Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thương (chuyên ngành Quản trị Marketing, Học viện Chính sách và Phát triển, năm 2023) đặt trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng, thị trường nội địa chứng kiến sự gia tăng mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thương mại và sản xuất. Ngành kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe - sắc đẹp tại Việt Nam ghi nhận sự gia nhập của nhiều đơn vị kinh doanh mới, buộc các doanh nghiệp đang hoạt động phải thích ứng thông qua việc tái cấu trúc các công cụ marketing nhằm tiếp cận và giữ chân khách hàng mục tiêu.

Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối dược phẩm và sản phẩm chăm sóc cá nhân (tiêu biểu như nhãn hiệu chăm sóc răng miệng Oral Cleaning, dòng sản phẩm Kyoko hợp tác với doanh nghiệp Nhật Bản). Sau giai đoạn biến động của đại dịch Covid-19, phương thức mua hàng trực tiếp (offline) sụt giảm, người tiêu dùng dịch chuyển mạnh sang mua sắm trực tuyến. Dù công ty đã thích ứng từng bước để duy trì hoạt động kinh doanh, việc triển khai các công cụ truyền thông và xúc tiến vẫn bộc lộ nhiều điểm chưa đồng bộ, chưa tối ưu hóa được chi phí và nguồn lực. Xuất phát từ thực tế đó, đề tài "Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA" được tác giả thực hiện nhằm phân tích thực trạng và đưa ra các định hướng điều chỉnh cụ thể.

Mục đích và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể trong văn bản:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp.
  2. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA giai đoạn 2020 – 2022 thông qua dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
  3. Đề xuất nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA (trụ sở tại Lô B48, Khu đấu giá 3ha, Phường Phúc Diễn, Quận Bắc Từ Liêm, Thành phố Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh, tài chính và xúc tiến của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022; cuộc điều tra khảo sát khách hàng được tiến hành từ tháng 03/2023 đến tháng 05/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận tiếp cận vấn đề nghiên cứu dựa trên hệ thống lý luận quản trị marketing chuẩn mực kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát thực tế.

Khung lý thuyết và mô hình sử dụng:

  • Khái niệm và bản chất xúc tiến hỗn hợp: Dẫn chiếu định nghĩa của Philip Kotler và Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), xác định xúc tiến hỗn hợp là sự phối hợp giữa các công cụ truyền thông nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng mục tiêu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Các công cụ xúc tiến: Phân tích 5 công cụ cốt lõi gồm Quảng cáo (Advertising), Quan hệ công chúng (Public Relations - PR), Xúc tiến bán (Sales Promotion), Bán hàng cá nhân (Personal Selling), Marketing trực tiếp (Direct Marketing) và mở rộng sang Marketing trực tuyến (Online Marketing).
  • Mô hình PENCILS của Philip Kotler trong hoạt động quan hệ công chúng, bao gồm 7 thành tố: Ấn phẩm (Publications), Sự kiện (Events), Tin tức (News), Quan hệ cộng đồng (Community affairs), Công cụ nhận diện (Identity tools), Vận động hành lang (Lobbying), Đầu tư xã hội (Social investments).
  • Mô hình thiết kế website thương mại điện tử 7C’s của Jeffrey Rayport và Bernard Jaworski: Bối cảnh (Context), Nội dung (Content), Thương mại (Commerce), Tính cộng đồng (Community), Tùy biến (Customization), Kết nối (Connection), Truyền thông (Communication).
  • Quy trình bán hàng cá nhân gồm 6 bước: Thăm dò/đánh giá và thiết lập quan hệ $\rightarrow$ Tạo niềm tin $\rightarrow$ Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ Giới thiệu sản phẩm $\rightarrow$ Chốt đơn $\rightarrow$ Phục vụ sau bán hàng.
  • Quy trình marketing trực tiếp gồm 4 bước: Xác định mục tiêu $\rightarrow$ Xây dựng dữ liệu (Data) khách hàng $\rightarrow$ Lựa chọn công cụ thực hiện $\rightarrow$ Đo lường, phân tích và điều chỉnh.
  • Môi trường tác động: Phân tích các yếu tố vĩ mô (Kinh tế, Công nghệ, Văn hóa - Xã hội, Chính trị - Pháp luật bao gồm Luật Doanh nghiệp, Luật Lao động, Nghị định 997/2008/NĐ-CP liên quan đến dịch vụ internet) và các yếu tố vi mô (Đối thủ cạnh tranh, Khách hàng, Nguồn nhân lực).

