Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình tại Thành phố Đà Nẵng

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình tại Đà Nẵng

• Tác giả: Võ Thị Kim Dung
• Người hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình tại Thành phố Đà Nẵng
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Công ty TNHH MTV Hùng An Bình hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị âm thanh tại Đà Nẵng. Thị trường thiết bị âm thanh hiện nay có mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Nhiều thương hiệu liên tục cải tiến mẫu mã và chính sách giá. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng bài bản để duy trì thị phần. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch đối với doanh thu của đơn vị. Quy trình bán hàng tại công ty bao gồm nhiều bước cụ thể từ tiếp đón đến bàn giao sản phẩm. Mỗi giai đoạn đều đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng về kỹ năng tư vấn. Khách hàng ngày càng chú trọng đến trải nghiệm mua sắm thực tế tại điểm bán. Đội ngũ nhân sự trực tiếp tạo dựng uy tín cho thương hiệu thông qua thái độ phục vụ chuyên nghiệp. Việc theo dõi sát sao tình hình thị trường giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời trước áp lực cạnh tranh. Sự phối hợp đồng bộ giữa các bộ phận quyết định tốc độ luân chuyển hàng hóa. Một chiến lược đúng đắn sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng lâu dài.

1.1. Bối cảnh thị trường thiết bị âm thanh Đà Nẵng

Thị trường thiết bị âm thanh tại Đà Nẵng đang chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt. Nhu cầu tiêu dùng loa và phụ kiện âm thanh gia tăng nhanh chóng. Khách hàng cá nhân lẫn doanh nghiệp đều tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao. Các cửa hàng bán lẻ xuất hiện ngày càng nhiều trên các tuyến phố chính. Những đơn vị kinh doanh phải liên tục điều chỉnh chính sách bán hàng. Giá bán cùng các gói khuyến mãi trở thành công cụ thu hút khách mua. Doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng địa phương. Sự am hiểu địa bàn giúp đơn vị phân bổ nguồn lực hợp lý hơn. Môi trường thương mại năng động thúc đẩy việc tối ưu hóa cách thức bán hàng.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng

Mục tiêu trọng tâm là làm rõ hiện trạng bán buôn và bán lẻ tại đơn vị. Quá trình đánh giá xác định những điểm mạnh trong khâu tư vấn và cung ứng. Đồng thời, nghiên cứu chỉ ra những mặt hạn chế còn tồn đọng trong chuỗi bán hàng. Kết quả phân tích cung cấp dữ liệu xác thực cho ban giám đốc. Doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chính sách thương mại phù hợp với thực tế. Mục tiêu dài hạn hướng tới gia tăng sự hài lòng của người mua. Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc vào việc hiện thực hóa các giải pháp bán lẻ. Doanh nghiệp cần duy trì tăng trưởng doanh thu ổn định qua từng giai đoạn cụ thể.

II. Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu sự chi phối từ nhiều yếu tố cốt lõi. Giá cả sản phẩm tác động trực tiếp đến quyết định chi tiêu của khách. Mức giá quá cao khiến đơn vị mất dần lợi thế trước đối thủ. Ngược lại, giá quá thấp sẽ thu hẹp biên lợi nhuận của công ty. Chất lượng thiết bị âm thanh là điều kiện tiên quyết giữ chân khách hàng. Khách hàng luôn đòi hỏi âm thanh trung thực và độ bền linh kiện cao. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cũng bộc lộ một số hạn chế nhất định. Đội ngũ kỹ thuật viên đôi khi xử lý sự cố chưa thực sự nhanh chóng. Chính sách giao hàng chưa bao phủ triệt để các khu vực ngoại thành xa. Các chương trình khuyến mãi còn đơn điệu và thiếu sức hút đột phá. Quy trình bán hàng tại cửa hàng gồm năm bước cơ bản. Nhân viên đã thực hiện khâu tiếp đón và tìm hiểu nhu cầu khá chu đáo. Tuy nhiên, kỹ năng chốt đơn và xử lý từ chối vẫn chưa đồng đều. Khâu theo dõi sau mua chưa được chuẩn hóa thành văn bản hướng dẫn. Điều này làm giảm tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm lần thứ hai.

2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Nhiều nhân tố tác động đồng thời đến kết quả kinh doanh thiết bị âm thanh. Giá cả đóng vai trò quyết định mức độ cạnh tranh trên thị trường Đà Nẵng. Khách hàng sẵn sàng so sánh bảng giá giữa các nhà phân phối khác nhau. Chất lượng sản phẩm tạo dựng lòng tin và sự gắn kết bền chặt. Một sản phẩm loa có âm thanh tốt sẽ mang lại phản hồi tích cực. Chính sách khuyến mãi đóng góp vào việc kích thích nhu cầu mua sắm đột biến. Dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp hoàn thiện trải nghiệm tiêu dùng tổng thể. Chính sách giao hàng nhanh chóng tạo ưu thế vượt trội khi phục vụ khách ngoại tỉnh.

