Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Dung (chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Thương mại, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, khóa 2013–2017) tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí then chốt trong chu kỳ sản xuất kinh doanh, là khâu cuối cùng chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng sang tiền, tạo nguồn thu bù đắp chi phí và bảo đảm khả năng tái sản xuất cho doanh nghiệp.
Theo báo cáo thống kê của Nielsen được tác giả trích dẫn trong văn bản, thị trường hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam đạt mức tăng trưởng 24,3%, đứng đầu khu vực châu Á. Đồng thời, Việt Nam sở hữu quy mô dân số đứng thứ 3 tại khu vực Đông Nam Á, trong đó gần 70% thuộc độ tuổi lao động (từ 15 đến 60 tuổi), tạo ra dung lượng thị trường tiêu thụ rộng lớn. Riêng tại tỉnh Thừa Thiên Huế, với quy mô dân số hơn một triệu người, thị trường phân phối hàng tiêu dùng mang tính cạnh tranh cao giữa các tập đoàn đa quốc gia và các nhà phân phối nội địa.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt thành lập năm 2001 tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình (tiền thân là một đại lý bán buôn thành lập năm 1993, sau đó phát triển thành doanh nghiệp tư nhân năm 1998 với vốn 1,3 tỷ đồng và gần 20 nhân viên). Đến thời điểm khảo sát, công ty đã mở rộng mạng lưới thành 10 chi nhánh tại 9 tỉnh miền Trung với tổng số lao động khoảng 500 người. Chi nhánh tại Huế được thành lập từ năm 2006 (địa chỉ tại số 03 Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, thành phố Huế). Tuy nhiên, trên địa bàn phân phối, chi nhánh đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các nhãn hàng đối thủ (đặc biệt là Unilever), cùng các vướng mắc về chính sách tiêu thụ và biến động nhân sự bán hàng, đòi hỏi phải tiến hành rà soát thực trạng để hoạch định giải pháp thích ứng.
Mục tiêu nghiên cứu:
- Mục tiêu chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
- Mục tiêu cụ thể (được đánh số theo văn bản):
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
- Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm P&G của khách hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
Câu hỏi nghiên cứu:
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế như thế nào?
- Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt? Đánh giá của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty như thế nào?
- Những giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng và kinh doanh sản phẩm ngành hàng P&G của công ty, bao gồm các khách hàng bán buôn (bán sỉ) và bán lẻ.
- Phạm vi nội dung: Khung lý thuyết và thực tiễn quản trị tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng nhanh; thực trạng hoạt động tiêu thụ và đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ tại chi nhánh.
- Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2014 đến 2016; dữ liệu sơ cấp điều tra khách hàng tiến hành từ tháng 02/2017 đến tháng 04/2017; các giải pháp định hướng áp dụng đến năm 2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận tiếp cận hoạt động phân phối thương mại thông qua hệ thống cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của các tác giả trong nước:
- Khái niệm tiêu thụ theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng: Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ và thu tiền hoặc quyền đòi tiền (Trương, 2010). Theo nghĩa rộng, đó là quy trình từ nghiên cứu thị trường, nhận diện nhu cầu, đặt hàng đến triển khai các nghiệp vụ xúc tiến bán lẻ và bán buôn (Đặng, 2002). Bản chất cốt lõi là sự vận động chuyển hóa hình thái giá trị Hàng - Tiền (H–T) (Đặng và Hoàng, 2008).
- Các giai đoạn trong hoạt động tiêu thụ: Nghiên cứu thị trường (Hoàng và Nguyễn, 2005; Trần, 2009); lập kế hoạch tiêu thụ (phương pháp cân đối, tỷ lệ cố định, quan hệ động); chuẩn bị hàng hóa kho vận; tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp); triển khai xúc tiến, yểm trợ và bán hàng; tổng hợp đánh giá hiệu quả.
- Khung nhân tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa theo môi trường bên ngoài (môi trường vĩ mô gồm kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, tự nhiên; môi trường vi mô gồm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, nhóm áp lực xã hội) và môi trường bên trong (chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại, nguồn nhân lực và nguồn lực cơ sở vật chất).
- Hệ thống chỉ tiêu tài chính: Doanh thu tiêu thụ ($DTTT = \sum P_i \times Q_i$), Lợi nhuận kinh doanh ($Lợi\ nhuận = Doanh\ thu - Chi\ phí$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($P_1 = \frac{Lợi\ nhuận}{Doanh\ thu} \times 100%$) và Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ($P_2 = \frac{Lợi\ nhuận}{Chi\ phí} \times 100%$).
- Bối cảnh thực tiễn ngành hàng P&G: Giới thiệu tập đoàn đa quốc gia Procter & Gamble thành lập năm 1837 tại Mỹ bởi William Procter và James Gamble. Doanh thu toàn cầu giai đoạn 2014–2016 đạt lần lượt 74,4 tỷ USD, 70,7 tỷ USD và 65,3 tỷ USD. Tại Việt Nam (gia nhập từ 1995), P&G vận hành hệ sinh thái 8 nhà phân phối chủ lực: Phú Thái (Hà Nội), Message (Hà Nội), Tiến Thành (Bắc Giang), Tuấn Việt (Quảng Bình), Đắc Hưng (Gia Lai), Hữu Linh (Vũng Tàu), Message (Sài Gòn), Phú Thái (Cần Thơ).
Phương pháp thu thập và xử lý thông tin:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, hồ sơ nhân sự, bảng giá và dữ liệu vận hành nội bộ từ Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán và Phòng Hậu cần của chi nhánh Huế giai đoạn 2014–2016; các tài liệu sách báo chuyên ngành và số liệu ngành FMCG.
- Nguồn dữ liệu sơ cấp và kỹ thuật chọn mẫu: Khảo sát thực địa sử dụng bảng hỏi có cấu trúc đối với khách hàng trung gian trên địa bàn.
- Tổng thể nghiên cứu: $N = 1.500$ khách hàng thuộc hệ thống phân phối P&G tại chi nhánh, chia làm 7 tuyến bán hàng do 7 nhân viên quản lý (2 tuyến khách hàng bán buôn/sỉ và 5 tuyến khách hàng bán lẻ).
- Quy mô mẫu tính toán theo công thức Slovin với mức ý nghĩa tin cậy 95%, sai số biên cho phép $e = 0,085$:
$$n = \frac{N}{1 + N \times e^2} = \frac{1500}{1 + 1500 \times (0,085)^2} = 126,72$$
Tác giả làm tròn quy mô mẫu thành $n = 130$ khách hàng.
- Kỹ thuật chọn mẫu: Phân tầng kết hợp ngẫu nhiên đơn giản. Tại 2 tuyến khách hàng sỉ, chọn 10 khách hàng mỗi nhóm ($n_{sỉ} = 20$). Tại 5 tuyến khách hàng lẻ, chọn 20 khách hàng mỗi nhóm ($n_{lẻ} = 100$).
- Phương pháp xử lý số liệu: Phương pháp thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm, số đo độ tập trung và độ lệch chuẩn); phương pháp so sánh (tuyệt đối, tương đối phản ánh biến động qua các năm); phương pháp sơ đồ hóa hệ thống kênh; phương pháp phân tích chỉ tiêu tài chính.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
Chương 1 xây dựng khung lý thuyết chuẩn tắc về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong thương mại. Tác giả luận giải vai trò của tiêu thụ sản phẩm trên ba khía cạnh: đối với người tiêu dùng (thỏa mãn nhu cầu sử dụng), đối với doanh nghiệp (tạo doanh thu, lợi nhuận, duy trì tái sản xuất và củng cố vị thế), và đối với xã hội (điều hòa cân đối cung cầu). Nội dung quản trị tiêu thụ được bóc tách theo quy trình 7 bước: từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị kho bãi hàng hóa, thiết kế kênh tiêu thụ, thực hiện hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng, quản lý giao dịch bán hàng, cho đến công tác tổng kết hạch toán kết quả.
Về cơ sở thực tiễn, chương này trình bày hồ sơ hoạt động của tập đoàn P&G toàn cầu với danh mục hơn 300 sản phẩm và hệ thống sản xuất tại hơn 80 quốc gia. Tác giả nêu rõ xu hướng giảm doanh thu ròng toàn cầu của P&G từ 74,4 tỷ USD (2014) xuống 65,3 tỷ USD (2016) do ảnh hưởng từ việc điều chỉnh giá làm sụt giảm sản lượng tiêu thụ, đồng thời định vị mạng lưới phân phối của P&G tại thị trường Việt Nam thông qua 8 tổng đại lý phân phối vùng, trong đó Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chịu trách nhiệm bao phủ thị trường khu vực miền Trung.
Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Huế
Chương 2 là phần trọng tâm phân tích thực trạng tổ chức và kết quả vận hành của chi nhánh.
Về cơ cấu tổ chức và nhân sự phụ trách ngành hàng P&G:
Ngành hàng P&G tại chi nhánh được chia thành 3 bộ phận chức năng: Phòng Kinh doanh gồm 2 Giám sát bán hàng (DSM 1 phụ trách khu vực bờ Nam, DSM 2 phụ trách khu vực bờ Bắc), 7 nhân viên bán hàng (DSR) và 2 nhân viên bày biện (MER); Phòng Hậu cần gồm 1 nhân viên giao hàng (RSU) và 1 nhân viên quản lý kho bãi; Bộ phận Văn phòng gồm 1 nhân viên xử lý đơn hàng (IPSS), 1 thủ quỹ và 1 kế toán tổng hợp. Quy mô nhân sự toàn ngành hàng giữ nguyên số lượng qua các năm (15 người), phần lớn ở độ tuổi 25–40, song tỷ lệ biến động và nghỉ việc của nhân viên bán hàng (DSR) diễn ra thường xuyên, ảnh hưởng tới tính ổn định của các tuyến bán hàng.
Danh mục hàng hóa phân phối tại Huế:
Chi nhánh phân phối các nhãn hàng chính của P&G gồm: dầu gội/dầu xả Head & Shoulders, Pantene, Rejoice; bột giặt Tide và gel giặt tổng hợp Ariel Power Gel; nước xả vải Downy (dòng nước hoa và dòng base); tã giấy trẻ em Pampers; dao cạo râu Gillette; xà phòng diệt khuẩn Safeguard và bàn chải đánh răng Oral-B.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2014–2016:
| Chỉ tiêu |
Năm 2014 |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
So sánh 2015/2014 (%) |
So sánh 2016/2015 (%) |
So sánh 2016/2014 (%) |
| Doanh thu tiêu thụ (triệu đồng) |
54.984 |
61.294 |
73.001 |
+11,48 |
+19,10 |
+32,77 |
| Tổng chi phí (triệu đồng) |
54.294 |
60.116 |
70.306 |
+10,72 |
+16,95 |
+29,50 |
| Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) |
690 |
1.178 |
2.695 |
+70,72 |
+128,91 |
+290,79 |
| Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) |
517 |
883 |
2.022 |
+70,72 |
+128,99 |
+290,79 |
| Tỷ suất LN / Doanh thu ($P_1$) (%) |
0,94 |
1,44 |
2,77 |
- |
- |
- |
| Tỷ suất LN / Chi phí ($P_2$) (%) |
0,95 |
1,47 |
2,88 |
- |
- |
- |
Cơ cấu chi phí: Tổng chi phí kinh doanh năm 2016 là 70.306 triệu đồng. Trong đó, chi phí thu mua hàng hóa chiếm tỷ trọng chi phối (trên 76% tổng chi phí hàng năm; năm 2016 đạt 41.489 triệu đồng). Chi phí tiêu thụ hàng hóa chiếm trên 13% (gồm chi phí khuyến mãi giảm giá, trưng bày, chiết khấu đại lý, vận tải, bao bì, xử lý thu hồi hàng hỏng/hết hạn). Chi phí nhân viên chiếm hơn 8% (tiền lương, bảo hiểm, thưởng vượt doanh số). Chi phí hao mòn tài sản cố định chiếm hơn 1% (năm 2016 là 828 triệu đồng, tăng 32,77% so với 2014).
Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng và thị trường:
- Theo mặt hàng: Sản phẩm chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất là tã giấy Pampers với 35% tổng doanh số ngành hàng (doanh thu tăng từ 19.189 triệu đồng năm 2014 lên 25.477 triệu đồng năm 2016). Kế tiếp là nước xả vải Downy chiếm 24% doanh số (dòng nước hoa có tốc độ tiêu thụ cao hơn dòng base nhờ thích hợp với thời tiết ẩm ướt tại địa phương). Dầu gội đầu (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice) tăng trưởng từ 9.347 triệu đồng lên 12.410 triệu đồng. Sản phẩm chiếm tỷ trọng thấp nhất là xà phòng Safeguard và bàn chải Oral-B (năm 2016 đạt 365 triệu đồng), nguyên nhân do thói quen tiêu dùng lâu năm của người dân với nhãn hiệu Lifebuoy và việc các điểm bán lẻ tách rời hàng tặng kèm để bán riêng lẻ.
