Giải pháp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của công ty cổ phần Sky Door

Công ty Cổ phần Sky Door đã và đang phát triển mạnh mẽ trong ngành sản xuất cửa. 107 trang · Đại học Huế.

• Tác giả: Nguyễn Thanh Minh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thúy Đạt
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Thu Hút Khách Hàng Sử Dụng Sản Phẩm Cửa Của Công Ty Cổ Phần Sky Door
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018 – 2022
• Địa điểm: Thành phố Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. PHẦN I – ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 1.4.2. Quy trình nghiên cứu
• 1.4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
• 1.4.3.1. Phương pháp xử lý số liệu thứ cấp
• 1.4.3.2. Phương pháp xử lý số liệu sơ cấp
• 1.5. Bố cục của đề tài
• 2. PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu
• 1.1.1. Một số vấn đề người tiêu dùng
• 1.1.1.1. Người tiêu dùng
• 1.1.1.2. Mô hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng
• 1.1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng
• 1.1.1.4. Vai trò của nghiên cứu người tiêu dùng
• 1.2. Thu hút khách hàng
• 1.2.1. Mối quan hệ giữa khả năng thu hút khách hàng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng
• 1.2.2.1. Uy tín công ty
• 1.2.2.2. Sản phẩm, dịch vụ
• 1.2.2.3. Nhân viên công ty
• 1.2.2.4. Không gian, cách trưng bày
• 1.2.2.5. Giá trị cảm nhận
• 1.3. Các biện pháp thu hút khách hàng
• 1.3.1. Quan hệ công chúng
• 1.3.2. Marketing trực tiếp
• 1.4. Kinh nghiệm giải quyết đề tài về thu hút khách hàng cho các công ty, doanh nghiệp tại Việt Nam
• 1.2. Cơ sở thực tiễn
• 1.2.1. Ngành xây dựng ở Việt Nam
• 1.2.2. Ngành xây dựng ở Huế
• 1.2.3. Các nghiên cứu liên quan đến giải pháp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, doanh nghiệp
• 1.2.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 3. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỬA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SKY DOOR
• 2.1. Thông tin chung về Công ty cổ phần SKY DOOR
• 2.1.1. Thông tin chung về Công ty
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng nhiệm vụ của Công ty
• 2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.3. Tình hình nguồn lực của Công ty cổ phần SKY DOOR
• 2.3.1. Tình hình lao động của công ty
• 2.3.2. Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2019-2021
• 2.3.3. Tình hình biến động kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2019-2021
• 2.4. Thực trạng giải pháp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của công ty cổ phần SKY DOOR
• 2.4.1. Đặc điểm khảo sát
• 2.4.2. Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha
• 2.4.2.1. Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha cho các biến độc lập
• 2.4.2.2. Kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha cho các biến phụ thuộc
• 2.4.3. Động cơ và kiến thức của khách hàng về công ty Cổ phần SKY DOOR
• 2.4.3.1. Lý do khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm cửa của công ty
• 2.4.3.2. Những sản phẩm mà khách hàng thường sử dụng
• 2.4.3.3. Nguồn thông tin mà khách hàng biết đến công ty
• 2.4.4. Phân tích sự khác nhau trong đánh giá của người tiêu dùng về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm tại công ty
• 2.4.4.1. Theo mức độ sử dụng sản phẩm
• 2.4.4.2. Theo giá trị sản phẩm
• 2.4.5. Phân tích nhân tố khám phá EFA
• 2.4.5.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA đối với biến độc lập
• 2.4.5.2. Phân tích nhân tố khám phá EFA đối với biến phụ thuộc
• 2.4.6. Phân tích tương quan
• 2.4.7. Phân tích hồi quy
• 2.4.8. Kiểm định sự khác nhau về Quyết định mua sản phẩm cửa của công ty cổ phần SKY DOOR theo các đặc điểm cá nhân
• 2.4.8.1. Kiểm định sự khác nhau về Quyết định mua sản phẩm cửa của khách hàng tại công ty theo giới tính
• 2.4.8.2. Kiểm định sự khác nhau về Quyết định mua sản phẩm cửa của khách hàng tại công ty theo độ tuổi
• 4. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỬA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SKY DOOR
• 3.1. Cơ sở đề ra giải pháp
• 3.1.1. Định hướng chung của công ty
• 3.1.2. Kết quả nghiên cứu
• 3.2. Một số giải pháp nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của công ty Cổ phần SKY DOOR
• 3.2.1. Nhóm giải pháp về uy tín công ty
• 3.2.2. Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ
• 3.2.3. Nhóm giải pháp về nhân viên công ty
• 3.2.4. Nhóm giải pháp về không gian cách trưng bày
• 3.2.5. Nhóm giải pháp về giá trị cảm nhận
• 5. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Kiến nghị với các cấp chính quyền
• 5.2. Kiến nghị với công ty Cổ phần SKY DOOR
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp thu hút khách hàng cho sản phẩm cửa Sky Door

Công ty Cổ phần Sky Door đã và đang phát triển mạnh mẽ trong ngành sản xuất cửa. Tuy nhiên, để duy trì và mở rộng thị phần, việc thu hút khách hàng là rất quan trọng. Giải pháp thu hút khách hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao giá trị thương hiệu. Bài viết này sẽ phân tích các giải pháp hiệu quả nhằm thu hút khách hàng cho sản phẩm cửa của Sky Door.