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập và tổng hợp dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo nội bộ phòng Marketing, phòng Kinh doanh, phòng Hành chính - Nhân sự của công ty giai đoạn 2020 – 2022; các công trình nghiên cứu và tài liệu học thuật liên quan.
  • Phương pháp nghiên cứu định lượng: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc gồm 17 biến quan sát đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ. Cỡ mẫu tối thiểu theo lý thuyết tính toán dựa trên quy tắc tỷ lệ 5:1 là $17 \times 5 = 85$ mẫu. Tác giả đã phát ra 180 phiếu khảo sát thông qua công cụ Google Forms (gửi qua email, số điện thoại, Facebook, Zalo) tới nhóm khách hàng đã và đang tương tác với công ty, thu về 145 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích.
  • Kỹ thuật xử lý dữ liệu: Sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA) với kiểm định KMO và Bartlett's test, phân tích phương sai trích và ma trận xoay để đánh giá các nhóm nhân tố xúc tiến.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các khái niệm, vai trò, bản chất và cấu trúc công cụ xúc tiến hỗn hợp trong quản trị kinh doanh hiện đại. Tác giả nhấn mạnh bản chất của xúc tiến hỗn hợp là phương tiện truyền thông hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường nhằm rút ngắn khoảng cách giữa cung và cầu, gia tăng nhận thức thương hiệu và hỗ trợ trực tiếp cho các chính sách khác trong marketing-mix (Sản phẩm, Giá, Phân phối).

Tác giả phân tích cụ thể các hình thức quảng cáo (quảng cáo ngoài trời OOH/DOOH, truyền hình, báo chí, tổ chức sự kiện, trực tuyến); phương tiện xúc tiến bán phân chia theo đối tượng tiếp nhận (xúc tiến bán hướng đến người tiêu dùng như hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng và xúc tiến bán hướng đến trung gian phân phối như chiết khấu thương mại, thưởng doanh số); đặc điểm linh hoạt của bán hàng cá nhân; cơ chế tương tác trực tiếp không qua trung gian của tiếp thị trực tiếp (telemarketing, thư điện tử, direct mail). Ngoài ra, chương 1 đi sâu vào các công cụ tiếp thị trực tuyến như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), quảng cáo tìm kiếm trả phí, quảng cáo hiển thị, email marketing và mobile marketing, đồng thời phác thảo khung phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô chi phối quyết định ngân sách và hình thức xúc tiến.

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA

Chương 2 trình bày tổng quan doanh nghiệp và phân tích chi tiết dữ liệu thực nghiệm về tình hình kinh doanh cũng như cách thức triển khai từng công cụ xúc tiến tại Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA. Công ty thành lập ngày 30/06/2015, người đại diện theo pháp luật là ông Đoàn Trung Kiên. Cơ cấu bộ máy được tổ chức theo mô hình chức năng gồm Ban Giám đốc (Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc) và 4 phòng chức năng: Marketing, Kinh doanh, Tài chính - Kế toán, Hành chính - Nhân sự.

Bảng số liệu tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2020 – 2022 cho thấy sự tăng trưởng mạnh về quy mô doanh thu và lợi nhuận:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh 2021/2020 So sánh 2022/2021
Tổng doanh thu (tỷ đồng) 22,413 25,566 37,228 +3,153 (+14,07%) +11,662 (+45,61%)
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 7,605 7,971 13,208 +0,366 (+4,81%) +5,237 (+65,70%)

(Nguồn: Số liệu trích xuất từ Báo cáo tài chính phòng Tài chính - Kế toán của công ty)

Về thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại công ty:

