Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Việt Nam

Chuyên đề thực tập quản trị bán hàng tại công ty ôtô Việt Hùng, đại lý uỷ quyền Mitsubishi, cung cấp kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn.

• Người hướng dẫn: GS.TS Đặng Đình Đạo
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Việt Nam
• Loại tài liệu: thesis

Tóm tắt

I. Tổng Quan Quản Trị Bán Hàng Vai Trò Tầm Quan Trọng

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, quản trị bán hàng hiệu quả đóng vai trò sống còn đối với mọi doanh nghiệp Việt Nam. Nhiều chuyên gia đánh giá bán hàng là bước nhảy nguy hiểm khi tham gia kinh doanh. Thị trường ô tô Việt Nam đang ngày càng sôi động, sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất và nhà phân phối diễn ra khốc liệt. Đối với các doanh nghiệp non trẻ, việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng là vô cùng quan trọng. Khi Việt Nam gia nhập AFTA, sự cạnh tranh càng gay gắt hơn, đòi hỏi nâng cao năng suất bán hàng trở nên bức thiết hơn bao giờ hết. Quản trị bán hàng có vị trí đặc biệt quan trọng trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1. Khái Niệm Quản Trị Bán Hàng và Các Yếu Tố Cốt Lõi

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Kết thúc quá trình này, người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền hoặc có cơ sở đòi tiền người mua. Hoạt động và quản trị bán hàng chỉ gắn liền với doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Mục tiêu xuyên suốt là nghiên cứu quá trình quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp - hoạt động quản trị bán hàng.

1.2. Vai Trò Của Bán Hàng Trong Hoạt Động Kinh Doanh Thương Mại

Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, có ý nghĩa quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, nối liền sản xuất với tiêu dùng, qua đó thực hiện giá trị hàng hóa. Bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh ngắn hạn (lợi nhuận, vị thế, an toàn) và dài hạn (tối đa hóa lợi nhuận). Kết quả bán hàng là cơ sở đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là công cụ cạnh tranh, là rào cản sự xâm nhập của đối thủ và là sợi dây gắn bó giữa khách hàng với doanh nghiệp.

1.3. Tầm Quan Trọng Của Quản Trị Bán Hàng Hiệu Quả

Nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng hiệu quả là cơ sở nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không, tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? Có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không? Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp, tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.

II. Thách Thức Quản Trị Bán Hàng Điểm Nghẽn Doanh Nghiệp

Các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), thường gặp nhiều khó khăn trong quản trị bán hàng hiệu quả. Những thách thức này có thể đến từ việc thiếu kinh nghiệm, nguồn lực hạn chế, hoặc chưa áp dụng các công cụ quản trị bán hàng hiện đại. Việc không tối ưu quy trình bán hàng cũng là một vấn đề lớn, dẫn đến lãng phí thời gian và nguồn lực. Bên cạnh đó, việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên còn chưa được chú trọng, ảnh hưởng đến năng suất bán hàng và khả năng cạnh tranh.

2.1. Thiếu Hụt Kỹ Năng Quản Lý Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Nhiều nhà quản lý bán hàng tại Việt Nam chưa được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng quản lý chuyên nghiệp. Điều này dẫn đến việc đưa ra các quyết định sai lầm, không hiệu quả, ảnh hưởng đến tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Cần có các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng bài bản để nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý.

2.2. Hạn Chế Trong Ứng Dụng Công Nghệ Quản Trị Bán Hàng

Việc ứng dụng công nghệ, đặc biệt là phần mềm CRM cho doanh nghiệp Việt Nam, còn rất hạn chế. Nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng các phương pháp quản lý thủ công, gây khó khăn trong việc theo dõi, phân tích dữ liệu bán hàng và quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM). Điều này làm giảm khả năng dự báo doanh số bán hàng và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

2.3. Khó Khăn Trong Xây Dựng Đội Ngũ Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Việc tuyển dụng và giữ chân nhân viên bán hàng giỏi là một thách thức lớn đối với nhiều doanh nghiệp. Môi trường làm việc, chế độ đãi ngộ và cơ hội thăng tiến chưa đủ hấp dẫn để thu hút và giữ chân nhân tài. Cần có các chính sách thưởng phạt nhân viên bán hàng hợp lý để tạo động lực và nâng cao hiệu quả làm việc.

