Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân

Khám phá cách hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân để nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng.

• Tác giả: Lê Thị Thu Phượng
• Người hướng dẫn: ThS. Lê Ngọc Liêm
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Thương Mại
• Đề tài: Cải Thiện Chính Sách Bán Hàng Tại DNTN Thương Mại Và Dịch Vụ Thành Nhân
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lý luận về chính sách bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2. Tổng quan về bán hàng
• 1.2.1. Định nghĩa bán hàng
• 1.2.2. Vai trò của bán hàng
• 1.2.3. Mục tiêu của bán hàng
• 1.3. Tổng quan chính sách bán hàng
• 1.3.1. Khái niệm chính sách bán hàng
• 1.3.2. Nội dung của chính sách bán hàng
• 1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp
• 1.3.3.1. Các nhân tố khách quan
• 1.3.3.2. Các nhân tố chủ quan
• 1.4. Nội dung của quản trị bán hàng
• 1.4.1. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.4.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
• 1.4.3. Bình luận các nghiên cứu có liên quan
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN
• 2.1. Tổng quan về doanh nghiệp
• 2.1.1. Tên và địa chỉ doanh nghiệp
• 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
• 2.1.4. Sơ đồ tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.4.1. Sơ đồ tổ chức công ty
• 2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
• 2.1.5. Các nguồn lực của công ty
• 2.1.5.1. Nguồn lực tài chính
• 2.1.5.2. Nguồn lực lao động
• 2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
• 2.2.1. Xác định cơ cấu mẫu
• 2.2.2. Kiểm định độ tin cậy của thang đo
• 2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA)
• 2.2.3.1. Rút trích nhân tố chính 25 biến tiêu chí Nhân viên bán hàng, Chính sách chất lượng sản phẩm, Chính sách giá cả, Chính sách vận chuyển phân phối, Chính sách thanh toán, Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa
• 2.2.3.1.1. Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of sampling adequacy) và Kiểm định Bartlett (Bartlett’s Test of Sphericity)
• 2.2.3.1.2. Bảng ma trận xoay
• 2.2.3.2. Kiểm định độ tin cậy thang đo lần 2 sau khi kiểm định KMO
• 2.2.4. Kiểm định One Sample T-test
• 2.2.5. Kết luận chung
• 2.2.6. Những tồn tại trong chính sách bán hàng của DN
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN
• 3.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân
• 3.1.1. Đối với nhân viên bán hàng
• 3.1.2. Đối với chính sách chất lượng sản phẩm
• 3.1.3. Đối với chính sách giá cả
• 3.1.4. Chính sách vận chuyển, phân phối hàng hóa
• 3.1.5. Chính sách thanh toán
• 3.1.6. Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa
• PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
• PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về cải thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thành Nhân

Chính sách bán hàng là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân. Việc cải thiện chính sách này không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng trở thành một nhiệm vụ cấp thiết.

1.1. Định nghĩa và vai trò của chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng bao gồm các quy định và hướng dẫn liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc xác định cách thức tiếp cận khách hàng và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

1.2. Tình hình hiện tại của chính sách bán hàng tại DNTN Thành Nhân

DNTN Thành Nhân đã có những chính sách bán hàng nhất định, nhưng vẫn còn nhiều điểm cần cải thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường.

II. Vấn đề và thách thức trong chính sách bán hàng hiện tại

Mặc dù DNTN Thành Nhân đã có những bước tiến trong việc xây dựng chính sách bán hàng, nhưng vẫn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết. Các thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố bên ngoài khác.

2.1. Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường

Thị trường hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh, điều này đòi hỏi DNTN Thành Nhân phải có những chiến lược bán hàng hiệu quả hơn để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, do đó DNTN Thành Nhân cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chính sách bán hàng để phù hợp với xu hướng mới.

III. Phương pháp cải thiện chính sách bán hàng hiệu quả

Để cải thiện chính sách bán hàng, DNTN Thành Nhân cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh cho DNTN Thành Nhân.

3.3. Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng

Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp DNTN Thành Nhân theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định bán hàng chính xác hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các phương pháp cải thiện chính sách bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho DNTN Thành Nhân. Doanh thu và sự hài lòng của khách hàng đã tăng lên đáng kể.

4.1. Kết quả từ việc đào tạo nhân viên

Sau khi thực hiện chương trình đào tạo, nhân viên bán hàng đã cải thiện kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng, dẫn đến doanh thu tăng lên.

4.2. Tác động của công nghệ đến quy trình bán hàng

Việc ứng dụng công nghệ đã giúp DNTN Thành Nhân quản lý thông tin khách hàng hiệu quả hơn, từ đó nâng cao trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho chính sách bán hàng

Cải thiện chính sách bán hàng là một quá trình liên tục và cần thiết cho sự phát triển bền vững của DNTN Thành Nhân. Doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh chính sách để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.1. Định hướng phát triển chính sách bán hàng

DNTN Thành Nhân cần xây dựng một chiến lược dài hạn cho chính sách bán hàng, tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

5.2. Khuyến khích đổi mới và sáng tạo trong bán hàng

Khuyến khích nhân viên đưa ra ý tưởng mới và sáng tạo trong quy trình bán hàng sẽ giúp DNTN Thành Nhân duy trì lợi thế cạnh tranh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, ngành kinh doanh và vận tải vật liệu xây dựng giữ vai trò quan trọng trong việc phục vụ hạ tầng xây dựng và phát triển đô thị. Đi cùng với sự gia tăng nhu cầu xây dựng của người dân và các đơn vị thi công là sức ép cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ trên thị trường. Thực tế này đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại phải xây dựng và thực thi các chính sách bán hàng đồng bộ nhằm đáp ứng thị hiếu, sức tiêu dùng, đặc điểm thu nhập của khách hàng tại địa bàn, qua đó giữ chân khách hàng hiện hữu và thu hút khách hàng mới.

Doanh nghiệp tư nhân (DNTN) Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân là đơn vị kinh doanh và cung cấp dịch vụ vận tải vật liệu xây dựng (xi măng, sắt, thép, tôn, cát, đá, gạch, ngói...) có thâm niên hoạt động hơn 14 năm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Dù đã có vị thế nhất định, doanh nghiệp vẫn đối mặt với áp lực duy trì và củng cố uy tín thương hiệu trước sự cạnh tranh của các cơ sở kinh doanh cùng ngành. Từ thực tiễn 4 tháng thực tập tại doanh nghiệp kết hợp với kiến thức chuyên ngành Thương mại tại Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, tác giả Lê Thị Thu Phượng đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Hoàn thiện chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân".

Văn bản xác định rõ các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể được đánh số như sau:

1. Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn các kiến thức liên quan đến các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
2. Đánh giá được hiệu quả của các chính sách bán hàng của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân thông qua phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
3. Đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và hoàn thiện chính sách bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Câu hỏi nghiên cứu trọng tâm được đề tài đặt ra là: Những yếu tố nào ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể:

• Đối tượng nghiên cứu: Chính sách bán hàng của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân.
• Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức (đại lý) thực hiện mua hàng tại doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại trụ sở và hệ thống khách hàng của DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Quá trình thực tập, thu thập dữ liệu và khảo sát thực tế diễn ra từ ngày 19/01/2015 đến ngày 16/05/2015; các dữ liệu tài chính, lao động và kinh doanh thứ cấp được tổng hợp trong giai đoạn 2012–2014; hoạt động phát phiếu khảo sát khách hàng được tiến hành trong vòng 30 ngày.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm kinh tế thương mại và quản trị bán hàng, tiếp cận hoạt động bán hàng từ nhiều góc độ: phạm trù kinh tế hàng hóa cơ bản (chuyển hóa hình thái giá trị T - H - T'), mắt xích trong chu kỳ kinh doanh (chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa gắn liền với nghĩa vụ thanh toán), và hoạt động giao tiếp cá nhân nhằm phát hiện, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nội dung chính sách bán hàng của doanh nghiệp thương mại được phân tách thành 6 bộ phận cấu thành:

• Xác định phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng.
• Các quy định chung đối với nhân viên và khách hàng.
• Chính sách giá cả (bảng giá, chiết khấu, giảm giá theo khối lượng và thời hạn).
• Hình thức vận chuyển và phân phối (phương tiện, lịch trình, chi phí giao nhận).
• Phương thức thanh toán (tiền tệ, hình thức tiền mặt/chuyển khoản, thời hạn thanh toán).
• Chính sách bảo hành, bảo dưỡng và đổi trả hàng hóa sau bán hàng.

Bên cạnh đó, đề tài tổng kết các nhóm nhân tố khách quan (môi trường văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, quy luật cung - cầu, đối thủ cạnh tranh) và chủ quan (tiềm lực tài chính, nhân lực, tài sản vô hình, khả năng kiểm soát nguồn cung, đặc tính sản phẩm, xúc tiến thương mại). Tác giả kế thừa hệ thống lý luận từ Giáo trình Quản trị bán hàng của tác giả Nguyễn Thị Thu Thanh và công trình nghiên cứu về hoàn thiện chính sách sản phẩm, bán hàng của tác giả Trang (2011).

Quy trình nghiên cứu kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng qua 8 bước: xác định mục tiêu nghiên cứu -> lựa chọn phương pháp nghiên cứu -> nghiên cứu định tính và thảo luận nhóm -> xây dựng bảng câu hỏi -> phỏng vấn thử bảng câu hỏi -> hình thành bảng hỏi chính thức và phỏng vấn chính thức -> thu thập và xử lý số liệu -> viết báo cáo hoàn chỉnh.

Phương pháp nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua phỏng vấn sâu trực tiếp đội ngũ nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp kết hợp khai thác dữ liệu thứ cấp từ 5 phòng ban chức năng (Phòng Kế toán Tài chính, Phòng Kinh doanh bán hàng, Phòng Tổ chức nhân sự, Phòng Kế hoạch vật tư, Phòng Kỹ thuật công nghệ). Thông tin này làm cơ sở xây dựng bảng câu hỏi khảo sát sơ bộ gồm 25 tiêu chí thuộc 6 nhóm thành phần. Bảng hỏi được phỏng vấn thử nghiệm (pilot test) trên 10 khách hàng để hiệu chỉnh từ ngữ và mức độ rõ ràng trước khi phát hành chính thức.

Phương pháp nghiên cứu định lượng sử dụng thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Quy mô mẫu được xác định dựa theo nguyên tắc của Hair và cộng sự (1998) trong phân tích nhân tố khám phá (EFA), yêu cầu kích thước mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát. Với mô hình gồm 25 biến quan sát, quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là 125 mẫu ($25 \times 5$). Tác giả đã phát ra 135 phiếu điều tra theo danh sách khách hàng doanh nghiệp cung cấp, thu về 130 phiếu, sau quá trình sàng lọc đã chọn được 125 phiếu hợp lệ để xử lý trên phần mềm IBM SPSS 20.

Các kỹ thuật xử lý số liệu gồm có:

• Thống kê mô tả tần số (Frequency) và tỷ lệ phần trăm về cơ cấu mẫu.
• Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (tiêu chuẩn loại biến có tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0,3; thang đo đạt độ tin cậy khi Cronbach's Alpha từ 0,6 đến 0,8 trở lên).
• Phân tích nhân tố khám phá (EFA) bằng phương pháp trích Principal Components và phép quay Varimax, kiểm định tính thích hợp qua hệ số KMO (yêu cầu từ 0,5 đến 1,0), kiểm định Bartlett (Sig. $\le$ 0,05), tiêu chuẩn trích Eigenvalue lớn hơn 1 và hệ số tải nhân tố (Factor Loading) lớn hơn 0,5.
• Kiểm định One-Sample T-test để đánh giá mức độ đồng ý trung bình của khách hàng đối với từng nhân tố.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Chương I tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, chính sách bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích mục tiêu hoạt động bán hàng trên ba khía cạnh: mục tiêu doanh số, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng và mục tiêu tối thượng là lợi nhuận. Nội dung chính sách bán hàng được chuẩn hóa thành một quy trình bao quát từ việc định rõ khách hàng mục tiêu, quy chuẩn ứng xử của nhân viên và khách hàng, thiết lập cơ cấu giá và chiết khấu, giải pháp hậu cần vận chuyển, đa dạng hóa phương thức thanh toán, đến chính sách bảo hành và đổi trả hàng hóa.

Tiếp đó, chương này phân tích tác động đa chiều từ môi trường vĩ mô và vi mô tới hoạt động bán hàng, đồng thời làm rõ chức năng của nhà quản trị bán hàng trong việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và tạo động lực cho nhân viên. Khảo cứu các công trình nghiên cứu đi trước của Nguyễn Thị Thu Thanh và Trang (2011), tác giả xác lập mô hình nghiên cứu gồm 6 nhóm biến tiêu chí tác động đến đánh giá của khách hàng đối với chính sách bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng.

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN

Chương II phản ánh thực trạng doanh nghiệp, kết quả kinh doanh và dữ liệu phân tích định lượng về chính sách bán hàng:

• Tổng quan về DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân: Được cấp phép thành lập ngày 30/05/2001 (Giấy phép ĐKKD số 3101000248 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế), chủ doanh nghiệp là ông Trần Văn Trâm, trụ sở tại Thôn Nam Thượng, Xã Phú Thượng, huyện Phú Vang, tỉnh Thừa Thiên Huế. Ngành nghề chính là mua bán và vận tải vật liệu xây dựng. Vốn điều lệ ban đầu 300.000.000 đồng, đến năm 2004 tăng lên 510.000.000 đồng. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 5 phòng ban: Phòng Kinh doanh bán hàng, Phòng Kế hoạch vật tư, Phòng Kế toán tài chính, Phòng Hành chính tổ chức và Phòng Kỹ thuật công nghệ.

• Nguồn lực và kết quả kinh doanh:

  • Tài chính (2012–2014): Năm 2013, tổng tài sản giảm 192.670.000 đồng (-8,12%) do sự sụt giảm chung của thị trường xây dựng, nhưng đến năm 2014 tăng 327.220.000 đồng (+15,04%). Nguồn vốn có sự biến động lớn trong nợ ngắn hạn: năm 2012 vay ngắn hạn 920.000.000 đồng, năm 2013 trả hết nợ vay ngắn hạn nhưng khoản phải trả người bán tăng lên 736.000.000 đồng, năm 2014 tiếp tục vay ngắn hạn 720.000.000 đồng và nợ phải trả người bán giảm còn 394.000.000 đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng 7.423.000 đồng (+309,53% so với 2012); năm 2014 tăng thêm 23.097.000 đồng (+239,42% so với 2013).
  • Lao động (2012–2014): Năm 2012 có 150 người, năm 2013 giảm xuống 125 người (-16,67%), năm 2014 tăng lên 160 người (+28%). Nam giới chiếm ưu thế tuyệt đối (80% năm 2012, 84% năm 2013, 81,25% năm 2014). Lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn trực tiếp (từ 60% đến 62,5%). Về trình độ năm 2014: Đại học chiếm 17,5% (28 người), Cao đẳng/Trung cấp chiếm 21,875% (35 người), Công nhân kỹ thuật chiếm 40,625% (65 người), Lao động phổ thông chiếm 20% (32 người).

• Đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra (N = 125):

Tiêu chí phân loại	Phân nhóm	Số lượng (người)	Tỷ lệ (%)
Giới tính	Nam	83	66,4
	Nữ	42	33,6
Độ tuổi	Dưới 23 tuổi	1	0,8
	Từ 23 đến dưới 35 tuổi	40	32,0
	Từ 35 đến 55 tuổi	65	52,0
	Trên 55 tuổi	19	15,2
Nghề nghiệp	Cán bộ, công nhân, viên chức	28	22,4
	Kinh doanh	56	44,8
	Hưu trí	21	16,8
	Nghề nghiệp khác	20	16,0
Thu nhập hàng tháng	Dưới 2 triệu VNĐ	10	8,0
	Từ 2 đến 5 triệu VNĐ	37	29,6
	Từ 5 đến 7 triệu VNĐ	56	44,8
	Trên 7 triệu VNĐ	22	17,6
Loại khách hàng	Đại lý	92	73,6
	Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng)	33	26,4

• Kênh tiếp nhận thông tin của khách hàng: Khách hàng biết đến doanh nghiệp chủ yếu qua Chuyên gia xây dựng (39 người, chiếm 31,2%), Bạn bè, người quen giới thiệu (28 người, chiếm 22,4%), Tự tìm hiểu (27 người, chiếm 21,6%), Nhân viên tiếp thị (26 người, chiếm 20,8%), trong khi tiếp cận qua Phương tiện thông tin đại chúng chỉ đạt tỷ lệ thấp nhất (5 người, chiếm 4,0%).

• Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha lần 1): Tất cả 25 biến quan sát thuộc 6 nhóm đều có hệ số tương quan biến - tổng hiệu chỉnh $> 0,3$ và hệ số Cronbach's Alpha từng nhóm đều đạt yêu cầu:

  • Nhóm 1: Nhân viên bán hàng (3 biến NV1–NV3) đạt $\alpha = 0,806$.
  • Nhóm 2: Chính sách chất lượng sản phẩm (3 biến CLSP1–CLSP3) đạt $\alpha = 0,760$.
  • Nhóm 3: Chính sách giá cả (5 biến GC1–GC5) đạt $\alpha = 0,804$.
  • Nhóm 4: Chính sách phân phối, vận chuyển (4 biến VC1–VC4) đạt $\alpha = 0,757$.
  • Nhóm 5: Chính sách thanh toán (5 biến TT1–TT5) đạt $\alpha = 0,781$.
  • Nhóm 6: Chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa (5 biến BHĐT1–BHĐT5) đạt $\alpha = 0,793$.

• Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA):

  • Hệ số KMO đạt giá trị $0,771 > 0,5$, chứng minh quy mô mẫu hoàn toàn thích hợp cho phân tích EFA.
  • Kiểm định Bartlett có giá trị thống kê với bậc tự do $Df = 300$, mức ý nghĩa $Sig. = 0,000 < 0,05$, khẳng định các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể.
  • Kết quả rút trích cho thấy có 6 nhân tố có giá trị Eigenvalue lớn hơn 1 được trích ra: Nhân tố 1 (Eigenvalue = 4,135; giải thích 16,540% phương sai); Nhân tố 2 (2,953; 11,813%); Nhân tố 3 (2,452; 9,807%); Nhân tố 4 (2,209; 8,835%); Nhân tố 5 (1,824; 7,296%); Nhân tố 6 (1,793; 7,173%). Tổng phương sai trích tích lũy đạt $61,464% > 50%$, biểu thị 6 nhân tố này giải thích được 61,464% sự biến thiên của 25 biến quan sát ban đầu.

• Những tồn tại được xác định: Hoạt động tiếp thị và truyền thông đại chúng còn mờ nhạt (chỉ 4% khách hàng biết qua truyền thông); nhân viên tiếp thị chưa đạt hiệu quả cao (20,8%); cơ cấu vốn còn phụ thuộc nợ vay; khả năng phân phối trong những đợt cao điểm còn hạn chế về chi phí và kiểm soát chất lượng trong vận chuyển; chính sách đổi trả và bảo hành vật tư xây dựng cần quy chuẩn rõ ràng hơn để tránh tranh chấp.

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DNTN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH NHÂN

Từ kết quả phân tích thống kê và thực trạng hoạt động, tác giả đề xuất định hướng phát triển tổng thể gắn liền với 6 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Giải pháp đối với nhân viên bán hàng: Nâng cao tính chuyên nghiệp qua đồng phục, đào tạo kiến thức chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật vật liệu xây dựng (xi măng, sắt thép, gạch ngói), bồi dưỡng kỹ năng giao tiếp, tư vấn và thái độ phục vụ nhiệt tình nhằm tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.
2. Giải pháp đối với chính sách chất lượng sản phẩm: Tăng cường kiểm định kỹ thuật khâu nhập kho, phối hợp chặt chẽ với các nhà sản xuất có thương hiệu uy tín, đa dạng hóa chủng loại quy cách sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của từng loại hình công trình.
3. Giải pháp đối với chính sách giá cả: Xây dựng bảng báo giá chi tiết, công khai, minh bạch theo biến động thị trường; thiết lập chính sách chiết khấu linh hoạt theo bậc số lượng mua và chế độ ưu đãi cho khách hàng đại lý, khách hàng truyền thống lâu năm.
4. Giải pháp đối với chính sách vận chuyển, phân phối: Quy định cụ thể phương tiện chuyên chở cho từng loại hàng hóa nặng/cồng kềnh; tối ưu hóa cung đường và thời gian giao nhận; đảm bảo che chắn bảo quản chất lượng sản phẩm trong quá trình chuyên chở; rà soát biểu phí vận chuyển cạnh tranh.
5. Giải pháp đối với chính sách thanh toán: Linh hoạt hóa các hình thức thanh toán (tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng, bảo lãnh thanh toán); áp dụng chiết khấu thanh toán sớm; chuẩn hóa chứng từ hóa đơn kế toán nhằm hạn chế tối đa nhầm lẫn, sai sót trong giao dịch công nợ.
6. Giải pháp đối với chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa: Quy định rõ ràng trong hợp đồng về thời hạn đổi trả khi phát hiện hàng lỗi, biến dạng do vận chuyển hoặc không đúng quy cách; xây dựng cơ chế hỗ trợ xử lý sự cố kịp thời tại chân công trình; hướng dẫn quy cách lưu kho bảo quản vật tư nhằm kéo dài tuổi thọ sản phẩm.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu cụ thể:

  • Khóa luận đã hệ thống hóa và lượng hóa được thực trạng tiếp nhận chính sách bán hàng của DNTN Thành Nhân qua mẫu khảo sát 125 khách hàng (73,6% đại lý và 26,4% khách hàng cá nhân).
  • Xác nhận độ tin cậy của mô hình đo lường 25 biến quan sát thuộc 6 nhóm nhân tố với hệ số Cronbach's Alpha dao động từ 0,757 đến 0,806.
  • Phân tích EFA rút trích thành công 6 nhóm nhân tố có Eigenvalues từ 1,793 đến 4,135, giải thích được 61,464% tổng phương sai dữ liệu khảo sát (KMO = 0,771; Sig. Bartlett = 0,000).
  • Chỉ rõ cơ cấu kênh thông tin tiếp cận: khách hàng phụ thuộc nhiều nhất vào kênh chuyên gia xây dựng (31,2%) và giới thiệu truyền miệng (22,4%), trong khi kênh truyền thông đại chúng (4,0%) và tiếp thị trực tiếp (20,8%) còn bộc lộ nhiều điểm yếu.
  • Đánh giá được các chỉ tiêu tài chính và nhân sự: quy mô lao động đạt 160 người năm 2014, lợi nhuận sau thuế duy trì đà tăng trưởng qua các năm 2012–2014.

• Giải pháp và kiến nghị:

  • Tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn cho DNTN Thành Nhân, bám sát các khâu: nhân sự bán hàng, kiểm soát chất lượng, chính sách giá và chiết khấu, năng lực đội xe giao nhận, thủ tục thanh toán và quy trình bảo hành/đổi trả.
  • Đề xuất kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước tại địa phương trong việc hỗ trợ môi trường pháp lý, kiểm soát hàng giả/hàng kém chất lượng trong ngành vật liệu xây dựng và hỗ trợ doanh nghiệp tư nhân tiếp cận vốn vay.

• Đóng góp của đề tài do tác giả tự nêu:

  • Vận dụng thành công các công cụ thống kê định lượng (Cronbach's Alpha, EFA, One-Sample T-test trên phần mềm SPSS 20) vào việc giải quyết bài toán quản trị bán hàng cụ thể tại một doanh nghiệp tư nhân địa phương.
  • Cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm khách quan phản ánh góc nhìn và mức độ đồng ý của các nhóm khách hàng (đại lý và người tiêu dùng) trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đối với các chính sách thương mại của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế được văn bản nêu rõ:

  • Thời gian nghiên cứu và thực tập tại doanh nghiệp có hạn (tổng cộng 4 tháng từ tháng 01/2015 đến tháng 05/2015), trong đó đợt điều tra thực tế chỉ diễn ra trong vòng 30 ngày.
  • Kinh phí nghiên cứu hạn hẹp nên phạm vi điều tra bảng hỏi chỉ giới hạn trong danh sách khách hàng được doanh nghiệp cung cấp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Cỡ mẫu khảo sát dừng lại ở 125 phiếu hợp lệ, chưa bao quát được toàn diện các nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng khác tại khu vực nông thôn hoặc các vùng lân cận.
  • Tác giả tự nhận định do hạn chế về kinh nghiệm thực tế của sinh viên nên một số phân tích và đề xuất giải pháp chưa đi sâu chi tiết vào kỹ thuật vận hành logistics chuyên sâu.

• Hướng nghiên cứu mở rộng:

  • Mở rộng phạm vi khảo sát không gian sang các địa bàn lân cận khu vực miền Trung nhằm so sánh hành vi tiêu dùng vật tư xây dựng giữa các vùng miền.
  • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát đối với từng phân khúc khách hàng chuyên biệt (nhà thầu xây dựng quy mô lớn, đơn vị thi công công trình công cộng) để phân tích sâu hơn về sự khác biệt trong kỳ vọng chính sách bán hàng.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Khóa luận là tài liệu học thuật hữu ích cho sinh viên, học viên thuộc các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing và Kinh tế phát triển khi chuẩn bị thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc nghiên cứu ứng dụng về chính sách thương mại. Đồng thời, đề tài là nguồn tài liệu thực tế có giá trị đối với các nhà quản trị doanh nghiệp nhỏ và vừa, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, phân phối bán buôn - bán lẻ.

• Nội dung đáng tham khảo nhất:

  • Quy trình thiết kế thang đo Likert 5 mức độ với 25 biến quan sát được chuẩn hóa cho ngành phân phối vật liệu xây dựng.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu khảo sát trên SPSS 20, bao gồm các bước kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha cho từng nhóm nhân tố và phân tích nhân tố khám phá (EFA) rút trích các thành phần chính sách bán hàng.
  • Cách thức kết hợp phân tích tài chính - nhân sự nội bộ (dữ liệu thứ cấp) với dữ liệu điều tra thị trường (dữ liệu sơ cấp) để hình thành cơ sở thực tiễn cho các giải pháp quản trị bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu chính sách bán hàng tại doanh nghiệp nào và cơ cấu ngành nghề của đơn vị này ra sao?
Nghiên cứu được thực hiện tại Doanh nghiệp tư nhân Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân, có trụ sở tại Thôn Nam Thượng, Xã Phú Thượng, huyện Phú Vang, tỉnh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp hoạt động hơn 14 năm (thành lập ngày 30/05/2001) trong lĩnh vực mua bán và vận tải vật liệu xây dựng (xi măng, sắt, thép, tôn, cát, đá, gạch, ngói...).

2. Tác giả đã xác định quy mô mẫu khảo sát định lượng dựa trên tiêu chuẩn nào và kết quả thu về ra sao?
Dựa theo giáo trình của Hair và cộng sự (1998), kích thước mẫu tối thiểu cho phân tích EFA phải gấp 5 lần số biến quan sát ($25 \times 5 = 125$ mẫu). Để dự phòng bảng hỏi không hợp lệ, tác giả đã phát ra 135 phiếu điều tra cho khách hàng tại Thừa Thiên Huế, thu về 130 phiếu và chọn lọc được đúng 125 phiếu hợp lệ để đưa vào phân tích chính thức.

3. Khách hàng tham gia khảo sát có những đặc điểm nhân khẩu học và cơ cấu phân loại nổi bật nào?
Trong 125 khách hàng được khảo sát: nam giới chiếm 66,4% (83 người); độ tuổi tập trung cao nhất từ 35 đến 55 tuổi (52%); nghề nghiệp chủ yếu là người làm kinh doanh (44,8%); mức thu nhập phổ biến từ 5 đến 7 triệu VNĐ/tháng (44,8%); và phân loại theo hình thức mua hàng thì nhóm đại lý chiếm tỷ trọng áp đảo với 73,6% (92 khách hàng), khách hàng cá nhân chiếm 26,4% (33 khách hàng).

4. Kết quả kiểm định phân tích nhân tố khám phá (EFA) đối với 25 biến quan sát đạt các chỉ số thống kê cụ thể nào?
Phân tích EFA cho thấy hệ số KMO đạt $0,771 > 0,5$; kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa $Sig. = 0,000$; 6 nhân tố được rút trích có giá trị Eigenvalue dao động từ 1,793 đến 4,135; tổng phương sai giải thích tích lũy đạt $61,464% > 50%$. Điều này chứng minh mô hình thang đo hoàn toàn phù hợp và có ý nghĩa thống kê.

5. Kết quả khảo sát cho thấy kênh thông tin nào mang lại hiệu quả tiếp cận cao nhất và kênh nào bộc lộ hạn chế lớn nhất của doanh nghiệp?
Kênh thông tin giúp khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhiều nhất là thông qua Chuyên gia xây dựng (chiếm 31,2%) và Bạn bè, người quen giới thiệu (chiếm 22,4%). Ngược lại, kênh Phương tiện thông tin đại chúng chỉ đạt 4,0% và Nhân viên tiếp thị chỉ đạt 20,8%, phản ánh sự hạn chế rõ rệt trong công tác truyền thông tiếp thị và xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thu Phượng đã hệ thống hóa toàn diện khung lý thuyết về bán hàng và chính sách bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Công trình kết hợp chặt chẽ việc phân tích số liệu tài chính, nhân lực nội bộ với điều tra thực nghiệm 125 khách hàng trên phần mềm SPSS 20 để đánh giá khách quan 6 thành phần chính sách bán hàng tại DNTN Thương mại và Dịch vụ Thành Nhân. Dựa trên các phát hiện thực chứng về những hạn chế trong công tác tiếp thị, giao nhận và hậu mãi, đề tài đã đề xuất 6 nhóm giải pháp thiết thực, mang lại giá trị tham khảo cụ thể cho doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận về chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1 Định nghĩa bán hàng Khái niệm bán hàng được sử dụng khá phổ biến nhưng lại được tiếp cận ở nhiều góc độ khác nhau: Dưới góc độ của một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất hay người bán đạt được mục tiêu của mình: T-H-T. Nhà kinh doanh đầu tư tiền mua hàng, mua nguyên vật liệu nhằm sản xuất kinh doanh hay cung ứng hàng hóa dịch vụ. Để đạt được mục đích của mình là thu tiền về, doanh nghiệp cần phải thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa, tức là phải bán được hàng. Tuy nhiên muốn bán được hàng hóa thì hàng hóa đó trước hết phải thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng trước hết về mặt giá trị sử dụng.

Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, “ bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Với tư cách là một chức năng bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Với tư cách là một hoạt động cá nhân, bán hàng “là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.2 Vai trò của bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn.

Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.

SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm + Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường.

Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. + Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông.

Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.3 Mục tiêu của bán hàng Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể.

Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.2 Tổng quan chính sách bán hàng 1.1 Khái niệm chính sách bán hàng Chính sách cũng là những kế hoạch theo nghĩa chúng là những điều khoản hay những quy định chung để hướng dẫn hoặc khai thông những suy nghĩ và hành động khi ra quyết định. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyets sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng.2 Nội dung của chính sách bán hàng  Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng Điều này quy định đối tượng khách hàng mà chính sách bán hàng phục vụ cũng như phạm vi điều chỉnh của chính sách bán hàng: như quy định đối tượng khách hàng được phục vụ, quy định phạm vi điều chỉnh, có thể giới hạn về loại hàng hóa hay tổng SVTH: Lê Thị Thu Phượng – K45A Thương Mại 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Lê Ngọc Liêm giá trị đơn hàng, hay giới hạn về mặt thời gian, địa điểm hoặc bao gồm tất cả các giới hạn đó.  Các quy định chung Bao gồm các quy định về phía nhân viên bán hàng như phải mặc đồng phục khi bán hàng, phải thanh toán tiền hàng theo đúng quy trình đã định sẵn, hay phải dắt xe cho khách khi khách vào cửa hàng,… Quy định về phía khách hàng: khách có thể lựa chọn hình thức thanh toán bằng tiền mặt, hay không phục vụ khách khi bị say rượu, bia vào cửa hàng,…  Chính sách giá cả Chính sách bán hàng phải nêu rõ ràng, cụ thể các mức giá, hình thức giá bán hàng được áp dụng cho khách hàng.