Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén" được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Mộng Diệp (ngành Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Hà Uyên Thi vào tháng 02/2022.

Về bối cảnh thực tiễn, tác giả chỉ ra rằng trong nền kinh tế thị trường hội nhập sâu rộng, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt khi nhu cầu của khách hàng ngày một khắt khe trong việc lựa chọn sản phẩm. Đối với ngành tinh dầu, Việt Nam sở hữu nguồn dược liệu phong phú nhưng thị trường tồn tại nhiều bất cập do sự xuất hiện của các sản phẩm pha tạp chất, không rõ nguồn gốc. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế – nơi được xem là cái nôi của nghề nấu dầu tràm truyền thống với hơn 200 cơ sở sản xuất kinh doanh vào năm 2018 (sản lượng khoảng 16.000 lít/năm, doanh thu ước đạt 14 tỷ đồng), tính chất cạnh tranh nội ngành diễn ra rất phức tạp. Đặc biệt, từ cuối năm 2019 đến đầu năm 2020, trước sự bùng phát của đại dịch Covid-19, nhu cầu sử dụng tinh dầu thiên nhiên nhằm bảo vệ sức khỏe và kháng khuẩn gia tăng đột biến. Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén (thành lập năm 2016) dù có lợi thế vùng nguyên liệu địa phương và danh mục sản phẩm đa dạng nhưng nguồn lực nội tại còn hạn chế, quy trình bán hàng chưa cụ thể hóa dẫn đến tình trạng không đáp ứng kịp thời nguồn cung cho thị trường. Xuất phát từ thực trạng đó, việc phân tích và đánh giá toàn diện hiệu quả bán hàng là yêu cầu cấp thiết để doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động kinh doanh.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ ràng:

  • Mục tiêu chung: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén, từ đó đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, thu hút khách hàng và gia tăng vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
  • Mục tiêu cụ thể (được đánh số theo văn bản):
    1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
    2. Đánh giá thực trạng và hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
    3. Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài bao gồm:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén tại thành phố Huế.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang mua, sử dụng sản phẩm tinh dầu của công ty tại địa bàn thành phố Huế.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật phản ánh hiệu quả bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng/đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng.
  • Phạm vi không gian: Thực hiện tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén và địa bàn thành phố Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích kết quả kinh doanh và bán hàng được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2018 đến 2020. Dữ liệu sơ cấp từ khảo sát khách hàng được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 10/2021 đến tháng 12/2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề nghiên cứu từ lý luận quản trị bán hàng kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng trong kinh doanh.

Về mặt khái niệm, tác giả trích dẫn các quan điểm học thuật:

  • Philip Kotler: Bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng.
  • James M. Comer: Bán hàng là quá trình mang tính cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi thỏa đáng, lâu dài cho cả hai bên.
  • Ernest & Richard Ashmun: Bán hàng là tiến trình xác định nhu cầu, mong muốn của người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm khiến người mua đi đến quyết định mua sắm.
  • Bán hàng trực tuyến: Hoạt động kinh doanh, giao dịch mua bán sản phẩm trên Internet với các chỉ số đo lường chuyên biệt như lượt truy cập (traffic), lượt click vào sản phẩm và tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng truyền thống được tác giả thiết lập qua các công thức:

  • Doanh thu: $TR = Q \times P$
  • Lợi nhuận: $\Pi = TR - TC$
  • Chi phí bán hàng: $TC = FC + VC$
  • Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng: $H_{ht} = \frac{Q_{th}}{Q_{kh}} \times 100%$
  • Tỷ suất sinh lời: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($ROS = \frac{\text{Lợi nhuận}}{\text{Doanh thu}}$); Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ($ROE = \frac{\text{Lợi nhuận}}{\text{Vốn chủ sở hữu}}$); Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán ($ROA = \frac{\text{Lợi nhuận}}{\text{Giá vốn hàng bán}}$); Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ($CPBH$).

