GIẢI PHÁP MARKETING - MIX MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CPDP MEDBOLIDE GIAI ĐOẠN 2017 — 2019

Luận văn thạc sĩ về giải pháp Marketing Mix mở rộng thị trường cho công ty dược phẩm Medbolide giai đoạn 2017-2019. Nghiên cứu quản trị kinh doanh hiệu quả.

• Tác giả: Nguyễn Thị Kim Duyên
• Người hướng dẫn: TS. Vũ Thế Dũng
• Trường học: Trường Đại học Bách Khoa
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Marketing - Mix Mở Rộng Thị Trường Của Công Ty CPDP Medbolide Giai Đoạn 2017 - 2019
• Loại tài liệu: khóa luận thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
• 1.3. Phạm vi thực hiện đề tài
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Cấu trúc khóa luận
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
• 2.1. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.2. Một số khái niệm về marketing
• 2.3. Marketing - Marketing mix
• 2.4. Vai trò của marketing và marketing mix
• 2.5. Nội dung Marketing - Mix và các chiến lược Marketing - Mix
• 2.5.1. Sản phẩm và chiến lược sản phẩm
• 2.5.1.1. Sản phẩm
• 2.5.1.2. Chiến lược sản phẩm
• 2.5.1.3. Vai trò của chiến lược sản phẩm
• 2.5.2. Giá và chiến lược giá
• 2.5.2.1. Giá
• 2.5.2.2. Chiến lược giá
• 2.5.2.3. Vai trò của chiến lược giá
• 2.5.3. Phân phối và chiến lược phân phối
• 2.5.3.1. Phân phối
• 2.5.3.2. Kênh phân phối
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM MEDBOLIDE
• 3.1. Tổng quan thị trường dược phẩm Việt Nam
• 3.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty
• 3.1.2. Cơ cấu tổ chức
• 3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2 năm gần đây
• 3.1.4. Hệ thống kênh phân phối
• 3.2. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và mục tiêu kinh doanh của công ty
• 3.2.1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• 3.2.2. Mục tiêu của công ty
• 3.3. Thực trạng hoạt động Marketing 3 năm gần đây
• 3.3.1. Chi phí cho hoạt động Marketing 3 năm gần đây
• 3.3.2. Chính sách liên quan đến sản phẩm
• 3.3.2.1. Chính sách sản phẩm
• 3.3.2.2. Chính sách về nhãn hiệu và bao bì, đóng gói
• 3.3.2.3. Chính sách về dịch vụ khách hàng
• 3.3.2.4. Chính sách về chủng loại và danh mục sản phẩm
• 3.3.2.5. Chính sách phân phối
• 3.3.3. Quan hệ cộng đồng
• 3.3.4. Marketing trực tiếp
• 3.3.5. Phân tích SWOT
• 3.3.6. Đánh giá chính sách marketing của công ty
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM MEDBOLIDE
• 4.1. Chính sách về sản phẩm
• 4.2. Chính sách phân phối
• 4.2.1. Cấu trúc kênh phân phối và tuyển chọn thành viên kênh
• 4.2.2. Đề xuất mở rộng thị trường phân phối ở tỉnh Đăk Lăk
• 4.3. Chính sách xúc tiến và quan hệ công chúng
• 4.4. Các chính sách phối hợp khác
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Một số hạn chế khi xây dựng kế hoạch
• 5.2. Cơ sở xây dựng kế hoạch
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Giải Pháp Marketing Mix Medbolide 2017 2019 55

Trong bối cảnh thị trường dược phẩm cạnh tranh khốc liệt giai đoạn 2017-2019, việc áp dụng một Marketing-Mix dược phẩm hiệu quả là yếu tố then chốt để Công ty CPDP Medbolide mở rộng thị trường. Khóa luận này đi sâu vào phân tích và đề xuất các giải pháp cụ thể để Medbolide tăng trưởng thị phần dược phẩm. Việc hiểu rõ vai trò của Marketing-Mix và cách thức triển khai nó trong ngành dược phẩm là vô cùng quan trọng. Bài viết sẽ trình bày tổng quan về Marketing-Mix mở rộng thị trường trong bối cảnh thị trường dược phẩm 2017-2019, đặt nền móng cho việc phân tích chi tiết các giải pháp mà Medbolide có thể áp dụng. Theo tác giả Nguyễn Thị Kim Duyên, sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có chính sách marketing phù hợp để làm hài lòng khách hàng.

