Luận Văn Thạc Sĩ Về Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone Tỉnh Hưng Yên

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu vnua quản trị kênh phân phối tại mobifone tỉnh hưng yên, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp hoàn thiện trong lĩnh vực kinh tế.

• Tác giả: Phạm Văn Hưng
• Người hướng dẫn: PGS. Lê Hữu Ảnh
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone Tỉnh Hưng Yên
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỤC LỤC
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối
• 1.4.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
• 1.4.1.1. Kênh phân phối
• 1.4.1.2. Khái niệm và chức năng kênh phân phối
• 1.4.2. Cơ sở thực tiễn
• 1.5. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
• 1.5.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
• 1.5.2. Quá trình hình thành và phát triển của Mobifone tỉnh Hưng Yên
• 1.5.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 1.5.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
• 1.5.5. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ và khách hàng
• 1.5.6. Tình hình lao động tại Mobifone tỉnh Hưng Yên
• 1.5.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu
• 1.6.2. Phương pháp phân tích
• 1.7. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu quản trị kênh phân phối
• 1.8. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
• 1.8.1. Thực trạng quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên
• 1.8.1.1. Thực trạng thiết lập kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Mobifone Hưng Yên
• 1.8.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối
• 1.8.1.3. Tuyển chọn các thành viên kênh
• 1.8.1.4. Thực trạng công tác quản lý các dòng chảy trong kênh
• 1.8.1.5. Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên trong kênh
• 1.8.1.6. Thực trạng giải quyết xung đột trong kênh
• 1.8.1.7. Công tác đánh giá các kênh bán hàng của Mobifone tỉnh Hưng Yên
• 1.8.1.8. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên
• 1.8.2. Kết luận điều tra
• 1.8.3. Phân tích nhóm nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh từ phía Tổng Công ty Mobifone
• 1.8.4. Định hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên
• 1.8.4.1. Đối với chính sách hỗ trợ kênh
• 1.8.4.2. Đối với quản lý các dòng chảy trong kênh
• 1.8.4.3. Đối với cấu trúc và hình thức kênh
• 1.8.4.4. Đối với giải quyết xung đột trong kênh
• 1.8.4.5. Đối với đánh giá và điều chỉnh kênh
• 1.9. Kết luận và kiến nghị
• 1.9.1. Đối với Bộ Thông tin Truyền thông, Tổng Công ty Mobifone
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone Hưng Yên

Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Mobifone Hưng Yên. Đề tài này sẽ phân tích các khía cạnh cơ bản của quản trị kênh phân phối, từ khái niệm đến vai trò của nó trong việc phát triển thị trường. Mobifone Hưng Yên, một trong những nhà mạng hàng đầu tại Việt Nam, đã có những bước tiến đáng kể trong việc tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối của mình. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua để duy trì vị thế cạnh tranh.

1.1. Khái Niệm Về Kênh Phân Phối Trong Ngành Viễn Thông

Kênh phân phối trong ngành viễn thông được định nghĩa là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các thành viên trong kênh này bao gồm các đại lý, điểm bán lẻ và các trung gian thương mại. Sự phối hợp hiệu quả giữa các thành viên này là rất quan trọng để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone

Quản trị kênh phân phối tại Mobifone không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng. Việc quản lý hiệu quả các kênh phân phối giúp Mobifone duy trì được sự cạnh tranh trong thị trường viễn thông đang ngày càng khốc liệt. Hệ thống kênh phân phối được tổ chức hợp lý sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của Mobifone trên thị trường và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone Hưng Yên

Mặc dù Mobifone Hưng Yên đã có những thành công nhất định trong quản trị kênh phân phối, nhưng vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức. Thị trường viễn thông đang ngày càng bão hòa, và sự cạnh tranh từ các đối thủ như Viettel và Vinaphone ngày càng gia tăng. Điều này đòi hỏi Mobifone phải có những chiến lược quản trị kênh phân phối linh hoạt và hiệu quả hơn.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Các Đối Thủ

Sự cạnh tranh từ các nhà mạng khác như Viettel và Vinaphone đã tạo ra áp lực lớn cho Mobifone trong việc phát triển thị trường. Để giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới, Mobifone cần cải thiện chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng. Việc này không chỉ giúp tăng cường lòng trung thành của khách hàng mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu.