2.2. Đánh giá quy trình bán hàng tại cửa hàng

Quy trình bán hàng trực tiếp gồm năm bước liên hoàn chặt chẽ. Bước đầu tiên là chào đón khách hàng với thái độ cởi mở và nhiệt tình. Khâu tiếp theo tập trung tìm hiểu nhu cầu âm thanh của từng đối tượng. Nhân viên sau đó giới thiệu mẫu mã sản phẩm tương thích với ngân sách. Các tính năng kỹ thuật nổi bật được trình bày rõ ràng và mạch lạc. Tiếp đến là khâu thực hiện chốt đơn cùng các thủ tục thanh toán. Bước cuối cùng hoàn tất bán hàng và bàn giao hóa đơn bảo hành. Dù quy trình rõ ràng nhưng việc áp dụng còn nhiều điểm chưa đồng bộ. Khâu ghi nhận phản hồi chưa thực sự diễn ra đều đặn.

III. Giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Doanh nghiệp cần áp dụng các giải pháp đồng bộ nhằm tối ưu hóa chuỗi bán hàng. Trước hết, chính sách định giá cần được điều chỉnh linh hoạt theo từng phân khúc. Đơn vị nên kết hợp giá bán cạnh tranh với các gói phụ kiện âm thanh tặng kèm. Kế hoạch đào tạo nhân sự đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao doanh số. Nhân viên cần được trang bị kiến thức chuyên sâu về thiết bị âm thanh. Kỹ năng giao tiếp và xử lý thắc mắc cần được rèn luyện thường xuyên. Doanh nghiệp cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi theo mùa và dịp lễ lớn. Hình thức ưu đãi phải đa dạng hơn nhằm kích thích sức mua tại chỗ. Hệ thống kho bãi và giao hàng cần được hiện đại hóa để rút ngắn thời gian vận chuyển. Đơn vị nên thiết lập quy chuẩn hỗ trợ kỹ thuật tận nơi cho khách mua dàn máy lớn. Việc chuyển đổi số trong quản lý thông tin khách hàng giúp cá nhân hóa các dịch vụ chăm sóc. Áp dụng phần mềm quản trị bán hàng sẽ giảm bớt các sai sót thủ công. Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả giải pháp định kỳ mỗi quý.

3.1. Nâng cao chất lượng đội ngũ tư vấn và kỹ thuật

Doanh nghiệp cần tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn định kỳ cho nhân viên bán hàng. Nội dung đào tạo tập trung vào thông số kỹ thuật và tính năng của các dòng loa mới. Đội ngũ bán hàng cần nắm vững tâm lý người mua để gợi ý sản phẩm phù hợp nhất. Ngoài ra, kỹ năng xử lý khiếu nại cũng cần được nâng cao một cách bài bản. Thái độ tận tụy và lịch sự tạo nên ấn tượng chuyên nghiệp cho thương hiệu Hùng An Bình. Nhân viên kỹ thuật cần đẩy nhanh tốc độ lắp đặt và sửa chữa tại nhà khách hàng. Cơ chế thưởng theo hiệu suất sẽ kích thích tinh thần cống hiến của từng cá nhân. Sự chuẩn hóa này tạo nên phong cách phục vụ thống nhất và uy tín.

3.2. Cải tiến chính sách giá và chương trình khuyến mãi

Chính sách giá cần được xây dựng theo từng phân khúc thị trường rõ rệt. Doanh nghiệp nên đưa ra nhiều mức giá linh hoạt từ bình dân đến cao cấp. Việc này giúp mở rộng tệp khách hàng tiềm năng tại thành phố Đà Nẵng. Các gói combo thiết bị âm thanh kèm chiết khấu sẽ thu hút người mua sắm. Đơn vị cần triển khai các đợt giảm giá nhân dịp lễ, tết hoặc ngày kỷ niệm. Những phần quà tặng kèm thiết thực sẽ gia tăng giá trị đơn hàng thực tế. Bên cạnh đó, chính sách trả góp lãi suất thấp sẽ kích thích quyết định mua hàng. Sự kết hợp linh hoạt giữa giá cả và ưu đãi tạo nên sức hút thương mại bền vững.

IV. Kết luận về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Đánh giá toàn diện hoạt động phân phối mang lại góc nhìn chiến lược quan trọng. Công ty TNHH MTV Hùng An Bình sở hữu nhiều tiềm năng phát triển tại Đà Nẵng. Uy tín thương hiệu và nguồn hàng phong phú là thế mạnh sẵn có của doanh nghiệp. Tuy vậy, đơn vị phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ lớn. Việc áp dụng đồng bộ các giải pháp cải tiến sẽ tạo ra bước chuyển biến rõ rệt. Tối ưu hóa năm bước bán hàng tại cửa hàng giúp nâng cấp trải nghiệm của người mua. Đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp và chính sách giá cạnh tranh sẽ thúc đẩy doanh số bán buôn lẫn bán lẻ. Đơn vị cần chủ động mở rộng kênh tiếp thị trực tuyến bên cạnh cửa hàng vật lý. Việc tích hợp các nền tảng số giúp thương hiệu tiếp cận nhanh chóng nhóm khách hàng trẻ. Đổi mới phương thức quản lý hàng hóa sẽ cắt giảm đáng kể chi phí lưu kho. Lợi thế cạnh tranh bền vững bắt nguồn từ sự thỏa mãn cao nhất của khách hàng. Định hướng phát triển này đảm bảo nguồn doanh thu tăng trưởng ổn định trong dài hạn.