1.1. Giới thiệu về Công ty CPDP Medbolide và thị trường mục tiêu

Công ty Cổ phần Dược phẩm Medbolide là một doanh nghiệp mới thành lập với quy mô nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực sản phẩm dược phẩm. Thị trường mục tiêu của Medbolide cần được xác định rõ ràng để triển khai các hoạt động Marketing dược phẩm hiệu quả. Việc phân khúc thị trường dược phẩm và xác định khách hàng mục tiêu dược phẩm Medbolide là bước quan trọng đầu tiên. Cần phân tích kỹ lưỡng nhu cầu, hành vi mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dược phẩm của khách hàng tiềm năng để xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp.

1.2. Tầm quan trọng của Marketing Mix trong ngành dược phẩm cạnh tranh

Trong môi trường cạnh tranh của thị trường dược phẩm, Marketing-Mix đóng vai trò then chốt trong việc định vị thương hiệu, xây dựng lòng tin với khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Việc kết hợp hài hòa các yếu tố của Marketing-Mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, là cần thiết để đạt được hiệu quả Marketing-Mix dược phẩm. Đặc biệt, trong giai đoạn 2017-2019, các doanh nghiệp dược phẩm cần thích ứng với những thay đổi của thị trường và áp dụng các chiến lược Marketing dược phẩm trực tuyến để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.

II. Thách Thức Mở Rộng Thị Trường Dược Phẩm 2017 2019 59

Việc mở rộng thị trường dược phẩm giai đoạn 2017-2019 đối mặt với nhiều thách thức, từ sự cạnh tranh gay gắt đến những thay đổi trong quy định pháp luật. Medbolide cần phải vượt qua những rào cản này để đạt được mục tiêu tăng trưởng. Các đối thủ cạnh tranh dược phẩm lớn có tiềm lực tài chính mạnh và kinh nghiệm lâu năm trên thị trường. Bên cạnh đó, những thay đổi trong chính sách và pháp lý Marketing dược phẩm cũng đòi hỏi Medbolide phải tuân thủ nghiêm ngặt. Các yếu tố này tạo ra áp lực lớn lên việc xây dựng và triển khai các giải pháp Marketing-Mix mở rộng thị trường của Medbolide.

2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường dược phẩm

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dược phẩm giúp Medbolide nhận diện điểm mạnh, điểm yếu của đối phương và tìm ra những cơ hội để tạo sự khác biệt. Đồng thời, việc nắm bắt xu hướng thị trường dược phẩm 2017-2019 là rất quan trọng để Medbolide có thể đưa ra những quyết định chiến lược phù hợp. Các xu hướng như Marketing dược phẩm trực tuyến, sử dụng công nghệ trong chăm sóc sức khỏe và sự gia tăng của bệnh mãn tính cần được xem xét kỹ lưỡng.

2.2. Rào cản pháp lý và quy định Marketing dược phẩm tại Việt Nam

Các quy định pháp luật và quy định Marketing dược phẩm tại Việt Nam có thể tạo ra những rào cản đáng kể cho các doanh nghiệp. Medbolide cần phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về quảng cáo dược phẩm, xúc tiến bán hàng dược phẩm và các hoạt động liên quan đến Marketing dược phẩm. Việc không tuân thủ có thể dẫn đến những hậu quả pháp lý nghiêm trọng và ảnh hưởng đến uy tín của công ty.

2.3. Hạn chế về nguồn lực và kinh nghiệm của Medbolide

Là một công ty dược phẩm mới thành lập, Medbolide có thể gặp phải những hạn chế về nguồn lực tài chính, nhân lực và kinh nghiệm so với các đối thủ cạnh tranh lớn. Việc xây dựng một đội ngũ Marketing dược phẩm chuyên nghiệp và đầu tư vào các hoạt động Marketing-Mix hiệu quả đòi hỏi Medbolide phải có kế hoạch cụ thể và sử dụng nguồn lực một cách tối ưu.

III. Cách Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Medbolide 57 Ký Tự

Chiến lược sản phẩm là nền tảng của mọi chiến lược Marketing-Mix. Medbolide cần tập trung vào việc xây dựng một danh mục sản phẩm dược phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu của thị trường và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hiện có và xây dựng thương hiệu mạnh là những yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Medbolide. Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, và chất lượng phải được đảm bảo. Việc có chứng nhận chất lượng cũng là một yếu tố để tăng sức cạnh tranh.