2.2. Hạn Chế Trong Chính Sách Hỗ Trợ Kênh

Chính sách hỗ trợ kênh phân phối của Mobifone hiện tại còn thiếu sự đồng bộ và chưa có điểm nhấn khác biệt. Điều này dẫn đến việc các thành viên trong kênh không được khuyến khích đầy đủ để phát triển. Cần có những chính sách hỗ trợ rõ ràng và hiệu quả hơn để tạo động lực cho các thành viên trong kênh.

III. Phương Pháp Quản Trị Kênh Phân Phối Hiệu Quả Tại Mobifone

Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, Mobifone cần áp dụng một số phương pháp quản lý hiện đại. Việc sử dụng công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối sẽ giúp tối ưu hóa quy trình và giảm thiểu chi phí. Đồng thời, việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho các thành viên trong kênh cũng là một yếu tố quan trọng.

3.1. Ứng Dụng Công Nghệ Thông Tin Trong Quản Trị Kênh

Công nghệ thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý kênh phân phối. Việc áp dụng các phần mềm quản lý sẽ giúp Mobifone theo dõi và phân tích hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối. Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao độ chính xác trong việc ra quyết định.

3.2. Đào Tạo Và Phát Triển Kỹ Năng Cho Thành Viên Kênh

Đào tạo và phát triển kỹ năng cho các thành viên trong kênh phân phối là rất cần thiết. Mobifone cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ và kỹ năng bán hàng cho các đại lý và điểm bán lẻ. Điều này sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra sự khác biệt trong mắt khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone Hưng Yên

Việc áp dụng các phương pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Mobifone Hưng Yên. Doanh thu từ các kênh phân phối đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua. Sự cải thiện trong chất lượng dịch vụ cũng đã giúp Mobifone giữ chân được nhiều khách hàng.

4.1. Kết Quả Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối

Doanh thu từ các kênh phân phối của Mobifone Hưng Yên đã có sự tăng trưởng đáng kể trong những năm qua. Việc tối ưu hóa kênh phân phối đã giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao doanh thu. Các kênh phân phối truyền thống và trực tuyến đều đóng góp vào sự phát triển này.

4.2. Cải Thiện Chất Lượng Dịch Vụ Khách Hàng

Chất lượng dịch vụ khách hàng tại Mobifone Hưng Yên đã được cải thiện rõ rệt nhờ vào việc quản lý kênh phân phối hiệu quả. Khách hàng ngày càng hài lòng hơn với dịch vụ mà Mobifone cung cấp, từ đó tạo ra sự trung thành và tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.

V. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Của Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone

Quản trị kênh phân phối tại Mobifone Hưng Yên cần tiếp tục được cải thiện và phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Việc áp dụng các giải pháp mới và công nghệ hiện đại sẽ giúp Mobifone duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Định Hướng Phát Triển Kênh Phân Phối

Mobifone cần xây dựng một chiến lược phát triển kênh phân phối rõ ràng và hiệu quả. Việc mở rộng các kênh phân phối mới, đặc biệt là kênh trực tuyến, sẽ giúp Mobifone tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Đồng thời, cần có các chính sách khuyến khích và hỗ trợ cho các thành viên trong kênh.

5.2. Tương Lai Của Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Mobifone

Tương lai của quản trị kênh phân phối tại Mobifone sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường. Việc đầu tư vào công nghệ và phát triển nguồn nhân lực sẽ là chìa khóa để Mobifone duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông di động Việt Nam giai đoạn 2014 - 2016 chứng kiến những bước ngoặt mang tính lịch sử khi chạm ngưỡng bão hòa sâu. Năm 2015, doanh thu của Mobifone tỉnh Hưng Yên sụt giảm mạnh 49,202 tỷ đồng, chỉ đạt 52,77% so với năm 2014. Tình trạng suy giảm này bắt nguồn từ sự cạnh tranh khốc liệt giữa ba nhà mạng lớn là Mobifone, Viettel và Vinaphone, cùng chính sách siết chặt quản lý thông tin thuê bao trả trước và thu hồi SIM rác từ Bộ Thông tin và Truyền thông. Đồng thời, xu hướng người dùng chuyển dịch từ dịch vụ viễn thông truyền thống như thoại và tin nhắn SMS sang các nền tảng OTT miễn phí qua mạng 3G và Wifi đã tác động trực tiếp đến mô hình bán lẻ thẻ cào.

