CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1.1 Một số khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng * Bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào về bản hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bản hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau.Comer thì : “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bản tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên" Bán hàng được tiếp cận theo các góc độ dưới đây: - Bán hàng dưới góc độ hoạt động thương mại: Bán hàng là khâu cuối cùng trong chu kỳ cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng trong quy trình sản xuất - phân phối – bán hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là hoạt động mua bán mà bên cung cấp trao đến người mua hàng giá trị sản phẩm mà người mua thỏa mãn nhu cầu của mình. (Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010) - Dưới góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Đó là một nhân tố quan trọng góp phần nâng cao đời sống của người tiêu dùng khi giúp họ thỏa mãn những giá trị mà sản phẩm mang lại. Bản hàng thu về những thứ giá trị tương đương giá trị sản phẩm chính là tiền mà chúng ta có thể gọi là doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
(Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD - 2010) - Bán hàng dưới góc độ cá nhân, được hiểu là quá trình mà người bạn khám phá ý tưởng mới, tạo ra sản phẩm mới để mang đến cho những người mong muốn sử dụng nó. Từ đó thu về giá trị được gọi bằng tiền để phục vụ cho việc duy trì, tái tạo lại sản phẩm mới và thu về lợi nhuận cho người bản. (Theo giáo trình Quản trị bán hàng của PGS.TS Vũ Đức Minh - Trường ĐH KTQD – 2010) Từ những tiếp cận nói trên có thể hiểu: Tieu luan 5 Bán hàng trong DN là một quá trình mà người bản đưa sản phẩm tới người mua để thỏa mãn nhu cầu của người mua, từ đó thu về cho mình những giá trị. Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội.
Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới.Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng , nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường.
Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin , uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá tử hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. * Đại diện bán hàng Tieu luan 6 Là nhân viên bán hàng bán những sản phẩm hay dịch vụ cho một tổ chức hay một nhà sản xuất nhất định. Đại diện bán hàng thường được các công ty thuê trực tiếp như là một phần của lực lượng bán hàng hay họ có thể làm việc độc lập và được thuế theo hợp đồng. Đại diện bán hàng thường đại diện cho nhiều hơn một dòng sản phẩm từ nhiều hơn một công ty và thưởng làm việc hưởng hoa hồng.
Đại diện bán hàng (có thể được điều khiển trực tiếp hoặc gián tiếp bởi một công ty) là người được quyền bán hàng cho một công ty và thưởng được trả công bằng hoa hồng hoặc lương hoặc kết hợp cả hai. Đại diện bán hàng là những người đi nhiều, thường là trong một khu vực xác định để bản sản phẩm của công ty họ. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của nó và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Các đại diện bán hàng thường thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây cho công ty của mình. - Thăm dò tìm kiếm và gầy dựng những khách hàng mới.
- Xác định mục tiêu: quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có - Cung cấp thông tin: khôn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Bản hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ. - Làm dịch vụ: cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng. - Thu thập thông tin: tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tỉnh báo, làm báo cáo viếng thăm chào hàng.
- Phân bổ hàng quyết định phân bổ * Nghề bán hàng Bán hàng là một nghề. Nghề bán hàng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Việc bản gắn liền với vật mua, không thể bản nếu không có người mua. Bán nhưng không thể thu lại được tiền thì không thể gọi là bản, như vậy người bản mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bản khi họ biết vận dụng Tieu luan 7 quy luật thị trường và kết hợp với các hoạt động marketing khác. Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bản hàng đem lại hiệu quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến nền sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc đầu ra dẫn đến ngưng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. *Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bản hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng , thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ. và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm bảo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ. Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.