III. Bí Quyết Quản Trị Bán Hàng Tối Ưu Quy Trình CRM

Để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tối ưu quy trình bán hàng và ứng dụng phần mềm CRM. Việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn hóa giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn, giảm thiểu sai sót và tăng khả năng chốt đơn. Phần mềm CRM giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng và cải thiện chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Sự kết hợp giữa quy trình và công nghệ sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh.

3.1. Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Chuẩn Hóa Tối Ưu

Quy trình bán hàng cần được thiết kế rõ ràng, chi tiết, bao gồm các bước từ tiếp cận khách hàng tiềm năng (Leads) đến chốt đơn và chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Mỗi bước cần có các tiêu chí đánh giá cụ thể để đảm bảo chất lượng và hiệu quả. Quy trình cần được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ và đối tượng khách hàng.

3.2. Ứng Dụng Phần Mềm CRM Để Quản Lý Khách Hàng Toàn Diện

Phần mềm CRM giúp doanh nghiệp lưu trữ thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử giao dịch, quản lý các chiến dịch marketing và phân tích dữ liệu bán hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và cải thiện quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM).

3.3. Tự Động Hóa Quy Trình Bán Hàng Với Công Nghệ

Tự động hóa quy trình bán hàng giúp giảm thiểu các công việc thủ công, tiết kiệm thời gian và nguồn lực cho nhân viên. Các công cụ tự động hóa có thể giúp doanh nghiệp gửi email marketing, tạo báo giá, lên lịch hẹn và theo dõi tiến độ bán hàng. Điều này giúp nhân viên tập trung vào các công việc quan trọng hơn, như xây dựng mối quan hệ với khách hàng và chốt đơn.

IV. Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Đa Kênh Phân Tích Dữ Liệu

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả dựa trên việc khai thác bán hàng đa kênh (Omnichannel) và phân tích dữ liệu bán hàng. Việc tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh khác nhau (online, offline, mạng xã hội) giúp tăng khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng. Phân tích dữ liệu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác và tối ưu hóa chiến lược marketing và bán hàng.

4.1. Xây Dựng Chiến Lược Bán Hàng Đa Kênh Omnichannel

Doanh nghiệp cần xác định các kênh bán hàng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và tích hợp các kênh này một cách đồng bộ. Khách hàng có thể bắt đầu mua hàng trên website, tiếp tục qua điện thoại và hoàn tất tại cửa hàng. Trải nghiệm mua hàng cần được nhất quán trên tất cả các kênh.

4.2. Phân Tích Dữ Liệu Bán Hàng Để Tối Ưu Hóa Hiệu Suất

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp doanh nghiệp xác định các sản phẩm bán chạy, kênh bán hàng hiệu quả và đối tượng khách hàng tiềm năng. Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược marketing và bán hàng, tối ưu hóa giá cả và cải thiện quản lý kho hàng.

4.3. Đo Lường Hiệu Suất Bán Hàng KPIs và Điều Chỉnh Chiến Lược

Doanh nghiệp cần xác định các KPIs (Key Performance Indicators) để đo lường hiệu suất bán hàng, như doanh số, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới và tỷ lệ chuyển đổi. Việc theo dõi và đánh giá KPIs thường xuyên giúp doanh nghiệp nhận biết các vấn đề và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Case Study Quản Trị Bán Hàng Thành Công

Nghiên cứu các case study quản trị bán hàng thành công là một cách hiệu quả để học hỏi kinh nghiệm và áp dụng vào thực tế doanh nghiệp. Các case study này thường tập trung vào việc giải quyết các vấn đề cụ thể, như tăng doanh số, mở rộng thị trường hoặc cải thiện quản lý kênh phân phối. Việc phân tích các yếu tố thành công và thất bại trong các case study này giúp doanh nghiệp rút ra những bài học quý giá và tránh lặp lại những sai lầm.

5.1. Phân Tích Case Study Doanh Nghiệp Áp Dụng CRM Hiệu Quả

Nghiên cứu các doanh nghiệp đã triển khai phần mềm CRM thành công để hiểu rõ hơn về quy trình, công cụ và chiến lược mà họ đã sử dụng. Phân tích các kết quả đạt được, như tăng doanh số, cải thiện chăm sóc khách hàng và nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.