Trong bối cảnh đó, vấn đề nghiên cứu cấp bách đặt ra là làm thế nào để tối ưu hóa mạng lưới phân phối nhằm ngăn chặn đà suy giảm doanh thu và duy trì thị phần. Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông, phân tích toàn diện thực trạng tổ chức và vận hành hệ thống kênh của Mobifone tỉnh Hưng Yên trong giai đoạn 2014 - 2016, chỉ rõ các điểm nghẽn trong các dòng chảy thương mại, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện đến năm 2020.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào không gian địa bàn tỉnh Hưng Yên, bao quát toàn bộ hệ thống đại lý chuyên, đại lý ủy quyền và mạng lưới điểm bán lẻ. Dữ liệu thực tế cho thấy, các giải pháp thích ứng bước đầu đã giúp chi nhánh chặn đà lao dốc, thúc đẩy số lượng thuê bao phát triển mới năm 2016 tăng thêm 64.166 thuê bao so với năm 2015, đồng thời tối ưu hóa năng suất lao động cho đội ngũ 81 cán bộ nhân viên toàn tỉnh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng nền tảng lý thuyết quản trị kênh phân phối của Philip Kotler và Trương Đình Chiến, xác định kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đối với ngành viễn thông, kênh phân phối không chỉ đóng vai trò luân chuyển hàng hóa vật chất như thẻ cào, SIM card mà còn là cầu nối quan trọng trong việc truyền tải giá trị dịch vụ vô hình và chăm sóc khách hàng.

Luận văn kết hợp mô hình cấu trúc kênh phân phối của Lê Thế Giới, tập trung phân tích 8 chức năng cốt lõi bao gồm: thông tin, truyền thông cổ động, đàm phán, đặt hàng, lưu chuyển vật chất, thanh toán, tài trợ và chia sẻ rủi ro. Khung nghiên cứu làm rõ ba chiều kích cấu trúc kênh: chiều dài với các cấp trung gian, chiều rộng theo phương thức phân phối chọn lọc hoặc phân phối rộng rãi, và hình thức tổ chức kênh.

Hệ thống khái niệm chính được xây dựng xoay quanh: Kênh phân phối trực tiếp gồm các cửa hàng giao dịch trực thuộc tại quận, huyện; Kênh phân phối gián tiếp gồm tổng đại lý, đại lý chuyên và điểm bán lẻ; Quản trị các dòng chảy trong kênh từ dòng vật chất, dòng tiền tệ đến dòng thông tin; và Xung đột kênh phân phối bao gồm xung đột dọc giữa nhà cung cấp với đại lý, xung đột ngang giữa các điểm bán lẻ cùng cấp, cùng xung đột đa kênh khi nhiều kênh cùng khai thác một nhóm khách hàng mục tiêu.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để đảm bảo tính chuẩn xác và độ tin cậy khoa học. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 của Mobifone tỉnh Hưng Yên, các văn kiện định hướng của Tổng Công ty Viễn thông MobiFone, cùng các tài liệu thống kê kinh tế - xã hội địa phương từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2016.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra khảo sát bằng bảng hỏi trực tiếp trong giai đoạn từ tháng 6 đến tháng 8 năm 2016. Cỡ mẫu nghiên cứu gồm 120 đối tượng, bao gồm các chủ đại lý chuyên, đại lý ủy quyền và điểm bán lẻ trải rộng trên 10 huyện, thành phố thuộc tỉnh Hưng Yên. Phương pháp chọn mẫu được thực hiện theo nguyên tắc phân tầng kết hợp ngẫu nhiên thuận tiện, phân bổ theo các nhóm doanh thu hàng tháng của từng điểm bán nhằm phản ánh đầy đủ tiếng nói của các cấp phân phối.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, phân tích so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng phương pháp ma trận đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố. Việc lựa chọn các phương pháp này nhằm làm rõ bức tranh biến động doanh thu, hiệu quả lao động của 81 nhân sự và đánh giá khách quan các chính sách hỗ trợ chiết khấu từ 5% đến 6%, giúp lượng hóa chính xác các xung đột và rào cản vận hành trong mạng lưới kênh.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, cơ cấu lao động tại Mobifone tỉnh Hưng Yên có sự chuyển dịch rõ rệt để tập trung cho khâu bán hàng, nhưng doanh thu vẫn chịu áp lực suy giảm lớn. Tính đến cuối năm 2016, chi nhánh có 81 nhân viên với độ tuổi bình quân khoảng 30 tuổi, trong đó lực lượng bán hàng và chăm sóc kênh phân phối chiếm tới 74,07% với 60 nhân sự, trong khi khối văn phòng chỉ chiếm 25,93%. Tuy nhiên, doanh thu năm 2015 đã sụt giảm 49,202 tỷ đồng, chỉ đạt 52,77% so với năm 2014, và tiếp tục giảm nhẹ 4,308 tỷ đồng vào năm 2016 trước khi chạm đáy ổn định.

