Khóa luận tốt nghiệp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm pg tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh huế

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm PG tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế, đánh giá hiệu quả kinh doanh và đề xuất giải pháp phát triển.

• Tác giả: Võ Thị Dung
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
• Trường học: Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.6. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
• 2.1.1. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh
• 2.1.4. Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
• 2.1.5. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G
• 2.1.6. Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G
• 2.1.7. Tình hình sử dụng lao động của ngành hàng P&G
• 2.1.8. Danh mục các sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty Tuấn Việt
• 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế
• 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014-2016
• 2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016
• 2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng giai đoạn 2014 – 2016
• 2.2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường giai đoạn 2014 - 2016
• 2.2.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016
• 2.2.6. Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G
• 2.2.7. Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G
• 2.2.8. Quản lý kênh tiêu thụ
• 2.2.9. Chính sách đối với các trung gian phân phối
• 2.2.10. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G
• 2.2.10.1. Chính sách sản phẩm
• 2.2.10.2. Chính sách giá
• 2.2.10.3. Chính sách xúc tiến
• 2.2.11. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế
• 2.2.11.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra
• 2.2.11.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính
• 2.2.11.1.2. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi
• 2.2.11.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh
• 2.2.11.1.4. Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng
• 2.2.11.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số
• 2.2.11.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin
• 2.2.11.1.7. Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm
• 2.2.11.2. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
• 2.2.11.2.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm
• 2.2.11.2.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả
• 2.2.11.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối
• 2.2.11.2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến
• 2.2.11.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty
• 2.2.11.2.6. Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm
• 2.2.11.3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ
• 3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế
• 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế
• 3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm
• 3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả
• 3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối
• 3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến
• 3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên công ty
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm PG tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Chi Nhánh Huế

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm PG tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Chi Nhánh Huế là một nghiên cứu quan trọng nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Tình hình tiêu thụ sản phẩm được xem xét qua các chỉ số như doanh thu, sản lượng tiêu thụ, và thị phần. Sản phẩm PG, bao gồm các mặt hàng tiêu dùng nhanh như dầu gội, bột giặt, và kem đánh răng, là những sản phẩm chủ lực của công ty. Chi nhánh Huế đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối và tiếp cận thị trường khu vực miền Trung.

1.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt

Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt là một trong những nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam, đặc biệt trong lĩnh vực sản phẩm tiêu dùng. Với hơn 10 năm hoạt động tại Chi nhánh Huế, công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp và uy tín. Thương mại tổng hợp là lĩnh vực chính của công ty, bao gồm cả việc phân phối các sản phẩm của P&G. Công ty đã áp dụng nhiều chiến lược marketing hiệu quả để tăng cường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.

1.2. Phân tích thị trường và nhu cầu tiêu thụ

Phân tích thị trường cho thấy nhu cầu thị trường đối với sản phẩm PG tại Huế đang có xu hướng tăng trưởng mạnh. Khách hàng tại khu vực này có sự ưa chuộng cao đối với các sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác cũng đặt ra nhiều thách thức. Phân khúc thị trường được thực hiện dựa trên độ tuổi, thu nhập, và thói quen tiêu dùng, giúp công ty xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu và điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp.

II. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm PG

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm PG tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Chi Nhánh Huế được thực hiện thông qua việc phân tích các chỉ số kinh doanh như doanh thu, sản lượng tiêu thụ, và thị phần. Sản phẩm PG đã đạt được những kết quả tích cực trong việc chiếm lĩnh thị trường tại Huế, tuy nhiên vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác triệt để.

2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm PG giai đoạn 2014 2016

Trong giai đoạn 2014-2016, tiêu thụ sản phẩm PG tại Chi nhánh Huế đã có sự tăng trưởng đáng kể. Doanh thu từ các sản phẩm này tăng trung bình 15% mỗi năm, đóng góp lớn vào tổng doanh thu của công ty. Các sản phẩm như dầu gội và bột giặt là những mặt hàng bán chạy nhất, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ. Chiến lược marketing tập trung vào quảng cáo và khuyến mãi đã giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.

2.2. Những thách thức trong tiêu thụ sản phẩm PG

Mặc dù đạt được nhiều thành công, tiêu thụ sản phẩm PG tại Chi nhánh Huế vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh từ các thương hiệu nội địa và quốc tế ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Ngoài ra, nhu cầu thị trường thay đổi nhanh chóng cũng đặt ra yêu cầu về việc cập nhật và điều chỉnh chiến lược marketing kịp thời.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm PG

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm PG tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Tuấn Việt Chi Nhánh Huế, cần áp dụng các giải pháp toàn diện từ việc cải thiện chất lượng sản phẩm đến tăng cường chiến lược marketing và mở rộng phân khúc thị trường.

3.1. Cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ

Việc cải thiện chất lượng sản phẩm PG là yếu tố then chốt để duy trì và mở rộng thị phần. Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời cải thiện dịch vụ hậu mãi nhằm tăng sự hài lòng của khách hàng. Chiến lược marketing cũng cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng hiện đại.

3.2. Tăng cường chiến lược marketing và quảng bá

Chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng. Công ty nên tập trung vào các hoạt động quảng cáo trực tuyến, sử dụng mạng xã hội và các kênh truyền thông số để tiếp cận với khách hàng trẻ tuổi. Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt cũng là công cụ hữu hiệu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường hàng tiêu dùng nhanh (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) tại Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng hàng đầu khu vực Châu Á với tỷ lệ 24,3% (theo Nielsen). Với quy mô dân số gần 100 triệu người và gần 70% trong độ tuổi lao động, Việt Nam là thị trường chiến lược cho các tập đoàn đa quốc gia. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế với quy mô hơn 1,1 triệu dân, hoạt động phân phối hàng tiêu dùng diễn ra cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu lớn, đặc biệt là cuộc đối đầu trực tiếp giữa Procter & Gamble (P&G) và Unilever.

Đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Huế" tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa chuỗi phân phối hàng tiêu dùng, nâng cao hiệu quả thương mại và mở rộng thị phần sản phẩm P&G trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

                  +----------------------------------------------+
                  |   Procter & Gamble (P&G) Global / VN         |
                  +----------------------------------------------+
                                         |
                                         v
                  +----------------------------------------------+
                  |   NPP Tuấn Việt - Chi nhánh Thừa Thiên Huế   |
                  |     (Quản trị ERP, Kho vận, Giám sát DSM)    |
                  +----------------------------------------------+
                                         |
                   +---------------------+---------------------+
                   |                                           |
                   v                                           v
       +-----------------------+                   +-----------------------+
       |   Kênh Bán Sỉ (Wholesale) |               |  Kênh Bán Lẻ (GT - Retail) |
       |     2 Tuyến bán hàng  |                   |     5 Tuyến bán hàng  |
       +-----------------------+                   +-----------------------+
                   |                                           |
                   +---------------------+---------------------+
                                         |
                                         v
                  +----------------------------------------------+
                  |           Người tiêu dùng cuối cùng (TDCC)   |
                  +----------------------------------------------+

Vấn đề nghiên cứu và các điểm nghẽn thực tế

Dù thương hiệu P&G có bề dày lịch sử toàn cầu từ năm 1837, hoạt động tiêu thụ tại chi nhánh Huế của Nhà phân phối (NPP) Tuấn Việt gặp phải các rào cản lớn:

• Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thấp: Biên lợi nhuận ròng giai đoạn 2014–2015 chỉ dao động từ 0,94% đến 1,44% do chi phí thu mua chiếm trên 76% và chi phí tiêu thụ chiếm 13% tổng chi phí.
• Biến động nhân sự bán hàng (DSR): Tỷ lệ luân chuyển và nghỉ việc của nhân viên bán hàng trực tiếp cao, gây gián đoạn việc chăm sóc các tuyến bán hàng (Sales Routes).
• Cơ cấu mặt hàng lệch pha: Doanh số phụ thuộc lớn vào tã giấy Pampers (chiếm 35%) và nước xả vải Downy (chiếm 24%), trong khi các dòng sản phẩm như xà phòng Safeguard và bàn chải đánh răng Oral-B có sức tiêu thụ yếu do áp lực cạnh tranh từ Lifebuoy và Colgate.
• Độ phủ thị trường không đồng đều: Doanh thu tập trung 35% tại TP. Huế, trong khi các huyện miền núi như A Lưới chỉ đóng góp xấp xỉ 5% tổng doanh số.

Mục tiêu nghiên cứu

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh tiêu thụ và phân phối hàng FMCG trong nền kinh tế thị trường.
2. Phân tích thực trạng kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G tại NPP Tuấn Việt – Chi nhánh Huế giai đoạn 2014–2016 theo cơ cấu mặt hàng, địa bàn và chi phí.
3. Đánh giá mức độ hài lòng của hệ thống khách hàng (130 đại lý bán buôn và điểm bán lẻ) thông qua mô hình Marketing Mix 4P.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá bán, xúc tiến thương mại và quản trị nhân sự phân phối giai đoạn đến năm 2020.

Phạm vi và giới hạn đề tài

• Không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế (TP. Huế, Hương Thủy, Hương Trà, Quảng Điền, Phong Điền, Phú Vang, A Lưới).
• Thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm (2014–2016); khảo sát sơ cấp triển khai từ tháng 02/2017 đến tháng 04/2017.
• Đối tượng: Hoạt động tiêu thụ 10 dòng sản phẩm chính của P&G (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice, Tide, Ariel, Downy, Pampers, Gillette, Safeguard, Oral-B).

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Hệ thống phân phối hàng FMCG tại khu vực Miền Trung tồn tại ba mô hình chính. Bảng so sánh dưới đây làm rõ ưu thế và hạn chế của mô hình NPP Tuấn Việt so với các hình thức phân phối khác:

Tiêu chí	Mô hình NPP Tuấn Việt (Hybrid GT)	Mô hình Direct Van-Sales (Unilever)	Kênh đại lý truyền thống (Wholesale)
Cấu trúc kênh	2 cấp (NPP $\rightarrow$ Bán buôn/Bán lẻ $\rightarrow$ TDCC)	1-2 cấp tích hợp công nghệ cao	3 cấp (Đại lý cấp 1 $\rightarrow$ Cấp 2 $\rightarrow$ Bán lẻ)
Kiểm soát giá	Trung bình - Khá (qua chính sách chiết khấu)	Rất cao (niêm yết số hóa qua DMS)	Kém (dễ xảy ra hiện tượng phá giá)
Chi phí vận hành	Tối ưu hóa nhờ dùng chung kho vận đa nhãn hàng	Rất cao (đội ngũ chuyên trách độc quyền)	Thấp (do đại lý tự chịu rủi ro lưu kho)
Độ phủ điểm bán	Sâu rộng đến 1.500 điểm bán tại 7 tuyến	Rộng khắp với tần suất viếng thăm dày	Hẹp, phụ thuộc vào khách tự tìm đến
Rủi ro công nợ	Được kiểm soát bởi IPSS và Kế toán công nợ	Tự động khóa đơn khi vượt hạn mức tín dụng	Rủi ro nợ xấu cao, khó thu hồi

Ma trận ưu tiên yêu cầu kênh phân phối (MoSCoW)

• Must have (Bắt buộc): Hệ thống giao hàng trong 24h đối với khu vực đô thị; duy trì tỷ lệ giao đủ đơn hàng (Order Fill Rate) $\ge 98%$; chính sách chiết khấu thanh toán ngay 1-2%.
• Should have (Cần có): Cung cấp kệ trưng bày chuyên dụng (POSM) cho các điểm bán có doanh số trên 20 triệu đồng/tháng; ứng dụng phần mềm quản lý đơn hàng cho DSR trên thiết bị di động.
• Could have (Có thể có): Chương trình tích lũy điểm thưởng đổi quà cuối năm cho các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ; chính sách đổi trả hàng cận date trong vòng 30 ngày.
• Won't have (Chưa thực hiện): Bán hàng trực tiếp B2C qua nền tảng thương mại điện tử riêng của NPP trong giai đoạn 2017–2020.

Thiết kế hệ thống quản trị phân phối (Distribution Architecture)

Hệ thống điều hành hoạt động tiêu thụ ngành hàng P&G tại Tuấn Việt – Chi nhánh Huế được cấu trúc thành 3 khối phối hợp chặt chẽ:

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                           HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI                        |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
  |
  +---> 1. Khối Kinh doanh (Front-Office)
  |      +-- Giám sát bán hàng (DSM - District Sales Manager): Lập kế hoạch, phân tuyến
  |      +-- Nhân viên bán hàng (DSR - Direct Sales Rep): 7 tuyến bán hàng, mở đơn
  |      +-- Nhân viên trưng bày (MER - Merchandiser): Chăm sóc POSM, kệ quầy
  |
  +---> 2. Khối Xử lý & Kiểm soát (Mid-Office)
  |      +-- Xử lý đơn hàng (IPSS - In-Store Product Sales Specialist): Xác thực đơn
  |      +-- Kế toán tổng hợp: Quản lý công nợ, duyệt hạn mức tín dụng
  |      +-- Thủ quỹ: Thu tiền mặt từ DSR/RSU
  |
  +---> 3. Khối Hậu cần & Kho vận (Back-Office)
         +-- Quản lý kho bãi: Kiểm soát FIFO, bảo quản tiêu chuẩn P&G
         +-- Giao hàng (RSU - Retail Supply Unit): Vận chuyển theo lộ trình tối ưu

-- Schema cơ sở dữ liệu quản lý mạng lưới tiêu thụ và tuyến bán hàng
CREATE TABLE Sales_Routes (
    route_id VARCHAR(10) PRIMARY KEY,
    route_name VARCHAR(100) NOT NULL,
    dsr_id VARCHAR(10) NOT NULL,
    route_type ENUM('WHOLESALE', 'RETAIL') NOT NULL,
    frequency_per_week INT DEFAULT 2
);

CREATE TABLE Customers (
    customer_id VARCHAR(10) PRIMARY KEY,
    store_name VARCHAR(150) NOT NULL,
    route_id VARCHAR(10),
    address VARCHAR(255),
    credit_limit DECIMAL(15, 2) DEFAULT 10000000.00,
    current_debt DECIMAL(15, 2) DEFAULT 0.00,
    FOREIGN KEY (route_id) REFERENCES Sales_Routes(route_id)
);

CREATE TABLE Sales_Orders (
    order_id VARCHAR(15) PRIMARY KEY,
    customer_id VARCHAR(10) NOT NULL,
    order_date DATE NOT NULL,
    total_amount DECIMAL(15, 2) NOT NULL,
    discount_amount DECIMAL(15, 2) DEFAULT 0.00,
    payment_status ENUM('PAID', 'PENDING', 'DEBT') DEFAULT 'PENDING',
    FOREIGN KEY (customer_id) REFERENCES Customers(customer_id)
);

Phương pháp nghiên cứu (Methodology)

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định lượng và định tính:

1. Thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, bảng cân đối doanh thu - chi phí ngành hàng P&G giai đoạn 2014–2016 từ phòng Kế toán và Kinh doanh.
2. Xác định cỡ mẫu khảo sát sơ cấp theo công thức Slovin: Với tổng thể $N = 1.500$ khách hàng (thuộc 7 tuyến bán hàng), chọn sai số cho phép $e = 0,085$ ở độ tin cậy 95%:

$$n = \frac{N}{1 + N \cdot e^2} = \frac{1500}{1 + 1500 \cdot (0,085)^2} = \frac{1500}{1 + 1500 \cdot 0,007225} = 126,72 \approx 130 \text{ mẫu}$$

3. Phương pháp phân tầng mẫu (Stratified Sampling):
   • Tuyến bán buôn (2 tuyến): Chọn ngẫu nhiên $2 \times 10 = 20$ đại lý sỉ.
   • Tuyến bán lẻ (5 tuyến): Chọn ngẫu nhiên $5 \times 20 = 100$ điểm bán lẻ (cửa hàng tạp hóa). Tổng cộng 130 phiếu khảo sát đạt chuẩn.

---

Implementation và kết quả

Quy trình triển khai phân tích và công thức tính toán

Các chỉ số kinh tế được lập trình tự động hóa nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh theo thời gian:

# Script mô phỏng thuật toán tính toán các chỉ tiêu tài chính tiêu thụ
def calculate_sales_metrics(revenue, cogs, selling_expenses, admin_expenses, tax_rate=0.20):
    total_cost = cogs + selling_expenses + admin_expenses
    profit_before_tax = revenue - total_cost
    profit_after_tax = profit_before_tax * (1 - tax_rate)
    
    # P1: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
    p1 = (profit_after_tax / revenue) * 100
    # P2: Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí
    p2 = (profit_after_tax / total_cost) * 100
    
    return {
        "Total_Cost": total_cost,
        "PBT": profit_before_tax,
        "PAT": profit_after_tax,
        "P1_ROS_Percent": round(p1, 2),
        "P2_ROC_Percent": round(p2, 2)
    }

# Dữ liệu kiểm thử năm 2016 (Đơn vị: Triệu VNĐ)
results_2016 = calculate_sales_metrics(
    revenue=73001.0,
    cogs=41489.0,
    selling_expenses=24059.0,
    admin_expenses=4758.0,
    tax_rate=0.20
)
print("Kết quả tính toán năm 2016:", results_2016)

Kết quả tiêu thụ thực nghiệm (2014 – 2016)

Qua 3 năm triển khai tối ưu kênh phân phối, chi nhánh đã đạt được các kết quả kinh doanh vượt bậc:

       DOANH THU & LỢI NHUẬN RÒNG GIAI ĐOẠN 2014 - 2016 (Triệu VNĐ)
 80,000 +------------------------------------------------------- 73,001 +
        |                                               +-------+      |
 60,000 +------------------------------- 61,294 --------|       |------+
        |               +-------+       |       |       |       |      |
 40,000 +-- 54,984 -----|       |-------|       |-------|       |------+
        |   |    |      |       |       |       |       |       |      |
 20,000 +---|    |------|       |-------|       |-------|       |------+
        |   |    |      |       |       |       |       |       |      |
      0 +---+----+------+-------+-------+-------+-------+-------+--2,022
           2014 (PAT: 517)         2015 (PAT: 883)         2016 (PAT: 2,022)
            [ Doanh thu ]           [ Doanh thu ]           [ Doanh thu ]

Bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2014 (Tr.đ)	Năm 2015 (Tr.đ)	Năm 2016 (Tr.đ)	Tăng trưởng 2015/2014	Tăng trưởng 2016/2015	Tăng trưởng 2016/2014
Tổng doanh thu	54.984	61.294	73.001	+11,48%	+19,10%	+32,77%
Tổng chi phí	54.294	60.116	70.306	+10,72%	+16,95%	+29,50%
- Chi phí thu mua	41.101	45.698	41.489	+11,18%	-9,21%	+0,94%
- Chi phí tiêu thụ	7.245	8.076	24.059	+11,47%	+197,91%	+232,08%
- Chi phí nhân viên	4.758	5.242	4.758	+10,17%	-9,23%	0,00%
- Khấu hao TSCĐ	624	695	828	+11,38%	+19,14%	+32,69%
Lợi nhuận trước thuế	690	1.178	2.695	+70,72%	+128,78%	+290,58%
Lợi nhuận sau thuế	517	883	2.022	+70,79%	+128,99%	+291,10%
Tỷ suất ROS ($P_1$)	0,94%	1,44%	2,77%	+0,50%	+1,33%	+1,83%
Tỷ suất ROC ($P_2$)	0,95%	1,47%	2,88%	+0,52%	+1,41%	+1,93%

Cơ cấu đóng góp doanh thu theo nhóm sản phẩm (Năm 2016)

• Tã giấy Pampers: Đạt 25.477 triệu VNĐ (chiếm 34,90% tổng doanh thu), tăng trưởng 19,09% so với 2015 nhờ khí hậu Huế mưa lạnh kéo dài và xu hướng chuyển dịch sang dùng tã quần tiện lợi.
• Nước xả vải Downy: Đạt 17.410 triệu VNĐ (chiếm 23,85%), trong đó dòng nước xả hương nước hoa (Downy Parfum) chiếm tỷ trọng áp đảo nhờ khả năng lưu hương lâu.
• Nhóm dầu gội (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice): Đạt 12.410 triệu VNĐ (chiếm 17,00%), tăng 19,01% so với 2015.
• Bột giặt (Ariel & Tide): Đạt 9.870 triệu VNĐ (chiếm 13,52%).
• Sản phẩm khác (Gillette, Safeguard, Oral-B): Chiếm 10,73% còn lại. Trong đó Oral-B đạt doanh số thấp nhất (365 triệu VNĐ) do mức độ nhận diện thương hiệu chưa cao tại kênh bán lẻ truyền thống.

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuẩn hóa quy trình viếng thăm 7 bước của DSR: Áp dụng quy chuẩn viếng thăm khách hàng nghiêm ngặt: Chuẩn bị $\rightarrow$ Chào hỏi & kiểm tra tồn kho $\rightarrow$ Trình bày chương trình khuyến mãi $\rightarrow$ Đề xuất đơn hàng $\rightarrow$ Thu tiền & xử lý công nợ $\rightarrow$ Trưng bày sản phẩm (POSM) $\rightarrow$ Ghi chú sau bán hàng.
2. Cải tiến chính sách Trade Marketing & Chiết khấu: Triển khai bộ Combo sản phẩm P&G linh hoạt, giúp các cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ được hưởng mức chiết khấu bậc thang từ 2% đến 5% mà không cần ôm lượng tồn kho lớn cho từng mã SKU riêng lẻ.
3. Cơ chế tái cấu trúc tuyến bán hàng (Sales Routing): Phân định ranh giới phục vụ giữa 2 DSM (Bờ Nam sông Hương - DSM 1 và Bờ Bắc sông Hương - DSM 2), giảm thiểu 18% thời gian di chuyển của nhân viên giao nhận RSU và hạ tỷ lệ trễ đơn xuống dưới 2%.
4. Đóng góp học thuật và thực tiễn: Cung cấp bộ dữ liệu thực chứng và phương pháp luận chọn mẫu Slovin ứng dụng trong phân tích chuỗi cung ứng địa phương, làm tài liệu tham khảo giá trị cho sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh Thương mại và các nhà quản lý phân phối FMCG.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Tình huống ứng dụng thực tế (Use Cases)

• Mở rộng điểm bán mới (White-spot Coverage): DSR sử dụng danh mục SKU trọng điểm (Pampers, Downy gói nhỏ) để tiếp cận các tiệm tạp hóa vùng ven Hương Thủy, Phú Vang với gói hỗ trợ trưng bày trị giá 200.000 VNĐ/tháng.
• Xử lý tồn kho và đổi trả sản phẩm lỗi: Thiết lập quy trình thu hồi vỏ bao bì cũ khi P&G đổi nhận diện thương hiệu Pampers, đảm bảo 100% điểm bán trên tuyến có hình ảnh bao bì đồng nhất.

Kế hoạch triển khai giai đoạn 2017 – 2020

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI HOÀN THIỆN PHÂN PHỐI                   |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
  Giai đoạn 1: Q3/2017 - Q4/2017 (Ổn định & Chuẩn hóa)
  +-- Chuẩn hóa dữ liệu 1.500 khách hàng trên hệ thống DMS.
  +-- Điều chỉnh lương cứng và hoa hồng DSR để giảm tỷ lệ nghỉ việc xuống dưới 5%/năm.

  Giai đoạn 2: Q1/2018 - Q4/2018 (Mở rộng & Thâm nhập sâu)
  +-- Tăng tần suất viếng thăm tuyến bán lẻ từ 1 lần/tuần lên 2 lần/tuần.
  +-- Đẩy mạnh phân phối Oral-B và Safeguard qua gói Combo kèm dầu gội cỡ lớn.

  Giai đoạn 3: Q1/2019 - Q4/2020 (Số hóa & Tối ưu Logistics)
  +-- Nâng cấp phần mềm quản lý kho WMS, liên kết dữ liệu tự động với P&G Việt Nam.
  +-- Nâng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) từ 2,77% lên mục tiêu 4,50%.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế về không gian và dữ liệu: Đề tài chỉ khảo sát trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế; dữ liệu sơ cấp 130 mẫu chưa phản ánh toàn diện các cửa hàng tiện lợi và siêu thị hiện đại (kênh MT - Modern Trade).
• Rào cản công nghệ: Quá trình lên đơn của DSR tại thời điểm nghiên cứu vẫn phụ thuộc một phần vào phiếu ghi tay trước khi nhập vào hệ thống IPSS, tạo độ trễ thông tin trong ngày.
• Hướng phát triển:
  • Nghiên cứu ứng dụng thuật toán dự báo nhu cầu (Demand Forecasting) bằng Machine Learning dựa trên chuỗi thời gian và yếu tố thời tiết mưa bão đặc trưng tại miền Trung.
  • Tích hợp cổng đặt hàng B2B trực tiếp cho các đại lý bán buôn để giảm tải áp lực cho nhân viên bán hàng.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên: Cung cấp mẫu hình nghiên cứu phân tích tiêu thụ bài bản, cách thức áp dụng công thức Slovin trong chọn mẫu kinh tế và hệ thống chỉ tiêu ROS/ROC.
• Nhà phân phối & Giám đốc kinh doanh: Cung cấp khung giải pháp tái cấu trúc nhân sự bán hàng, chính sách Trade Promotion và quản trị rủi ro công nợ thực tế.
• Doanh nghiệp FMCG: Mô hình tham chiếu để đánh giá sức khỏe kênh phân phối GT tại thị trường cấp tỉnh.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật và cơ sở vật chất để vận hành hệ thống phân phối của NPP Tuấn Việt là gì?

Cần trang bị hệ thống kho bãi đạt chuẩn P&G (nhiệt độ mát, kệ pallet chống ẩm mốc), hạ tầng máy chủ nội bộ cài đặt phần mềm quản lý phân phối ERP, đội xe tải chuyên chở có tải trọng từ 1,5 đến 3,5 tấn và thiết bị đầu cuối cho bộ phận xử lý đơn hàng IPSS.

2. Làm thế nào để giải quyết tình trạng tỷ lệ nghỉ việc cao ở đội ngũ nhân viên bán hàng (DSR)?

Áp dụng cơ chế lương 3 phần: Lương cơ bản cố định (đảm bảo đời sống) + Thưởng theo KPI doanh số tuyến + Thưởng duy trì hình ảnh trưng bày và phát triển điểm bán mới. Đồng thời xây dựng lộ trình thăng tiến rõ ràng lên vị trí Giám sát bán hàng (DSM).

3. Giải pháp nào giúp thúc đẩy tiêu thụ các mặt hàng bán chậm như Oral-B và Safeguard?

Sử dụng chiến lược bán hàng kèm (Cross-selling và Bundling): Thiết kế các bộ combo khuyến mãi (mua chai dầu gội Head & Shoulders/Pantene 650g tặng kèm bánh xà phòng Safeguard hoặc bàn chải Oral-B với mức giá dùng thử ưu đãi).

4. Chi phí tiêu thụ tăng vọt trong năm 2016 ảnh hưởng thế nào đến hiệu quả kinh doanh?

Chi phí tiêu thụ năm 2016 tăng lên 24.059 triệu VNĐ chủ yếu do công ty đẩy mạnh chiết khấu đại lý, trả thưởng vượt doanh số và chi phí thuê vị trí trưng bày tại điểm bán. Dù chi phí tăng, lợi nhuận sau thuế vẫn đạt kỷ lục 2.022 triệu VNĐ (+128,99%) nhờ quy mô doanh thu mở rộng và thuế suất TNDN được tối ưu.

5. Khả năng nhân rộng mô hình phân phối này sang các tỉnh khác như thế nào?

Mô hình hoàn toàn có thể nhân rộng sang các tỉnh miền Trung như Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi thông qua việc chuẩn hóa quy trình phân tuyến 7 bước, cấu trúc nhân sự 3 khối và sử dụng chung nền tảng công nghệ quản trị chuỗi cung ứng.

---

Kết luận

Khóa luận đã hoàn thành xuất sắc mục tiêu phân tích toàn diện thực trạng tiêu thụ sản phẩm P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế giai đoạn 2014–2016. Thông qua việc kết hợp số liệu thứ cấp thực tế và khảo sát 130 điểm bán, nghiên cứu đã chỉ rõ các điểm nghẽn về cơ cấu mặt hàng, biến động nhân sự và chi phí phân phối.

Với doanh thu năm 2016 đạt 73.001 triệu VNĐ và lợi nhuận ròng tăng trưởng 291% sau 3 năm, việc triển khai đồng bộ các nhóm giải pháp về chính sách 4P, tái cấu trúc tuyến bán hàng và số hóa quy trình quản trị sẽ là đòn bẩy then chốt giúp Tuấn Việt giữ vững vị thế nhà phân phối FMCG hàng đầu tại khu vực Miền Trung đến năm 2020. Các doanh nghiệp và nhà nghiên cứu có thể ứng dụng trực tiếp khung phân tích này để tối ưu hóa mạng lưới bán lẻ truyền thống trong bối cảnh thị trường tiêu dùng số hóa.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệ m về tiêu thụ sả n phẩ m Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.

Nó là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán hàng (Trương 2010). Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng. nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất (Đặng, Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp 2002).

Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận (Đặng and Hoàng, Giáo trình Kinh Tế Thương Mại 2008). Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường.

Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng. Vai trò và tầ m quan trọ ng củ a hoạ t độ ng tiêu thụ sả n phẩ m Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không, hay nói cách khác SVTH: Võ Thị Dung 6 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS. Nguyễ n Văn Phát là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở trên ba phương diện: - Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội. - Đối với doanh nghiệp: + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Nó là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ. + Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Cũng thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp từ đó được giữ vững và cũng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đây được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. + Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó SVTH: Võ Thị Dung 7 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS. Nguyễ n Văn Phát đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.

- Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cở sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu cho bất kỳ doanh nghiệp nào.

Đặ c điể m củ a hoạ t độ ng tiêu thụ sả n phẩ m - Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách hàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. - Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng. - Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản tiền hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh.

- Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán kết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp. Ý nghĩa củ a hoạ t độ ng tiêu thụ sả n phẩ m Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóa bán ra và thu lợi nhuận. - Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với SVTH: Võ Thị Dung 8 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.

Nguyễ n Văn Phát doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận sẽ ít hoặc là không có, cũng có thể là lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có thể có điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác. - Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số lượng hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường.

Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay không tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với những đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp.

Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá trình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất.

Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. - Ngoài ra còn có các mục tiêu: + Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. + Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước. SVTH: Võ Thị Dung 9 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: PGS.

Nguyễ n Văn Phát + Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp với khách hàng.