  • Quảng cáo: Công ty trích khoảng 7,5% - 12% lợi nhuận gộp cho ngân sách quảng cáo. Kênh truyền thông trọng yếu là Facebook thông qua Fanpage chính thức "PA Group" (chiếm tỷ trọng ngân sách áp đảo), tập trung quảng bá sản phẩm chủ lực như Serum chăm sóc răng miệng Oral Cleaning. Ngân sách quảng cáo qua các năm: năm 2020 đạt 705 triệu đồng (trong đó internet marketing là 652,66 triệu đồng, báo chí là 52,34 triệu đồng); năm 2021 tăng lên 1,52 tỷ đồng (internet marketing chiếm 1,48 tỷ đồng); năm 2022 đạt 1,85 tỷ đồng (internet marketing chiếm 1,81 tỷ đồng). Hình thức quảng cáo báo chí bị cắt giảm do chi phí cao nhưng tính duy trì kém.
  • Quan hệ công chúng (PR): Ngân sách PR duy trì cơ chế đóng góp gồm 20% từ nguồn đóng góp của cán bộ nhân viên và 80% trích từ quỹ doanh nghiệp. Chi phí thực hiện đạt 40 triệu đồng năm 2020 và 58 triệu đồng năm 2021. Các hoạt động cụ thể bao gồm: chương trình thiện nguyện trao quà cho trẻ em mồ côi tại chùa Thiên Hương (Tuyên Quang) vào tháng 02/2022; chương trình phát suất ăn và tặng quà dịp Tết Trung thu; tham gia ngày hội việc làm và hội nghị 120 doanh nghiệp tại Trường Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội năm 2022.
  • Xúc tiến bán:
    • Đối với trung gian phân phối: Áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang theo hạn mức doanh thu và thời hạn thanh toán:
Doanh thu bán định mức Chiết khấu thương mại (%) Thời gian thanh toán (ngày) Chiết khấu thanh toán (%)
200 – 300 triệu đồng 8% 0 – 10 10%
300 – 350 triệu đồng 10% 0 – 15 8%
350 – 450 triệu đồng 12% 15 – 30 6%
Trên 500 triệu đồng 15% 30 – 60 5%

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA)

Bên cạnh chiết khấu, công ty hỗ trợ đại lý vật phẩm trưng bày (thùng chở hàng, salekit, banner, poster), hỗ trợ cước vận chuyển, đổi trả hàng cận hạn sử dụng hoặc lỗi kỹ thuật, và tặng quà dịp Tết (bộ chăm sóc cơ thể, serum răng miệng, mỹ phẩm làm sạch da).

  • Đối với người tiêu dùng: Tặng quà kèm (bình nước, gấu bông), chương trình dùng thử sản phẩm (chương trình "Mua 1 kem dưỡng fullsize, tặng 1 sample kem chống nắng"), triển khai banner ưu đãi ngày 8/3, tổ chức minigame trực tuyến (ô chữ, ghép hình nhận quà, nối từ) trên mạng xã hội.
  • Bán hàng cá nhân: Duy trì cơ chế khen thưởng định kỳ hàng tháng cho nhân viên tư vấn bán hàng có doanh số xuất sắc, kết hợp hoạt động dã ngoại nội bộ để gắn kết đội ngũ.
  • Marketing trực tiếp: Vận hành bộ phận telemarketing gồm 9 nhân sự telesale chuyên trách. Dữ liệu khách hàng được trích xuất từ phiếu khách hàng thân thiết, biểu mẫu đăng ký thành viên trên website và thông tin để lại từ quảng cáo Facebook. Ngân sách marketing trực tiếp trích từ chi phí quản lý doanh nghiệp: năm 2020 là 54,134 triệu đồng; năm 2021 là 33,599 triệu đồng; năm 2022 là 42,000 triệu đồng. Về đào tạo, năm 2022 công ty cử 3 nhân viên tham gia khóa đào tạo kỹ năng bán hàng của Tiến sĩ Lê Thẩm Dương tại Hà Nội với chi phí 10 triệu đồng/người cho khóa học 3 buổi.
  • Marketing trực tuyến: Triển khai Email marketing theo dõi các chỉ số gửi thư, tỷ lệ mở và tỷ lệ click; thực hiện SEO website bằng các bộ công cụ phân tích từ khóa như Keyword Tool, Google Keyword Planner và công cụ kiểm tra hiển thị Google SERP Preview Tool, Siteliner.

