Khóa luận tốt nghiệp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bổ phế chỉ khái lộ của công ty cổ phần dược phẩm nam hà

Luận văn tốt nghiệp y tế nghiên cứu tốt nghiệp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bổ phế chỉ khái lộ của công ty cổ phần dược phẩm nam hà, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Phạm Thị Hương Lan
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thanh Phong
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Bổ Phế Chỉ Khái Lộ Của Công Ty Cổ Phần Dược Phẩm Nam Hà
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ
• 1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
• 1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
• 1.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
• 1.4. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ
• 2.1. KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
• 2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦA CÔNG TY
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ
• 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
• 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦA CÔNG TY

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm bổ phế

Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà đã có những bước tiến đáng kể trong việc phát triển sản phẩm bổ phế Chỉ khái lộ. Tuy nhiên, để tăng cường tiêu thụ sản phẩm này, cần có những giải pháp cụ thể và hiệu quả. Việc hiểu rõ thị trường và nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng. Các giải pháp cần được triển khai đồng bộ và linh hoạt để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bổ phế hiện tại

Sản phẩm bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà hiện đang chiếm lĩnh một phần thị trường dược phẩm. Tuy nhiên, doanh số tiêu thụ vẫn chưa đạt được kỳ vọng. Cần phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ để có hướng đi đúng đắn.

1.2. Đánh giá tiềm năng thị trường dược phẩm

Thị trường dược phẩm Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với dân số ngày càng tăng và nhu cầu chăm sóc sức khỏe cao, sản phẩm bổ phế có tiềm năng lớn để mở rộng thị trường. Việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng sẽ giúp công ty có những chiến lược phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong tiêu thụ sản phẩm bổ phế

Mặc dù sản phẩm bổ phế Chỉ khái lộ có chất lượng tốt, nhưng vẫn gặp phải nhiều thách thức trong việc tiêu thụ. Các đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài và sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng là những yếu tố cần được xem xét. Công ty cần có những biện pháp để vượt qua những thách thức này.

2.1. Cạnh tranh từ sản phẩm ngoại nhập

Sự xuất hiện của nhiều sản phẩm dược phẩm ngoại nhập với chất lượng cao và giá cả cạnh tranh đã tạo ra áp lực lớn cho sản phẩm bổ phế. Công ty cần tìm ra điểm mạnh của sản phẩm để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng

Nhu cầu của người tiêu dùng đang thay đổi nhanh chóng. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng này có thể dẫn đến việc sản phẩm không còn phù hợp. Công ty cần thường xuyên nghiên cứu và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.

III. Phương pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm bổ phế hiệu quả

Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm bổ phế Chỉ khái lộ, công ty cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại và hiệu quả. Việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và tạo dựng lòng tin với khách hàng là rất quan trọng. Các chiến lược quảng cáo và khuyến mãi cũng cần được triển khai một cách đồng bộ.

3.1. Chiến lược marketing hiệu quả

Công ty cần xây dựng một chiến lược marketing rõ ràng, tập trung vào việc quảng bá sản phẩm bổ phế. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến sẽ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

3.2. Tăng cường kênh phân phối

Mở rộng kênh phân phối là một trong những giải pháp quan trọng. Công ty cần hợp tác với các nhà thuốc và bệnh viện để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm bổ phế. Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng, khi công ty tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, doanh thu sẽ tăng lên đáng kể. Cần có những báo cáo định kỳ để đánh giá hiệu quả của các giải pháp.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã được triển khai trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh số bán hàng đã tăng lên, cho thấy sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng là yếu tố quan trọng để đánh giá hiệu quả của sản phẩm. Công ty cần lắng nghe ý kiến của khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

V. Kết luận và tương lai của sản phẩm bổ phế

Sản phẩm bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà có tiềm năng lớn để phát triển trong tương lai. Việc áp dụng các giải pháp đã đề xuất sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường. Cần có sự đầu tư liên tục vào nghiên cứu và phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

