Khóa luận các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua máy pha cà phê tại Công ty TNHH MADG Huế

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy pha cà phê của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH MADG ở Huế, đề xuất giải pháp thúc đẩy bán hàng.

• Tác giả: Trương Thị Hằng
• Người hướng dẫn: TS. Phan Thị Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy pha cà phê của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH MADG ở Thành phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan các yếu tố quyết định mua máy pha cà phê

Thị trường thiết bị pha chế tại thành phố Huế ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Sự bùng nổ của các quán cà phê, nhà hàng và khách sạn tạo ra nhu cầu mua sắm thiết bị chuyên nghiệp rất lớn. Khách hàng tổ chức luôn tìm kiếm sản phẩm bền bỉ và hiệu quả. Quyết định mua sắm của nhóm đối tượng này mang tính chất lý trí cao. Quy trình lựa chọn đòi hỏi sự tham gia của nhiều bộ phận chuyên môn. Các yếu tố tác động bao gồm uy tín thương hiệu, hiệu suất máy móc, chính sách giá và chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Công ty TNHH MADG đóng vai trò là đơn vị cung ứng thiết bị uy tín tại thị trường miền Trung. Doanh nghiệp này cung cấp đa dạng dòng máy pha cà phê nhập khẩu chính hãng. Việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp định vị thị trường chính xác hơn. Đồng thời, kết quả khảo sát cũng phản ánh chân thực hành vi tiêu dùng B2B tại địa phương. Doanh nghiệp mua hàng luôn cân nhắc kỹ lưỡng giữa ngân sách đầu tư ban đầu và giá trị khấu hao lâu dài. Thiết bị phù hợp giúp duy trì hương vị đồ uống đồng nhất.

1.1. Đặc điểm thị trường tổ chức tại thành phố Huế

Thị trường khách hàng tổ chức tại Huế sở hữu những nét đặc thù riêng biệt. Quy mô tệp khách hàng hẹp hơn thị trường tiêu dùng cá nhân. Tuy nhiên, giá trị mỗi đơn hàng lại đạt mức rất cao. Khách hàng chủ yếu là chủ quán cà phê, nhà hàng và khách sạn lưu trú. Mối quan hệ mua bán có tính chất lâu dài và gắn kết bền chặt. Quyết định mua sắm trải qua nhiều khâu thẩm định nghiêm ngặt. Người mua quan tâm đặc biệt đến tính ổn định của thiết bị. Máy pha cà phê phải hoạt động liên tục trong những khung giờ cao điểm. Nhu cầu tập trung vào các thiết bị có công suất phù hợp với không gian quán. Do đó, việc lựa chọn máy pha đòi hỏi tính chuẩn xác cao.

1.2. Vai trò cung ứng của Công ty TNHH MADG

Công ty TNHH MADG là đơn vị phân phối máy pha cà phê chuyên nghiệp tại Huế. Doanh nghiệp đóng vai trò cầu nối giữa thương hiệu quốc tế và khách hàng địa phương. Danh mục sản phẩm tại MADG phong phú và đáp ứng nhiều phân khúc ngân sách khác nhau. Khách hàng doanh nghiệp nhận được sự tư vấn kỹ thuật bài bản ngay từ giai đoạn đầu. Đội ngũ chuyên môn hỗ trợ chạy thử máy trực tiếp tại showroom. Sự hỗ trợ này giảm thiểu rủi ro kỹ thuật cho người mua hàng. Ngoài ra, MADG duy trì nguồn cung linh kiện thay thế luôn sẵn sàng. Hợp đồng kinh tế được thiết lập minh bạch và rõ ràng từng điều khoản. Uy tín phân phối của công ty góp phần thúc đẩy quyết định mua của đối tác.

II. Phân tích nhân tố chi phối quyết định mua máy pha cà phê

Hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức chịu tác động từ nhiều nhóm yếu tố cốt lõi. Sự tin cậy từ phía nhà cung cấp là yếu tố tiên quyết. Khách hàng B2B luôn yêu cầu nhà phân phối giao hàng chuẩn xác về thời gian và chủng loại. Những sai lệch về hợp đồng có thể gây đình trệ hoạt động kinh doanh của quán. Chất lượng kỹ thuật của máy pha cà phê giữ vị trí trung tâm trong quá trình đánh giá. Thiết bị cần có công suất ổn định, hệ thống kiểm soát nhiệt độ chuẩn xác và độ bền vật liệu cao. Bên cạnh đó, yếu tố giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến bài toán hoàn vốn đầu tư. Doanh nghiệp thường so sánh chi phí mua máy với các giá trị gia tăng nhận lại. Yếu tố thương hiệu nhà sản xuất cũng tạo dựng niềm tin vững chắc cho chủ đầu tư. Các dòng máy có tên tuổi xuất xứ từ Ý hay Tây Ban Nha luôn chiếm ưu thế vượt trội. Dịch vụ hậu mãi, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành kỹ thuật bảo vệ tính liên tục trong vận hành. Xu hướng công nghệ thông minh và tiết kiệm điện năng cũng ngày càng được chú trọng.

2.1. Tác động của chất lượng và sự tin cậy nhà cung cấp

Chất lượng sản phẩm tạo nên nền tảng cốt lõi cho mọi quyết định mua. Khách hàng tổ chức đòi hỏi máy pha phải đảm bảo áp suất chiết xuất ổn định. Nồi hơi dung tích lớn giúp duy trì nhiệt độ nước pha liên tục trong giờ cao điểm. Độ bền linh kiện giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí sửa chữa phát sinh. Song hành với chất lượng, sự tin cậy của nhà cung ứng đóng vai trò then chốt. Công ty MADG cam kết bàn giao thiết bị đúng hạn định và nguyên đai nguyên kiện. Tính trung thực trong chính sách bảo hành tạo lập uy tín thương mại dài hạn. Khách hàng cảm thấy an tâm khi ký kết hợp đồng kinh tế giá trị lớn. Sự minh bạch giúp loại bỏ rủi ro tranh chấp trong giao dịch thương mại.

2.2. Vai trò của giá thành và dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

Giá thành luôn là bài toán kinh tế then chốt của các cơ sở F&B. Chủ quán thường cân nhắc tỷ suất hoàn vốn trước khi duyệt ngân sách mua máy. Mức giá phải phản ánh trung thực giá trị kỹ thuật và độ bền thiết bị mang lại. MADG đưa ra nhiều gói chi phí linh hoạt nhằm hỗ trợ khả năng thanh toán. Bên cạnh giá cả, dịch vụ sau bán hàng là tiêu chí mang tính quyết định. Máy pha cà phê hoạt động với cường độ cao nên dễ xảy ra hao mòn kỹ thuật. Dịch vụ bảo trì nhanh chóng giúp quán tránh nguy cơ gián đoạn phục vụ. Nhân viên kỹ thuật của MADG luôn sẵn sàng xử lý sự cố trong vòng 24 giờ. Chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo củng cố thêm niềm tin mua sắm.

III. Giải pháp tác động đến quyết định mua máy pha cà phê

Để gia tăng tỷ lệ chốt đơn và mở rộng thị phần, Công ty TNHH MADG cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp kinh doanh mang tính đột phá. Trước hết, doanh nghiệp cần hoàn thiện hệ sinh thái sản phẩm nhằm đáp ứng đa dạng phân khúc khách hàng. Việc chọn lọc các dòng máy pha cà phê có công nghệ tiên tiến từ các thương hiệu quốc tế uy tín sẽ tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Song song đó, chính sách định giá cần được cơ cấu linh hoạt. Các phương án hỗ trợ trả góp hoặc thuê thiết bị dài hạn giúp giảm áp lực tài chính cho các mô hình kinh doanh khởi nghiệp. Đội ngũ tư vấn bán hàng phải được đào tạo bài bản về kỹ thuật pha chế và vận hành máy móc. Khách hàng B2B cần những chuyên viên hiểu rõ nhu cầu pha chế thực tế để đưa ra giải pháp phù hợp. Dịch vụ kỹ thuật phải được nâng cấp thành tiêu chuẩn dịch vụ khép kín. Việc xây dựng kho linh kiện dự phòng phong phú giúp rút ngắn thời gian khắc phục sự cố kỹ thuật. Tăng cường chuyển đổi số trong quản lý hồ sơ bảo hành giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng tổ chức.

3.1. Tối ưu chính sách sản phẩm và hỗ trợ tài chính

MADG cần tuyển chọn những dòng máy pha có công nghệ chiết xuất ổn định và tiết kiệm năng lượng. Việc đa dạng hóa dải công suất giúp đáp ứng mọi quy mô quán cà phê tại Huế. Doanh nghiệp nên bổ sung các dòng máy có giao diện điều khiển thân thiện. Nhân viên pha chế có thể làm quen và thao tác chuẩn xác trong thời gian ngắn. Bên cạnh đó, các giải pháp tài chính cần được thiết kế linh hoạt. MADG có thể hợp tác với các tổ chức tài chính để hỗ trợ mua máy trả góp không lãi suất. Chính sách này tạo điều kiện thuận lợi cho các chủ quán mới khởi nghiệp. Khách hàng tổ chức sẽ dễ dàng đưa ra quyết định đầu tư thiết bị cao cấp mà không gặp áp lực ngân sách lớn.

3.2. Nâng cấp dịch vụ hậu mãi và bảo trì chuyên nghiệp

Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng là vũ khí cạnh tranh chiến lược của MADG. Doanh nghiệp cần xây dựng quy trình phản hồi và xử lý sự cố khẩn cấp. Thời gian tiếp nhận và xử lý yêu cầu kỹ thuật cần được rút ngắn tối đa. Đội ngũ kỹ thuật viên cần được cấp chứng chỉ đào tạo từ các hãng sản xuất thiết bị gốc. Việc thực hiện bảo dưỡng định kỳ giúp kéo dài tuổi thọ của linh kiện máy móc. MADG nên cung cấp máy thay thế tạm thời trong trường hợp thiết bị chính cần sửa chữa lớn. Giải pháp này giúp quán cà phê duy trì dòng doanh thu mà không bị gián đoạn hoạt động. Sự tận tâm trong dịch vụ chăm sóc khách hàng giúp giữ chân đối tác bền vững.

IV. Kết luận về xu hướng quyết định mua máy pha cà phê

Hành vi mua sắm máy pha cà phê của khách hàng tổ chức tại Huế phản ánh sự phát triển chuyên nghiệp của thị trường F&B. Các nhà quản lý ngày càng khắt khe hơn trong việc lựa chọn thiết bị chế biến đồ uống. Quyết định mua sắm không đơn thuần dựa trên yếu tố giá thành rẻ. Khách hàng B2B hướng tới việc tối ưu hóa bài toán đầu tư và khấu hao dài hạn. Sự tin cậy từ nhà cung cấp và chất lượng kỹ thuật là hai yếu tố then chốt định hình quyết định sau cùng. Công ty TNHH MADG sở hữu nhiều lợi thế cạnh tranh để dẫn dắt thị trường thiết bị tại khu vực miền Trung. Doanh nghiệp cần phát huy năng lực tư vấn chuyên sâu và dịch vụ kỹ thuật tiêu chuẩn cao. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong vận hành dịch vụ giúp củng cố mối quan hệ gắn kết với khách hàng. Nghiên cứu thực tiễn này mở ra hướng đi chiến lược cho các đơn vị kinh doanh thiết bị pha chế. Xây dựng uy tín từ chất lượng là chìa khóa mở rộng thị phần bền vững.

4.1. Bài học thực tiễn cho doanh nghiệp cung ứng thiết bị

Doanh nghiệp phân phối thiết bị F&B cần thay đổi tư duy tiếp cận thị trường. Việc bán lẻ đơn thuần không còn đem lại hiệu quả bền vững trong môi trường cạnh tranh. Doanh nghiệp cần đóng vai trò chuyên gia tư vấn giải pháp toàn diện cho khách hàng. Đội ngũ bán hàng phải thấu hiểu quy trình vận hành của một quán cà phê chuyên nghiệp. Sự thấu hiểu này giúp định hướng chính xác dòng máy phù hợp với năng lực tài chính của đối tác. Uy tín thương mại cần được tích lũy qua từng khâu giao dịch minh bạch. Doanh nghiệp phải duy trì cam kết hỗ trợ kỹ thuật lâu dài sau khi bàn giao sản phẩm. Khách hàng hài lòng sẽ trở thành kênh truyền thông tự nhiên hiệu quả nhất.

4.2. Khuyến nghị cho khách hàng tổ chức khi mua sắm máy móc

Các cơ sở kinh doanh F&B tại Huế cần khảo sát kỹ nhu cầu trước khi ký hợp đồng mua sắm. Khách hàng nên xác định rõ lưu lượng phục vụ thực tế trong các khung giờ cao điểm. Việc ước tính đúng sản lượng giúp lựa chọn máy pha có công suất phù hợp. Điều này tránh tình trạng lãng phí công suất hoặc quá tải nhiệt trong vận hành. Người mua cần yêu cầu đơn vị bán hàng cung cấp đầy đủ giấy chứng nhận nguồn gốc xuất xứ. Việc kiểm tra trực tiếp máy tại showroom giúp đánh giá chính xác độ hoàn thiện cơ khí. Ngoài ra, khách hàng cần đàm phán rõ ràng các điều khoản bảo hành linh kiện chính hãng. Lựa chọn nhà phân phối uy tín như MADG giúp giảm thiểu rủi ro vận hành.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Một số vấn đề cơ bản về máy pha cà phê và hành vi mua của khách hàng tổ chức 1. Máy pha cà phê 1.

Khái niệm máy pha cà phê Một vài quan điểm và góc độ nghiên cứu khác nhau về máy pha cà phê: Theo Illy và Viani (2005): “Máy pha cà phê, đặc biệt là máy pha cà phê espresso, là thiết bị vận hành dựa trên nguyên lý sử dụng áp suất nước cao để chiết xuất tinh chất cà phê từ bột cà phê rang xay, đảm bảo hương vị và chất lượng tối ưu của ly cà phê” Trong khi đó, CoffeeGeek (2021) định nghĩa: “Máy pha cà phê là thiết bị phục vụ nhu cầu sử dụng cá nhân và thương mại, giúp tiết kiệm thời gian, công sức và đa dạng hóa kiểu thức uống phù hợp với thị hiếu người dùng, nhấn mạnh tính tiện dụng trong đời sống hàng ngày” Từ các quan điểm trên, có thể định nghĩa máy pha cà phê là thiết bị chuyên dụng dùng để pha cà phê tự động, giúp tiết kiệm thời gian và đảm bảo sự đồng đều về chất lượng trong từng tách cà phê. Máy hoạt động phổ biến theo nguyên lý chân không, bộ nén sẽ tạo lực để đẩy nước đã đun sôi vào khay đựng bột cà phê, sau đó máy ngắt điện để hạ áp suất làm cho cà phê chảy ra ngoài. SVTH: Trương Thị Hằng 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thị Thanh Thủy Máy pha cà phê có cấu tạo khá đơn giản bao gồm thân máy, bình chứa nước, tay cầm, bảng điều khiển,.

và tùy thuộc vào các loại máy mà máy pha cà phê có thêm các bộ phận khác. Nguyên lý hoạt động của máy pha cà phê Hiện nay, máy pha cà phê hoạt động dựa trên 2 nguyên lý phổ biến sau: nguyên lý chân không và nguyên lý thẩm thấu. Cả 2 nguyên lý đều nhằm mục đích sử dụng áp suất và nhiệt độ cao để chiết cà phê. Nguyên lý chân không: Nước lạnh được đưa vào một rotor quay trong máy với tốc độ khoảng 30 vòng/ giây.

Xung quanh rotor có 4 lò xo và 4 van nước giúp đẩy nước vào bình chứa nước. Tiếp theo, đun nước nóng đến khoảng 200 độ C tạo ra hơi nước làm tăng áp suất. Khi áp suất trong bình chứa nước đủ cao, nước nóng sẽ bị đẩy lên bình chứa bột cà phê làm nước nóng ngập trong bột cà phê. Khi tắt nguồn điện, tạo ra vùng chân không từ hơi nước trong bình chứa nước ngưng tụ giúp cà phê chảy ra ngoài.

Nguyên lý thẩm thấu: Đun nước nóng khoảng 90 – 96 độ C từ bình chứa trong bộ phận gia nhiệt. Sau đó, nó được đẩy lên bằng ống dẫn rồi phun từ từ qua một vòi phun hoặc đầu rãnh trải đều lên bột cà phê trong phễu lọc. Hỗn hợp nước cà phê sẽ được lọc qua bộ lọc giấy hoặc kim loại và chảy xuống bình chứa bên dưới. Khi toàn bộ nước đã chảy hết, máy sẽ tự động dừng.

Các dòng máy pha cà phê phổ biến hiện nay Máy pha cà phê tự động: Là loại máy pha cà phê tích hợp cả tính năng xay, ép và nén cà phê hoàn toàn tự động. Người dùng chỉ cần cho cà phê vào máy, bấm nút và đợi vài giây là đã có ngay một ly cà phê thơm ngon. Máy pha cà phê tự động có thể sử dụng được cả cà phê dạng hạt và dạng bột pha khoảng 30 – 50 ly/ giờ, thích hợp dùng trong gia đình, văn phòng làm việc và những quán cà phê cao cấp vì giá cả máy khá đắt đỏ dao động từ 30 – 40 triệu đồng. Máy pha cà phê bán tự động: SVTH: Trương Thị Hằng 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.

Phan Thị Thanh Thủy Là loại máy vẫn tự động bơm nước và duy trì nhiệt độ, tuy nhiên phải có sự can thiệp của người dùng trong một số bước như xay cà phê, nén bột và điều chỉnh quá trình chiết. Máy pha cà phê bán tự động chỉ pha được cà phê dạng bột, túi lọc,. đối với cà phê hạt phải trang bị thêm thiết bị xay cà phê riêng. Chủ yếu dùng để pha Espresso và pha được 1 -12 tách/ lần, 100 – 200 tách/ ngày.

Mặc dù, máy thao tác sử dụng khá phức tạp nhưng giá cả bình dân, phù hợp cho các quán cà phê, nhà hàng và các Barista chuyên nghiệp. Máy pha cà phê viên nén: Là loại máy chỉ sử dụng viên nén cà phê thay vì cà phê hạt hoặc cà phê bột. Người dùng chỉ cần cho viên nén vào máy, bấm nút và máy sẽ tự động pha trong vòng 30 – 60 giây. Tuy nhiên, máy không có chế độ đánh sữa, tạo bọt và cần chọn đúng kích thước, độ mềm/ cứng của viên nén cà phê phù hợp với máy thì mới pha được.

Dòng máy này dễ sử dụng, tốc độ pha nhanh và giá thành rẻ phù hợp dùng trong gia đình, văn phòng công ty quy mô nhỏ. Máy pha cà phê nhỏ giọt (hay còn được gọi là máy lọc cà phê): Dòng máy này có nguyên lý hoạt động như chiếc phin cà phê truyền thông với bộ lọc lưới. Người dùng chỉ cần cho bột cà phê và lượng nước phù hợp vào máy. Sau đó, nhấn nút khởi động và đợi khoảng 10 phút đến khi cà phê chảy xuống hết là có thể thưởng thức.

Máy pha cà phê nhỏ giọt phù hợp với những gia đình và cá nhân thích cà phê nhẹ nhàng, không quá đậm như Espresso. Khách hàng tổ chức và thị trường tổ chức 1. Khách hàng Một vài định nghĩa nổi tiếng trên thế giới về khách hàng như sau: Theo Philip Kotler – Cha đẻ của Marketing hiện đại: “Khách hàng là những cá nhân hoặc tổ chức mua sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng hoặc tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.” SVTH: Trương Thị Hằng 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thị Thanh Thủy Theo tổ chức American Marketing Association (AMA) phát biểu rằng: “Khách hàng là bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào tham gia vào việc trao đổi để nhận được một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ.” Hay theo nhà quản trị học Peter Drucker: “Khách hàng là nền tảng của một doanh nghiệp.

Mục tiêu duy nhất thực sự của một doanh nghiệp là tạo ra khách hàng.” Chung quy lại rằng, khái niệm khách hàng có thể được định nghĩa là những cá nhân hoặc tổ chức mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó nhằm thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của họ. Việc mua này không đồng nghĩa họ sẽ là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Dựa theo đối tượng sử dụng, khách hàng có thể được chia thành 2 loại chính: khách hàng cá nhân – người tiêu dùng và khách hàng tổ chức. Khách hàng tổ chức Theo Kotler và Keller (2016): “Khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp, tổ chức chính phủ hoặc phi lợi nhuận mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trong quá trình sản xuất, hoạt động hoặc tái phân phối cho bên thứ ba” Trong khi đó, Hutt và Speh (2013) nhìn nhận “Khách hàng tổ chức là những đơn vị có hành vi mua phức tạp, chịu ảnh hưởng từ các yếu tố nội tại của tổ chức như cấu trúc, văn hóa, mụac tiêu kinh doanh và quy trình ra quyết định chính thức” Theo Webster và Wind (1972): “Khách hàng tổ chức bao gồm nhiều bên tham gia vào quá trình mua, từ người sử dụng, người có ảnh hưởng đến người đưa ra quyết định cuối cùng” Từ đó, có thể thấy khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp, công ty hoặc tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ từ đơn vị cung cấp để phục vụ cho các hoạt động kinh doanh, sản xuất hay dịch vụ của họ.

So với khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức thường có hành vi mua hàng hoàn toàn khác. Họ thường có xu hướng mua những sản phẩm không có tính ứng dụng phổ biến mà dựa vào mục đích sử dụng trong quy trình kinh doanh, tạo ra giá trị hoặc bán lại. Khách hàng tổ chức có thể chia thành ba nhóm SVTH: Trương Thị Hằng 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thị Thanh Thủy chính sau đây: thị trường doanh nghiệp sản xuất, thị trường doanh nghiệp thương mại và thị trường tổ chức chính quyền [4].

Thị trường doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm các công ty, nhà máy tiến hành mua tư liệu vật chất từ nhà cung cấp nhằm phục vụ quá trình biến đổi nguyên vật liệu thành sản phẩm hoàn thiện. Các sản phẩm này có thể cho thuê hoặc trở thành sản phẩm cuối cùng để bán ra thị trường. Thị trường doanh nghiệp thương mại: Bao gồm các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, phân phối và bán lẻ chủ yếu mua hàng hóa từ nhà cung cấp và phân phối lại cho khách hàng cuối cùng hoặc kiếm lời từ việc cho thuê các sản phẩm, dịch vụ đó. Thị trường tổ chức chính quyền: Gồm các cơ quan nhà nước, tổ chức công quyền mua hàng hóa hoặc dịch vụ để hoạt động hành chính, quản lý nhà nước.

Tuy nhiên, quy trình mua hàng diễn ra nghiêm ngặt và phải do các bộ phận chuyên trách đảm nhận theo quy định nhà nước. Thị trường tổ chức Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa người mua và người bàn. Trong Marketing, thị trường được hiểu là tập hợp tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó [5]. Dựa trên đối tượng khách hàng, thị trường bao gồm: Thị trường cá nhân là thị trường bao gồm những cá nhân, hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn cá nhân.

Thị trường tổ chức là bao gồm tất cả các tổ chức có nhu cầu mua hàng hóa hoặc dịch vụ để sản xuất, kinh doanh hoặc cung cấp cho người khác Bảng 1. Phân biệt đặc điểm thị trường cá nhân và thị trường tổ chức Đặc điểm Thị trường cá nhân Thị trường tổ chức Số lượng khách hàng Đông đảo Hạn chế hơn SVTH: Trương Thị Hằng 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thị Thanh Thủy Khối lượng mua Ít Nhiều Đặc điểm quá trình mua Ít phức tạp hơn Phức tạp hơn Mối quan hệ nhà cung ứng Kém bền vững Bền vững Tính tập trung về mặt địa lý của cầu Thường phân tán hơn Thường tập trung hơn Đặc tính phối hợp của nhu cầu Xuất hiện nhiều Xuất hiện ít (Nguồn: ThS. Tống Viết Bảo Hoàng, 2017, Bài giảng Hành vi Người tiêu dùng) 1.