Thứ hai, việc tái cấu trúc các nhánh kênh đã tạo ra bước đột phá về phát triển thuê bao mới. Năm 2015, lượng thuê bao phát triển mới chỉ tăng 3.993 thuê bao so với 2014, nhưng bước sang năm 2016 con số này đã tăng vọt lên 64.166 thuê bao. Tốc độ tăng trưởng thuê bao qua kênh nhân viên tăng 342%, kênh đại lý và điểm bán lẻ tăng 212%, đặc biệt kênh đại lý chuyên ghi nhận mức tăng trưởng kỷ lục 1807% nhờ các chương trình hợp tác bán lẻ điện thoại thông minh hai SIM hai sóng.

Thứ ba, công tác quản lý các dòng chảy và giải quyết xung đột trong kênh còn bộc lộ nhiều điểm nghẽn. Chính sách chiết khấu thẻ nạp duy trì ở mức 5% đến 6%, chưa đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành có thời điểm chiết khấu lên đến hơn 9%. Dòng thông tin hai chiều giữa chi nhánh và các điểm bán lẻ còn chậm, dẫn đến hiện tượng thiếu hàng cục bộ hoặc xung đột ngang do các điểm bán lấn vùng địa bàn bán phá giá.

Thảo luận kết quả

Sự sụt giảm doanh thu trong giai đoạn 2014 - 2015 phản ánh xu thế chuyển dịch tiêu dùng viễn thông không thể đảo ngược, khi khách hàng giảm chi tiêu cho thoại truyền thống để chuyển sang các gói dữ liệu 3G và ứng dụng Internet. Mô hình dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa hiệu quả thông qua biểu đồ cột kép so sánh doanh thu và tốc độ tăng trưởng thuê bao qua 3 năm, kết hợp với bảng ma trận đánh giá chỉ số KPI và mức độ hài lòng của 120 điểm bán được khảo sát.

Khi đối chiếu với mô hình phân phối của Viettel dựa trên chiến lược phân phối rộng khắp và độc quyền sâu tại tuyến xã, hay hệ thống kênh hai nhánh của Vinaphone dựa vào mạng lưới bưu điện, Mobifone Hưng Yên bộc lộ điểm yếu về chiều sâu độ phủ tại vùng nông thôn xa trung tâm. Điểm sáng của Mobifone là chất lượng chăm sóc khách hàng và hình ảnh nhận diện đồng bộ. Tuy nhiên, nếu không hoàn thiện quy chế xử lý xung đột lấn vùng và linh hoạt tỷ lệ chiết khấu thương mại, nhà mạng sẽ đối mặt với nguy cơ đại lý chuyển sang bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc và quy hoạch lại mạng lưới kênh phân phối. Tổ Bán hàng và Kênh phân phối cần rà soát, phân định ranh giới địa bàn cụ thể cho từng đại lý chuyên và điểm bán lẻ, loại bỏ triệt để hiện tượng bán lấn vùng gây phá giá SIM thẻ. Mục tiêu đặt ra là nâng tỷ lệ bao phủ điểm bán đạt 95% số xã, phường trên địa bàn toàn tỉnh Hưng Yên trong năm 2017, tạo nền tảng phân phối bền vững đến năm 2020.

Thứ hai, đổi mới chính sách chiết khấu và cơ chế tài trợ thương mại. Ban Lãnh đạo chi nhánh phối hợp cùng Tổ Kế toán và Hành chính tổng hợp cần xây dựng biểu mức chiết khấu bậc thang linh hoạt từ 5,5% đến 7,0% theo định mức doanh số bán hàng, thay vì mức cố định 5% đến 6% như trước đây. Đồng thời, triển khai gói hỗ trợ 100% chi phí trang bị biển hiệu nhận diện thương hiệu chuẩn cho ít nhất 150 điểm bán lẻ tiêu biểu, kích thích tăng trưởng doanh thu bán thẻ và gói cước Combo tối thiểu 15% mỗi năm.

Thứ ba, số hóa quy trình quản trị các dòng chảy trong kênh. Tổ Chăm sóc khách hàng và Thanh toán cước phí cần triển khai ứng dụng quản lý bán hàng trên thiết bị di động, tự động hóa dòng đặt hàng và rút ngắn thời gian giao hàng vật chất xuống dưới 24 giờ kể từ khi phát sinh yêu cầu. Hoàn thiện dòng thanh toán điện tử nhằm giảm 40% các vụ việc khiếu nại và kiểm soát tỷ lệ nợ cước dưới mức 1% trên toàn địa bàn trong giai đoạn 2017 - 2018.

Thứ tư, chuẩn hóa công tác đào tạo và đánh giá hiệu quả kênh theo KPI. Định kỳ tổ chức 02 khóa bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu mỗi năm cho 100% nhân viên quản lý kênh và đội ngũ bán lẻ về kỹ năng tư vấn dịch vụ số, quy định quản lý thông tin thuê bao của Bộ Thông tin và Truyền thông. Áp dụng bộ tiêu chí đánh giá KPI hàng tháng để kịp thời khen thưởng và sàng lọc các thành viên kênh kém hiệu quả.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất là ban lãnh đạo và các nhà quản trị kinh doanh tại các chi nhánh viễn thông cấp tỉnh, thành phố. Luận văn cung cấp khung tham chiếu thực tiễn về cách thức tái cấu trúc mạng lưới phân phối, quản trị xung đột kênh và điều chỉnh chính sách bán hàng trong bối cảnh thị trường bão hòa sâu.

Nhóm thứ hai là giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing và Kinh tế phát triển. Công trình này là một case study điển hình về việc ứng dụng lý thuyết 8 dòng chảy phân phối và cấu trúc kênh vào ngành dịch vụ công nghệ có tính biến động cao.

Nhóm thứ ba là các đối tác thương mại, tổng đại lý và các chủ điểm bán lẻ trong hệ sinh thái phân phối sản phẩm công nghệ. Tài liệu giúp các đối tác hiểu rõ cơ chế vận hành, quy chuẩn đánh giá KPI và cách thức phối hợp nhằm tối ưu hóa lợi nhuận kinh doanh.

Nhóm thứ tư là các cán bộ hoạch định chính sách tại các cơ quan quản lý nhà nước như Sở Thông tin và Truyền thông. Luận văn mang lại góc nhìn đa chiều về tác động thực tế của các thông tư siết chặt quản lý thuê bao di động lên hoạt động kinh doanh của các điểm bán cơ sở.

Câu hỏi thường gặp

Điểm khác biệt cốt lõi giữa phân phối sản phẩm hữu hình và dịch vụ viễn thông di động là gì? Dịch vụ viễn thông mang tính vô hình và quá trình sản xuất trùng khớp với quá trình tiêu dùng. Kênh phân phối chỉ đóng vai trò lưu kho vật chất đối với thẻ cào trả trước hoặc SIM card, trong khi giá trị cốt lõi nằm ở dòng thông tin, chất lượng kết nối và các nghiệp vụ chăm sóc khách hàng trực tiếp tại 81 điểm giao dịch và đại lý.

