Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập quốc tế và nhận thức của người dân về các biện pháp phòng ngừa rủi ro tài chính ngày càng nâng cao, ngành bảo hiểm tại Việt Nam đang chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường. Áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phải mở rộng và đa dạng hóa các kênh phân phối nhằm gia tăng thị phần và doanh số. Trong các phương thức phân phối hiện đại, kênh liên kết giữa ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm (Bancassurance) nổi lên như một xu hướng tất yếu, tận dụng thế mạnh mạng lưới và cơ sở dữ liệu khách hàng của hệ thống ngân hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh của cả hai định chế tài chính.

Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu (ACB), hoạt động phân phối bảo hiểm được đẩy mạnh thông qua thỏa thuận hợp tác phân phối độc quyền với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam (Sun Life). Để đánh giá hiệu quả thực tế của mô hình này tại đơn vị cơ sở, tác giả Nguyễn Khánh Linh (lớp Bảo hiểm 61B, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân) đã thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp: "Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội năm 2021 - 2022" dưới sự hướng dẫn của ThS. Trần Tiến Dũng.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Văn bản xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu trọng tâm:

  1. Hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối Bancassurance qua hệ thống ngân hàng thương mại.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2022.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp và kiến nghị đối với ngân hàng cũng như cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của kênh phân phối Bancassurance.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

  • Đối tượng nghiên cứu: Các sản phẩm bảo hiểm liên kết phân phối giữa ACB và công ty bảo hiểm; công tác phát triển kênh Bancassurance và mô hình liên kết đang áp dụng tại đơn vị.
  • Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội (địa chỉ: 184 - 186 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, quận Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Tập trung phân tích số liệu hoạt động Bancassurance trong 2 năm 2021 - 2022, kết hợp dữ liệu kết quả kinh doanh chung của chi nhánh trong giai đoạn 2019 - 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết và mô hình áp dụng

Chuyên đề tổng hợp các định nghĩa học thuật về Bancassurance từ các công trình quốc tế như Leepsa & Singh (2017), Steven (2007), và quan điểm của Tập đoàn tái bảo hiểm Munich Re. Về mặt vận hành, tác giả phân loại và đối chiếu 4 mô hình Bancassurance cơ bản trên thị trường tài chính thế giới:

  • Mô hình hợp tác phân phối (Distribution Agreement): Ngân hàng và DNBH ký hợp đồng đại lý, ngân hàng hưởng hoa hồng trên doanh số bán sản phẩm độc lập hoặc gói tích hợp.
  • Mô hình liên minh chiến lược (Strategic Alliance): Hai bên duy trì pháp nhân độc lập nhưng có sự góp vốn cổ phần, mức độ cam kết dài hạn và chia sẻ rủi ro/lợi nhuận cao hơn.
  • Mô hình liên doanh (Joint Venture): Ngân hàng và DNBH cùng góp vốn thành lập một pháp nhân bảo hiểm thứ ba được cấp phép hoạt động.
  • Mô hình sở hữu đơn nhất (Full Integration): Ngân hàng trực tiếp sở hữu DNBH theo mô hình công ty mẹ - con hoặc cả hai cùng trực thuộc một tập đoàn tài chính.

Phân loại sản phẩm Bancassurance được chia thành hai nhóm chính:

  • Nhóm sản phẩm truyền thống: Bao gồm bảo hiểm nhân thọ (hỗn hợp, trọn đời, hưu trí, sinh mạng) và bảo hiểm phi nhân thọ (xe cơ giới, sức khỏe, tai nạn, tài sản doanh nghiệp, hàng hóa).
  • Nhóm sản phẩm tích hợp: Các gói bảo hiểm được thiết kế riêng gắn liền với dịch vụ ngân hàng như bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm thấu chi và bảo hiểm dành cho người gửi tiền.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

  • Phương pháp thu thập thông tin: Tiếp cận số liệu nội bộ trong quá trình thực tập tại ACB Chi nhánh Hà Nội, trích xuất từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính giai đoạn 2019 - 2021 và báo cáo chuyên đề của Bộ phận kinh doanh bảo hiểm chi nhánh giai đoạn 2021 - 2022.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả, so sánh tỷ đối, phân tích biến động theo chuỗi thời gian, phân tích cơ cấu doanh thu theo nhóm khách hàng và danh mục sản phẩm, kết hợp phân tích ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về kênh phân phối Bancassurance qua ngân hàng

Chương 1 khái quát lịch sử hình thành Bancassurance từ châu Âu (Pháp, Tây Ban Nha) vào những năm 1980 - 1990 với tỷ trọng thu phí qua ngân hàng đạt mức 63% - 70%. Tại Việt Nam, kênh này xuất hiện từ thập niên 1990 và chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường.

