Luận văn thạc sĩ: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu vnua phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh ksmc, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp hoàn thiện trong lĩnh vực .

• Tác giả: Nguyễn Hải Dương
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Công Tiệp
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỤC LỤC
• 1.1. Lời cam đoan
• 1.2. Mục lục
• 1.3. Danh mục các chữ viết tắt
• 1.4. Danh mục bảng
• 1.5. Danh mục biểu đồ, sơ đồ
• 1.6. Trích yếu luận văn
• 1.7. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.8. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.8.1. Mục tiêu chung
• 1.8.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.9. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.9.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.9.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.10. Ý nghĩa khoa học của đề tài
• 1.11. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
• 1.11.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.11.1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.11.2. Cơ sở thực tiễn của đề tài
• 1.11.2.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường của doanh nghiệp trong nước
• 1.11.2.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường của doanh nghiệp nước ngoài
• 1.11.2.3. Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC
• 1.12. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
• 1.12.1. Địa điểm nghiên cứu
• 1.13. Thông tin chung
• 1.13.1. Ngành nghề kinh doanh
• 1.13.2. Lịch sử hình thành và phát triển
• 1.13.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
• 1.13.4. Tình hình lao động của công ty
• 1.13.5. Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC
• 1.14. Phương pháp nghiên cứu
• 1.14.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
• 1.14.2. Phương pháp thu thập số liệu
• 1.14.3. Phương pháp xử lý số liệu
• 1.14.4. Phương pháp phân tích
• 1.14.5. Phương pháp ma trận SWOT
• 1.14.6. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
• 1.15. Kết quả và thảo luận
• 1.15.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC
• 1.15.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua
• 1.15.3. Phát triển thị trường theo chiều rộng
• 1.15.4. Phát triển thị trường theo chiều sâu
• 1.15.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
• 1.15.6. Phân tích ma trận SWOT
• 1.16. Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC trong thời gian tới
• 1.16.1. Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC
• 1.16.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC
• 1.17. Kết luận và kiến nghị
• 1.17.1. Đối với Nhà nước
• 1.17.2. Đối với doanh nghiệp
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty TNHH KSMC. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xác định và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp công ty tồn tại mà còn tạo ra cơ hội mở rộng quy mô và tăng trưởng doanh thu. Công ty TNHH KSMC đã nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường và đã có những bước đi cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc bán hàng mà còn bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Theo Philip Kotler, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu cụ thể, sẵn sàng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.

1.2. Tình hình hiện tại của công ty TNHH KSMC

Công ty TNHH KSMC hiện đang hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối thiết bị công nghiệp. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế, chủ yếu tập trung ở miền Bắc. Việc mở rộng thị trường ra miền Trung và miền Nam là một thách thức lớn mà công ty cần phải vượt qua.

II. Những thách thức trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mặc dù công ty TNHH KSMC đã có những bước tiến trong việc phát triển thị trường, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải đối mặt. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các đối thủ, thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ đều ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành công nghiệp đã tạo ra áp lực lớn lên công ty TNHH KSMC. Các đối thủ không chỉ cạnh tranh về giá cả mà còn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và xu hướng thị trường. Công ty TNHH KSMC cần phải thường xuyên nghiên cứu và cập nhật thông tin để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

III. Phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả

Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty TNHH KSMC cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc xây dựng chiến lược marketing rõ ràng, phát triển kênh phân phối và tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường là những yếu tố quan trọng.

3.1. Xây dựng chiến lược marketing hiệu quả

Chiến lược marketing cần phải được xây dựng dựa trên việc phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty TNHH KSMC cần xác định rõ đối tượng mục tiêu và các kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận khách hàng.

3.2. Phát triển kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty TNHH KSMC cần mở rộng và tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại công ty TNHH KSMC

Việc áp dụng các phương pháp phát triển thị trường đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH KSMC. Doanh thu và thị phần của công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể trong những năm qua.

4.1. Kết quả đạt được từ các chiến lược phát triển

Các chiến lược phát triển thị trường đã giúp công ty TNHH KSMC tăng trưởng doanh thu lên đến 20% trong năm vừa qua. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các phương pháp đã được áp dụng.

