Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt - Chi nhánh Huế

Khóa luận hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế

• Tác giả: Hoàng Thị Yến Nhi
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng Triệu Huy
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt - Chi nhánh Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng của Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế

Hoạt động bán hàng giữ vị trí sống còn trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp phân phối. Tại Thừa Thiên Huế, Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt phân phối nhiều mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. Thị trường miền Trung đòi hỏi mạng lưới cung ứng linh hoạt và dịch vụ ổn định. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng ở việc chuyển giao sản phẩm. Doanh nghiệp cần duy trì dòng tiền lành mạnh và củng cố niềm tin nơi khách hàng. Doanh số bán lẻ và doanh số sỉ quyết định trực tiếp đến sự tồn tại của chi nhánh. Môi trường kinh doanh hiện đại tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu đối thủ. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng dịch vụ và tính tiện lợi khi mua sắm. Vì vậy, đơn vị cần liên tục chuẩn hóa quy trình phân phối sản phẩm. Việc thiết lập hệ thống kiểm soát khoa học giúp giảm thiểu tồn kho và hạ thấp chi phí vận hành. Quản lý bán hàng bài bản tạo nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng lâu dài. Đây là điều kiện tiên quyết để giữ vững thị phần tiêu dùng trong khu vực.

1.1. Khái niệm và vai trò quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng bao gồm chuỗi hoạt động hoạch định, điều phối nhân lực và kiểm soát giao dịch. Doanh nghiệp phân phối dựa vào quản trị để đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa. Hoạt động này tạo ra nguồn doanh thu chính cho toàn bộ tổ chức. Nó trực tiếp liên kết nhà sản xuất với các điểm bán sỉ và bán lẻ. Kiểm soát tốt chu trình bán hàng giúp công ty nắm bắt thị hiếu tiêu dùng nhanh nhạy. Nhân viên bán hàng đóng vai trò đại diện cho hình ảnh doanh nghiệp. Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm qua thái độ phục vụ của nhân viên tiếp thị. Sự chuyên nghiệp trong bán hàng mang lại uy tín lâu dài cho thương hiệu.

1.2. Đặc điểm kinh doanh của Chi nhánh Tuấn Việt tại Huế

Chi nhánh Tuấn Việt tại Huế hoạt động thương mại tổng hợp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Đơn vị cung cấp nguồn hàng tiêu dùng nhanh tới các đại lý, siêu thị và tiệm tạp hóa. Khách hàng mục tiêu chủ yếu thuộc nhóm người tiêu dùng có mức thu nhập tầm trung. Do đó, chính sách giá bán đòi hỏi sự hợp lý và cạnh tranh cao. Mạng lưới giao hàng phải bao phủ cả khu vực thành thị lẫn nông thôn. Địa bàn trải rộng đòi hỏi công tác quản trị logistics diễn ra chính xác. Đội ngũ tiếp thị đảm nhận việc chăm sóc điểm bán và tiếp nhận đơn đặt hàng mỗi ngày. Hoạt động tiêu thụ tại chi nhánh mang tính liên tục và phụ thuộc nhiều vào khả năng điều phối kho vận.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế

Khảo sát thực tế 125 khách hàng tại Thừa Thiên Huế bộc lộ nhiều điểm sáng lẫn hạn chế trong kênh bán. Kênh truyền hình và áp phích đóng góp lớn vào mức độ nhận diện thương hiệu. Tỷ lệ tiếp cận qua quảng cáo tivi đạt 79,2% và poster đạt 66,4%. Đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp tạo ra 65,6% tỷ lệ nhận biết sản phẩm. Kênh Internet đạt 52% nhưng chưa khai thác hết tiềm năng tương tác số. Phương tiện báo chí chỉ chiếm 14,4% số lượt quan tâm từ người tiêu dùng. Dù kênh truyền thống duy trì doanh số ổn định, chi phí vận hành vẫn ở mức cao. Mối liên kết giữa các bộ phận kho vận và bán hàng đôi khi còn chậm trễ. Đội ngũ nhân viên tiếp thị chưa đồng đều về kỹ năng tư vấn chuyên sâu. Thời gian xử lý đơn hàng phát sinh một số sai sót trong các đợt cao điểm. Khách hàng mong muốn nhận thêm nhiều chính sách chiết khấu và ưu đãi trực tiếp. Năng lực phản ứng trước các biến động giá nguyên liệu đầu vào còn mang tính bị động. Đây là những rào cản cần tháo gỡ để bứt phá doanh số.