5.2. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Doanh Nghiệp Tối Ưu Quy Trình Bán Hàng

Tìm hiểu các doanh nghiệp đã tối ưu quy trình bán hàng để giảm thiểu thời gian, chi phí và sai sót. Phân tích các bước trong quy trình, các công cụ hỗ trợ và các tiêu chí đánh giá hiệu quả. Rút ra những bài học kinh nghiệm để áp dụng vào quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

5.3. Ứng Dụng Mô Hình Quản Trị Bán Hàng Thành Công Vào Thực Tế

Dựa trên các case study và bài học kinh nghiệm, xây dựng một mô hình quản trị bán hàng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Mô hình cần bao gồm các yếu tố như quy trình bán hàng, công cụ hỗ trợ, chiến lược marketing và các tiêu chí đánh giá hiệu quả.

VI. Xu Hướng Quản Trị Bán Hàng Chuyển Đổi Số Bền Vững

Trong kỷ nguyên số, chuyển đổi số trong bán hàng là một xu hướng tất yếu. Doanh nghiệp cần ứng dụng các công nghệ mới, như trí tuệ nhân tạo (AI), Internet of Things (IoT) và blockchain, để cải thiện quản lý khách hàng, tối ưu hóa quy trình và tăng cường trải nghiệm mua hàng. Bên cạnh đó, quản trị bán hàng bền vững cũng là một xu hướng quan trọng, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng đến các yếu tố môi trường, xã hội và quản trị (ESG) trong hoạt động kinh doanh.

6.1. Chuyển Đổi Số Trong Bán Hàng Ứng Dụng Công Nghệ Mới

Ứng dụng các công nghệ mới, như AI, IoT và blockchain, để tự động hóa quy trình bán hàng, cải thiện quản lý khách hàng và tăng cường trải nghiệm mua hàng. Ví dụ, sử dụng chatbot để trả lời câu hỏi của khách hàng, sử dụng IoT để theo dõi vị trí sản phẩm và sử dụng blockchain để đảm bảo tính minh bạch của giao dịch.

6.2. Quản Trị Bán Hàng Bền Vững Trách Nhiệm Xã Hội

Quản trị bán hàng có trách nhiệm xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng đến các yếu tố môi trường, xã hội và quản trị (ESG) trong hoạt động kinh doanh. Ví dụ, sử dụng các sản phẩm thân thiện với môi trường, hỗ trợ cộng đồng địa phương và đảm bảo quyền lợi của người lao động.

6.3. Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Việt Nam

Tương lai của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Việt Nam sẽ gắn liền với chuyển đổi số và quản trị bền vững. Doanh nghiệp cần chủ động ứng dụng các công nghệ mới, xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả và chú trọng đến các yếu tố ESG để đạt được thành công trong thị trường cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng Lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng níc ta hiÖn nay, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ¶nh hëng tíi sù sèng cßn cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Mét sè chuyªn gia cã uy tÝn ®¸nh gi¸:’’B¸n hµng lµ bíc nh¶y nguy hiÓm cña c¸c doanh nghiÖp khi tham gia kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng”. MÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ do nÒn kinh tÕ níc ta cßn nhiÒu khã kh¨n, nhng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ trêng « t« viÖt nam ®ang ngµy cµng trë lªn s«i ®éng. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c h·ng s¶n xuÊt, c¸c nhµ ph©n phèi ®ang diÔn ra v« cïng khèc liÖt víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau.

§èi víi c«ng ty viÖt hïng - mét doanh nghiÖp cßn rÊt non trÎ trong ngµnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh « t« (Míi thµnh lËp ®îc 7 n¨m), yªu cÇu n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trªn c¬ së hoµn thiÖn Qu¶n trÞ b¸n hµng cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt quan träng. Trong thêi gian tíi khi viÖt nam ra nhËp AFTA, sù c¹nh tranh l¹i cµng quyÕt liÖt h¬n, yªu cÇu n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng l¹i cµng v× thÕ mµ trë lªn bøc thiÕt h¬n bao giê hÕt. V× nh÷ng lý do ®ã em chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn Qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty «t« ViÖt Hïng-§¹i lý uû quyÒn kinh doanh « t« MITSUBISHI”. Trong chuyªn ®Ò nµy em cã sö dông ph¬ng ph¸p t duy biÖn chøng cña chñ nghÜa M¸c-Lªnin, cïng víi ph¬ng ph¸p quan s¸t thùc tÕ, thèng kª to¸n häc, ®i s©u vµo thùc tÕ ®Ó lµm næi bËt lªn yªu cÇu cña chuyªn ®Ò.

Tuy nhiªn 1 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng do hiÓu biÕt cßn h¹n hÑp, thªm vµo ®ã lµ thêi gian t×m hiÓu cha l©u nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai xãt. Em rÊt mong cã sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy, c¸c c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n GS.TS §Æng ®×nh ®µo vµ ban gi¸m ®èc c«ng ty «t« viÖt hïng ®· híng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn “thùc tËp” ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy. ®ç xu©n hïng 2 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng PhÇn ii : Néi dung Ch¬ng i : Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng 1.Qu¶n trÞ b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.Kh¸i niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng §Ó t×m hiÓu vÒ kh¸i niÖm qu¶n trÞ b¸n hµng, tríc hÕt chóng ta h·y cïng t×m hiÓu vÒ kh¸i niÖm b¸n hµng vµ vai trß cña nã tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i.

Tõ ®ã t×m ra c©u tr¶ lêi cho c©u hái: “T¹i sao ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng”? C¸c chuyªn gia ®· ®a ra rÊt nhiÒu quan ®iÓm ®Ó ®Þnh nghÜa ho¹t ®éng b¸n hµng. Cã quan ®iÓm cho r»ng :“B¸n hµng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ”. ChØ ®¬n thuÇn cho r»ng b¸n hµng lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸. L¹i cã quan ®iÓm cho r»ng: “B¸n hµng lµ mét hµnh vi cña th¬ng nh©n, lµ mét kh©u c¬ b¶n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ”.

Tæng hîp nh÷ng ý kiÕn trªn, gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· ®a ra mét quan ®iÓm kh¸ 3 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng ®Çy ®ñ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ®ã: “B¸n hµng lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u hµng ho¸. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy, ngêi mua nhËn ®îc hµng, ngêi b¸n nhËn ®îc tiÒn hoÆc Ýt ra còng cã c¬ së ®ßi tiÒn ngêi mua” (1). Qua ®©y em muèn ®a ra môc tiªu xuyªn suèt cña toµn bé chuyªn ®Ò, ®ã lµ nghiªn cøu qu¸ tr×nh qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp -“Ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng”.

Cã thÓ kh¼ng ®Þnh : “Ho¹t ®éng vµ qu¶n trÞ b¸n hµng chØ g¾n liÒn víi doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i”.VËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß g× vµ cã t¸c ®éng lín nµo tíi doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i. Thùc tÕ ®· chØ ra r»ng, ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß v« cïng quan träng, cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i. Thø nhÊt, b¸n hµng gióp doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i thùc mét chøc n¨ng c¬ b¶n cña m×nh. §ã lµ thùc hiÖn chøc n¨ng lu th«ng hµng ho¸, nèi liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, qua ®ã thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸.

Thø hai, b¸n hµng lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh cña m×nh trong ng¾n h¹n: Lîi nhuËn, vÞ thÕ, an toµn. Vµ lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn môc ®Ých dµi h¹n, môc ®Ých cuèi cïng cña m×nh. §ã lµ lîi nhuËn vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Vai trß nµy v« cïng quan träng vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp: HoÆc lµ doanh 4 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng nghiÖp b¸n ®îc hµng, thu ®îc lîi nhuËn vµ ph¸t triÓn.

HoÆc lµ doanh nghiÖp sÏ ph¶i ph¸ s¶n do lµm ¨n thua lç. Thø ba, kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng lµ c¬ së ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cuèi cïng, b¸n hµng lµ c«ng cô c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i, lµ rµo c¶n sù x©m nhËp cña ®èi thñ c¹nh tranh vµo vïng thÞ trêng cña doanh nghiÖp, lµ sîi d©y g¾n bã gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Víi nh÷ng lý do v« cïng quan träng nh vËy, viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ¶nh hëng tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp.comer: “Qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ ®îc ®Þnh nghÜa lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ngêi hoÆc thùc sù thuéc lùc lîng b¸n hµng hoÆc gåm nh÷ng ngêi hç trî trùc tiÕp cho lùc lîng b¸n hµng” (2).

Quan ®iÓm nµy cho r»ng: Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu khiÓn, qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ, nh»m ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ cña doanh nghiÖp trong kinh doanh. Tõ ®ã ®¹t ®îc môc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i, ®ã lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh. N©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiªp cã thµnh c«ng hay kh«ng, doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ hay kh«ng, tuú 5 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng thuéc vµo ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ cã ®óng ®¾n hay kh«ng? Cã phï hîp víi xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng hay kh«ng? V× vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc hiÖn môc tiªu ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cña doanh nghiÖp, tÊt yÕu ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng.

Vai trß cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng víi doanh nghiÖp Còng nh ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ®ãng vai trß v« cïng to lín, quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. - Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ kh©u ®iÒu khiÓn, qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ kh©u quan träng ra nh÷ng quyÕt s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng. - Ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng gióp c¸c doanh nghiÖp thùc hiªn môc tiªu kinh doanh cña m×nh. §ã lµ lîi nhuËn cao, lîi nhu©n tèi ®a, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng vµ an toµn trong kinh doanh.

Nh÷ng môc tiªu nµy vµ kÕt qu¶ cña nh÷ng môc tiªu nµy ®îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. -Qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng lµ vò khÝ bÝ mËt mang tÝnh chiÕn lîc cña doanh nghiÖp, mµ ®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp rÊt khã nhËn biÕt. C¸c lo¹i vò khÝ mµ c¸c doanh nghiÖp thÓ hiÖn trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh lµ quy m« cña doanh nghiÖp, ®éi ngò nh©n lùc (chñ yÕu biÓu hiÖn qua sè lîng vµ b»ng cÊp), hÖ 6 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng thèng kªnh ph©n phèi vµ danh môc c¸c lo¹i hµng ho¸. Tuy nhiªn bÊt kú mét nhµ qu¶n trÞ cã kinh nghiÖm nµo còng ®Òu cã chung mét nhËn ®Þnh : “Kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ mét doanh nghiÖp th«ng qua vÎ bÒ ngoµi cña nã”.

Bëi cho dï doanh nghiÖp b¹n cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh h¬n chóng ta, nhng ta cã ®éi ngò qu¶n trÞ n¨ng ®éng, cã nh÷ng nh©n viªn cã kh¶ n¨ng thay ®æi côc diÖn c¹nh tranh, ta vÉn cã thÓ giµnh th¾ng lîi sau cïng. C¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i trªn thÞ trêng hiÖn nay lµ cuéc ®ua cña nh÷ng tµi n¨ng qu¶n trÞ - nh÷ng ngêi cã thÓ thay ®æi côc diÖn cña “cuéc ®ua thÞ trêng”. - HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së quan träng ®¸nh gi¸ sù n¨ng ®éng vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ ®éi ngò qu¶n trÞ. Gi¸m ®èc c«ng ty « t« viÖt hïng - «ng ph¹m nh hïng cho r»ng: “Muèn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ tiÒm lùc cña mét doanh nghiÖp, tríc hÕt b¹n h·y nh×n vµo ®éi ngò nh©n lùc cña hä, vµ ®Æc biÖt h·y chó ý tíi nh÷ng ngêi l·nh ®¹o cña hä”.

Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý con ngêi: Nh÷ng nh©n viªn kinh doanh, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng,nh÷ng nh©n viªn tiÕp thÞ, ph¸t triÓn thÞ trêng, nh÷ng ®¹i lý vµ m¹ng líi tiªu thô.nh»m ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh cña doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ vai trß cña con ngêi - cña ®éi ngò nh©n lùc lµ v« cïng quan träng. Nã quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng.VÒ phÇn m×nh ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng còng lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ nguån nh©n lùc cña doanh nghiÖp. 7 Trêng §¹i Häc kinh TÕ Quèc D©n Sinh viªn thùc hiÖn : §ç Xu©n Hïng Vai trß cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i lµ v« cïng quan träng.

Trªn ®©y em míi chØ ®a ra nh÷ng vai trß quan träng nhÊt, mang tÝnh quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, chóng ta cã thÓ thÊy mét sè vai trß kh¸c cña qu¶n trÞ b¸n hµng khi tiÕp cËn b¸n hµng díi nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau.