CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÃI NGỘ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Các khái niệm có liên quan đến công tác đãi ngộ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Theo Comer J.M (2000): “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”. Theo Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016) định nghĩa bán hàng với các cách tiếp cận khác nhau: “Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua”.
“Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ”. “Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi”. Với tất cả các quan điểm trên, tác giả tiếp cận với quan điểm của Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016) về bán hàng như sau: “Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua”. Khái niệm nhân viên bán hàng Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010) cho rằng: “NVHB của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của 7 doanh nghiệp.
NVHB là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”. Khái niệm nhân viên bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010) chỉ ra rằng: “NVHB thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành NVHB tại doanh nghiệp và NVHB tại địa bàn”. Khái niệm đại lý và cộng tác viên Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010): “Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý”.
“Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số NVBH của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng”. Khái niệm quản trị nhân viên bán hàng Theo Giáo trình Quản trị bán hàng (2018) đưa ra khái niệm: “Quản trị nhân viên bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của nhân viên bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, đào tạo, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng trong công ty”.
Khái niệm đãi ngộ nhân viên bán hàng Theo từ điển Tiếng Việt (2011): “Đãi ngộ là cho hưởng các quyền lợi tương xứng với đóng góp”. Với cách tiếp cận này, trong quan hệ lao động giữa người lao động và người sử dụng lao động, cụ thể trong đề tài nghiên cứu này là nhân viên bán hàng và nhà quản trị đó chính là việc nhà quản trị thực hiện các chính sách đảm bảo cho NVHB dựa trên mức đóng góp của NVHB đối với doanh nghiệp. Theo Bài giảng Quản trị bán hàng (2018) cho rằng: “Đãi ngộ nhân viên bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho đội ngũ bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu bán hàng và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Vai trò của công tác đãi ngộ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp Đối với người lao động, đãi ngộ nhân lực nhằm nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của NLĐ, từ đó tạo động lực kích thích người lao động làm việc với hiệu quả cao nhất Ở một khía cạnh khác, tại các doanh nghiệp, đãi ngộ nhân sự là điều kiện đủ để nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động này còn góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất lượng cho doanh nghiệp, giúp nâng cao hiệu quả các chức năng quản trị nhân sự khác trong doanh nghiệp. Đối với xã hội, đãi ngộ nhân sự trong doanh nghiệp giúp duy trì được nguồn nhân lực ổn định và có chất lượng cho xã hội. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đãi ngộ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp 1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp 1.
Quan điểm của lãnh đạo doanh nghiệp Các DN thường quyết định cơ cấu lương bổng, và dựa vào quan điểm, triết lý, tầm nhìn của ban lãnh đạo với lợi ích của nhân viên. Với DN lớn, nhiều cấp quản trị, không đi sâu, đi sát được với nhân viên. Khi đó, trong DN sẽ thường có tổ chức công đoàn đại diện cho tâm tư nguyện vọng của người lao động, DN cần phải thảo luận, thống nhất với tổ chức này để đưa ra các chính sách thỏa mãn người lao động nhất. Đối với DN nhỏ, thì nhà quản trị thường quyết định chế độ lương, thưởng hợp lý hơn, đi đúng với thực tế nhân viên mà có thể không cần qua các tổ chức công đoàn.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp Tùy vào từng lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, đặc thù của từng lĩnh vực và lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng hàng năm của DN. DN có nguồn lực lớn, tình hình kinh doanh tốt sẽ có điều kiện thực hiện tốt công tác đãi ngộ. Những doanh nghiệp kinh doanh thành công sẽ thường trả lương, thưởng, … cao hơn mặt bằng chung của xã hội. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến 9 chính sách tạo động lực cho NVHB của doanh nghiệp.
DN sẽ không thể thực hiện tốt công tác đãi ngộ nếu không đủ nguồn lực, đặc biệt là nguồn lực tài chính. Đặc điểm nguồn nhân lực của doanh nghiệp Đối với NVHB, họ là những người ham chí tiến thủ, muốn mình vươn xa hơn nữa. Nắm bắt được điều này các nhà quản trị cần phải áp dụng lộ trình công danh một cách hợp lý, quy trình tạo động lực cho nhân viên một cách cụ thể, cần tổ chức những hoạt động tập thể, xã hội để giảm bớt sự căng thẳng, mệt mỏi giúp người lao động có tâm lý làm việc tốt nhất. Kinh nghiệm cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến chính sách đãi ngộ.
Hầu hết các doanh nghiệp đều dựa vào yếu tố này để tuyển chọn và đưa ra mức đãi ngộ. Thâm niên chỉ là một trong những yếu tố để đề bạt, tăng thưởng nhân viên. Ở Việt Nam hiện nay, với số năm công tác nhiều tức là họ có kinh nghiệm thì cũng được ưu ái hơn nhiều so với những người có thâm niên ít. Văn hóa doanh nghiệp Môi trường doanh nghiệp tốt là tiền đề cho các hoạt động đãi ngộ.
Văn hóa doanh nghiệp là một loại tài sản vô hình, đóng vai trò quan trọng trong kho tài sản doanh nghiệp và là một trong những công cụ cạnh tranh khá sắc bén. Tại các doanh nghiệp có bề dày truyền thống văn hóa thì nhân viên ở đó thực sự được quan tâm, có các chế độ đãi ngộ thỏa đáng, công bằng, hợp lý. Ngược lại, DN mới thành lập, chưa có văn hóa DN thì chế độ đãi ngộ chưa thực sự được quan tâm, chú trọng. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Nguồn lực vật chất trong doanh nghiệp được hiểu đơn giản là những yếu tố hữu hình như: máy vi tính, máy in văn phòng, dụng cụ văn phòng, máy photocopy chúng sẽ không liên quan và ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại một phần giúp cho năng suất lao động của nhân lực tăng lên.
Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp 1. Thị trường lao động Tình hình cung cầu, thất nghiệp lao động trên thị trường tác động rất lớn đến công tác đãi ngộ lao động trong doanh nghiệp. Đây là yếu tố bên ngoài quan trọng nhất ảnh hưởng tới đến đãi ngộ NVHB. 10 Sự thay đổi cơ cấu đội ngũ bán hàng, các định chế về giáo dục, đào tạo cũng ảnh hưởng tới mức đãi ngộ NVHB.
Khi có biến động về giá cả thì phải có sự điều chỉnh sao cho phù hợp, đảm bảo cuộc sống cho nhân viên để họ có thể chú tâm vào công việc, cống hiến hết mình cho doanh nghiệp. Tình trạng nền kinh tế Tình trạng nền kinh tế quốc dân tăng trưởng hay suy thoái tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của DN, qua đó ảnh hưởng tới chính sách đãi ngộ NVHB trong doanh nghiệp. Khi nền kinh tế suy thoái thì hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ không được thuận lợi. Họ không thể đầu tư, chú ý nhiều đến công tác đãi ngộ vì khi đó ngay cả việc trả lương cho NVHB cũng gặp khó khăn.
Ngược lại, khi nền kinh tế phát triển sẽ là môi trường tốt cho DN kinh doanh phát triển mạnh mẽ. Khi đó DN sẽ có đầy đủ điều kiện, nguồn lực chú trọng tới công tác đãi ngộ 1. Luật pháp và các quy định của chính phủ Pháp luật có những quy định cụ thể để bảo vệ quyền lợi của người lao động nói chung và NVHB nói riêng như: thời gian làm việc, thời gian nghỉ ngơi, quy định về mức lương tối thiểu theo vùng địa lý mà doanh nghiệp đang hoạt động, chế độ phụ cấp, trợ cấp, bảo hiểm xã hội, … Nhà quản trị cần nghiên cứu kỹ Bộ luật lao động trước khi hoạch định các chính sách đãi ngộ cho NVHB, nếu vi phạm sẽ chịu trách nhiệm trước pháp luật. Các đối thủ cạnh tranh Trong môi trường toàn cầu hóa, việc giữ chân nhân viên bán hàng chủ chốt ngày càng quan trọng khi các đối thủ cạnh tranh không chỉ còn ở trong nước mà còn cả nước ngoài.