4.2. Bài học kinh nghiệm từ thực tiễn

Từ những kết quả đạt được, công ty TNHH KSMC đã rút ra nhiều bài học kinh nghiệm quý báu trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng và điều chỉnh chiến lược kịp thời là rất quan trọng.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho công ty TNHH KSMC

Kết luận, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng đối với công ty TNHH KSMC. Để duy trì và phát triển bền vững, công ty cần tiếp tục cải tiến các chiến lược và phương pháp phát triển thị trường.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty TNHH KSMC sẽ tiếp tục mở rộng thị trường ra miền Trung và miền Nam, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.2. Khuyến nghị cho các bộ phận liên quan

Các bộ phận trong công ty cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện các chiến lược phát triển thị trường. Đặc biệt, bộ phận marketing cần thường xuyên cập nhật thông tin và xu hướng thị trường để đưa ra các quyết định kịp thời.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đã ghi nhận sự bứt phá mạnh mẽ với mức tăng trưởng 31,3% vào năm 2007 và vượt mốc 228,31 tỷ USD vào năm 2012. Sự phát triển vượt bậc của các ngành công nghiệp phụ trợ và gia công cơ khí đã thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các thiết bị gia công kim loại, đặc biệt là máy hàn và phụ tùng cơ khí chuyên dụng, gia tăng nhanh chóng theo từng năm.

Tuy nhiên, thị trường cung ứng thiết bị công nghiệp trong nước cũng chứng kiến áp lực cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị nội địa và nhiều tập đoàn quốc tế. Công ty TNHH KSMC, một doanh nghiệp thương mại chuyên cung cấp máy hàn và thiết bị phụ tùng tại Hà Nội, đang phải đối mặt với nhiều rào cản trong việc mở rộng quy mô khách hàng, duy trì thị phần và tối ưu hóa hệ thống phân phối. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm là làm sao để doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ một cách bền vững cả về chiều rộng lẫn chiều sâu trong điều kiện nguồn lực còn hạn chế.

Mục tiêu cụ thể của công trình nghiên cứu tập trung vào ba nhiệm vụ chính: hệ thống hóa cơ sở lý luận và kinh nghiệm thực tiễn về phát triển thị trường; phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH KSMC giai đoạn 2013 - 2015; từ đó xây dựng hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giai đoạn tiếp theo. Phạm vi nghiên cứu được giới hạn về không gian tại trụ sở doanh nghiệp và các thị trường tiêu thụ trọng điểm như Hà Nội, Bắc Ninh; phạm vi thời gian sử dụng chuỗi số liệu thứ cấp từ năm 2013 đến năm 2015 kết hợp khảo sát sơ cấp năm 2015. Ý nghĩa của đề tài thể hiện qua việc cung cấp các căn cứ khoa học và định lượng giúp doanh nghiệp cải thiện mức tăng trưởng doanh thu từ 15% đến 20%, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động và mở rộng mạng lưới đại lý.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết tiếp thị hiện đại của Philip Kotler kết hợp với mô hình ma trận mở rộng sản phẩm - thị trường của Ansoff và lý thuyết cân bằng cung cầu của Paul Samuelson. Trong quản trị kinh doanh, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp áp dụng tổng thể các biện pháp chiến lược nhằm tối đa hóa sản lượng bán ra, gia tăng thị phần và nâng cao giá trị thương hiệu.

Khung lý thuyết phân định rõ hai hướng tiếp cận cốt lõi:

• Phát triển thị trường theo chiều rộng: Mở rộng phạm vi địa bàn tiêu thụ sang các khu vực địa lý mới, đa dạng hóa các phân khúc khách hàng mục tiêu và bổ sung danh mục mặt hàng kinh doanh.
• Phát triển thị trường theo chiều sâu: Gia tăng mức độ thâm nhập tại thị trường hiện tại thông qua việc hoàn thiện phối thức marketing hỗn hợp 4P, bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách định giá linh hoạt, tổ chức mạng lưới kênh phân phối trực tiếp kết hợp gián tiếp và triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH KSMC trong giai đoạn 2013 - 2015, cùng các số liệu thống kê ngành cơ khí. Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra bằng bảng hỏi và phỏng vấn trực tiếp vào năm 2015. Cỡ mẫu khảo sát bao gồm toàn bộ 100% cán bộ, nhân viên thuộc phòng kinh doanh, phòng kế toán của công ty cùng 60 đối tác đại lý và khách hàng tiêu biểu trên địa bàn Hà Nội và Bắc Ninh. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cao cho các nhóm khách hàng công nghiệp và đại lý bán lẻ.