5.1. Tầm nhìn dài hạn

Công ty cần có một tầm nhìn dài hạn để phát triển sản phẩm bổ phế. Việc đầu tư vào công nghệ và nghiên cứu sẽ giúp sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Định hướng phát triển bền vững là rất quan trọng. Công ty cần chú trọng đến việc bảo vệ môi trường và sức khỏe cộng đồng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Sức khỏe và nhu cầu chăm sóc y tế là một trong những lĩnh vực thiết yếu gắn liền với sự phát triển kinh tế - xã hội. Cùng với sự tăng trưởng kinh tế từ 6% - 8%/năm và quy mô dân số trên 86 triệu người của Việt Nam (dự báo đạt 100 triệu người vào năm 2025), quy mô ngành công nghiệp dược phẩm trong nước đã tăng trưởng khoảng 4 lần trong giai đoạn 2000–2010. Tuy nhiên, thị trường dược phẩm nội địa đang chứng kiến sự thâm nhập mạnh mẽ từ các tập đoàn dược phẩm đa quốc gia và các sản phẩm thuốc ngoại nhập. Trong khi đó, các doanh nghiệp trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 50% tổng giá trị tiền thuốc tiêu thụ, đồng thời phải đối mặt với khó khăn lớn về nguồn nguyên liệu khi có tới 90% nguyên liệu hóa dược và phần lớn dược liệu đông y phải nhập khẩu.

Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà (NAMHAPHARMA) là đơn vị sản xuất dược phẩm có truyền thống lâu năm với hơn 200 sản phẩm được cấp phép lưu hành. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty, Bổ phế Chỉ khái lộ (gồm dạng siro đóng chai và dạng viên ngậm) là nhãn hiệu thuốc ho đông dược chủ lực, đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào doanh số bán hàng. Mặc dù sản phẩm có vị thế vững chắc và đạt nhiều giải thưởng chất lượng, hoạt động khai thác thị trường của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: mạng lưới tiêu thụ chủ yếu tập trung ở khu vực miền Bắc, thị trường miền Trung và miền Nam còn bỏ ngỏ, công tác truyền thông và mở rộng kênh phân phối chưa khai thác hết dung lượng tiềm năng của thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề tập trung giải quyết các nhiệm vụ:

1. Tổng hợp và phân tích tổng quan cơ sở hoạt động, cơ cấu tổ chức và các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà.
2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ giai đoạn 2009 – 2011 dựa trên các chỉ tiêu: sản lượng, doanh thu, cơ cấu mặt hàng, cơ cấu thị trường địa lý, kênh phân phối và biến động theo thời điểm trong năm.
3. Đánh giá những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong công tác tiêu thụ; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp thương mại và định hướng phát triển nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ năm 2012 và các năm tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ (dạng siro chai và dạng viên ngậm) của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh tại trụ sở chính và hệ thống mạng lưới phân phối tại 27 tỉnh thành phía Bắc cùng các chi nhánh phân phối của công ty.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2009 đến 2011, cùng các kế hoạch định hướng cho năm 2012. Thời gian thực hiện thực tập đợt 1 từ ngày 06/02/2012 đến ngày 21/05/2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung phân tích của đề tài dựa trên lý thuyết quản trị thương mại, quản trị kênh phân phối và các chính sách Marketing-Mix (4P: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp) trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Bên cạnh đó, đề tài căn cứ vào hệ thống quy chuẩn quản lý chuyên ngành dược của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) và khung pháp lý Việt Nam, bao gồm:

• Bộ 5 tiêu chuẩn thực hành tốt: GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc), GLP (Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc), GSP (Thực hành tốt bảo quản thuốc), GDP (Thực hành tốt phân phối thuốc), GPP (Thực hành tốt nhà thuốc).
• Tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001:2008 do tổ chức AFAQ (Pháp) chứng nhận.
• Nghị định số 79/2006/NĐ-CP của Chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật Dược.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả áp dụng:

• Phương pháp thống kê mô tả: Thu thập, phân loại, lập bảng biểu so sánh chuỗi dữ liệu định lượng qua các năm 2009, 2010 và 2011.
• Phương pháp phân tích tỷ trọng và biến động thời gian: Tính toán tốc độ tăng trưởng liên hoàn, tỷ trọng đóng góp của từng nhóm hàng, từng khu vực địa lý và từng tháng trong năm để nhận diện quy luật tiêu thụ.
• Phương pháp tổng hợp và phân tích định tính: Khái quát các rào cản nội bộ, quy trình vận hành chuỗi cung ứng, biến động môi trường vĩ mô và năng lực cạnh tranh.

Nguồn dữ liệu nghiên cứu:

• Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Báo cáo tài chính năm 2009–2011, báo cáo kết quả bán hàng từ Phòng Bán hàng Sản xuất, dữ liệu nhân sự từ Phòng Tổ chức Hành chính và kế hoạch kinh doanh năm 2012 từ Ban Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà.
• Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Số liệu đánh giá của WHO về ngành công nghiệp dược Việt Nam, các văn bản quy phạm pháp luật và thông tư của Ngân hàng Nhà nước liên quan đến tín dụng ngoại tệ.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà (NAMHAPHARMA) có tiền thân là Xí nghiệp Dược phẩm Nam Hà, được thành lập dựa trên sự quốc hữu hóa các cơ sở thuốc gia truyền như Ích Hoa Sinh, Ích Sinh Đường, Hoa Sinh Hiên. Trải qua các giai đoạn sáp nhập thành Xí nghiệp Dược phẩm Hà Nam Ninh (1976), Xí nghiệp Liên hợp Dược Hà Nam Ninh (1979 theo Quyết định 148/QĐUB), đến ngày 31/03/1995, đơn vị đổi tên thành Công ty Dược phẩm Nam Hà (Quyết định số 353/QĐUB) và được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp (tên giao dịch NAPHACO). Thực hiện Chỉ thị 20/CT-TTg của Thủ tướng Chính phủ, từ ngày 01/01/2000, công ty chính thức chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần với vốn điều lệ ban đầu là 4,427 tỷ đồng (trong đó cổ đông nội bộ chiếm 70% với 3,099 tỷ đồng, vốn Nhà nước chiếm 30% với 1,328 tỷ đồng).

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011	Tăng trưởng 2010/2009	Tăng trưởng 2011/2010
Tài sản ngắn hạn (triệu đồng)	284.520	349.958	318.460	+23%	-9%
- Khoản phải thu (triệu đồng)	62.105	81.978	77.879	+32%	-5%
- Hàng tồn kho (triệu đồng)	122.140	149.010	201.163	+22%	+35%
Tài sản dài hạn (triệu đồng)	120.733	108.662	108.660	-10%	0%
Tài sản cố định (triệu đồng)	120.709	107.430	107.430	-11%	0%
Tổng tài sản (triệu đồng)	405.253	458.620	427.120	+15%	-8%
Nợ ngắn hạn (triệu đồng)	290.130	348.156	323.785	+20%	-7%
Nợ dài hạn (triệu đồng)	54.000	46.440	36.223	-14%	-22%
Vốn chủ sở hữu (triệu đồng)	57.208	64.073	64.073	+12%	0%

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty phân định rõ ràng các chức năng tham mưu: Phòng Bán hàng quản lý địa bàn từ Hà Tĩnh trở ra với 115 nhân sự (95 người có trình độ chuyên môn dược, trong đó 25 người có trình độ đại học); Phòng Thị trường phụ trách đấu thầu, dự án quốc gia và gia công; Phòng Marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới và truyền thông thương hiệu. Về mặt kỹ thuật, công ty duy trì quy mô khoảng 750 lao động và là một trong những đơn vị sớm hoàn thiện hệ thống nhà máy, kiểm nghiệm, kho bảo quản đạt chuẩn GMP, GLP, GSP của WHO và chứng chỉ ISO 9001:2008.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

Hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty ghi nhận sự tăng trưởng mạnh về sản lượng và doanh thu nhưng chịu áp lực lớn về giá vốn và chi phí trong năm 2011 do lạm phát.

Chỉ tiêu kinh doanh toàn công ty	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011	Tăng trưởng 2010/2009	Tăng trưởng 2011/2010
Giá trị sản lượng sản xuất (triệu đồng)	229.427	318.904	458.418	+39%	+44%
Tổng doanh thu (triệu đồng)	498.618	593.356	739.448	+19%	+25%
Giá vốn hàng bán (triệu đồng)	368.983	416.951	550.375	+13%	+32%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng)	8.542	16.731	11.756	+96%	-30%
Doanh thu xuất khẩu (triệu đồng)	6.105	12.059	15.459	+98%	+28%
Tỷ suất sinh lời ROE (%)	13,3%	23,3%	16,3%	+75%	-30%

Trong danh mục hơn 200 sản phẩm, nhóm 7 sản phẩm trọng tâm (Bổ phế siro, Bổ phế viên ngậm, Coldi B, Naphamulti, Naphacogyl, Coldko tuýp, Naphacollyre) đóng góp từ 72,4% đến 76,5% tổng doanh số bán các mặt hàng do công ty tự sản xuất. Trong đó, sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ đóng vai trò chủ chốt, tạo nguồn thu lớn nhất.

Chỉ tiêu tiêu thụ Bổ phế Nam Hà	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011
Sản lượng Bổ phế chai siro (chai)	2.198.714	2.182.723	2.482.361
Sản lượng Bổ phế viên ngậm (hộp)	1.453.683	1.606.345	1.556.366
Doanh số Bổ phế chai siro (triệu đồng)	20.014	27.018	38.905
Doanh số Bổ phế viên ngậm (triệu đồng)	9.512	11.395	15.736
Tỷ trọng doanh số Bổ phế / Tổng doanh số công ty	22,83%	33,51%	39,82%
Số lượng đại lý phân phối chăm sóc (đại lý)	1.147	1.248	1.365
Tổng số khách hàng chăm sóc (khách hàng)	2.496	2.597	2.714

Phân tích theo khu vực địa lý cho thấy:

• Khu vực Hà Nội: Chiếm khoảng 37% - 44% sản lượng tiêu thụ do tập trung nhiều bệnh viện tuyến Trung ương, mật độ dân cư đông đúc và mức sống cao.
• Khu vực các tỉnh đồng bằng/trung du: Chiếm khoảng 57% tổng doanh số, các tỉnh có sức mua lớn gồm Hải Phòng, Nam Định, Quảng Ninh, Nghệ An, Thanh Hóa, Vĩnh Phúc.
• Khu vực miền núi: Doanh số chỉ chiếm khoảng 6%, tuy nhiên có tốc độ tăng trưởng cao nhất (năm 2010 tăng 32,72%, năm 2011 tăng 41,24%).

Về mặt thời điểm, nhu cầu tiêu thụ diễn ra tương đối đều đặn trong cả năm do đặc trưng khí hậu nhiệt đới gió mùa khiến các bệnh về hô hấp phát sinh quanh năm. Tiêu thụ có xu hướng giảm nhẹ vào các tháng mùa hè (tháng 5, 6, 7) và giảm mạnh vào tháng 2 (đạt khoảng 60% mức bình quân các tháng) do ảnh hưởng từ kỳ nghỉ Tết Nguyên đán và tâm lý kiêng mua thuốc đầu năm của người tiêu dùng.

Đánh giá hạn chế: Khâu phân phối phụ thuộc vào đại lý bán buôn cấp tỉnh, thiếu sự kiểm soát giá bán lẻ; một số thời điểm dây chuyền sản xuất bị quá tải cục bộ dẫn đến thiếu hàng cung ứng; mẫu mã bao bì siro Bổ phế truyền thống bị nhiều cơ sở sản xuất khác làm nhái; thị trường miền Trung và miền Nam chưa được tổ chức hệ thống bán hàng chuyên trách.

Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà

Trên cơ sở phương hướng phát triển năm 2012 với chỉ tiêu tổng doanh thu 769 tỷ đồng (xuất khẩu 20 tỷ đồng), giá trị sản xuất công nghiệp 419 tỷ đồng, thu nhập bình quân 4,5 triệu đồng/người/tháng và kế hoạch dài hạn "Chất lượng, hệ thống quản trị và thương hiệu công ty để phát triển bền vững", tác giả tổng hợp định hướng của doanh nghiệp và đề xuất các giải pháp cụ thể:

1. Định hướng đầu tư cơ sở vật chất và sản xuất của công ty:

   • Hoàn thiện và đưa vào hoạt động kho GSP tại 415 Hàn Thuyên (tổng mức đầu tư 15 tỷ đồng, giải ngân 10 tỷ đồng trong năm 2012).
   • Triển khai xây dựng nhà máy Đông dược đạt chuẩn GMP (tổng mức đầu tư 70 tỷ đồng, giải ngân 25 tỷ đồng trong năm 2012, hoàn thành cuối năm 2013).
   • Thay thế 02 hệ thống Chiller tại phân xưởng 2 và nhà 5 tầng (tổng vốn 4,5 tỷ đồng); mua máy dập viên sủi (tháng 5/2012); chuyển phòng Labo nghiên cứu từ Thanh Trì về trụ sở Nam Định.

2. Hệ thống giải pháp Marketing-Mix (4P) thúc đẩy tiêu thụ:

   • Chính sách sản phẩm: Nghiên cứu cải tiến mẫu mã bao bì chai siro Bổ phế Chỉ khái lộ, bổ sung các dấu hiệu nhận diện độc quyền chống hàng nhái; chuẩn hóa chất lượng nguyên liệu đông dược đầu vào; nghiên cứu phát triển thêm các dạng bào chế tiện lợi (như siro không đường cho người tiểu đường, viên ngậm không đường).
   • Chính sách giá: Xây dựng cơ chế giá bán linh hoạt trên cơ sở kiểm soát chi phí nguyên liệu đầu vào; duy trì chính sách chiết khấu bậc thang theo doanh số nhập hàng để kích thích các đại lý lấy số lượng lớn.
   • Chính sách phân phối: Tái cấu trúc mô hình bán hàng, thành lập phòng Bán hàng chuyên trách khu vực miền Trung (tại Đà Nẵng) và miền Nam (tại TP. Hồ Chí Minh); mở rộng mạng lưới đại lý sâu về tuyến huyện và vùng nông thôn, miền núi; đẩy mạnh kênh bán hàng đấu thầu vào hệ thống bệnh viện, bảo hiểm y tế.
   • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Đẩy mạnh các chương trình truyền thông, PR trên các phương tiện thông tin đại chúng; nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ 115 nhân viên và trình dược viên; tổ chức các chương trình hỗ trợ trưng bày tại các nhà thuốc bán lẻ đạt chuẩn GPP.

3. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước:

   • Đề nghị Bộ Y tế và các cơ quan chức năng tăng cường kiểm soát, xử lý nghiêm các hành vi sản xuất hàng nhái, hàng vi phạm sở hữu trí tuệ kiểu dáng công nghiệp đối với các nhãn hiệu dược phẩm truyền thống.
   • Ổn định chính sách tiền tệ và tín dụng ngoại tệ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước tiếp cận nguồn vốn vay ưu đãi để nhập khẩu nguyên liệu và đầu tư máy móc chuẩn GMP-WHO.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đã mang lại các kết quả cụ thể:

• Hệ thống hóa bức tranh tài chính và hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009–2011 của NAMHAPHARMA, chỉ ra sự tăng trưởng doanh thu từ 498,6 tỷ đồng lên 739,4 tỷ đồng và giá trị hàng sản xuất tăng gấp 2 lần (đạt 458,4 tỷ đồng năm 2011).
• Xác lập cơ cấu tiêu thụ chi tiết của sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ: Tỷ trọng đóng góp của dòng sản phẩm này tăng từ 22,83% (năm 2009) lên 39,82% (năm 2011) trong tổng doanh số công ty; khẳng định vị thế của dạng siro đóng chai (sản lượng gấp 1,5 - 1,8 lần dạng viên ngậm).
• Chỉ rõ sự phân hóa thị trường tiêu thụ theo địa bàn (Hà Nội chiếm 37–44%, 26 tỉnh còn lại chiếm 57%, miền núi chiếm 6%) và cơ cấu phân phối qua 1.365 đại lý năm 2011.
• Đề xuất hệ thống giải pháp gắn liền với kế hoạch giải ngân và đầu tư thực tế năm 2012 của doanh nghiệp (xây dựng kho GSP, nhà máy Đông dược 70 tỷ đồng, kiện toàn nhân sự phòng bán hàng các miền).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Phạm vi dữ liệu phân tích chỉ tập trung vào thị trường miền Bắc và 27 tỉnh thành có số liệu theo dõi chi tiết của Phòng Bán hàng; chưa thu thập được số liệu khảo sát định lượng trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng (người bệnh, khách hàng mua lẻ tại nhà thuốc) để đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu và độ co giãn của cầu theo giá.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu hành vi tiêu dùng đối với thuốc ho đông dược trên phạm vi toàn quốc (đặc biệt là thị trường miền Trung và miền Nam); nghiên cứu mô hình tối ưu hóa chi phí chuỗi cung ứng dược liệu nội địa nhằm thay thế nguồn nguyên liệu nhập khẩu.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Marketing dược phẩm tham khảo cấu trúc chuyên đề thực tập tốt nghiệp và phương pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tế tại doanh nghiệp sản xuất.
• Cán bộ quản trị kinh doanh, chuyên viên phân tích thị trường tại các doanh nghiệp dược phẩm trong việc xây dựng chính sách phân phối, quản lý đại lý và hoạch định chiến lược Marketing-Mix cho nhóm sản phẩm thuốc không kê đơn (OTC).

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu vốn điều lệ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà khi cổ phần hóa năm 2000 được phân bổ như thế nào?
Thời điểm chính thức chuyển đổi sang công ty cổ phần ngày 01/01/2000, vốn điều lệ của công ty là 4,427 tỷ đồng. Trong đó, vốn thuộc sở hữu của cổ đông trong công ty là 3,099 tỷ đồng (chiếm 70%), vốn Nhà nước là 1,328 tỷ đồng (chiếm 30%) và không có vốn của cổ đông ngoài công ty.

2. Nhóm sản phẩm trọng tâm đóng góp tỷ trọng bao nhiêu trong tổng doanh số hàng sản xuất của công ty giai đoạn 2009–2011?
Nhóm 7 sản phẩm trọng tâm luôn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 70% tổng doanh số bán hàng sản xuất: năm 2009 chiếm 76,5% (98.982 triệu đồng), năm 2010 chiếm 72,4% (86.254 triệu đồng), và năm 2011 chiếm 76,5% (109.040 triệu đồng).

3. Sản lượng bán của hai dòng sản phẩm Bổ phế chai và Bổ phế viên ngậm thay đổi như thế nào từ 2009 đến 2011?
Bổ phế dạng chai siro đạt 2.198.714 chai (2009), giảm nhẹ xuống 2.182.723 chai (2010) và tăng lên 2.482.361 chai (2011). Bổ phế dạng viên ngậm đạt 1.453.683 hộp (2009), tăng lên 1.606.345 hộp (2010) và giảm xuống 1.556.366 hộp (2011).

4. Mạng lưới phân phối của công ty được vận hành qua bao nhiêu đại lý trong giai đoạn nghiên cứu?
Số lượng đại lý được công ty quản lý và chăm sóc tăng trưởng liên tục qua các năm: 1.147 đại lý (năm 2009), 1.248 đại lý (năm 2010) và đạt 1.365 đại lý (năm 2011), nâng tổng số khách hàng phục vụ lên 2.714 khách hàng vào năm 2011.

5. Kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất năm 2012 của công ty bao gồm những dự án trọng điểm nào?
Kế hoạch năm 2012 gồm: Xây dựng kho GSP tại 415 Hàn Thuyên (vốn 15 tỷ đồng, giải ngân 10 tỷ đồng); xây dựng nhà máy Đông dược (vốn 70 tỷ đồng, giải ngân 25 tỷ đồng); mua mới 02 máy Chiller (tổng vốn 4,5 tỷ đồng); cải tạo dây chuyền mỹ phẩm và Labo (1 tỷ đồng); mua sắm thiết bị phục vụ kiểm định GMP (5 tỷ đồng).

Kết luận

Chuyên đề thực tập đã phản ánh toàn diện bức tranh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà giai đoạn 2009–2011. Bằng các dữ liệu thực tế, nghiên cứu đã làm rõ vai trò trụ cột của nhãn hiệu Bổ phế trong cơ cấu doanh thu toàn công ty, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn về thị trường địa lý và kênh phân phối. Các giải pháp đề xuất về nâng cấp nhà máy đạt chuẩn GMP, hoàn thiện hệ thống phân phối đa vùng và làm mới nhận diện thương hiệu mang tính khả thi cao, gắn liền với kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ 1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY - Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà - Tên giao dịch: Namha Pharmaceutical Joint - stock Company - Tên viết tắt: NAMHAPHARMA - Trụ sở chính: 415 Hàn Thuyên, thành phố Nam Định, tỉnh Nam Định - Điện thoại: [phone] - Fax : [phone] - Website : www.com - E-mail : [e-mail] - Lĩnh vực đăng ký sản xuất kinh doanh:  Sản xuất thuốc hóa dược và dược liệu  Sản xuất thuốc tân dược chữa bệnh cho người  Sản xuất thuốc y học dân tộc cổ truyền (bào chế, bốc thuốc theo đơn, sản xuất thuốc viên, hoàn)  Sản xuất các loại thuốc dược phẩm khác  Sản xuất mỹ phẩm  Sản xuất các sản phẩm hóa chất khác  Mua bán hóa chất, cồn công nghiệp, chất tẩy rửa (không bao gồm hóa chất phục vụ trong nông nghiệp)  Mua bán thuốc dược phẩm, vắcxin, sinh phẩm y tế  Sản xuất, mua bán thực phẩm chức năng  Mua bán máy móc, trang thiết bị, dụng cụ y tế  Mua bán tinh dầu 1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có tiền thân là Xí nghiệp dược phẩm Nam Hà do Nhà nước quốc hữu hóa của một số cơ sở thuốc gia truyền của người Trung Quốc: Ích Hoa Sinh, Ích Sinh Đường, Hoa Sinh Hiên. Vì vậy công ty có thế mạnh về nhiều mặt hàng đông dược truyền thống mà ít đối thủ có được.

Đến năm 1967, xí nghiệp đã được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động Hạng Ba. Năm 1976, xí nghiệp sát nhập với Xí nghiệp dược phẩm Ninh Bình thành Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh. Đến năm 1979, theo quyết định 148/QĐUB ngày 21/03/1979 của UBND tỉnh Hà Nam Ninh, Xí nghiệp liên hợp dược Hà Nam Ninh được thành lập từ sự hợp SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 4 GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Phong nhất của Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh với Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh và Công ty dược liệu Hà Nam Ninh.

Trong giai đoạn này, xí nghiệp hoạt động theo mô hình Xã hội chủ nghĩa với nhiệm vụ chính là: - Sản xuất một số mặt hàng dược phẩm được Bộ Y tế cho phép để phân phối trong tỉnh và bán cho Trung ương để phân phối cho các địa phương. - Nhận hàng từ Trung ương về phân phối cho các nông trường, trạm trại, các bệnh viện và cửa hàng dược phẩm trên toàn tỉnh. - Chỉ đạo, hướng dẫn nông dân gieo trồng, sản xuất một số dược liệu phục vụ cho sản xuất, còn lại bán cho các tỉnh nếu có nhu cầu. Năm 1987, xí nghiệp tiếp tục được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động Hạng Ba.

Năm 1992, tỉnh Hà Nam Ninh được tách thành tỉnh Nam Hà và tỉnh Ninh Bình. Xí nghiệp cũng được tách thành Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà và Xí nghiệp liên hợp dược Ninh Bình. Đến ngày 31/03/1995, theo quyết định số 353/QĐUB của UBND tỉnh Nam Hà, Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà đổi tên thành Công ty dược phẩm Nam Hà. Công ty được cấp giấy phép kinh doanh số 108653 ngày 06/05/1995.

Và từ ngày 24/05/1995, Công ty được cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp số 2141023/GP, bắt đầu sử dụng tên NAPHACO và được mở các chi nhánh đầu tiên tại Hà Nội, Lạng Sơn, TP Hồ Chí Minh. Sau 4 năm hoạt động, tháng 10/1996, tỉnh Nam Hà lại được tách thành 2 tỉnh Nam Định và Hà Nam, do đó công ty lại được tách thành Công ty dược phẩm Nam Hà và Công ty dược vật tư y tế Hà Nam. Năm 1999, công ty được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động Hạng Nhì. Thực hiện chỉ thị số 20/CTTT của Thủ tướng Chính phủ về việc sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp Nhà nước, từ ngày 01/01/2000, công ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần.

Từ thời điểm này, công ty đổi tên thành Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà, là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập trực thuộc Sở Y tế Nam Định, có con dấu riêng và đăng ký tài khoản tại ngân hàng với số vốn điều lệ là 4,427 tỷ đồng, trong đó: - Vốn cổ đông trong Công ty là 3,099 tỷ đồng chiếm 70%. - Vốn cổ đông ngoài Công ty chiếm 0%. - Vốn Nhà nước là 1,328 tỷ đồng chiếm 30%. Gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà đã trở thành một trong những công ty dược phẩm hàng đầu của Việt Nam với đội SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 5 GVHD: ThS.

Nguyễn Thanh Phong ngũ cán bộ công nhân viên lên tới hơn 700 người, trong đó là đội ngũ lãnh đạo có tầm nhìn xa trông rộng, đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trên đại học, đội ngũ công nhân tay nghề cao và lành nghề trong công việc. Mạng lưới phân phối của công ty trải rộng trên khắp đất nước Việt Nam với 3 trung tâm phân phối lớn ở miền Bắc: Hà Nội, miền Trung: Đà Nẵng và miền Nam: TP Hồ Chí Minh, các sản phẩm của công ty đang từng bước chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước, nhiều sản phẩm của công ty đã xuất khẩu sang một số nước như Pháp, Papua Newghine, Mianmar, Nga… Với phương chấm kết hợp giữa y học cổ truyền và công nghệ hiện đại cho đến nay công ty đã sản xuất được trên 200 sản phẩm thuốc tân dược và đông dược được phép lưu hành trên toàn quốc với nhiều dạng bào chế như thuốc nước, thuốc mỡ, thuốc viên nộn, viờn bao, viờn nộn sủi, cao đơn hoàn tỏn… Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, tiến tới hội nhập khu vực và quốc tế, công ty đã đầu tư hàng trăm tỷ đồng để nâng cấp hệ thống sản xuất kinh doanh được Bộ Y tế công nhận: - Nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP – WHO. - Phòng kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP – WHO. - Kho chứa thuốc đạt tiêu chuẩn GSP – WHO.

