CHƯƠNG 1: GIỚI THIEU VE KENH PHAN PHÓI BANCASSURANCE QUA NGAN HANG 1. Lịch sử hình thành va phát triển của kênh phân phối Bancassurance trên thế giới và tại Việt Nam Bancassurance - kênh phân phối bảo hiểm liên kết giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng thương mại bắt đầu xuất hiện ở châu Âu, từ Pháp và Tây Ban Nha vào những năm dau của thập ky thứ VIII, thứ IX của thé kỷ XX. Lúc đó, ở Pháp, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm. Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranh mạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm).
Theo thống kê, ở Pháp 70% phí bảo hiểm được thu qua kênh phân phối tại các Ngân hàng, ở Bồ Đào Nha con số này là 68%, ở Tây Ban Nha là 63%. Hầu hết các DNBH lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các Ngân hàng dé triển khai loại hình dịch vụ này. Những con số về số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thé giới như ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,. cho thấy những tiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại.
Tại Việt Nam, Bancassurance mới xuất hiện từ những năm 90 của thế kỷ XX nên vẫn được coi là một kênh phân phối còn khá non trẻ tuy nhiên đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng được coi là kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai sau kênh phân phối truyền thống là đại lý. Kênh phân phối này chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của toản thị trường. Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển sản phẩm, nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm và thực hiện các hoạt động khác theo hợp đồng ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm hoặc các tư van viên của doanh nghiệp bảo hiểm ngồi tại Ngân hàng thực hiện tư vấn, bán sản phâm cho khách hàng.
Khái niệm, đặc điêm và vai trò của kênh phân phôi Bancassurance 1. Khái niệm, đặc điêm của Bancassurance Bancassurance là một thuật ngữ thuộc chuyên ngành bảo hiểm - ngân hàng nói riêng và kinh tế nói chung đề cập đến hoạt động hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phân phối kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm. Do sự khác nhau về môi trường kinh tế - xã hội, mức độ phát triển của dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý, tập quán, thị hiểu người tiêu dùng mà khái niệm bancas rat đa dang và có thê diễn giải băng nhiêu cách khác nhau. Theo Leepsa & Singh, 2017, “Bancassurance là thuật ngữ đề cập đến việc bán các hợp đồng bảo hiểm thông qua một ngân hàng”.
Trong nghiên cứu của Steven, 2007 cũng nói rằng bancassurance là bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng. Đây là các cách thức định nghĩa thuần túy nhất về bancas, thé hiện mối quan hệ hợp tác kinh doanh bảo hiểm giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, theo nguồn khách hàng của ngân hàng. Trong từ điển Quốc tế, Bancassurance được diễn giải là việc bán các sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng. Day là | thuật ngữ tiếng Pháp được ghép từ hai từ: “ngân hàng” (banque hay bank) và “bảo hiểm” (assurance); nghĩa là cả dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm đều được cung cấp ở cùng một doanh nghiệp.
Từ này được sử dụng khi các ngân hàng và các công ty bảo hiểm kết hợp với nhau dé kinh doanh các sản phâm bảo hiểm và ngân hàng đóng vai trò là nhà phân phối sản phâm đến tay các khách hàng của ngân hàng. Định nghĩa này có thể hiểu là các ngân hàng sau khi ký kết hợp tác kinh doanh với các công ty bảo hiểm sẽ nhận nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm, đóng vai trò là đại lý và nhận hoa hồng đại lý. Trong đó, đội ngũ nhân viên ngân hang sẽ được đào tạo dé tư van, giới thiệu sản phâm bảo hiểm cho khách hàng và nhận hoa hồng bảo hiểm. Một ngân hàng có thê thỏa thuận hợp tác với một hay nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.
Càng ngày, theo thời gian, khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì Bancassurance cũng có những bước tiến mới đáng kể. Theo Munich Re - | trong 5 công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ số khách hàng. Nói một cách đơn giản thì khi ngân hàng cấp cho khách hàng một khoản tín dụng thì ngân hàng cũng đồng thời phải mua cho khách hàng hoặc yêu cầu khách hang 1 sản pham bảo hiểm đi kèm khoản tín dụng đó. Điều này là một cách phòng tránh rủi ro cho cả ngân hàng và khách hàng trong trường hợp khách hàng không trả được nợ, vừa góp phần tăng doanh sô cho công ty bảo hiém.
