Luận văn ThS: Hoàn thiện Marketing dịch vụ máy chẩn đoán ô tô CarTek - Lê Thiện Nhân

Khám phá luận văn cao học chuyên sâu của tác giả Lê Thiện Nhân. Tài liệu nghiên cứu này trình bày các phát hiện và phân tích chi tiết, cung cấp thông tin giá

• Tác giả: Lê Thiện Nhân
• Người hướng dẫn: PGS. Lê Thanh Hà
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế TP.HCM
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ cho sản phẩm máy chẩn đoán dành cho ô tô tại Công ty TNHH TM-DV CarTek
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng quan về Marketing dịch vụ máy chẩn đoán ô tô CarTek

Marketing dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thương hiệu và mở rộng thị phần cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị chẩn đoán ô tô. Công ty TNHH TM-DV CarTek là đơn vị chuyên cung cấp máy chẩn đoán dành cho ô tô tại thị trường Việt Nam. Sản phẩm chính của công ty bao gồm các dòng máy chẩn đoán đa năng, phục vụ nhu cầu sửa chữa và bảo dưỡng xe hơi tại các gara, xưởng dịch vụ và đại lý ủy quyền. Thị trường máy chẩn đoán ô tô tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ do số lượng xe ô tô tăng nhanh. Các thương hiệu lớn như Autel, GScan, OTC đều có mặt và cạnh tranh gay gắt. Hoạt động Marketing dịch vụ tại CarTek cần được nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả. Mô hình Marketing 7P của Akroush được áp dụng để phân tích toàn diện các yếu tố: sản phẩm, giá cả, chiêu thị, phân phối, con người, quy trình và cơ sở vật chất. Việc hoàn thiện Marketing dịch vụ giúp CarTek nâng cao năng lực cạnh tranh, gia tăng giá trị sản phẩm và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng mục tiêu.

1.1. Khái niệm Marketing dịch vụ trong ngành thiết bị ô tô

Marketing dịch vụ là quá trình nghiên cứu, phân tích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua các hoạt động tiếp thị hướng đến sản phẩm mang tính vô hình. Trong ngành thiết bị ô tô, Marketing dịch vụ không chỉ tập trung vào bản thân sản phẩm máy chẩn đoán mà còn bao gồm dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo sử dụng và cập nhật phần mềm. Đặc thù của sản phẩm máy chẩn đoán ô tô là tính chuyên môn cao, yêu cầu người dùng có kiến thức kỹ thuật. Do đó, hoạt động Marketing cần nhấn mạnh vào giá trị sử dụng thực tế, khả năng tương thích đa dòng xe và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật liên tục. Đây là yếu tố tạo nên sự khác biệt cạnh tranh trên thị trường.

1.2. Vai trò của Marketing dịch vụ đối với doanh nghiệp CarTek

Marketing dịch vụ giúp CarTek đạt được nhiều mục tiêu chiến lược quan trọng. Thứ nhất, hoạt động Marketing bài bản giúp công ty tiếp cận đúng phân khúc khách hàng mục tiêu, bao gồm các xưởng dịch vụ ô tô, gara tư nhân và đại lý phân phối. Thứ hai, Marketing dịch vụ xây dựng nhận diện thương hiệu, tạo niềm tin và uy tín trong ngành thiết bị chẩn đoán. Thứ ba, thông qua các chương trình khuyến mãi, đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật, công ty duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại. Cuối cùng, Marketing dịch vụ cung cấp dữ liệu thị trường, giúp ban lãnh đạo đưa ra quyết định kinh doanh phù hợp với xu hướng phát triển của ngành.

II. Phân tích thực trạng Marketing dịch vụ tại CarTek

Thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ tại Công ty CarTek cho thấy nhiều điểm mạnh cần phát huy và không ít hạn chế cần khắc phục. Về sản phẩm, máy chẩn đoán CarTek vận hành ổn định, chính xác và được khách hàng đánh giá cao. Sản phẩm tương thích với đa dạng dòng xe, đáp ứng tốt nhu cầu phân khúc thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, thiết kế máy còn nhiều điểm hạn chế, chưa chuyên nghiệp và chưa bắt kịp xu hướng thị trường so với các đối thủ như Autel Maxisys hay GScan 2. Về giá cả, công ty áp dụng chiến lược giá cạnh tranh nhưng chưa linh hoạt trong việc điều chỉnh theo biến động thị trường. Hoạt động chiêu thị còn hạn chế, chủ yếu dựa vào kênh bán hàng trực tiếp và giới thiệu truyền miệng. Kênh phân phối chưa đa dạng, thiếu sự hiện diện trên các nền tảng kỹ thuật số. Đội ngũ nhân viên có kiến thức sản phẩm nhưng kỹ năng tư vấn Marketing chưa đồng đều. Quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng chưa được chuẩn hóa toàn diện.

2.1. Điểm mạnh trong hoạt động Marketing hiện tại của CarTek

CarTek sở hữu nhiều điểm mạnh tạo nền tảng cho phát triển Marketing dịch vụ. Sản phẩm máy chẩn đoán có chất lượng cao, vận hành ổn định và chính xác, được khách hàng phản hồi tích cực. Giá thành sản phẩm cạnh tranh so với các thương hiệu quốc tế cùng phân khúc. Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với một số đại lý và xưởng dịch vụ lớn. Đội ngũ nhân viên kỹ thuật có chuyên môn, sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm. Chính sách bảo hành và cập nhật phần mềm cũng là lợi thế giúp CarTek giữ chân khách hàng trung thành.

2.2. Hạn chế và thách thức trong chiến lược Marketing của CarTek

Bên cạnh những điểm mạnh, CarTek đối mặt với nhiều hạn chế trong hoạt động Marketing dịch vụ. Thiết kế sản phẩm chưa tạo ấn tượng mạnh, bố trí phím chức năng chưa hợp lý gây khó khăn cho người sử dụng mới. Hoạt động quảng cáo và truyền thông kỹ thuật số gần như chưa được đầu tư đúng mức. Công ty thiếu chiến lược Marketing nội dung, không có hệ thống website hay mạng xã hội chuyên nghiệp. Kênh phân phối phụ thuộc vào bán hàng trực tiếp, chưa mở rộng qua đại lý cấp hai. Các chương trình khuyến mãi và kích cầu còn rời rạc, chưa có kế hoạch dài hạn. Đây là những thách thức lớn đòi hỏi giải pháp toàn diện.

III. Giải pháp hoàn thiện Marketing dịch vụ cho máy chẩn đoán CarTek

Để hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ, CarTek cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp trên cả bảy yếu tố của mô hình Marketing mix. Về sản phẩm, công ty nên đầu tư cải tiến thiết kế công nghiệp, tối ưu giao diện người dùng và bổ sung tính năng tương thích với xe điện, xe hybrid. Giá cả cần được xây dựng theo chiến lược linh hoạt, áp dụng bảng giá ưu đãi cho đại lý mua số lượng lớn và chương trình trả góp cho khách hàng mới. Chiêu thị phải chuyển mạnh sang kênh kỹ thuật số, xây dựng website chuyên nghiệp, phát triển nội dung trên YouTube và Facebook. Phân phối cần mở rộng hệ thống đại lý tại các tỉnh thành trọng điểm, kết hợp bán hàng trực tuyến. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ năng tư vấn giải pháp thay vì chỉ bán sản phẩm. Quy trình chăm sóc khách hàng cần được chuẩn hóa từ khâu tư vấn đến hậu mãi. Đầu tư cơ sở vật chất showroom và phòng trưng bày sản phẩm hiện đại cũng là giải pháp nâng cao hình ảnh thương hiệu.

3.1. Chiến lược cải tiến sản phẩm và định giá linh hoạt

Cải tiến sản phẩm là giải pháp cốt lõi giúp CarTek nâng cao cạnh tranh. Công ty cần hợp tác với nhà sản xuất để cải thiện thiết kế công nghiệp, tạo kiểu dáng hiện đại và chuyên nghiệp hơn. Giao diện phần mềm cần được tối ưu, hỗ trợ đa ngôn ngữ và cập nhật tự động qua kết nối internet. Về định giá, CarTek nên áp dụng mô hình giá theo gói dịch vụ, bao gồm sản phẩm phần cứng và dịch vụ cập nhật phần mềm hàng năm. Chương trình giá ưu đãi cho khách hàng thân thiết và đại lý phân phối giúp tăng doanh số bán hàng. Chiến lược giá linh hoạt theo mùa vụ và chương trình khuyến mãi dịp lễ tết cũng cần được triển khai thường xuyên.