Phương pháp phân tích số liệu bao gồm thống kê mô tả, phương pháp so sánh số tuyệt đối, số tương đối và số bình quân qua từng năm từ 2013 đến 2015 bằng phần mềm Microsoft Excel. Lý do lựa chọn các phương pháp này là nhằm phản ánh chân thực tốc độ biến động của doanh thu, lợi nhuận và thị phần. Ngoài ra, phương pháp phân tích ma trận SWOT (Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Thách thức) được vận dụng để đối sánh nguồn lực nội tại với môi trường kinh doanh bên ngoài, tạo cơ sở thực chứng vững chắc cho các định hướng chiến lược.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích hoạt động phát triển thị trường theo chiều rộng cho thấy doanh thu của Công ty TNHH KSMC có sự tăng trưởng ổn định trong giai đoạn 2013 - 2015, tuy nhiên mức độ bao phủ địa lý còn rất hạn chế. Khu vực tiêu thụ chủ lực vẫn tập trung tuyệt đối tại miền Bắc, trong đó thị trường Hà Nội và Bắc Ninh đóng góp tới hơn 70% tổng doanh số bán hàng của công ty. Các khu vực công nghiệp tiềm năng tại miền Trung và miền Nam hầu như chưa được khai thác. Cơ cấu khách hàng còn thiếu tính đa dạng khi phụ thuộc chủ yếu vào một số đối tác sản xuất cơ khí truyền thống lâu năm.

Đối với phát triển thị trường theo chiều sâu, các dòng sản phẩm chính như máy hàn TIG, MIG, MAG và máy cắt kim loại của công ty đạt chất lượng kỹ thuật tốt, đáp ứng được yêu cầu khắt khe của các nhà xưởng. Mặc dù vậy, danh mục mặt hàng chưa bắt kịp xu hướng tự động hóa cao. Về chính sách giá, công ty đã áp dụng chiết khấu theo doanh số phát sinh và mức độ thân thiết, nhưng cơ chế chậm trả tài chính còn cứng nhắc. Mạng lưới phân phối phụ thuộc nặng nề vào kênh gián tiếp qua đại lý (chiếm khoảng 75% sản lượng), trong khi kênh phân phối trực tiếp đến người sử dụng cuối cùng chỉ chiếm khoảng 25% và chỉ phát huy hiệu quả ở phạm vi bán kính hẹp quanh trụ sở công ty.

Về các nhân tố ảnh hưởng, kết quả ma trận SWOT chỉ ra rằng điểm mạnh của KSMC là uy tín sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tận nơi và đội ngũ nhân sự am hiểu chuyên môn. Ngược lại, điểm yếu nằm ở tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh, hạn mức tín dụng cho đại lý hạn chế và hoạt động xúc tiến quảng bá chưa bài bản. Cơ hội thị trường mở ra từ làn sóng đầu tư vào các khu công nghiệp tại Việt Nam, song thách thức lớn nhất là sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu toàn cầu có tiềm lực vốn lớn và mạng lưới phân phối rộng khắp.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa xây dựng một phòng ban chuyên trách về nghiên cứu và phát triển thị trường, dẫn đến các quyết định kinh doanh phần lớn dựa trên kinh nghiệm thực tế thay vì dự báo dữ liệu dài hạn. Khi so sánh với mô hình của Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Mười Thịnh, đơn vị này đã mở rộng mạng lưới đại lý cấp 1, cấp 2 rất thành công nhờ chính sách hỗ trợ chậm tài chính trong vòng một tháng. Tương tự, Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hàn Việt tạo được bước đột phá nhờ gói hỗ trợ tài chính lên tới 50 triệu đồng cho đại lý qua hợp đồng vay mượn và đẩy mạnh kênh bán hàng trực tiếp. Ở quy mô quốc tế, các tập đoàn như Lincoln Electric (hoạt động tại 160 quốc gia với 42 nhà máy) hay Burmah Castrol (chiếm lĩnh thị trường Việt Nam nhờ liên doanh và mạng lưới 7.000 điểm bán) đều chứng minh tầm quan trọng của việc thâm nhập sâu vào từng điểm bán lẻ và đầu tư mạnh vào xúc tiến thương mại.

