Luận Văn Thạc Sĩ: Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Phương Nam Digital

Khám phá luận văn thạc sĩ về hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Phương Nam Digital, nâng cao hiệu quả kinh doanh và chiến lược tiếp thị.

• Tác giả: Phạm Thị Kim Thoa
• Người hướng dẫn: Ths. Hồ Thị Phương Loan
• Trường học: Trường Đại Học Công Nghệ Tp. Hcm
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về bán hàng
• 1.2. Định nghĩa về bán hàng
• 1.3. Vai trò và nhiệm vụ của bán hàng
• 1.4. Quy trình nghiệp vụ bán hàng
• 1.5. Các hoạt động cơ bản của bán hàng
• 1.5.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.5.2. Chiến lược bán hàng
• 1.5.3. Chính sách bán hàng
• 1.5.4. Xác định hình thức bán hàng
• 1.5.5. Xúc tiến bán hàng
• 1.5.6. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 1.5.7. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
• 1.6. Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.7. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL
• 2.1. Giới thiệu công ty
• 2.1.1. Giới thiệu chung
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.5. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.6. Nguyên tắc hoạt động
• 2.1.7. Cam kết của công ty
• 2.1.8. Khách hàng tiêu biểu
• 2.1.9. Đối thủ cạnh tranh
• 2.1.10. Các sản phẩm chính công ty cung cấp
• 2.1.11. Đội ngũ nhân viên bán hàng
• 2.2. Phân tích tình hình kinh doanh của công ty
• 2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh
• 2.2.2. Sản lượng bán hàng qua các năm
• 2.2.3. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm
• 2.2.4. Doanh thu bán hàng theo khu vực
• 2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
• 2.3.1. Quy trình bán hàng của công ty
• 2.3.2. Các hoạt động cơ bản của bán hàng
• 2.3.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 2.3.2.2. Chiến lược bán hàng
• 2.3.2.3. Chính sách bán hàng
• 2.3.2.4. Hình thức bán hàng
• 2.3.2.5. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
• 2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
• 2.4.1. Kết quả đạt được
• 2.4.2. Cần cải thiện
• 2.5. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 2.5.1. Môi trường bên ngoài
• 2.5.2. Môi trường bên trong
• 2.6. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL
• 3.1. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng
• 3.2.1. Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi
• 3.2.2. Nâng cao ý thức trình độ nhân viên
• 3.2.3. Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh
• 3.2.4. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật tốt và hiện đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh
• 3.2.5. Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Hoạt động bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong lĩnh vực Digital Marketing. Công ty Phương Nam Digital đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc cải thiện hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Để đạt được điều này, cần có những chiến lược và phương pháp cụ thể.

1.1. Định Nghĩa Hoạt Động Bán Hàng Trong Ngành Digital

Hoạt động bán hàng trong ngành Digital không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm mà còn là việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Điều này bao gồm việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng chúng một cách hiệu quả.

1.2. Vai Trò Của Hoạt Động Bán Hàng Đối Với Doanh Nghiệp

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Nó cũng giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tạo ra sự trung thành và tăng trưởng bền vững.

II. Những Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Công ty Phương Nam Digital đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Mức độ cạnh tranh ngày càng cao, cùng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, đã tạo ra áp lực lớn cho đội ngũ bán hàng. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất cần thiết để cải thiện hiệu quả bán hàng.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Trong Ngành Digital Marketing

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp dịch vụ Digital Marketing đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Điều này yêu cầu công ty phải có những chiến lược bán hàng độc đáo và hiệu quả hơn.

2.2. Khó Khăn Trong Việc Đáp Ứng Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ. Công ty cần phải nắm bắt và phân tích dữ liệu khách hàng để cải thiện trải nghiệm của họ.

III. Phương Pháp Cải Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Để cải thiện hoạt động bán hàng, công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Việc áp dụng công nghệ và đào tạo nhân viên là những yếu tố quan trọng trong quá trình này.

3.1. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Cần thiết lập một quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả, từ việc tìm kiếm khách hàng đến việc chăm sóc sau bán hàng. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và tăng cường hiệu quả làm việc.

3.2. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về sản phẩm là rất quan trọng. Nhân viên được đào tạo tốt sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng.

IV. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện hoạt động bán hàng. Việc áp dụng các công cụ công nghệ thông tin giúp công ty quản lý khách hàng hiệu quả hơn và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

4.1. Sử Dụng Phần Mềm Quản Lý Khách Hàng CRM

Phần mềm CRM giúp công ty theo dõi và quản lý thông tin khách hàng, từ đó cải thiện khả năng phục vụ và chăm sóc khách hàng.

4.2. Tích Hợp Các Kênh Bán Hàng Trực Tuyến

Việc tích hợp các kênh bán hàng trực tuyến như website, mạng xã hội giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng cường khả năng cạnh tranh.

V. Kết Quả Nghiên Cứu Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty. Doanh thu tăng trưởng ổn định và sự hài lòng của khách hàng cũng được nâng cao.

5.1. Tăng Doanh Thu Bán Hàng

Nhờ vào các chiến lược cải thiện, doanh thu bán hàng của công ty đã tăng trưởng đáng kể trong thời gian qua.

5.2. Nâng Cao Sự Hài Lòng Của Khách Hàng

Khách hàng ngày càng hài lòng hơn với dịch vụ của công ty, điều này được thể hiện qua các phản hồi tích cực và tỷ lệ khách hàng quay lại cao.

VI. Kết Luận Về Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Phương Nam Digital

Hoạt động bán hàng tại Công ty Phương Nam Digital cần được cải thiện liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc áp dụng các phương pháp và công nghệ mới sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng

Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các xu hướng mới trong hoạt động bán hàng để không bị lạc hậu so với đối thủ.

6.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Cải Thiện

Cần có các giải pháp cụ thể để cải thiện quy trình bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả và doanh thu cho công ty.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với sự bùng nổ của công nghệ thông tin và thương mại điện tử, ngành Tiếp thị Kỹ thuật số (Digital Marketing) tại Việt Nam chứng kiến tốc độ tăng trưởng nhanh cùng mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Khác với hàng hóa thông thường, sản phẩm dịch vụ Digital Marketing (như thiết kế website, quảng cáo trực tuyến, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) mang tính chất vô hình; khách hàng chỉ có thể đánh giá chính xác chất lượng khi trực tiếp sử dụng. Do đó, hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu dịch vụ mà đóng vai trò quyết định trong việc giải thích lợi ích, thuyết phục và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Công ty TNHH Tư vấn Dịch vụ Thương mại Giáo dục Phương Nam (thương hiệu giao dịch: Phương Nam Digital) là một doanh nghiệp trẻ hoạt động trong lĩnh vực cung cấp giải pháp tiếp thị trực tuyến. Mặc dù đạt được những mức tăng trưởng doanh thu nhất định sau khi thành lập, hoạt động bán hàng của công ty bộc lộ nhiều điểm nghẽn về tốc độ tăng trưởng chậm lại, chi phí gia tăng và sự mất cân đối thị phần giữa các vùng miền. Đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital" được thực hiện nhằm giải quyết yêu cầu cấp thiết về việc kiện toàn quy trình và nâng cao hiệu quả thương mại tại đơn vị.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về bán hàng và hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng kết quả kinh doanh và hoạt động bán hàng tại Công ty Phương Nam Digital giai đoạn 2012 – 2014; chỉ rõ các ưu điểm, hạn chế và các yếu tố môi trường tác động.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi và có căn cứ thực tiễn nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng, nâng cao doanh số và hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng, quy trình nghiệp vụ và chính sách bán hàng của Công ty Phương Nam Digital.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Tư vấn Dịch vụ Thương mại Giáo dục Phương Nam (trụ sở tại số 7 Nam Quốc Cang, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh).
• Phạm vi thời gian: Nghiên cứu dữ liệu hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014; dữ liệu bối cảnh thị trường cập nhật đến giai đoạn 2015 – 2016.
• Phạm vi nội dung: Các khâu trong quy trình bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, chiến lược, chính sách giá và xúc tiến bán hàng dịch vụ tiếp thị trực tuyến.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các lý thuyết quản trị thương mại và quản trị bán hàng hiện đại:

• Khái niệm bán hàng: Tác giả dẫn chiếu định nghĩa của James M. Comer, theo đó bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hoặc ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Quan điểm này nhấn mạnh việc chuyển từ "bán sản phẩm thuần túy" sang "bán lợi ích của sản phẩm".
• Quy trình nghiệp vụ bán hàng tiêu chuẩn gồm 7 bước: (1) Chuẩn bị; (2) Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng; (3) Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn; (4) Giới thiệu và trình bày; (5) Khắc phục các ý kiến phản đối và thuyết phục khách hàng; (6) Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng; (7) Theo dõi và chăm sóc khách hàng.
• Nội dung quản trị bán hàng: Bao gồm xác định mục tiêu bán hàng (doanh số, sản lượng, thị phần, lợi nhuận); lựa chọn chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, bán hàng gia tăng giá trị); xây dựng chính sách bán hàng; lựa chọn hình thức bán hàng (bán lẻ, bán buôn, bán trực tiếp, bán theo hợp đồng, bán qua điện thoại, bán qua Internet); xúc tiến thương mại (quảng cáo, chào hàng, chiết khấu, khuyến mại); tuyển dụng - đào tạo và giám sát, đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng.
• Khung phân tích môi trường: Phân loại thành môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ) và môi trường vi mô (khuynh hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh, nguồn nhân lực, máy móc thiết bị và tài chính nội bộ).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp linh hoạt:

• Phương pháp thu thập và thống kê số liệu: Thu thập số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban chức năng (Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh) và các báo cáo ngành bên ngoài.
• Phương pháp quan sát trực tiếp: Ghi nhận thực tế các bước tương tác, quy trình phối hợp làm việc giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận kỹ thuật tại văn phòng công ty.
• Phương pháp so sánh và phân tích tổng hợp: So sánh số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm (2012, 2013, 2014) về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, sản lượng hợp đồng, cơ cấu dịch vụ và cơ cấu địa bàn để đánh giá xu hướng biến động và hiệu quả vận hành.

Nguồn dữ liệu sử dụng:

• Dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo sản lượng tiêu thụ và quy chế nội bộ của Công ty Phương Nam Digital giai đoạn 2012 – 2014.
• Dữ liệu thứ cấp từ tổ chức bên ngoài: Báo cáo thường niên "Xu hướng tiêu dùng" của Nielsen (khảo sát 1.500 người tiêu dùng tại TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ); số liệu tăng trưởng GDP và cơ cấu kinh tế của Tổng cục Thống kê (2014 – 2015); báo cáo tổng quan kỹ thuật số Việt Nam của tổ chức "We Are Social" (tháng 01/2016).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng

Chương I tập trung hệ thống hóa các khái niệm, vai trò, nhiệm vụ và các thành tố cấu thành hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ. Tác giả phân tích rõ bán hàng là khâu hoàn thành vòng chu chuyển vốn từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, quyết định sự sống còn và lợi nhuận của tổ chức kinh doanh. Quy trình bán hàng 7 bước được diễn giải chi tiết từ khâu chuẩn bị tài liệu, tìm hiểu thông tin khách hàng, kỹ năng xử lý từ chối cho đến hoạt động duy trì quan hệ sau bán.

Chương này cũng phân định rõ các yếu tố cấu thành quản trị bán hàng gồm: thiết lập mục tiêu (doanh số, sản lượng, thị phần), hoạch định chiến lược (bán hàng cá nhân, theo nhóm, bán hàng tư vấn), xây dựng chính sách thu tiền và chiết khấu, cùng các phương thức xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, tác giả phân tích các nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo cơ sở lý thuyết chuẩn mực để đối chiếu với thực tế tại đơn vị nghiên cứu ở chương tiếp theo.

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Phương Nam Digital

Chương II trình bày tổng quan về Công ty Phương Nam Digital (thành lập cuối năm 2010, cấp phép hoạt động ngày 19/01/2011, chính thức vận hành ngày 01/03/2011; người đại diện gồm Giám đốc Nguyễn Hữu Thiên Ân và Phó Giám đốc Liêu Thị Bích Thảo; quy mô trên 50 nhân sự, trong đó Phòng Kinh doanh gồm 1 trưởng phòng, 2 nhóm trưởng và 18 nhân viên). Công ty là đại lý đối tác của Google tại Việt Nam, cung cấp 5 nhóm dịch vụ chính: Thiết kế Website, Quảng cáo Google Adwords, Dịch vụ SEO, Chăm sóc Website và Hosting – Domain.

Phân tích số liệu tài chính giai đoạn 2012 – 2014 cho thấy quy mô doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng nhưng biên độ tăng trưởng có xu hướng chậm lại, đồng thời chi phí gia tăng nhanh:

Chỉ tiêu	Năm 2012	Năm 2013	Năm 2014	So sánh 2013/2012 (+/- %)	So sánh 2014/2013 (+/- %)
Doanh thu thuần (Triệu VNĐ)	3.717	5.827	6.598	+56,77%	+13,23%
Chi phí hoạt động (Triệu VNĐ)	2.023	3.418	4.072	+68,95%	+19,13%
Lợi nhuận trước thuế (Triệu VNĐ)	1.694	2.409	2.526	+42,20%	+4,86%
Tỷ suất Lợi nhuận / Doanh thu	45,57%	41,34%	38,28%	-	-

Sản lượng hợp đồng và cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm được ghi nhận:

• Sản lượng hợp đồng: Thiết kế website tăng đều qua các năm (161 hợp đồng năm 2012; 176 hợp đồng năm 2013; 198 hợp đồng năm 2014). Quảng cáo Google Adwords chiếm sản lượng lớn nhất nhưng có dấu hiệu sụt giảm trong năm 2014 (126 hợp đồng năm 2012; 312 hợp đồng năm 2013; giảm xuống 290 hợp đồng năm 2014). Dịch vụ SEO tăng chậm (28, 37, 39 hợp đồng). Dịch vụ Chăm sóc web yếu nhất và giảm liên tục (22, 19, 17 hợp đồng). Dịch vụ Hosting – Domain biến động không đều (60, 75, 62 hợp đồng).
• Doanh thu theo sản phẩm: Năm 2014, Google Adwords đóng góp doanh thu cao nhất với 3.120 triệu VNĐ; Thiết kế Website đạt 2.100 triệu VNĐ; Dịch vụ SEO đạt 1.114 triệu VNĐ (hoặc 1.200 triệu VNĐ theo bảng tổng hợp); Chăm sóc Website đạt 103 triệu VNĐ; Hosting – Domain đạt 75 triệu VNĐ.

Về phân bố địa lý, doanh thu của công ty phụ thuộc áp đảo vào thị trường phía Nam và có xu hướng gia tăng mức độ tập trung:

• Miền Nam: Chiếm 74% (2.760 triệu VNĐ) năm 2012; tăng lên 82% (4.765 triệu VNĐ) năm 2013; đạt 85% (5.612 triệu VNĐ) năm 2014.
• Miền Bắc: Chiếm 26% (957 triệu VNĐ) năm 2012; giảm xuống 18% (1.062 triệu VNĐ) năm 2013; chỉ còn 15% (986 triệu VNĐ) năm 2014 do khoảng cách địa lý, khác biệt văn hóa và sự cạnh tranh gay gắt từ các đơn vị sở tại.

Về quy trình và hoạt động bán hàng thực tế:

• Quy trình bán hàng 14 bước gồm: (1) Khách hàng phát sinh nhu cầu; (2) Tư vấn tìm hiểu nhu cầu; (3) Soạn email yêu cầu báo giá; (4) Phòng Kỹ thuật tiếp nhận; (5) Gửi phản hồi báo giá; (6)-(7) Nhân viên nhận và báo giá cho khách; (8) Khách hàng xem xét; (9) Chấm dứt nếu không phù hợp hoặc (10) Soạn thảo hợp đồng; (11) Ký kết hợp đồng; (12) Kỹ thuật tiến hành cung cấp dịch vụ; (13) Kinh doanh theo dõi, duy trì; (14) Kỹ thuật sửa chữa, điều chỉnh khi có sự cố.
• Chiến lược & Chính sách: Áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân (1 nhân viên theo sát 1 khách hàng). Chính sách thu tiền chia 2 đợt đối với hợp đồng dưới 10 triệu VNĐ (50% sau 3-7 ngày cung cấp dịch vụ, 50% sau nửa thời hạn). Chính sách giảm giá cho Google Adwords: giảm 30% cho hợp đồng 12 tháng, 15% cho hợp đồng 6 tháng, 5% cho hợp đồng 3 tháng.
• Chính sách đãi ngộ: Lương cơ bản 3.000.000 VNĐ/tháng. Tỷ lệ hoa hồng: 25% giá trị hợp đồng thiết kế website; 15% hợp đồng SEO; 10% hợp đồng Google Adwords và Hosting – Domain. Thưởng nhóm trưởng 500.000 VNĐ cho mỗi hợp đồng từ 20 triệu VNĐ trở lên do thành viên trong nhóm ký kết; tổ chức thi đua theo quý với phần thưởng là chuyến du lịch trọn gói cho nhóm đạt doanh số cao hơn.

Các hạn chế được chỉ ra:

• Khâu báo giá bị nghẽn do Phòng Kỹ thuật chỉ bố trí 1 nhân viên tính toán chi phí cho 20 nhân viên kinh doanh dẫn đến phản hồi chậm.
• Chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường; thiếu chiến lược mở rộng cụ thể cho thị trường miền Bắc.
• Nhân viên bán hàng trẻ, thiếu kinh nghiệm ứng biến khi khách hàng đặt câu hỏi chuyên sâu, công tác giám sát giờ giấc còn lỏng lẻo.
• Hạ tầng đường truyền Internet nội bộ chưa ổn định gây gián đoạn công việc kỹ thuật và bán hàng.

Chương III: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng của Công ty Phương Nam Digital

Căn cứ vào phương hướng phát triển của công ty (đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm từ 5% đến 10%, tương đương mức 6.927 – 7.257 triệu VNĐ/năm, định mức 29 – 30 triệu VNĐ/nhân viên kinh doanh/tháng), tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:

1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: Thành lập tổ/bộ phận chuyên trách trực thuộc phòng kinh doanh nhằm nghiên cứu nhu cầu, mức độ thỏa mãn của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh. Kết hợp hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn (desk research) và nghiên cứu tại hiện trường thông qua bảng câu hỏi khảo sát định lượng, ứng dụng phần mềm SPSS hoặc EViews để xử lý dữ liệu phục vụ việc ra quyết định.
2. Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi: Tận dụng các dịch vụ thế mạnh nội bộ làm giá trị gia tăng tặng kèm khách hàng (miễn phí thiết kế template email marketing, tặng banner quảng cáo trên 2 website nội bộ có lưu lượng 1.000 – 3.000 lượt truy cập/ngày, tặng tên miền và hosting 1 năm cho gói thiết kế web, tư vấn chiến lược marketing miễn phí).
3. Nâng cao ý thức và trình độ nghiệp vụ của lực lượng bán hàng: Tổ chức các lớp bồi dưỡng kỹ năng đàm phán, xử lý phản đối; định kỳ 6 tháng tổ chức kiểm tra kiến thức chuyên môn về kỹ thuật số một lần; tăng cường hướng dẫn kèm cặp từ nhân viên giàu kinh nghiệm cho nhân sự mới.
4. Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh: Cân đối dòng tiền thu hồi công nợ từng phần để tái đầu tư mở rộng thị trường và chi trả chi phí vận hành hợp lý.
5. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật: Nâng cấp đường truyền Internet băng thông rộng và hạ tầng máy chủ ổn định; trang bị thiết bị làm việc đồng bộ cho nhân viên kỹ thuật và kinh doanh.
6. Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự và quy trình phối hợp: Bố trí thêm 1 nhân sự chuyên trách báo giá tại Phòng Kỹ thuật để khắc phục tình trạng chậm trễ thông tin cho khách hàng; thắt chặt kiểm tra, giám sát kỷ luật làm việc qua hệ thống báo cáo định kỳ hàng tháng.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã đạt được các kết quả cụ thể gắn liền với số liệu thực tế tại doanh nghiệp:

• Hệ thống hóa đầy đủ thực trạng tài chính và hiệu quả tiêu thụ: Làm rõ mức tăng trưởng doanh thu thuần từ 3.717 triệu VNĐ (2012) lên 5.827 triệu VNĐ (2013) và 6.598 triệu VNĐ (2014); chỉ ra mức suy giảm tỷ suất lợi nhuận/doanh thu từ 45,57% (2012) xuống 38,28% (2014) do gánh nặng chi phí khuyến mãi và vận hành gia tăng (tăng 68,95% năm 2013 và 19,13% năm 2014).
• Làm rõ cấu trúc thị trường và sản phẩm: Xác định Google Adwords (3.120 triệu VNĐ) và Thiết kế website (2.100 triệu VNĐ) là hai trụ cột doanh thu chính; định lượng sự sụt giảm thị phần miền Bắc (từ 26% xuống còn 15% trong tổng cơ cấu doanh thu).
• Đóng góp về mặt giải pháp ứng dụng: Đề xuất giải pháp khắc phục trực tiếp "nút thắt cổ chai" trong quy trình bán hàng bằng việc bố trí bổ sung nhân sự tính giá kỹ thuật; đưa ra mô hình tổ chức nghiên cứu thị trường có ứng dụng công cụ thống kê (SPSS/EViews); cụ thể hóa chính sách khuyến mãi dựa trên hệ sinh thái dịch vụ số sẵn có của doanh nghiệp.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của đề tài:

• Phạm vi dữ liệu phân tích tập trung chủ yếu vào chuỗi số liệu thứ cấp giai đoạn 2012 – 2014 của một doanh nghiệp duy nhất (Phương Nam Digital), chưa phản ánh bao quát toàn bộ các mô hình agency digital marketing khác tại Việt Nam.
• Các khảo sát thực nghiệm định lượng về sự hài lòng của khách hàng sử dụng phần mềm SPSS/EViews mới dừng lại ở mức đề xuất phương pháp luận và khung triển khai trong chương giải pháp, chưa thực hiện thu thập mẫu khảo sát quy mô lớn trong phần phân tích thực trạng.

Hướng nghiên cứu mở rộng:

• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang việc thiết lập mô hình khảo sát thực nghiệm định lượng cấu trúc (PLS-SEM hoặc hồi quy đa biến) để đo lường các nhân tố tác động đến quyết định tái ký hợp đồng của khách hàng B2B trong ngành dịch vụ số.
• Nghiên cứu sâu về chiến lược mở rộng kênh phân phối và giải pháp bán hàng đa kênh cho doanh nghiệp dịch vụ tiếp thị số tại các thị trường cấp vùng (đặc biệt là khu vực phía Bắc và các tỉnh lân cận).

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp và Marketing: Tham khảo phương pháp xây dựng đề tài hoàn thiện hoạt động bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ vô hình; học hỏi cách phân tích cơ cấu doanh thu, chi phí, sản lượng hợp đồng và đánh giá quy trình bán hàng.
• Nhà quản trị và chuyên viên kinh doanh tại các công ty Digital Marketing / Agency: Vận dụng quy trình phối hợp 14 bước giữa bộ phận Kinh doanh và Kỹ thuật; tham khảo cơ chế xây dựng bảng giá, chính sách chiết khấu lũy tiến theo thời hạn hợp đồng Google Adwords (5% - 15% - 30%) và cơ cấu hoa hồng kinh doanh (10% - 15% - 25%).

---

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh của Công ty Phương Nam Digital trong giai đoạn 2012 – 2014 có đặc điểm gì nổi bật?
Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng liên tục từ 3.717 triệu VNĐ (2012) lên 5.827 triệu VNĐ (2013, tăng 56,77%) và 6.598 triệu VNĐ (2014, tăng 13,23%). Lợi nhuận trước thuế tăng từ 1.694 triệu VNĐ (2012) lên 2.409 triệu VNĐ (2013) và đạt 2.526 triệu VNĐ (2014). Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu năm 2014 chậm lại rõ rệt, chi phí hoạt động tăng cao (tăng 68,95% năm 2013 và 19,13% năm 2014), khiến tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm từ 45,57% (2012) xuống còn 38,28% (2014).

2. Dịch vụ nào mang lại doanh thu và sản lượng hợp đồng lớn nhất cho công ty?
Quảng cáo Google Adwords là dịch vụ mang lại doanh thu cao nhất, đạt 3.120 triệu VNĐ vào năm 2014 và đạt đỉnh sản lượng 312 hợp đồng vào năm 2013 (năm 2014 đạt 290 hợp đồng). Dịch vụ Thiết kế Website đứng thứ hai với doanh thu đạt 2.100 triệu VNĐ năm 2014 và có sản lượng hợp đồng tăng đều qua 3 năm (161 hợp đồng năm 2012; 176 hợp đồng năm 2013; 198 hợp đồng năm 2014).

3. Chính sách thu tiền và chiết khấu giá của công ty được áp dụng cụ thể như thế nào?

• Chính sách thu tiền: Đối với hợp đồng dưới 10 triệu VNĐ, thu 50% sau 3 đến 7 ngày bắt đầu cung cấp dịch vụ và thu 50% còn lại sau một nửa thời hạn hợp đồng; hợp đồng lớn thu theo thỏa thuận.
• Chính sách giảm giá (áp dụng riêng cho dịch vụ Google Adwords): Giảm 5% cho hợp đồng ký 3 tháng, giảm 15% cho hợp đồng ký 6 tháng và giảm 30% cho khách hàng ký hợp đồng 12 tháng.

4. Mức lương cơ bản và chế độ hoa hồng dành cho nhân viên kinh doanh được quy định ra sao?
Nhân viên kinh doanh chính thức nhận lương cơ bản là 3.000.000 VNĐ/tháng. Tỷ lệ trích hoa hồng trên giá trị hợp đồng gồm: 25% đối với hợp đồng Thiết kế website; 15% đối với hợp đồng dịch vụ SEO; 10% đối với hợp đồng Quảng cáo Google Adwords và Hosting – Domain. Trưởng nhóm được thưởng trực tiếp 500.000 VNĐ khi hỗ trợ thành viên ký được hợp đồng từ 20 triệu VNĐ trở lên.

5. Điểm nghẽn lớn nhất trong quy trình phối hợp bán hàng nội bộ của công ty là gì và tác giả đề xuất xử lý như thế nào?
Điểm nghẽn nằm ở khâu báo giá dịch vụ (bước 3 đến bước 5): Toàn bộ 20 nhân viên kinh doanh khi có yêu cầu báo giá đều chuyển qua email cho Phòng Kỹ thuật nhưng bộ phận này chỉ bố trí 1 nhân viên phụ trách tính toán báo giá phần mềm, dẫn đến tình trạng phản hồi chậm trễ, khiến khách hàng phải chờ đợi lâu. Tác giả đề xuất công ty phải bố trí bổ sung thêm 1 nhân sự chuyên trách tại bộ phận kỹ thuật để thực hiện việc tính toán và phản hồi báo giá kịp thời.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Kim Thoa đã phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động kinh doanh và nghiệp vụ bán hàng tại Công ty Phương Nam Digital giai đoạn 2012 – 2014. Bằng phương pháp thống kê, so sánh và phân tích quy trình 14 bước thực tế, nghiên cứu đã chỉ rõ các thành công về mặt doanh thu cũng như những nút thắt về chi phí, tốc độ báo giá và sự suy giảm thị phần tại khu vực phía Bắc. Các đề xuất hoàn thiện về nghiên cứu thị trường, bổ sung nhân sự báo giá, nâng cấp hạ tầng mạng và chuẩn hóa chính sách đào tạo - đãi ngộ mang tính ứng dụng cao, cung cấp cơ sở tham khảo có giá trị cho công tác quản trị bán hàng trong ngành dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số.

Trích đoạn nội dung tài liệu

chương 1, chương 2 sẽ tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Phương Nam Digital hiện nay LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL 2.1 Giới thiệu công ty 2.1 Giới thiệu chung Tên công ty: CÔNG TY TNHH TƯ VẤN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI GIÁO DỤC PHƯƠNG NAM Tên quốc tế: PHUONG NAM EDUCATION CONSULTANCY SERVICE TRADING COMPANY LIM Tên thường gọi ( tên giao dịch): PHƯƠNG NAM DIGITAL Địa chỉ: số 7 Nam Quốc Cang, phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP. HỒ CHÍ MINH Điện thoại: [phone] Hotline: [phone] Fax: [phone] Email: [e-mail] Mã số thuế: 0310635296 Phương Nam Digital là một thành viên của Phương Nam Corps, là một full – services agency chuyên về tư vấn chiến lược và thực hiện các hoạt động marketing cho khách hàng. Là đại lý chính thức của Google tại Việt Nam, có hạ tầng kỹ thuật và công nghệ vững mạnh. Đội ngũ trẻ đầy nhiệt huyết, luôn sáng tạo và nhiều kinh nghiệm trong việc thực hiện các dự án lớn nhỏ của khách hàng.

Phương Nam Digital cung cấp các giải pháp toàn diện và tập trung về marketing, đặc biệt là digital marketing như: quảng cáo Google, thiết kế website, email marketing, PR báo chí, quảng cáo hiển thị, TVC, truyền thông trên các mạng xã hội, quảng cáo - ứng dụng trên mobile, tổ chức sự kiện,… Phương Nam nghiên cứu, phân tích, đưa ra chiến lược, quản lý thực hiện và theo dõi hiệu quả. Hiện nay, Phương Nam Digital đang nỗ lực mở rộng và phát triển hệ thống digital cùng với việc sáng tạo nhiều công cụ marketing mới nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất cho khách hàng. Phương Nam luôn tràn đầy ngọn lửa đam mê với công LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 10 việc và coi sự thành công của khách hàng là niềm tự hào của công ty. Phương Nam luôn làm việc với phương châm và tôn chỉ duy nhất: tin cậy, hiệu quả, lâu dài.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Phương Nam Digital là công ty còn non trẻ, thành lập cuối năm 2010, được cấp phép ngày 19.2011 và chính thức đi vào hoạt động ngày 01/03/2011.

Ban đầu dịch vụ chủ yếu của công ty là thiết kế web, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại điện tử thì các dịc vụ mới như SEO, marketing online, Google Adwords, email marketing, facebook marketing… lần lượt ra đời. Đến nay, dịch vụ phát triển chủ yếu tại Phương Nam là thiết kế Web, SEO,Google Adwords. Phát triển mạnh mẽ nhất và được đẩy mạnh nhất vẫn là Google Adwords. Các thành viên sáng lập công ty gồm: Ông Nguyễn Hữu Thiên Ân Giám Đốc công ty Bà Liêu Thị Bích Thảo Phó Giám Đốc công ty Logo công ty 2.3 Chức năng và nhiệm vụ a) Chức năng Chức năng của công ty là giúp các doanh nghiệp quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của mình đến với công chúng, giúp khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn.

Qua đó, tăng doanh thu cho doanh nghiệp, làm cho quá trình quay vòng vốn của doanh nghiệp diễn ra nhanh hơn, giúp doanh nghiệp phát triển cũng là góp phần giúp cho nền kinh tế phát triển. Thực hiện các chiến lược Digital Marketing cho doanh nghiệp trong thời gian mong muốn với chi phí thấp nhất có thể. Giúp khách hàng có thể tìm thấy doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn trong thời đại công nghệ phát triển như ngày nay. b) Nhiệm vụ LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 11 Thiết lập các gói dịch vụ theo yêu cầu về thời gian, chi phí, khu vực địa lí của doanh nghiệp,làm sao để doanh nghiệp có dịch vụ tốt nhất với mức chi phí thấp nhất.