2.1. Phân tích hành vi và nguồn thông tin của khách hàng

Người tiêu dùng tại Thừa Thiên Huế tiếp nhận thông tin sản phẩm qua đa dạng kênh truyền thông. Quảng cáo tivi dẫn đầu với 79,2% sự chú ý nhờ độ phủ sóng rộng khắp. Hình thức poster và banner tại các điểm bán thu hút 66,4% lượt người quan sát. Đội ngũ tiếp thị giữ vai trò lớn khi tư vấn trực tiếp cho 65,6% khách hàng. Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình thường chú trọng đến tính thực tế của sản phẩm. Họ tin tưởng lời khuyên của người bán trước khi quyết định chi tiêu. Kênh truyền thông số đạt 52% nhưng mức độ gắn kết chưa thực sự bền chặt. Thói quen mua sắm thay đổi đòi hỏi công ty phải phối hợp linh hoạt giữa kênh trực tiếp và môi trường mạng.

2.2. Hạn chế về đội ngũ và xúc tiến bán lẻ

Đội ngũ nhân viên tiếp thị chưa đồng nhất về kỹ năng thuyết phục và giải quyết khiếu nại. Một bộ phận nhân sự thiếu kiến thức chuyên sâu về công dụng của từng dòng sản phẩm. Các hoạt động khuyến mại còn tập trung theo mùa vụ ngắn hạn. Chi nhánh chưa xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết một cách bài bản. Kênh tiếp thị trực tuyến chưa tận dụng tối đa dữ liệu người dùng để cá nhân hóa thông điệp. Việc phân bổ ngân sách quảng cáo còn nghiêng quá nhiều vào tivi và băng rôn ngoài trời. Chi phí duy trì các kênh này tương đối lớn nhưng khó đo lường chính xác tỷ lệ chuyển đổi. Tình trạng thiếu hàng cục bộ tại các cửa hàng bán lẻ vẫn thỉnh thoảng xuất hiện.

III. Giải pháp hoạt động bán hàng của Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế

Hoàn thiện bán hàng đòi hỏi sự kết hợp đồng bộ giữa con người, quy trình và công nghệ. Trước hết, doanh nghiệp cần tái cơ cấu quy trình đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị. Nhân viên là gương mặt đại diện trực tiếp cho uy tín của công ty. Họ cần nắm vững đặc tính sản phẩm và rèn luyện kỹ năng xử lý từ chối. Bên cạnh đó, chi nhánh cần đẩy mạnh ứng dụng phần mềm quản lý đơn hàng theo thời gian thực. Công cụ kỹ thuật số giúp theo dõi tồn kho chính xác và rút ngắn chu kỳ giao nhận. Việc đa dạng hóa kênh xúc tiến bán hàng mang lại hiệu quả bền vững. Doanh nghiệp cần phối hợp quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng với tiếp thị qua mạng xã hội. Chính sách giá bán và chiết khấu phải linh hoạt theo từng nhóm đại lý. Công ty nên áp dụng chế độ thưởng theo hiệu suất kinh doanh cho nhân viên xuất sắc. Sự kết hợp các giải pháp tạo đòn bẩy vững chắc thúc đẩy doanh thu bứt phá trong dài hạn.

3.1. Đào tạo nghiệp vụ và nâng cao kỹ năng nhân viên

Đào tạo nhân sự bán hàng là giải pháp trọng tâm để củng cố năng lực cạnh tranh. Công ty cần tổ chức các lớp huấn luyện kỹ năng giao tiếp và lắng nghe nhu cầu của đối tác. Nhân viên tiếp thị cần hiểu rõ thế mạnh của từng mặt hàng để tư vấn thuyết phục. Doanh nghiệp nên xây dựng bộ quy chuẩn ứng xử chuyên nghiệp trong mọi giao dịch. Cơ chế khuyến khích vật chất và tinh thần giúp thúc đẩy tinh thần làm việc tích cực. Việc gắn KPI với mức hoa hồng thỏa đáng tạo động lực cho nhân viên mở rộng thị trường. Đội ngũ bán hàng giỏi sẽ tạo ra ấn tượng tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng Huế.