Để hỗ trợ theo dõi trực quan, toàn bộ kết quả phân tích có thể được mô tả sinh động qua Bảng tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015, Biểu đồ cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý và Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối đa cấp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực trạng và phân tích ma trận SWOT, bốn nhóm giải pháp đồng bộ được đề xuất nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ cho Công ty TNHH KSMC:

• Hoàn thiện chính sách sản phẩm và mở rộng danh mục mặt hàng: Phòng Kinh doanh phối hợp với Bộ phận Kỹ thuật tiến hành khảo sát và nhập khẩu thêm 3 - 5 dòng máy hàn biến tần tiết kiệm điện và thiết bị hàn tự động công nghệ mới. Mục tiêu đặt ra là gia tăng tỷ trọng doanh thu từ các dòng sản phẩm cải tiến lên mức 20% trong giai đoạn 2017 - 2020.
• Đổi mới chính sách giá và linh hoạt hạn mức tín dụng cho đại lý: Ban Giám đốc cùng Phòng Kế toán - Tài chính cần xây dựng lại biểu chiết khấu lũy tiến từ 3% đến 7% theo giá trị đơn hàng, đồng thời nâng thời hạn thanh toán công nợ từ 30 ngày lên 45 ngày cho các đại lý đạt doanh số xuất sắc. Target cụ thể là nâng tỷ lệ giữ chân đại lý thân thiết lên trên 85% và mở rộng thêm 25% số lượng đại lý mới trong năm 2018.
• Tái cấu trúc và mở rộng mạng lưới phân phối theo chiều rộng: Phòng Phát triển thị trường chịu trách nhiệm thiết lập các trạm liên lạc và phát triển hệ thống đại lý phân phối tại khu vực Bắc Trung Bộ (Hà Tĩnh, Nghệ An) và miền Nam (Đồng Nai, Bình Dương). Chỉ tiêu kỳ vọng là nâng tỷ trọng doanh thu ngoài khu vực miền Bắc đạt từ 20% đến 25% trong vòng 3 năm.
• Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và dịch vụ sau bán hàng: Bộ phận Marketing cần định kỳ tổ chức 2 hội thảo chuyển giao kỹ thuật công nghệ hàn mỗi năm, tham gia 1 - 2 kỳ hội chợ triển lãm thiết bị công nghiệp quốc tế tại Hà Nội và TP.HCM, kết hợp xây dựng kênh quảng bá trực tuyến B2B. Mục tiêu là nâng mức độ nhận diện thương hiệu công ty tăng 40% vào năm 2019.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang tính ứng dụng thực tiễn cao, là tài liệu giá trị cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban lãnh đạo và nhà quản trị các doanh nghiệp thương mại thiết bị kỹ thuật: Cung cấp khung phương pháp luận và mô hình ma trận SWOT ứng dụng để tái cấu trúc kênh phân phối, thiết kế chính sách chiết khấu và xây dựng kế hoạch kinh doanh theo từng giai đoạn.
• Chuyên viên kinh doanh và phát triển thị trường (Business Development / Marketing B2B): Hướng dẫn chi tiết cách thức xây dựng phiếu điều tra thị trường, thu thập dữ liệu đại lý và phân đoạn thị trường công nghiệp theo khu vực địa lý và ngành hàng.
• Giảng viên, nhà nghiên cứu và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Đóng vai trò là một tình huống nghiên cứu thực chứng điển hình về chiến lược phát triển thị trường sản phẩm công nghiệp phụ trợ tại Việt Nam giai đoạn 2013 - 2015.
• Các đại lý và đối tác phân phối thiết bị hàn cắt cơ khí: Giúp hiểu rõ cơ chế vận hành của hệ thống kênh phân phối hiện đại, các tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp và cách thức tối ưu hóa dòng vốn lưu động thông qua chính sách chiết khấu và tín dụng thương mại.

Câu hỏi thường gặp

Phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu tại doanh nghiệp thương mại thiết bị cơ khí khác nhau như thế nào? Phát triển theo chiều rộng tập trung mở rộng quy mô không gian địa lý, tìm kiếm nhóm khách hàng mới và bổ sung các mã sản phẩm mới. Trong khi đó, phát triển theo chiều sâu tối ưu hóa các yếu tố nội tại của phối thức 4P tại thị trường hiện tại, nâng cao sản lượng tiêu thụ trên mỗi khách hàng truyền thống và cải thiện dịch vụ hậu mãi.

