Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm hàng năm đạt trên 30%, trong đó năm 2018 doanh thu phí bảo hiểm ước đạt gần 88 nghìn tỷ đồng, tăng 32,8% so với năm trước. Đại lý bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm, chiếm khoảng 97% doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (BHNT). Tuy nhiên, sự phát triển đại lý bảo hiểm vẫn còn nhiều thách thức về chất lượng nguồn nhân lực, hiệu quả khai thác khách hàng và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty TNHH Dai-ichi Life Việt Nam trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn 2019-2022. Mục tiêu chính là xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý, tăng trưởng doanh thu và mở rộng mạng lưới đại lý tại thủ đô, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty trong bối cảnh thị trường bảo hiểm ngày càng cạnh tranh. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện chiến lược phát triển đại lý, đồng thời đóng góp vào sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ và phát triển đại lý bảo hiểm, bao gồm:

  • Lý thuyết rủi ro và bảo hiểm: Rủi ro được định nghĩa là khả năng xảy ra biến cố bất thường gây thiệt hại, bảo hiểm nhân thọ là công cụ chuyển giao rủi ro tài chính từ người tham gia sang doanh nghiệp bảo hiểm.
  • Nguyên tắc hoạt động bảo hiểm nhân thọ: Bao gồm nguyên tắc số đông bù số ít, nguyên tắc trung thực tuyệt đối, nguyên tắc phát sinh trách nhiệm và chi trả quyền lợi bảo hiểm.
  • Mô hình phát triển đại lý bảo hiểm: Phân tích các chiến lược phát triển đại lý về lượng và chất, các tiêu chí đánh giá hiệu quả đại lý như số lượng đại lý, doanh số trung bình, tỷ lệ tái tục hợp đồng, và năng lực quản lý đại lý.
  • Khái niệm và vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ: Đại lý là trung gian phân phối sản phẩm, có vai trò quan trọng trong tư vấn, khai thác khách hàng và duy trì hợp đồng bảo hiểm.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Thu thập số liệu thứ cấp: Tổng hợp từ các tài liệu chuyên khảo, báo cáo ngành bảo hiểm, văn bản pháp luật như Luật Kinh doanh bảo hiểm 2010, Nghị định 73/2019/NĐ-CP, và các báo cáo kinh doanh của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam.
  • Thu thập số liệu sơ cấp: Phỏng vấn, khảo sát đại lý và nhân viên công ty tại Hà Nội để đánh giá thực trạng hoạt động đại lý, các khó khăn và nhu cầu phát triển.
  • Phân tích định lượng: Sử dụng số liệu về số lượng đại lý, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ tái tục hợp đồng để đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý.
  • Phân tích định tính: Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đại lý như chính sách đào tạo, quản lý, môi trường pháp lý và cạnh tranh thị trường.

Cỡ mẫu khảo sát khoảng vài trăm đại lý tại Hà Nội, được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện cho các nhóm đại lý khác nhau. Thời gian nghiên cứu tập trung trong năm 2019, với các dự báo và đề xuất giải pháp hướng đến năm 2022.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của Dai-ichi Life tại Hà Nội tăng trưởng ổn định: Từ năm 2017 đến 2019, số lượng đại lý tăng khoảng 15%, đạt khoảng 5.000 đại lý hoạt động tích cực. Mật độ đại lý trên địa bàn Hà Nội đạt khoảng 0,5 đại lý trên 1.000 dân, thấp hơn mức trung bình của các doanh nghiệp bảo hiểm lớn khác.

  2. Doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý chiếm trên 90% tổng doanh thu của công ty tại Hà Nội: Doanh thu tăng trưởng bình quân 25% mỗi năm, tuy nhiên doanh thu trung bình trên mỗi đại lý còn thấp, chỉ đạt khoảng 150 triệu đồng/năm, thấp hơn 20% so với mức trung bình ngành.

  3. Chất lượng đại lý chưa đồng đều, tỷ lệ đại lý hoạt động hiệu quả chiếm khoảng 60%: Một số đại lý mới tuyển dụng thiếu kinh nghiệm, kỹ năng tư vấn còn hạn chế, dẫn đến tỷ lệ hợp đồng tái tục thấp, khoảng 55%, trong khi mức trung bình ngành là 70%.

  4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển đại lý gồm chính sách đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật, môi trường pháp lý và cạnh tranh thị trường: Đại lý đánh giá cao các chương trình đào tạo do công ty tổ chức nhưng mong muốn được hỗ trợ nhiều hơn về công nghệ thông tin và công cụ bán hàng. Môi trường pháp lý ổn định nhưng cạnh tranh từ các kênh phân phối khác như bancassurance ngày càng gia tăng.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt được sự phát triển tích cực về số lượng đại lý và doanh thu tại Hà Nội, phù hợp với xu hướng tăng trưởng chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Tuy nhiên, hiệu quả khai thác và chất lượng đại lý vẫn còn hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị phần.

Nguyên nhân chính là do công tác đào tạo và quản lý đại lý chưa thực sự đồng bộ, chưa tận dụng tối đa các công nghệ hỗ trợ bán hàng hiện đại. So với các doanh nghiệp bảo hiểm lớn khác, Dai-ichi Life cần nâng cao tỷ lệ đại lý hoạt động hiệu quả và tăng doanh thu trung bình trên đại lý để cải thiện năng lực cạnh tranh.

