ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa h n, điều này gây ra không t khó khăn cho doanh nghiệp nhưng đó cũng ch nh là c hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển.
Tạp ch Kinh tế châu Á-Thái Bình Dư ng). Theo báo điện t Bộ Công Thư ng Việt Nam (4/2020), trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Ch nh vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà c n phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. M c dù bán hàng không c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Nó luôn mang t nh thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp không chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản lý SAM).
Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP.
Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các SVTH: Ngô Thị Nhàn 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là n i nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn.
Theo báo tài nguyên và môi trường). Trước sự phát triển của thị trường đ i hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao h n nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế, công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động bán hàng, kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay. Mục tiêu nghiên cứu 2.
Mục tiêu chung Trên c sở phân t ch thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những lý luận c bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. - Phân t ch, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
SVTH: Ngô Thị Nhàn 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng 3.
Phạm vi nghiên cứu Về m t không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng. Về m t thời gian - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019. - Các thông tin s cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm 2020. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.
Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước ch nh: nghiên cứu s bộ thông qua phư ng pháp định t nh và nghiên cứu ch nh thức thông qua phư ng pháp định lượng. - Nghiên cứu s bộ được thực hiện bằng phư ng pháp định t nh: Đọc, tổng hợp, phân t ch từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đ ch của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất. - Sau khi s dụng số liệu từ các báo cáo tài ch nh từ ph ng kế toán của Công ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty.
- Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ h n về thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng của công ty. - Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng,. và tiến hành SVTH: Ngô Thị Nhàn 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng 4.
Phương pháp thu thập dữ liệu 4. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 – 2019 được thu thập từ các ph ng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH Loan Thắng, Huế. - Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp ch , các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu s cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn: Nghiên cứu định tính Với mục đ ch tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các kh a cạnh nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo trình tự những phư ng pháp sau: Phư ng pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng.
Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh doanh của công ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng điều tra để khảo sát khách hàng. Nghiên cứu định lƣợng Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu ch nh thức với cỡ mẫu đã được xác định. Khi phỏng vấn, giải th ch nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu hỏi và trả lời ch nh xác theo những đánh giá của mình. Các thông tin thu thập qua việc SVTH: Ngô Thị Nhàn 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.
Lê Thị Ngọc Anh điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân t ch bằng phần mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu ch nh thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết. Xác định phƣơng pháp chọn mẫu Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng s dụng mua hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về m t thời gian và chi ph nên đề tài được thực hiện theo phư ng pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm.
Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định t nh, tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng lựa chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.