Khung mô hình nghiên cứu các nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng được đề xuất gồm 5 biến độc lập tác động cùng chiều (+) lên biến phụ thuộc "Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng":

  1. Sản phẩm (SP: 4 biến quan sát từ SP1 đến SP4)
  2. Giá cả (GC: 4 biến quan sát từ GC1 đến GC4)
  3. Chăm sóc khách hàng (KH: 5 biến quan sát từ KH1 đến KH5)
  4. Chính sách xúc tiến (XT: 5 biến quan sát từ XT1 đến XT5)
  5. Nhân viên bán hàng (NV: 4 biến quan sát từ NV1 đến NV4) Biến phụ thuộc: Hiệu quả hoạt động bán hàng (HL: 4 biến quan sát từ HL1 đến HL4).
Nhóm nhân tố Mã hóa Nội dung tiêu chí đo lường
Sản phẩm (SP) SP1
SP2
SP3
SP4		 Chất lượng, an toàn sức khỏe
Dễ sử dụng, tiện lợi
Nguồn gốc xuất xứ rõ ràng
Màu sắc sản phẩm bắt mắt
Giá cả (GC) GC1
GC2
GC3
GC4		 Phương thức thanh toán tiện lợi
Giá cả hợp lý, vừa túi tiền
Nhiều mức giá theo thể tích
Giá cố định trong thời gian dài
Chăm sóc khách hàng (KH) KH1
KH2
KH3
KH4
KH5		 Nhân viên lễ phép
Trang phục chỉnh tề, gọn gàng
Thái độ ân cần, chu đáo
Tư vấn rõ ràng, cụ thể
Hỗ trợ giao hàng miễn phí
Chính sách xúc tiến (XT) XT1
XT2
XT3
XT4
XT5		 Khuyến mãi thu hút, hấp dẫn
Khuyến mãi diễn ra quanh năm
Dễ tiếp cận thông tin khuyến mãi
Ưu đãi lớn khi mua số lượng nhiều
Khuyến mãi dịp lễ, tết
Nhân viên bán hàng (NV) NV1
NV2
NV3
NV4		 Kỹ năng chuyên môn, hiểu sản phẩm
Hoạt bát, nhiệt tình, cởi mở
Truyền đạt thông tin tốt
Xử lý tình huống linh hoạt
Đánh giá hiệu quả bán hàng (HL) HL1
HL2
HL3
HL4		 Đánh giá cao hoạt động bán hàng
Thỏa mãn sau khi dùng sản phẩm
Sẵn sàng giới thiệu người thân
Tiếp tục mua sản phẩm khác

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ Phòng Kế toán – Tài chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Nhân sự của công ty (2018–2020); các số liệu ngành từ Hiệp hội Tinh dầu Việt Nam (VOCA); giáo trình và các nghiên cứu đi trước (Nguyễn Thị Nga, 2019; Nguyễn Thị Diệu Linh, 2019; Nguyễn Thị Thiên Nga, 2014). Dữ liệu được xử lý bằng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích so sánh tuyệt đối/tương đối và phương pháp tổng hợp số liệu.
  • Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trực tuyến qua bảng hỏi Google Form gửi qua email/danh sách đại lý và khách hàng của công ty. Quy trình điều tra trải qua 2 bước:
    1. Nghiên cứu sơ bộ: Tham khảo ý kiến 3 chuyên gia (giảng viên hướng dẫn và ban quản lý doanh nghiệp) và điều tra thử 20 khách hàng để chỉnh sửa câu chữ, thang đo.
    2. Nghiên cứu chính thức: Xác định cỡ mẫu theo công thức $n = m \times 5$ (Hair et al., 1998; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Thang đo có 30 biến quan sát nên cỡ mẫu tối thiểu cần thiết là $30 \times 5 = 150$. Tác giả phát ra và thu về 173 phiếu hợp lệ (không có phiếu hỏng).
  • Kỹ thuật xử lý số liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để:
    • Thống kê mô tả (giá trị trung bình Mean, độ lệch chuẩn Standard Deviation, Min, Max).
    • Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận biến khi tương quan biến – tổng $\ge 0,3$ và Alpha $\ge 0,7$).
    • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính đa biến: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$. Kiểm tra hiện tượng tự tương quan qua hệ số Durbin – Watson và đa cộng tuyến bằng hệ số phóng đại phương sai $VIF < 10$.
    • Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Chương 1 tập trung chuẩn hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, quy trình phân phối truyền thống và trực tuyến, đồng thời xác lập các chỉ tiêu kinh tế đo lường hiệu quả kinh doanh. Tác giả phân tích các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ, văn hóa - xã hội) và vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh) chi phối trực tiếp đến năng lực tiêu thụ sản phẩm.