Đánh giá định lượng qua khảo sát: Tác giả tiến hành xử lý dữ liệu từ 145 phiếu khảo sát khách hàng hợp lệ đối với 4 nhóm nhân tố xúc tiến hỗn hợp (Quảng cáo: 5 biến quan sát từ QUANG_CAO_1 đến QUANG_CAO_5; Quan hệ công chúng: 4 biến; Marketing trực tiếp: 4 biến; Kích thích tiêu thụ/Xúc tiến bán: 4 biến). Kết quả kiểm định thống kê ghi nhận các thang đo đạt độ tin cậy Cronbach's Alpha và giá trị hội tụ qua phân tích EFA (thể hiện qua các bảng kiểm định KMO, Bartlett's test và ma trận xoay).

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA

Dựa trên mục tiêu chiến lược phát triển của doanh nghiệp (phấn đấu lọt vào Top 10 doanh nghiệp phát triển tại Việt Nam vào năm 2025 và Top 100 doanh nghiệp phát triển tại khu vực Đông Nam Á vào năm 2030), chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp theo 3 nhóm trọng tâm:

  1. Nhóm giải pháp hoàn thiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Đa dạng hóa hình thức và thông điệp quảng cáo số, không phụ thuộc duy nhất vào kênh quảng cáo trả phí Facebook; chuẩn hóa quy trình xuất bản nội dung số và duy trì bài viết chất lượng trên website; mở rộng hoạt động tài trợ cộng đồng gắn với định vị thương hiệu chăm sóc sức khỏe; rà soát biên độ chiết khấu và danh mục quà tặng khuyến mại nhằm cân đối giữa chi phí bán hàng và khả năng kích thích lượng tiêu thụ; tối ưu hóa quy trình telemarketing để giảm tỷ lệ khách hàng từ chối cuộc gọi.
  2. Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực: Thiết lập kế hoạch đào tạo nội bộ định kỳ cho nhân viên marketing và đội ngũ kinh doanh; xây dựng khung đánh giá hiệu suất (KPI) minh bạch cho nhân viên tư vấn bán hàng; tạo điều kiện cho nhân sự tiếp cận các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu về phân tích dữ liệu khách hàng và kỹ năng tư vấn qua điện thoại.
  3. Nhóm giải pháp về dịch vụ chăm sóc khách hàng: Thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung để quản lý vòng đời sử dụng sản phẩm; xây dựng quy trình tiếp nhận và xử lý phản hồi, khiếu nại của người tiêu dùng; tăng cường hoạt động hậu mãi, duy trì tương tác qua email và tin nhắn chăm sóc cá nhân hóa sau khi hoàn tất đơn hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh được các kết quả nghiên cứu thực tế kèm số liệu minh chứng:

  • Tổng hợp bức tranh tài chính và tăng trưởng quy mô của công ty PA trong giai đoạn 2020 – 2022: doanh thu tăng trưởng từ 22,413 tỷ đồng (2020) lên 25,566 tỷ đồng (2021) và đạt 37,228 tỷ đồng (2022); lợi nhuận sau thuế tương ứng đạt 7,605 tỷ đồng (2020), 7,971 tỷ đồng (2021) và 13,208 tỷ đồng (2022).
  • Thống kê chi tiết tỷ lệ chi tiêu cho từng công cụ truyền thông: xác nhận ngân sách quảng cáo chiếm tỷ trọng 7,5% - 12% lợi nhuận gộp, chủ yếu tập trung vào internet marketing (đạt 1,81 tỷ đồng trên tổng số 1,85 tỷ đồng chi phí quảng cáo năm 2022); ngân sách PR duy trì tỷ lệ vốn góp 80% từ doanh nghiệp và 20% từ cán bộ nhân viên; ngân sách đào tạo và marketing trực tiếp dao động từ 33,599 triệu đến 54,134 triệu đồng/năm.
  • Hệ thống hóa bằng bảng biểu chính sách chiết khấu trung gian thương mại theo 4 mốc doanh số rõ ràng (từ mức 200 - 300 triệu đồng hưởng 8% chiết khấu thương mại đến trên 500 triệu đồng hưởng 15% chiết khấu thương mại, kết hợp chính sách chiết khấu thanh toán nhanh từ 5% đến 10%).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo 17 biến quan sát phản ánh thực trạng đánh giá của 145 khách hàng về 4 nhân tố xúc tiến thông qua quy trình xử lý dữ liệu SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, KMO, Bartlett's test, phương sai trích và ma trận xoay).
  • Đóng góp thực tiễn: Đề xuất được hệ thống giải pháp gắn với phương hướng 5 năm (đến 2025) của công ty, chỉ ra các lỗ hổng cụ thể trong việc quá tập trung ngân sách vào kênh quảng cáo mạng xã hội và đề xuất mở rộng đa kênh trực tuyến, đào tạo chuẩn hóa lực lượng telesale 9 người của công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện nghiên cứu thực tế được văn bản ghi nhận:

  • Phạm vi dữ liệu thứ cấp chỉ giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2020 – 2022) tại một doanh nghiệp thương mại quy mô vừa (Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA), chưa mở rộng so sánh đối chuẩn (benchmarking) trực tiếp với các doanh nghiệp phân phối dược phẩm đối thủ cùng ngành trên địa bàn Hà Nội.
  • Quy mô mẫu khảo sát thực tế thu về là 145 phiếu, dù đáp ứng ngưỡng tối thiểu theo yêu cầu phân tích thống kê (cỡ mẫu tối thiểu $17 \times 5 = 85$), nhưng phương thức phân phối phiếu online qua Google Forms có thể dẫn đến hiện tượng thiên lệch tập trung vào nhóm khách hàng trẻ tuổi, thường xuyên sử dụng mạng xã hội, chưa bao quát đầy đủ nhóm khách hàng lớn tuổi hoặc các nhà thuốc truyền thống nhập hàng qua kênh trung gian.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng cỡ mẫu điều tra; phân tầng mẫu khảo sát theo hai đối tượng tách biệt gồm người tiêu dùng cuối cùng và các nhà thuốc/đại lý trung gian thương mại; đồng thời xây dựng mô hình hồi quy đa biến để kiểm định mức độ tác động của từng công cụ xúc tiến hỗn hợp đến quyết định mua hàng lặp lại hoặc lòng trung thành thương hiệu của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Tham khảo cấu trúc trình bày chuẩn mực của một khóa luận tốt nghiệp định hướng ứng dụng; cách thức hệ thống hóa lý thuyết xúc tiến hỗn hợp (PENCILS, 7C's, các quy trình bán hàng và tiếp thị trực tiếp) và phương pháp mã hóa thang đo Likert (bảng mã hóa biến, phân tích độ tin cậy và phân tích nhân tố khám phá EFA).
  • Cán bộ quản lý marketing tại các doanh nghiệp phân phối bán lẻ và dược phẩm - mỹ phẩm vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo bảng biểu thực tế về cơ cấu chiết khấu thương mại cho đại lý theo doanh số và thời gian thanh toán (Bảng 2.4); cách phân bổ ngân sách xúc tiến giữa các kênh digital marketing và hoạt động quan hệ cộng đồng; mô hình tổ chức và chi phí đào tạo thực tế cho đội ngũ telesale quy mô nhỏ.
  • Phần đáng tham khảo nhất trong văn bản là hệ thống số liệu chi tiêu thực tế cho quảng cáo, PR, marketing trực tiếp giai đoạn 2020 – 2022 và bảng mã hóa 17 tiêu chí khảo sát trải nghiệm khách hàng đối với hoạt động truyền thông của doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA phân bổ ngân sách quảng cáo giai đoạn 2020 – 2022 như thế nào và tập trung vào kênh truyền thông nào?
Công ty trích từ 7,5% đến 12% lợi nhuận gộp hàng năm cho hoạt động quảng cáo. Ngân sách thực tế tăng từ 705 triệu đồng (năm 2020) lên 1,52 tỷ đồng (năm 2021) và đạt 1,85 tỷ đồng (năm 2022). Kênh quảng cáo được tập trung ngân sách lớn nhất là internet marketing (đặc biệt là nền tảng mạng xã hội Facebook thông qua Fanpage PA Group để quảng bá các dòng sản phẩm như Serum Oral Cleaning), chiếm 652,66 triệu đồng năm 2020; 1,48 tỷ đồng năm 2021 và 1,81 tỷ đồng năm 2022. Ngân sách dành cho quảng cáo báo chí truyền thống bị cắt giảm mạnh.