1.1. Tầm quan trọng của việc thu hút khách hàng trong ngành cửa

Việc thu hút khách hàng là yếu tố sống còn cho sự phát triển bền vững của công ty. Khách hàng không chỉ mang lại doanh thu mà còn là nguồn lực quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu. Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tạo dựng lòng tin với khách hàng là điều cần thiết.

1.2. Thực trạng thị trường sản phẩm cửa tại Việt Nam

Thị trường sản phẩm cửa tại Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về nhu cầu. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn như MihicoMart và Hiệp Thành đã tạo ra áp lực lớn cho Sky Door. Việc nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng để phát triển.

II. Vấn đề và thách thức trong việc thu hút khách hàng cho sản phẩm cửa

Mặc dù Sky Door đã có những bước tiến đáng kể, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong việc thu hút khách hàng. Các vấn đề như sự cạnh tranh khốc liệt, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển của công nghệ là những yếu tố cần được xem xét.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ lớn

Sự xuất hiện của các đối thủ lớn trong ngành cửa đã tạo ra áp lực lớn cho Sky Door. Các công ty như MihicoMart và Hiệp Thành không chỉ có nguồn lực mạnh mà còn có chiến lược marketing hiệu quả.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Họ không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn đến giá trị cảm nhận và dịch vụ hậu mãi. Việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu này là một thách thức lớn.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho sản phẩm cửa Sky Door

Để thu hút khách hàng, Sky Door cần áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả. Các chiến lược này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Chiến lược quảng cáo sản phẩm cửa

Quảng cáo là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để thu hút khách hàng. Sky Door cần đầu tư vào các kênh quảng cáo trực tuyến và truyền thống để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

3.2. Tăng cường trải nghiệm khách hàng với sản phẩm cửa

Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng là một yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Sky Door cần cải thiện dịch vụ khách hàng và tạo ra những trải nghiệm tích cực khi khách hàng sử dụng sản phẩm.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về thu hút khách hàng

Nghiên cứu cho thấy rằng việc áp dụng các giải pháp thu hút khách hàng đã mang lại kết quả tích cực cho Sky Door. Doanh thu và sự hài lòng của khách hàng đã tăng lên đáng kể.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp Sky Door tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút nhiều khách hàng mới. Sự gia tăng doanh thu là minh chứng rõ ràng cho hiệu quả của các chiến lược này.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về sản phẩm cửa

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Sky Door. Điều này cho thấy rằng công ty đã đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Sky Door

Để duy trì và phát triển bền vững, Sky Door cần tiếp tục cải tiến các giải pháp thu hút khách hàng. Việc nắm bắt xu hướng thị trường và lắng nghe ý kiến khách hàng sẽ giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Sky Door cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Điều này sẽ giúp công ty giữ vững thị phần và thu hút khách hàng.

5.2. Tăng cường nghiên cứu và phát triển

Nghiên cứu và phát triển là yếu tố quan trọng giúp Sky Door đổi mới và cải tiến sản phẩm. Việc đầu tư vào R&D sẽ giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế và mở rộng giao lưu thương mại, các doanh nghiệp Việt Nam đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ thị trường. Để duy trì sự tồn tại, mở rộng thị phần và khẳng định vị thế, các doanh nghiệp buộc phải tìm kiếm các biện pháp thu hút khách hàng, thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của mình thông qua việc bảo đảm chất lượng, giá cả hợp lý và các giá trị gia tăng ngoài sản phẩm.

Tại thị trường thành phố Huế, Công ty Cổ phần SKY DOOR (tiền thân thành lập từ năm 2013) đã tạo dựng được uy tín nhất định trong lĩnh vực sản xuất và lắp đặt các sản phẩm từ cửa nhựa, cửa nhôm. Tuy nhiên, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh lớn trên cùng địa bàn như Công ty TNHH Xây dựng MihicoMart và Công ty TNHH Hiệp Thành đã làm phân chia lại thị phần, khiến thị phần của công ty bị thu hẹp. Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất của SKY DOOR còn bộc lộ nhiều hạn chế so với các đơn vị đối thủ. Thực tế này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu sâu về nhu cầu, đặc điểm tâm lý và kỳ vọng của khách hàng, từ đó xác lập các giải pháp thỏa mãn khách hàng nhằm giữ chân nhóm khách hàng truyền thống và phát triển tệp khách hàng mới.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của Công ty Cổ phần SKY DOOR.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quyết định mua của khách hàng.
   • Thứ hai: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm cửa của Công ty Cổ phần SKY DOOR.
   • Thứ ba: Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua và thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần SKY DOOR.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần SKY DOOR.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã mua và đang sử dụng sản phẩm cửa của Công ty Cổ phần SKY DOOR.
• Phạm vi nội dung: Quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm cửa của công ty.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty Cổ phần SKY DOOR, thành phố Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2019 – 2021; số liệu sơ cấp thu thập từ ngày 11/10/2021 đến ngày 17/04/2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết và mô hình học thuật về hành vi người tiêu dùng và chất lượng dịch vụ:

• Định nghĩa hành vi người tiêu dùng: Tiếp cận theo Philip Kotler (2011) về mô hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng, bao gồm các kích thích marketing (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến), các tác nhân môi trường kinh tế - cạnh tranh tác động vào "hộp đen ý thức" của người mua và tạo ra các phản ứng đáp lại có thể quan sát được.
• Hệ thống nhân tố ảnh hưởng hành vi: Phân tích 4 nhóm nhân tố cốt lõi gồm văn hóa (nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội), xã hội (nhóm tiêu biểu, gia đình, vai trò và địa vị), cá nhân (tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách) và tâm lý (động cơ theo Tháp nhu cầu Maslow 1943, nhận thức, hiểu biết, niềm tin và thái độ).
• Lý thuyết thu hút khách hàng: Dựa trên quan điểm của TS. Phan Thị Thu Hoài (2009) về khái niệm thu hút khách hàng đến lần đầu và thu hút khách hàng quay trở lại, mối quan hệ tương hỗ giữa khả năng thu hút khách hàng và hiệu quả kinh doanh, cùng các nhân tố tác động tại điểm bán.
• Mô hình chất lượng dịch vụ và xúc tiến: Vận dụng mô hình SERVQUAL của Parasuraman & ctg (1985), thang đo SERVPERF; phân tích công cụ xúc tiến thương mại theo giáo trình của Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) cùng quy định về khuyến mại tại Điều 88 Luật Thương mại năm 2005.
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Tổng hợp từ các nghiên cứu tiền lệ (Lê Thị Huyền Trang, Lưu Thị Thanh Thủy, Nguyễn Thị Xuân Trang, Phạm Thị Hằng, Đinh Thị Lệ Trâm, Nguyễn Hoàng Đại Khánh), tác giả xây dựng mô hình gồm 5 biến độc lập tác động cùng chiều đến 1 biến phụ thuộc "Quyết định mua sắm" (QĐMS):
  1. Uy tín công ty (UTCT - 5 biến quan sát: U1 đến U5).
  2. Sản phẩm dịch vụ (SPDV - 7 biến quan sát: S1 đến S7).
  3. Nhân viên công ty (NVCT - 8 biến quan sát: N1 đến N8).
  4. Không gian cách trưng bày (KGTB - 6 biến quan sát: K1 đến K6).
  5. Giá trị cảm nhận (GTCN - 6 biến quan sát: G1 đến G6).
  • Biến phụ thuộc QĐMS được đo lường bởi 5 biến quan sát (QU, QS, QN, QK, QG). Thang đo sử dụng dạng Likert 5 mức độ.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tài liệu nội bộ các phòng ban của Công ty Cổ phần SKY DOOR qua 3 năm (2019 - 2021); số liệu thống kê ngành xây dựng từ Bộ Xây dựng, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Tổng cục Thống kê (Báo cáo số 111/BC-TCTK ngày 28/5/2021) và Sở Xây dựng Thừa Thiên Huế năm 2021. Dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê mô tả, số tương đối, số tuyệt đối và tốc độ phát triển liên hoàn.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát bằng bảng hỏi. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện: phỏng vấn trực tiếp khách hàng sau khi thanh toán tại công ty, kết hợp phát phiếu khảo sát trực tuyến qua Google Forms đối với khách hàng không thể đến trực tiếp do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19.
• Xác định quy mô mẫu: Áp dụng công thức tính kích thước mẫu với độ tin cậy 95% ($Z = 1,96$), $p = 0,5$, sai số cho phép $c$ từ 5% đến 10% (kích thước mẫu dao động từ 96 đến 384). Kết hợp nguyên tắc cỡ mẫu tối thiểu gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát (theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang). Với 37 biến quan sát trong mô hình, kích thước mẫu tối thiểu được tính là $37 \times 4 = 148$ mẫu. Tác giả đã triển khai điều tra và thu thập thực tế 160 mẫu hợp lệ.
• Phương pháp phân tích số liệu sơ cấp: Thực hiện trên phần mềm SPSS 20.0 và SPSS 16.0 với các công cụ:
  • Thống kê mô tả (hàm Frequency và Descriptives).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện giữ lại: Cronbach's Alpha $\ge 0,7$; hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item-Total Correlation $\ge 0,3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn: chỉ số KMO $\ge 0,5$; kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa $Sig. < 0,05$; hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$; độ chênh lệch hệ số tải giữa các nhóm $\ge 0,3$; chỉ số Eigenvalue $\ge 1$; tổng phương sai trích TVE $> 50%$).
  • Phân tích tương quan tuyến tính Pearson để kiểm tra mối liên hệ giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc và nhận diện hiện tượng đa cộng tuyến.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội bằng phương pháp Stepwise để ước lượng phương trình: $Y = B_0 + B_1X_1 + B_2X_2 + ... + B_iX_i$, đánh giá độ phù hợp qua hệ số $R^2$ hiệu chỉnh và kiểm định ANOVA ($Sig. < 0,05$).
  • Kiểm định sự khác biệt trong đánh giá của người tiêu dùng: Sử dụng kiểm định Independent-Samples T-Test (theo giới tính), kiểm định One-Way ANOVA (theo độ tuổi), cùng các kiểm định phi tham số Mann-Whitney và Kruskal-Wallis theo mức độ mua và giá trị đơn hàng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hoàn thiện khung lý luận về người tiêu dùng và các biện pháp xúc tiến thương mại, đồng thời phác thảo bối cảnh thực tiễn của ngành xây dựng:

• Lý luận về hành vi và xúc tiến: Phân tích chi tiết cơ chế tiếp nhận kích thích qua "hộp đen ý thức" của người tiêu dùng; làm rõ 5 công cụ xúc tiến thương mại theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc gồm quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng (PR) và marketing trực tiếp. Khẳng định vai trò của việc thu hút khách hàng như một biến số trực tiếp quyết định khả năng hoàn thành chỉ tiêu doanh thu và hiệu quả kinh doanh.
• Cơ sở thực tiễn ngành: Điểm qua số liệu phát triển ngành xây dựng Việt Nam 6 tháng đầu năm 2021 (tỷ lệ đô thị hóa cả nước đạt 40,4%, diện tích nhà ở bình quân đạt 24,4 $m^2$ sàn/người, chỉ số giá CPI nhóm nhà ở và vật liệu xây dựng tăng 0,4%, giá nguyên liệu gang, sắt, thép tăng 7,26% so với tháng 5/2020). Tại Thừa Thiên Huế, Sở Xây dựng ghi nhận tỷ lệ phủ kín quy hoạch phân khu đô thị đạt 62,25% trước tháng 7/2021; việc mở rộng địa giới hành chính thành phố Huế từ ngày 01/7/2021 lên 265,99 $km^2$ (tăng 3,76 lần) cùng tỷ lệ đô thị hóa toàn tỉnh đạt khoảng 56% theo định hướng Nghị quyết 54-NQ/TW của Bộ Chính trị là động lực thúc đẩy nhu cầu xây dựng và vật liệu cửa hoàn thiện.
• Thiết lập mô hình và giả thuyết nghiên cứu: Đưa ra 5 giả thuyết từ H1 đến H5 tương ứng với tác động cùng chiều của 5 nhân tố: Uy tín công ty, Sản phẩm dịch vụ, Nhân viên công ty, Không gian cách trưng bày và Giá trị cảm nhận đến Quyết định mua sắm của khách hàng tại Công ty Cổ phần SKY DOOR.

Chương 2: Thực trạng giải pháp thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của Công ty Cổ phần SKY DOOR

Chương 2 phản ánh thông tin tổ chức, thực trạng tài chính - lao động của doanh nghiệp và phân tích kết quả điều tra thực nghiệm:

• Thông tin doanh nghiệp và cơ cấu tổ chức: Công ty Cổ phần SKY DOOR có mã số thuế 3301519549, đăng ký hoạt động từ ngày 03/06/2013 do bà Trần Thị Ngọc Nga làm Giám đốc, trụ sở đặt tại số 10 kiệt 212 Bùi Thị Xuân, Phường Đúc, TP. Huế (trước đây đặt tại 144 Lê Duẩn). Cơ cấu bộ máy vận hành gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 4 bộ phận chuyên môn: Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Thiết kế, Bộ phận Sản xuất và Bộ phận Kế toán.
• Biến động nguồn lực lao động (2019 - 2021): Quy mô lao động có sự biến động giảm trong năm 2020 do dịch bệnh và phục hồi trong năm 2021.

Tiêu thức phân loại	Năm 2019 (Người)	Tỷ lệ 2019 (%)	Năm 2020 (Người)	Tỷ lệ 2020 (%)	Năm 2021 (Người)	Tỷ lệ 2021 (%)	So sánh 2020/2019 (+/-)	So sánh 2021/2020 (+/-)
Tổng số lao động	23	100	20	100	22	100	-3	+2
1. Theo giới tính
- Nam	13	56,52	10	50,00	12	54,55	-3	+2
- Nữ	10	43,48	10	50,00	10	45,45	0	0
2. Theo tính chất
- Lao động trực tiếp	9	39,13	7	35,00	8	36,36	-2	+1
- Lao động gián tiếp	14	60,87	13	65,00	14	63,64	-1	+1
3. Theo trình độ
- Lao động phổ thông	10	43,48	8	40,00	9	40,91	-2	+1
- Trung cấp	8	34,78	8	40,00	8	36,36	0	0
- CĐ và ĐH trở lên	5	21,74	4	20,00	5	22,73	-1	+1