3.1. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường

Việc liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là yếu tố then chốt để Medbolide duy trì sự cạnh tranh và mở rộng thị trường. Các sản phẩm mới cần đáp ứng nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng và phù hợp với xu hướng thị trường dược phẩm. Đầu tư vào R&D và hợp tác với các viện nghiên cứu là những cách hiệu quả để Medbolide phát triển sản phẩm mới.

3.2. Xây dựng thương hiệu và định vị sản phẩm dược phẩm Medbolide

Xây dựng thương hiệu dược phẩm mạnh là yếu tố quan trọng để tạo dựng lòng tin với khách hàng và tăng khả năng nhận diện sản phẩm. Medbolide cần xây dựng một câu chuyện thương hiệu hấp dẫn, khác biệt và phù hợp với giá trị của sản phẩm. Việc định vị sản phẩm dược phẩm Medbolide một cách rõ ràng trên thị trường giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm của công ty.

IV. Tối Ưu Kênh Phân Phối Dược Phẩm Medbolide 59 Ký Tự

Hệ thống kênh phân phối dược phẩm hiệu quả là yếu tố then chốt để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Medbolide cần xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp, bao gồm các nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám và các kênh bán hàng trực tuyến. Việc quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối giúp Medbolide tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường. Hợp tác với các đối tác phân phối uy tín và xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà thuốc là rất quan trọng.

4.1. Xây dựng và quản lý mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước

Để mở rộng thị trường, Medbolide cần xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, bao gồm các kênh phân phối truyền thống và hiện đại. Việc lựa chọn các đối tác phân phối phù hợp và xây dựng mối quan hệ tốt với họ là rất quan trọng. Medbolide cần có chính sách chiết khấu, hỗ trợ bán hàng và đào tạo nhân viên bán hàng cho các đối tác phân phối.

4.2. Ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối dược phẩm

Việc ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối dược phẩm giúp Medbolide theo dõi hiệu quả hoạt động của từng kênh, quản lý hàng tồn kho và tối ưu hóa quy trình phân phối. Các phần mềm quản lý bán hàng, hệ thống CRM và các công cụ phân tích dữ liệu giúp Medbolide đưa ra những quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.

V. Xúc Tiến Bán Hàng Xây Dựng Quan Hệ Khách Hàng 58

Các hoạt động xúc tiến bán hàng dược phẩm và xây dựng quan hệ khách hàng là rất quan trọng để tăng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy doanh số bán hàng và tạo dựng lòng trung thành của khách hàng. Medbolide cần sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, PR và Marketing nội dung dược phẩm, để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Xây dựng cộng đồng trực tuyến và tổ chức các sự kiện offline cũng là những cách hiệu quả để tương tác với khách hàng.

5.1. Triển khai các chương trình quảng cáo và khuyến mãi hiệu quả

Medbolide cần triển khai các chương trình quảng cáo dược phẩm và khuyến mãi hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Các chương trình này cần được thiết kế dựa trên nghiên cứu thị trường và phân tích đối tượng mục tiêu. Medbolide cần lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp và đo lường hiệu quả của từng chương trình.

5.2. Xây dựng mối quan hệ tốt với bác sĩ và dược sĩ KOLs

Trong ngành dược phẩm, mối quan hệ với bác sĩ và dược sĩ (KOLs) có vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng uy tín và thúc đẩy việc kê đơn và sử dụng sản phẩm. Medbolide cần xây dựng mối quan hệ tốt với các KOLs thông qua các hội thảo khoa học, chương trình đào tạo và các hoạt động hỗ trợ chuyên môn.

VI. Đánh Giá Điều Chỉnh Chiến Lược Marketing Mix 55 Ký Tự

Việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược Marketing-Mix là một quá trình liên tục và cần thiết để đảm bảo rằng các hoạt động Marketing của Medbolide luôn phù hợp với thị trường và đạt được hiệu quả cao nhất. Medbolide cần theo dõi các chỉ số KPI, thu thập phản hồi từ khách hàng và phân tích kết quả của từng hoạt động Marketing để đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Việc linh hoạt và thích ứng với những thay đổi của thị trường là yếu tố then chốt để thành công.