4.1. Khả năng ứng dụng thực tiễn của nghiên cứu

Nghiên cứu mang lại cơ sở thực chứng giúp định hướng vận hành kinh doanh. Ban quản lý có thể ứng dụng các đề xuất để tái thiết lập quy trình cửa hàng. Từng khâu từ đón tiếp đến chăm sóc hậu mãi đều được hướng dẫn cụ thể. Doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên. Ngoài ra, các phân tích về giá và sản phẩm cung cấp định hướng nhập hàng tối ưu. Doanh nghiệp tránh được tình trạng ứ đọng vốn và tồn kho không cần thiết. Mô hình khảo sát mức độ hài lòng khách hàng có thể triển khai định kỳ. Những số liệu thu thập được sẽ hỗ trợ điều chỉnh chính sách bán hàng kịp thời và chính xác.

4.2. Khuyến nghị phát triển bền vững cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần duy trì chiến lược bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Việc lắng nghe phản hồi của người mua phải được thực hiện liên tục. Công ty nên xây dựng quỹ ngân sách riêng cho các hoạt động tiếp thị đa kênh. Sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội sẽ gia tăng nhận diện thương hiệu. Đơn vị cần thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp uy tín. Việc bảo đảm nguồn cung ổn định giúp duy trì giá bán cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp cũng nên định kỳ nâng cấp cơ sở vật chất tại phòng trưng bày âm thanh. Trải nghiệm thử sản phẩm trực tiếp sẽ thuyết phục khách mua hàng hiệu quả nhất.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành kinh doanh thiết bị âm thanh ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng trên quy mô toàn cầu nhờ vào các cải tiến công nghệ kết nối và nhu cầu giải trí của người tiêu dùng. Theo các báo cáo thị trường được tác giả trích dẫn, thị trường thiết bị âm thanh không dây toàn cầu đạt mức định giá 38,13 tỷ USD vào năm 2020 và được dự báo đạt 151,78 tỷ USD vào năm 2029 với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 16,59% (Exactitude Consultancy). Đồng thời, thị trường loa toàn cầu đạt sản lượng 23,16 triệu sản phẩm vào năm 2022 và dự kiến đạt mốc 26 triệu sản phẩm vào năm 2025 (FutureSource Consulting). Tại Việt Nam, sự thâm nhập của các thương hiệu quốc tế như Sony, JBL, Bose đã tạo nên môi trường cạnh tranh trực tiếp và gay gắt với các doanh nghiệp phân phối trong nước, trong khi thị trường loa Bluetooth nội địa dự kiến đạt giá trị 161,09 triệu USD vào năm 2025 với CAGR 20,22%.

Tại thị trường Đà Nẵng, tốc độ đô thị hóa nhanh cùng sự phát triển của hệ thống nhà hàng, khách sạn, quán cà phê và các dịch vụ sự kiện đã kích cầu mạnh mẽ đối với các hệ thống âm thanh chuyên nghiệp lẫn thiết bị gia đình. Công ty TNHH Một thành viên Thương mại và Dịch vụ Hùng An Bình là đơn vị có hơn 15 năm kinh nghiệm phân phối các dòng sản phẩm loa, ampli, micro và dàn âm thanh tại địa phương. Tuy nhiên, trước áp lực cạnh tranh khốc liệt và những biến động của thị trường sau giai đoạn 2021–2022, doanh nghiệp phải đối mặt với tình trạng suy giảm doanh số, chi phí vận hành tăng cao và hiệu quả kinh doanh sụt giảm. Khóa luận được thực hiện nhằm giải quyết vấn đề đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng, từ kết quả kinh doanh định lượng đến mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm căn cứ đề xuất giải pháp cải thiện.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu tổng quát: Thông qua việc phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình, đề xuất một số phương án nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
   • Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Hùng An Bình giai đoạn 2021–2023.
   • Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm thiết bị âm thanh của công ty.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại địa bàn Thành phố Đà Nẵng.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về tài chính, doanh số và nhân sự được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023; dữ liệu sơ cấp qua khảo sát khách hàng được tiến hành từ tháng 12/2024 đến tháng 02/2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động bán hàng từ các góc độ lý luận kinh tế và quản trị thương mại:

• Khái niệm và bản chất bán hàng: Tác giả dẫn chiếu quan điểm của Karl Marx về việc chuyển hóa giá trị từ hàng sang tiền; định nghĩa pháp lý theo Luật Thương mại năm 2005; các quan điểm quản trị bán hàng hiện đại của Comer (2002) về việc chuyển từ bán sản phẩm sang bán lợi ích thỏa mãn nhu cầu; lý thuyết của Trương Đình Chiến (2001) coi bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật thuyết phục và kỹ thuật thương mại; quan điểm của Lê Thị Phương Thanh (2005).
• Các chỉ tiêu tài chính đánh giá hoạt động bán hàng: Doanh thu bán hàng ($R = \sum Q_i \times P_i$), Doanh thu thuần, Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS), Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE), Doanh lợi trên chi phí (ROC), Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$).
• Khung thang đo nghiên cứu: Tác giả tổng hợp cơ sở từ các công trình nghiên cứu đi trước gồm Bùi Tuyết Linh (2019), Dương Thị Dung (2023), Dương Văn Dưỡng (2019), Nguyễn Thị Thủy Thu (2017), Nguyễn Thị Thùy Dung (2021), Nguyễn Thị Ngọc Duyên (2014) và Võ Thị Thảo (2017) để xây dựng mô hình đánh giá gồm 5 nhóm nhân tố với 17 biến quan sát:
  1. Giá cả (mã hóa GC: GC1 đến GC3)
  2. Chất lượng sản phẩm (mã hóa CL: CL1 đến CL3)
  3. Chương trình khuyến mãi, quảng cáo (mã hóa KM: KM1 đến KM4)
  4. Chăm sóc khách hàng (mã hóa KH: KH1 đến KH4)
  5. Chính sách giao hàng (mã hóa GH: GH1 đến GH3)