Tác giả làm rõ vai trò đa chiều của Bancassurance:

  • Đối với ngân hàng: Đa dạng hóa nguồn thu ngoài lãi (thu nhập phí thuần và hoa hồng), tối ưu hóa mạng lưới chi nhánh, tăng cường giữ chân khách hàng thông qua bán chéo sản phẩm và huy động vốn hiệu quả từ tài khoản trung chuyển phí bảo hiểm.
  • Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng có thu nhập trung bình khá trở lên, mở rộng địa bàn khai thác mà không phải đầu tư quá lớn vào hệ thống văn phòng đại lý, giảm rủi ro quản lý tiền mặt và nâng cao uy tín thương hiệu nhờ định chế ngân hàng.
  • Đối với khách hàng: Tiết kiệm thời gian qua dịch vụ tài chính một cửa, hưởng mức phí ưu đãi hơn so với kênh truyền thống và tăng độ tin cậy từ sự thẩm định của ngân hàng.

Chương này cũng phân tích hệ thống các nhân tố ảnh hưởng bao gồm 5 nhân tố khách quan (điều kiện kinh tế - xã hội, khung khổ pháp lý của Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước, đối thủ cạnh tranh, thị hiếu/thói quen tiêu dùng, công nghệ thông tin) và 4 nhân tố chủ quan (năng lực tài chính - quản trị, chất lượng nguồn nhân lực, mạng lưới phân phối, tính đa dạng của sản phẩm).

Chương 2: Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu - Chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2021 - 2022

1. Tổng quan tình hình hoạt động của ACB Chi nhánh Hà Nội

ACB Chi nhánh Hà Nội thành lập ngày 14/3/1994, là chi nhánh lâu đời và quy mô lớn nhất của hệ thống ACB tại khu vực phía Bắc. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc chi nhánh, 2 Phó giám đốc và 3 phòng ban chức năng: Phòng Quan hệ khách hàng (gồm tổ Khách hàng cá nhân và Khách hàng doanh nghiệp), Phòng Kế toán - Dịch vụ khách hàng, và Bộ phận Hành chính nhân sự.

Kết quả kinh doanh nền tảng của chi nhánh giai đoạn 2019 - 2021:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Tăng trưởng 2021 so 2019
Tổng vốn huy động (Tỷ đồng) 102.709 117.732 126.640 +23,30%
- Tỷ trọng khách hàng cá nhân (KHCN) ~70% ~70% ~70% Ổn định
Tổng dư nợ tín dụng (Tỷ đồng) 89,57 103,83 120,64 +34,69%
- Dư nợ KHDN (Tỷ đồng) 66,42 70,26 ~75,00 +12,92%
- Dư nợ KHCN (Tỷ đồng) 23,15 35,57 45,63 +97,11%
Tổng tài sản (Tỷ đồng) 127,84 - 175,92 +37,61%
Lợi nhuận trước thuế (Tỷ đồng) - - 40,43 +13% (so 2020)

2. Mô hình hợp tác và danh mục sản phẩm triển khai

Tháng 11/2020, ACB ký kết thỏa thuận hợp tác độc quyền 15 năm với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Sun Life Việt Nam, chính thức triển khai phân phối trên toàn hệ thống từ ngày 01/01/2021. Mô hình áp dụng là Mô hình hợp tác phân phối, trong đó ACB đóng vai trò đại lý phân phối sản phẩm, lực lượng bán là nhân viên giao dịch/tín dụng của ngân hàng được hỗ trợ đào tạo bởi Sun Life.

Danh mục sản phẩm chính được phân phối gồm:

  1. SUN - Sống Mới: Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, độ tuổi tham gia 30 ngày tuổi - 65 tuổi, bảo vệ tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễn (TTTBVV) từ 500 triệu đồng, bảo hiểm 3 bệnh hiểm nghèo (chi trả 25% số tiền bảo hiểm tối đa 125 triệu đồng) và tích lũy đầu tư Quỹ Liên kết chung.
  2. SUN - Sống Sáng: Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, tích lũy Quyền lợi Khởi đầu vững chắc từ 3% - 5% tùy mức phí đóng.
  3. SUN - Sống Tinh Hoa: Sản phẩm tiết kiệm cao cấp, tích lũy và chuyển giao tài sản, miễn khám sức khỏe và miễn chứng minh tài chính theo điều kiện.
  4. Bảo An Phú: Bảo hiểm phúc lợi cho nhân viên và doanh nghiệp, lãi suất cam kết tối thiểu 5% trong 5 năm đầu và 3% trong 5 năm tiếp theo, thưởng định kỳ 6% giá trị tài khoản trung bình.
  5. SUN - Bạn Đồng Hành: Bảo hiểm tai nạn toàn cầu, chi trả đến 200% số tiền bảo hiểm nếu tai nạn xe gắn máy, hỗ trợ viện phí 0,1% số tiền bảo hiểm/ngày.
  6. SUN - Sống Vững Vàng: Bảo hiểm sức khỏe chuyên sâu về rủi ro bệnh ung thư qua mọi giai đoạn.
  7. Các sản phẩm bổ sung (BHBS): Sống chất, Bệnh hiểm nghèo toàn diện (83 bệnh), Hỗ trợ viện phí, Sống an, Tử kỳ, Hỗ trợ đóng phí.
  8. Sản phẩm đối tác phi nhân thọ: Gói ACB Medical Care hợp tác với Bảo Việt.

3. Kết quả kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancassurance (2021 - 2022)

Doanh thu phí bảo hiểm tại ACB Chi nhánh Hà Nội có sự tăng trưởng nhẹ sau 2 năm đầu tiên triển khai:

Phân loại doanh thu Năm 2021 (Tỷ đồng) Cơ cấu 2021 (%) Năm 2022 (Tỷ đồng) Cơ cấu 2022 (%) Tăng/Giảm (%)
Theo đối tượng khách hàng:
- Phòng Khách hàng cá nhân (KHCN) - - - - +15,79%
- Phòng Khách hàng doanh nghiệp (KHDN) 1,643 - 1,219 - -25,80%
Theo sản phẩm phân phối:
1. SUN - Sống sáng (Liên kết đầu tư) 2,672 34,50% 2,914 35,40% +9,06%
2. SUN - Sống mới (Tiết kiệm) 2,553 32,95% 2,866 34,82% +12,26%
3. SUN - Sống tinh hoa 1,005 12,97% 1,246 15,14% +23,98%
4. SUN - Bạn đồng hành 0,412 5,32% 0,323 3,92% -21,60%
5. SUN - Sống vững vàng 0,384 4,96% 0,257 3,12% -33,07%
6. Các sản phẩm bổ sung 0,370 4,78% 0,309 3,75% -16,49%
7. Bảo An Phú 0,350 4,52% 0,316 3,84% -9,71%
Tổng doanh thu phí bảo hiểm 7,746 100% 8,231 100% +6,26%

Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm cho thấy sự áp đảo của nhóm bảo hiểm tiết kiệm và liên kết đầu tư (chiếm 80,42% năm 2021 và tăng lên 85,36% năm 2022). Trong khi đó, nhóm sản phẩm bảo hiểm thuần túy/truyền thống giảm tỷ trọng từ 14,80% xuống 10,88%, và nhóm sản phẩm bổ sung giảm từ 4,78% xuống 3,75%.

Chi phí vận hành hoạt động Bancassurance tại chi nhánh ghi nhận mức tăng 31,94% trong năm 2022:

Khoản mục chi phí Năm 2021 (Tỷ đồng) Năm 2022 (Tỷ đồng) Tỷ lệ tăng trưởng (%)
Chi phí tổ chức chương trình Bancas 1,232 1,657 +34,50%
Chi phí nhân sự (đào tạo, khen thưởng) 1,037 1,115 +7,52%
Chi phí tri ân, chăm sóc khách hàng 0,675 1,054 +56,14%
Chi phí truyền thông - Marketing 0,578 0,821 +42,04%
Tổng chi phí hoạt động Bancassurance 3,522 4,647 +31,94%

4. Đánh giá thế mạnh và hạn chế

  • Thế mạnh: Uy tín thương hiệu ACB, hệ thống quản trị tốt; 100% nhân viên tư vấn trang bị phần mềm ứng dụng iPoS trên iPad và cổng quản lý hợp đồng điện tử e-Policy; tệp khách hàng cá nhân khu vực trung tâm Hà Nội có tích lũy tài chính cao.
  • Hạn chế: Danh mục phân phối thực tế phụ thuộc lớn vào gói liên kết đầu tư kèm điều kiện giảm lãi suất vay vốn (ví dụ vay 1 tỷ đồng giảm 2,2% lãi suất khi mua bảo hiểm), gây tâm lý miễn cưỡng cho người vay; phân khúc KHDN suy giảm (-25,8%); cán bộ bán hàng kiêm nhiệm (giao dịch viên, chuyên viên tín dụng) chưa am hiểu sâu điều khoản sản phẩm; thời lượng đào tạo tập trung theo quy định (24h cơ bản + 24h sản phẩm) khó bố trí thời gian; quy trình chi trả bồi thường và bàn giao bộ hợp đồng còn rườm rà.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối Bancassurance tại ACB và toàn thị trường

Từ thực trạng phân tích, chuyên đề đề xuất hệ thống giải pháp chia theo 2 nhóm chủ thể:

  1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Á Châu:

    • Đa dạng hóa danh mục sản phẩm: Tránh phụ thuộc đơn điệu vào 2 dòng sản phẩm chủ lực (SUN - Sống sáng và SUN - Sống mới); nghiên cứu mở rộng gói bảo hiểm doanh nghiệp và bảo hiểm tích hợp chuyên biệt cho từng loại hình tiền gửi/vay vốn.
    • Lựa chọn sản phẩm phù hợp phân khúc khách hàng: Tách bạch nhu cầu vay vốn với nhu cầu bảo hiểm tự nguyện, thiết kế giải pháp tài chính đúng đối tượng mục tiêu.
    • Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Cải tiến giáo trình đào tạo nội bộ sát với thực tế bán lẻ ngân hàng, giảm tải thời gian học lý thuyết thuần túy, nâng cao trách nhiệm tư vấn minh bạch của cán bộ đại lý.
    • Xây dựng chiến lược phát triển dài hạn: Chuyển đổi định hướng từ tối đa hóa hoa hồng ngắn hạn sang nâng cao chất lượng dịch vụ và tỷ lệ duy trì hợp đồng lâu dài.
    • Đẩy mạnh hoạt động Marketing và truyền thông: Tăng ngân sách và kênh thông tin hướng dẫn trực tiếp cho khách hàng hiểu đúng bản chất quyền lợi bảo hiểm khi giao dịch tại quầy.

  2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý thị trường (Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước):

    • Bộ Tài chính tăng cường thanh tra, giám sát tuân thủ quy định đại lý bảo hiểm qua ngân hàng.
    • Tiếp tục hoàn thiện khung khổ pháp lý điều chỉnh hoạt động phân phối bảo hiểm qua tổ chức tín dụng.
    • Đẩy mạnh công tác truyền thông, giáo dục tài chính nhằm nâng cao mức độ hiểu biết của công chúng đối với dịch vụ Bancassurance.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính rút ra từ số liệu thực tế

  • Doanh thu phí bảo hiểm tại ACB Chi nhánh Hà Nội đạt mức tăng trưởng 6,26% sau 2 năm đầu tiên hợp tác độc quyền với Sun Life (từ 7,746 tỷ đồng năm 2021 lên 8,231 tỷ đồng năm 2022).
  • Khách hàng cá nhân đóng vai trò trụ cột trong việc tạo ra doanh thu phí, với mức tăng 15,79% năm 2022; trong khi mảng khách hàng doanh nghiệp sụt giảm 25,8% (đạt 1,219 tỷ đồng năm 2022).
  • Nhóm sản phẩm liên kết đầu tư và tiết kiệm chiếm tỷ trọng chi phối gần như tuyệt đối (85,36% tổng doanh thu năm 2022), trong đó SUN - Sống sáng (2,914 tỷ đồng) và SUN - Sống mới (2,866 tỷ đồng) là 2 sản phẩm dẫn đầu.
  • Tổng chi phí phân bổ cho kênh Bancassurance năm 2022 là 4,647 tỷ đồng, trong đó chi phí tổ chức chương trình chiếm tỷ trọng lớn nhất (1,657 tỷ đồng), chi phí tri ân khách hàng có tốc độ tăng cao nhất (+56,14%).

Đóng góp thực tiễn của chuyên đề

Chuyên đề cung cấp bức tranh chi tiết, số liệu thực tế về 2 năm đầu triển khai thỏa thuận phân phối độc quyền 15 năm giữa ACB và Sun Life tại một chi nhánh ngân hàng đô thị lớn, phản ánh đúng những vướng mắc phát sinh trong quá trình chuyển đổi nhân viên ngân hàng thành lực lượng bán chéo bảo hiểm.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về phạm vi dữ liệu: Đề tài chỉ khảo sát dữ liệu tại 01 đơn vị cơ sở (ACB Chi nhánh Hà Nội) trong giai đoạn 2 năm đầu hợp tác (2021 - 2022), chưa phản ánh toàn diện số liệu trên toàn bộ 371 chi nhánh/phòng giao dịch của hệ thống ACB trên toàn quốc.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu so sánh hiệu quả phân phối giữa các chi nhánh tại các vùng miền khác nhau, đánh giá tác động của Luật Kinh doanh bảo hiểm mới đối với tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai (K2) và hành vi tiêu dùng của khách hàng ngân hàng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Bảo hiểm, Tài chính - Ngân hàng, Quản trị kinh doanh khi thực hiện khóa luận, đề án tốt nghiệp về kênh phân phối dịch vụ tài chính.
  • Cán bộ quản lý kênh Bancassurance tại các ngân hàng thương mại và chuyên viên huấn luyện tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc đánh giá cơ cấu sản phẩm, chi phí vận hành và đào tạo lực lượng bán hàng tại chỗ.

Câu hỏi thường gặp

1. Mô hình Bancassurance mà ACB áp dụng với Sun Life Việt Nam là mô hình nào?

ACB và Sun Life áp dụng Mô hình hợp tác phân phối (Distribution Agreement) theo hợp đồng độc quyền thời hạn 15 năm (ký tháng 11/2020, triển khai từ 01/01/2021). ACB đóng vai trò đại lý phân phối, nhân viên ngân hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm và nhận hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm.

2. Hai sản phẩm bảo hiểm nào đóng góp doanh thu lớn nhất tại ACB Chi nhánh Hà Nội?

Hai sản phẩm có doanh thu cao nhất là SUN - Sống sáng (liên kết đầu tư) đạt 2,914 tỷ đồng (chiếm 35,40% doanh thu năm 2022) và SUN - Sống mới (tiết kiệm) đạt 2,866 tỷ đồng (chiếm 34,82% doanh thu năm 2022).

3. Tỷ trọng giữa doanh thu nhóm sản phẩm đầu tư/tiết kiệm và nhóm truyền thống có sự chênh lệch ra sao?

Cơ cấu doanh thu có sự chênh lệch lớn: nhóm sản phẩm tiết kiệm và liên kết đầu tư chiếm 80,42% (2021) và tăng lên 85,36% (2022), trong khi nhóm sản phẩm bảo hiểm truyền thống chỉ chiếm 14,80% (2021) và giảm còn 10,88% (2022).

4. Tổng chi phí cho hoạt động Bancassurance tại chi nhánh năm 2022 là bao nhiêu và khoản mục nào tăng mạnh nhất?

Tổng chi phí năm 2022 là 4,647 tỷ đồng (tăng 31,94% so với mức 3,522 tỷ đồng của năm 2021). Khoản mục có tốc độ tăng trưởng cao nhất là Chi phí tri ân khách hàng với mức tăng 56,14% (từ 675 triệu đồng lên 1,054 tỷ đồng).

Kết luận

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Khánh Linh đã phân tích toàn diện việc triển khai kênh Bancassurance tại ACB Chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2021 - 2022 dựa trên mô hình hợp tác phân phối với Sun Life Việt Nam. Kết quả nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng tích cực của doanh thu phí nhóm khách hàng cá nhân và dòng sản phẩm liên kết đầu tư, đồng thời thẳng thắn chỉ rõ các rào cản về cơ cấu doanh số KHDN, năng lực tư vấn chuyên sâu của nhân viên kiêm nhiệm và quy trình thủ tục. Các giải pháp đề xuất tập trung vào nâng cao chất lượng đào tạo đại lý, đa dạng hóa sản phẩm và hoàn thiện khung pháp lý giám sát là những khuyến nghị thiết thực nhằm chuẩn hóa kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.