Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường" được tác giả Nguyễn Thị Ngọc Mai thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS. Hoàng Trọng Hùng tại Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (khóa học 2021 – 2025, hoàn thành tháng 01/2025). Đề tài thuộc chuyên ngành Marketing, tập trung vào loại hình nghiên cứu định lượng kết hợp phân tích thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại và dịch vụ vật liệu xây dựng.

Lý do chọn đề tài và bối cảnh thực tiễn

Trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp ngành nội thất và xây dựng đối mặt với áp lực lớn trong việc thu hút cũng như giữ chân khách hàng do nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng liên tục biến động. Hoạt động bán hàng đóng vai trò là khâu mấu chốt, quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và sự chu chuyển vốn của doanh nghiệp.

Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường (Đức Cường Stone) là đơn vị hoạt động lâu năm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chuyên về tư vấn, cung cấp, thi công lắp đặt và bảo dưỡng các dòng đá ốp lát tự nhiên cao cấp. Tuy nhiên, trước sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty đá cạnh tranh tại địa phương, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bộc lộ những điểm hạn chế nhất định: quy trình bán hàng chưa được tối ưu hóa, thiếu sự đồng bộ chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng, chiến lược marketing và công tác chăm sóc khách hàng chưa đạt hiệu quả cao. Do đó, việc nghiên cứu, đánh giá hoạt động bán hàng từ góc độ quản trị nội bộ lẫn trải nghiệm thực tế của khách hàng là yêu cầu cấp thiết để đưa ra giải pháp cải thiện cụ thể.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Văn bản xác định rõ ràng mục tiêu tổng quát và các mục tiêu cụ thể:

  1. Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng cho công ty trong thời gian tới.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp kinh doanh thương mại, dịch vụ.
    • Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường tại thị trường Thừa Thiên Huế giai đoạn 2021 – 2023.
    • Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đối với các sản phẩm đá của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường.
  • Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân và tổ chức đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp (báo cáo tài chính, nhân sự, kết quả kinh doanh) được thu thập trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023; dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát khách hàng trong mốc thời gian tương ứng phục vụ việc đánh giá thực trạng.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chính sách bán hàng và quy trình tương tác với khách hàng đối với dòng sản phẩm đá ốp lát.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận kết hợp chặt chẽ giữa việc xây dựng khung lý thuyết quản trị thương mại và phương pháp xử lý dữ liệu thống kê ứng dụng trong nghiên cứu hành vi khách hàng.

Khung lý thuyết và mô hình sử dụng

Tác giả kế thừa các quan điểm học thuật tiêu biểu về quản trị bán hàng:

  • Lý thuyết quản trị bán hàng của Comer (2002) và các giáo trình chuyên ngành: Định nghĩa bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa để thu về giá trị tiền tệ, đồng thời bán hàng hiện đại là bán lợi ích nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua.
  • Định nghĩa bán hàng của Philip Kotler: Nhấn mạnh việc giới thiệu trực tiếp sản phẩm, dịch vụ qua sự trao đổi để bán được hàng.
  • Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter: Được sử dụng để phân tích môi trường ngành (cạnh tranh nội bộ ngành, đối thủ cạnh tranh tiềm năng, quyền lực thương lượng của nhà cung ứng, quyền lực của khách hàng, áp lực từ sản phẩm thay thế).
  • Quy trình bán hàng 7 bước kinh điển: Chuẩn bị; Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Tiếp cận khách hàng; Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/dịch vụ; Báo giá và thuyết phục khách hàng; Chốt đơn hàng; Chăm sóc khách hàng sau mua.
  • Hệ thống chỉ tiêu tài chính đo lường hiệu quả bán hàng: Doanh thu ($TR = Q_i \times P_i$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$), Tỷ suất sinh lời trên doanh thu ($ROS$), Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu ($ROE$), tỷ suất doanh thu/chi phí ($DT/CP$) và lợi nhuận/chi phí ($LN/CP$).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu áp dụng quy trình kết hợp định tính và định lượng:

