Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing. Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Sài Gòn Co.op Tiên Hoàng. Chương 3: Đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Sài Gòn Co.op Tiên Hoàng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.
Khái niệm về marketing Marketing đã ra đời và phát triển hơn 100 năm nay với rất nhiều các khái niệm khác nhau, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những khái niệm khác nhau về marketing, do đó, đến nay vẫn chưa có một khái niệm chung chính thống. Một số các khái niệm tiêu biểu về marketing phải kể đến đó là: “Marketing là toàn bộ hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” – theo Philip Kotler – giáo sư marketing nổi tiếng thế giới và là "cha đẻ" của marketing hiện đại. Hay theo Groroos, 1990: “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn”.
Một khái niệm về marketing của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ được sử dụng khá phổ biến: “Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing offerings) có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định”. Nói tóm lại, có thể hiểu rằng marketing không đơn thuần chỉ là bán hàng hay tiếp thị như mọi người vẫn nghĩ. Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động như nghiên cứu khách hàng, sản xuất hàng hóa, dịch vụ phù hợp nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, định giá, tổ chức và quản lý hệ thống phân phối, quảng cáo, khuyến mãi rồi mới bán ra thị trường. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.
Mục tiêu và chức năng của marketing 1. Mục tiêu của marketing - Thỏa mãn khách hàng: đây là mục tiêu quan trọng bởi lẽ khách hàng luôn là nguồn sống của một doanh nghiệp. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, doanh nghiệp sẽ sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ sao cho đáp ứng được nhu cầu khách hàng, làm khách hàng hài lòng để họ trung thành với doanh nghiệp và nhờ đó thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. - Lợi thế cạnh tranh: ngày nay một doanh nghiệp xây dựng được một chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp thâu tóm khách hàng, đồng thời đối phó tốt với các thách thức trên thị trường, giúp đạt ưu thế hơn so các đối thủ khác.
- Lợi nhuận lâu dài: marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp đem về nhiều khách hàng nhưng vẫn tiết kiệm được mức chi phí tối đa, bên cạnh đó tạo cho doanh nghiệp mức lợi nhuận như mong muốn và lâu dài. Chức năng của marketing - Tìm hiểu khách hàng: xác định rõ ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Và hiểu được mong muốn cũng như nhu cầu, thị hiếu của họ nhằm thỏa mãn họ một cách tốt nhất. - Tìm hiểu môi trường kinh doanh: môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động đem đến cho doanh nghiệp những thuận lợi gì? Có những thách thức nào mà doanh nghiệp phải vượt qua? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 - Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh: ai đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế nào? Vị trí hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ? - Giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược marketing mix: là một chiến lược toàn diện về sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị nhằm để doanh nghiệp cạnh tranh tốt trên thị trường, đạt doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Nghiên cứu thị trƣờng 1.
Khái niệm Nghiên cứu thị trường là sự thu thập và phân tích các dữ liệu trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó sử dụng các thông tin này để nhận dạng các cơ hội kinh doanh cũng như các vấn đề trong marketing, là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động marketing. Các công việc mà người nghiên cứu thị trường thường làm đó là: tìm kiếm các thông tin của khách hàng cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để hoàn thiện hàng hoá dịch vụ, tìm kiếm nguồn hàng thích hợp, tìm hiểu về những thuận lợi và rủi ro của thị trường hoạt động, khả năng cạnh tranh những đối thủ trên thị trường như thế nào. Tóm lại rất nhiều các công việc cần phải nghiên cứu trước khi doanh nghiệp muốn bán hàng hóa ra bên ngoài và ngay cả khi hàng hóa đang được bán. Nghiên cứu thị trường luôn phải được thực hiện liên tục nhằm thoả mãn tối đa khách hàng.
Nói cách khác, nghiên cứu thị trường là việc thu thập và xử lý những thông tin cần thiết, phục vụ cho việc ra quyết định về marketing của các nhà quản trị. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trƣờng trong kinh doanh Nghiên cứu thị trường là một công việc thiết yếu và phải luôn được thực hiện trong một thị trường cạnh tranh, bởi lẽ những yếu tố tồn tại trên thị trường luôn không LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 ngừng thay đổi. Chẳng hạn như công nghệ sản xuất của đối thủ được cải tiến sau một thời gian hoạt động, nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm không còn nữa do sản phẩm thay thế xuất hiện, chính phủ tăng thuế tiêu thụ sản phẩm, giá nguyên vật liệu tăng do khan hiếm, ngân hàng tăng lãi suất cho vay. Rất nhiều các trường hợp mà bắt buộc doanh nghiệp phải làm nghiên cứu thị trường để đưa ra các phương án giải quyết hay phòng ngự trước, có như vậy mới giành được sự chấp nhận mua của khách hàng và cạnh tranh lại với các đối thủ.
