Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Minh Thư (chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2023) đặt trong bối cảnh ngành bán lẻ thời trang Việt Nam bước vào giai đoạn phục hồi sau đại dịch COVID-19. Căn cứ vào số liệu của Bộ Công Thương và Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas) được trích dẫn trong văn bản, Việt Nam nằm trong nhóm 3 quốc gia xuất khẩu dệt may hàng đầu thế giới, chiếm 6,4% thị phần toàn cầu (đứng sau Trung Quốc với 31,6% và Liên minh Châu Âu với 27,9%), tập trung vào ba thị trường chủ lực gồm Châu Âu (34,1%), Hoa Kỳ (16,8%) và Nhật Bản (5,3%). Giai đoạn 2019–2020 chứng kiến tác động tiêu cực của dịch bệnh khiến doanh thu ngành thời trang giảm 20%, tỷ suất lợi nhuận khấu hao sụt giảm từ mức 6,8% xuống khoảng 3,4%. Bước sang giai đoạn 2021–2022, ngành dệt may ghi nhận sự hồi phục với kim ngạch xuất khẩu năm 2021 đạt 40,4 tỷ USD (chiếm 12% tổng kim ngạch cả nước) và 6 tháng đầu năm 2022 đạt khoảng 26,55 tỷ USD.

Thị trường nội địa, đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh, ghi nhận sự cạnh tranh gay gắt giữa các chuỗi bán lẻ. Đối với Công ty Cổ phần Thời trang Yody – một thương hiệu đang trong tiến trình mở rộng quy mô kinh doanh – cửa hàng Yody Tân Sơn Nhì là điểm bán đại diện tại địa bàn quận Tân Phú. Qua quan sát thực tế và phản hồi từ khách hàng tại điểm bán, tác giả nhận diện nhiều tồn tại trong vận hành thương mại:

  • Chất lượng chất liệu vải của một số dòng sản phẩm chưa đáp ứng kỳ vọng của người mua.
  • Đội ngũ nhân viên bán hàng còn thụ động trong khâu tư vấn, tìm kiếm sản phẩm và còn hạn chế về chuyên môn xử lý tình huống phát sinh.
  • Quy trình bán hàng diễn ra chậm trễ, phát sinh hiện tượng khách hàng phải chờ đợi lâu tại khâu thanh toán, gây phàn nàn khi xử lý các đơn hàng gấp.
  • Hoạt động tiếp thị, chiêu thị tại điểm bán chưa đủ sức thu hút đông đảo đối tượng tiêu dùng tiềm năng.

Nhằm giải quyết những hạn chế trên, nghiên cứu xác định các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Cửa hàng Thời trang Yody Tân Sơn Nhì thông qua dữ liệu kết quả kinh doanh và số liệu khảo sát khách hàng.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Cửa hàng Thời trang Yody Tân Sơn Nhì trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động bán hàng tại Cửa hàng Thời trang Yody Tân Sơn Nhì, Thành phố Hồ Chí Minh. Đối tượng khảo sát bao gồm khách hàng cá nhân và hộ gia đình đã và đang mua sắm, sử dụng sản phẩm tại điểm bán này. Phạm vi không gian nghiên cứu giới hạn tại chi nhánh Yody Tân Sơn Nhì; phạm vi thời gian nghiên cứu toàn diện từ tháng 01/2023 đến tháng 05/2023, trong đó dữ liệu sơ cấp được thu thập từ ngày 14/03/2023 đến ngày 28/03/2023, dữ liệu thứ cấp về hoạt động kinh doanh thu thập từ tháng 05/2022 đến tháng 03/2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm và mô hình quản trị kinh doanh kinh điển:

  • Khái niệm bán hàng: Tiếp cận theo Kotler, Keller, Goodman & Hasen (2009), Comer (2008), và giáo trình của Nguyễn Minh Tuấn & Võ Thị Thúy Hoa (2009), xác định bán hàng là quá trình tìm hiểu, gợi tạo nhu cầu, thuyết phục khách hàng, thực hiện giao dịch trao đổi sản phẩm/dịch vụ để thu về giá trị tiền tệ và thiết lập quan hệ hai bên cùng có lợi.
  • Khái niệm khách hàng, sản phẩm, thị trường và thời trang: Kế thừa định nghĩa khách hàng nội bộ và bên ngoài của Blythe (2005) và Tennant (2011); quan điểm sản phẩm ba cấp độ của Kotler, Bowen & Makens (1999); quan điểm thời trang phản ánh nhu cầu xã hội và thẩm mỹ cá nhân của Simmel (2020); khái niệm thị trường của Hoàng, Hân & Cường (2022).
  • Quy trình nghiệp vụ bán hàng: Dựa trên mô hình quy trình bán hàng của David Jobber & Geoff Lancaster (2002) và Lăng (2009) gồm các bước từ tìm kiếm thông tin, tiếp cận, phân tích nhu cầu, đề xuất giải pháp, đàm phán ký kết đến dịch vụ sau bán. Kỹ thuật đặt câu hỏi tình huống S.N (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) của Rackham (1988) được vận dụng để phân loại khách hàng chủ động và bị động.
  • Khung phân tích 6 yếu tố nâng cao hiệu quả bán hàng: Tác giả kế thừa từ 4 nghiên cứu thực nghiệm tiền nhiệm:
    1. Guesh Berhe (2010) tại Công ty Mesfin Industrial Engineering PLC (nghiên cứu các yếu tố nội bộ và bên ngoài tác động đến doanh số).
    2. Djoni, Rina Oktaviani & Kirbrandoko (2016) tại PT Srirara Knaka Pratama (PT SKP) (hồi quy các yếu tố ảnh hưởng hiệu quả lực lượng bán hàng trực tiếp).
    3. Nguyễn Thị Diễm Phúc (2018) tại chuỗi nhà hàng Hoàng Yến (khảo sát marketing mix ảnh hưởng hoạt động kinh doanh).
    4. Christian Homburg & Bettina Rudolph (1999) với thang đo đa hướng INDSAT đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng công nghiệp.

Từ các nguồn trên, mô hình phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của cửa hàng Yody Tân Sơn Nhì được cấu trúc theo 6 thành phần: (1) Thực hiện bán hàng, (2) Đội ngũ nhân viên, (3) Sản phẩm, (4) Giá cả, (5) Chăm sóc khách hàng, và (6) Chiêu thị.

Phương pháp nghiên cứu thực hiện qua hai nguồn dữ liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ tháng 05/2022 đến tháng 03/2023 trích xuất từ phần mềm quản lý Unicorn của cửa hàng; thông tin giới thiệu, cơ cấu tổ chức, tầm nhìn, giá trị cốt lõi từ trang tin điện tử Yody.vn và tài liệu lưu hành nội bộ; tài liệu lý luận từ sách chuyên ngành và các nghiên cứu trên Google Scholar.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát bảng hỏi trực tuyến (Google Forms) gửi qua Zalo tới khách hàng thực tế của cửa hàng. Quy trình thiết kế thang đo trải qua 6 bước: xác định vấn đề, tổng hợp tài liệu, lập thang đo nháp (bảng hỏi sơ bộ), tham vấn ý kiến chuyên gia nội bộ (gồm bà Nguyễn Thị Diễm Hằng – Cửa hàng trưởng, bà Lâm Kim Ngín – Thu ngân, và bà Nguyễn Thúy Vi – Chuyên gia tư vấn), hoàn thiện bảng hỏi chính thức gồm 24 biến quan sát đo lường trên thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý), phát hành khảo sát và xử lý dữ liệu.
  • Quy mô mẫu: Áp dụng nguyên tắc kích thước mẫu tối thiểu của Hair & cộng sự (1998) (cỡ mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát: $n \ge 5 \times 24 = 120$ mẫu). Tác giả phát hành và thu về 150 mẫu hợp lệ ($n = 150$) theo phương pháp lấy mẫu phi xác suất (thuận tiện). Dữ liệu được mã hóa bằng Microsoft Excel và phân tích thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình Mean) trên phần mềm SPSS.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 1 hoàn thiện hệ thống cơ sở lý thuyết về bán hàng, vai trò của người bán hàng đối với 3 thành tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối), và các phương thức bán hàng (bán buôn qua kho, bán chuyển thẳng; bán lẻ tại cửa hàng và không qua cửa hàng). Tác giả tổng hợp 4 nghiên cứu liên quan để làm cơ sở xây dựng bảng khảo sát 6 yếu tố gồm 24 biến quan sát đo lường hoạt động bán lẻ thời trang.

Qua quá trình tham vấn chuyên gia nội bộ tại cửa hàng Yody Tân Sơn Nhì, bảng hỏi nháp đã được bổ sung các phát biểu sát với thực tế vận hành: bổ sung tiêu chí nhân viên mang đồ ra xe và kiểm tra đơn hàng (thành tố Thực hiện bán hàng), tính cạnh tranh của giá (thành tố Giá cả), hướng dẫn bảo quản trang phục (thành tố Chăm sóc khách hàng), và chính sách ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết (thành tố Chiêu thị).

Chương này cũng công bố kết quả thống kê mô tả nhân khẩu học của mẫu nghiên cứu 150 khách hàng:

Đặc điểm nhân khẩu học Phân nhóm Số lượng ($n=150$) Tỷ lệ (%)
Giới tính Nữ 83 55,3
Nam 67 44,7
Nghề nghiệp Nhân viên văn phòng 55 36,7
Kinh doanh 47 31,3
Khác 13 8,7
Sư phạm 11 7,3
Ngân hàng 9 6,0
Học sinh, sinh viên 8 5,3
Nội trợ 7 4,7
Độ tuổi Từ 25 đến 30 tuổi 89 59,3
Từ 30 đến 40 tuổi 29 19,3
Dưới 25 tuổi 23 15,3
Trên 40 tuổi 9 6,0
Thu nhập hàng tháng Từ 10 đến dưới 20 triệu đồng 61 40,7
Từ 20 đến dưới 40 triệu đồng 42 28,0
Trên 40 triệu đồng 28 18,7
Dưới 10 triệu đồng 19 12,7

Kết quả nhân khẩu học phản ánh tập khách hàng chủ lực của chi nhánh Tân Sơn Nhì là nữ giới (55,3%), độ tuổi lao động trẻ từ 25 đến 30 tuổi (59,3%), làm việc văn phòng (36,7%) hoặc kinh doanh tự do (31,3%), với mức thu nhập phổ biến từ 10 đến 20 triệu đồng/tháng (40,7%).

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì Thành phố Hồ Chí Minh

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần Thời trang Yody và Chi nhánh Tân Sơn Nhì, mô tả cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận (cửa hàng trưởng, thu ngân, chuyên viên tư vấn bán hàng, quản lý kho/VM), mô hình kinh doanh bán lẻ và quy trình phục vụ khách hàng.

Tác giả phân tích dữ liệu kết quả kinh doanh thu thập từ phần mềm Unicorn trong giai đoạn từ khi cửa hàng khai trương (tháng 05/2022) đến tháng 03/2023, đánh giá biến động doanh thu giữa các quý kinh doanh và 3 tháng gần nhất. Đồng thời, chương 2 phân tích chuyên sâu thực trạng hoạt động bán hàng qua 6 khía cạnh dựa trên điểm đánh giá trung bình từ 150 khách hàng:

  • Quy trình bán hàng: Các bước tiếp đón, tư vấn sản phẩm được thực hiện tương đối bài bản; tuy nhiên quy trình còn điểm nghẽn tại quầy thu ngân. Khách hàng phản ánh tình trạng chờ đợi lâu trong các khung giờ cao điểm và thiếu linh hoạt khi giải quyết các đơn hàng gấp.
  • Đội ngũ nhân viên: Nhân viên có thái độ thân thiện, trang phục lịch sự và nhiệt tình hỗ trợ mang đồ ra xe. Mặc dù vậy, kiến thức chuyên sâu về chất liệu, form dáng trang phục và kỹ năng xử lý tình huống khi khách hàng khiếu nại còn chưa đồng đều giữa nhân sự mới và cũ.
  • Sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm đa dạng cho đối tượng gia đình, công sở; thông tin nhãn mác, size số tương đối minh bạch. Song, một số dòng sản phẩm bị phàn nàn về độ bền sợi vải sau quá trình giặt sấy.
  • Giá cả: Mức giá được nhóm khách hàng thu nhập trung bình chấp nhận; tuy nhiên tính cạnh tranh về giá so với các chuỗi thời trang tương đương trong cùng khu vực chưa thực sự nổi trội.
  • Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Chính sách đổi trả và giải quyết khiếu nại trong thời hạn bảo hành được tuân thủ, song khâu liên hệ thăm hỏi định kỳ sau bán hàng và hướng dẫn bảo quản chất liệu chuyên biệt còn mờ nhạt.
  • Chiêu thị: Các kênh mạng xã hội và truyền thông số mang lại độ nhận diện tốt; tuy nhiên hình thức khuyến mại còn lặp lại, chính sách chăm sóc tệp khách hàng thân thiết chưa tạo ra sự gắn kết dài hạn.

Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của cửa hàng thời trang Yody Tân Sơn Nhì TP.HCM

Căn cứ vào định hướng phát triển của chi nhánh và các tồn tại được chỉ ra ở chương 2, chương 3 thiết kế hệ thống giải pháp khắc phục tương ứng với 6 khía cạnh:

  1. Hoàn thiện quy trình bán hàng và thanh toán: Tái cấu trúc khu vực thu ngân, chuẩn hóa quy trình xuất hóa đơn và quét mã vạch để rút ngắn thời gian chờ đợi của khách; xây dựng quy trình phản ứng nhanh đối với các đơn hàng gấp hoặc yêu cầu đổi size tại chỗ.
  2. Nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên: Định kỳ tổ chức các khóa đào tạo nội bộ về kiến thức chuyên sâu của từng chất liệu vải, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng bằng mô hình câu hỏi S.N, nâng cao kỹ năng kiểm soát cảm xúc và xử lý khiếu nại tại sàn bán lẻ.
  3. Quản trị chất lượng và cơ cấu sản phẩm: Thiết lập cơ chế ghi nhận phản hồi định kỳ của khách hàng tại chi nhánh để chuyển về bộ phận sản xuất/chuỗi cung ứng của công ty nhằm điều chỉnh chất lượng vải; tối ưu hóa tồn kho các size hàng có nhu cầu cao.
  4. Chính sách giá cả: Rà soát mức định giá các dòng sản phẩm chủ lực tương quan với đối thủ lân cận; thiết kế các gói combo sản phẩm gia đình nhằm tối ưu hóa chi phí cho người mua.
  5. Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng: Chuẩn hóa tài liệu hướng dẫn bảo quản quần áo đính kèm sản phẩm hoặc gửi qua ứng dụng số; chủ động liên hệ hỗ trợ sau bán đối với các trường hợp sửa chữa trang phục.
  6. Đổi mới hoạt động chiêu thị: Nâng cấp chính sách tích điểm, phân hạng hội viên thân thiết với các đặc quyền cụ thể; đẩy mạnh tiếp thị đa kênh kết hợp sự kiện ưu đãi trực tiếp tại điểm bán.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể gắn liền với số liệu thực tế được ghi nhận:

  • Xây dựng thành công thang đo thực nghiệm gồm 6 thành phần và 24 biến quan sát đánh giá hoạt động bán hàng bán lẻ thời trang, được thẩm định nội dung qua 3 chuyên gia quản lý và nhân sự vận hành thực tế tại điểm bán.
  • Khảo sát thực chứng $n = 150$ khách hàng, làm rõ cơ cấu nhân khẩu học tại chi nhánh Yody Tân Sơn Nhì: 55,3% là khách hàng nữ, 59,3% trong độ tuổi 25–30, 40,7% có thu nhập 10–20 triệu đồng/tháng. Các tỷ lệ này chứng minh chi nhánh Tân Sơn Nhì đang phục vụ phân khúc khách hàng văn phòng và gia đình trẻ là nòng cốt.
  • Trích xuất dữ liệu quản trị bán hàng từ phần mềm Unicorn (từ tháng 05/2022 đến tháng 03/2023), chỉ ra được biến động doanh số thực tế cùng các điểm nghẽn vận hành cụ thể: thời gian chờ đợi thanh toán kéo dài, sự chậm trễ trong xử lý đơn gấp, hạn chế trong hướng dẫn bảo quản sản phẩm.
  • Về mặt giải pháp, theo biên bản giải trình chỉnh sửa khóa luận, tác giả đã bổ sung giải pháp chuyên biệt giải quyết tình trạng khách hàng chờ đợi khi thanh toán tại quầy và xây dựng cơ chế xử lý khiếu nại trực tiếp.

