phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn đƣợc chia thành 3 chƣơng: - Chƣơng 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT. - Chƣơng 2: Thực trạng mô hình tổ chức kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam. - Chƣơng 3: Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện mô hình kênh phân phối đại lí sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam. - 5 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 BHNT và kinh doanh BHNT 1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT 1.1 Khái niệm BHNT là loại hình bảo hiểm ra đời khá sớm.
Năm 1583, tại nƣớc Anh, William Gybbon – một vị thuyền trƣởng đã yêu cầu “công ty bảo hiểm ngoài việc bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của mình thì cần có thêm hợp đồng bảo hiểm cho chính sinh mạng của ông ta”. Sự việc này đã buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận ra rằng “con ngƣời cũng có t1hể đƣợc bảo hiểm nhƣ những hàng hóa và tài sản khác”. Đến năm 1662, Jont Graunt – một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói về số lƣợng ngƣời sinh và chết tại London. Ghi nhận tình cờ này đã đƣợc các nhà toán học thời đó quan tâm và nghĩ đến việc thành lập bảng tỷ lệ tử vong.
Đây là“một trong các công cụ hữu ích cho ngành BHNT sau này. 100 năm sau, các nhà toán học đã luôn trăn trở cách nghĩ ra cách tính phí của các sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT ban đầu đƣợc bán ra một cách rộng rãi và không tính toán”. Ngƣời ta mua BHNT cho nhau và cũng tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thƣờng.
Chính vì vậy, đến năm 1740, Chính phủ Anh đã tập hợp các công ty BHNT trong toàn quốc và ra chỉ thị các công ty chỉ đƣợc bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi có thể đƣợc bảo hiểm”, tức là “ngƣời chủ hợp đồng bảo hiểm và NĐBH phải có mối quan hệ hai chiều: cụ thể nhƣ là quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp”. Tuy nhiên, bảo hiểm con ngƣời nói chung và BHNT nói riêng bị cấm hoạt động tại châu Âu bởi các thế lực chính trị và nhà thờ Thiên Chúa giáo cho đến tận thế kỷ 18. Họ cho rằng BHNT đã đẩy con ngƣời nhanh đến cái chết, là những hoạt động đi ngƣợc lại thuần phong mỹ tục và do vậy BHNT bị pháp luật nghiêm cấm. 6 Các nhà thờ Thiên Chúa giáo cũng kịch liệt phản đối bảo hiểm vì họ cho rằng cuộc sống của con ngƣời là do Chúa trờ sáng tạo do vậy phải phụ thuộc vào Chúa.
Thế kỷ 18 & 19 là“thời kỳ BHNT phát triển mạnh mẽ. Năm 1762, công ty Equitable, là công ty BHNT đầu tiên trên thị trƣờng của Anh quốc áp dụng phƣơng pháp tính phí BHNT và họ đã rất thành công. Đầu thế kỷ 19, tại Bắc Mỹ, công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng điền khi họ muốn tham gia bảo hiểm thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng nhƣ ban đầu”. Ngoài ra, công ty còn yêu cầu khách hàng kiểm tra y tế khi họ muốn mua bảo hiểm trong một số trƣờng hợp nhất định.
Đây là một chuyển biến lớn trong sự phát triển của ngành BHNT. Tiếp sau đó, năm 1823,“công ty BHNT Massachusettes đã thiết kế cách tính phí bảo hiểm nhân thọ. Quyển sổ tay tính phí này hiện nay vẫn đƣợc coi là cẩm năng hữu ích cho các đại lý BHNT”. Năm 1844 đã ghi dấu một cột mốc vƣợt bậc trong lịch sử bảo hiểm nhân thọ khi lần đầu tiên có một khách hàng mua BHNT vì một lý do khách quan hay chủ quan nào đó muốn chấp dứt hợp đồng nhƣng không đƣợc công ty bảo hiểm chi trả bất kỳ khoản tiền nào cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright ngƣời Mỹ cho rằng điều này là không công bằng và bất hợp lý.
Do vậy Elizur đã suy nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải ƣớc để hoàn lại một phần phí cho khách hàng.Từ những bƣớc phát triển trên có thể thấy BHNT ra đời và phát triển là để đáp ứng những nhu cầu của con ngƣời. Tuy nhiên do nhu cầu của con ngƣời luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, do vậy cách hiểu của mỗi ngƣời và phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất khác nhau. Cho đến nay đã có khá nhiều khái niệm về BHNT. Các khái niệm này đƣợc đƣa ra trên nhiều phƣơng diện khác nhau.
Theo cuốn từ điển bảo hiểm: “BHNT là thuật ngữ được áp dụng để bảo hiểm cho cuộc sống của con người”. Theo tiến sĩ David Bland, Tổng giám đốc Học viện bảo hiểm Hoàng gia Anh cho rằng: “BHNT là hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến mạng sống của NĐBH.” 7 Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của nƣớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam: “BHNT là hình thức bảo hiểm cho trường hợp NĐBH sống hoặc chết”. Cả ba khái niệm này đểu có điểm chung là“nhấn mạnh vào đối tƣợng của BHNT: tuổi thọ của con ngƣời, sự kiện sống hoặc tử vong của NĐBH”.“Giáo trình bảo hiểm của trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân (2010) do PGS.TS Nguyễn Văn Định”chủ biên đƣa ra định nghĩa về BHNT nhƣ sau: “BHNT là sự cam kết của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (NĐBH bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn”. Nói cách khác: “BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người”- Khái niệm này“rộng và phù hợp với tình hình thực tế triển khai BHNT hiện nay tại tất cả các thị trƣờng truyền thống cũng nhƣ các thị trƣờng mới nổi”.2 Đặc điểm của BHNT Thứ nhất, BHNT“vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ.
Đây là đặc điểm khác nhau cơ bản nhất giữa BHNT với BH phi nhân thọ. Thật vậy, khi quyết định tham gia bảo hiểm, mỗi ngƣời mua bảo hiểm sẽ phải định kỳ nộp cho công ty BHNT một khoản tiền (khoản tiền này gọi là phí bảo hiểm). Ngƣợc lại, công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm chi trả cho ngƣời thụ hƣởng bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng trƣớc khi sự kiện bảo hiểm xảy ra một khoản số tiền lớn (gọi là STBH). Số tiền này chính là khoản tài chính giúp ngƣời thân của NĐBH trang trải các khoản chi phí cần thiết để đảm bảo các kế hoạch tài chính nhƣ: giáo dục con cái đến tuổi trƣởng thành, mai táng, thuốc men y tế… Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ trƣớc những rủi ro không lƣờng trƣớc”.
Tính chất tiết kiệm trong loại hình bảo hiểm này giúp khách hàng kỉ luật chi tiêu để có thể kỉ luật tiền gửi vào công ty bảo hiểm. Tiết kiệm với BHNT khác các hình thức tài chính khác ở chỗ chỉ duy nhất DNBH có thể đảm bảo chi trả cho thân nhân của NĐBH một số tiền lớn ngay khi vừa mới tham gia mà chƣa cần họ tiết 8 kiệm một cách lâu dài với công ty. Đặc điểm này thể hiện rõ nhất tính tiết kiệm và tính bảo vệ khách hàng trƣớc những rủi ro lớn của BHNT. Thứ hai,“BHNT đáp ứng đƣợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngƣời tham gia bảo hiểm.
Đây cũng là một đặc điểm khác nhau cơ bản nữa giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Trong khi các nghiệp vụ phi nhân thọ chỉ đáp ứng đƣợc một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tƣợng bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngƣời tham gia, thì BHNT lại chi trả khi đối tƣợng tham gia gặp rủi ro hoặc ngay cả khi không gặp rủi ro”. Chính vì thế, BHNT linh hoạt đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu khác nhau trong cuộc sống. Mỗi một mục đích lại đƣợc cụ thể hóa trong mỗi loại hợp đồng BHNT.
Thứ ba, các“loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các Hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm hoặc 15 năm”…“Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về STBH, phƣơng thức đóng phí, độ tuổi của ngƣời tham gia… Ngay cả trong cùng một bản hợp đồng, mối quan hệ của các bên cũng rất phức tạp.
Khác với hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có tới 4 chủ thể: Ngƣời bảo hiểm; BMBH; NĐBH và ngƣời thụ hƣởng quyền lợi bảo hiểm”. Thứ tư,“phí“BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean _Claude Harrari”: “Sản phẩm BHNT không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”.“Trong tiến trình này, ngƣời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, nhƣ chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng… Nhƣng những chi phí đó chỉ là một phần để tạo nên giá của sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác: độ tuổi của NĐBH, giới tính, đặc điểm nghề nghiệp, tuổi thọ trung bình của dân cƣ, mệnh giá bảo vệ, thời hạn bảo hiểm, phƣơng thức thanh toán, lãi suất đầu tƣ, tỷ lệ lạm phát”… 9 Thứ năm, BHNT“ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. Những điều kiện kinh tế nhƣ: lạm phát, lãi suất, tăng trƣởng GDP/GNP, tỷ giá hối đoái… Những điều kiện xã hội bao gồm: tỷ lệ tử vọng trẻ sơ sinh, dân số, tuổi thọ trung bình, dân trí, văn hoá, thói quen”… “Ngoài ra môi trƣờng pháp lý cũng ảnh hƣởng không nhỏ.
Các văn bản quy phạm pháp luật”càng chi tiết và kĩ lƣỡng, ngành bảo hiểm càng phát triển. Ở một số quốc gia có ngành bảo hiểm phát triển Chính phủ thậm chí còn có chính sách thuế ƣu đãi đặc biệt dành cho bảo hiểm (Anh, Pháp, Mỹ,…). Cá biệt có một số quốc gia, Chính phủ còn không đánh thuế với các DNBH (Hongkong, Singapore…) Sự ƣu đãi tạo ra động lực lực mạnh mẽ thú đẩy bảo hiểm nhân thọ phát triển.