6.1. Theo dõi và đánh giá hiệu quả của từng yếu tố trong Marketing Mix

Medbolide cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của từng yếu tố trong Marketing-Mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Các chỉ số KPI như doanh số bán hàng, thị phần, nhận diện thương hiệu, mức độ hài lòng của khách hàng và ROI cần được theo dõi chặt chẽ. Việc sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu giúp Medbolide hiểu rõ hơn về hiệu quả của từng hoạt động Marketing.

6.2. Điều chỉnh chiến lược Marketing Mix dựa trên phản hồi của thị trường

Việc lắng nghe phản hồi của khách hàng và thị trường là rất quan trọng để Medbolide có thể điều chỉnh chiến lược Marketing-Mix một cách phù hợp. Medbolide cần thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm khảo sát khách hàng, phỏng vấn nhóm, mạng xã hội và các kênh truyền thông khác. Việc phân tích thông tin này giúp Medbolide hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.

Nội dung chính

## Tổng quan nghiên cứu

Ngành dược phẩm Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng trung bình khoảng 16% hàng năm, tổng giá trị tiêu thụ thuốc đạt 3,3 tỷ USD năm 2013. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các chiến lược Marketing - Mix hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp dược phẩm mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh. Công ty Cổ phần Dược phẩm Medbolide, thành lập năm 2013, hoạt động trong lĩnh vực phân phối dược phẩm đặc trị, đang trong giai đoạn phát triển và mở rộng thị trường giai đoạn 2017-2019. 

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng ứng dụng chính sách Marketing - Mix của Medbolide, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và các hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm đạt mục tiêu mở rộng thị trường. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động marketing của công ty trong giai đoạn 2014-2017, áp dụng cho kế hoạch phát triển 2017-2019 tại thị trường Việt Nam, đặc biệt là khu vực TP. Hồ Chí Minh và tỉnh Đăk Lăk. 

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học cho việc xây dựng chiến lược marketing phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng trưởng doanh thu bình quân 200%/năm và mở rộng mạng lưới phân phối thêm 600 nhà thuốc, 350 phòng khám trong 3 năm tới.

---

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

- **Lý thuyết Marketing**: Marketing được định nghĩa là quá trình quản trị nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và có lợi. Marketing đóng vai trò trung tâm trong việc chuyển đổi thông tin khách hàng thành sản phẩm/dịch vụ mới và định vị trên thị trường.

- **Mô hình Marketing - Mix (4P)**: Bao gồm bốn yếu tố chính: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Xúc tiến). Mô hình này giúp doanh nghiệp phối hợp các công cụ marketing để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và nhu cầu khách hàng.

- **Khái niệm chính**:
  - *Chiến lược sản phẩm*: Định hướng phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và mục tiêu doanh nghiệp.
  - *Chiến lược giá*: Định giá sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng.
  - *Chiến lược phân phối*: Xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
  - *Chiến lược xúc tiến*: Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng nhằm tăng nhận diện và thúc đẩy tiêu thụ.

### Phương pháp nghiên cứu

- **Nguồn dữ liệu**: 
  - Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hoạt động marketing thực tế của công ty trong giai đoạn 2014-2017.
  - Dữ liệu thứ cấp từ báo cáo ngành dược, số liệu tài chính, các tài liệu nghiên cứu liên quan.

- **Phương pháp phân tích**:
  - Phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
  - Phân tích định lượng dựa trên số liệu tài chính, chi phí marketing, doanh thu và hiệu quả hoạt động.
  - So sánh các chính sách marketing hiện tại với các mô hình lý thuyết để nhận diện hạn chế.

- **Timeline nghiên cứu**: 
  - Thu thập và phân tích dữ liệu từ tháng 7/2016 đến tháng 10/2017.
  - Đề xuất giải pháp áp dụng cho giai đoạn 2017-2019.

---

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Tăng trưởng doanh thu và chi phí marketing**: Doanh thu công ty tăng trưởng 131,5% từ năm 2015 đến 2016, đạt gần 20 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế năm 2016. Chi phí marketing cũng tăng tương ứng, từ 1,5 tỷ đồng năm 2014 lên hơn 3,4 tỷ đồng năm 2016, tập trung vào quảng cáo, hội thảo và hỗ trợ bác sĩ.

- **Hệ thống phân phối**: Công ty xây dựng hệ thống phân phối qua 3 kênh chính: trình dược viên trực tiếp, công ty trung gian và đại lý phân phối tại các tỉnh. Tại TP. Hồ Chí Minh, số lượng bệnh viện, phòng khám và nhà thuốc được mở rộng đáng kể, với doanh thu tăng trưởng tương ứng.

- **Chính sách sản phẩm và giá**: Công ty có 4 sản phẩm được Bộ Y tế cấp phép, tập trung vào nhóm thuốc đặc trị. Chính sách giá linh hoạt với các hình thức chiết khấu theo khối lượng và thanh toán, giúp kích thích tiêu thụ.

- **Hạn chế trong marketing**: Các kênh truyền thông còn hạn chế, chủ yếu dựa vào marketing trực tiếp. Nhân lực marketing còn thiếu và chưa chủ động trong việc xây dựng kế hoạch. Chính sách phân phối và xúc tiến chưa đồng bộ, chưa kiểm soát tốt các thành viên kênh phân phối.

### Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của những hạn chế trên xuất phát từ quy mô công ty còn nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế và thương hiệu mới mẻ trên thị trường. So với các doanh nghiệp dược phẩm lớn, Medbolide cần tăng cường đa dạng hóa kênh truyền thông và nâng cao năng lực phòng marketing. 

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu và chi phí marketing, bảng phân tích SWOT chi tiết, cũng như sơ đồ hệ thống kênh phân phối tại TP. Hồ Chí Minh và tỉnh Đăk Lăk. 

Kết quả nghiên cứu cho thấy việc hoàn thiện chính sách Marketing - Mix là cần thiết để công ty tận dụng cơ hội thị trường, đặc biệt trong bối cảnh ngành dược phẩm Việt Nam tăng trưởng ổn định với tốc độ trung bình 18%/năm.

---

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Hoàn thiện chính sách sản phẩm**: Đăng ký thương hiệu trên mạng thương hiệu Việt, cải tiến bao bì, tem chống hàng giả; tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường, đặc biệt nhóm thuốc tim mạch và tiểu đường. Thời gian thực hiện: 2017-2019; Chủ thể: Phòng R&D và Marketing.

- **Tối ưu hóa chính sách giá**: Áp dụng chiết khấu theo khối lượng và hình thức thanh toán, xây dựng quy chế chuẩn cho khách hàng để tăng tính minh bạch và kiểm soát. Thời gian: 2017-2018; Chủ thể: Phòng Kinh doanh và Tài chính.

- **Mở rộng và quản lý kênh phân phối**: Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh, nâng cao tiêu chuẩn tài chính và uy tín; phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh trọng điểm như Đăk Lăk với kế hoạch doanh thu cụ thể. Thời gian: 2017-2019; Chủ thể: Phòng Kinh doanh.

- **Đa dạng hóa hoạt động xúc tiến**: Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tổ chức hội nghị, hội thảo chủ động, tham gia triển lãm ngành dược; xây dựng chương trình khuyến mãi đa dạng và hiệu quả. Thời gian: 2017-2019; Chủ thể: Phòng Marketing.

---

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Doanh nghiệp dược phẩm vừa và nhỏ**: Học hỏi kinh nghiệm xây dựng chiến lược Marketing - Mix phù hợp với nguồn lực hạn chế, mở rộng thị trường hiệu quả.

- **Phòng Marketing và Kinh doanh**: Áp dụng các giải pháp thực tiễn trong quản lý kênh phân phối, chính sách giá và xúc tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động.

- **Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh**: Tham khảo mô hình nghiên cứu, phương pháp phân tích và ứng dụng lý thuyết Marketing trong thực tế doanh nghiệp.

- **Cơ quan quản lý ngành dược**: Hiểu rõ hơn về thực trạng và thách thức của doanh nghiệp dược phẩm trong nước, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp.

---

## Câu hỏi thường gặp

1. **Marketing - Mix là gì và tại sao quan trọng với doanh nghiệp dược?**  
Marketing - Mix là tập hợp các công cụ marketing gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Nó giúp doanh nghiệp phối hợp các yếu tố để đáp ứng nhu cầu khách hàng và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

2. **Công ty Medbolide đã áp dụng những chiến lược Marketing - Mix nào?**  
Công ty tập trung phát triển sản phẩm đặc trị, áp dụng chính sách giá linh hoạt, xây dựng hệ thống phân phối đa kênh và tổ chức các hoạt động xúc tiến như hội thảo, quảng cáo và khuyến mãi.

3. **Những hạn chế chính trong hoạt động marketing của Medbolide là gì?**  
Hạn chế gồm kênh truyền thông chưa đa dạng, nhân lực marketing còn yếu, chính sách phân phối và xúc tiến chưa đồng bộ, chưa kiểm soát tốt các thành viên kênh phân phối.

4. **Làm thế nào để mở rộng thị trường hiệu quả trong ngành dược?**  
Cần hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến; xây dựng hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp; tăng cường quảng bá thương hiệu và tổ chức các chương trình khuyến mãi phù hợp.

5. **Tại sao việc nghiên cứu thị trường và phân tích SWOT lại quan trọng?**  
Phân tích SWOT giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp, tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.

---

## Kết luận

- Công ty Medbolide đã đạt được tăng trưởng doanh thu 131,5% và mở rộng hệ thống phân phối hiệu quả trong giai đoạn 2014-2016.  
- Chính sách Marketing - Mix hiện tại còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong quản lý kênh phân phối và hoạt động xúc tiến.  
- Đề xuất hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến nhằm tăng trưởng doanh thu bình quân 200%/năm giai đoạn 2017-2019.  
- Mở rộng thị trường trọng điểm tại TP. Hồ Chí Minh và tỉnh Đăk Lăk với kế hoạch cụ thể về doanh thu và chi phí marketing.  
- Khuyến nghị doanh nghiệp cần chủ động đổi mới chiến lược marketing, nâng cao năng lực phòng marketing và tăng cường đa dạng hóa kênh truyền thông.

**Next steps**: Triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh phù hợp.  

**Call to action**: Các doanh nghiệp dược phẩm nên áp dụng mô hình Marketing - Mix linh hoạt, đồng thời đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Phần mở đầu Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - mix. Chương 3: Phân tích hoạt động Marketing-mix ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Medbolide Chương 4: Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing- mix của Công ty Cô phần Dược phẩm Medbolide Chương 5: Kết luận và kiến nghị CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE MARKETING VA MARKETING MIX I. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp Đề hiểu được vai trò của marketing quan trọng như thế nảo trong hoạt động kinh doanh, trước hết ta hiểu về khái niệm marketing dưới đây. Một số khái niệm về marketing - Theo CMI (2012) “Marketing là một quá trình quản trị, nhận biết, dự đoán và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi” - Theo AMA (1985) “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng dé tạo ra sự trao đôi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tô chức”.Santon, Michael J Etzel và J Walker (1994): Marketing là một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế hoạch định, định giá, xúc tiễn và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tô chức 2.

Marketing — Marketing mix Marketing mix là một công cụ kinh doanh được sử dụng trong marketing bởi các chuyên gia marketing. Marketing mix rất quan trọng khi quyết định một sản phẩm hoặc thương hiệu và thường đồng nghĩa với 4P: price (giá ca), product (sản phẩm), promotion (xúc tiễn thương mại), và place (phân phối), được pha trộn, kết hợp với nhau thành một thé thống nhất để ứng phó với những khác biệt và sự thay đổi từ môi trường. San pham (P1) 4 \N I „ > ae tiên ma , Phan phối (P3) ; ; - Chat luong Gia ca (P2) - Quang cáo - Loai kénh Khuvén mãi - Hinh dang - Cac muc gia : - RHUycn mãi - Đặc điểm : - Giảm giá - Trung sẽ gian - Quan hệ công a SA , , - Phan loai chung - Nhãn hiệu - Chiết khâu os, ¬ , - Sắp xếp - Bán hàng cá - Kích cỡ - Thanh toán nhân - Dự trữ - Bao bì - Tín dụng - Marketing trực - Vận chuyên tiếp - Dịch vụ `- S Ne S `- ` yy, 3. Vai trò của marketing và marketing mix Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, làm định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng ma còn tim ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.

- Marketing giúp doanh nghiệp phát hiện nhu cầu khách hàng và làm hai lòng họ, định hướng hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp - Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị thế uy tín của mình trên thị trường - Marketing mix giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng được nhanh chóng và hiệu quả nhất, tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu cao, chi phí thấp, duy trì sự hài lòng cho khách hàng. nâng cao chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng cho doanh nghiệp - Đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, phối hợp các chức năng khác trong công ty. Đó là các van dé mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thé trả lời được. Dựa vào các vẫn dé cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.