3.2. Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị và phân phối

Hoạt động chiêu thị cần được chuyển đổi mạnh mẽ sang kỹ thuật số. CarTek nên xây dựng website chuyên nghiệp với nội dung đánh giá sản phẩm, video hướng dẫn sử dụng và blog chia sẻ kiến thức kỹ thuật ô tô. Kênh YouTube chuyên về review máy chẩn đoán giúp tiếp cận hàng nghìn kỹ thuật viên sửa chữa ô tô. Về phân phối, công ty cần mở rộng mạng lưới đại lý tại Đà Nẵng, Hà Nội và các thành phố lớn khác. Hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Chương trình đào tạo kỹ thuật miễn phí cho đại lý và khách hàng cuối tạo giá trị gia tăng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

IV. Kết luận và ứng dụng giải pháp Marketing cho CarTek

Nghiên cứu về hoàn thiện Marketing dịch vụ máy chẩn đoán ô tô tại CarTek cho thấy tầm quan trọng của chiến lược Marketing tổng thể trong ngành thiết bị kỹ thuật. Các giải pháp đề xuất bao gồm cải tiến sản phẩm, đa dạng kênh phân phối, chuyển đổi số hóa hoạt động chiêu thị và chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng. Khi triển khai đồng bộ các giải pháp này, CarTek có thể nâng cao đáng kể năng lực cạnh tranh trên thị trường máy chẩn đoán ô tô Việt Nam. Ứng dụng thực tiễn của nghiên cứu giúp ban lãnh đạo công ty có cái nhìn toàn diện về thực trạng Marketing hiện tại và lộ trình cải thiện cụ thể. Bài học rút ra từ nghiên cứu cũng có giá trị tham khảo cho các doanh nghiệp cùng ngành. Thị trường thiết bị chẩn đoán ô tô sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ cùng với sự gia tăng số lượng xe ô tô và yêu cầu kỹ thuật ngày càng cao. CarTek cần chủ động đổi mới, lấy khách hàng làm trung tâm và xây dựng hệ sinh thái dịch vụ toàn diện để đạt được tăng trưởng bền vững trong dài hạn.

4.1. Lộ trình triển khai các giải pháp Marketing dịch vụ

Lộ trình triển khai giải pháp Marketing dịch vụ tại CarTek được chia thành ba giai đoạn. Giai đoạn ngắn hạn trong sáu tháng đầu tập trung vào cải thiện website, thiết lập kênh mạng xã hội và đào tạo nhân viên bán hàng. Giai đoạn trung hạn từ sáu đến mười hai tháng bao gồm mở rộng mạng lưới đại lý, ra mắt chương trình khách hàng thân thiết và cải tiến thiết kế sản phẩm. Giai đoạn dài hạn từ một đến hai năm hướng đến xây dựng hệ sinh thái dịch vụ số, ứng dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo trong tư vấn khách hàng và phát triển nền tảng đào tạo kỹ thuật trực tuyến. Mỗi giai đoạn cần có chỉ tiêu đánh giá hiệu quả cụ thể để đảm bảo tiến độ thực hiện.

4.2. Giá trị đóng góp và hướng phát triển tiếp theo

Nghiên cứu đóng góp giá trị lý luận và thực tiễn cho lĩnh vực Marketing dịch vụ thiết bị kỹ thuật. Về lý luận, nghiên cứu áp dụng mô hình Marketing 7P vào ngành máy chẩn đoán ô tô, mở rộng phạm vi ứng dụng của mô hình này. Về thực tiễn, các giải pháp đề xuất mang tính khả thi cao, phù hợp với nguồn lực và điều kiện kinh doanh thực tế của CarTek. Hướng phát triển tiếp theo bao gồm nghiên cứu đánh giá hiệu quả sau khi triển khai, khảo sát mức độ hài lòng khách hàng và phân tích tỷ suất đầu tư Marketing. Công ty cũng nên theo dõi xu hướng công nghệ xe điện và xe tự hành để điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp với thị trường tương lai.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan về Marketing 1.1 Khái niệm Marketing Marketing được xem là một trong những thành tố có vị thế vô cùng quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều khái niệm dùng đề định nghĩa Marketing, sau đây là một số khái niệm được áp dụng và phổ biến: Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (American Marketing Association, AMA, 1985) định nghĩa Marketing như sau: “Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của các tổ chức và cá nhân”. Viện nghiên cứu Marketing Anh (UK Chartered Institute of Marketing, CIM) nêu khái niệm Marketing như sau: “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. Khái niệm về Marketing của Philip Kotler: “Marketing là tiến trình qua đó cá nhân và tổ chức hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên” (Philip Kotler, 2007, trang 9).

