CHƯƠNG 1 LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ 1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ và kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro do nhiều nguyên nhân như: thiên tai, tai nạn hay do lạm phát, thất nghiệp… Bất kể là do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thường đem lại cho con người những khó khăn trong cuộc sống như nguy hại đến bản thân, hao tổn tài chính gia đình.
làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội. Để đối phó với những rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục những hậu quả do rủi ro gây ra. Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định. Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.
Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. (Theo giáo trình Bảo hiểm – PGS. Hồ Sĩ Sà, Trường đại học Kinh tế Quốc dân) 1. Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ a, Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Đây là hệ thống phân phối đại lý truyền thống, trong đó các đại lý là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm.
Trong các loại kênh phân phối, hệ thống này được coi 8 là khá tốn kém chi phí, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao. Song đây là hệ thống phấn phối chủ yếu của doanh nghiệp bảo hiểm ở những thị trường mới nổi như Việt Nam, Trung Quốc, Indonesia… b, Các kênh phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm) Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ… Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm. c, Các văn phòng bán bảo hiểm Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ được trả lương trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm các khu vực, các chi nhánh… d, Môi giới Môi giới bảo hiểm là các tổ chức trung gian đại diện chon khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp. Môi giới được hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả.
Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng có nhược điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới. e, Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối như vừa đề cập ở trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí. Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp cho doanh nghiệp giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh. Nhưng hệ thống phân phối này chỉ đơn giản thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua sản phẩm.
Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ 1. Khái niệm Theo điều 84 bộ luật Kinh doanh bảo hiểm: “đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.” Theo đó, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người/tổ chức được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm nhân thọ thực chất là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm. Họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và hoạt động vì quyền lợi của chính mình và quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm.
Quyền hạn của đại lý bảo hiểm nhân thọ thường được nêu trong “hợp đồng đại lý”. Hợp đồng đại lý là văn bản có tính chất pháp lý giữa đại lý bảo hiểm nhân thọ và công ty bảo hiểm nhân thọ, quy định vai trò và trách nhiệm của đại lý, hình thức chi trả thù lao, và quy định rõ ràng quyền thay mặt công ty bảo hiểm được thực hiện một số công việc nhất định. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ, dưới đây là một vài tiêu thức phổ biến để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ: a, Theo tư cách pháp lý Có thể phân Đại lý bảo hiểm nhân thọ thành 2 loại: + Đại lý bảo hiểm nhân thọ là cá nhân + Đại lý bảo hiểm nhân thọ là tổ chức Khái niệm của hai loại hình đại lý bảo hiểm nhân thọ này đã được trình bày cụ thể ở trên. 10 b, Theo mức độ thành thạo trong công việc + Đại lý bảo hiểm nhân thọ chính thức: Là đại lý đáp ứng đồng thời các tiêu chuẩn sau: Có thâm niên làm việc cho Công ty từ 2 năm trở lên Đã qua chương trình đào tạo và được cấp chứng chỉ Có thành tích hoạt động trong 12 tháng liên tiếp gần nhất + Đại lý bảo hiểm nhân thọ học việc: Là tuyển viên có đủ các điều kiện làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, được Công ty tuyển dụng và đã ký hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Theo cách phân loại này, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. c, Theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động có: + Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc cho các công ty bảo hiểm nhân thọ và đây là công việc chính của họ, ngoài hoạt động đại lý họ không làm thêm một công việc nào khác + Đại lý bảo hiểm nhân thọ bán chuyên nghiệp: Là những đại lý bán thời gian để tăng thêm thu nhập nhờ khoản thù lao mà công ty trả. Ngoài công việc này, họ còn làm những công việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm cụ thể cố định nào.
+ Cộng tác viên: Là những người mà công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý, họ giới thiệu tìm kiếm khách cho công ty và hưởng hoa hồng. Đây là cách phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ khá phổ biến mà hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước đang sử dụng. Cách phân loại này giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý và nắm bắt nhu cầu, nguyện vọng của đại lý. d, Theo nhiệm vụ thực hiện + Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên khai thác: Là những đại lý chuyên đi khai thác, họ chỉ thu phí của một số hợp đồng nhất định theo yêu cầu của công ty.
11 + Đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên thu phí: Là những đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng khác do đại lý khai thác chuyển giao, họ không có quyền khai thác hợp đồng. Đây là cách phân loại khá hợp lý, đảm bảo được tính chuyên môn hoá cao, tận dụng được trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của đại lý trong công việc e, Theo phạm vi, quyền hạn + Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền hạn rộng nhất, đảm nhận mọi công việc của đại lý, tham gia về các chính sách sản phẩm của công ty, có quyền đưa ra ý kiến, nhận xét của mình về việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ + Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động trên một vài lĩnh vực nhưng dưới sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm nhân thọ + Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số lượng đại lý nhất định trong công ty. f, Phân loại theo quan hệ kinh tế + Đại lý hoa hồng: Là đại lý có thể hoạt động cho nhiều công ty khác nhau và được hưởng hoa hồng theo doanh thu bán. + Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm cho một công ty bảo hiểm duy nhất.
Các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay có thể vận dụng một hay nhiều hình thức phân loại kết hợp nhau sao cho phù hợp để quản lý tốt mạng lưới đại lý của mình đem lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là một kênh phân phối sản phẩm chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Bởi vậy nó đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Khi nói đến vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể xét đến vai trò của nó trên các khía cạnh sau: 12 1.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là kênh phân phối sản phẩm truyền thống, đưa sản phẩm bảo hiểm đến tận tay người tiêu dùng. Lực lượng đại lý chính là lực lượng tiếp thị, quảng bá sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.