Về mặt đóng góp, nghiên cứu vận dụng thang đo mức độ hài lòng khách hàng INDSAT của Christian Homburg & Bettina Rudolph (1999) – vốn nguyên bản dùng cho môi trường công nghiệp – kết hợp với các nghiên cứu bán lẻ của Nguyễn Thị Diễm Phúc (2018), Guesh Berhe (2010), Djoni và cộng sự (2016) để điều chỉnh phù hợp với mô hình cửa hàng thời trang bán lẻ chuỗi tại Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận các hạn chế chính được chính tác giả giải trình và thừa nhận trong văn bản:

  • Thiếu dữ liệu đối sánh cạnh tranh: Nghiên cứu chưa thu thập và phân tích số liệu đối sánh về kết quả kinh doanh cũng như quy trình bán hàng với các cửa hàng thời trang đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên cùng địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, do đó chưa làm nổi bật toàn diện vị thế và mức độ vượt trội hay yếu thế tương đối của chi nhánh Yody Tân Sơn Nhì.
  • Phạm vi mẫu và phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu thực hiện theo phương pháp chọn mẫu phi xác suất (thuận tiện) với quy mô $n = 150$ tại một chi nhánh duy nhất trong khoảng thời gian ngắn (từ ngày 14/03/2023 đến ngày 28/03/2023), do đó tính đại diện cho toàn bộ hệ thống chuỗi cửa hàng Yody còn hạn chế.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ các hạn chế trên bao gồm: mở rộng nghiên cứu sang việc thu thập dữ liệu đối sánh trực tiếp với các thương hiệu cạnh tranh trong ngành thời trang bán lẻ; mở rộng quy mô lấy mẫu trên toàn hệ thống các chi nhánh của Yody tại khu vực phía Nam nhằm nâng cao giá trị tổng quát hóa của thang đo và mô hình phân tích.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thực tiễn phù hợp cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án phân tích hoạt động bán lẻ:

  • Quy trình thiết kế thang đo khảo sát: Cung cấp ví dụ thực tế về việc kế thừa thang đo từ tài liệu học thuật quốc tế kết hợp tổ chức phỏng vấn tham vấn chuyên gia tại doanh nghiệp (cửa hàng trưởng, thu ngân, nhân viên tư vấn) để điều chỉnh biến quan sát sát hợp với ngành hàng thời trang.
  • Công cụ đo lường thực tế: Bảng hỏi 24 biến quan sát chi tiết về 6 khía cạnh bán lẻ (thực hiện bán hàng, nhân viên, sản phẩm, giá, chăm sóc khách hàng, chiêu thị) có thể áp dụng trực tiếp cho các đề tài đánh giá chất lượng dịch vụ bán hàng tại cửa hàng bán lẻ.
  • Tài liệu quản trị điểm bán: Cung cấp góc nhìn thực chứng cho các nhà quản lý cửa hàng bán lẻ thời trang trong việc nhận diện các điểm nghẽn tại quầy thu ngân, đào tạo kỹ năng nhân viên tư vấn và cấu trúc lại dịch vụ hậu mãi.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận căn cứ vào cơ sở khoa học nào để xác định quy mô mẫu khảo sát 150 khách hàng?
Tác giả áp dụng tiêu chuẩn cỡ mẫu của Hair & cộng sự (1998), theo đó kích thước mẫu tối thiểu phải gấp ít nhất 5 lần tổng số biến quan sát trong thang đo. Bảng hỏi nghiên cứu có 24 câu hỏi đo lường, tương ứng cỡ mẫu tối thiểu là $n = 5 \times 24 = 120$ mẫu. Việc thu về 150 phiếu trả lời hợp lệ đảm bảo vượt yêu cầu kích thước mẫu tối thiểu theo quy định phương pháp luận.