• Biến động tài sản và nguồn vốn (2019 - 2021):
  • Năm 2020 so với năm 2019: Tổng tài sản giảm 235.630 đồng (tương đương giảm 6,30%). Nguyên nhân chủ yếu do tài sản ngắn hạn giảm 188.446 đồng (-15,56%), trong đó tiền và các khoản tương đương tiền giảm mạnh 195.824 đồng (-23,63%). Tài sản dài hạn giảm nhẹ 46.184 đồng (-1,84%). Về nguồn vốn, vốn chủ sở hữu giảm 167.329 đồng (-5,10%) do kinh doanh đình trệ vì dịch bệnh Covid-19; nợ phải trả giảm 68.301 đồng (-14,72%). Tình trạng tồn kho hàng hóa ở mức cao tạo nguy cơ thiếu hụt dòng vốn lưu động xoay vòng.
  • Năm 2021 so với năm 2020: Tình hình tài chính phục hồi khi bước vào trạng thái bình thường mới. Tổng tài sản tăng 126.362 đồng (+3,61%), tài sản ngắn hạn tăng 110.741 đồng (+10,81%), khoản mục tiền và tương đương tiền phục hồi tăng 147.466 đồng (+23,43%). Nguồn vốn chủ sở hữu tăng thêm 108.585 đồng (+3,49%).
• Thực trạng khảo sát và kiểm định thống kê:
  • Mô tả mẫu 160 khách hàng về cơ cấu nhân khẩu học, nhóm sản phẩm cửa thường mua, nguồn thông tin tiếp cận, số lần mua và giá trị giao dịch mỗi lần.
  • Kiểm định Cronbach's Alpha xác định độ tin cậy của các thang đo thành phần độc lập (UTCT, SPDV, NVCT, KGTB, GTCN) và thang đo phụ thuộc Quyết định mua sắm (QĐMS).
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA đối với 32 biến quan sát độc lập và 5 biến quan sát phụ thuộc, kiểm tra giá trị hội tụ và phân biệt qua hệ số tải và bảng xoay nhân tố.
  • Phân tích tương quan Pearson chứng minh các biến độc lập có tương quan tuyến tính có ý nghĩa thống kê với quyết định mua sắm ($Sig. < 0,05$).
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội Stepwise xác định mức độ tác động của từng nhân tố đến quyết định mua, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến và phân phối chuẩn của phần dư.
  • Kiểm định Independent-Samples T-Test và One-Way ANOVA ghi nhận sự khác biệt hay tương đồng trong quyết định mua sắm dựa trên giới tính, độ tuổi, tần suất mua sắm và giá trị đơn hàng.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cửa của Công ty Cổ phần SKY DOOR

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và kết quả nghiên cứu định lượng, chương 3 đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Nhóm giải pháp về uy tín công ty: Nâng cao độ tin cậy bằng việc thực hiện đúng các cam kết kỹ thuật và thời gian lắp đặt; bảo đảm tính chính xác, minh bạch trong khâu lập hóa đơn, thanh toán; xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán trong giao dịch.
2. Nhóm giải pháp về sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng hóa các hệ cửa nhôm, cửa nhựa theo xu hướng thị trường; duy trì chất lượng gia công ổn định; kiểm soát chính sách giá tương xứng chất lượng; cải tiến dịch vụ bán hàng qua điện thoại, dịch vụ vận chuyển - thi công lắp đặt và tích hợp tiện ích thanh toán trực tuyến.
3. Nhóm giải pháp về nhân viên công ty: Chuẩn hóa trang phục, tác phong giao tiếp thân thiện, niềm nở; đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về thông số kỹ thuật sản phẩm; rèn luyện tinh thần hỗ trợ, kiên nhẫn giải đáp thắc mắc và giữ thái độ công bằng, không phân biệt đối xử với các đối tượng khách hàng.
4. Nhóm giải pháp về không gian và cách trưng bày: Cải tạo showroom thoáng mát, phân chia khu vực trưng bày sản phẩm cửa rõ ràng; niêm yết thông tin sản phẩm và giá cả minh bạch trên từng kệ mẫu; tối ưu hóa lối đi lại cho khách tham quan; định kỳ làm mới cách bài trí để tạo trải nghiệm khám phá.
5. Nhóm giải pháp về giá trị cảm nhận: Giữ ổn định chính sách giá bán, hạn chế biến động giá bất thường; triển khai các chương trình khuyến mại phù hợp với quy định thương mại; tạo cảm giác yên tâm về chất lượng nhằm gia tăng sự thỏa mãn và mức độ trung thành của khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

• Đánh giá nội tại doanh nghiệp: Làm rõ biến động nhân sự và tài chính của SKY DOOR qua giai đoạn 2019 - 2021. Lao động công ty duy trì từ 20 đến 23 người, với tỷ lệ lao động gián tiếp chiếm đa số (trên 60%), lao động có trình độ đại học trở lên chiếm tỷ trọng khiêm tốn (khoảng 20% - 22,73%). Tình hình tài chính năm 2020 suy giảm do ảnh hưởng dịch bệnh (tổng tài sản giảm 6,30%, tiền giảm 23,63%), nhưng đã phục hồi tăng trưởng dương trong năm 2021 (tổng tài sản tăng 3,61%, tiền tăng 23,43%).
• Kiểm định mô hình nghiên cứu: Phân tích thực nghiệm trên mẫu điều tra 160 khách hàng đã kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha và giá trị hội tụ EFA cho 37 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố: Uy tín công ty, Sản phẩm dịch vụ, Nhân viên công ty, Không gian cách trưng bày, Giá trị cảm nhận và biến phụ thuộc Quyết định mua sắm. Kết quả phân tích hồi quy Stepwise và tương quan Pearson chỉ ra mối quan hệ tác động tuyến tính của các yếu tố dịch vụ điểm bán đối với hành vi mua sản phẩm cửa.
• Hệ thống hóa giải pháp: Xây dựng 5 nhóm giải pháp quản trị marketing và bán hàng trực tiếp bám sát kết quả khảo sát thống kê, đồng thời đề xuất các kiến nghị với chính quyền địa phương và Ban Giám đốc công ty nhằm hỗ trợ môi trường kinh doanh và hoàn thiện công tác quản lý nguồn vốn, hàng tồn kho.

Đóng góp của tác giả

• Về mặt lý luận: Vận dụng và kiểm chứng mô hình lý thuyết hành vi người tiêu dùng kết hợp chất lượng dịch vụ bán lẻ vào một phân ngành kỹ thuật - thương mại đặc thù (sản xuất kinh doanh sản phẩm cửa hoàn thiện) tại thị trường đô thị cấp tỉnh.
• Về mặt thực tiễn: Khắc phục khoảng trống nghiên cứu khi các đề tài trước đó trên địa bàn TP. Huế chủ yếu tập trung vào mô hình siêu thị tổng hợp hoặc thương mại bán lẻ hàng tiêu dùng. Cung cấp luận cứ thực chứng và dữ liệu khảo sát trực tiếp giúp Ban Giám đốc Công ty Cổ phần SKY DOOR nhận diện các điểm nghẽn trong vận hành, trưng bày và tiếp thị để tối ưu hóa nguồn lực cạnh tranh trước đối thủ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Quy mô mẫu dừng lại ở 160 quan sát, được thu thập bằng phương pháp lấy mẫu thuận tiện tại địa bàn thành phố Huế, chưa bao quát được toàn bộ khách hàng tiềm năng tại các khu vực ngoại thành hoặc các huyện, thị xã lân cận.
  • Quá trình điều tra sơ cấp chịu sự chi phối của dịch bệnh Covid-19, buộc phải kết hợp hình thức khảo sát trực tuyến qua Google Forms nên có thể tồn tại sai số nhất định trong mức độ tập trung của người trả lời.
  • Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và nhân sự mới dừng lại ở chuỗi số liệu 3 năm (2019 - 2021).
  • Nghiên cứu tập trung vào nhóm khách hàng cá nhân mua sắm trực tiếp, chưa phân tích chuyên sâu phân khúc khách hàng tổ chức, nhà thầu dự án và hoạt động đấu thầu xây dựng vốn cũng là chức năng đăng ký kinh doanh của công ty.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng địa bàn điều tra sang các đô thị lân cận thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế (như thị xã Hương Thủy, thị xã Hương Trà, huyện Phong Điền); áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất với cỡ mẫu lớn hơn; bổ sung các biến số nghiên cứu về marketing số, kênh bán hàng đa kênh hoặc đi sâu vào hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực đấu thầu xây dựng.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại; các nhà nghiên cứu đang thực hiện đề tài về hành vi người tiêu dùng đối với mặt hàng vật liệu xây dựng và nội thất hoàn thiện; các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực sản xuất, lắp đặt cửa nhựa nhôm.
• Nội dung giá trị nhất:
  • Hệ thống câu hỏi bảng hỏi Likert chi tiết hóa 37 biến quan sát (mã hóa từ U1 đến QG) đo lường các khía cạnh uy tín, không gian, sản phẩm, nhân viên và giá trị cảm nhận.
  • Bảng tổng hợp số liệu thực tế về cơ cấu lao động, biến động tài sản và nguồn vốn của một doanh nghiệp tư nhân ngành cửa trong giai đoạn biến động kinh tế 2019 - 2021.
  • Quy trình xử lý dữ liệu SPSS kết hợp giữa kiểm định Cronbach's Alpha, EFA, tương quan Pearson, hồi quy Stepwise và các kiểm định so sánh trung bình (T-Test, ANOVA).

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu và phương pháp chọn mẫu được thực hiện như thế nào?
Nghiên cứu sử dụng quy mô mẫu khảo sát gồm 160 khách hàng. Phương pháp lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện: tiếp cận và phỏng vấn trực tiếp khách hàng sau khi thanh toán và nhận sản phẩm tại cửa hàng của SKY DOOR, đồng thời gửi bảng hỏi trực tuyến qua Google Forms đối với những khách hàng không thể đến trực tiếp do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19.

2. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Cổ phần SKY DOOR tại TP. Huế được đề cập trong văn bản là những đơn vị nào?
Văn bản nêu rõ hai đối thủ cạnh tranh lớn của công ty trên địa bàn thành phố Huế là Công ty TNHH Xây dựng MihicoMart và Công ty TNHH Hiệp Thành.

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần SKY DOOR gồm những bộ phận nào?
Bộ máy quản lý của công ty gồm có: Giám đốc (đại diện pháp luật, chịu trách nhiệm chung), Phó Giám đốc (trợ giúp, cố vấn chuyên môn cho Giám đốc) và 4 bộ phận chức năng gồm Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Thiết kế, Bộ phận Sản xuất và Bộ phận Kế toán.

4. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm các nhân tố nào và đo lường bằng bao nhiêu biến quan sát?
Mô hình đề xuất gồm 5 biến độc lập: Uy tín công ty (5 biến: U1 - U5), Sản phẩm dịch vụ (7 biến: S1 - S7), Nhân viên công ty (8 biến: N1 - N8), Không gian cách trưng bày (6 biến: K1 - K6), Giá trị cảm nhận (6 biến: G1 - G6); và 1 biến phụ thuộc là Quyết định mua sắm (5 biến: QU, QS, QN, QK, QG). Tổng cộng thang đo gồm 37 biến quan sát.

5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty biến động như thế nào trong năm 2020 so với năm 2019?
Năm 2020, tổng tài sản của SKY DOOR giảm 235.630 đồng (-6,30%), chủ yếu do tài sản ngắn hạn giảm 188.446 đồng (-15,56%), trong đó tiền và tương đương tiền giảm mạnh 195.824 đồng (-23,63%). Về nguồn vốn, vốn chủ sở hữu giảm 167.329 đồng (-5,10%) và nợ phải trả giảm 68.301 đồng (-14,72%).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thanh Minh đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở khoa học về hành vi người tiêu dùng và phân tích thực trạng hoạt động thu hút khách hàng tại Công ty Cổ phần SKY DOOR trong giai đoạn 2019 – 2022. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính - nhân sự thứ cấp với phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát 160 khách hàng trên phần mềm SPSS, tác giả đã đánh giá được sự tác động của 5 nhân tố cốt lõi tại điểm bán đến quyết định mua sản phẩm cửa. Trên cơ sở đó, đề tài xây dựng 5 nhóm giải pháp đồng bộ về uy tín, sản phẩm, nhân sự, không gian trưng bày và giá trị cảm nhận nhằm giúp doanh nghiệp củng cố năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần tại thành phố Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Đặt vấn đề Phần II: Nội dung nghiên cứu Chƣơng 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Thực trạng giải pháp thu hút khách hàng tại công ty Cổ phần SKY DOOR Chƣơng 3: ĐỊNH HƢỚNG HOẠT ĐỘNG, MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỬA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SKY DOOR Phần III: Kết luận và kiến nghị SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu 1.1 Một số vấn đề ngƣời tiêu dùng 1.1 Ngƣời tiêu dùng Khách hàng là đối tượng phục vụ, là lẽ sống còn của các doanh nghiệp. Việc nghiên cứu tâm lý khách hàng là điều không thể không được chú ý thỏa đáng.

Có được khách hàng là tồn tại, là thành công trong cạnh tranh trên thương trường ngày nay. Khách hàng là những người mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc hủy bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác cũng là cách để họ thể hiện mình.

Khách hàng có thể là một cá nhân, một gia đình, hoặc một nhóm người. Để quyết định mua sắm một sản phẩm, người tiêu dùng (khách hàng) chịu tác động của các yếu tố khác nhau trong đó có bốn yếu tố chính là: Những nhân tố văn hóa, những nhân tố mang tính chất xã hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý. Phần lớn các nhân tố này không chịu sự kiểm soát của marketing. Nhiệm vụ của marketing là phải nghiên cứu và theo dõi chúng để hiểu biết về đặc tính trong hành vi của người tiêu dùng.2 Mô hình chi tiết hành vi mua của ngƣời tiêu dùng Theo Kotler (2011) đã định nghĩa hành vi của người tiêu dùng là việc nghiên cứu cách các cá nhân, nhóm và tổ chức lựa chọn, mua, sử dụng và loại bỏ hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng và trải nghiệm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.

Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt nhân. Hành vi liên quan đến những suy nghĩ, cảm nhận, thái độ và những hành vi mà người tiêu dùng thực hiện trong quá trình tiêu dùng sản phẩm – dịch vụ dưới sự tác động của những tác nhân môi trường.

Hành vi người tiêu dùng nghiên cứu tiến trình bao hàm trong đó hành vi tìm kiếm, lựa chọn, tiêu dùng và loại bỏ một sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hay trải nghiệm nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong ước của những cá thể hay một nhóm những cá thể. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng biểu diễn mối quan hệ khi tiêu dùng nhận được các kích thích từ môi trường bên ngoài va xử lý các thông tin để đưa ra các quyết định. Các nhân tố kích thích: là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, bao gồm: Các tác nhân kích thích marketing bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, khuếch trương… nằm trong khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. Các tác nhân môi trường là các nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp bao gồm: môi trường kinh tế, cạnh tranh… Sơ đồ 1.2: Mô hình chi tiết hành vi của ngƣời tiêu dùng Hộp đen ý thức của người tiêu dùng: là cách gọi bộ não của con người và cơ chế hoạt động của nó trong việc tiếp nhận, xử lý các kích thích và đề xuất các giải pháp đáp ứng trở lại các kích thích được tiếp nhận.

Hộp đen gồm hai phần. Phần thứ nhất là những đặc tính của người mua, có ảnh hưởng cơ bản đến việc con người tiếp nhận các tác nhân kích thích và phản ứng với nó như thế nào. Phần thứ hai là quá SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt trình thông qua quyết định của người mua và kết quả sẽ phụ thuộc vào quyết định đó.

Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trường là hiểu cho được cái gì xảy ra trong hộp đen ý thức của người tiêu dùng. Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng: là những phản ứng mà người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đổi mà ta có thể quan sát được như hành vi tìm kiếm thông tin về hàng hóa, lựa chọn hàng hóa.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi ngƣời tiêu dùng Philip Kotler đã đưa ra mô hình các nhân tố ảnh hưởng hành vi người tiêu dùng bao gồm 4 nhân tố là: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. Nhóm yếu tố trình độ văn hóa Nền văn hóa: là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi của con người. Hành vi của con người là một sự vật chủ yếu được tiếp thu từ bên ngoài.

Đứa trẻ học tập những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong và hành vi đặc trưng cho gia đình của mình và những thể chế cơ bản của xã hội. Văn hóa Xã hội - Nền văn hóa - Các nhóm tiêu biểu - Nhánh văn hóa - Gia đình - Vai trò và địa vị - Địa vị xã hội NGƯỜI MUA Cá nhân Tâm lý - Tuổi tác - Động cơ - Nghề nghiệp - Nhận thức -Hoàn cảnh kinh tế - Hiểu biết - Lối sống - Niềm tin và thái độ - Nhân cách và ý thức Sơ đồ 1.3: Các nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi ngƣời tiêu dùng Nhánh văn hóa: Bất kỳ nền văn hóa nào cũng bao gồm những bộ phận cấu thành nhỏ hơn hay nhánh văn hóa đem lại cho các thành viên của mình khả năng SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt hòa đồng và giao tiếp cụ thể hơn với những người giống mình. Trong những cộng đồng lớn thường gặp những nhóm người cùng sắc tộc và có những sở thích, điều cấm kỵ đặc thù.

Tầng lớp xã hội: Hầu hết trong mọi xã hội đều tồn tại những giai tầng xã hội khác nhau. Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc đ ng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau. Các giai tầng xã hội vốn có một số nét đặc trưng: (1) Những người cùng chung một giai tầng có khuynh hướng xử sự giống nhau; (2) Con người chiếm địa vị cao hơn hay thấp hơn trong xã hội tùy thuộc vào chỗ họ thuộc giai tầng nào; (3) Giai tầng xã hội được xác định không phải căn cứ vào một sự biến đổi nào đó mà là dựa trên cơ sở nghề nghiệp, thu nhập, tài sản, học vấn, định hướng giá trị và những đặc trưng khác của những người thuộc giai tầng đó; (4) Các cá thể có thể chuyển sang giai tầng cao hơn hay bị tụt xuống một trong những giai tầng thấp hơn. Các giai tầng xã hội đều có những đặc trưng về sở thích rõ rệt đối với hàng hóa và nhãn hiệu quần áo, đồ gia dụng, cách tiêu khiển giải trí, xe hơi… Cho nên một số nhà hoạt động thị trường đã tập trung nỗ lực vào một giai tầng xã hội nào đó.

Nhóm yếu tố mang tính chất xã hội Các nhóm tiêu biểu: là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (tức là khi tiếp xúc trực tiếp) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của con người. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến con người được gọi là những tập thể các thành viên. Đó là những nhóm cá nhân, nằm trong đó và tác động qua lại với chúng. Trong số các tập thể có một số là tập thể cơ sở và sự tác động qua lại với chúng mang tính chất khá thường xuyên.

Đó là gia đình, bạn bè, láng giềng và đồng nghiệp. Ngoài ra con người còn thuộc về một số các tập thể thứ cấp, thường mang tính chất hình thức hơn và sự tác động qua lại với chúng không mang tính chất thường xuyên như giáo hội nghiệp đoàn và công đoàn. Gia đình: Các thành viên trong gia đình có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua. Người dạy bảo trong gia đình là bố m.

Con người được cha m SVTH: Nguyễn Thanh Minh – K52C QTKD 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Thúy Đạt dạy bảo về tôn giáo, chính trị, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng, tình yêu. Ngay cả khi người mua không còn tác động qua lại chặt chẽ với cha m thì ảnh hưởng của họ đối với hành vi không ý thức được của anh ta có thể vẫn rất đáng kể. Vai trò và địa vị: Cá nhân là một thành viên của rất nhiều các nhóm của xã hội.

Vị trí của nó trong mỗi nhóm đó có thể xác định theo vai trò và địa vị. Vai trò là một tập hợp những hành động mà những người xung quanh chờ đợi ở người đó. Mỗi vai trò có một địa vị nhất định phản ánh mức độ đánh giá tốt về nó của xã hội. Nhóm yếu tố mang tính chất cá nhân Tuổi tác: Cùng với tuổi tác cũng diễn ra những thay đổi trong chủng loại và danh mục những mặt hàng và dịch vụ được mua sắm.

Trong những năm đầu tiên, con người cần thực phẩm cho trẻ em. Trong những năm trưởng thành sử dụng các loại thực phẩm rất khác nhau. Khi lớn tuổi thì lại sử dụng những thực phẩm kiêng cử đặc biệt. Cùng với năm tháng, thị hiếu về quần áo, đồ đạc, nghỉ ngơi, giải trí cũng thay đổi.

Nghề nghiệp: Nghề nghiệp có ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được chọn mua.