3.2. Đổi mới xúc tiến thương mại và tối ưu kênh phân phối

Đổi mới phương thức xúc tiến giúp tối ưu hóa chi phí quảng cáo cho chi nhánh. Công ty nên dịch chuyển một phần ngân sách từ truyền hình truyền thống sang kênh tiếp thị số. Việc xây dựng trang mạng xã hội và kênh liên lạc trực tuyến giúp kết nối người mua nhanh chóng. Doanh nghiệp cần triển khai các chính sách chiết khấu bậc thang dành riêng cho đại lý trung thành. Hoạt động trưng bày hàng hóa tại các cửa hàng tạp hóa cần thực hiện bắt mắt và gọn gàng. Công tác kiểm soát vận chuyển hàng hóa phải đảm bảo đúng thời gian cam kết. Việc tối ưu hóa tuyến đường giao hàng giúp giảm hao phí nhiên liệu và hạn chế hư hỏng hàng hóa trong khâu lưu thông.

IV. Ứng dụng hoạt động bán hàng của Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế

Hoàn thiện bán hàng là nhiệm vụ chiến lược xuyên suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp thương mại. Thị trường tiêu dùng tại Huế có quy mô vừa phải nhưng đòi hỏi sự gắn kết bền vững. Doanh nghiệp cần hiện thực hóa các giải pháp bằng kế hoạch hành động cụ thể theo từng quý. Việc áp dụng đồng bộ các cải tiến giúp nâng cao tỷ lệ quay lại của khách hàng cũ. Các điểm bán lẻ sẽ nhận được hàng hóa nhanh hơn với chi phí phân phối tối ưu. Đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ kỹ năng sẽ chủ động khai thác các thị trường ngách ở vùng ven. Ban giám đốc chi nhánh cần thường xuyên đo lường phản hồi từ các điểm bán đối tác. Sự linh hoạt trong điều hành kinh doanh giúp chi nhánh vượt qua những biến động bất ngờ của thị trường. Đầu tư vào hoạt động bán hàng chính là bảo chứng vững chắc cho tăng trưởng thị phần. Doanh nghiệp từng bước xây dựng vị thế nhà phân phối hàng đầu tại khu vực miền Trung.

4.1. Lộ trình triển khai giải pháp thực tiễn

Lộ trình triển khai cần chia thành ba giai đoạn rõ rệt để tối ưu hóa nguồn lực. Giai đoạn một tập trung chuẩn hóa hệ thống dữ liệu khách hàng và đào tạo nghiệp vụ nhân sự. Giai đoạn hai đẩy mạnh các chiến dịch xúc tiến bán lẻ và mở rộng điểm phân phối. Doanh nghiệp cần thử nghiệm hình thức tiếp thị số trên các sản phẩm chủ lực. Giai đoạn ba tiến hành đánh giá hiệu suất kinh doanh và hoàn thiện chuỗi cung ứng. Việc phân chia giai đoạn giúp ban lãnh đạo dễ dàng kiểm soát tiến độ công việc. Mỗi bộ phận trong chi nhánh phải nắm rõ trách nhiệm cụ thể để phối hợp nhịp nhàng. Tính kỷ luật trong khâu thực thi đảm bảo kết quả kinh doanh đạt mục tiêu đề ra.

4.2. Bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp phân phối

Bài học then chốt là doanh nghiệp phải đặt khách hàng làm trọng tâm của mọi chiến lược bán hàng. Mối quan hệ gắn kết với các đại lý bán lẻ là tài sản vô giá của nhà phân phối. Doanh nghiệp cần duy trì nguồn hàng ổn định và đảm bảo chính sách chiết khấu minh bạch. Việc đào tạo nhân lực phải thực hiện liên tục để bắt kịp thị hiếu tiêu dùng thay đổi nhanh chóng. Áp dụng công nghệ vào theo dõi đơn hàng giúp hạn chế thất thoát và cắt giảm chi phí. Sự phối hợp chặt chẽ giữa đội tiếp thị thị trường và bộ phận kho vận quyết định tốc độ đáp ứng đơn hàng. Doanh nghiệp thương mại tại địa phương cần chủ động chuyển đổi mô hình để duy trì sức cạnh tranh bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế và thương mại ngày càng phát triển, sự gia tăng về số lượng doanh nghiệp trên thị trường dẫn đến áp lực cạnh tranh gay gắt. Hoạt động bán hàng đóng vai trò là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, trực tiếp thực hiện hóa giá trị sản phẩm, tạo doanh thu và lợi nhuận giúp doanh nghiệp duy trì sự tồn tại và phát triển. Sự bùng nổ của công nghệ thông tin và Internet vừa mang lại cơ hội tiếp cận thị trường vừa khiến người tiêu dùng khắt khe hơn trong việc lựa chọn các sản phẩm an toàn, tiện lợi và phù hợp với nhu cầu.

Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt – Chi nhánh Huế là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), đảm nhận việc cung ứng các dòng sản phẩm thiết yếu của các tập đoàn lớn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Đứng trước sự cạnh tranh từ nhiều đơn vị phân phối và biến động thị trường, việc nhận diện các yếu tố tác động đến hiệu quả bán hàng và mức độ thỏa mãn của khách hàng trở thành yêu cầu cấp thiết nhằm giúp chi nhánh củng cố thị phần và hoàn thiện năng lực quản trị kênh bán buôn, bán lẻ. Từ bối cảnh thực tiễn đó, đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế" được tác giả Hoàng Thị Yến Nhi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Hoàng Triệu Huy tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế (năm 2024).

Mục tiêu nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Mục tiêu chung: Nghiên cứu và phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng; trên cơ sở các yếu tố đã phân tích, tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, đồng thời tập trung nghiên cứu các giải pháp giúp công ty nâng cao, hoàn thiện hiệu quả công tác bán hàng đến các kênh phân phối.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.
  2. Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
  3. Đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
• Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm do công ty phân phối trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế (địa chỉ: số 03 Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và sử dụng dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2020 – 2022; dữ liệu sơ cấp được khảo sát và xử lý tại thời điểm hoàn thành khóa luận (tháng 1 năm 2024).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các quan điểm học thuật tiêu biểu về thương mại và quản trị bán hàng:

• Khái niệm và bản chất bán hàng: Tiếp cận định nghĩa bán hàng cá nhân theo Philip Kotler (1994) là hình thức giao tiếp trực tiếp bằng lời nói giữa người bán và người mua tiềm năng nhằm mục đích bán hàng; định nghĩa bán hàng theo Lê Thị Phương Thanh (2010) và Comer (2000) dưới góc độ tạo lập ảnh hưởng, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu giá trị sử dụng của khách hàng.
• Phân loại hình thức bán hàng: Văn bản hệ thống hóa 7 hình thức bán hàng chính gồm Bán hàng trực tiếp, Bán lẻ (Retail Selling), Đại diện bán hàng (Agency Selling), Bán hàng qua điện thoại (Telesales), Bán hàng tại nhà (Door Selling), Bán hàng giữa các doanh nghiệp (B2B), và Bán hàng trên Internet (bán hàng trực tuyến).
• Quy trình bán hàng chuẩn 7 bước: (1) Lập kế hoạch và xác định mục tiêu; (2) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ; (5) Thuyết phục khách hàng và giải quyết vấn đề; (6) Đồng ý thỏa thuận; (7) Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Chính sách bán hàng và chỉ tiêu kinh tế: Hệ thống hóa chính sách sản phẩm (chủng loại, danh mục về chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất), chính sách giá, quản lý chất lượng, kỹ năng nhân viên bán hàng và hoạt động truyền thông - xúc tiến. Các chỉ tiêu đánh giá định lượng gồm: Doanh thu bán hàng ($TR = Q_i \times P_i$), Lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), và Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$).
• Kế thừa mô hình và thang đo: Tác giả kế thừa nghiên cứu của Nguyễn Thị Hương (2012), Lê Đình Trực (2008), và đặc biệt là luận văn thạc sĩ của Nguyễn Hải Hà (2015). Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 4 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc:
  1. Giá sản phẩm (GSP: 4 biến quan sát GSP1 – GSP4)
  2. Chất lượng sản phẩm (CLSP: 4 biến quan sát CLSP1 – CLSP4)
  3. Nhân viên bán hàng (NVBH: 4 biến quan sát NVBH1 – NVBH4)
  4. Hoạt động xúc tiến (HĐBH: 5 biến quan sát HĐBH1 – HĐBH5)
  5. Hiệu quả bán hàng (HQBH: 4 biến quan sát HQBH1 – HQBH4 đóng vai trò biến phụ thuộc) Tổng số biến quan sát là 21 biến, sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).