2. Quá trình tham vấn chuyên gia nội bộ đã bổ sung những biến quan sát cụ thể nào vào thang đo chính thức?
Dựa trên biên bản phỏng vấn 3 nhân sự tại cửa hàng (Cửa hàng trưởng Nguyễn Thị Diễm Hằng, Thu ngân Lâm Kim Ngín, Chuyên gia tư vấn Nguyễn Thúy Vi), thang đo nháp đã được bổ sung:

  • Yếu tố Thực hiện bán hàng: Bổ sung biến "Nhân viên nhiệt tình mang đồ ra xe cho khách hàng" và "Nhân viên tận tình luôn theo dõi, kiểm tra đơn hàng cho khách hàng".
  • Yếu tố Giá cả: Bổ sung biến "Giá cả mang tính cạnh tranh với các thương hiệu khác".
  • Yếu tố Chăm sóc khách hàng: Bổ sung biến "Khách hàng được hướng dẫn cụ thể về cách bảo quản sản phẩm".
  • Yếu tố Chiêu thị: Bổ sung biến "Cửa hàng có các ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết".

3. Khách hàng tham gia khảo sát tại cửa hàng Yody Tân Sơn Nhì có đặc điểm nhân khẩu học nổi bật nào?
Theo kết quả thống kê mô tả 150 khách hàng, nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao nhất gồm: giới tính nữ chiếm 55,3%; độ tuổi từ 25 đến 30 tuổi chiếm 59,3%; nghề nghiệp là nhân viên văn phòng chiếm 36,7% và kinh doanh tự do chiếm 31,3%; mức thu nhập bình quân từ 10 đến dưới 20 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ lớn nhất với 40,7%.

4. Nguồn số liệu nội bộ về hoạt động kinh doanh của cửa hàng được trích xuất từ đâu và trong thời gian nào?
Dữ liệu thứ cấp về doanh thu và hoạt động bán hàng của cửa hàng Yody Tân Sơn Nhì được trích xuất trực tiếp từ phần mềm quản lý bán hàng Unicorn của cửa hàng, ghi nhận xuyên suốt từ thời điểm khai trương chi nhánh vào tháng 05/2022 đến tháng 03/2023.

5. Tác giả đã giải trình chỉnh sửa những nội dung quan trọng nào theo yêu cầu của Hội đồng chấm khóa luận?
Theo biên bản giải trình, tác giả đã:

  • Viết lại lý do chọn đề tài và rà soát lỗi trích dẫn khoa học.
  • Sắp xếp thứ tự logic của các khái niệm lý luận (thời trang, bán hàng, khách hàng, thị trường, sản phẩm).
  • Bổ sung 2 nghiên cứu thực nghiệm nền tảng về bán hàng: nghiên cứu của Guesh Berhe (2010) và nghiên cứu của Djoni, Rina Oktaviani & Kirbrandoko (2016).
  • Bổ sung đánh giá từ khách hàng và thiết kế giải pháp cho tình trạng khách hàng chờ đợi lâu trong quá trình thanh toán.
  • Bổ sung xác nhận hạn chế của đề tài về việc chưa có dữ liệu đối sánh trực tiếp với các cửa hàng cạnh tranh trên cùng địa bàn.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Minh Thư đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng thang đo thực nghiệm 6 thành tố phù hợp với lĩnh vực bán lẻ thời trang chuỗi. Dựa trên số liệu kinh doanh từ phần mềm Unicorn và khảo sát 150 khách hàng tại Chi nhánh Yody Tân Sơn Nhì, tác giả đã chỉ rõ các điểm mạnh cũng như các điểm nghẽn thực tế trong quy trình thanh toán, năng lực nhân viên và dịch vụ sau bán. Các giải pháp được đề xuất mang tính cụ thể, bám sát các phát hiện định lượng nhằm nâng cao hiệu quả thương mại cho điểm bán trong bối cảnh thị trường hồi phục sau đại dịch.