  • Nghiên cứu định tính: Tổng hợp tài liệu, quan sát trực tiếp hoạt động tiếp xúc khách hàng tại công ty, phỏng vấn sơ bộ để hiệu chỉnh các biến quan sát dùng trong bảng hỏi.
  • Nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp và trực tuyến người mua hàng nhằm lượng hóa đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.
Mô hình thang đo đánh giá hoạt động bán hàng (28 biến quan sát):
  • Quy mô và phương pháp chọn mẫu:
    • Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại các điểm tương tác trực tiếp với khách hàng.
    • Kích thước mẫu được xác định theo quy tắc của Hair et al. (1998) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005): Cỡ mẫu tối thiểu $n \ge m \times 5$, trong đó $m$ là số biến quan sát. Với $m = 28$ biến, kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là $28 \times 5 = 140$ mẫu. Nhằm dự phòng sai sót từ các phiếu không hợp lệ, tác giả đã phát và thu về 150 mẫu hợp lệ ($n = 150$).
  • Thang đo: Sử dụng thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ: 1 = "Hoàn toàn không đồng ý", 2 = "Không đồng ý", 3 = "Trung lập", 4 = "Đồng ý", 5 = "Hoàn toàn đồng ý".
  • Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Dữ liệu khảo sát được làm sạch và phân tích bằng phần mềm SPSS:
    • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %, giá trị trung bình Mean).
    • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận: hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item-Total Correlation $> 0,3$; Cronbach’s Alpha $> 0,6$).
    • Kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ (kiểm định giả thuyết $H_0: \mu = \text{Giá trị kiểm định}$ nhằm kết luận mức độ đánh giá của khách hàng có ý nghĩa thống kê hay không).

Nguồn dữ liệu

  • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự giai đoạn 2021 – 2023 được cung cấp trực tiếp bởi Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường; tài liệu, sách báo và các luận văn thạc sĩ/khóa luận từ trang Thư viện số HCE (Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế).
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua 150 bảng hỏi khảo sát khách hàng đã mua sản phẩm đá ốp lát của công ty tại Thừa Thiên Huế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung xây dựng nền tảng lý luận về bán hàng và bối cảnh thực tiễn của ngành vật liệu đá:

  • Khái niệm và đặc điểm bán hàng: Phân tích bán hàng dưới góc độ kỹ thuật (chu chuyển vốn) và nghệ thuật (thỏa mãn nhu cầu); trình bày 5 mục tiêu cốt lõi của hoạt động bán hàng (doanh số, bao phủ thị trường, khách hàng, thị phần, lợi nhuận).
  • Phân loại các hình thức bán hàng: Bao gồm bán hàng trực tiếp (Direct Selling), bán lẻ (Retail Selling), bán hàng online (Online Selling), đại diện bán hàng (Agency Selling), bán hàng qua điện thoại (Telesales), bán hàng tận nhà (Door to Door), bán hàng B2B và bán hàng B2C.
  • Hệ thống nhân tố ảnh hưởng: Trình bày tác động từ môi trường vĩ mô (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế gồm thuế, lạm phát, lãi suất, tỷ giá; công nghệ kỹ thuật) và vi mô (nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, hệ thống chính sách, nguồn vốn). Phân tích chi tiết mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter áp dụng cho ngành kinh doanh đá.
  • Các chính sách bán hàng: Hệ thống hóa chính sách giá (một giá, linh hoạt, hớt váng, thâm nhập, giá giới thiệu, theo thị trường); chính sách sản phẩm (chủng loại, danh mục gồm chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, tính đồng nhất); chính sách xúc tiến (khuyến mãi, chiết khấu); chính sách nhân viên; chính sách dịch vụ bán hàng (dịch vụ trong bán và sau bán); vị trí và trưng bày sản phẩm.
  • Cơ sở thực tiễn thị trường đá: Cung cấp bức tranh toàn cảnh về ngành đá ốp lát Việt Nam:
    • Sản lượng cả nước tăng từ 0,2 triệu m² (năm 1990) lên 0,5 triệu m² (1995), 1,52 triệu m² (2000) và đạt mốc 6,5 triệu m² (gấp 32 lần năm 1990).
    • Khảo sát tại 6 khu vực địa lý cho thấy cả nước có 325 mỏ đá với trữ lượng dự tính 37 tỷ m³, trong đó trữ lượng có thể khai thác ước đạt trên 4 tỷ m³.
    • Kim ngạch xuất khẩu đá ốp lát năm 2007 đạt 99,3 triệu USD (tăng 7,2 lần so với năm 2001, tốc độ tăng trưởng trung bình 38,5%/năm), đã xuất khẩu sang 85 quốc gia và vùng lãnh thổ, song chỉ chiếm khoảng 0,793% thị phần toàn cầu (tổng thị trường thế giới đạt 26 tỷ USD năm 2007).
    • Tốc độ tăng trưởng tiêu thụ nội địa duy trì ở mức 25% – 30%/năm; tại Thừa Thiên Huế, xu hướng sử dụng đá tự nhiên cao cấp tăng mạnh nhờ sự phát triển của hệ thống khách sạn, nhà hàng phục vụ du lịch và công trình nhà ở tư nhân.
  • Tổng quan nghiên cứu trước và đề xuất thang đo: Tổng kết 3 công trình khóa luận tại Đại học Kinh tế Huế (Lê Thị Như Trang, 2022; Nguyễn Thị Thủy, 2023; Nguyễn Thị Thủy Thu, 2021). Tác giả nhận định các nghiên cứu trước còn hạn chế về cỡ mẫu; từ đó đề xuất thang đo nghiên cứu gồm 6 nhóm chính sách bán hàng tác động đến hiệu quả bán hàng.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường

Nội dung chương 2 đi sâu vào thực trạng tại đơn vị nghiên cứu:

  • Hồ sơ doanh nghiệp: Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường (tên giao dịch quốc tế: DUC CUONG STONE, tên viết tắt: Đức Cường Stone) thành lập ngày 07/04/2004, người đại diện theo pháp luật là ông Phạm Bá Cường, mã số thuế 3300364010, trụ sở đặt tại Tỉnh Lộ 10, Phú Thượng, TP. Huế.
  • Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm: 4 mảng hoạt động chính gồm thiết kế - tư vấn; thi công lắp đặt; cung cấp vật liệu đá tự nhiên; bảo dưỡng và phục hồi mặt đá. Danh mục sản phẩm đá tự nhiên và nhân tạo cao cấp gồm 6 nhóm: Granite, Marble, Travertine, Onyx, Solid surface và Vicostone.
  • Thực trạng nguồn lực và tài chính (2021 – 2023): Phân tích cơ cấu lao động (trình độ, giới tính, độ tuổi), cơ cấu tài sản, nguồn vốn và kết quả kinh doanh phản ánh qua doanh thu, chi phí, lợi nhuận thuần, các chỉ số tỷ suất sinh lời ($ROS$, $ROE$, $DT/CP$, $LN/CP$).
  • Thực trạng chính sách và quy trình bán hàng:
    • Khảo sát các hình thức bán hàng trực tiếp tại xưởng/văn phòng và bán hàng dự án cho các nhà thầu.
    • Phân tích chi tiết quy trình 7 bước đang vận hành thực tế tại doanh nghiệp; đánh giá chính sách niêm yết giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức vận chuyển, chính sách bảo hành, hoạt động xúc tiến quảng bá và năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
  • Kết quả phân tích thống kê từ mẫu khảo sát ($n = 150$):
    • Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học: Cơ cấu mẫu theo giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, nguồn thông tin tiếp cận, lý do lựa chọn sản phẩm đá Đức Cường, chủng loại đá đang sử dụng và tần suất mua lặp lại.
    • Đánh giá độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha) cho 7 nhóm thành phần (CLSP, GC, DVGH, XTBH, NVBH, DVBH, HQHDBH).
    • Phân tích giá trị trung bình qua kiểm định One-Sample T-Test đối với từng biến quan sát để đo lường mức độ đánh giá của khách hàng.
  • Đánh giá tổng hợp: Xác định những kết quả làm được (chất lượng đá tự nhiên tốt, chủng loại phong phú, uy tín thương hiệu lâu năm) và chỉ rõ các điểm nghẽn (chính sách giá còn cao so với mặt bằng thu nhập một bộ phận khách hàng, hoạt động quảng bá xúc tiến mờ nhạt, chiết khấu chưa linh hoạt, dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ sau lắp đặt chưa có sự kết nối thường xuyên).

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm đá của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường

Tác giả đề xuất hệ thống định hướng phát triển và 6 nhóm giải pháp bám sát các khía cạnh đã kiểm định:

  • Định hướng chung: Nâng cao chất lượng phục vụ, củng cố vị thế thương hiệu đá ốp lát hàng đầu tại thị trường Thừa Thiên Huế, mở rộng độ phủ khách hàng cá nhân và chủ đầu tư dự án.
  • 6 nhóm giải pháp hoàn thiện:
    1. Giải pháp về chất lượng sản phẩm: Tuyển chọn kỹ nguồn đá khai thác và nhập khẩu, kiểm soát nghiêm ngặt độ bền, vân đá và chống thấm trước khi thi công.
    2. Giải pháp về giá cả: Xây dựng bảng giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng, áp dụng cơ chế giá cạnh tranh cho khách hàng mua số lượng lớn hoặc khách hàng quen thuộc.
    3. Giải pháp về dịch vụ giao hàng: Tối ưu hóa khâu vận chuyển, đóng gói cẩn thận tránh sứt mẻ góc cạnh của đá tấm, cam kết giao hàng đúng tiến độ công trình.
    4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh kênh trực tuyến (website, mạng xã hội), xây dựng chương trình ưu đãi, tri ân khách hàng vào các mùa cao điểm xây dựng.
    5. Giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn chuyên sâu về vật liệu, kiến thức phong thủy và thái độ phục vụ khách hàng.
    6. Giải pháp về dịch vụ bán hàng: Hoàn thiện chế độ bảo dưỡng định kỳ mặt đá sau khi lắp đặt, thiết lập kênh chăm sóc và giải quyết khiếu nại nhanh chóng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính rút ra từ số liệu

Khóa luận đã tổng hợp hệ thống số liệu cụ thể về cả bối cảnh vĩ mô ngành đá lẫn dữ liệu nội bộ và khảo sát tại doanh nghiệp:

Khía cạnh / Chỉ tiêu Thông số, dữ liệu định lượng trong văn bản Nguồn / Ghi chú
Sản lượng đá ốp lát Việt Nam Tăng từ 0,2 triệu m² (1990) lên 6,5 triệu m² (gấp 32 lần) Dữ liệu thống kê ngành đá
Trữ lượng mỏ đá cả nước 325 mỏ (37 tỷ m³ dự tính; $>4$ tỷ m³ có thể khai thác) Khảo sát 6 vùng địa lý
Xuất khẩu đá ốp lát Việt Nam Đạt 99,3 triệu USD năm 2007; xuất khẩu sang 85 thị trường Tốc độ tăng trưởng 38,5%/năm
Tăng trưởng tiêu thụ nội địa Đạt 25% – 30%/năm Bối cảnh ngành đá xây dựng
Dòng sản phẩm của công ty 6 nhóm: Granite, Marble, Travertine, Onyx, Solid surface, Vicostone Danh mục kinh doanh Đức Cường
Kích thước mẫu điều tra sơ cấp $n = 150$ mẫu hợp lệ (tính từ công thức $28 \text{ biến} \times 5 = 140$) Khách hàng tại Thừa Thiên Huế
Thang đo khảo sát Likert 5 mức độ (1: Hoàn toàn không đồng ý $\rightarrow$ 5: Hoàn toàn đồng ý) Đo lường 28 biến quan sát
Tiêu chuẩn xử lý Cronbach's Alpha Corrected Item-Total Correlation $> 0,3$; Alpha $> 0,6$ Xử lý bằng phần mềm SPSS
Phương pháp kiểm định trung bình One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ Kiểm định từng biến thành phần

Khóa luận chỉ ra rằng dù doanh nghiệp có thế mạnh về chất lượng vật liệu đá và danh mục sản phẩm cao cấp, nhưng doanh số và hiệu quả bán hàng chịu tác động lớn bởi mức độ hài lòng về giá thành, tiến độ vận chuyển và chất lượng tư vấn của nhân viên thi công.

Đóng góp của đề tài

  • Về mặt học thuật: Cụ thể hóa khung lý thuyết về quản trị bán hàng và chính sách bán hàng vào ngành vật liệu xây dựng hoàn thiện (đá ốp lát tự nhiên), xây dựng bảng hỏi 28 biến quan sát thích hợp cho việc khảo sát khách hàng ngành đá.
  • Về quy mô mẫu: Khắc phục hạn chế về quy mô mẫu của các đề tài nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (các đề tài của Lê Thị Như Trang, Nguyễn Thị Thủy, Nguyễn Thị Thủy Thu) bằng việc xác định cỡ mẫu chuẩn mực 150 quan sát dựa trên cơ sở toán thống kê ($n \ge m \times 5$).
  • Về mặt thực tiễn: Cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm cho Ban Giám đốc Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường nhận diện chính xác các mắt xích yếu kém trong quy trình bán hàng, từ đó triển khai đồng bộ 6 nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Dựa trên phạm vi và phương pháp được trình bày trong văn bản:

  • Phương pháp lấy mẫu: Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại các địa điểm nhân viên tiếp xúc khách hàng. Phương pháp này có hạn chế về tính đại diện ngẫu nhiên cho toàn bộ tổng thể khách hàng tiêu dùng đá ốp lát trên toàn địa bàn.
  • Giới hạn không gian và dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp và thứ cấp chỉ giới hạn tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong khung thời gian 2021 – 2023, chưa phản ánh được sự biến động thị trường ở các giai đoạn sau hoặc mở rộng ra các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Trung.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu sau có thể mở rộng kích thước mẫu theo phương pháp lấy mẫu xác suất (phân tầng hoặc ngẫu nhiên đơn giản), đồng thời ứng dụng mô hình hồi quy tuyến tính bội hoặc mô hình phương trình cấu trúc (SEM) để xác định rõ trọng số tác động của từng nhân tố đến lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm đá tự nhiên.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Tham khảo cấu trúc trình bày chuẩn mực của một khóa luận định lượng về đánh giá bán hàng; cách thiết lập thang đo từ lý thuyết chính sách bán hàng; cách xác định cỡ mẫu theo công thức của Hair et al. và ứng dụng SPSS (thống kê mô tả, Cronbach’s Alpha, One-Sample T-Test).
  • Người làm đề tài về vật liệu xây dựng và nội thất: Nắm bắt các số liệu thứ cấp có giá trị về trữ lượng mỏ đá (37 tỷ m³), sản lượng (6,5 triệu m²) và đặc thù thị trường đá ốp lát Việt Nam.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp ngành đá ốp lát: Tham khảo quy trình bán hàng 7 bước ứng dụng trong thực tế và các giải pháp hoàn thiện dịch vụ trong bán - sau bán đối với dòng sản phẩm có giá trị cao.

Câu hỏi thường gặp

Công ty Đức Cường kinh doanh những dòng sản phẩm đá ốp lát cụ thể nào?

Theo nội dung công bố trong đề tài, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường kinh doanh 6 dòng sản phẩm đá tự nhiên và nhân tạo cao cấp gồm: Granite, Marble, Travertine, Onyx, Solid surface và Vicostone.

Kích thước mẫu khảo sát của đề tài được xác định như thế nào?

Cỡ mẫu được tính theo công thức $n = m \times 5$ (Hair et al., 1998; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005). Bảng hỏi khảo sát có 28 biến quan sát ($m = 28$), cỡ mẫu tối thiểu cần thiết là $28 \times 5 = 140$ mẫu. Nhằm dự phòng rủi ro từ các phiếu khảo sát không hợp lệ, tác giả đã thu thập thực tế 150 mẫu ($n = 150$).

Thang đo đánh giá hoạt động bán hàng của công ty bao gồm những nhóm biến nào?

Thang đo gồm 28 biến quan sát thuộc 6 nhóm chính sách bán hàng: Chất lượng sản phẩm (CLSP), Giá cả (GC), Dịch vụ giao hàng (DVGH), Xúc tiến bán hàng (XTBH), Nhân viên bán hàng (NVBH), Dịch vụ bán hàng (DVBH), cùng thang đo đánh giá Hiệu quả hoạt động bán hàng (HQHDBH).

Các kỹ thuật phân tích dữ liệu sơ cấp nào được tác giả sử dụng trên phần mềm SPSS?

Tác giả đã áp dụng 3 kỹ thuật phân tích thống kê chính trên SPSS:

  1. Thống kê mô tả (tần số, tần suất, giá trị trung bình Mean).
  2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có Corrected Item-Total Correlation $> 0,3$ và hệ số Alpha $> 0,6$).
  3. Kiểm định One-Sample T-Test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ để so sánh giá trị trung bình của các tiêu chí đánh giá với giá trị kiểm định xác định trước.

Thời gian và địa bàn thu thập số liệu của đề tài được giới hạn ra sao?

Số liệu thứ cấp (báo cáo kinh doanh, tài chính, nhân sự) được thu thập từ Công ty Đức Cường trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023. Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát khách hàng đã mua sản phẩm đá của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Kết luận

Khóa luận của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai đã hoàn thành việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích thực trạng kinh doanh sản phẩm đá ốp lát tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Đức Cường trong giai đoạn 2021 – 2023. Thông qua việc kết hợp số liệu thứ cấp nội bộ và xử lý 150 mẫu khảo sát khách hàng bằng phần mềm SPSS (Cronbach’s Alpha, One-Sample T-Test), đề tài đã chỉ rõ những thế mạnh về chất lượng sản phẩm cùng các tồn tại trong chính sách giá, hoạt động xúc tiến và chăm sóc khách hàng. Trên cơ sở đó, hệ thống 6 nhóm giải pháp thực tiễn được đề xuất có giá trị ứng dụng trực tiếp, giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả bán hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế.