Luận Văn Thạc Sĩ: Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Mix Dịch Vụ Internet Băng Rộng Tại VNPT Bắc Ninh

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu vnua hoàn thiện chiến lược marketing mix dịch vụ internet băng rộng tại vnpt bắc ninh, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Lê Công Điệp
• Người hướng dẫn: PGS. Đỗ Văn Viện
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Dịch Vụ Internet Băng Rộng Tại VNPT Bắc Ninh
• Loại tài liệu: Luận văn
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
• THESIS EXTRACT
• 1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
• 2.1. Mục tiêu chung
• 2.2. Mục tiêu cụ thể
• 3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
• 3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 4. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG
• 4.1. Lý luận chung về Marketing - Mix
• 4.1.1. Khái niệm Marketing
• 4.1.2. Khái niệm Marketing dịch vụ
• 4.1.3. Khái niệm Marketing - Mix

Tóm tắt

I. Tổng quan về Chiến Lược Marketing Mix Dịch Vụ Internet Băng Rộng Tại VNPT Bắc Ninh

Chiến lược Marketing Mix là một yếu tố quan trọng trong việc phát triển dịch vụ Internet băng rộng tại VNPT Bắc Ninh. Dịch vụ Internet băng rộng đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của người dân. VNPT Bắc Ninh, với vai trò là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu, cần phải có một chiến lược marketing hiệu quả để duy trì và mở rộng thị phần. Việc áp dụng các yếu tố của Marketing Mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến sẽ giúp VNPT Bắc Ninh tối ưu hóa dịch vụ của mình.

1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing Mix trong dịch vụ Internet

Marketing Mix là tập hợp các công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận và phục vụ khách hàng. Trong lĩnh vực dịch vụ Internet băng rộng, Marketing Mix bao gồm các yếu tố như sản phẩm dịch vụ, giá cả, kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến. Những yếu tố này không chỉ giúp VNPT Bắc Ninh định hình dịch vụ mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

1.2. Tình hình thị trường dịch vụ Internet băng rộng tại Bắc Ninh

Thị trường dịch vụ Internet băng rộng tại Bắc Ninh đang phát triển mạnh mẽ với sự cạnh tranh từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. VNPT Bắc Ninh cần nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp. Sự gia tăng người dùng Internet và nhu cầu sử dụng dịch vụ chất lượng cao là cơ hội lớn cho VNPT Bắc Ninh.

II. Những thách thức trong chiến lược Marketing Mix của VNPT Bắc Ninh

Mặc dù VNPT Bắc Ninh đã có những bước tiến trong việc phát triển dịch vụ Internet băng rộng, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và nhu cầu của khách hàng đang đặt ra áp lực lớn cho VNPT Bắc Ninh.

2.1. Cạnh tranh trong ngành viễn thông tại Bắc Ninh

Sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụ Internet băng rộng như Viettel, FPT và VNPT Bắc Ninh đang ngày càng gia tăng. Các đối thủ này không ngừng cải tiến dịch vụ và đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng. VNPT Bắc Ninh cần có những chiến lược phù hợp để giữ vững thị phần.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng về dịch vụ Internet băng rộng ngày càng cao, đặc biệt là về tốc độ và độ ổn định. VNPT Bắc Ninh cần phải thường xuyên khảo sát và phân tích nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh dịch vụ cho phù hợp. Việc không đáp ứng kịp thời nhu cầu này có thể dẫn đến mất khách hàng.

III. Phương pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại VNPT Bắc Ninh

Để cải thiện chiến lược Marketing Mix, VNPT Bắc Ninh cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc phân tích thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh và lắng nghe phản hồi từ khách hàng sẽ giúp VNPT Bắc Ninh điều chỉnh các yếu tố trong Marketing Mix một cách hiệu quả.

3.1. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh

Phân tích thị trường giúp VNPT Bắc Ninh hiểu rõ hơn về xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, việc đánh giá đối thủ cạnh tranh sẽ giúp VNPT Bắc Ninh xác định được điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong chiến lược marketing.

3.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến và khuyến mãi

Hoạt động xúc tiến và khuyến mãi là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing Mix. VNPT Bắc Ninh cần xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và hiệu quả để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại cũng sẽ giúp tăng cường hiệu quả của các hoạt động này.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại VNPT Bắc Ninh

Việc áp dụng các chiến lược Marketing Mix đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho VNPT Bắc Ninh. Doanh thu từ dịch vụ Internet băng rộng đã có sự tăng trưởng đáng kể trong những năm qua. Tuy nhiên, vẫn cần tiếp tục cải thiện để duy trì vị thế cạnh tranh.

4.1. Kết quả đạt được từ chiến lược Marketing Mix

Chiến lược Marketing Mix đã giúp VNPT Bắc Ninh tăng cường sự hiện diện trên thị trường và thu hút được nhiều khách hàng mới. Doanh thu từ dịch vụ Internet băng rộng đã tăng trưởng ổn định, cho thấy sự hiệu quả của các chiến lược đã triển khai.

4.2. Những hạn chế và bài học kinh nghiệm

Mặc dù đã đạt được nhiều kết quả tích cực, nhưng VNPT Bắc Ninh vẫn gặp phải một số hạn chế trong việc thực hiện chiến lược Marketing Mix. Việc thiếu linh hoạt trong điều chỉnh chiến lược theo nhu cầu thị trường là một bài học quan trọng mà VNPT Bắc Ninh cần rút ra.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho VNPT Bắc Ninh

Chiến lược Marketing Mix là một công cụ quan trọng giúp VNPT Bắc Ninh phát triển dịch vụ Internet băng rộng. Để duy trì và mở rộng thị phần, VNPT Bắc Ninh cần tiếp tục cải thiện và điều chỉnh chiến lược marketing của mình theo hướng linh hoạt và hiệu quả hơn.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

VNPT Bắc Ninh cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ. Việc đầu tư vào công nghệ mới và cải thiện dịch vụ khách hàng sẽ là những yếu tố then chốt trong chiến lược phát triển.

5.2. Tăng cường nghiên cứu và phát triển

Nghiên cứu và phát triển là yếu tố quan trọng giúp VNPT Bắc Ninh duy trì vị thế cạnh tranh. Việc thường xuyên khảo sát thị trường và lắng nghe phản hồi từ khách hàng sẽ giúp VNPT Bắc Ninh điều chỉnh dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thực tế.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông và công nghệ thông tin tại Việt Nam ghi nhận bước phát triển nhảy vọt với tỷ lệ người sử dụng Internet đạt 42,7% dân số, đưa Việt Nam vào danh sách 20 quốc gia có quy mô người dùng mạng lớn nhất toàn cầu và duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 15%. Tại tỉnh Bắc Ninh, VNPT Bắc Ninh giữ vai trò là đơn vị viễn thông chủ đạo, ghi nhận tổng doanh thu sản xuất kinh doanh năm 2015 đạt 528,406 tỷ đồng, hoàn thành 108,41% kế hoạch và tăng trưởng 21% so với năm 2013. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh gay gắt từ các nhà mạng đối thủ như Viettel, FPT cùng sự phát triển bùng nổ của dịch vụ Internet di động 3G, thị phần thuê bao cố định của đơn vị đã giảm 14% trong năm 2015, đồng thời tốc độ phát triển thuê bao băng rộng có xu hướng chững lại.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung đánh giá thực trạng triển khai chiến lược Marketing - Mix đối với hai nhóm dịch vụ Internet băng rộng cố định nòng cốt là MegaVNN và FiberVNN trong giai đoạn 2013-2015. Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu và các biến động của thị trường viễn thông trên địa bàn 8 huyện, thị xã, thành phố, công trình xác định các giải pháp đồng bộ nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix cho giai đoạn 2016-2020.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc trong việc tối ưu hóa năng suất lao động (đạt 795,4 triệu đồng/người/năm vào năm 2015), nâng cao hiệu suất khai thác hạ tầng mạng cáp gốc (vốn chỉ đạt 35% dung lượng thiết kế), từ đó giúp doanh nghiệp tái định vị thương hiệu, giữ vững thị phần số một và thúc đẩy phổ cập dịch vụ số trên toàn địa bàn tỉnh Bắc Ninh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý thuyết Marketing dịch vụ mở rộng với mô hình Marketing - Mix 7P chuyên sâu cho ngành viễn thông, bao gồm bảy thành tố: Sản phẩm (Product), Giá cước (Price), Kênh phân phối (Place), Xúc tiến thương mại (Promotion), Con người (People), Quy trình dịch vụ (Process) và Dịch vụ khách hàng (Customer Service). Mỗi thành tố được cụ thể hóa bằng các biến số đặc thù như danh mục gói cước, độ khả dụng của băng thông, chính sách chiết khấu thanh toán trước, năng lực đội ngũ tiếp xúc và tiêu chuẩn thời gian khắc phục sự cố mạng lưới.

Bên cạnh đó, đề tài kết hợp vận dụng Lý thuyết Chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle - PLC) qua bốn giai đoạn: Giới thiệu, Tăng trưởng, Trưởng thành và Suy giảm nhằm nhận diện chính xác vị thế của từng dòng sản phẩm. Trong đó, dịch vụ ADSL (MegaVNN) đang ở cuối chu kỳ trưởng thành chuyển dần sang suy thoái, còn dịch vụ cáp quang FTTH (FiberVNN) đang bước vào giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ. Ba khái niệm cốt lõi được chuẩn hóa trong nghiên cứu gồm: tính vô hình của dịch vụ viễn thông, sự đồng thời giữa quá trình cung cấp và tiêu dùng, cùng cơ chế định giá trọn gói kết hợp định giá theo lưu lượng sử dụng.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo tài chính, báo cáo thống kê sản lượng giai đoạn 2013-2015 của VNPT Bắc Ninh, kết hợp các báo cáo kinh tế - xã hội định kỳ của Cục Thống kê tỉnh Bắc Ninh và quy hoạch phát triển viễn thông của Sở Thông tin và Truyền thông. Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế trong năm 2015 với cỡ mẫu gồm các nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình, đại lý Internet công cộng và khách hàng doanh nghiệp trên toàn tỉnh.

Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp phỏng vấn trực tiếp được áp dụng để đảm bảo tính đại diện cao cho các phân khúc thu nhập và địa bàn cư trú khác nhau. Nghiên cứu sử dụng phương pháp thống kê mô tả (tính toán số tuyệt đối, số tương đối, tốc độ tăng trưởng bình quân) để làm rõ thực trạng doanh thu, thị phần và năng suất lao động. Đồng thời, phương pháp phân tích so sánh đối chiếu với đối thủ cạnh tranh chính như Viettel, FPT và phương pháp ngoại suy xu hướng được sử dụng để dự báo nhu cầu lắp đặt cổng kết nối và phát triển thuê bao đến năm 2020. Toàn bộ tiến trình nghiên cứu được thực hiện từ tháng 05/2015 đến tháng 05/2016.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu doanh thu và số lượng thuê bao có sự tập trung cục bộ vào các gói cước cơ bản. Trong năm 2015, doanh thu dịch vụ MegaVNN đạt 112 tỷ đồng (chiếm 21,2% tổng doanh thu), trong đó gói MegaEasy chiếm tới 82,76% tổng số thuê bao và đóng góp 75,10% doanh thu toàn mạng ADSL. Đối với dịch vụ FiberVNN đạt doanh thu 67 tỷ đồng (chiếm 10,8% tổng doanh thu), gói cước mới F* với tốc độ 28Mbps đã tạo bước đột phá khi đóng góp 69,25% tổng doanh thu dịch vụ cáp quang toàn tỉnh.

Thứ hai, các chỉ tiêu chất lượng kỹ thuật mạng lưới duy trì ở mức vượt chuẩn nhưng thời gian xử lý còn biến động theo mùa vụ. Tỷ lệ thuê bao băng rộng hỏng bình quân duy trì ở mức 1,18%/tháng (thấp hơn nhiều so với tiêu chuẩn ngành cho phép là 3%). Thời gian khắc phục sự cố trung bình đạt 3,94 giờ, trong đó tỷ lệ sửa chữa dưới 2 giờ đạt 30% và dưới 8 giờ đạt 40%. Thời gian thiết lập dịch vụ mới bình quân đạt 1,1 ngày (đáp ứng mục tiêu chuẩn dưới 2 ngày). Nhờ đó, 66% khách hàng khảo sát đánh giá VNPT có chất lượng dịch vụ tốt nhất địa bàn, xếp trên Viettel (58%) và FPT (14%).

Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng dịch vụ Internet tại khu vực nông thôn có tốc độ tăng trưởng vượt trội đạt 17%, cao hơn hẳn mức tăng chưa đầy 10% tại khu vực đô thị. Về mục đích sử dụng, 39,23% khách hàng truy cập để cập nhật tin tức, 23,46% phục vụ học tập, 22,02% dành cho giải trí trực tuyến và 4,51% phục vụ kinh doanh.

Thứ tư, nguồn lực tổ chức có quy mô lớn với 416 cán bộ công nhân viên (34 thạc sĩ, 190 đại học) và hệ thống hạ tầng 121 thiết bị L2 Switch đặt tại 46 trạm viễn thông. Tuy nhiên, hiệu suất sử dụng dung lượng mạng cáp gốc chỉ đạt 35% và mạng chuyển mạch đạt 50%, cho thấy sự lãng phí hạ tầng kỹ thuật đã đầu tư.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính dẫn đến sự suy giảm tốc độ tăng trưởng thị phần bắt nguồn từ chiến lược định giá cước còn thiếu linh hoạt, chưa chủ động phản ứng trước các gói cước giá rẻ của Viettel và FPT. Hệ thống phân phối còn dựa dẫm quá nhiều vào 13 điểm giao dịch truyền thống, chưa kích hoạt mạnh mẽ mạng lưới đại lý ủy quyền và đội ngũ cộng tác viên bán hàng lưu động tại các khu dân cư mới. Ngoài ra, chính sách xúc tiến thương mại và khuyến mại chưa tạo được sự khác biệt vượt trội để giữ chân khách hàng cũ trước làn sóng chuyển dịch sang mạng cáp quang của đối thủ.

Dữ liệu nghiên cứu cho thấy khi trình bày qua bảng cơ cấu doanh thu theo gói cước và biểu đồ biến động thuê bao rời mạng, sự suy giảm của dòng sản phẩm ADSL là xu thế tất yếu. Do đó, việc tái định vị danh mục sản phẩm và dịch chuyển khách hàng từ MegaVNN sang FiberVNN là yêu cầu sống còn nhằm nâng cao giá trị vòng đời khách hàng và tối ưu hóa chi phí vận hành mạng viễn thông.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc chiến lược sản phẩm (P1) bằng cách đẩy nhanh lộ trình chuyển đổi thuê bao ADSL sang cáp quang FTTH, đặt mục tiêu nâng tỷ trọng thuê bao FiberVNN chiếm trên 60% tổng khách hàng băng rộng vào năm 2020. Phát triển các gói combo tích hợp đa dịch vụ gồm Internet cáp quang, truyền hình tương tác MyTV và điện thoại cố định trên cùng một đường truyền cáp quang duy nhất. Chủ thể thực hiện là Trung tâm Kinh doanh phối hợp cùng Phòng Quản lý Mạng và Dịch vụ.

Thứ hai, đổi mới chính sách giá cước (P2) theo hướng linh hoạt và cá biệt hóa cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu. Ban hành các gói cước chuyên biệt cho học sinh, sinh viên và giáo viên; áp dụng chính sách giảm giá từ 10% đến 20% đối với khách hàng thanh toán cước trước từ 6 đến 12 tháng. Mục tiêu nâng tỷ lệ khách hàng trả trước đạt trên 45% trong giai đoạn 2016-2018. Chủ thể chịu trách nhiệm là Phòng Kế hoạch và Phòng Kế toán Thống kê - Tài chính.

Thứ ba, mở rộng và chuyên nghiệp hóa hệ thống kênh phân phối (P3). Cải tạo diện mạo 13 điểm giao dịch hiện có theo bộ nhận diện thương hiệu chuẩn, đồng thời xây dựng mạng lưới cộng tác viên bán hàng lưu động phủ kín 100% xã, phường, khu công nghiệp trọng điểm nhằm tăng trưởng 25% sản lượng thuê bao phát triển mới qua kênh gián tiếp. Chủ thể triển khai là Trung tâm Kinh doanh VNPT Bắc Ninh.

Thứ tư, chuẩn hóa quy trình dịch vụ và phát triển yếu tố con người (P5, P6, P7). Tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng và văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm cho toàn bộ 416 người lao động; triển khai cơ chế một cửa liên thông từ tiếp nhận yêu cầu đến nghiệm thu lắp đặt; rút ngắn tỷ lệ khắc phục sự cố mạng dưới 2 giờ đạt trên 60% và nâng mức độ hài lòng của khách hàng lên 95% vào năm 2020. Chủ thể thực hiện là Ban Giám đốc và Phòng Tổ chức - Lao động.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý chiến lược tại các doanh nghiệp viễn thông (VNPT, Viettel, FPT, MobiFone) có thể sử dụng luận văn làm tài liệu thực chứng để hoạch định chính sách kinh doanh, tối ưu hóa danh mục sản phẩm và phân bổ ngân sách tiếp thị tại các thị trường cấp tỉnh.

Nhóm 2: Chuyên viên Marketing, quản trị sản phẩm và phát triển kinh doanh dịch vụ số, viễn thông có thể khai thác khung phân tích 7P, công thức định giá combo sản phẩm và phương pháp thiết kế kênh bán hàng lưu động để áp dụng trực tiếp vào các chiến dịch tiếp thị thực tế.

Nhóm 3: Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế phát triển xem luận văn như một nghiên cứu điển hình về phương pháp luận kết hợp giữa lý thuyết Marketing dịch vụ và dữ liệu định lượng vi mô trong lĩnh vực công nghệ cao.

Nhóm 4: Các cơ quan quản lý nhà nước như Sở Thông tin và Truyền thông tỉnh Bắc Ninh có thể tham khảo các số liệu khảo sát về hạ tầng cáp quang, nhu cầu băng rộng của người dân và khoảng cách số giữa nông thôn - thành thị để xây dựng quy hoạch phát triển hạ tầng số địa phương.

Câu hỏi thường gặp

Dịch vụ MegaVNN và FiberVNN của VNPT Bắc Ninh có điểm khác biệt căn bản nào về công nghệ và tốc độ? Dịch vụ MegaVNN sử dụng công nghệ ADSL trên đường dây cáp đồng bất đối xứng với tốc độ tải xuống tối đa đạt 8Mbps. Trong khi đó, FiberVNN sử dụng công nghệ cáp quang FTTH đối xứng, tốc độ đường truyền từ 28Mbps đến 80Mbps, không bị suy hao tín hiệu hay ảnh hưởng bởi nhiễu điện từ.

Tại sao gói cước MegaEasy lại chiếm tỷ trọng doanh thu áp đảo trong giai đoạn 2013-2015? Gói cước MegaEasy có mức cước trọn gói 150.000 đồng/tháng, rất phù hợp với mức thu nhập trung bình của hộ gia đình. Tốc độ đường truyền ổn định đáp ứng trọn vẹn nhu cầu tin tức và giải trí cơ bản, giúp gói cước này chiếm 82,76% số lượng thuê bao và 75,10% doanh thu ADSL toàn mạng.

VNPT Bắc Ninh duy trì lợi thế cạnh tranh về chất lượng dịch vụ kỹ thuật như thế nào so với Viettel và FPT? Doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ thuê bao hỏng hàng tháng ở mức 1,18% (thấp hơn quy chuẩn 3%), duy trì thời gian khắc phục sự cố bình quân 3,94 giờ và thời gian lắp đặt mới chỉ 1,1 ngày, giúp 66% người dùng bình chọn VNPT là nhà mạng có chất lượng tốt nhất.

Vì sao luận văn kiến nghị chuyển dịch mạnh mẽ khách hàng từ cáp đồng ADSL sang cáp quang FTTH? Tốc độ tăng trưởng nhu cầu Internet tại nông thôn đạt 17%, đi kèm nhu cầu xem truyền hình độ nét cao và học tập trực tuyến tăng mạnh. Hạ tầng FTTH với 121 thiết bị L2 Switch sẵn có giúp cung cấp băng thông vượt trội, giảm chi phí bảo dưỡng cáp đồng và đón đầu xu hướng tiêu dùng số.

Doanh nghiệp cần giải pháp gì để khắc phục tình trạng hiệu suất sử dụng cáp gốc mới đạt 35%? VNPT Bắc Ninh cần mở rộng kênh bán hàng lưu động tại các cụm dân cư nông thôn, kết hợp chính sách đóng gói combo Internet cáp quang với dịch vụ truyền hình MyTV và camera giám sát để kích thích nhu cầu kết nối, nhanh chóng lấp đầy dung lượng mạng lưới đã đầu tư.

Kết luận

• Công trình khẳng định vị thế dẫn đầu của VNPT Bắc Ninh trên thị trường viễn thông với tổng doanh thu năm 2015 đạt 528,406 tỷ đồng cùng mạng lưới hạ tầng quang rộng khắp 46 trạm.
• Phân tích chi tiết thực trạng đóng góp của gói cước MegaEasy (chiếm 75,10% doanh thu ADSL) và gói cước F* (chiếm 69,25% doanh thu cáp quang FTTH) trong cơ cấu kinh doanh.
• Nhận diện rõ hạn chế về hiệu suất khai thác cáp gốc (đạt 35%), sự suy giảm 14% thuê bao cố định và tính kém linh hoạt trong cơ chế giá so với các đối thủ cạnh tranh.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp chiến lược theo mô hình 7P đồng bộ, tập trung vào dịch chuyển công nghệ, đa dạng hóa gói cước và đào tạo 416 nhân sự theo định hướng dịch vụ khách hàng.
• Xác lập lộ trình hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix giai đoạn 2016-2020 nhằm hiện đại hóa hạ tầng, giữ vững thị phần số một và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững.

Đóng góp lớn nhất của luận văn là cung cấp bức tranh toàn cảnh về thị trường viễn thông Bắc Ninh, thiết lập mô hình Marketing - Mix 7P ứng dụng sát thực tiễn cho doanh nghiệp nhà nước trong giai đoạn chuyển đổi công nghệ. Để duy trì đà tăng trưởng, VNPT Bắc Ninh cần khẩn trương số hóa quy trình bán hàng và chuẩn hóa dịch vụ khách hàng ngay trong giai đoạn tới. Quý độc giả, nhà quản lý và các chuyên viên nghiên cứu hãy tham khảo chi tiết toàn văn công trình để ứng dụng hiệu quả vào công tác quản trị và phát triển dịch vụ viễn thông.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM LÊ CÔNG ĐIỆP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX DỊCH VỤ INTERNET BĂNG RỘNG TẠI VNPT BẮC NINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.02 Người hướng dẫn khoa học: PGS. Đỗ Văn Viện NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam kết chắc chắn rằng, mọi sự giúp đỡ cho thực hiện luận văn đã được cảm ơn đầy đủ, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình trước Học viện và những quy định pháp luật. Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Lê Công Điệp i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường. Trước hết tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Học viện Nông nghiệp Việt Nam cùng toàn thể các thầy cô giáo Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trường. Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.

Đỗ Văn Viện đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Sở, ban ngành, Giám đốc các công ty, các DN viễn thông trên thị trường Bắc Ninh đã tận tình cung cấp tài liệu, giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu luận văn. Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những người thân, bạn bè đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện. Do thời gian có hạn, nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót.

Kính mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo cũng như toàn thể bạn đọc. Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Lê Công Điệp ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục các chữ viết tắt.

v Danh mục bảng. vi Danh mục biểu, sơ đồ. vii Trích yếu luận văn. viii Thesis extract.

Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đè tài. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lược Marketing – Mix dịch vụ internet băng rộng.

Lý luận chung về Marketing - Mix. Khái quát dịch vụ Internet băng rộng. Kinh nghiệm hoàn thiện chiến lược Marketing- Mix băng rộng của các doanh nghiệp viễn thông trên TG và VN. Kinh nghiệm trên thế giới.

Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Viễn thông trong nước. Bài học kinh nghiệm để hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix dịch vụ internet băng rộng cho VNPT Bắc Ninh. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm VNPT Bắc Ninh (viễn thông Bắc Ninh).

Quá trình hình thành và phát triển. Chức năng của Viễn thông Bắc Ninh. Bộ máy tổ chức quản lý của VNPT Bắc Ninh. Tình hình lao động.

Tình hình cơ sở vật chất của VNPT Bắc Ninh. Tình hình khách hàng. 27 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Kết quả SXKD của VNPT Bắc Ninh qua các năm.

Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp thu thập số liệu. Phương pháp xử lý số liệu. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.

Thực trạng chiến lược Marketing - Mix dịch vụ internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh. Dịch vụ Internet băng rộng cố định của VNPT Bắc Ninh. Nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh. Thực trạng chiến lược Marketing-Mix dịch vụ internet bang rộng của VNPT Bắc Ninh.

Yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing - Mix dịch vụ internet băng rộng của VNPT bắc ninh. Sự trung thành nhãn hiệu dịch vụ. Tiềm năng chiếm lĩnh thị trường. Thông tin về nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh.

Quy mô thị trường. Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu. Đánh giá chung chiến lược Marketing - Mix dịch vụ internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh. Kết quả đạt được.

Đánh giá chung về những mặt hạn chế. Nguyên nhân của hạn chế tồn tại. Định hướng và giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix dịch vụ internet băng rộng của vnpt bắc ninh giai đoạn 2016-2020. Định hướng hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix.

Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing- Mix DV Internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh giai đoạn 2016-2020. Kết luận và kiến nghị. 88 Tài liệu tham khảo. 90 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt DV Dịch vụ DV KH Dịch vụ khách hàng DN Doanh nghiệp GD Giao dịch HCM Hồ Chí Minh KH Khách hàng KM Khuyến mại KPP Kênh phân phối SP Sản phẩm SPDV Sản phẩm dịch vụ SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TB Thuê bao TT Thị trường v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 2.

Đặc điểm chu kỳ sống sản phẩm/ DV và chiến lược Marketing- Mix. Kinh nghiệm của Viettel Bắc Ninh; FPT Hà Nội và VNPT Bắc Giang. Trình độ lao động của VNPT Bắc Ninh phân tích theo giới tính. Cơ sở vật chất của VNPT Bắc Ninh qua các năm.

Khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau của VNPT Bắc Ninh. Doanh thu dịch vụ của VNPT Bắc Ninh qua các năm. Kết quả SXKD VNPT Bắc Ninh giai đoạn 2013-2015. Các gói tốc độ dịch vụ MegaVNN.

Các gói tốc độ dịch vụ FiberVNN. Doanh thu từng gói tốc độ so với tổng doanh thu dịch vụ MegaVNN năm 2015. Doanh thu từng gói tốc độ so với tổng doanh thu dịch vụ FiberVNN năm 2015. Giá cước trọn gói MegaVNN và FiberVNN của VNPT Bắc Ninh năm 2015.

Tỷ lệ giảm cước theo đối tượng khách hàng. Thực trạng giá cước qua các đợt giảm cước. Kết quả phát triển TB kênh điểm giao dịch qua các năm. Số lượng thuê bao MegaVNN và FiberVNN qua các kênh.

Mức thù lao đại lý, cộng tác viên và các nhà cung cấp năm 2015. Chiến lược phát triển TB Internet băng rộng tỉnh BN đến 2020. Số lượng cổng dự báo lắp đặt đến 2020. Dự báo số lượng TB phát triển của VNPT Bắc Ninh đến 2020.

Phân đoạn thị trường theo tuổi và thu nhập. Định hướng gói cước tương ứng với phân khúc thị trường. Định giá cặp đôi SPDV theo đối tượng KH. Chương trình KM DV MegaVNN theo đối tượng khách hàng.

Chương trình KM DV FiberVNN dự kiến. 84 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2. Dịch vu Mega VNN trên IP DSLAM và L2 SWITCH. Bộ máy tổ chức của VNPT Bắc Ninh.

Kênh phân phối hiện tại của VNPT Bắc Ninh. 46 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN VNPT Bắc Ninh là một doanh nghiệp viễn thông chủ đạo trên thị trường viễn thông tại tỉnh Bắc Ninh. Trong nhứng năm qua, VNPT Bắc Ninh đã xây dựng được chiến lược Marketing – Mix dịch vụ Internet băng rộng có khả năng thích ứng thị trường, giải quyết được một số vấn đề khó khăn trong phát triển dịch vụ, mở rộng thị trường, tiếp tục đưa VNPT Bắc Ninh giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường viễn thông công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh. Tuy nhiên, chiến lược Marketing Mix dịch vụ Internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh cũng bộc lộ nhiều nhược điểm.

Đó là: chiến lược định giá chưa tạo sự chủ động giá trong cạnh tranh, các chính sách Marketing chưa hấp dẫn khách hàng, nên tốc độ phát triển dịch vụ chậm lại, hình thức tạo sự khác biệt dịch vụ thông qua chính sách dịch vụ khách hàng và khuyến mại chưa cao nên việc giữ chân khách hàng chưa thành công. Các quyết định về kênh phân phối cũng như chính sách khuyến khích bán hàng không tận dụng được thế mạnh hiện có của doanh nghiệp nên chưa khai thác hết thị trường, nhiều thị trường bị bỏ ngỏ. Ảnh hưởng của chiến lược Marketing Mix đến mở rộng thị trường rất lớn làm giảm tiềm năng cạnh tranh, quy mô thị trường bị thu hẹp, sự trung thành nhãn hiệu dịch vụ cũng trên đà giảm. Trên cơ sở hệ thống hóa các nội dung liên quan đến chiến lược Marketing-Mix; kinh nghiệm của các doanh nghiệp viễn thông trong nước và nước ngoài; thực trạng chiến lược Marketing-Mix dịch vụ Internet băng rộng của VNPT Bắc Ninh qua các nội dung chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến thương mại, chiến lược con người, chiến lược quá trình dịch vụ, chính sách dịch vụ khách hàng với số liệu của 3 năm 2013 - 2015, Tác giả đề xuất các nhóm giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix dịch vụ Internet băng rộng cố định tại VNPT Bắc Ninh.

Đó là: Mở rộng các tiêu chí phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu với định hướng dịch vụ sẽ được phổ cập trong tương lai gần, chú trọng hoạt động nghiên cứu thị trường, quan tâm đến mục tiêu của từng P thành phần để có hoạt động cụ thể trong từng giai đoạn. Hoàn thiện chiến lược Marketing thành phần như: Giá, kênh phân phối, Xúc tiến thương mại, con người nhằm đạt được hiệu quả bán hàng, tạo sự khác biệt về dịch vụ, giữ vững thị phần và đẩy mạnh phát triển khách hàng. viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] THESIS EXTRACT VNPT Bac Ninh is a leading telecommunications business telecommunications market in Bac Ninh province. Over the years, VNPT Bac Ninh has built a Marketing - Mix broadband Internet service adaptability market, solve some difficult problems in service development, market expansion, VNPT Bac Ninh continues to maintain its position as market leading telecommunications information technology in the province.

However, Strategic Marketing - Mix broadband Internet service VNPT Bac Ninh also exposed many weaknesses. These are: the pricing strategy has not created the activity in competitive prices, marketing policies are not attractive to customers, speed up the development of services slowed, forms service to make a difference through service policy customer service and sales promotion not so high that customer retention is not successful.