Nội dung Marketing — Mix và các chiến lược Marketing — Mix 1. San phẩm và chiến lược sản phẩm 1.1 Sản phẩm Sản phâm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định san phẩm, bao gồm: Chung loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu. chức năng, dịch vụ. nhăm đáp ứng nhu câu của khách hàng 1.2 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảm đảm đáp ứng nhu câu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp 1.3 Vai tro của chiên lược sản pham - Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp - Thực hiện tốt chiến lược này thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả - Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì, các quyết định trong từng giai đoạn của chu kì sông sản phâm.

- Chu kì sông sản phâm mô tả sự biên đôi của sản lượng và doanh sô trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm, ké từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho tới lúc rút lui khỏi thị trường, gồm 4 giai đoạn mà theo đó, các chiến lược marketing can dựa theo sản phâm và chu kì sông của sản phâm: Giai đoạn Giới thiệu Phát triên Bão hòa Suy thoái Mở rộng sản : Loại trừ những , phâm, gia tang |Da dạng hóa , , San phâm co , sản phâm kinh Sản phâm các dịch vụ |sản phâm va bản doanh không khách hàng, | nhãn hiệu hệu quả bảo hành Gia thâm nhập , Dinh giá đê | Giá cạnh tranh Định giá hoặc giá hớt „ Giảm gia ; thâm nhập thi | với các đôi thủ váng trường Cải tô và củng Xây dựng hệ Xây dựng kênh | „ „ Loại bỏ những „ „ , |cô hệ thông Phân phôi thông phần phân phôi ._ | kênh không „ phân phôi, phôi chuyên sâu hiệu quả khai thác thị trường mới Các chương trình quảng | Tao sự ua cáo dé tạ sự | thích nhãn „ ". | Nhân mạnh sự | Tăng cường Chiêu thị nhận biệt sản |hiệu, khuyên „ „ „ ; khac biét khuyén mai pham, khuyên | mai đê tăng khích sử dụng | nhu cầu mua sản phâm Trong các chiến lược marketing dựa vào vòng đời sản phẩm trên, hiện tại sản phẩm công ty đang ở giai đoạn Phát triển, vì thế công ty sẽ tập trung vào việc mở rộng thị trường sản phẩm, tối ưu hóa ở các địa bàn cũ, mở thêm các địa bàn mới, gia tăng các dịch vụ tiện ích cho khách hang, thiết lập các kênh phân phối chuyên sâu, khuyến mãi để chiếm lấy thị phần và chinh phục khách hang băng chất lượng thực sự. Các chiến lược này sẽ được trình bày cụ thé hơn ở các phan sau. Giá và chiến lược giá 2.1 Giả Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.2 Chiến lược giá: Là những định hướng dài hạn về giá nhăm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.3 Vai trò của chiến lược giá: Chién lược giá là yếu tỗ duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập; bang cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm.

- Chiến lược giá là yếu tô quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua - Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời. - Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ chân khách hàng. Phân phối và chiến lược phân phối 3.1 Phân phối - Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyên, dự trữ hàng hóa. - Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc nhau tham gia vao quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng cuối tại một thời điểm, một địa điểm nhất định và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.2 Chiến lược phân phối - Là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên thi trường mục tiêu 3.3 Vai trò của chiến lược phân phối - Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.

- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian, triển khai các hoạt động marketing khác nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. 4, Chiêu thị và chiến lược chiêu thị 4.1 Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.2 Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tô chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp. Các công cụ chiêu thị, gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, chào hàng, marketing trực tiếp.3 Vai tro của chiêu thị - Đối với doanh nghiệp: Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới giữ thị phần, giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường tim khách hàng mới. Công cụ truyén thông, giới thiệu sản phẩm, phân phối, thiết lập các mối quan hệ, xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp - Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin, tiết kiệm thời gian mua sam, cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức vẻ sản phẩm trên thị trường.

- Đối với xã hội: Hỗ trợ các phương tiện truyền thông, nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vu xã hội tốt hơn. Là yếu tổ đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế - Đề có được các định hướng chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy được mình đang đứng ở đâu, năng lực kinh doanh của mình như thế nào và sức hấp dẫn của thị trường ra sao. Qua đó, các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tong quát cua minh, hoàn cảnh môi trường và thị trường để quyết định những phương hướng phát triển kinh doanh chính yếu trong tương lai.