và hệ thống quản lý chất lượng được tổ chức AFAQ của Pháp công nhận đạt tiêu chuẩn ISO - 9001: 2008. Với sự phấn đầu không ngừng đó, trong những năm qua công ty đã đạt được những thành tựu vô cùng to lớn, công ty luôn hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch của năm sau cao hơn năm trước, doanh thu năm 2011 đạt 731 tỷ đồng, tăng 449% so với năm 2000, nhiều sản phẩm của NAMHAPHARMA đã đạt huy chương vàng, bạc tại các kỳ hội chợ triển lãm Thành tựu kinh tế kỹ thuật toàn quốc, 12 năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao (2000 - 2011), đạt cúp vàng thương hiệu mạnh, được tỉnh, Bộ Y tế tặng bằng khen, cờ đơn vị thi đua xuất sắc, 3 lần được nhà nước tặng Huân chương Lao động. Hiện nay, với các thế mạnh trong lĩnh vực sản xuất, NANHAPHARMA đã và đang được Bộ Y tế tin tưởng giao nhiệm vụ sản xuất thuốc cho chương trình Quốc gia về y tế như: thuốc tránh thai, thuốc chống lao, thuốc sốt rột…. Với sức mạnh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất, lưu thông và xuất nhập khẩu, Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà đang vững bước trên con đường hội nhập khu vực và quốc tế.

SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 6 GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Phong Sơ đồ 1. Hệ thống quản lý chất lượng của công ty SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 7 GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Phong 1.

CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được mô tả qua sơ đồ 1. Chức năng và nhiệm vụ của một số bộ phận trong công ty có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đươc quy định như sau: 1. Phòng Bán hàng 1. Chức năng Là bộ phận tham mưu và chịu trách nhiệm trước Phó Tổng Giám đốc kinh doanh về mọi công việc liên quan đến công tác bán hàng, phân phối do công ty sản xuất, nhập khẩu và các mặt hàng khác trong phạm vi được phân công trên địa bàn từ Hà Tĩnh trở ra.

Nhiệm vụ Xây dựng hệ thống bán hàng, hệ thống phân phối chuyên nghiệp trong địa bàn các tỉnh phía Bắc. - Phối hợp với phòng Marketing tổ chức và thực hiện các chương trình marketing. Đề xuất xây dựng chính sách hợp lý cho các mặt hàng. Đề xuất tham gia phát triển mặt hàng mới.

- Tổ chức, quản lý đội ngũ Trình dược viên: tuyển dụng, đào tạo, giám sát để triển khai công tác chào bán hàng, chăm sóc khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. - Tổ chức quy hoạch và phát triển thị trường cho từng địa bàn, phát triển kênh tiêu thụ mới nhằm mục tiêu bao phủ thị trường, đảm bảo lợi ích lâu dài giữa khách hàng và mục tiêu phát triển bền vững của công ty. - Tổ chức quản lý kho hàng đúng quy định, quy chuẩn nhằm đảm bảo quản lý tốt hàng hóa, thuận lợi và hợp lý trong công tác nhập – xuất theo tiêu chuẩn GPs. - Kịp thời giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.

- Tổ chức xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu, lưu trữ các thông tin thị trường một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời. - Kiểm tra, kiểm soát việc thực thi các chính sách kinh doanh, các chương trình khuyến mãi đã đề ra. - Giao dịch với các Cơ quan quản lý Nhà nước, phát triển các mối quan hệ đối ngoại để thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh lâu dài của phòng Bán hàng và công ty. SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 8 GVHD: ThS.

Nguyễn Thanh Phong Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức của công ty Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính SV: Phạm Thị Hương Lan Lớp: Thương mại 50C Chuyên đề thực tập 9 GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Phong 1. Phòng Thị trường 1.

Chức năng Tham mưu đề xuất với Tổng Giám đốc để quyết định các vấn đề liên quan đến công tác: Nghiên cứu thị trường, Tìm kiếm khách hàng gia công, Đấu thầu vào các dự án, chương trình Quốc gia trong và ngoài nước. Nhiệm vụ - Tìm kiếm khách hàng để nhận các đơn hàng sản xuất gia công, tổ chức giao hàng theo đúng hợp đồng. - Phối hợp với nhà máy và cỏc phũng ban khác, đảm bảo tiến độ sản xuất, chất lượng hàng hóa cho khách hàng. - Đảm nhiệm mọi công việc liên quan tới đấu thầu, chương trình Quốc gia trong và ngoài nước và triển khai thực hiện các hợp đồng.

Phòng Marketing 1.