân công chỉ tiêu gắn liền với công tác quản lý địa bàn.
• Thiết lập cơ chế kiểm soát công nợ chặt chẽ nhằm hạn chế tình trạng khách hàng và đại lý chiếm dụng vốn kinh doanh, đồng thời cải tiến quy trình thu hồi vỏ két, vỏ chai để ngăn ngừa thất thoát tài sản lưu động.
• Đầu tư mở rộng công nghệ chiết rót (kế hoạch lắp đặt dây chuyền sản xuất nước khoáng đóng lon) để đa dạng hóa mẫu mã, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường đồ uống.

Đóng góp của nghiên cứu thể hiện ở việc cung cấp một báo cáo thực chứng chi tiết về tác động của chuyển đổi sở hữu (từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần) đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị chi phí tại một doanh nghiệp sản xuất đồ uống cụ thể ở khu vực duyên hải Nam Trung Bộ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu và dữ liệu thực tế:

• Giới hạn thời gian khảo sát: Toàn bộ số liệu thực nghiệm dừng lại ở giai đoạn 2005 - 2007, phản ánh giai đoạn chuyển tiếp trước và sau cổ phần hóa (tháng 04/2006), chưa thể hiện được sự biến động dài hạn của thị trường nước giải khát ở các giai đoạn sau đó.
• Giới hạn địa bàn: Phân tích thực trạng tập trung phần lớn vào các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên (Khánh Hòa, Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Định, Đắk Lắk), chưa bao quát được toàn diện mạng lưới phân phối tại thị trường phía Bắc hoặc miền Nam.
• Dữ liệu thứ cấp: Đề tài chủ yếu sử dụng các báo cáo tổng hợp nội bộ, chưa triển khai các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi trên diện rộng đối với người tiêu dùng cuối cùng để đo lường định lượng mức độ hài lòng về giá và dịch vụ bán hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng chuỗi số liệu sau năm 2008 nhằm đánh giá chu kỳ hoàn vốn của các dây chuyền đầu tư mới (như đóng lon), đồng thời áp dụng các mô hình định lượng phân tích hành vi người tiêu dùng trong việc phân biệt nước khoáng thiên nhiên và nước tinh lọc thương mại.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên các ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại và Marketing đang thực hiện đề tài tốt nghiệp liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong khối doanh nghiệp sản xuất.

Phần cơ sở lý luận cung cấp khung khái niệm chuẩn mực về xây dựng kênh phân phối, quy trình bán hàng 5 bước và các công thức xác định chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Phần phân tích thực trạng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa đóng vai trò như một nghiên cứu tình huống (case study) sinh động về quy trình tái cơ cấu lao động, quản lý tài sản - nguồn vốn và tháo gỡ các vướng mắc về công nợ, kênh đại lý đối với nhóm ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

Câu hỏi thường gặp

1. Nguồn nước khoáng tự nhiên Đảnh Thạnh có những đặc tính lý hóa và công dụng nổi bật nào được ghi nhận trong nghiên cứu? Nước khoáng Đảnh Thạnh được khai thác tại nguồn ở độ sâu 220 mét dưới chân núi Hòn Chuông, nhiệt độ tại vòi đạt trên 72°C, có độ pH 8.5, độ cứng toàn phần 10 mg/l, tổng hàm lượng khoáng thấp 240 mg/l. Nước chứa các ion và hợp chất đặc hiệu như Axit metasilisic ($H_2SiO_3$ 110 mg/l hỗ trợ các bệnh thần kinh, khớp), Flo (1,7 mg/l giúp chống sâu răng), Bicarbonat Natri và Kali (hỗ trợ giảm đau niêm mạc dạ dày), cùng các khoáng chất Calcium, Magnesium, Sodium.

2. Quá trình cổ phần hóa tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa diễn ra vào thời điểm nào và tỷ lệ vốn nhà nước là bao nhiêu? Công ty hoàn thành quá trình cổ phần hóa và chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ tháng 04/2006. Tỷ lệ vốn cổ phần của Nhà nước nắm giữ tại thời điểm chuyển đổi là 53%.

3. Tình hình nhân sự và mức thu nhập bình quân của công ty biến động ra sao sau khi cổ phần hóa? Sau khi cổ phần hóa, công ty đã tiến hành tinh giản bộ máy và cắt giảm lao động làm việc không hiệu quả. Số lượng lao động giảm từ 360 người (năm 2006) xuống còn 307 người (năm 2007), tương ứng mức giảm 53 người (-14,98%). Thu nhập bình quân của người lao động tăng mạnh từ mức 1.173.053 đồng/người/tháng (năm 2005) lên 2.300.000 đồng/người/tháng (năm 2007).

4. Xu hướng biến động của các chỉ tiêu sinh lời (tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh, vốn chủ sở hữu và doanh thu) trong giai đoạn 2005 - 2007 như thế nào? Các chỉ tiêu sinh lời của công ty đều tăng trưởng liên tục: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh năm 2005 đạt 1,21%, năm 2006 tăng thêm 5,92% và năm 2007 tăng thêm 3,24%; tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu năm 2005 là 3,36%, năm 2006 đạt 17,43% và năm 2007 đạt 22,91%; tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2005 là 1,13%, năm 2006 đạt 6,12% và năm 2007 đạt 8,52%.

5. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường nước khoáng được tác giả nêu danh trong văn bản là những đơn vị nào? Doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các nhãn hiệu nước khoáng trong khu vực như Phú Sen (Phú Yên), Thạch Bích (Quảng Ngãi), Chánh Thắng (Bình Định), Vĩnh Hảo (Bình Thuận), cùng sự cạnh tranh thị phần từ các tập đoàn nước giải khát lớn như Coca-Cola, Pepsi và Number One.

Kết luận

Bản khóa luận tốt nghiệp của tác giả đã khái quát hóa thành công hệ thống lý luận quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết bức tranh thương mại thực tế tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa giai đoạn 2005 - 2007. Các số liệu phân tích chứng minh quá trình chuyển đổi mô hình sang công ty cổ phần đã thúc đẩy đáng kể năng lực sinh lời, tinh gọn bộ máy nhân sự và nâng cao thu nhập cho người lao động. Mặc dù còn gặp phải áp lực cạnh tranh gay gắt và các hạn chế về công nợ, công trình nghiên cứu đã cung cấp những luận cứ thực tiễn quan trọng phục vụ định hướng tái cấu trúc hệ thống bán hàng cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng. Khái niệm về hoạt động bán hàng. Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan Trang 2 lOMoARcPSD|17838488 kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá.

Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Trang 3 lOMoARcPSD|17838488 Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ.

Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn.

Mục tiêu của hoạt động bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những Trang 4 lOMoARcPSD|17838488 nguồn lực của công ty.

Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.

Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.

Nội dung hoạt động bán hàng. Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, môi trường văn hóa xã hội. Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với Trang 5 lOMoARcPSD|17838488 thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứu thị trường. - Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty.

Qua đó Công ty có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn. Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro. - Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của công ty trên thị trường.

- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng. - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.

- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các Trang 6 lOMoARcPSD|17838488 thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình. - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu của mình. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.