Mã hóa	Yếu tố và Biến quan sát	Nguồn kế thừa
GC	Giá cả	Dương Thị Dung (2023), Bùi Tuyết Linh (2019)
GC1	Giá cả sản phẩm của công ty được niêm yết rõ ràng
GC2	Giá cả sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh trên thị trường
GC3	Giá cả sản phẩm của công ty hợp lý so với chất lượng
CL	Chất lượng sản phẩm	Võ Thị Thảo (2017), Nguyễn Thị Thủy Thu (2017)
CL1	Sản phẩm của công ty có độ bền và chất lượng tốt
CL2	Sản phẩm của công ty có nguồn gốc rõ ràng
CL3	Sản phẩm của công ty đa dạng sự lựa chọn
KM	Chương trình khuyến mãi, quảng cáo	Nguyễn Thị Thu Thủy (2017), Bùi Tuyết Linh (2019)
KM1	Công ty truyền thông rõ ràng về các chương trình khuyến mãi
KM2	Khách hàng dễ dàng tìm kiếm chương trình khuyến mãi của công ty
KM3	Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi
KM4	Các chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn và có giá trị
KH	Chăm sóc khách hàng	Nguyễn Thị Ngọc Duyên (2014), Nguyễn Thị Thủy Thu (2017)
KH1	Nhân viên lịch sự, tôn trọng khách hàng
KH2	Nhân viên tư vấn bán hàng và hỗ trợ nhiệt tình
KH3	Giải quyết khiếu nại của khách hàng nhanh chóng
KH4	Các chính sách đổi trả, bảo hành rõ ràng và minh bạch
GH	Chính sách giao hàng	Nguyễn Thị Thủy Thu (2017)
GH1	Sản phẩm được giao đúng hẹn, nhanh chóng
GH2	Hàng hóa được giao được bảo quản cẩn thận, không hư hỏng
GH3	Việc giao hàng của công ty luôn đáp ứng kịp thời

Phương pháp nghiên cứu và kỹ thuật phân tích:

• Nguồn dữ liệu: Kết hợp số liệu thứ cấp do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của công ty cung cấp giai đoạn 2021–2023 với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng hỏi khảo sát khách hàng trực tiếp và trực tuyến theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không hài lòng đến 5: Rất hài lòng).
• Xác định quy mô mẫu: Áp dụng công thức Cochran (1997) với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$, hệ số $Z = 1,96$, tỷ lệ $p = 0,5$, sai số $e = 0,1$, tính được cỡ mẫu tối thiểu là $n = 96,04$. Đồng thời, đối chiếu với tiêu chuẩn của Hair và cộng sự (1998) yêu cầu kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($N \ge 5m = 5 \times 17 = 85$). Tác giả đã phát ra 110 phiếu khảo sát và thu về 107 phiếu hợp lệ đáp ứng đầy đủ yêu cầu phân tích.
• Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện (phi xác suất) tại cửa hàng và trên môi trường số.
• Kỹ thuật xử lý số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 22 để tiến hành thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình Mean), đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha (yêu cầu hệ số $> 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$ theo Cortina 1993, Hoàng và Nguyễn 2005), cùng kiểm định giá trị trung bình One Sample T-Test ở mức độ tin cậy 95%.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của công ty

Chương này tổng kết có hệ thống các lý thuyết nền tảng về nghiệp vụ bán hàng, bao gồm khái niệm, mục tiêu doanh thu, mở rộng thị trường, định hướng khách hàng và các đặc điểm của quan hệ mua bán trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân loại hoạt động bán hàng thành các hình thức: Bán hàng trực tiếp (Direct selling), Bán lẻ (Retail selling), Đại diện bán hàng (Agency selling), Bán hàng qua điện thoại (Telesales), Bán hàng tận nhà (Door to door), Bán hàng cho doanh nghiệp (B2B), Bán hàng cho chính phủ (B2G) và Bán hàng trực tuyến (Online selling). Các nhân tố tác động được chia rõ thành hai nhóm: nhân tố khách quan (môi trường văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, đối thủ cạnh tranh, lượng cung - cầu) và nhân tố chủ quan (tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, đặc tính sản phẩm, phương thức thanh toán, công tác xúc tiến thương mại). Tác giả thiết lập hệ thống chỉ tiêu lượng hóa gồm doanh thu thuần, lợi nhuận gộp, chi phí bán hàng, tỷ suất ROS, ROE, ROC và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. Phần thực tiễn phân tích sự phát triển của thị trường thiết bị âm thanh không dây, loa thông minh tại Việt Nam và môi trường kinh doanh dịch vụ âm thanh tại Đà Nẵng với sự tham gia của các đơn vị như AnhDuyen Audio, VMV, Điện tử Linh Anh, Hoàng Tùng Pro Audio, Biển Âm Thanh.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Tác giả trình bày bức tranh tổng quát về Công ty TNHH MTV Thương mại và Dịch vụ Hùng An Bình (thành lập ngày 30/10/2009, mã số thuế 0401310513, trụ sở tại K57/19 Ngô Thì Nhậm, phường Hòa Khánh Bắc, quận Liên Chiểu, Đà Nẵng, vốn điều lệ 5 tỷ đồng, người đại diện theo pháp luật là ông Trần Văn Hùng). Bộ máy công ty gồm Ban Giám đốc và 6 bộ phận: Kinh doanh, Kế toán, Kho - vận chuyển, Bảo hành - kỹ thuật, Marketing, Sản xuất, với quy mô 20 lao động (10 nam, 10 nữ; nhóm tuổi từ 25 đến 45 chiếm 65%, dưới 25 tuổi chiếm 25%, trên 45 tuổi chiếm 10%).

Bộ phận	Tổng nhân sự	Nam	Nữ	Dưới 25 tuổi	Từ 25–35 tuổi	Từ 35–45 tuổi	Trên 45 tuổi
Ban Giám đốc	3	1	2	0	0	1	2
Bộ phận Kinh doanh	3	0	3	1	1	1	0
Bộ phận Kế toán	3	0	3	0	2	1	0
Bộ phận Kho – vận chuyển	2	2	0	1	1	0	0
Bộ phận Bảo hành – kỹ thuật	3	2	1	1	1	1	0
Bộ phận Marketing	2	1	1	1	1	0	0
Bộ phận Sản xuất	4	4	0	1	2	1	0
Tổng cộng	20	10	10	5	8	5	2

Phân tích số liệu thứ cấp ghi nhận biến động tiêu cực trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp:

• Sản lượng bán ra: Năm 2021 đạt 15.731 sản phẩm, năm 2022 tăng lên 21.379 sản phẩm (+35,90%), nhưng đến năm 2023 sụt giảm xuống còn 12.115 sản phẩm (giảm 9.264 sản phẩm, tương ứng -43,33%).
• Kết quả tài chính: Doanh thu năm 2022 tăng 16,63% so với mức 8.281,23 triệu đồng năm 2021; đến năm 2023 sụt giảm mạnh 54,73% chỉ còn 4.369,22 triệu đồng. Giá vốn hàng bán năm 2023 là 4.035,06 triệu đồng (giảm 51,44% so với 2022, thấp hơn mức giảm doanh thu). Lợi nhuận gộp năm 2023 giảm 75,09%, chỉ còn 334,16 triệu đồng. Chi phí tài chính gia tăng liên tục (317,63 triệu năm 2021 lên 426,26 triệu năm 2022 và đạt 552,42 triệu năm 2023). Doanh nghiệp lỗ ròng liên tiếp: lỗ sau thuế năm 2021 là 273,44 triệu đồng; năm 2022 tăng lỗ lên 1.366,50 triệu đồng; năm 2023 tiếp tục lỗ 2.136,25 triệu đồng.
• Vốn chủ sở hữu năm 2023 bị âm 429,12 triệu đồng do các khoản lỗ lũy kế bào mòn nguồn vốn.
• Tỷ suất hiệu quả tài chính: ROS giảm từ -3,3% (2021) xuống -14,16% (2022) và rơi xuống -48,89% (2023); ROC giảm từ -16,32% xuống -86,47%; ROE năm 2023 tăng đột biến lên 497,82% mang tính chất biến dạng kỹ thuật do mẫu số vốn chủ sở hữu bị âm.
• Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sụt giảm liên tục: từ 87,39% (năm 2021) xuống 85,52% (năm 2022) và còn 71,26% (năm 2023).

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Doanh thu bán hàng và CCDV (tr.đ)	8.281,23	9.658,54	4.369,22	+16,63	-54,73
Lợi nhuận gộp về bán hàng (tr.đ)	1.401,50	1.341,40	334,16	-4,29	-75,09
Chi phí tài chính (tr.đ)	317,63	426,26	552,42	+34,20	+29,60
Chi phí quản lý kinh doanh (tr.đ)	1.247,06	2.247,00	1.829,39	+67,30	-18,59
Lợi nhuận sau thuế TNDN (tr.đ)	-273,44	-1.366,50	-2.136,25	+399,74	+56,33
Vốn chủ sở hữu (tr.đ)	3.261,03	1.706,47	-429,12	-47,67	-123,42
Tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS, %)	-3,30	-14,16	-48,89	-329,09	-245,27
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE, %)	-8,48	-74,59	497,82	-779,60	+767,41
Doanh lợi trên chi phí (ROC, %)	-16,32	-50,46	-86,47	-209,19	-71,36
Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng (%)	87,39	85,52	71,26	-1,87	-16,69

Về phương thức và hệ thống bán hàng: Công ty kết hợp hai kênh: trực tiếp (bán tại showroom/cửa hàng và sự kiện) và trực tuyến (website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội). Quy trình bán hàng tại cửa hàng gồm 5 bước tiêu chuẩn: (1) Tiếp đón khách hàng -> (2) Tìm hiểu nhu cầu khách hàng -> (3) Giới thiệu bán sản phẩm -> (4) Thực hiện các bước bán hàng -> (5) Hoàn tất bán hàng. Đánh giá sơ cấp từ 107 khách hàng chỉ ra nhiều hạn chế cần cải thiện về mức độ cạnh tranh của giá, độ phong phú của chương trình khuyến mãi và công tác hỗ trợ bảo hành, giao vận.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Hùng An Bình

Tác giả đề ra định hướng phát triển của công ty và chi tiết hóa 5 nhóm giải pháp hoàn thiện tương ứng với các biến khảo sát:

1. Giải pháp về giá cả: Xây dựng chính sách định giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng, đàm phán lại giá nhập khẩu với nhà cung cấp thiết bị âm thanh để hạ giá vốn hàng bán, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên địa bàn Đà Nẵng.
2. Giải pháp về chất lượng sản phẩm: Kiểm soát chặt chẽ chất lượng và nguồn gốc linh kiện âm thanh nhập khẩu, đa dạng hóa danh mục sản phẩm (bổ sung các dòng loa di động, loa thông minh phù hợp xu hướng giải trí mới).
3. Giải pháp về chương trình khuyến mãi, quảng cáo: Đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông đa kênh, thiết kế các gói ưu đãi combo âm thanh gia đình, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và thông tin khuyến mãi trên website, sàn thương mại điện tử và mạng xã hội.
4. Giải pháp về chăm sóc khách hàng: Chuẩn hóa kỹ năng tư vấn chuyên sâu về kỹ thuật âm thanh cho đội ngũ nhân viên, đẩy nhanh tốc độ xử lý khiếu nại kỹ thuật, minh bạch hóa chính sách đổi trả và chế độ bảo hành sản phẩm.
5. Giải pháp về chính sách giao hàng: Rút ngắn thời gian vận chuyển, chuẩn hóa quy trình đóng gói và bảo quản thiết bị âm thanh nhằm tránh va chạm cơ học gây hỏng hóc trong quá trình vận chuyển.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận làm rõ bức tranh hoạt động kinh doanh và bán hàng của Công ty TNHH MTV Hùng An Bình thông qua việc kết hợp các chỉ tiêu tài chính và dữ liệu khảo sát khách hàng:

• Kết quả định lượng từ dữ liệu kế toán: Phản ánh thực trạng hoạt động bán hàng gặp khủng hoảng nghiêm trọng trong năm 2023 khi doanh số sản phẩm giảm 43,33% (từ 21.379 xuống 12.115 sản phẩm), doanh thu thuần giảm 54,73% (còn 4.369,22 triệu đồng), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tụt dốc còn 71,26%. Doanh nghiệp ghi nhận các hệ số tài chính âm nghiêm trọng: ROS đạt -48,89%, ROC đạt -86,47%, lỗ lũy kế đẩy vốn chủ sở hữu năm 2023 xuống mức âm 429,12 triệu đồng, đặt công ty vào tình thế rủi ro thanh khoản cao và nguy cơ mất cân đối tài chính kéo dài.
• Kết quả khảo sát thực nghiệm: Phản ánh trực tiếp cảm nhận của 107 khách hàng đối với 17 biến quan sát thuộc 5 nhóm yếu tố (Giá cả, Chất lượng sản phẩm, Khuyến mãi - quảng cáo, Chăm sóc khách hàng, Giao hàng). Kết quả chỉ ra rằng hoạt động truyền thông khuyến mãi còn hạn chế, chính sách giá chưa linh hoạt so với các đối thủ bán lẻ âm thanh khác tại Đà Nẵng.
• Giải pháp đề xuất: Đưa ra 5 nhóm biện pháp đồng bộ nhắm vào giá cả, chất lượng, truyền thông - khuyến mãi, quy trình chăm sóc khách hàng và khâu giao nhận, kèm theo các kiến nghị quản lý đối với cơ quan nhà nước tại địa phương và nội bộ doanh nghiệp.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận đóng góp một nghiên cứu tình huống điển hình về đánh giá hiệu quả bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại thiết bị âm thanh vừa và nhỏ; cung cấp bằng chứng thực nghiệm rõ ràng về mối quan hệ giữa công tác quản trị bán hàng, kiểm soát chi phí vận hành với sự sống còn của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Phương pháp chọn mẫu sơ cấp là chọn mẫu thuận tiện (phi xác suất) với quy mô 107 mẫu hợp lệ, tập trung tại địa bàn Đà Nẵng, do đó tính đại diện khái quát cho toàn bộ thị trường thiết bị âm thanh khu vực miền Trung chưa cao.
  • Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính chỉ giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2021–2023), chưa cập nhật được đầy đủ kết quả thực thi các biện pháp khắc phục trong giai đoạn tiếp theo (2024–2025).
  • Nghiên cứu chủ yếu sử dụng các công cụ thống kê mô tả, phân tích độ tin cậy thang đo và so sánh giá trị trung bình; chưa triển khai phân tích mô hình phương trình cấu trúc (SEM) hoặc hồi quy tuyến tính đa biến để đo lường trọng số tác động của từng yếu tố đến lòng trung thành hay quyết định mua lại.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát bằng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng tại các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Trung.
  • Áp dụng các mô hình định lượng nâng cao (EFA, Hồi quy đa biến, SEM) nhằm xác định mức độ tác động cụ thể của từng biến đến kết quả kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng đối với ngành hàng thiết bị âm thanh.
  • Tiếp tục cập nhật chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2024–2025 để đánh giá mức độ phục hồi vốn chủ sở hữu và hiệu quả thực tế của các giải pháp bán hàng đã đề xuất.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Kinh doanh thương mại, Quản trị kinh doanh, Marketing: Có thể tham khảo phương pháp xây dựng khung thang đo khảo sát bán hàng (17 biến quan sát), quy trình bán hàng 5 bước tại cửa hàng bán lẻ, cũng như cách thức tích hợp chỉ tiêu kế toán (doanh thu, giá vốn, chi phí quản lý, ROS, ROE, ROC) với số liệu điều tra khách hàng.
• Học viên, người làm nghiên cứu về doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ (SMEs): Tham khảo phương pháp tính toán quy mô mẫu Cochran kết hợp Hair et al., kỹ thuật kiểm tra thang đo Cronbach's Alpha và kiểm định giả thuyết thống kê One Sample T-Test trên SPSS.
• Ban lãnh đạo Công ty TNHH MTV Hùng An Bình và các nhà quản lý cửa hàng thiết bị âm thanh: Nắm bắt các nguyên nhân cốt lõi dẫn đến suy giảm doanh số và âm vốn chủ sở hữu, từ đó áp dụng các giải pháp cắt giảm chi phí tài chính, tối ưu giá bán và tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH MTV Hùng An Bình kinh doanh những dòng sản phẩm nào và có quy mô nhân sự ra sao? Doanh nghiệp chuyên sản xuất, nhập khẩu và phân phối thiết bị âm thanh điện tử, điện máy (bao gồm loa, ampli, micro, dàn âm thanh gia đình và hệ thống âm thanh sự kiện chuyên nghiệp). Bộ máy tổ chức của công ty có tổng cộng 20 nhân sự, phân bổ tại Ban Giám đốc (3 người), Kinh doanh (3 người), Kế toán (3 người), Kho – vận chuyển (2 người), Bảo hành – kỹ thuật (3 người), Marketing (2 người) và Sản xuất (4 người).