Phương pháp nghiên cứu thực tế và thu thập dữ liệu:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Các tài liệu lưu trữ, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lao động giai đoạn 2020 – 2022 do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt cung cấp, cùng giáo trình chuyên ngành và bài báo khoa học.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp và kích thước mẫu: Theo nguyên tắc của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cần gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát ($21 \times 5 = 105$). Để tăng độ đại diện, tác giả ấn định kích thước mẫu là 125 khách hàng, phát ra 135 phiếu điều tra (dự phòng thêm 10%) và thu về đúng 125 phiếu hợp lệ đáp ứng đầy đủ thông tin xử lý. Phương pháp chọn mẫu là chọn mẫu thuận tiện tại thành phố Huế với điều kiện người trả lời đang sinh sống tại địa bàn và đang sử dụng sản phẩm do công ty phân phối.
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Dữ liệu được làm sạch, mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS 20 và Microsoft Excel qua các kỹ thuật: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn); Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận hệ số $\ge 0,6$ và tương quan biến tổng $\ge 0,3$); Phân tích nhân tố khám phá EFA (Factor Loading $> 0,5$, $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có ý nghĩa với $\text{Sig} < 0,05$, tổng phương sai trích $> 50%$); Phân tích hồi quy tuyến tính bội (kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số VIF, tự tương quan qua Durbin-Watson, mức độ giải thích $R^2$); Kiểm định One-Sample T-test so sánh giá trị trung bình với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

Chương I tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng về bán hàng, vai trò kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng, và những đặc điểm vận hành của hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường định hướng khách hàng. Tác giả phân tích cụ thể 7 hình thức bán hàng hiện đại cùng cấu trúc 7 bước của một quy trình bán hàng tiêu chuẩn. Chương này đi sâu mổ xẻ nội dung các chính sách kinh doanh cấu thành hoạt động quản trị bán hàng gồm sản phẩm, định giá, quản lý chất lượng, lực lượng bán hàng và hoạt động xúc tiến khuyến mại. Đồng thời, văn bản trình bày các công thức toán học đo lường doanh thu, chi phí, lợi nhuận và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch. Trên cơ sở tổng thuật các công trình nghiên cứu của Nguyễn Thị Hương (2012), Lê Đình Trực (2008) và Nguyễn Hải Hà (2015), tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 4 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng và bảng mã hóa 21 biến quan sát tương ứng.

Chương II: Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Nội dung chương II mở đầu bằng việc giới thiệu lịch sử hình thành từ năm 2001 tại thành phố Đồng Hới (Quảng Bình) với số vốn ban đầu 1,3 tỷ đồng và 20 nhân viên. Chi nhánh tại Huế được thành lập từ năm 2006 tại số 03 Nguyễn Văn Linh, giữ vai trò nhà phân phối chính thức của tập đoàn P&G cùng các đối tác lớn như Acecook Việt Nam, FrieslandCampina, Wilmar CLV, Minh Long, Ajinomoto, Perfetti Van Melle, One One, Tissue Sông Đuống, đường Biên Hòa... Cơ cấu tổ chức của công ty được vận hành dưới sự chỉ đạo của Ban Giám đốc cùng 7 phòng chức năng: Kinh doanh 1, Kinh doanh 2, Hậu cần, Nhân sự, Kế toán, Công nghệ thông tin (IT) và Xuất nhập khẩu (XNK).

Văn bản tiến hành phân tích thực trạng nguồn lực lao động và kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 thông qua các số liệu tài chính cụ thể:

Chỉ tiêu lao động	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (+/-)	So sánh 2022/2021 (+/-)
Tổng số lao động (người)	98	100	105	+2 (+2,04%)	+5 (+5,00%)
- Lao động nam	73	82	75	+9	-7
- Lao động nữ	25	18	30	-7	+12
- Trình độ Đại học và sau đại học	29	31	32	+2	+1
- Trình độ Cao đẳng và trung cấp	20	17	23	-3	+6
- Trình độ THPT	49	52	50	+3	-2
- Độ tuổi 18 – 30 tuổi	48	44	52	-4	+8
- Độ tuổi trên 50 tuổi	2	4	2	+2	-2