2. Chính sách chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán của công ty PA dành cho nhà phân phối và đại lý được quy định ra sao?
Theo số liệu tại Bảng 2.4 của khóa luận, công ty áp dụng chiết khấu thương mại và thanh toán theo 4 mức doanh thu:

  • Doanh thu 200 – 300 triệu đồng: chiết khấu thương mại 8%; thanh toán trong 0 – 10 ngày được chiết khấu thanh toán 10%.
  • Doanh thu 300 – 350 triệu đồng: chiết khấu thương mại 10%; thanh toán trong 0 – 15 ngày được chiết khấu thanh toán 8%.
  • Doanh thu 350 – 450 triệu đồng: chiết khấu thương mại 12%; thanh toán trong 15 – 30 ngày được chiết khấu thanh toán 6%.
  • Doanh thu trên 500 triệu đồng: chiết khấu thương mại 15%; thời hạn thanh toán từ 30 – 60 ngày được chiết khấu thanh toán 5%.

3. Khảo sát định lượng trong khóa luận được triển khai với cỡ mẫu, thời gian và công cụ nào?
Nghiên cứu sử dụng bảng câu hỏi gồm 17 biến quan sát đo lường 4 nhóm nhân tố xúc tiến hỗn hợp trên thang đo Likert 5 mức độ. Cỡ mẫu tính toán tối thiểu là 85 mẫu (theo tỷ lệ 5:1). Khảo sát được thực hiện trực tuyến qua Google Forms từ tháng 03/2023 đến tháng 05/2023; trong 180 phiếu phát ra, tác giả thu về 145 phiếu hợp lệ để đưa vào phần mềm phân tích thống kê mô tả, kiểm định Cronbach's Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA.

4. Đội ngũ telesale của công ty PA có bao nhiêu người và công ty đã đầu tư ngân sách đào tạo kỹ năng bán hàng như thế nào?
Công ty duy trì đội ngũ bán hàng qua điện thoại gồm 9 nhân viên telesale, khai thác dữ liệu từ website, fanpage và phiếu khách hàng thân thiết. Ngân sách marketing trực tiếp hàng năm trích từ chi phí quản lý doanh nghiệp (năm 2020: 54,134 triệu đồng; năm 2021: 33,599 triệu đồng; năm 2022: 42,000 triệu đồng). Đáng chú ý, trong năm 2022, công ty đã cử 3 nhân sự tham gia khóa đào tạo kỹ năng bán hàng của Tiến sĩ Lê Thẩm Dương tại Hà Nội với chi phí 10 triệu đồng/người cho khóa học 3 buổi.

5. Hoạt động quan hệ công chúng (PR) của PA được tài trợ từ nguồn quỹ nào và đã thực hiện những chương trình tiêu biểu nào?
Ngân sách dành cho PR của PA có cơ chế đặc thù: 20% do cán bộ công nhân viên tự nguyện đóng góp và 80% do doanh nghiệp chi trả (đạt 40 triệu đồng năm 2020 và 58 triệu đồng năm 2021). Các hoạt động tiêu biểu được ghi nhận gồm chuyến thiện nguyện trao quà cho trẻ em mồ côi tại chùa Thiên Hương (Tuyên Quang) vào tháng 02/2022, hoạt động phát suất ăn và tặng quà Tết Trung thu, cùng việc tham gia hội nghị kết nối việc làm với 120 doanh nghiệp tại Trường Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội năm 2022.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thương đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về xúc tiến hỗn hợp và phản ánh chân thực thực trạng hoạt động truyền thông - bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại PA giai đoạn 2020 – 2022. Bằng sự kết hợp giữa số liệu quản trị tài chính nội bộ và dữ liệu điều tra định lượng từ 145 khách hàng, tác giả đã chỉ rõ hiệu quả tăng trưởng doanh số song hành với các bất cập nội tại như sự phụ thuộc quá mức vào quảng cáo Facebook và chi phí đào tạo nhân sự telemarketing. Các nhóm giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến, phát triển nhân lực và chăm sóc khách hàng được đề xuất có tính khả thi cao, gắn liền với định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp phân phối dược - mỹ phẩm trong môi trường chuyển đổi số.