2. Doanh thu và lợi nhuận của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2021–2023? Doanh thu bán hàng năm 2022 tăng trưởng 16,63% (đạt 9.658,54 triệu đồng so với mức 8.281,23 triệu đồng năm 2021), nhưng năm 2023 giảm mạnh 54,73% chỉ còn 4.369,22 triệu đồng. Doanh nghiệp rơi vào tình trạng thua lỗ liên tiếp 3 năm: lỗ sau thuế năm 2021 là 273,44 triệu đồng; năm 2022 lỗ 1.366,50 triệu đồng; năm 2023 lỗ 2.136,25 triệu đồng.

3. Tại sao chỉ số ROE của công ty năm 2023 đạt giá trị dương 497,82% trong khi doanh nghiệp đang lỗ nặng? Chỉ số ROE năm 2023 đạt mức dương 497,82% không phản ánh sự cải thiện về năng lực sinh lời, mà xuất phát từ việc vốn chủ sở hữu bị âm (-429,12 triệu đồng) do thua lỗ lũy kế liên tiếp. Khi cả lợi nhuận sau thuế và vốn chủ sở hữu đều âm, phép chia toán học cho ra kết quả dương mang tính biến dạng kỹ thuật, báo hiệu tình trạng mất cân đối tài chính nghiêm trọng và rủi ro thanh khoản cao.

4. Tác giả đã xác định quy mô mẫu điều tra khách hàng dựa trên cơ sở nào? Cỡ mẫu nghiên cứu được xác định đồng thời qua hai căn cứ: công thức Cochran (1997) tính toán quy mô mẫu tối thiểu là $n = 96,04$ (với $p = 0,5$, $e = 0,1$, độ tin cậy 95%), và nguyên tắc của Hair và cộng sự (1998) yêu cầu kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($5 \times 17 = 85$). Tác giả đã phát ra 110 bảng khảo sát và thu về 107 phiếu hợp lệ.

5. Thang đo khảo sát đánh giá hoạt động bán hàng của công ty gồm những nhóm biến nào? Mô hình thang đo gồm 5 nhóm yếu tố ảnh hưởng với tổng cộng 17 biến quan sát: Giá cả (3 biến: GC1–GC3), Chất lượng sản phẩm (3 biến: CL1–CL3), Chương trình khuyến mãi, quảng cáo (4 biến: KM1–KM4), Chăm sóc khách hàng (4 biến: KH1–KH4), và Chính sách giao hàng (3 biến: GH1–GH3).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Võ Thị Kim Dung đã phân tích và phản ánh chân thực thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Thương mại và Dịch vụ Hùng An Bình giai đoạn 2021–2023 thông qua sự kết hợp giữa dữ liệu báo cáo tài chính và kết quả khảo sát 107 khách hàng tại Đà Nẵng. Các phát hiện nghiên cứu đã vạch rõ những nguy cơ tài chính nghiêm trọng của doanh nghiệp, đặc biệt là tình trạng sụt giảm sâu về doanh số, lỗ lũy kế dẫn đến âm vốn chủ sở hữu trong năm 2023 và mức độ hoàn thành kế hoạch chỉ đạt 71,26%. Hệ thống 5 nhóm giải pháp đồng bộ về giá cả, chất lượng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ khách hàng và giao vận được xây dựng bám sát thực trạng, cung cấp luận cứ thực tiễn giúp công ty tái cấu trúc hoạt động thương mại và ổn định hoạt động kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm về bán hàng Một số quan điểm về bán hàng từ các chuyên gia trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng: Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu hoạt động bán hàng giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất các giải pháp tối ưu. Comer (2002) trong "Quản trị bán hàng", quan điểm truyền thống về bán hàng tập trung vào việc bán sản phẩm, trong khi bán hàng hiện đại hướng đến việc bán lợi ích sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Hoạt động bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Nó không chỉ là quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà còn là phương tiện để doanh nghiệp gia tăng doanh số và lợi nhuận.[14] Quan niệm cổ điển cho rằng "Bán hàng là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người mua thanh toán bằng tiền hoặc một giá trị trao đổi đã thỏa thuận". Theo Lê Thị Phương Thanh (2005) trong "Quản trị bán hàng", bán hàng là quá trình tác động đến khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ.[8] Trong lĩnh vực kinh tế, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng: Bán hàng là một phạm trù kinh tế: Theo Karl Marx, "Bán hàng là sự chuyển hóa giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, và đây là giai đoạn khó khăn nhất", đặc biệt trong việc thu hồi vốn từ khách hàng. [16] Bán hàng là hành vi thương mại: Theo Luật Thương mại 2005, mua bán hàng hóa là một hoạt động thương mại trong đó người bán có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu, còn người mua phải thanh toán và nhận hàng theo thỏa thuận. [6] Bán hàng là một nghệ thuật và khoa học: Theo Trương Đình Chiến (2001), bán hàng là sự kết hợp giữa kỹ thuật kinh doanh và nghệ thuật thuyết phục khách hàng.

Nó không chỉ là việc chuyển giao sản phẩm mà còn là quá trình khám phá và đáp ứng nhu cầu khách hàng.[1] Sinh viên thực hiện: Võ Thị Kim Dung 6 Khóa luận cuối khoá Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh Bán hàng là một quá trình kỹ thuật: Hoạt động bán hàng được xem là một chuỗi các nghiệp vụ liên kết với nhau trong doanh nghiệp, giúp kết nối sản phẩm với khách hàng. Nhờ hoạt động bán hàng, khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm mình cần, trong khi doanh nghiệp đạt được doanh thu và lợi nhuận. Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào chiến lược bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn.

Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.[7] Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Võ Thị Kim Dung 7 Khóa luận cuối khoá Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh 1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu của hoạt động bán hàng là kết quả mà doanh nghiệp hướng tới và muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

Để xây dựng mục tiêu bán hàng đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng từ các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: ● Doanh thu, lợi nhuận: khi đã hoạt động kinh doanh thì mục tiêu chính của doanh nghiệp đều muốn thu về doanh thu, lợi nhuận nhất định. Đây là yếu tố quan trọng để đảm bảo dự duy trì và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp. ● Mở rộng thị trường: muốn doanh nghiệp phát triển thì mở rộng thị trường là một phần không thể thiếu, việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận và chinh phục được nhiều khách hàng hơn, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. ● Mục tiêu hướng đến khách hàng: cùng với sự phát triển không ngừng trong kinh doanh, việc cạnh tranh của các doanh nghiệp là vô cùng gay gắt để thu hút được khách hàng thì cần phải phát triển mối quan hệ bền chặt lâu dài với khách hàng.

Điều này không chỉ giúp giữ chân được khách hàng mà còn tạo thêm cơ hội mở rộng kênh giới thiệu. Để giữ chân được khách hàng thì các doanh nghiệp không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn hướng tới việc mang lại giá trị vượt mong đợi, tạo ấn tượng tốt với khách hàng để nâng cao lòng trung thành. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu ra của sản phẩm, hàng hóa là theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các nhà kinh doanh không phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn. Nguyên nhân chính là do Nhà nước can thiệp quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó không tuân theo bản chất của các quy luật kinh tế khách quan như quy luật Cung-cầu, quy luật cạnh tranh… Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán.

Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số hạn, còn số Sinh viên thực hiện: Võ Thị Kim Dung 8 Khóa luận cuối khoá Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng.

Các công cụ có thể là: + Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa + Cạnh tranh giá cả + Thủ tục giao dịch, mua bán + Dịch vụ phục vụ khách hàng + Quảng cáo, khuyến mãi… - Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình. Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn và cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. - Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt, với giá cả phải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Phân loại bán hàng Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi nhuận.

Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức sau: ● Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi, tư vấn về thông tin. Từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng. Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. ● Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, bách hóa, shop…, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất.

● Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để Sinh viên thực hiện: Võ Thị Kim Dung 9 Khóa luận cuối khoá Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Nhật Anh bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.