Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn

Đánh giá hiệu quả bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nội Thất Song… 102 trang · Đại học Kinh Tế - Đại học Huế · 2021.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thủy Thu
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Thị Minh Hòa
• Trường học: Đại học Kinh Tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
• DANH MỤC CÁC BẢNG
• DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC HÌNH
• 1. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 1.4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 1.4.2. Phương pháp chọn mẫu
• 1.4.3. Phương pháp xử lý số liệu
• 1.4.3.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp
• 1.4.3.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
• 1.4.3.3. Thống kê mô tả
• 1.4.3.4. Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha
• 1.4.3.5. Kiểm định One Sample T-Test
• 1.5. Kết cấu đề tài
• 2. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2.1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 2.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
• 2.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
• 2.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 2.2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN
• 2.2.1. Tổng quan về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
• 2.2.1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
• 2.2.1.4. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
• 2.2.2. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.3. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn trong 3 năm 2018-2020
• 2.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng nội thất tại Công ty nội thất Song Nguyễn
• 2.2.5. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.5.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm nội thất tại công ty
• 2.2.5.1.1. Môi trường vĩ mô
• 2.2.5.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
• 2.2.5.2. Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.5.2.1. Chính sách về giá
• 2.2.5.2.2. Chính sách về sản phẩm
• 2.2.5.2.3. Dịch vụ bán hàng
• 2.2.5.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng
• 2.2.5.3. Cơ sở vật chất
• 2.2.6. Đánh giá của hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.6.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng các sản phẩm nội thất của công ty
• 2.2.6.1.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
• 2.2.6.1.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s Alpha
• 2.2.6.1.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.6.2. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn
• 2.2.6.2.1. Những kết quả đạt được
• 2.2.6.2.2. Những hạn chế
• 2.3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN
• 2.3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 2.3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty
• 2.3.2.1. Đối với sản phẩm
• 2.3.2.2. Đối với nguồn lực
• 2.3.2.3. Đối với chính sách giá
• 2.3.2.4. Đối với phân phối
• 2.3.2.5. Chính sách tiếp thị truyền thông
• 2.3.2.6. Dịch vụ sau mua hàng
• 3. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 3.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế
• 3.2. Đối với Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
• DANH MỤC THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn

Đánh giá hiệu quả bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn. Việc này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về tình hình kinh doanh mà còn xác định được những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng. Đánh giá này sẽ cung cấp thông tin cần thiết để cải thiện chiến lược bán hàng, từ đó nâng cao doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.

1.1. Khái Niệm Về Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng là quá trình phân tích các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng. Điều này giúp công ty nhận diện được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng

Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp công ty điều chỉnh chiến lược kinh doanh, tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường nội thất.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những vấn đề này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất cần thiết để duy trì và phát triển doanh thu.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Nội Thất

Sự gia tăng số lượng công ty nội thất đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Công ty cần có những chiến lược bán hàng hiệu quả để thu hút khách hàng.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ của mình.

III. Phương Pháp Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn

Để đánh giá hiệu quả bán hàng, công ty áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Các phương pháp này bao gồm khảo sát ý kiến khách hàng, phân tích doanh thu và chi phí, cũng như so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Việc sử dụng các phương pháp này giúp công ty có cái nhìn tổng quan về hoạt động bán hàng.

3.1. Khảo Sát Ý Kiến Khách Hàng

Khảo sát ý kiến khách hàng là một trong những phương pháp quan trọng để thu thập thông tin về sự hài lòng và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty.

3.2. Phân Tích Doanh Thu Và Chi Phí

Phân tích doanh thu và chi phí giúp công ty đánh giá được hiệu quả kinh doanh và tìm ra các biện pháp tối ưu hóa lợi nhuận.

IV. Kết Quả Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Kết quả đánh giá hoạt động bán hàng cho thấy Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn đã đạt được nhiều thành công trong việc tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả hơn nữa.

4.1. Thành Tựu Đạt Được

Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu ổn định trong những năm qua, nhờ vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

4.2. Những Hạn Chế Cần Khắc Phục

Mặc dù có nhiều thành công, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc duy trì sự hài lòng của khách hàng và cần cải thiện quy trình bán hàng.

V. Định Hướng Và Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn cần có những định hướng và giải pháp cụ thể. Các giải pháp này bao gồm cải tiến quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên và áp dụng công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

5.1. Cải Tiến Quy Trình Bán Hàng

Cải tiến quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

5.2. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là cần thiết để nâng cao kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, từ đó tăng cường doanh thu.

VI. Kết Luận Về Đánh Giá Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn

Đánh giá hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn là một quá trình cần thiết để xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động kinh doanh. Việc thực hiện các giải pháp cải tiến sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

6.1. Tóm Tắt Kết Quả Đánh Giá

Kết quả đánh giá cho thấy công ty đã có những bước tiến đáng kể trong hoạt động bán hàng, nhưng vẫn cần cải thiện nhiều mặt.

6.2. Định Hướng Tương Lai

Công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh chiến lược bán hàng để phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế hội nhập kinh tế và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường, các doanh nghiệp không chỉ cần quy mô vốn lớn mà còn đòi hỏi một hệ thống bán hàng vận hành hiệu quả, có khả năng thích ứng kịp thời với sự biến chuyển liên tục trong thị hiếu của người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng giữ vai trò huyết mạch, là khâu cuối cùng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, đóng vai trò cầu nối đưa sản phẩm tới tay khách hàng, đồng thời chuyển hóa giá trị sản phẩm thành doanh thu và lợi nhuận thực tế. Tại thị trường Việt Nam nói chung và địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm trang trí và thi công nội thất gia tăng nhanh chóng cùng với tốc độ phát triển của ngành bất động sản và xây dựng, kéo theo các đòi hỏi khắt khe hơn về chất lượng, giá cả và chất lượng phục vụ. Xuất phát từ bối cảnh đó, tác giả Nguyễn Thị Thủy Thu đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn" nhằm phân tích thực trạng và tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả thương mại cho đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng thành hai cấp độ:

• Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn, từ đó đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.
• Mục tiêu cụ thể:
  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
  2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua việc thu thập và phân tích dữ liệu khảo sát ý kiến khách hàng.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể giúp công ty nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động bán hàng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định cụ thể trong văn bản:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm nội thất do Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn cung cấp.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh thực trạng hoạt động bán hàng và kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020; các giải pháp và định hướng phát triển được đề xuất có tầm nhìn đến năm 2025. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua đợt khảo sát thực tế vào tháng 2 và tháng 3 năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các trường phái quản trị bán hàng và marketing hiện đại kết hợp với cơ sở pháp lý tại Việt Nam:

• Khái niệm và vai trò bán hàng: Tác giả viện dẫn quan điểm của James M. Comer (2002) về việc chuyển dịch từ "bán sản phẩm" sang "bán lợi ích sản phẩm", góc nhìn của Lê Thị Phương Thanh (2005) về tác động thuyết phục khách hàng, quan điểm của Các Mác trong bộ Tư bản về sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền, định nghĩa hành vi thương mại theo Luật Thương mại 2005, cùng quan điểm tiếp cận hai mặt kỹ thuật - nghệ thuật của Trương Đình Chiến (2001).
• Môi trường tác động và mô hình quản trị: Phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ), môi trường vi mô / tác nghiệp gồm 5 lực lượng cạnh tranh với trọng tâm là khách hàng theo quan điểm của Peter Drucker, môi trường nội bộ doanh nghiệp (nhân lực, cơ sở vật chất, tài chính, chính sách bán hàng), và mô hình nâng cao năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010).
• Chính sách bán hàng và quy trình nghiệp vụ: Phân tích các chính sách sản phẩm (theo Philip Kotler), chính sách giá, dịch vụ khách hàng (theo Bill Huigens), quản trị lực lượng bán hàng (theo Bùi Văn Chiêm, 2013), kênh phân phối trực tiếp - gián tiếp - hỗn hợp (theo Trương Đình Chiến, 2015), và quy trình bán hàng chuyên nghiệp 7 bước (theo Trần Đình Hải, 2002).
• Chỉ tiêu định lượng đánh giá bán hàng: Khóa luận áp dụng hệ thống công thức xác định tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$), tổng doanh thu ($TR = \sum Q_i \cdot P_i$), lợi nhuận ($\Pi = TR - TC$), thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối, lượng hàng tiêu thụ ($Q_x = Q_n + Q_{đk} - Q_{ck}$), cùng chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ sản phẩm ($K = \frac{C_{t+1}}{C_t} \times 100%$).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu thứ cấp và điều tra định lượng sơ cấp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, tài liệu kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 - 2020 được cung cấp trực tiếp từ phòng Kế toán và phòng Kinh doanh của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn; số liệu tổng quan thị trường từ Mạng lưới Doanh nghiệp EU - Việt Nam (EVBN), Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, Hiệp hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP. Hồ Chí Minh (HAWA), và Cổng thông tin điện tử tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tiếp bằng bảng hỏi thiết kế sẵn trong tháng 2 và tháng 3 năm 2021. Bảng hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: "Hoàn toàn không đồng ý" đến 5: "Hoàn toàn đồng ý"), kết hợp các thang đo định danh và thang đo tỷ lệ để phân loại thông tin nhân khẩu học của khách hàng.
• Phương pháp chọn mẫu và xác định cỡ mẫu: Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại các khu vực tiếp xúc khách hàng. Cỡ mẫu được tính toán dựa trên nguyên tắc của Hair, Anderson & Grablowsky kết hợp với hướng dẫn của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc: số quan sát tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5$). Bảng hỏi gồm 21 biến quan sát thuộc 6 nhóm chính sách bán hàng, do đó cỡ mẫu lý thuyết là $n = 21 \times 5 = 105$ mẫu. Để phòng ngừa rủi ro sai sót và phiếu không hợp lệ, tác giả đã tiến hành phát ra 120 phiếu khảo sát.
• Phương pháp xử lý số liệu: Dữ liệu sơ cấp được làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS 20.0, bao gồm: thống kê mô tả tần số và giá trị trung bình; kiểm định độ tin cậy nhất quán nội tại bằng hệ số Cronbach's Alpha (áp dụng tiêu chuẩn chọn lọc của Nunnally & Bernstein 1994: Alpha $\ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item-Total Correlation $> 0,3$); và kiểm định giá trị trung bình One-Sample T-Test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ để đo lường mức độ đồng thuận của khách hàng.

Nhóm chính sách	Ký hiệu biến	Nội dung biến quan sát trong thang đo nghiên cứu	Nguồn kế thừa và phát triển
Chất lượng sản phẩm (CLSP)	CLSP1 CLSP2 CLSP3 CLSP4	Sản phẩm tại công ty có chất lượng bền Sản phẩm tại công ty có nhiều mẫu mã đẹp Sản phẩm tại công ty có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Sản phẩm tại công ty rất đa dạng và có nhiều chủng loại	Bổ sung mới Bùi Tuyết Linh (2019) Bổ sung mới Nguyễn Thị Lưu Bích (2017), Bùi Tuyết Linh (2019)
Giá cả sản phẩm (GCSP)	GCSP1 GCSP2 GCSP3	Sản phẩm có giá bán không cao hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường Sản phẩm có giá bán đúng với giá niêm yết trên kệ và website Sản phẩm tại công ty có giá bán phù hợp với chất lượng	Nguyễn Thị Lưu Bích (2017) Bổ sung mới Nguyễn Thị Lưu Bích (2017)
Chất lượng dịch vụ (CLDV)	CLDV1 CLDV2 CLDV3	Công ty giải quyết thỏa đáng các khiếu nại của khách hàng Dịch vụ bảo hành uy tín Hình thức thanh toán thuận tiện, nhanh chóng	Bổ sung mới Dương Văn Dưỡng (2019) Nguyễn Thị Lưu Bích (2017)
Chăm sóc khách hàng (CSKH)	CSKH1 CSKH2 CSKH3	Nhân viên lịch sự, tôn trọng khách hàng Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẵn sàng giải đáp thắc mắc Nhân viên am hiểu về sản phẩm, dịch vụ của công ty	Bổ sung mới Dương Văn Dưỡng (2019) Hồ Thị Kim Dung (2018)
Dịch vụ giao hàng (DVGH)	DVGH1 DVGH2 DVGH3 DVGH4 DVGH5	Giao hàng tại nhà, đúng hẹn, nhanh chóng Hàng hóa được giao không bị hư hỏng, đóng gói cẩn thận Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận Đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng	Hồ Thị Kim Dung (2018) Bổ sung mới Nguyễn Thị Lưu Bích (2017) Nguyễn Thị Lưu Bích (2017) Bổ sung mới
Cơ sở vật chất (CSVC)	CSVC1 CSVC2 CSVC3	Không gian trưng bày thoáng mát, sạch sẽ Bãi đỗ xe rộng rãi, thuận tiện và có mái che Trưng bày sản phẩm giúp khách hàng dễ tìm kiếm, chọn mua	Bổ sung mới Nguyễn Thị Lưu Bích (2017) Bổ sung mới

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 1 thiết lập khung lý thuyết toàn diện về quản trị bán hàng và khảo sát thực tiễn ngành nội thất:

• Hệ thống hóa các khái niệm, đặc điểm, vai trò, mục tiêu và phân loại bán hàng (bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán hàng qua điện thoại, bán tận nhà, B2B, B2G, bán hàng trực tuyến).
• Phân tích chi tiết quy trình bán hàng tiêu chuẩn 7 bước (Chuẩn bị $\rightarrow$ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ Tiếp cận khách hàng $\rightarrow$ Giới thiệu, trình bày sản phẩm $\rightarrow$ Báo giá và thuyết phục $\rightarrow$ Thống nhất, chốt đơn hàng $\rightarrow$ Chăm sóc sau mua).
• Cập nhật số liệu thực tiễn thị trường nội thất: Việt Nam đứng đầu Đông Nam Á, thứ 2 Châu Á và thứ 6 thế giới về xuất khẩu nội thất gỗ; mục tiêu xuất khẩu đồ gỗ và nội thất đạt 20 tỷ USD vào năm 2025. Kim ngạch xuất khẩu nội thất từ chất liệu khác gỗ năm 2018 vượt mốc 1 tỷ USD (tăng 14,4% so với năm 2017). Mức tiêu thụ nội thất trong nước ước đạt 4 tỷ USD năm 2018 nhưng thị trường nội địa mới chỉ bằng khoảng 1/3 kim ngạch xuất khẩu. Tại Thừa Thiên Huế, có gần 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất với sự góp mặt của các đơn vị lâu năm như Minh Hòa, Phương Nguyên; mức GDP bình quân đầu người của tỉnh đạt trên 2.300 USD/người.
• Tổng thuật 5 công trình nghiên cứu liên quan của Nguyễn Thị Hoàng (2017), Nguyễn Thị Thúy (2018), Nguyễn Thị Ngọc (2017), Lê Thị Thùy Trinh (2018), Trần Thị Chung, kết hợp mô hình năng lực bán hàng Jack B. Keenan (2010) để xây dựng thang đo 21 biến quan sát phục vụ nghiên cứu thực nghiệm.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn

Chương 2 tập trung phân tích hồ sơ doanh nghiệp và kết quả xử lý dữ liệu thực nghiệm:

• Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn được thành lập ngày 15/05/2017 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3301609129 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp; người đại diện pháp luật là Giám đốc Nguyễn Văn Lãm; trụ sở đặt tại số 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế. Doanh nghiệp chuyên sâu về thiết kế, thi công nội thất nhà ở, biệt thự, tủ bếp hiện đại, thi công đá Granite tự nhiên và cung cấp phụ kiện thiết bị nhà bếp; đã thực hiện các công trình tiêu biểu như chung cư Aranya (Xuân Phú), văn phòng AIO Huế, văn phòng GSS Huế, chung cư The Manor Crown.
• Thực trạng nguồn lực và kết quả kinh doanh: Phân tích cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, tình hình sử dụng lao động, cơ cấu tài sản - nguồn vốn và kết quả kinh doanh giai đoạn 2018 - 2020 qua các bảng số liệu tài chính; rà soát việc thực thi các chính sách sản phẩm, định giá, dịch vụ bán hàng, nhân viên và cơ sở vật chất showroom.
• Kết quả điều tra khảo sát khách hàng:
  • Mô tả cơ cấu mẫu khảo sát theo các đặc trưng nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, kênh thông tin tiếp cận và tần suất mua hàng.
  • Phân tích độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (Bảng 2.7) cho 6 thành phần: Chất lượng sản phẩm, Giá cả sản phẩm, Chất lượng dịch vụ, Chăm sóc khách hàng, Dịch vụ giao hàng, Cơ sở vật chất.
  • Kiểm định One-Sample T-Test (các bảng từ 2.8 đến 2.13) đánh giá mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng biến quan sát cụ thể trong từng chính sách.
• Đánh giá tổng hợp: Xác định những thành quả đạt được (uy tín thi công, năng lực nhân sự trẻ, tính thẩm mỹ của công trình) và chỉ rõ những mặt hạn chế còn tồn đọng trong khâu giao hàng, chính sách giá, chăm sóc khách hàng sau bán và không gian trưng bày sản phẩm.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm nội thất của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn

Chương 3 đề xuất định hướng phát triển của công ty đến năm 2025 và cụ thể hóa thành 6 nhóm giải pháp:

• Giải pháp về sản phẩm: Nâng cao chất lượng thi công, đa dạng hóa chủng loại, kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc xuất xứ của nguyên vật liệu và phụ kiện nội thất.
• Giải pháp về nguồn lực: Đào tạo chuyên môn kỹ thuật và kỹ năng giao tiếp, tư vấn bán hàng cho đội ngũ nhân viên; tối ưu hóa quản trị nguồn vốn lưu động phục vụ nhập hàng và thi công.
• Giải pháp về chính sách giá: Xây dựng khung giá linh hoạt, minh bạch chính sách niêm yết trên các kênh bán hàng, áp dụng biểu phí chiết khấu phù hợp với từng nhóm khách hàng và khối lượng đơn hàng.
• Giải pháp về phân phối: Hoàn thiện mạng lưới vận tải, nâng cao tính chính xác về thời gian giao nhận và an toàn hàng hóa khi vận chuyển tới công trình.
• Giải pháp về tiếp thị truyền thông: Tăng cường hiện diện trên website và fanpage mạng xã hội, đẩy mạnh quảng bá hình ảnh các công trình thực tế đã thi công để tiếp cận khách hàng tiềm năng tại địa phương.
• Giải pháp về dịch vụ sau bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại, nâng cao uy tín bảo hành, duy trì việc liên hệ chăm sóc khách hàng định kỳ sau mua hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực tình hình hoạt động của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn thông qua hệ thống dữ liệu kết hợp:

• Dữ liệu thực tế của doanh nghiệp: Ghi nhận quá trình 4 năm hình thành và phát triển của công ty từ tháng 5/2017 đến tháng 4/2021; phân tích các báo cáo nội bộ giai đoạn 2018 - 2020 về nguồn nhân lực, nguồn vốn kinh doanh, doanh thu, chi phí bán hàng và chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ sản phẩm nội thất.
• Kết quả điều tra thực nghiệm: Thu thập thành công mẫu khảo sát khách hàng tại Thừa Thiên Huế, kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample T-test cho toàn bộ 21 biến quan sát thuộc 6 nhóm chính sách bán hàng cốt lõi (CLSP, GCSP, CLDV, CSKH, DVGH, CSVC).
• Hệ thống kiến nghị thực tiễn: Khóa luận đưa ra các kiến nghị đa chiều, bao gồm kiến nghị gửi Ủy ban nhân dân tỉnh Thừa Thiên Huế về việc hỗ trợ chính sách phát triển doanh nghiệp và kiến nghị trực tiếp tới Ban Giám đốc Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng 7 bước.
• Đóng góp so với nghiên cứu trước: Tác giả đã khắc phục hạn chế của các nghiên cứu tiền nhiệm (điển hình như nghiên cứu của Trần Thị Chung chỉ liệt kê yếu tố mà chưa lượng hóa mức độ ảnh hưởng) bằng việc xây dựng bảng hỏi chuẩn hóa, ứng dụng kiểm định thống kê SPSS 20 để định lượng cụ thể đánh giá của khách hàng, tạo cơ sở thực nghiệm vững chắc cho các giải pháp quản trị bán hàng trong ngành nội thất.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu xuất phát từ phạm vi và điều kiện thực hiện đề tài:

• Hạn chế: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước mẫu khảo sát dừng lại ở mức 120 khách hàng, do đó tính đại diện tổng thể cho toàn bộ thị trường tiêu dùng nội thất tại Thừa Thiên Huế còn mức độ nhất định. Dữ liệu thứ cấp phân tích thực trạng kinh doanh mới chỉ bao quát giai đoạn 2018 - 2020.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp lấy mẫu xác suất ngẫu nhiên để nâng cao giá trị suy rộng; mở rộng thời gian theo dõi dữ liệu kinh doanh của doanh nghiệp; đi sâu phân tích tác động tương hỗ giữa kênh bán hàng trực tuyến (Online Selling) và kênh showroom truyền thống đối với quyết định mua sắm đồ nội thất của người tiêu dùng.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo hữu ích cho nhiều nhóm đối tượng:

• Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh: Cung cấp tài liệu mẫu về cấu trúc trình bày một đề tài đánh giá hoạt động bán hàng hoàn chỉnh; phương pháp xây dựng thang đo kế thừa kết hợp bổ sung mới; quy trình xử lý dữ liệu SPSS từ thống kê mô tả, kiểm định Cronbach's Alpha đến One-Sample T-Test.
• Người làm nghiên cứu về ngành hàng nội thất và trang trí nhà ở: Cung cấp bảng biến quan sát chi tiết (21 chỉ báo) đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với 6 chính sách bán hàng đặc thù của ngành kinh doanh và thi công nội thất.
• Nhà quản lý tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs): Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về cách thức rà soát quy trình bán hàng, thiết lập chỉ tiêu đánh giá bán hàng định lượng, và hoàn thiện các dịch vụ giao hàng, chăm sóc khách hàng sau bán.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định cỡ mẫu điều tra khách hàng? Tác giả áp dụng công thức kinh nghiệm của Hair et al. và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc dựa trên số biến quan sát: $n = m \times 5$. Với $m = 21$ biến quan sát thuộc thang đo nghiên cứu, kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là $n = 21 \times 5 = 105$ mẫu. Để phòng ngừa rủi ro phiếu khảo sát không hợp lệ, tác giả chọn điều tra 120 mẫu.

2. Thang đo đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn gồm những nhóm chính sách nào? Thang đo gồm 6 nhóm chính sách bán hàng với tổng cộng 21 biến quan sát: Chất lượng sản phẩm (4 biến: CLSP1 - CLSP4), Giá cả sản phẩm (3 biến: GCSP1 - GCSP3), Chất lượng dịch vụ (3 biến: CLDV1 - CLDV3), Chăm sóc khách hàng (3 biến: CSKH1 - CSKH3), Dịch vụ giao hàng (5 biến: DVGH1 - DVGH5), và Cơ sở vật chất (3 biến: CSVC1 - CSVC3).

3. Tiêu chuẩn nào được tác giả áp dụng trong kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha? Theo Nunally & Bernstein (1994) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), tác giả sử dụng tiêu chuẩn hệ số Cronbach's Alpha từ 0,6 trở lên (thang đo từ 0,7 - 0,8 là sử dụng được; trên 0,8 là thang đo lường tốt) và hệ số tương quan biến - tổng (Corrected Item-Total Correlation) phải lớn hơn 0,3.

4. Dữ liệu thực trạng kinh doanh của công ty được phân tích trong giai đoạn nào và trụ sở doanh nghiệp đặt tại đâu? Dữ liệu thứ cấp phản ánh thực trạng tài chính, nhân sự và hoạt động bán hàng của công ty được phân tích trong 3 năm liên tiếp từ 2018 đến 2020. Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn có trụ sở đăng ký tại số 161 Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

5. Quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp được khóa luận hệ thống hóa gồm mấy bước? Quy trình bán hàng gồm 7 bước tuần tự (dẫn theo Trần Đình Hải, 2002): Bước 1 - Chuẩn bị; Bước 2 - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Bước 3 - Tiếp cận khách hàng; Bước 4 - Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ; Bước 5 - Báo giá và thuyết phục khách hàng; Bước 6 - Thống nhất, chốt đơn hàng; Bước 7 - Chăm sóc khách hàng sau mua.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thủy Thu là công trình nghiên cứu chuyên ngành Marketing - Quản trị Kinh doanh phản ánh một cách có hệ thống cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn giai đoạn 2018 - 2020. Bằng phương pháp kết hợp phân tích số liệu tài chính thứ cấp với điều tra định lượng 120 khách hàng thông qua phần mềm SPSS 20.0, đề tài đã làm rõ mức độ đáp ứng của 6 chính sách bán hàng đối với kỳ vọng của người tiêu dùng trên địa bàn Thừa Thiên Huế. Các giải pháp và kiến nghị được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát thực trạng hoạt động kinh doanh và định hướng phát triển của doanh nghiệp nội thất đến năm 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua: tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo Lê Thị Phương Thanh, (2005) Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”. Trong các tài liệu về kinh tế, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hoàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”.

Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua. - Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên. - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: + Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.