Từ những khái niệm Marketing trên chúng ta có thể nhận thấy rằng có nhiều quan điểm khác nhau về Marketing nhưng các khái niệm đều có liên quan đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Marketing chính là sự thấu hiểu, sự cảm nhận được nhu cầu của khách hàng, thị trường. Sự thấu hiểu này không chỉ dừng lại ở việc đáp ứng những nhu cầu hiện của khách hàng mà là sự dẫn dắt và chia sẻ với khách hàng.2 Khái niệm Marketing dịch vụ Theo Lưu Văn Nghiêm: “Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng cùng những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa người tiêu dùng, doanh nghiệp và xã hội” (Marketing dịch vụ, 2008).

Những vấn đề cơ bản về Marketing dịch vụ đã được khái niệm nhắc đến: - Nghiên cứu các nhu cầu, đặc điểm của nhu cầu trong thị trường mục tiêu và các yếu tố chi phối thị trường mục tiêu. - Thỏa mãn hiệu quả hơn các nhu cầu so với các doanh nghiệp đối thủ bằng cách huy động và khai thác triệt để các nguồn lực của doanh nghiệp. - Luôn cân bằng được mối quan hệ giữa sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp với nhu cầu của khách hàng. - Cân bằng lợi ích giữa các bên: lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích của khách hàng và lợi ích của xã hội.

Từ đó, ta có thể hiểu Marketing dịch vụ là hoạt động Marketing mà doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ cần phải làm nhằm thỏa mãn khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình và từ đó tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp.3 Vai trò của Marketing dịch vụ đối với doanh nghiệp Marketing dịch vụ tác động rất lớn tới sự hài lòng của khách hàng. Có những doanh nghiệp có sản phẩm ở mức trung bình hoặc khá, tuy nhiên nhờ dịch vụ tốt nên doanh nghiệp vẫn được khách hàng đánh giá cao. Tuy nhiên, cũng có những doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng dịch vụ của doanh nghiệp đó chưa thực sự tốt thì sẽ không được khách hàng đánh giá cao. Marketing dịch vụ được hoàn thiện trên cơ sở kế thừa những đặc điểm của Marketing mix cho sản xuất hàng hóa.

Tuy vậy, do dịch vụ có những đặc trưng riêng, Marketing mix đã không còn hoàn toàn phù hợp với những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ như hiện nay nữa. Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt với những thay đổi chóng mặt của khoa học công nghệ, luật pháp, chính sách của nhà nước và các nhu cầu của khách hàng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 7 Quan điển tiếp thị mới không bị giới hạn trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang được mở rộng trở thành công thức 7P. Các hoạt động tiếp thị sẽ được cung cấp thêm nhiều năng lực để đánh bại những đối thủ cạnh tranh bằng công thức này.

Từ đó, ta nhận thấy chức năng quản trị Marketing có vai trò cực kì quan trọng, là một chức năng không thể thiếu trong bốn chức năng của doanh nghiệp (chức năng tài chính, chức năng sản xuất, chức năng marketing, chức năng quản trị nhân lực). Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp cần tập trung hoàn thiện chức năng Marketing để giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực của mình trên thị trường.4 Quá trình Marketing trong doanh nghiệp Theo Philip Kotler: “Sự hài lòng của một người bắt nguồn từ sự so sánh cảm nhận với mong đợi về một sản phẩm”. Theo đó, ta nhận thấy sự hài lòng của khách hàng có những cấp độ sau: Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng nếu cảm nhận của khách hàng bằng với kỳ vọng, sẽ cảm thấy rất hài lòng nếu cảm nhận của khách hàng lớn hơn kỳ vọng và sẽ cảm thấy không hài lòng nếu cảm nhận của khách hàng nhỏ hơn kỳ vọng. Bản chất của Marketing là thỏa mãn tối đa sự kì vọng đó của khách hàng, làm hài lòng khách hàng.