Về cơ sở thực tiễn, chương này cung cấp số liệu tổng quan ngành tinh dầu:

  • Theo Hiệp hội Tinh dầu Việt Nam (VOCA), Việt Nam có khoảng 300 loài thực vật có khả năng chiết xuất tinh dầu, trong đó 50 loài được khai thác phổ biến. Nước ta đã xuất khẩu tinh dầu tới khoảng 30/167 quốc gia có nhu cầu nhập khẩu, chiếm 1,16% về sản lượng và 0,6% về giá trị thị phần tinh dầu toàn cầu.
  • Phương pháp sản xuất đại trà được ghi nhận là chưng cất lôi cuốn hơi nước.
  • Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, toàn tỉnh ghi nhận hơn 200 cơ sở kinh doanh, chế biến dầu tràm với sản lượng hàng năm đạt xấp xỉ 16.000 lít, đem lại doanh thu khoảng 14 tỷ đồng vào thời điểm năm 2018.

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HOA NÉN

Chương 2 trình bày hồ sơ thực tế của doanh nghiệp và phân tích các dữ liệu hoạt động giai đoạn 2018–2020:

  • Thông tin doanh nghiệp: Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén thành lập ngày 30/07/2016 theo giấy phép của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế. Địa chỉ nhà máy tại thôn Đông Lâm, xã Phong An, huyện Phong Điền; Văn phòng giao dịch tại 123 Lê Ngô Cát, phường Thủy Xuân, TP. Huế. Doanh nhân sáng lập và điều hành gồm ông Trương Văn Bắc và bà Lê Thị Ngọc Ánh. Mạng lưới phân phối trải dài trên 51 tỉnh thành với 1.250 đại lý, điểm bán lẻ và 3 showroom trực thuộc trên địa bàn TP. Huế (123 Lê Ngô Cát, 11/ kiệt 62 Nguyễn Huệ, 207 Nguyễn Trãi).
  • Hồ sơ thành tích: Chứng nhận Thương hiệu vàng Nông nghiệp Việt Nam (07/2020), giải Sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu cấp tỉnh (2017, 2019, 2021), cấp khu vực (2020) và cấp quốc gia (08/2021); Danh hiệu Sản phẩm dịch vụ chất lượng cao Asean 2018 tổ chức tại Singapore.
  • Biến động nhân sự: Tác giả lượng hóa cơ cấu nguồn nhân lực qua bảng số liệu thực tế giai đoạn 2018–2020:
Tiêu chí phân loại Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Chênh lệch 2019/2018 (+/-) Chênh lệch 2019/2018 (%) Chênh lệch 2020/2019 (+/-) Chênh lệch 2020/2019 (%)
Tổng số lao động (người) 20 27 35 +7 +35,0% +8 +29,6%
1. Theo giới tính
- Nam 5 9 12 +4 +80,0% +3 +33,3%
- Nữ 15 18 23 +3 +20,0% +5 +27,8%
2. Theo tính chất lao động
- Lao động trực tiếp 13 19 22 +6 +46,2% +3 +15,8%
- Lao động gián tiếp 7 8 13 +1 +14,3% +5 +62,5%
3. Theo trình độ đào tạo
- Đại học, Cao đẳng 7 8 8 +1 +14,3% 0 0,0%
- Trung cấp 6 7 7 +1 +16,7% 0 0,0%
- Lao động phổ thông 7 12 20 +5 +71,4% +8 +66,7%

Dữ liệu nhân sự chỉ rõ quy mô doanh nghiệp mở rộng nhanh chóng từ 20 người (2018) lên 35 người (2020). Lao động nữ luôn chiếm ưu thế vượt trội (trên 65%) do tính chất thủ công, đóng gói và giao tiếp bán hàng. Tỷ lệ lao động phổ thông tăng mạnh từ 35% năm 2018 lên 57,1% năm 2020 để phục vụ mở rộng công suất sản xuất chưng cất, trong khi đội ngũ gián tiếp tăng lên 13 người vào năm 2020 để đẩy mạnh hoạt động thị trường trong bối cảnh đại dịch Covid-19.

Chương này cũng tổng hợp hệ thống quy trình bán hàng trực tiếp, bán hàng online, cấu trúc bảng giá sỉ và lẻ (thời điểm 09/2021), phân tích kết quả kinh doanh, sản lượng bán theo mùa vụ (tập trung cao nhất vào quý IV và quý I do yếu tố thời tiết chuyển lạnh), phân loại sản lượng theo 3 thị trường tiêu thụ Bắc – Trung – Nam. Phần phân tích dữ liệu sơ cấp từ 173 khách hàng cung cấp các kiểm định độ tin cậy Cronbach’s Alpha, hệ số tương quan Pearson, mô hình hồi quy đa biến và kiểm định One-Sample T-test phản ánh mức độ hài lòng đối với 5 thành phần bán hàng.

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HOA NÉN

Chương 3 xây dựng các định hướng phát triển thị trường và đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng bám sát kết quả đánh giá:

  • Giải pháp về sản phẩm: Tối ưu hóa chất lượng tinh dầu thiên nhiên, hoàn thiện quy chuẩn đóng gói, cải tiến mẫu mã bao bì bắt mắt, minh bạch hóa nhãn mác nguồn gốc và đa dạng hóa quy cách dung tích đóng chai.
  • Giải pháp về giá cả: Thiết lập chính sách giá ổn định dài hạn, cơ cấu bảng giá linh hoạt tương ứng từng mức thể tích, hoàn thiện chính sách chiết khấu thanh toán và chiết khấu thương mại cho đại lý.
  • Giải pháp về chăm sóc khách hàng: Chuẩn hóa phong cách phục vụ, quy định đồng phục chỉnh tề, thái độ tư vấn chu đáo và triển khai chính sách giao hàng miễn phí, hỗ trợ sau bán hàng.
  • Giải pháp về xúc tiến: Đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ và dịp lễ tết, tăng mức độ hiện diện thông tin ưu đãi trên mạng xã hội, thiết kế gói kích cầu cho đơn hàng số lượng lớn.
  • Giải pháp về nhân viên bán hàng: Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ sản phẩm định kỳ hàng tháng/năm, rèn luyện kỹ năng truyền đạt, xử lý tình huống linh hoạt và áp dụng chỉ tiêu doanh số gắn với cơ chế đãi ngộ nhằm tạo động lực lao động.

Kết quả và đóng góp

Các kết quả nghiên cứu định lượng và phân tích tài liệu được tác giả ghi nhận cụ thể:

  • Làm rõ cấu trúc phân phối của Công ty Hoa Nén với hệ thống 1.250 điểm bán trên 51 tỉnh thành và 3 showroom chuyên biệt tại Huế, khẳng định vị thế thương hiệu với nhiều chứng nhận chất lượng (Thương hiệu vàng Nông nghiệp Việt Nam 2020, Giải thưởng Asean 2018 tại Singapore, Sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu quốc gia 2021).
  • Chứng minh tính chu kỳ của hoạt động bán hàng tinh dầu: Sản lượng tiêu thụ đạt đỉnh vào quý IV và quý I hàng năm do đặc thù thời tiết chuyển lạnh làm tăng nhu cầu phòng bệnh đường hô hấp.
  • Xác định điểm nghẽn cung ứng vào năm 2020: Trước sự gia tăng đột biến của nhu cầu tinh dầu tràm kháng khuẩn mùa dịch Covid-19, doanh nghiệp gặp tình trạng thiếu hụt cục bộ nguồn cung sản phẩm do nhân lực vận hành và nguồn nguyên liệu chưa đáp ứng kịp thời.
  • Mô tả biến động nguồn nhân lực qua 3 năm: Tăng trưởng 75% về quy mô nhân sự (từ 20 người năm 2018 lên 35 người năm 2020), trong đó lực lượng lao động phổ thông tăng 185,7% (từ 7 người lên 20 người).

Về giải pháp và đóng góp khoa học:

  • Tác giả hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị bán hàng ứng dụng riêng cho phân khúc doanh nghiệp sản xuất nông sản thảo dược, tinh dầu địa phương.
  • Cung cấp mô hình định lượng 5 nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Chăm sóc khách hàng, Xúc tiến, Nhân viên bán hàng) với bảng mã hóa 30 biến quan sát, được kiểm định thực nghiệm thông qua mẫu khảo sát 173 người tiêu dùng tại thành phố Huế bằng công cụ SPSS 20.0.
  • Đề xuất các nhóm kiến nghị có tính định hướng cho Ban lãnh đạo Công ty Hoa Nén và cơ quan quản lý Nhà nước (UBND tỉnh Thừa Thiên Huế) trong việc quy hoạch vùng nguyên liệu địa phương và hỗ trợ tiêu thụ công nghiệp nông thôn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ ra một số điểm giới hạn trong quá trình thực hiện:

  • Hạn chế về phạm vi không gian và tập mẫu: Dữ liệu điều tra sơ cấp chỉ giới hạn ở 173 khách hàng tại khu vực thành phố Huế, chưa bao quát được toàn diện người tiêu dùng ở 51 tỉnh thành mà công ty đang đặt đại lý (đặc biệt là hai thị trường trọng điểm miền Bắc và miền Nam).
  • Hạn chế trong phương thức thu thập dữ liệu: Do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, tác giả không thể triển khai phỏng vấn trực tiếp diện rộng mà phải thực hiện hoàn toàn qua bảng hỏi Google Form gửi trực tuyến dựa trên danh sách dữ liệu đại lý do công ty cung cấp.
  • Hạn chế về chuỗi dữ liệu thứ cấp: Số liệu tài chính, bán hàng nội bộ của doanh nghiệp mới chỉ cập nhật đến chu kỳ 2018–2020.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng quy mô mẫu điều tra sang các khu vực địa lý khác ngoài Thừa Thiên Huế; bổ sung phân tích sâu hơn về các chỉ số bán hàng đa kênh (kênh trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội); kéo dài chuỗi thời gian phân tích tài chính sang giai đoạn phục hồi sau đại dịch.

Giá trị tham khảo

Khóa luận có giá trị tham khảo học thuật và ứng dụng thực tiễn trong các trường hợp sau:

  • Đối với sinh viên và học viên: Tài liệu học tập hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing khi thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng. Khóa luận cung cấp khung thang đo Likert chuẩn hóa gồm 30 biến quan sát đã qua thẩm định chuyên gia cùng phương pháp tính cỡ mẫu $n = 5 \times m$.
  • Đối với doanh nghiệp sản xuất tinh dầu và dược liệu địa phương: Chương 2 và Chương 3 là tài liệu tham khảo thực tế cho các cơ sở kinh doanh thảo dược nông thôn trong việc nhận diện đặc tính mùa vụ tiêu dùng (quý IV và quý I), giải quyết bài toán cân đối nguồn nhân lực sản xuất trực tiếp và hoàn thiện chính sách phân phối song song giữa kênh truyền thống (đại lý, showroom) và kênh trực tuyến.
  • Đối với cơ quan quản lý: Cung cấp thông tin thực trạng về sự phát triển của chuỗi giá trị tinh dầu tràm Huế nhằm hoạch định chính sách xúc tiến thương mại nông thôn tiêu biểu.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng công thức nào để xác định kích thước mẫu khảo sát khách hàng?
Tác giả áp dụng công thức của Hair et al. (1998, 1979) và Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008): $n = m \times 5$, trong đó $m$ là số biến quan sát ($m = 30$). Kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là $n = 30 \times 5 = 150$. Trên thực tế, tác giả đã tiến hành phát và thu về 173 phiếu hợp lệ.

2. Công ty Hoa Nén có mạng lưới phân phối như thế nào tính đến thời điểm nghiên cứu?
Công ty đã thiết lập mạng lưới phân phối sản phẩm phủ rộng trên 51 tỉnh thành với 1.250 đại lý và điểm bán hàng trên toàn quốc. Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, doanh nghiệp sở hữu 3 showroom bán hàng tại các địa chỉ: 123 Lê Ngô Cát (showroom 1), Nhà 11/ kiệt 62 Nguyễn Huệ (showroom 2) và 207 Nguyễn Trãi (showroom 3).

3. Vì sao lao động phổ thông tại Công ty Hoa Nén tăng mạnh trong giai đoạn 2018–2020?
Số lượng lao động phổ thông tăng từ 7 người (năm 2018, chiếm 35%) lên 12 người (năm 2019, chiếm 44,4%) và đạt 20 người (năm 2020, chiếm 57,1%). Lý do được tác giả phân tích là do công đoạn chưng cất, sản xuất và đóng gói sản phẩm tinh dầu trải qua nhiều quy trình thủ công, đòi hỏi nguồn nhân lực trực tiếp lớn để mở rộng quy mô đáp ứng nhu cầu tăng vọt của thị trường.

4. Khóa luận ghi nhận những thành tích tiêu biểu nào của Công ty Hoa Nén?
Doanh nghiệp đạt nhiều danh hiệu: Top 100 Thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng, dịch vụ tin dùng (2016); Giải nhất Sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu huyện Phong Điền (2017); Hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn (2017); Sản phẩm dịch vụ chất lượng cao Asean 2018 tại Singapore; Thương hiệu vàng Nông nghiệp Việt Nam (2020); Sản phẩm công nghiệp nông thôn tiêu biểu cấp tỉnh (2017, 2019, 2021), cấp khu vực (2020) và cấp quốc gia (2021).

5. Mô hình nghiên cứu của đề tài gồm những biến độc lập nào tác động đến hiệu quả bán hàng?
Mô hình đề xuất gồm 5 biến độc lập: Sản phẩm (SP), Giá cả (GC), Chăm sóc khách hàng (KH), Chính sách xúc tiến (XT) và Nhân viên bán hàng (NV). Tất cả các biến này được giả thuyết có tác động cùng chiều (+) lên biến phụ thuộc là Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng (HL).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Mộng Diệp đã phản ánh có hệ thống và chi tiết thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV Sản xuất Tinh dầu Hoa Nén trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động do dịch bệnh Covid-19. Công trình kết hợp hài hòa giữa việc phân tích số liệu thứ cấp nội bộ 3 năm (2018–2020) và xử lý dữ liệu khảo sát 173 khách hàng bằng phần mềm thống kê SPSS 20.0. Các kết quả phân tích cung cấp luận cứ thực tiễn vững chắc giúp doanh nghiệp nhận diện hạn chế về quy trình cung ứng và năng lực nhân sự, đồng thời đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng đồng bộ nhằm thúc đẩy tiêu thụ tinh dầu thiên nhiên trên thị trường.