Tại sao doanh nghiệp phân phối máy hàn cần áp dụng chính sách hỗ trợ tín dụng công nợ cho đại lý? Đặc thù của ngành máy móc công nghiệp là giá trị đơn hàng lớn và vòng quay vốn của các xưởng cơ khí tương đối chậm. Điển hình như các đối thủ cạnh tranh đã hỗ trợ tài chính cho đại lý tới 50 triệu đồng, việc nới lỏng công nợ từ 30 lên 45 ngày giúp đại lý giảm áp lực vốn, tạo động lực ưu tiên phân phối sản phẩm của công ty.

Phương pháp ma trận SWOT đóng vai trò gì trong việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm? Ma trận SWOT giúp kết hợp có hệ thống giữa các điểm mạnh bên trong doanh nghiệp (như chất lượng máy móc, trình độ kỹ thuật) với cơ hội thị trường (như sự gia tăng của các khu công nghiệp), đồng thời nhận diện điểm yếu tài chính để phòng ngừa nguy cơ cạnh tranh từ các thương hiệu lớn.

Luận văn đã sử dụng những nguồn dữ liệu và phương pháp chọn mẫu nào để đánh giá thực trạng? Nghiên cứu sử dụng số liệu thứ cấp giai đoạn 2013 - 2015 từ báo cáo tài chính của doanh nghiệp kết hợp số liệu sơ cấp năm 2015 thu thập qua phương pháp chọn mẫu phân tầng với 100% cán bộ phòng ban chuyên môn và 60 đối tác đại lý, khách hàng trọng điểm tại Hà Nội và Bắc Ninh.

Làm thế nào để một doanh nghiệp vừa và nhỏ mở rộng thị trường từ miền Bắc vào miền Trung và miền Nam? Doanh nghiệp cần áp dụng mô hình đại lý cấp 1 và cấp 2, lựa chọn các thị trường trọng điểm có nhiều khu công nghiệp như Đà Nẵng, Bình Dương để đặt văn phòng đại diện, đồng thời liên kết với các đơn vị vận chuyển nhằm tối ưu hóa chi phí logistics và rút ngắn thời gian giao hàng.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu, gắn liền với mô hình marketing hỗn hợp 4P trong lĩnh vực kinh doanh máy móc kỹ thuật.
• Phân tích chi tiết bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH KSMC giai đoạn 2013 - 2015, chỉ rõ điểm nghẽn thị trường khi hơn 70% doanh số chỉ tập trung tại hai địa bàn Hà Nội và Bắc Ninh.
• Xác định rõ vai trò quyết định của chính sách giá linh hoạt, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và hạn mức tín dụng đại lý đối với sự sống còn của doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
• Hoàn thiện hệ thống 4 nhóm giải pháp chiến lược khả thi kèm theo lộ trình thực thi rõ ràng từ năm 2017 đến năm 2020 nhằm mở rộng độ phủ thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.
• Đóng góp một mô hình phân tích thực chứng sâu sắc, có giá trị ứng dụng cao cho các nhà quản trị doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp tại Việt Nam.

Để hiện thực hóa các mục tiêu tăng trưởng, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần nhanh chóng thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường ngay trong quý tới, tiến hành rà soát lại hệ thống đại lý phân phối và triển khai thí điểm chính sách chiết khấu mới trong vòng 6 đến 12 tháng. Việc chủ động đổi mới chiến lược tiếp thị sẽ là chìa khóa then chốt giúp doanh nghiệp bứt phá doanh số và khẳng định vị thế vững chắc trong ngành cơ khí công nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN HẢI DƯƠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH KSMC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.02 Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Công Tiệp NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Hải Dương i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn này, tác giả đã nhận được sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban giám hiệu, Viện Sau Đại học, Phòng Đào tạo - Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam; Công ty TNHH KSMC, Long Biên, Hà Nội. Nhân dịp này tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới sự quan tâm giúp đỡ quí báu đó. Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Nguyễn Công Tiệp với tư cách là người hướng dẫn khoa học đã tận tình giúp đỡ và có những đóng góp quí báu cho luận văn.

Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ giúp đỡ của gia đình, cảm ơn những nhận xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè đồng nghiệp. Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Hải Dương ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục các chữ viết tắt.v Danh mục bảng.

vi Danh mục biểu đồ, sơ đồ. vii Trích yếu luận văn. viii Thesis abstract. Tính cấp thiết của đề tài.

Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Ý nghĩa khoa học của đề tài. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài.

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ sở thực tiễn của đề tài. Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước. Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN nước ngoài. Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC.

Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Địa điểm nghiên cứu .40 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Thông tin chung. Ngành nghề kinh doanh.

Lịch sử hình thành và phát triển. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Tình hình lao động của công ty. Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC.

Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu. Phương pháp thu thập số liệu. Phương pháp xử lý số liệu.

Phương pháp phân tích. Phương pháp ma trận SWOT. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu. kết quả và thảo luận.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty. Phân tích ma trận SWOT. Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC trong thời gian tới. Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC.

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC. Kết luận và kiến nghị. Đối với Nhà nước. Đối với doanh nghiệp .87 Tài liệu tham khảo .90 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ BQ Bình quân DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính KCN Khu công nghiệp PGĐ Phó giám đốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm gần đây .2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm (2013 -2015) .3: So sánh về lợi nhuận giữa các năm gần đây:.

Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm của công ty.5: Bảng ma trận SWOT. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm máy hàn, thiết bị phụ tùng máy móc của công ty năm 2015.

Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống. Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu. Giá bán một số loại sản phẩm chính của công ty. Các đối thủ cạnh tranh của công ty.

Chiết khấu doanh số phát sinh. Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng .75 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Các bước nghiên cứu hoạt đông marketing .1: Tổ chức bộ máy quản trị của công ty .1: Mạng lưới kênh phân phối. Số lượng đại lý, khách hàng của công ty .58 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Hải Dương Tên luận văn: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC '' Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.02 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam 1. Mục đích nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.

- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong những năm qua. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp điều tra thu thập: + Thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo tông hợp, báo cáo tài chính của công ty. Số liệu thứ cấp được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua và kế hoạch kinh doanh trong những năm tiếp theo.

Số liệu thứ cấp còn được thu thập qua các tài liệu, sách báo khác và các trang thông tin điện tử có liên quan đến thị trường của công ty. + Thu thập số liệu sơ cấp: Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng các phiếu điều tra các đại lý, khách hàng của công ty ở một số thị trường từ đó nắm được nhu cầu của khách hàng là cơ sở để xây dựng chiến lược kinh doanh. Thông tin được thu thập qua quá trình phỏng vấn nhiên viên kinh doanh, phòng kinh doanh, phòng kế toán trong công ty - Phương pháp phân xử lý số liệu: Sau khi thu thập số liệu từ các nguồn trên tiến hành tổng hợp, sắp xếp số liệu và xử lý tính toàn bằng các công cụ toán học, máy tính, phần mềm Excel để nhận xét, đánh giá kết quả. - Phương pháp thống kê mô tả : Trên cơ sở tài liệu đã được tổng hợp theo nhóm, theo loại hình chúng tôi đã sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối và số bình quân để so sánh, đánh giá về mức độ và biến động về tình hình tiệu thụ sản phẩm của công ty.

- Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh, viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua việc so sánh các số của năm nay với năm trước. Từ đó nhận thấy xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng như về công tác phát triển thị trường, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu nhằm đề ra các biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Phương pháp ma trận SWOT Sử dụng phương pháp ma trận SWOT ( điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội -nguy cơ) Mục đích của ma trận này là phối hợp mặt mạnh, mặt yếu với cơ hội, thách thức. Kết quả chính Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều sâu Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC 4.

Kết luận Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSM. các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường để từ đó có thể đề xuất ra một số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tại một số tỉnh có liên quan mật thiết với doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu cho thấy có hai nội dung chính phát triển thị trường đó là phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu, các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều rộng bao gồm: Thị trường theo khu vực, thị trường theo các mặt hàng, thị trường theo đối tượng khách hàng.

Còn phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Chính sách về sản phẩm, giá cả, các hoạt động xúc tiến, kênh phân phối. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung ở miền Bắc chưa vươn ra được miền Trung và miền Nam. Đối tượng khách hàng chưa đa dạng tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hệ thống kênh phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh trực tiếp tập trung ở tỉnh nơi mà có trụ sở công ty.

ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] THESIS ABSTRACT The writer: Nguyen Hai Duong The master thesis:'' Development of product markets in a limited liability company KSMC'' Major in: Business Administration Code: 60.02 Training facility: Vietnam National University and Agriculture 1.