Cũng theo Philip Kotler, để làm được điều này, cần phải thực hiện tốt các bước cơ bản của quá trình Marketing sau: R STP MM I C (Research) (Segmentations, Targeting, Positioning) (Marketing mix) (Implementation) (Control) Hình 1.1: Sơ đồ các bước của quá trình Marketing (Nguồn: Philip Kotler, 2007) Nghiên cứu thị thường – R (Research): là một hoạt động có vai trò rất quan trọng, đây là điểm xuất phát của hoạt động tiếp thị. Nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra những vấn đề phải giải quyết của thị trường, xây dựng cách thức thu thập thông tin, thực hiện thu thập dữ liệu và quản lý chúng, phân tích các dữ liệu thu thập được, trình bày các kết quả đạt được và ảnh hưởng của các kết quả đó. Nếu làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì doanh nghiệp sẽ nhận được thông tin đầy đủ và chính xác giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu của khách hàng và đề ra các chiến lược nhằm đưa doanh nghiệp tham gia vào thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 8 Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường – STP (Segmentations, Targeting, Positioning): Sau khi nghiên cứu thị trường, dựa vào các dữ liệu có được, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân khúc thị trường đồng thời tự đánh giá năng lực bản thân, tình hình thị trường và năng lực các đối thủ cạnh tranh theo từng phân khúc, qua đó lựa chọn và quyết định theo đuổi phân khúc thị trường mục tiêu nào, định vị thị trường và tập trung các nguồn lực vào thị trường đó.

Marketing hỗn hợp – MM (Marketing mix): là tập hợp những công cụ tiếp thị chiến thuật được doanh nghiệp phối hợp thực hiện nhằm tác động vào thị trường mục tiêu, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đặt ra. Triển khai thực hiện – I (Implementation): Đây là giai đoạn tất cả các bộ phận của doanh nghiệp đều phải hoạt động. Doanh nghiệp sẽ triển khai những hoạt động Marketing trong khuôn khổ giới hạn đã hoạch định, tổ chức các nguồn lực hợp lí để thực hiện các hoạt động Marketing đạt được hiệu quả cao. Kiểm soát – C (Control): Đây là bước cuối cùng trong quy trình Marketing.

Doanh nghiệp thu thập các dữ liệu, thông tin đánh giá, phản hồi từ thị trường, thông qua đó tiến hành đánh giá kết quả hoạt động Marketing của doanh nghiệp đã thực hiện, từ đó rút ra được những kinh nghiệm cho những hoạt động Marketing khác của doanh nghiệp trong tương lai.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 1.1 Phân khúc thị trường Thị trường là một tập hợp bao gồm những khách hàng hiện tại và tiềm năng đối với một dịch vụ hoặc một sản phẩm nào đó. Nói cách khác, thị trường là tập hợp những người mua và những người bán. Thị trường có các đặc điểm: có tài chính, có nhu cầu và có khả năng thực hiện hoạt động trao đổi. Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành những phân khúc rõ ràng và xác định.

Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn (Philip Kotler, 2013, trang 231). Để tạo điều kiện thuận lợi cho công tác lựa chọn thị trường mục tiêu, cần phân khúc thị trường thành những phân khúc nhỏ dựa vào các tiêu chí phân khúc thích hợp. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 Thị trường mục tiêu được định nghĩa là một phân khúc thị trường mà khách hàng có cùng một mong muốn, cùng một nhu cầu mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được, đồng thời ở đó doanh nghiệp có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với những mục tiêu đã được đặt ra. Đây là thị trường mà doanh nghiệp phải xác định và tập trung tất cả nguồn lực để đáp ứng một cách tốt nhất.2 Cơ sở để phân khúc thị trường Phân khúc thị trường theo địa lý: là cách phân chia các phân khúc thị trường theo những đơn vị địa lí khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố.

Doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược hoạt động Marketing theo từng nhóm nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng theo từng đơn vị địa lí được phân chia. Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: là cách phân chia thị trường ra thành các phân khúc khác nhau dựa vào các nhóm nhân khẩu học khác nhau như: giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tuổi tác, trình độ học vấn, tôn giáo. Phân khúc thị trường theo tâm lý: là cách phân chia khách hàng theo yếu tố tâm lý, căn cứ vào lối sống, tầng lớp xã hội hoặc các đặc điểm cá nhân. Các khách hàng có cùng nhóm nhân khẩu học vẫn có thể khác nhau về những đặc điểm tâm lý.