- Theo thị trường địa bàn: Khu vực thành phố Huế đóng góp doanh thu cao nhất, chiếm 35% toàn thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế (năm 2014 đạt 19.244 triệu đồng, năm 2016 tăng thêm hơn 6 tỷ đồng). Các huyện đồng bằng và bán sơn địa (Quảng Điền, Hương Trà, Phong Điền, Hương Thủy, Phú Vang) đạt mức doanh thu ổn định từ 6.500 đến 11.000 triệu đồng. Địa bàn có doanh thu thấp nhất là huyện miền núi A Lưới, chỉ chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của chi nhánh do dân cư thưa thớt và mạng lưới quầy tạp hóa hạn chế.
- Theo thời gian trong năm: Khảo sát các tháng trong năm 2016 cho thấy doanh thu tháng 01/2016 đạt 6.000 triệu đồng và có xu hướng tăng vào các chu kỳ lễ Tết.
Khảo sát ý kiến đánh giá từ 130 khách hàng trung gian:
Tác giả tiến hành mô tả mẫu theo giới tính, độ tuổi, thâm niên kinh doanh, tần suất đặt hàng, quy mô doanh số nhập hàng, kênh tiếp cận thông tin và dòng sản phẩm chủ lực. Kết quả khảo sát thang đo về các chính sách tiêu thụ chỉ ra:
- Khách hàng đánh giá tương đối tốt về chất lượng sản phẩm thương hiệu P&G, tuy nhiên mức độ hài lòng về mức giá bán sỉ và cơ chế chiết khấu còn hạn chế do mức giá P&G thường cao hơn đối thủ cạnh tranh Unilever.
- Chính sách phân phối và giao nhận của bộ phận hậu cần (RSU) cơ bản đáp ứng thời gian nhưng công tác trưng bày của nhân viên bày biện (MER) và tần suất ghé thăm của nhân viên bán hàng (DSR) tại các huyện vùng xa còn chưa đồng đều.
- Khách hàng mong muốn các chính sách xúc tiến thương mại, chương trình combo khuyến mãi và đổi trả hàng thu hồi (như trường hợp thu hồi sản phẩm do thay đổi logo bao bì Pampers) cần được giải quyết nhanh chóng hơn.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - Chi nhánh Huế
Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát 130 khách hàng, tác giả đề xuất định hướng phát triển đến năm 2020 cùng 5 nhóm giải pháp cụ thể:
- Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm: Rà soát cơ cấu sản phẩm tiêu thụ; đẩy mạnh các dòng hàng đang tăng trưởng nhanh (Pampers, Downy nước hoa); tái định vị và thúc đẩy bán kèm đối với các sản phẩm có doanh số thấp (bàn chải Oral-B, xà phòng Safeguard); cải thiện quy trình tiếp nhận, quản lý kho bãi và thu hồi sản phẩm lỗi mốt, hỏng hóc hoặc đổi mẫu bao bì.
- Nhóm giải pháp về chính sách giá cả: Thiết lập khung giá bán buôn và chiết khấu linh hoạt theo từng bậc doanh số đặt hàng; áp dụng giá ưu đãi cho các gói combo sản phẩm P&G nhằm cạnh tranh trực diện với danh mục sản phẩm của Unilever.
- Nhóm giải pháp về chính sách phân phối: Tái cấu trúc 7 tuyến bán hàng nhằm phân bổ hợp lý tải trọng công việc của 7 DSR; tăng cường tần suất ghé thăm đại lý tại các thị trường tiềm năng ngoài khu vực trung tâm thành phố Huế; tối ưu hóa khâu giao nhận của bộ phận RSU để giảm thời gian lưu kho và chi phí hao mòn tài sản.
- Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến: Cung cấp trang thiết bị, kệ quầy và vật phẩm hỗ trợ trưng bày chuyên nghiệp cho các điểm bán lẻ; đa dạng hóa chương trình khuyến mãi, tặng thưởng định kỳ cho các cửa hàng đạt hoặc vượt hạn mức doanh số; mở rộng các hình thức kích cầu tiêu dùng trực tiếp tại điểm bán.
- Nhóm giải pháp về nhân sự công ty: Hoàn thiện chế độ đãi ngộ, tiền lương và cơ chế thưởng doanh số để giữ chân đội ngũ DSR, hạn chế tình trạng nhân viên nghỉ việc hoặc luân chuyển liên tục; đẩy mạnh các chương trình đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng đàm phán và phong cách giao tiếp cho đội ngũ đại diện thương mại.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa chi tiết bức tranh kinh doanh của ngành hàng P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014–2016 thông qua hệ thống dữ liệu kế toán và điều tra thực tế:
- Tăng trưởng doanh thu tiêu thụ đạt 32,77% sau 3 năm (từ 54.984 triệu đồng năm 2014 lên 73.001 triệu đồng năm 2016).
- Lợi nhuận trước thuế tăng từ 690 triệu đồng lên 2.695 triệu đồng (+290,79%); lợi nhuận sau thuế tăng từ 517 triệu đồng lên 2.022 triệu đồng (+290,79%).
- Tỷ suất sinh lời cải thiện: tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 0,94% lên 2,77%; tỷ suất lợi nhuận trên chi phí tăng từ 0,95% lên 2,88%.
- Bóc tách chi tiết cơ cấu doanh thu theo sản phẩm (tã Pampers dẫn đầu với 35%, nước xả Downy chiếm 24%, các mặt hàng còn lại chiếm 41%) và theo thị trường địa lý (thành phố Huế dẫn đầu với 35%, huyện miền núi A Lưới thấp nhất với 5%).
- Xác lập cơ cấu chi phí thực tế: chi phí thu mua hàng hóa luôn chiếm trên 76%, chi phí tiêu thụ chiếm trên 13%, chi phí nhân viên chiếm trên 8%, và chi phí hao mòn tài sản cố định chiếm trên 1%.
Về mặt đóng góp ứng dụng, công trình cung cấp cho ban lãnh đạo chi nhánh Tuấn Việt bức tranh đánh giá khách quan từ phía 130 đối tác trung gian (sỉ và lẻ) về 4 chính sách marketing hỗn hợp và chất lượng phục vụ của nhân viên. Các nhóm giải pháp về nhân sự, chính sách phân phối và chiết khấu bậc thang được thiết kế dựa trên đúng các điểm nghẽn thực tiễn mà chi nhánh đang gặp phải.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn được tác giả ghi nhận trong văn bản:
- Giới hạn về không gian khảo sát: Nghiên cứu chỉ tiến hành điều tra trên phạm vi địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng so sánh đối chiếu với 9 chi nhánh khác của Công ty Tuấn Việt trên địa bàn các tỉnh miền Trung.
- Giới hạn về đối tượng thu thập dữ liệu: Quy mô mẫu sơ cấp dừng lại ở 130 điểm bán trung gian (20 khách buôn và 100 khách lẻ); chưa tiến hành khảo sát hành vi và mức độ hài lòng của đối tượng người tiêu dùng cuối cùng (TDCC).
- Giới hạn về thời gian dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian ngắn từ tháng 02/2017 đến tháng 04/2017; các dữ liệu thứ cấp tài chính kết thúc tại năm 2016.
Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát so sánh chéo hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giữa các tỉnh thành trong hệ thống phân phối Tuấn Việt, hoặc khảo sát sâu hành vi lựa chọn nhãn hiệu của người tiêu dùng trực tiếp tại các quầy kệ bán lẻ.
Giá trị tham khảo
Tài liệu này là nguồn tham khảo thiết thực cho:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại và Marketing trong việc thực hiện các khóa luận tốt nghiệp theo định hướng nghiên cứu thực chứng tại doanh nghiệp phân phối.
- Cán bộ quản lý kinh doanh, giám sát bán hàng tại các doanh nghiệp phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong việc tham khảo quy trình phân bổ tuyến bán hàng và đánh giá kênh phân phối.
- Phần đáng tham khảo nhất trong công trình là việc ứng dụng công thức Slovin xác định cỡ mẫu khảo sát kênh trung gian theo phân tầng tuyến bán hàng, cùng phương pháp hạch toán và bóc tách các khoản mục chi phí tiêu thụ hàng hóa gắn liền với hoạt động thương mại thực tế.
Câu hỏi thường gặp
1. Kích thước mẫu khảo sát của đề tài được tính toán như thế nào và phân bổ ra sao?
Tác giả áp dụng công thức Slovin: $n = \frac{N}{1 + N \times e^2}$ với tổng thể $N = 1.500$ khách hàng của ngành hàng P&G tại chi nhánh Huế, độ tin cậy 95% và sai số cho phép $e = 0,085$. Kết quả tính ra $n = 126,72$, làm tròn thành 130 mẫu. Mẫu được phân bổ phân tầng ngẫu nhiên trên 7 tuyến bán hàng: 2 tuyến khách hàng sỉ chọn 10 khách hàng mỗi nhóm ($n = 20$), 5 tuyến khách hàng lẻ chọn 20 khách hàng mỗi nhóm ($n = 100$).
2. Cơ cấu chi phí tiêu thụ sản phẩm P&G tại Tuấn Việt Huế giai đoạn 2014–2016 có đặc điểm gì?
Tổng chi phí kinh doanh tăng từ 54.294 triệu đồng (2014) lên 70.306 triệu đồng (2016). Trong đó, chi phí thu mua hàng hóa luôn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 76% (năm 2016 là 41.489 triệu đồng). Chi phí tiêu thụ hàng hóa (khuyến mãi, trưng bày, chiết khấu, vận chuyển, đổi trả hàng hỏng) chiếm trên 13%. Chi phí nhân viên (lương, thưởng, bảo hiểm) chiếm hơn 8%. Chi phí hao mòn tài sản cố định chiếm hơn 1% (năm 2016 là 828 triệu đồng).
3. Mặt hàng nào và khu vực địa bàn nào đem lại doanh thu cao nhất cho chi nhánh?
Về mặt hàng, tã giấy Pampers đứng đầu khi đóng góp 35% tổng doanh số ngành hàng P&G (năm 2016 đạt 25.477 triệu đồng), tiếp đến là nước xả vải Downy chiếm 24%. Về địa bàn, khu vực thành phố Huế dẫn đầu toàn tỉnh với 35% tổng doanh thu (năm 2014 đạt 19.244 triệu đồng), trong khi huyện miền núi A Lưới đạt tỷ trọng thấp nhất, chỉ chiếm 5%.
4. Hiệu quả tiêu thụ qua các chỉ số tỷ suất lợi nhuận biến động như thế nào qua 3 năm?
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($P_1$) tăng liên tục: từ 0,94% năm 2014 lên 1,44% năm 2015 và đạt 2,77% năm 2016. Tương tự, tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ($P_2$) tăng từ 0,95% năm 2014 lên 1,47% năm 2015 và đạt 2,88% năm 2016, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí và khả năng sinh lời có xu hướng cải thiện.
5. Cơ cấu nhân sự trực tiếp phụ trách ngành hàng P&G tại chi nhánh Huế gồm những vị trí nào?
Bộ máy nhân sự ngành hàng P&G tại chi nhánh có 15 người, phân bổ thành: Phòng Kinh doanh gồm 2 Giám sát bán hàng (DSM), 7 nhân viên bán hàng (DSR) và 2 nhân viên bày biện (MER); Phòng Hậu cần gồm 1 nhân viên giao hàng (RSU) và 1 nhân viên kho bãi; Bộ phận Văn phòng gồm 1 nhân viên xử lý đơn hàng (IPSS), 1 thủ quỹ và 1 kế toán tổng hợp.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thị Dung đã phân tích toàn diện thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế trong giai đoạn 2014–2016. Bằng việc kết hợp dữ liệu hạch toán kinh doanh nội bộ với khảo sát thực nghiệm trên 130 khách hàng trung gian, công trình đã làm rõ tốc độ tăng trưởng doanh thu, biến động lợi nhuận, cơ cấu chi phí cũng như các điểm nghẽn trong chính sách giá và quản lý tuyến bán hàng. Các giải pháp được đề xuất trong luận văn có tính bám sát thực tiễn phân phối hàng tiêu dùng nhanh tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