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Triệu đồng)	Năm 2020	Năm 2021	Năm 2022	So sánh 2021/2020 (%)	So sánh 2022/2021 (%)
1. Doanh thu bán hàng và CCDV	22.864	23.221	28.842	+1,56%	+24,21%
2. Các khoản giảm trừ doanh thu	473	663	791	+40,17%	+19,31%
3. Doanh thu thuần	22.390	22.558	28.051	+0,75%	+24,35%
4. Lợi nhuận gộp	655	263	49	-59,85%	-81,37%
5. Chi phí bán hàng	1.034	1.157	1.250	+11,90%	+8,04%
6. Chi phí quản lý doanh nghiệp	197	131	145	-33,50%	+10,69%
7. Lợi nhuận thuần từ HĐKD	-576	-1.025	-1.346	+77,95%	+31,32%
8. Lợi nhuận khác	506	372	607	-26,48%	+63,17%
9. Lợi nhuận sau thuế	-70	-652	-739	+831,43%	+13,34%
10. Tổng tài sản	24.127	25.096	25.820	+4,02%	+2,88%
11. Hàng tồn kho	22.174	22.915	22.895	+3,34%	-0,09%
12. Vốn chủ sở hữu	-16.224	-16.224	-16.224	0,00%	0,00%
13. Tổng nguồn vốn	24.197	25.818	27.281	+6,70%	+5,67%

Phần thứ hai của chương II trình bày kết quả phân tích thống kê từ 125 phiếu khảo sát khách hàng:

• Cơ cấu nhân khẩu học: Mẫu khảo sát gồm 105 nữ (84%) và 20 nam (16%). Nhóm tuổi tập trung nhiều nhất từ 25 – 35 tuổi với 53 người (42,4%) và từ 36 – 55 tuổi với 38 người (30,4%). Về nghề nghiệp, cán bộ công nhân viên chức chiếm tỷ lệ cao nhất với 42 người (33,6%), lao động phổ thông 27 người (21,6%), kinh doanh 26 người (20,8%), học sinh sinh viên 19 người (15,2%). Về thu nhập, nhóm có thu nhập từ 5 – 10 triệu đồng/tháng chiếm đa số với 58 người (46,4%), tiếp theo là mức 3 – 5 triệu đồng với 34 người (27,2%).
• Hành vi tiếp cận thông tin: Khách hàng biết đến sản phẩm của Tuấn Việt chủ yếu thông qua quảng cáo trên TV với 99 lượt (79,2%), áp phích/poster banner đạt 83 lượt (66,4%), nhân viên tiếp thị giới thiệu trực tiếp đạt 82 lượt (65,6%), mạng Internet đạt 65 lượt (52%), và báo chí đạt 18 lượt (14,4%).
• Kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố EFA: Thang đo đạt yêu cầu với hệ số Cronbach's Alpha $> 0,6$ và tương quan biến tổng $> 0,3$. Phân tích EFA trích xuất 4 nhóm nhân tố độc lập (Giá sản phẩm, Chất lượng sản phẩm, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến) tác động đến biến phụ thuộc Hiệu quả bán hàng. Kiểm định hồi quy đa biến và One-Sample T-test xác nhận mức độ đồng ý và tầm quan trọng của các biến thành phần đối với đánh giá của khách hàng.

Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Dựa trên kết quả định lượng, tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Giải pháp cho sản phẩm của công ty: Nâng cao chất lượng bảo quản, duy trì tính đồng nhất của danh mục hàng tiêu dùng nhanh, tăng cường kiểm tra bao bì, hạn dùng và độ an toàn vệ sinh sản phẩm.
2. Giải pháp đối với nhóm yếu tố giá sản phẩm: Xây dựng chính sách giá bán cạnh tranh so với các nhà phân phối khác trong khu vực, duy trì tính ổn định của giá niêm yết, đồng thời thiết lập chính sách giá linh hoạt phù hợp với mức thu nhập trung bình (5 – 10 triệu đồng) của phần lớn người tiêu dùng.
3. Giải pháp đối với hoạt động xúc tiến: Mở rộng chính sách phân phối, đa dạng hóa các chương trình khuyến mại định kỳ, đổi mới cách thức truyền thông bằng việc đẩy mạnh quảng bá trên Internet và mạng xã hội song song với kênh truyền hình truyền thống; nâng cao hiệu quả trưng bày điểm bán và tối ưu quy trình đổi trả hàng khi có sự cố.
4. Giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên bán hàng: Đẩy mạnh công tác tổ chức đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ tư vấn và kiến thức chuyên môn về sản phẩm cho đội ngũ nhân viên bán hàng; đồng thời thiết lập chế độ đãi ngộ, tiền lương và tiền thưởng công bằng nhằm hạn chế tình trạng nhảy việc của lực lượng bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính của nghiên cứu gắn liền với hệ thống dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Minh chứng thực trạng tài chính phân phối: Doanh thu của chi nhánh tăng trưởng từ 22.864 triệu đồng (năm 2020) lên 28.842 triệu đồng (năm 2022), tương ứng mức tăng trưởng doanh thu 24,21% trong năm 2022. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế liên tục thâm hụt nặng (-70 triệu đồng năm 2020; -652 triệu đồng năm 2021; -739 triệu đồng năm 2022), nguyên nhân từ gánh nặng chi phí bán hàng (tăng từ 1.034 triệu đồng lên 1.250 triệu đồng) và tỷ lệ nợ vay cao khiến vốn chủ sở hữu âm 16.224 triệu đồng trong suốt 3 năm.
• Xác thực mô hình định lượng: Dữ liệu từ 125 khách hàng tại Thừa Thiên Huế khẳng định 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng có ý nghĩa đến hiệu quả bán hàng gồm: Giá sản phẩm, Chất lượng sản phẩm, Nhân viên bán hàng và Hoạt động xúc tiến. Trong đó, khách hàng là nữ chiếm áp đảo (84%), thuộc nhóm tuổi 25 – 35 (42,4%) và có thu nhập từ 5 – 10 triệu đồng (46,4%).
• Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong lĩnh vực FMCG tại thị trường địa phương, cung cấp bộ số liệu định lượng sơ cấp và thứ cấp minh bạch, giúp ban giám đốc Công ty Tuấn Việt có căn cứ thực chứng để điều chỉnh chính sách đào tạo nhân viên và tái cấu trúc chi phí phân phối.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế về phạm vi và mẫu khảo sát: Đề tài áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô 125 khách hàng sinh sống tại khu vực thành phố Huế, chưa mở rộng ra các địa bàn huyện, thị xã khác của tỉnh Thừa Thiên Huế nên tính đại diện tổng thể cho toàn tỉnh còn có giới hạn nhất định.
• Hạn chế về phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp về tài chính, lao động và kinh doanh được giới hạn trong chu kỳ 3 năm (2020 – 2022), giai đoạn chịu tác động bất thường từ dịch bệnh Covid-19 và biến động kinh tế vĩ mô.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Tác giả đề xuất mở rộng phạm vi điều tra sang các địa bàn lân cận trong khu vực miền Trung nơi công ty Tuấn Việt phân phối (như Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng); gia tăng quy mô mẫu khảo sát và tích hợp thêm các biến số mới liên quan đến công nghệ bán hàng số và dịch vụ hậu cần giao vận.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho sinh viên, học viên thuộc các chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh và Thương mại:

• Giá trị phương pháp luận: Cung cấp bài mẫu chuẩn mực về cấu trúc một đề tài nghiên cứu định lượng ứng dụng SPSS trong đánh giá sự hài lòng và hiệu quả hoạt động bán hàng, từ cách xác định cỡ mẫu theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, thiết kế bảng câu hỏi Likert 5 mức độ, đến quy trình phân tích Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy và kiểm định One-Sample T-test.
• Giá trị thực tiễn: Bảng số liệu chi tiết về chi phí bán hàng, cơ cấu hàng tồn kho (chiếm trên 22 tỷ đồng) và bảng phân tích nhân khẩu học khách hàng FMCG tại Thừa Thiên Huế là tư liệu tham khảo thực tế cho các nghiên cứu về hệ thống phân phối bán buôn, bán lẻ hàng tiêu dùng tại miền Trung.

Câu hỏi thường gặp

1. Căn cứ nào để tác giả xác định quy mô mẫu điều tra là 125 khách hàng? Căn cứ vào công thức tính kích thước mẫu trong nghiên cứu định lượng của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), số quan sát tối thiểu phải gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát. Do mô hình nghiên cứu có 21 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là 105. Tác giả đã quyết định chọn kích thước mẫu 125 khách hàng và tiến hành khảo sát thực tế 135 phiếu (dự phòng thêm 10%) để thu về 125 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích SPSS.

2. Tình hình lợi nhuận của Công ty Tuấn Việt – Chi nhánh Huế giai đoạn 2020 – 2022 diễn biến ra sao? Mặc dù doanh thu tăng đều từ 22.864 triệu đồng (năm 2020) lên 28.842 triệu đồng (năm 2022), lợi nhuận sau thuế của công ty lại bị âm liên tục và mức lỗ gia tăng qua từng năm: âm 70 triệu đồng năm 2020, âm 652 triệu đồng năm 2021 và âm 739 triệu đồng năm 2022. Nguyên nhân do chi phí bán hàng cao (1.250 triệu đồng năm 2022), chi phí vận chuyển lớn và giá vốn cao làm cho lợi nhuận gộp sụt giảm mạnh.

3. Những dòng sản phẩm nào là mặt hàng kinh doanh chủ lực của chi nhánh tại Huế? Chi nhánh Huế phân phối chủ yếu các mặt hàng thuộc tập đoàn P&G gồm: Mỹ phẩm (Olay, Rejoice, Head & Shoulders), Hàng gia đình (Tide, Downy, Pringles), Sản phẩm sức khỏe (bàn chải Oral-B), Sản phẩm trẻ em (Pampers, Whisper). Ngoài ra, chi nhánh còn phân phối sữa Dutch Lady (FrieslandCampina), gốm sứ Minh Long, dầu thực vật Cái Lân, nhựa Đại Đồng Tiến, bánh gạo One One, bột ngọt Ajinomoto và khăn giấy Watersilk.

4. Khách hàng tại Huế biết đến sản phẩm của Tuấn Việt chủ yếu qua những nguồn thông tin nào? Theo kết quả điều tra trên 125 khách hàng, nguồn thông tin phổ biến nhất là qua Quảng cáo trên TV với 99 lượt trả lời (chiếm 79,2%), tiếp đến là Poster/banner với 83 lượt (66,4%), Nhân viên tiếp thị trực tiếp với 82 lượt (65,6%), Mạng Internet với 65 lượt (52%), và Báo - tạp chí với 18 lượt (14,4%).

5. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhóm nhân tố nào và cơ cấu biến ra sao? Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 4 nhóm biến độc lập với tổng cộng 17 biến quan sát: Giá sản phẩm (4 biến: GSP1 – GSP4), Chất lượng sản phẩm (4 biến: CLSP1 – CLSP4), Nhân viên bán hàng (4 biến: NVBH1 – NVBH4), Hoạt động xúc tiến (5 biến: HĐBH1 – HĐBH5); và 1 nhóm biến phụ thuộc là Hiệu quả bán hàng gồm 4 biến quan sát (HQBH1 – HQBH4).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Hoàng Thị Yến Nhi đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh thực trạng tài chính, lao động của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế giai đoạn 2020 – 2022. Thông qua khảo sát thực nghiệm 125 khách hàng tại thành phố Huế, nghiên cứu đã lượng hóa tác động của 4 nhóm nhân tố: giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, nhân viên bán hàng và hoạt động xúc tiến đến hiệu quả bán hàng. Các giải pháp đề xuất tập trung vào đào tạo nghiệp vụ nhân sự, hoàn thiện chính sách giá và mở rộng kênh truyền thông, cung cấp cơ sở thực tế cho ban lãnh đạo công ty nâng cao năng lực cạnh tranh trong phân phối hàng tiêu dùng nhanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I - CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘN G BÁN HÀN G Chương II - ĐÁN H GIÁ THỰC TRẠN G HOẠT ĐỘN G BÁN HÀN G CỦA CÔN G TY TN HH TMTH TUẤN VIỆT. Chương III - CÁC GIẢI PHÁP N HẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘN G BÁN HÀN G CỦA CÔN G TY TN HH TMTH TUẤN VIỆT. Phần III - Kết luận và kiến nghị SVTH: Hoàng Thị Yến hi 6 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS. Hoàng Triệu Huy PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G I: CƠ SỞ LÝ LUẬ VÀ THỰC TIỄ VỀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G 1.1 Khái niệm bán hàng Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Khác với các hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua trung gian, thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ. Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng của nhân viên bán hàng. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phNm hay một dịch vụ”.Comer (2000), “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”. Dưới góc độ phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phNm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu trong kinh doanh Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

Với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phNm bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. SVTH: Hoàng Thị Yến hi 7 Khóa luận cuối khóa GVHD: TS. Hoàng Triệu Huy Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng. Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp.2 Vai trò của hoạt động bán hang Trong nền kinh tế thị trường thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng mở rộng thị phần của doanh nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng có vai trò: - Bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng đưa sản phNm đến tay người tiêu dùng.

Là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. - Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông hiệu quả trong nền kinh tế để kích thích đầu tư, mở rộng thị trường. - Bán hàng thúc đNy tính chuyên môn trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển.