Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán thương mại hóa sản phẩm nông nghiệp công nghệ cao của Công ty Cổ phần Huetronics – một doanh nghiệp có 31 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tử, lắp ráp linh kiện và thiết bị viễn thông tại Thừa Thiên Huế. Xuất phát từ bối cảnh mở rộng chiến lược sang lĩnh vực nuôi trồng và kinh doanh thực phẩm sạch, Huetronics đã ứng dụng thành công các công nghệ tiên tiến để sản xuất tôm sạch thương hiệu Hikari. Tuy nhiên, việc chuyển dịch từ một ngành kỹ thuật thuần túy sang ngành hàng thực phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống phân phối chuyên biệt nhằm đưa sản phẩm tiếp cận đúng thị trường mục tiêu và bảo đảm chuỗi lưu thông hàng hóa.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:
- Mục tiêu nghiên cứu chung: Xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh cho sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics.
- Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về thiết kế, tổ chức và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh và phân phối thử nghiệm mặt hàng tôm Hikari tại Huetronics.
- Đề xuất kế hoạch chi tiết cùng hệ thống giải pháp nhằm xây dựng kênh phân phối khả thi cho sản phẩm tôm Hikari trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là toàn bộ các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến quá trình xây dựng kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari của Công ty Cổ phần Huetronics. Về phạm vi nghiên cứu, không gian thực hiện đặt tại Công ty Cổ phần Huetronics (Thừa Thiên Huế); thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm giai đoạn tài chính 2017 – 2019, cùng số liệu sơ cấp điều tra bằng bảng hỏi được triển khai từ ngày 01/12/2020 đến ngày 01/01/2021.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng dựa trên các công trình nghiên cứu kinh điển về quản trị marketing và quản trị kênh phân phối:
- Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: Khóa luận tổng hợp các định nghĩa từ Philip Kotler, Stern & El-Ansary, và đặc biệt là giáo trình Quản trị kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến. Kênh phân phối được xác định là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Cấu trúc và dòng vận động trong kênh: Phân loại kênh theo độ dài (kênh trực tiếp cấp 0; kênh gián tiếp cấp 1, cấp 2, cấp 3) và bề rộng (phân phối rộng rãi/cường độ, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền). Hệ thống vận hành thông qua 10 dòng chảy cơ bản: dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính và dòng thu hồi/tái sử dụng bao gói.
- Tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối: Hệ thống 10 tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh gồm: điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, thành công quản trị, năng lực quản lý, quan điểm/thái độ hợp tác và quy mô hoạt động.
- Cơ sở thực tiễn ngành: Tổng quan về ngành thủy sản Việt Nam, hiện trạng nuôi trồng và xuất khẩu tôm nước lợ (tôm sú, tôm thẻ chân trắng), các rào cản dịch bệnh (vi khuẩn Vibrio parahaemolyticus gây hội chứng hoại tử gan tụy cấp - EMS) và định hướng quy hoạch phát triển thủy sản quốc gia đến năm 2030, tầm nhìn 2045.
Phương pháp nghiên cứu chủ đạo là phương pháp định tính kết hợp phân tích số liệu thống kê:
- Phương pháp phân tích - tổng hợp tài liệu chuyên ngành và các ấn phẩm học thuật đã công bố.
- Phương pháp thống kê mô tả, so sánh các chỉ tiêu tài chính và kết quả kinh doanh.
- Phương pháp chuyên gia và thu thập ý kiến người am hiểu trong ngành thủy sản.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi khảo sát trong khung thời gian 01/12/2020 – 01/01/2021.
Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính nội bộ của Huetronics giai đoạn 2017 – 2019, số liệu thống kê của Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Tổng cục Thủy sản, Tổng cục Hải quan và các báo cáo ngành liên quan.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 1 hệ thống hóa các vấn đề lý luận cốt lõi về kênh phân phối trong doanh nghiệp và phân tích bức tranh thực tiễn của ngành thủy sản Việt Nam:
- Làm rõ bản chất của các loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp; cơ chế phối hợp giữa các thành viên kênh (người sản xuất, trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ và người tiêu dùng).
- Khái quát năng lực ngành thủy sản Việt Nam: duy trì tốc độ tăng trưởng sản lượng bình quân 9,07%/năm trong 17 năm, trong đó nuôi trồng tăng trưởng 12,77%/năm. Năm 2019, tổng sản lượng thủy sản đạt khoảng 8,15 triệu tấn, kim ngạch xuất khẩu ước đạt 8,6 tỷ USD; diện tích nuôi tôm đạt 720 nghìn ha với sản lượng tôm nước lợ ước đạt 750 nghìn tấn.
- Đánh giá các thị trường xuất khẩu trọng điểm (Mỹ, Nhật Bản, EU, Trung Quốc, ASEAN) cùng các khó khăn về chất lượng nguyên liệu manh mún, rào cản kỹ thuật thương mại, dịch bệnh và sự thiếu hụt chuỗi liên kết tiêu thụ nội địa bền vững.
| Chỉ tiêu ngành thủy sản năm 2019 |
Giá trị thực hiện |
Ghi chú |
| Tổng sản lượng thủy sản |
8,15 triệu tấn |
Tăng 4,9% so với 2018 |
| Sản lượng khai thác |
3,77 triệu tấn |
Tăng 4,5% |
| Sản lượng nuôi trồng |
4,38 triệu tấn |
Tăng 5,2% |
| Kim ngạch xuất khẩu |
8,6 tỷ USD |
Giảm 2,5% so với 2018 |
| Diện tích nuôi tôm nước lợ |
720 nghìn ha |
Tôm sú: 616,8 nghìn ha; Tôm chân trắng: 109 nghìn ha |
| Sản lượng tôm nước lợ |
750 nghìn tấn |
Tôm sú: 270 nghìn tấn; Tôm chân trắng: 480 nghìn tấn |
Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm tôm Hikari tại Công ty Cổ phần Huetronics
Chương 2 đi sâu phân tích bối cảnh nội tại của Huetronics từ cơ cấu tổ chức, sức khỏe tài chính đến đặc tính kỹ thuật sản phẩm và hiện trạng phân phối tôm:
- Lịch sử và cơ cấu: Huetronics thành lập ngày 06/11/1989 từ liên doanh giữa UBND TP. Huế và Viettronimex TP.HCM, cổ phần hóa năm 2005. Doanh nghiệp bắt đầu triển khai nuôi tôm công nghiệp từ năm 2009 và ứng dụng công nghệ cao vào nuôi tôm tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị từ năm 2010.
- Tình hình tài chính (2017 – 2019): Tổng tài sản tăng từ hơn 51 tỷ đồng (2017) lên trên 62,6 tỷ đồng (2019), vốn chủ sở hữu tăng trưởng liên tục (tăng 4,02% năm 2018 và 4,68% năm 2019). Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2019 sụt giảm mạnh 74,19% so với năm 2018 do chi phí bán hàng, chi phí quản lý gia tăng và doanh thu tài chính giảm 233,16%.
| Chỉ tiêu tài chính Huetronics (2017 - 2019) |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Năm 2019 |
Biến động 2018/2017 (%) |
Biến động 2019/2018 (%) |
| Tài sản ngắn hạn (triệu đồng) |
51.xxx |
Tăng |
Tăng |
+4,10% |
+7,25% |
| Tài sản dài hạn (triệu đồng) |
10.xxx |
Tăng |
Tăng |
+36,39% |
+0,91% |
| Tổng tài sản / Nguồn vốn (triệu đồng) |
- |
- |
62.663 |
+9,70% |
+5,88% |
| Vốn chủ sở hữu (triệu đồng) |
- |
- |
21.511 |
+4,02% |
+4,68% |
| Doanh thu thuần (triệu đồng) |
- |
- |
94.456 |
-12,02% |
+19,19% |
| Chi phí tài chính (triệu đồng) |
- |
- |
3.158 |
- |
+13,96% |
| Chi phí bán hàng (triệu đồng) |
- |
- |
11.461 |
-25,29% |
+4,80% |
| Lợi nhuận sau thuế TNDN (triệu đồng) |
- |
- |
1.115 |
- |
-74,19% |
- Đặc tính kỹ thuật sản phẩm tôm Hikari: Được sản xuất dựa trên mô hình công nghệ siêu âm kết hợp vi sinh EM Nhật Bản, làm chủ hệ sinh thái vi sinh xử lý đáy, vi sinh màng bám và bùn hoạt tính Biofloc (công nghệ 3D thu hồi bùn thải). Mô hình đã kiểm chứng thành công trên vùng nước ô nhiễm tại Điền Hương (Phong Điền, Thừa Thiên Huế - 12 ha) và nước nhiễm phèn tại Hà Tiên (Kiên Giang - 500 ha).
| Thông số nuôi tôm Hikari |
Giá trị kỹ thuật đạt được |
| Mật độ thả nuôi |
200 – 400 con/m² |
| Thời gian nuôi/vụ |
90 – 105 ngày/vụ |
| Năng suất mặt nước |
40 – 60 tấn/ha/vụ |
| Kích cỡ thương phẩm |
27 – 40 con/kg và 50 – 60 con/kg |
| Tỷ lệ sống |
80% |
| Tuần hoàn và xử lý nước |
Tuần hoàn 70 – 90% nước, hoàn toàn không dùng hóa chất |
| Tiêu chuẩn an toàn |
Không mầm bệnh, không kháng sinh, không hóa chất cấm, không kim loại nặng, đạt chuẩn ăn sống an toàn của Nhật Bản |
- Thực trạng phân phối: Hoạt động phân phối đang ở giai đoạn thử nghiệm sơ khai. Doanh nghiệp mới thu hoạch 2 vụ (khoảng 1 tấn/vụ); trong đó 900 kg được tiêu thụ nội bộ cho cán bộ nhân viên, phần còn lại bán sỉ cho Công ty Cổ phần CP Việt Nam. Bộ máy bán hàng tôm của Phòng Kinh doanh chỉ có 1 nhân viên phụ trách trực tiếp (trong tổng số 4 nhân viên gồm 2 sales và 2 sales admin).
Chương 3: Phân tích nhu cầu và xây dựng kênh phân phối
Chương 3 trình bày các căn cứ môi trường và phương án xây dựng hệ thống kênh cho tôm Hikari:
- Phân tích môi trường vi mô: Doanh nghiệp có năng lực công nghệ tự chủ, quy trình sinh học khép kín không phụ thuộc bên ngoài. Dự kiến ngân sách đầu tư xây dựng kênh phân phối là 3 tỷ đồng. Nhân sự phòng kinh doanh được phân công trực tiếp thiết lập kênh nhằm tận dụng kinh nghiệm từ đợt triển khai sản phẩm trứng sạch Hikari trước đó.
- Kế hoạch triển khai: Đề xuất kế hoạch hành động trong Quý II năm 2021 (tập trung vào các mốc tháng 4 và tháng 6), bao gồm việc thiết lập tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối, đàm phán chào hàng vào hệ thống siêu thị (như Co.opmart), xây dựng chính sách 4P đồng bộ (sản phẩm, giá, địa điểm bán, xúc tiến) và đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả vận hành kênh.
Kết quả và đóng góp
- Kết quả thực nghiệm và kinh doanh: Khóa luận làm rõ các kết quả kỹ thuật ấn định của tôm Hikari với tỷ lệ sống 80%, năng suất 40 – 60 tấn/ha/vụ và quy chuẩn an toàn tương đương tiêu chuẩn ăn sống của Nhật Bản. Về mặt tổ chức, tác giả đã lượng hóa được thực trạng kênh cấp 0 nội bộ (900 kg) và kênh bán sỉ sang trung gian chế biến CP Việt Nam trong 2 vụ thử nghiệm đầu tiên.
- Giải pháp và kế hoạch đề xuất: Đưa ra phương án cấu trúc kênh phân phối kết hợp giữa trực tiếp và gián tiếp cho thị trường mục tiêu, xác lập khung ngân sách triển khai 3 tỷ đồng, quy định 10 tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh và vạch ra lộ trình thực hiện cụ thể trong Quý II/2021.
- Đóng góp của đề tài: Khóa luận cung cấp tài liệu nghiên cứu ứng dụng thực tế về việc chuyển giao năng lực công nghệ cao sang chuỗi phân phối nông sản thực phẩm sạch tại khu vực miền Trung, làm cầu nối giữa lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại với thực tiễn tái cấu trúc kinh doanh của doanh nghiệp địa phương.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế: Dữ liệu phân phối thực tế của sản phẩm tôm Hikari tại Huetronics còn hạn chế do sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của quá trình nuôi thử nghiệm, chưa vận hành thương mại đại trà trên quy mô thị trường mở. Số liệu tài chính thứ cấp dừng lại ở mốc kết thúc năm 2019 và dữ liệu điều tra sơ cấp chỉ được thu thập trong phạm vi thời gian 1 tháng (tháng 12/2020 đến tháng 01/2021).
- Hướng nghiên cứu tiếp: Nghiên cứu và đánh giá hiệu quả kinh tế sau khi đưa sản phẩm tôm Hikari vào các kênh bán lẻ hiện đại (siêu thị, cửa hàng thực phẩm cao cấp); mở rộng khảo sát hành vi người tiêu dùng tại các thị trường ngoài tỉnh Thừa Thiên Huế (Đà Nẵng, Hà Nội, TP.HCM) và xây dựng mô hình phân phối phục vụ mục tiêu xuất khẩu khi sản lượng nuôi đạt quy mô lớn.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing; các chuyên viên phát triển thị trường trong ngành thủy sản; ban lãnh đạo các doanh nghiệp công nghệ có định hướng mở rộng kinh doanh sang nông nghiệp - thực phẩm sạch.
- Nội dung giá trị: Khung lý thuyết tổng hợp về 10 dòng chảy và 10 tiêu chí chọn thành viên kênh phân phối; quy trình công nghệ và các thông số kỹ thuật nuôi tôm sạch Biofloc - siêu âm; bài học thực tiễn về phân bổ nhân sự và nguồn vốn (3 tỷ đồng) khi thiết lập mạng lưới phân phối cho sản phẩm mới.
Câu hỏi thường gặp
1. Sản phẩm tôm Hikari của Huetronics được sản xuất bằng công nghệ gì và đạt các thông số kỹ thuật nào?
Tôm Hikari được nuôi bằng công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh EM Nhật Bản, ứng dụng bùn hoạt tính phân tán Biofloc (thu hồi bùn 3D) và nhà mái che điều khiển môi trường. Quy trình đạt mật độ 200 – 400 con/m², thời gian nuôi 90 – 105 ngày/vụ, năng suất 40 – 60 tấn/ha/vụ, kích cỡ 27 – 40 con/kg và 50 – 60 con/kg, tỷ lệ sống 80%, tuần hoàn 70 – 90% nước không dùng hóa chất, đáp ứng tiêu chuẩn ăn sống an toàn của Nhật Bản.
2. Thực trạng phân phối tôm Hikari tại Huetronics trước khi xây dựng đề án kênh diễn ra như thế nào?
Sản phẩm tôm Hikari mới trải qua 2 vụ thu hoạch thử nghiệm với sản lượng khoảng 1 tấn/vụ. Kênh tiêu thụ chủ yếu là nội bộ công ty (khoảng 900 kg bán cho cán bộ nhân viên qua 2 lần) và phần còn lại bán cho Công ty Cổ phần CP Việt Nam. Phòng kinh doanh chỉ bố trí 1 nhân viên chuyên trách bán mặt hàng tôm.
3. Tình hình tài sản và kết quả kinh doanh của Huetronics trong giai đoạn 2017 – 2019 có đặc điểm gì nổi bật?
Tổng tài sản doanh nghiệp tăng trưởng qua các năm (năm 2018 tăng 9,7%, năm 2019 tăng 5,88%, đạt 62,663 tỷ đồng), vốn chủ sở hữu đạt 21,511 tỷ đồng vào năm 2019. Năm 2019 ghi nhận doanh thu thuần đạt 94,456 tỷ đồng (tăng 19,19% so với 2018), nhưng lợi nhuận sau thuế giảm 74,19% do chi phí bán hàng, chi phí quản lý tăng cao và doanh thu tài chính sụt giảm.
4. Huetronics dự kiến bố trí ngân sách và nhân sự ra sao cho dự án xây dựng kênh phân phối tôm Hikari?
Doanh nghiệp dự kiến mức chi phí đầu tư xây dựng kênh phân phối là 3 tỷ đồng. Đội ngũ thực thi gồm các nhân sự thuộc phòng kinh doanh phối hợp với nhân viên marketing, tận dụng kinh nghiệm từ đợt triển khai phân phối sản phẩm trứng sạch Hikari trước đó.
5. Khóa luận sử dụng các tiêu chuẩn lý thuyết nào để lựa chọn trung gian phân phối cho tôm Hikari?
Tác giả căn cứ vào khung lý thuyết của PGS.TS Trương Đình Chiến với 10 tiêu chuẩn: điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, hoạt động bán, thành công quản trị, năng lực quản lý, quan điểm/thái độ và quy mô hoạt động.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ Cầm đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và phản ánh chi tiết thực trạng chuyển dịch kinh doanh của Công ty Cổ phần Huetronics sang mảng tôm sạch Hikari. Bằng việc phân tích sâu các chỉ số tài chính, quy chuẩn kỹ thuật sinh học và hiện trạng phân phối thử nghiệm, đề tài đã xây dựng phương án kênh phân phối với ngân sách dự kiến 3 tỷ đồng cho giai đoạn năm 2021. Công trình là tài liệu tham khảo có giá trị thực tiễn cao cho các nghiên cứu thương mại hóa sản phẩm nông nghiệp công nghệ cao tại Việt Nam.