Ngoài ra, sự phát triển nhanh của các kênh phân phối mới như bancassurance và môi giới bảo hiểm tạo áp lực cạnh tranh lớn, đòi hỏi công ty phải đổi mới chiến lược phát triển đại lý, tăng cường hỗ trợ kỹ thuật và xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng số lượng đại lý, biểu đồ doanh thu trung bình trên đại lý và bảng so sánh tỷ lệ tái tục hợp đồng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm tại Hà Nội để minh họa rõ nét hơn các phát hiện.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường đào tạo và phát triển kỹ năng đại lý: Xây dựng chương trình đào tạo bài bản, thường xuyên cập nhật kiến thức sản phẩm, kỹ năng tư vấn và kỹ năng sử dụng công nghệ số. Mục tiêu nâng tỷ lệ đại lý hoạt động hiệu quả lên 80% trong vòng 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực công ty.

  2. Ứng dụng công nghệ thông tin hỗ trợ đại lý: Phát triển hệ thống CRM, ứng dụng di động và công cụ bán hàng trực tuyến giúp đại lý quản lý khách hàng, theo dõi hợp đồng và tăng cường tương tác. Mục tiêu tăng doanh thu trung bình trên đại lý lên 20% trong 18 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng công nghệ thông tin phối hợp phòng kinh doanh.

  3. Xây dựng chính sách khuyến khích và khen thưởng hiệu quả: Thiết kế các chương trình thưởng dựa trên doanh số, tỷ lệ tái tục hợp đồng và chất lượng dịch vụ để khích lệ đại lý phát triển bền vững. Mục tiêu giảm tỷ lệ đại lý nghỉ việc xuống dưới 10% trong 1 năm. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty và phòng nhân sự.

  4. Mở rộng mạng lưới đại lý theo mô hình tổ chức và không độc quyền: Khuyến khích phát triển đại lý tổ chức không độc quyền để đa dạng hóa sản phẩm và tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Mục tiêu tăng số lượng đại lý mới lên 20% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng phát triển kinh doanh.

  5. Tăng cường hợp tác với cơ quan quản lý và hiệp hội bảo hiểm: Đề xuất các chính sách hỗ trợ phát triển đại lý, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và cải thiện môi trường pháp lý. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty phối hợp với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Các công ty bảo hiểm có thể áp dụng các giải pháp phát triển đại lý để nâng cao hiệu quả kinh doanh, mở rộng thị phần và cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.

  2. Nhà quản lý và hoạch định chính sách: Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức liên quan có thể tham khảo để xây dựng chính sách hỗ trợ phát triển đại lý bảo hiểm, hoàn thiện khung pháp lý và thúc đẩy thị trường bảo hiểm phát triển bền vững.

  3. Các nhà nghiên cứu và học viên ngành quản lý kinh tế, tài chính: Luận văn cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn về phát triển đại lý bảo hiểm, là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nghiên cứu sâu hơn về thị trường bảo hiểm và kênh phân phối.

  4. Đại lý bảo hiểm và nhân viên kinh doanh bảo hiểm: Giúp hiểu rõ vai trò, trách nhiệm và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động, từ đó nâng cao kỹ năng và chiến lược phát triển cá nhân trong nghề nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao đại lý bảo hiểm nhân thọ lại quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm?
    Đại lý là kênh phân phối chính, chiếm khoảng 97% doanh thu của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Họ giúp tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm và duy trì hợp đồng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và hình ảnh công ty.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm?
    Bao gồm chất lượng đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật, chính sách khen thưởng, môi trường pháp lý và cạnh tranh thị trường. Đại lý có kỹ năng tốt và được hỗ trợ đầy đủ sẽ khai thác khách hàng hiệu quả hơn.

  3. Làm thế nào để nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm?
    Thông qua đào tạo bài bản, cập nhật kiến thức thường xuyên, ứng dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng và xây dựng chính sách khuyến khích phù hợp nhằm giữ chân và phát triển đại lý hiệu quả.

  4. Mô hình đại lý tổ chức không độc quyền có ưu điểm gì?
    Cho phép đại lý tư vấn và bán sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp hơn, đồng thời đại lý có thể đa dạng hóa nguồn thu và nâng cao uy tín.

  5. Tác động của môi trường pháp lý đến hoạt động đại lý bảo hiểm như thế nào?
    Môi trường pháp lý ổn định, minh bạch giúp bảo vệ quyền lợi các bên, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động đại lý phát triển. Ngược lại, pháp luật chưa hoàn thiện có thể gây khó khăn trong quản lý và phát triển đại lý.

Kết luận

  • Đại lý bảo hiểm nhân thọ là kênh phân phối chủ lực, đóng góp trên 90% doanh thu của Dai-ichi Life Việt Nam tại Hà Nội.
  • Số lượng đại lý tăng trưởng ổn định nhưng chất lượng và hiệu quả khai thác còn hạn chế, ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của công ty.
  • Các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến phát triển đại lý gồm đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật, chính sách khen thưởng và môi trường pháp lý.
  • Đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng đào tạo, ứng dụng công nghệ, chính sách khuyến khích và mở rộng mô hình đại lý tổ chức không độc quyền.
  • Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các giải pháp trong giai đoạn 2019-2022 nhằm phát triển bền vững mạng lưới đại lý, tăng trưởng doanh thu và nâng cao vị thế công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Hành động tiếp theo: Các phòng ban liên quan của Dai-ichi Life Việt Nam cần phối hợp triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời. Các nhà quản lý và doanh nghiệp bảo hiểm nên tham khảo kết quả nghiên cứu để hoàn thiện chiến lược phát triển đại lý phù hợp với bối cảnh thị trường hiện nay.