chương 1 góp phần làm tiền đề để tác giả thực hiện tìm hiểu về cơ sở lý thuyết ở chương 2.” 20 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan lý thuyết 2.1 Khái niệm về phần mềm quản lý bán hàng Phần mềm quản lý bán hàng là một công cụ quan trọng trong việc kết nối các ứng dụng công nghệ thông tin với quản lý doanh nghiệp và cửa hàng. Nó mang lại cho người sử dụng khả năng thực hiện một loạt các tác vụ quản lý, bao gồm quản lý kho, quản lý hàng hóa, khách hàng, theo dõi hoạt động của nhân viên, và cập nhật thông tin từ nhà cung cấp. Phần mềm quản lý bán hàng là một công cụ đa năng, cung cấp các tiện ích cần thiết để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Tại Việt Nam, có một số phần mềm quản lý bán hàng hàng đầu như Nhanh.vn, Sapo, KiotViet, và nhiều tùy chọn khác.
Tuy nhiên, nếu những phần mềm có sẵn không đáp ứng được đầy đủ yêu cầu quản lý của bạn, bạn cũng có thể lựa chọn đặt dịch vụ viết phần mềm riêng cho mình. Điều này giúp đảm bảo rằng bạn có thể tùy chỉnh phần mềm để phù hợp với nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp của bạn.2 Lý thuyết, học thuyết liên quan 2.1 Hành vi tiêu dùng Theo Philip Kotler (2000), hành vi của người tiêu dùng có thể được hiểu như sau: "Hành vi của khách hàng bao gồm các hành động cụ thể của cá nhân khi họ thực hiện các quyết định liên quan đến việc mua sắm, sử dụng và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ." Một cách khác, hành vi của người tiêu dùng đề cập đến tất cả các hành động, phản ứng và suy nghĩ của họ trong quá trình tiến hành mua sắm. Quá trình này bắt đầu từ khi người tiêu dùng có nhu cầu và kéo dài cho đến khi họ thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Quá trình này thường được gọi là quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hành vi của người tiêu dùng có thể được giải thích là "kết quả của tương tác giữa các yếu tố kích thích từ môi trường và nhận 21 thức, cũng như hành vi của con người. Qua sự tương tác này, con người thay đổi cuộc sống của họ." Quan điểm này tập trung vào việc các yếu tố trong môi trường có thể ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng nhận thức và thực hiện hành vi của họ. Tóm lại, các định nghĩa liên quan đến hành vi của người tiêu dùng đều đặc trưng bởi việc tập trung vào các khía cạnh khác nhau của quá trình ra quyết định mua sắm. Các khía cạnh này bao gồm việc nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá sản phẩm, quyết định mua hàng, phản ứng sau khi mua, và sự tương tác giữa quá trình này và các yếu tố bên ngoài môi trường, có thể có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi của người tiêu dùng.2 Hành vi tổ chức Hành vi tổ chức (HVTC) là hành vi của con người trong một tổ chức, thường được gọi là người lao động.
Hành vi này dựa trên nhận thức và thái độ của cá nhân lao động và có sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc về tổ chức, chẳng hạn như văn hóa tổ chức, lãnh đạo, quyền lực, cấu trúc tổ chức và các nhóm mà lao động tham gia. Hành vi tổ chức bao gồm cả hành vi và thái độ của từng cá nhân, cũng như mối quan hệ giữa hành vi và thái độ của họ với tổ chức. Mặc dù có thể tập trung vào một trong ba khía cạnh này, nhưng để hiểu rõ HVTC, chúng ta cần xem xét tất cả các khía cạnh này đồng thời. Điều quan trọng là HVTC liên quan đến công việc và phải xảy ra trong bối cảnh của tổ chức.
Tổ chức được hiểu là một cơ cấu chính thức có sự phối hợp có kế hoạch, đòi hỏi sự tham gia từ hai người trở lên để đạt được mục tiêu chung của tổ chức. Điều này đồng nghĩa với việc tổ chức liên quan đến sự phối hợp, lập kế hoạch, và có mục tiêu chung, đồng thời cần sự tham gia của nhiều cá nhân.3 Lý thuyết ra quyết định Lí thuyết quyết định (Decision Theory) là một phạm trù nghiên cứu và phân tích quyết định trong môi trường có sự không chắc chắn. Nó là một cách tiếp cận đa 22 ngành, kết hợp các khía cạnh của tâm lý học, thống kê, triết học và toán học để giúp chúng ta đưa ra các quyết định có lợi nhất dưới tình huống không chắc chắn. Lí thuyết quyết định tập trung vào việc phân tích quá trình ra quyết định, bao gồm việc thu thập thông tin, đánh giá các tùy chọn, xác định mức độ không chắc chắn, và cuối cùng là việc đưa ra quyết định có cơ sở.
Nó có ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, bao gồm quản lý, tài chính, kinh doanh, y tế và nhiều ngành khác. Lí thuyết quyết định cũng có liên quan mật thiết đến lí thuyết trò chơi, nghiên cứu về cách những quyết định của một cá nhân hoặc tổ chức có thể ảnh hưởng đến quyết định của người khác. Nó cũng liên quan đến việc hiểu biết và nhận thức về các hoạt động và quyết định, làm cơ sở cho các hoạt động như đấu giá và marketing, nơi quyết định cần phải được đưa ra dưới áp lực và không chắc chắn. Có ba lĩnh vực chính trong lí thuyết quyết định.
Mỗi lĩnh vực nghiên cứu một loại quyết định khác nhau, bao gồm: - Lí thuyết quyết định mô tả: xem xét cách những người phi lí trí đưa ra quyết định. - Lí thuyết quyết định đề xuất: cố gắng cung cấp hướng dẫn cho mỗi người để đưa ra được quyết định tốt nhất trong các điều kiện không chắc chắn. - Lí thuyết quyết định chuẩn tắc: cung cấp hướng dẫn để đưa ra quyết định trong một tập hợp các giá trị. Khuôn khổ của lí thuyết quyết định thường xem xét đến ba kiểu quyết định khác nhau: - Các quyết định dưới điều kiện chắc chắn: người cần quyết định có được rất nhiều thông tin và do đó anh ta thấy rõ quyết định mình nên đưa ra 23 - Các quyết định đưới điều kiện không chắc chắn: phân tích các biến đã biết và chưa biết; dẫn đến quyết định có xác suất tốt nhất - Các quyết định trong các điều kiện xung đột: một cách tiếp cận mang tính phản ứng bao gồm việc dự đoán các hậu quả tiềm tàng có thể xảy ra do quyết định, trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.4 Thuyết hành vi dự định (TPB) (Ajzen, 1991) Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action – TRA) - Lý thuyết Hành động Hợp lý (Theory of Reasoned Action - TRA) do Martin Fishbein và Icek Ajzen phát triển từ năm 1975, đứng ra như một trong những khía cạnh động viên của nghiên cứu trong tâm lý xã hội.
TRA giải thích rằng hành vi cụ thể của một cá nhân chịu tác động của ý định của họ. - Theo TRA, hành vi thực sự của một người sẽ dựa vào ý định của họ. Ý định này bị áp lực từ hai yếu tố quan trọng: Thái độ (Attitude): Đây là cách cá nhân thái độ với hành vi đó. Thái độ có thể kết hợp cảm xúc tích cực và tiêu cực về hành vi cùng với đánh giá cá nhân về nó.
Chuẩn chủ quan (Subjective Norms): Điều này liên quan đến cảm giác của người thực hiện hành vi về sự áp lực xã hội hoặc ý kiến của người khác đối với hành vi đó. Nó liên quan đến quan điểm của cá nhân về việc liệu người thân, bạn bè hoặc xã hội có kỳ vọng hoặc ủng hộ hành vi đó không. TRA giúp chúng ta hiểu rằng khi có ý định thực hiện một hành vi cụ thể và khi có thái độ tích cực đối với hành vi đó, cùng với sự ảnh hưởng hoặc áp lực từ môi trường xã hội, người ta có xu hướng thực hiện hành vi đó. Đây là một khía cạnh quan trọng giúp nghiên cứu và hiểu sâu hơn về quyết định và hành vi của con người trong nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm tiêu dùng, sức khỏe và hành vi xã hội.
24 Đo lường nềm tin đối với những thuộc tính của sản phẩm Thái độ Sự tin tưởng trong các đặc tính của sản phẩm Xu hướng Hành vi thực hành vi sự Niềm tin của những người ảnh hưởng về việc liệu có nên mua sản phẩm hay không. Chuẩn chủ quan Đo lường niềm tin đối với những thuộc tính của sản phẩm Hình 2.1 Thuyết hành động hợp lý (TRA) Nguồn: Fishbein và Ajzen, 1975 Thuyết hành vi dự định (TPB) (Ajzen, 1991): - Thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behavior - TPB) là một phát triển từ lý thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action - TRA) của Martin Fishbein và Icek Ajzen. TPB, được Ajzen giới thiệu vào năm 1991, mở rộng và cải tiến TRA bằng cách giả định rằng một hành vi cụ thể có thể được dự đoán hoặc giải thích thông qua việc xem xét các yếu tố động cơ ảnh hưởng đến hành vi. Lý thuyết này cho rằng xu hướng hành vi bao gồm ba nhân tố: - Thái độ: là đánh giá về hành vi thực hiện - Ảnh hưởng xã hội: một hành vi có được thực hiện hay không, nó bị tác động bở những ảnh hưởng của xã hội xung quanh.
25 - Kiểm soát hành vi cảm nhận: Đây là một thành phần mới được thêm vào mô hình TRA. Yếu tố kiểm soát hành vi cảm nhận là một biểu hiện của việc xem xét sự thuận tiện hoặc không thuận tiện khi thực hiện hành vi; nó phụ thuộc vào sự có sẵn của các tài nguyên và khả năng thực hiện hành vi. - Thái độ Chuẩn chủ quan Xu hướng hành vi Hành vi thực sự Kiểm soát hành vi cảm nhận Hình 2.2 Thuyết hành vi dự định (TPB) Nguồn: Ajzen, 1991 2.5 Mô hình chấp nhận công nghệ (Technology Acceptance Model – TAM) Mô hình chấp nhận công nghệ (Technology Acceptance Model - TAM), được Martin Davis đề xuất vào năm 1986, là một khuôn khổ lý thuyết rộng rãi phổ biến được sử dụng để giải thích và dự đoán sự chấp nhận và sử dụng các công nghệ thông tin. Mô hình TAM lấy cảm hứng từ thuyết hành động hợp lý (TRA) và đã được điều chỉnh và cải thiện theo hướng nghiên cứu và thực tiễn.
Theo mô hình TAM, sự chấp nhận và sử dụng một công nghệ có thể được dự đoán dựa trên ba yếu tố chính: Nhận thức sự hữu ích (Perceived Usefulness): Mức độ mà người sử dụng cảm nhận công nghệ là hữu ích cho công việc hoặc nhiệm vụ của họ.