Đối với những doanh nghiệp đang muốn kinh doanh vào một thị trường mới thì việc nghiên cứu thị trường lúc này rất quan trọng. Càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội thành công. Qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể hình thành ý tưởng phát triển một sản phẩm mới và lựa chọn chiến lược định vị đúng cho sản phẩm đó tại từng thị trường cụ thể. Ví dụ, qua nghiên cứu, doanh nghiệp thấy tỉ lệ tăng trưởng của một sản phẩm (hay dịch vụ) nào đó ở một đất nước nọ còn thấp, có thể là cơ hội để doanh nghiệp tham gia vào thị trường này và thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân nơi đây.
Nhờ hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu và thói quen mua sắm của họ sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thị trường một cách thành công, không phải lãng phí tiền bạc và công sức cho những quyết định sai lầm. Còn đối với những doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trên thị trường, việc nghiên cứu thị trường cũng là cần thiết nếu họ muốn phát triển việc kinh doanh hơn nữa. Không phải cứ bán được sản phẩm là doanh nghiệp không cần nghiên cứu thị trường nữa, mà việc nghiên cứu thị trường lúc này sẽ giúp doanh nghiệp biết được khách hàng cảm nhận thế nào về sản phẩm hay dịch vụ của mình, vị thế của doanh nghiệp lúc này so với đối thủ để doanh nghiệp biết được những hạn chế, thiếu sót của mình mà cải thiện cho cạnh tranh tốt hơn. Hay nắm được các diễn biến mới nhất trên thị trường mục tiêu để đưa ra các quyết định marketing nhanh chóng.
Do đó, nghiên cứu thị trường cần phải được chú trọng đầu tư và thực hiện theo định kì tùy vào quy mô mỗi doanh nghiệp. Ví dụ, ngày nay ta thường thấy sau khi giao dịch xong các công ty như ngân hàng, quán ăn, siêu thị thường phát phiếu khảo sát ý kiến cho khách hàng đánh giá dịch vụ của họ. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 Tóm lại nghiên cứu thị trường có thể giúp doanh nghiệp: - Đưa ra ý tưởng phát triển sản phẩm mới. - Tìm ra thị trường mà sản phẩm của doanh nghiệp có tiềm năng phát triển lớn nhất.
- Hiểu rõ về khách hàng mục tiêu và thị trường nơi doanh nghiệp sắp hoặc đang kinh doanh như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, phong tục tập quán, luật pháp, tình trạng kinh tế. để đưa ra quyết định marketing phù hợp cũng như con đường mà sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và được họ chấp nhận nhanh nhất. - Nắm bắt được những diễn biến trên thị trường để kịp thời ứng phó. - Đưa ra chiến lược marketing phù hợp trong trường hợp doanh nghiệp đang khủng hoảng hoặc muốn phát triển việc kinh doanh tốt hơn.
- Tăng cơ hội tập trung nguồn lực vào đúng chỗ, không bị lãng phí hay gặp rủi ro cao. - Làm khách hàng hài lòng và biến họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới. - Biết được điểm mạnh yếu của đối thủ và vị trí hiện tại của doanh nghiệp so với các đối thủ. - Tạo được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp và bền vững với đối tác nhờ am hiểu thị trường của họ.
Với những lợi ích trên, có thể thấy tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường là rất lớn trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như ngày nay, không chỉ cần thiết cho LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 những doanh nghiệp sắp kinh doanh ở thị trường mới và còn cả những doanh nghiệp đang hoạt động hiện hữu. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng nghiên cứu thị trường không giúp doanh nghiệp đảm bảo chắc chắn thành công trong kinh doanh, mà đa phần nó giúp tránh được các quyết định sai lầm. Chiến lƣợc marketing mix (7P) 1. Sản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì mà nhà sản xuất hay nhà cung cấp đem ra thị trường để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Sản phẩm là thành phần đầu tiên và cơ bản nhất trong marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình mà công ty sản xuất ra, bao gồm hình dáng thiết kế, đặc tính, nhãn hiệu, bao bì. Ví dụ như xe máy, laptop, điện thoại. Hoặc sản phẩm vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, nhà hàng, khách sạn, sửa chữa.