Nguyên nhân trọng yếu nào khiến doanh thu Mobifone Hưng Yên sụt giảm mạnh vào năm 2015? Doanh thu năm 2015 giảm 49,202 tỷ đồng do tác động kép: người tiêu dùng chuyển đổi thói quen liên lạc sang các ứng dụng OTT miễn phí chạy trên mạng 3G và Wifi, cùng chính sách siết chặt thông tin thuê bao trả trước khiến doanh số bán SIM rác và thẻ cào truyền thống suy giảm nghiêm trọng.

Làm thế nào để hóa giải xung đột ngang giữa các điểm bán lẻ cùng khu vực? Biện pháp hữu hiệu nhất là phân vùng địa bàn kinh doanh rõ ràng, áp dụng chính sách giá niêm yết đồng nhất và xây dựng quy chế xử phạt nghiêm khắc đối với hành vi bán lấn tuyến. Bên cạnh đó, việc áp dụng mức chiết khấu bậc thang theo sản lượng bán ra thực tế sẽ giúp triệt tiêu động cơ phá giá cục bộ.

Kênh phân phối nào đem lại tốc độ tăng trưởng thuê bao mới ấn tượng nhất cho chi nhánh? Kênh đại lý chuyên ghi nhận mức tăng trưởng cao nhất với tỷ lệ tăng 1807% trong năm 2016, tiếp theo là kênh nhân viên bán hàng trực tiếp tăng 342%. Kết quả này đạt được nhờ chiến lược liên kết phân phối sản phẩm điện thoại hai SIM hai sóng cùng các gói cước dữ liệu tích hợp.

Tại sao cần thực hiện đánh giá thành viên kênh định kỳ theo chu kỳ 30 ngày? Chu kỳ đánh giá 30 ngày giúp nhà quản trị nắm bắt sát sao biến động doanh số, kiểm soát tồn kho thẻ cào và đo lường sự tuân thủ các cam kết dịch vụ. Dữ liệu này là căn cứ kịp thời để chi trả hoa hồng thỏa đáng, hỗ trợ vật chất hoặc thay thế các điểm bán không đạt chuẩn cam kết.

Kết luận

Luận văn đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu nghiên cứu thông qua năm đóng góp trọng tâm:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông và mô hình vận hành 8 dòng chảy thương mại.
• Khắc họa chân thực bức tranh thực trạng tại Mobifone tỉnh Hưng Yên giai đoạn 2014 - 2016, làm rõ đặc thù của đội ngũ 81 cán bộ nhân viên với 74,07% nhân lực phục vụ kênh.
• Phân tích sâu sắc nguyên nhân sụt giảm 49,202 tỷ đồng doanh thu năm 2015 và sự phục hồi ấn tượng của lượng thuê bao mới tăng thêm 64.166 thuê bao năm 2016.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp đồng bộ từ quy hoạch địa bàn, cải cách biểu phí chiết khấu 5,5% - 7,0%, số hóa dòng chảy đến chuẩn hóa đào tạo KPI.
• Đưa ra hệ thống kiến nghị thực tế gửi tới Bộ Thông tin và Truyền thông cùng Tổng Công ty MobiFone nhằm hoàn thiện hành lang pháp lý và chính sách phát triển mạng lưới.

Về lộ trình thực hiện tiếp theo, chi nhánh cần tập trung triển khai thí điểm quy hoạch phân vùng kênh và biểu chiết khấu mới trong 6 tháng đầu năm 2017, trước khi chuẩn hóa và nhân rộng toàn diện trên toàn địa bàn giai đoạn 2018 - 2020. Đây là công trình nghiên cứu mang giá trị thực tiễn sâu sắc, là cẩm nang hữu ích giúp các nhà quản trị viễn thông nâng cao năng lực cạnh tranh và tối ưu hóa hệ thống phân phối trong kỷ nguyên số.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM PHẠM VĂN HƯNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MOBIFONE TỈNH HƯNG YÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học: PGS. Lê Hữu Ảnh NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và chưa từng được sử dụng, công bố trong bất kì nghiên cứu nào. Tôi xin can đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã được cảm ơn và thông tin trích dẫn trong đề tài đều được ghi rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Phạm Văn Hưng i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện đề tài, học viên đã nhận được sự giúp đỡ và được tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân và tập thể.

Trước hết em xin nói lời cảm ơn chân thành nhất tới P. Lê Hữu Ảnh, thầy đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực hiện đề tài. Học viên xin chân thành cảm ơn các ý kiến đóng góp và hướng dẫn của các Thầy, Cô giáo trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh – Học Viện Nông nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian học tập. Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên Mobifone tỉnh Hưng Yên, các đại lý, điểm bán trên địa bàn tỉnh Hưng Yên đã giúp tôi trong suốt quá trình thực hiện Luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Phạm Văn Hưng ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt.

v Danh mục các bảng. vi Danh mục các hình. Tính cấp thiết của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu chung. Mục tiêu cụ thể. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu.

Phạm vi nghiên cứu. Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối. Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Kênh phân phối.

Quản trị kênh phân phối. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối. Cơ sở thực tiễn. Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối của một số doanh nghiệp trong ngành viễn thông di động ở Việt Nam.

Bài học kinh nghiệm về quản trị kênh phân phối. Một số nghiên cứu có liên quan. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.

Quá trình hình thành và phát triển của Mobifone tỉnh Hưng Yên. Chức năng và nhiệm vụ. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý (xem hình 3. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ và khách hàng.

Tình hình lao động tại Mobifone tỉnh Hưng Yên. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. 37 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu. Phương pháp phân tích. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu quản trị kênh phân phối. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.

Thực trạng quản trị kênh phân phối mobifone hưng yên. Thực trạng thiết lập kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Mobifone Hưng Yên.2 Chức năng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối. Tuyển chọn các thành viên kênh. Thực trạng công tác quản lý các dòng chảy trong kênh.

Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên trong kênh. Thực trạng giải quyết xung đột trong kênh. Công tác đánh giá các kênh bán hàng của Mobifone tỉnh Hưng Yên. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên.

Kết luận điều tra. Phân tích nhóm nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh từ phía Tổng Công ty Mobifone. Định hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên. Đối với chính sách hỗ trợ kênh.

Đối với quản lý các dòng chảy trong kênh. Đối với cấu trúc và hình thức kênh. Đối với giải quyết xung đột trong kênh. Đối với đánh giá và điều chỉnh kênh.

Kết luận và kiến nghị. Đối với Bộ Thông tin Truyền thông, Tổng Công ty Mobifone. 87 Tài liệu tham khảo. 89 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BH Bán hàng KPP Kênh phân phối CBCNV Cán bộ công nhân viên CBNV Cán bộ nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSKH Chăm sóc khách hàng TTCP Thanh toán cước phí CTV Cộng tác viên ĐBL Điểm bán lẻ ĐL Đại lý DN Doanh nghiệp KHDN Khách hàng doanh nghiệp DV Dịch vụ HCTH Hành chính tổng hợp KH Khách hàng KT Kế toán KHKT Khoa học kỹ thuật KM Khuyến mại NV Nhân viên QT Quản trị SP Sản phẩm Viettel Tổng công ty Viễn thông Quân đội VMS Tổng Công ty Viễn thông MobiFone VNP Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone VNPost Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPT Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VNPT tỉnh/TP Viễn thông tỉnh XDCB Xây dựng cơ bản v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.

Cơ cấu lao động của Mobifone tỉnh Hưng Yên năm 2014 - 2016. Phân bố lực lượng lao động của Mobifone tỉnh Hưng Yên. Số lượng đối tượng điều tra. Độ bao phủ của kênh tại Mobifone tỉnh năm 2015.

Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của Mobifone Hưng Yên. Tỷ lệ doanh thu từ các kênh trong năm 2014 đến 2016. Số lượng các trạm phát triển mới 2014, 2015. Mức chiết khấu đối với từng thành viên trong kênh.

Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền. Mức chiết khấu bán hàng Ez. Chính sách hỗ trợ kênh phân phối. Đánh giá chất lượng tháng giao dịch viên (KPI).

Đánh giá chất lượng tháng nhân viên bán hàng (KPI). Xếp loại điểm bán lẻ. Mức độ ảnh hưởng của các nhóm nhân tố đến quản trị kênh phân phối. Trang bị hình ảnh trên kênh 2014.

Tặng quà sinh nhật khách hàng năm 2015. Tặng quà khách hàng lớn trong năm 2015. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố thuộc chính sách hỗ trợ đến quản trị kênh phân phối. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố thuộc dòng chảy trong kênh đến quản trị kênh phân phối.

Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố cấu trúc và hình thức kênh đến quản trị kênh phân phối. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố giải quyết xung đột trong kênh đến quản trị kênh phân phối. Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đánh giá và điều chỉnh kênh đến quản trị kênh phân phối. 83 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.

Chức năng của kênh phân phối. Các loại kênh phân phối. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bổ máy quản lý Mobifone Hưng Yên. Sản phẩm dịch vụ của Mobifone.

Tình hình doanh thu qua các năm 2014 - 2016. Tình hình tăng trưởng thuê bao qua các năm. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối tại Mobifone Hưng Yên. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (cấp 1, cấp 2) của Mobifone Tỉnh. Tốc độ phát triển mạng lưới 2014 và 2015. Sơ đồ qui trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối. Dòng vật chất của Mobifone Hưng Yên.

Số lượng mẫu điều tra theo doanh thu hàng tháng. Truyền thông & Marketing 2015. Trang bị hình ảnh trên kênh 2015. Các hình thức quảng cáo tại Mobifone Hưng Yên.

Trang bị hình ảnh trên kênh. Các hoạt động khuyến mại. Tri ân khách hàng năm 2014. 73 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN 1.

Tóm tắt - Tên tác giả: Phạm Văn Hưng - Tên luận văn: Quản trị kênh phân phối tại Mobifone Tỉnh Hưng Yên - Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh - Mã số: 60 34 01 02 - Tên cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam 2. Nội dung bản trích yếu - Mục đích nghiên cứu của luận văn: Tập trung nghiên cứu lý luận và thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Mobifone trong thời gian qua, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Mobifone trong thời gian tới. - Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng: + Phương pháp thu thập dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp phục vụ nghiên cứu này bao gồm: sách, báo, tạp chí, các văn kiện, nghị quyết, các công trình đã được xuất bản, các số liệu về tình hình cơ bản của địa bàn nghiên cứu, các báo cáo tổng kết sản xuất kinh doanh các năm 2014 - 2016 của Mobifone Hưng Yên, từ Internet, từ các nguồn tài liệu của tổ kế toán và một số bộ phận của Mobifone Hưng Yên và các tham khảo khác. Dữ liệu sơ cấp phục vụ cho quá trình nghiên cứu gồm: Các dữ liệu có liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Mobifone Hưng Yên thông qua điều tra khảo sát đại lý chuyên, đại lý và điểm bán lẻ trên địa bàn Hưng Yên.

+ Phương pháp phân tích thông tin: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh. - Các kết quả nghiên cứu đã đạt được + Cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối thông qua các khái niệm, nội dung và các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối. + Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên; những kết quả đạt được; những tồn tại trong quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên. viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Những hạn chế trong quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên bao gồm: Chính sách hỗ trợ kênh còn chưa đồng bộ và không có điểm nhấn khác biệt; Quản lý các dòng chảy trong kênh chưa chú trọng, một số dòng chảy chưa đưa vào quản lý; Cơ cấu kênh chưa phù hợp với sự thay đổi của môi trường; Chưa đưa ra những cách thức giải quyết xung đột trong kênh; Chưa có tiêu chí để đánh giá các thành viên trong kênh.

+ Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối Mobifone Hưng Yên cần thực hiện một số giải pháp sau: Xây dựng chính sách hỗ trợ kênh; tiếp tục hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho các thành viên kênh.