Ngoài ra, Bancassurance còn có thê nâng câp lên một mức độ cao nhât, đó là ngân hàng và bảo hiểm cùng liên doanh thành lập một công ty tài chính bảo hiêm đê cùng bán các sản phâm tai chính va bảo hiém, cùng chia sẻ cơ sở khách hàng cho nhau. Các khái niệm về bancassurance, dù được nhìn nhận ở góc độ nao, được nghiên cứu bởi quốc gia hay chuyên gia nào thì cũng đều dẫn đến những đặc diém chung: e Bancassurance là sự liên két hợp tác giữa ngân hang va bao hiém e Phân phối sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở khách hàng của ngân hang hoặc cơ sở khách hàng chung của 2 bên e Các hoạt động gắn với đặc thù của ngân hàng. Bancassurance Life Insurance Company To sell products like life assurance, and other insurance products to a bank's client. <= WallStreetMojo Hình 1: Minh họa về Bancassurance Từ nghiên cứu của các chuyên gia và thực tê phát triên bancassurance tại các thị trường thi có thê tóm lược lại: Bancassurance là sự kêt hợp giữa bảo hiêm va Ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên.
Vai trò của hoạt động Bancassurance 1. Đối với ngân hàng Hoạt động Bancassurance tạo ra nguồn thu nhập mới, mở rộng danh mục dịch vụ Ngân hàng khi cung cấp dịch vụ Bancassurance. Từ đó góp phần giúp ngân hàng giảm thiêu sự tập trung nguồn thu nhập từ lãi tin dụng, tăng nguồn thu nhập bền vững từ các khoản hoa hồng phí, tăng doanh thu phí từ các dịch vụ khác của Ngân hàng (thẻ ATM, phí chuyển khoản, thẻ tin dụng, .), cho thuê mặt bằng giao dịch. Thông qua hoạt động bán bảo hiểm, Ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng hiện hữu và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng.
Từ đó, mở rộng hệ thống thông tin khách hàng, mạng lưới khách hàng giao dịch, tạo cơ hội bán chéo các sản phẩm Ngân hàng khác. Hoạt động Bancassurance còn góp phần làm tăng năng suất lao động và thu nhập cho đội ngũ cán bộ nhân viên thông qua việc bán thêm các sản pham bảo hiểm. Các chương trình khuyến khích, thúc đây bán hàng và hoa hồng phí khi hoàn thành chỉ tiêu sẽ là động lực tích cực tác động đến nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng. Hoạt động Bancassurance tạo ra sự kết hợp hiệu quả giữa Ngân hàng và bảo hiểm, từ đó xây dựng thương hiệu và uy tín Ngân hàng trên thị trường, tăng năng lực đổi mới, giảm vốn rủi ro của Ngân hàng, giảm biến động lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lời của ngành Ngân hàng và bảo hiểm không theo cùng một chu kỳ.
Hoạt động thu phí bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ tăng nguồn huy động vốn từ các khoản tiền gửi có kỳ hạn hay các khoản tiền gửi không kỳ hạn do kết chuyển phí bảo hiểm từ tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm tại Ngân hàng sang DNBH có độ trễ thời gian nhất định. Thông thường, phí được báo cáo, tông hợp và chuyển vào cuối tháng. Vì vậy, đây là nguồn huy động không kỳ hạn có hiệu quả. Mặt khác, khách hàng có thể gửi tiết kiệm có kỳ hạn dé đến kỳ hạn thanh toán phí bảo hiểm cho thuận tiện, an toàn.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Bancassurance tao ra nguồn khách hang mới, đồng thời tạo ra cơ hội phát triển thêm các sản phẩm mới. Có thể nhận thấy răng, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng có nguồn thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính, có sự am hiểu nhất định về tài chính. Mạng lưới khách hàng của ngân hang đa dạng về độ tuổi, giới tính, thói quen, điều kiện kinh tế. và trải rộng khắp các địa phương, đặc biệt là ở một số vùng miền, tỉnh, thành phố mà DNBH chưa khai thác.
Việc tiếp cận cơ sở đữ liệu khách hàng của ngân hàng sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh quý giá đối với DNBH. Mặt khác, ngân hàng với mạng lưới chi nhánh, địa điểm giao dịch rộng lớn sẽ giúp DNBH giảm thiểu rủi ro trong việc thu phí và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc triển khai Bancassurance giúp DNBH tiết kiệm chi phí đào tạo, thuê địa điểm kinh doanh, quản lý đại lý., từ đó có cơ sở giảm phí bảo hiểm cho khách hàng. Các DNBH tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàng của ngân hang, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm.
Phí bảo hiểm giảm sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của DNBH trên thị trường. Bancassurance đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao kha năng cạnh tranh, đặc biệt là trong giai đoạn thị trường đang bão hoà. Kênh phân phối sản pham bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian, do chu kỳ hoạt động của ngành bảo hiểm và ngành ngân hàng là không cùng nhau. Bancassurance thông qua hệ thống mạng lưới chỉ nhánh/phòng giao dịch rộng rãi giúp các DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, thu phí bảo hiểm, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.
Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy nhiều DNBH đã phải chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mắt cắp, tiền giả, nhầm lẫn. Đồng thời, Bancassurance giải quyết bài toán rất lớn về tô chức lực lượng thu phí bảo hiểm.