chương 1 Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đưa hàng hoá đúng kênh phân phối, đúng lúc đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý sẽ mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cho doanh nghiệp. Sự điều tiết các kênh phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, làm tăng doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỉ suất lợi nhuận tối ưu và tạo dựng hình ảnh cho công ty. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 17 Luận văn tốt nghiệp Ths. Trần Thị Trang CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM NGHĨA TÍN TÂM 2.
Khái quát chung về công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm 2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm đã trải qua 15 năm ra đời, hoạt động và phát triển với các tên gọi: 1996 – 2009: Công ty Dược Phẩm Bách Niên 2009 – Nay: Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm Tên giao dịch: Công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm Tên tiếng anh: Nghia Tin Tam Pharmaceutical Company Limited Tên viết tắt: NTT PHARMA CO., LTD Trụ sở chính: Gian J6 số 134/1 Tô Hiến Thành, Phường 15, Quận 10 Điện thoại: (84.38) 68 3996 Email: nghiatintam@yahoo.com Slogan: “Nơi gởi gắm niềm tin” Công ty Dược Phẩm Bách Niên được nhà nước cấp phép hoạt động vào năm 1996, chuyên buôn bán các mặt hàng tân dược và trang thiết bị y tế cho thị trường TP.HCM Đến năm 2009, do nhu cầu phát triển, doanh nghiệp chuyển đổi loại hình hoạt động và đổi tên công ty thành “Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm”. Do công ty hoạt động trong ngành dược phẩm nên khi có Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0309944966 được Sở kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 29/04/2009, doanh nghiệp còn phải có Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc theo quy định số: 1472/GCNĐĐKKDT được Sở Y tế TP.HCM cấp vào tháng 8/2009. SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 18 Luận văn tốt nghiệp Ths.
Trần Thị Trang 2. Chức năng và nhiệm vụ Chức năng của công ty Sản phẩm của công ty nói chung là một loại hàng hóa đặc biệt, vừa mang tính hàng hóa vừa mang tính phục vụ chăm sóc sức khỏe con người. Chức năng của các sản phẩm công ty: - Sản phẩm tân dược ngoại nhập và nội địa phục vụ cho các nhà thuốc lẻ và nhà thuốc bệnh viện. - Sản phẩm bông băng gạc vô trùng phục vụ các bệnh viện, các sản phẩm dùng một lần trong phẩu thuật, khám chữa bệnh và phòng chống dịch bệnh.
- Kinh doanh thiết bị, dụng cụ y tế, hóa chất. - Nhập khẩu hàng tân dược phục vụ cho hoạt động thương mại. Nhiệm vụ của công ty Công ty TNHH Dược Phẩm Nghĩa Tín Tâm thực hiện phân phối các loại tân dược (ngoại nhập và sản xuất trong nước), các trang thiết bị y tế ( bông băng gạc vô trùng và chưa vô trùng, máy đo huyết áp, đo đường huyết…), hóa chất Ngoài ra, công ty còn phải tổ chức kinh doanh nhập khẩu những lô hàng mới nhằm phát triển và chiếm lĩnh 1 thị trường giao dịch nào đó Đồng thời, công ty còn phải chuẩn bị các tài liệu để tham dự các buổi đấu thầu đưa sản phẩm vào các nhà thuốc bệnh viện tuyến tỉnh và địa phương. SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 19 Luận văn tốt nghiệp Ths.
Trần Thị Trang 2. Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 2. Sơ đồ tổ chức của công ty Nghĩa Tín Tâm Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban - Các phòng ban và khối tham mưu : Có chức năng tham mưu và giúp việc cho Tổng Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của Tổng giám đốc. Khối tham mưu cho công ty bao gồm các phòng ban như : Phòng nhân sự-đào tạo, Phòng Kế hoạch- Tài chính, Phòng kinh doanh, Phòng xuất nhập khẩu-đối ngoại, và các nhà thuốc bán lẻ trực thuộc công ty - Phòng nhân sự-đào tạo : Là phòng có chức năng giúp tổng giám đốc về công tác tổ chức bộ máy, lựa chọn tuyển dụng, đào tạo nhân viên, chính sách đối với người lao động theo hợp đồng lao động và quy định của pháp luật, xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cơ sở và đăng ký lưu hành các sản phẩm của công ty.
- Phòng kế hoạch-tài chính : Là phòng trực tiếp tham mưu cho tổng giám đốc tổ chức quản lý, điều hành nguồn lực tài chính đúng pháp luật mang lại hiệu quả cao, không ngừng bảo toàn và phát triển nguồn vốn của công ty. Phòng còn có chức năng quản lý, lưu trữ sổ sách, chứng từ kế toán chặt chẽ, khoa học, đúng nguyên tắc bảo mật của nhà nước quy định, quản lý và sử dụng con dấu của công ty theo đúng quy định của công ty và nguyên tắc quản lý hành chính của Nhà nước. - Phòng kinh doanh : Là phòng có chức năng quản lý, cung cấp nguồn hàng chủ yếu, điều phối thị trường, và tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà thuốc trực thuộc công ty hoàn thành mức kế hoạch được giao. Các trình dược viên luôn tích SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 20 Luận văn tốt nghiệp Ths.
Trần Thị Trang cực tìm kiếm khách hàng và phổ biến các chương trình khuyến mãi, hậu mãi của công ty cho khách hàng được nắm rõ. Ngoài ra, phòng còn có chức năng quản lý nguồn nhân lực của phòng để thực hiện tốt các hoạt động : lập kế hoạch, tiếp thị, khảo sát phân tích thị trường, tổ chức kinh doanh, hoàn thành mục tiêu kế hoạch hằng năm. - Phòng xuất nhập khẩu : là phòng có chức năng tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác quản lý, điều hành, tổ chức thực hiện các hoạt động khai thác thị trường nước ngoài, giao dịch thương mại, tổ chức công tác nhập khẩu sản phẩm tân dược, dụng cụ y tế phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty, hoàn thành các hợp đồng nội, các thủ tục hải quan nhập khẩu hàng hóa. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm 2.
Sự hình thành hệ thống phân phối Với hệ thống bán buôn rất tiềm năng và hoạt động hiệu quả của công ty Nghĩa Tín Tâm tại trung tâm bán buôn 134/1 Tô Hiến Thành, nay công ty có rất nhiều bạn hàng, đối tác ở các tỉnh lân cận. Thông qua nhập khảu uỷ thác và phân phối song song nhiều sản phẩm của hai công ty rất mạnh trong cả nước đó là công ty Zuellig Pharmar và Công ty TNHH DKSH Việt Nam, hiện nay công ty Nghĩa Tín Tâm đang tiến hàng mở rộng quan hệ với đối tác. Các thành viên trong kênh: Trong một kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mô tả một kênh marketing gồm: + Người sản xuất + Người trung gian + Người tiêu dùng cuối cùng Tuy vậy trong nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm chúng ta chú ý đến người sản xuất và người trung gian. Người sản xuất : Bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ… Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hoá và dịch vụ với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường.
Tuy nhiên SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 21 Luận văn tốt nghiệp Ths. Trần Thị Trang phần lớn các Công ty sản xuất không có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng vì họ thiếu kinh nghiệm phân phối cũng như quy mô do đó họ thường phải sử dụng các trung gian đó là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Đại lý : là các trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn công việc kinh doanh. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng lại có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán và thay mặt cho khách hàng trong hoạt động mua và bán.
Họ thường nhận được khoản thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc một khoản lệ phí nhất định. Người bán buôn : Họ bán hàng của nhà sản xuất cho người bán lẻ, Công ty sản xuất, tổ chức ngành nghề… Mức độ tập trung (quy mô) của người bán buôn rất lớn. Người bán buôn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị trường. Người bán lẻ : Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn.
Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ. Người tiêu dùng cuối cùng : là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp.
Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình, không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này sẽ thể hiện có thể cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty chưa đưa đạt được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của công ty. SV: Huỳnh Thụy Thúy Vy 22 Luận văn tốt nghiệp Ths. Trần Thị Trang Ví dụ như công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh, công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh.