Phát Triển Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Công Ty TNHH VietinBank Aviva

Khám phá quy trình phát triển sản phẩm tại công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva, mang lại giải pháp bảo vệ tài chính tối ưu.

• Tác giả: Nguyễn Thị Bích Lợi
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Bảo hiểm
• Đề tài: Phát Triển Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại VietinBank Aviva
• Loại tài liệu: luận văn
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
• 1.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ
• 1.2. Sự ra đời và phát triển
• 1.3. Đặc điểm của BHNT
• 1.4. Các loại hình BHNT
• 1.5. Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
• 1.6. Sản phẩm BHNT và các đặc điểm
• 1.7. Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
• 1.8. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm BHNT tại Việt Nam
• 1.8.1. Điều kiện kinh tế- văn hóa- xã hội
• 1.8.2. Khung pháp luật có liên quan tới phát triển sản phẩm BHNT
• 1.9. Phát triển sản phẩm ở một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam
• 1.9.1. Doanh nghiệp BHNT Bảo Việt
• 1.9.2. Doanh nghiệp BHNT Manulife Việt Nam
• 1.9.3. Doanh nghiệp BHNT Dai- ichi Life Việt Nam
• 1.9.4. Doanh nghiệp BHNT FWD Việt Nam
• 1.9.5. Bài học kinh nghiệm đối với Công ty TNHH BHNT VietinBank Aviva
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva
• 2.2. Quá trình hình thành
• 2.3. Tổ chức bộ máy và quản lý
• 2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh (2011-2016)
• 2.5. Thực trạng phát triển sản phẩm tại Công ty TNHH BHNT VietinBank Aviva
• 2.5.1. Sản phẩm BHNT tại Công ty TNHH BHNT VietinBank Aviva
• 2.5.2. Phát triển sản phẩm BHNT tại công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva
• 2.5.3. Đánh giá chung về phát triển sản phẩm tại công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA
• 3.1. Định hướng phát triển của VietinBank Aviva trên thị trường BHNT Việt Nam (2017-2020)
• 3.2. Giải pháp phát triển sản phẩm tại công ty BHNT VietinBank Aviva
• 3.2.1. Lập kế hoạch thiết kế sản phẩm sát thực tế
• 3.2.2. Sửa đổi bổ sung điều kiện, điều khoản linh hoạt
• 3.2.3. Phát triển hệ thống công nghệ thông tin
• 3.2.4. Tăng cường và nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự phát triển sản phẩm
• 3.2.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm
• 3.2.6. Đối với cơ quan quản lý nhà nước về bảo hiểm
• 3.2.7. Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
• 3.2.8. Đối với tập đoàn Aviva
• Phụ lục
• Phụ lục 01: Danh mục các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ của VietinAviva
• Phụ lục 02: Danh mục các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp của VietinAviva
• Phụ lục 03: Danh mục các sản phẩm liên kết chung
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể kể từ khi mở cửa vào năm 1993, với sự tham gia của 18 doanh nghiệp. Nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm ngày càng đa dạng do sự phát triển của kinh tế và xã hội. Các công ty BHNT ngày càng chú trọng vào việc phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt. VietinBank Aviva, một công ty BHNT mới thành lập, coi việc phát triển sản phẩm là một giải pháp quan trọng để thâm nhập thị trường và tạo đà tăng trưởng. Công ty là liên doanh giữa Aviva International và VietinBank, tận dụng kinh nghiệm của Aviva và mạng lưới phân phối của VietinBank để phát triển các sản phẩm phù hợp với kênh phân phối qua ngân hàng, hướng tới các giải pháp toàn diện về tiết kiệm, bảo vệ và đầu tư.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển của BHNT

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là một loại hình bảo hiểm con người, là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia, trong đó người bảo hiểm sẽ trả tiền khi có sự kiện đã định trước xảy ra. Người tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ, đúng hạn. BHNT bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Loại hình này ra đời khá sớm trên thế giới. Theo Giáo trình bảo hiểm đại học Kinh tế quốc dân, PGS.TS Nguyễn Văn Định chủ biên, năm 2010, trang 432.

1.2. Đặc Điểm Nổi Bật Của Các Loại Hình BHNT Hiện Nay

BHNT có nhiều đặc điểm chính: là loại hình bảo hiểm dài hạn, vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, đáp ứng nhiều mục đích khác nhau của người tham gia, có nhiều loại hợp đồng đa dạng và phức tạp, phí bảo hiểm chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, và ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định. Hiện nay, BHNT có 4 loại hình chính: bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm hỗn hợp và bảo hiểm sinh kỳ. Các doanh nghiệp BHNT còn cung cấp các điều khoản sản phẩm bổ sung (Sản phẩm bổ trợ) để đáp ứng nhu cầu khác nhau và gia tăng mức bảo vệ cho người tham gia.

II. Thách Thức Trong Phát Triển Sản Phẩm BHNT Tại Việt Nam

Mặc dù có tiềm năng lớn, việc phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước đòi hỏi các công ty phải liên tục đổi mới và tạo ra các sản phẩm khác biệt. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và đa dạng, đòi hỏi các sản phẩm phải linh hoạt và phù hợp với từng phân khúc thị trường. Khung pháp lý và chính sách liên quan đến kinh doanh bảo hiểm cũng có thể tạo ra những rào cản nhất định. Ngoài ra, việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả và đào tạo đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp cũng là những yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công của việc phát triển sản phẩm.

2.1. Phân Tích Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Phát Triển Sản Phẩm BHNT

Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển sản phẩm BHNT tại Việt Nam bao gồm điều kiện kinh tế, văn hóa, xã hội và khung pháp lý về kinh doanh bảo hiểm. Sự phát triển của kinh tế tạo ra nhu cầu về bảo hiểm, trong khi văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến nhận thức và thái độ của người dân đối với bảo hiểm. Khung pháp lý quy định các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và có thể tạo ra những cơ hội hoặc thách thức cho việc phát triển sản phẩm.

2.2. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Các Doanh Nghiệp BHNT Khác

Việc phân tích tình hình phát triển sản phẩm tại các doanh nghiệp BHNT khác như Bảo Việt Nhân thọ, Manulife, Dai-ichi Life Việt Nam và FWD có thể cung cấp những bài học kinh nghiệm quý giá cho VietinBank Aviva. Các bài học này có thể liên quan đến việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế sản phẩm, xây dựng kênh phân phối và triển khai các chiến lược marketing.

III. Thực Trạng Phát Triển Sản Phẩm Tại VietinBank Aviva 2011 2016

Công ty TNHH BHNT VietinBank Aviva được thành lập vào năm 2011, là liên doanh giữa VietinBank và Aviva International. Công ty có mục tiêu xây dựng một kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) lý tưởng. Lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, kinh doanh bảo hiểm sức khỏe, kinh doanh tái bảo hiểm và đầu tư vốn nhàn rỗi. Hoạt động kinh doanh của VietinBank Aviva trong giai đoạn 2011-2016 đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Đến năm 2016, công ty đã có hơn 33.000 khách hàng.

3.1. Danh Mục Sản Phẩm BHNT Hiện Có Của VietinBank Aviva

Trong giai đoạn 2011-2016, VietinBank Aviva có 5 nhóm sản phẩm: bảo hiểm tử kỳ (6 sản phẩm), bảo hiểm hỗn hợp (5 sản phẩm), bảo hiểm liên kết chung (3 sản phẩm), bảo hiểm tai nạn cá nhân mở rộng (1 sản phẩm) và sản phẩm bổ trợ (8 sản phẩm). Công ty chưa phát triển sản phẩm liên kết đơn vị, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm sức khỏe.

3.2. Phân Tích Tình Hình Ra Mắt Sản Phẩm Mới Giai Đoạn 2011 2016

Đến cuối năm 2016, tổng số sản phẩm BHNT đang triển khai tại VietinBank Aviva là 20 sản phẩm. Giai đoạn 2011-2012, công ty tập trung vào các sản phẩm tử kỳ đơn giản, dễ bán qua ngân hàng. Giai đoạn 2013-2016, công ty phát triển đa dạng loại hình sản phẩm, tập trung vào bảo hiểm hỗn hợp và bảo hiểm liên kết đầu tư. Các sản phẩm bổ trợ cũng được triển khai để đáp ứng nhu cầu về chăm sóc sức khỏe của khách hàng.

3.3. Kênh Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm VietinBank Aviva

VietinBank Aviva chủ yếu phân phối qua kênh ngân hàng, tuy nhiên từ năm 2014 công ty đã hướng tới khai thác từ kênh đại lý truyền thống và năm 2015 là năm chính thức ra mắt kênh đại lý. Bên cạnh đó, VietinBank Aviva cũng triển khai kênh Doanh nghiệp( Group) trên nền tảng của hai kênh bán qua ngân hàng và đại lý tuy nhiên chuyên về mảng khách hàng doanh nghiệp. Tính đến năm 2016, có 10 sản phẩm triển khai qua kênh ngân hàng; kênh đại lý 6 sản phẩm và 4 sản phẩm qua kênh doanh nghiệp.

IV. Giải Pháp Phát Triển Sản Phẩm BHNT Tại VietinBank Aviva

Để phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiệu quả hơn, VietinBank Aviva cần thực hiện các giải pháp đồng bộ. Cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Lập kế hoạch thiết kế sản phẩm sát thực tế, sửa đổi bổ sung điều kiện, điều khoản linh hoạt. Phát triển hệ thống công nghệ thông tin để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Tăng cường và nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự phát triển sản phẩm. Nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm để tạo sự hài lòng cho khách hàng.

4.1. Đẩy Mạnh Nghiên Cứu Thị Trường và Phân Tích Đối Thủ

Nghiên cứu thị trường giúp VietinBank Aviva hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh giúp công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình và tìm ra các cơ hội để tạo sự khác biệt. Dựa trên kết quả nghiên cứu, công ty có thể thiết kế các sản phẩm phù hợp với thị trường và cạnh tranh hiệu quả.

4.2. Hoàn Thiện Quy Trình Thiết Kế và Phát Triển Sản Phẩm

Quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm cần được hoàn thiện để đảm bảo tính khoa học, hiệu quả và linh hoạt. Quy trình này cần bao gồm các bước: xác định ý tưởng sản phẩm, phân tích tính khả thi, thiết kế sản phẩm, thử nghiệm sản phẩm, triển khai sản phẩm và đánh giá hiệu quả sản phẩm. Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan trong quá trình này.

4.3. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ và Chăm Sóc Khách Hàng

Chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng để tạo sự trung thành của khách hàng. VietinBank Aviva cần nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và hỗ trợ khách hàng. Cần xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả. Cần lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

V. Định Hướng Phát Triển Của VietinBank Aviva Đến Năm 2020

Định hướng phát triển của VietinBank Aviva giai đoạn 2017-2020 là trở thành doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài và phân phối độc quyền sản phẩm dài hạn qua VietinBank. Chiến lược phát triển là đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ số và xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại. Về sản phẩm, chú trọng phát triển các sản phẩm thế hệ mới, giới thiệu sản phẩm hỗn hợp về bệnh hiểm nghèo, sản phẩm hỗn hợp cho nhóm đối tượng “thế giới bánh kẹp”. Phát triển sản phẩm trọn đời liên kết chung với độ tuổi bảo vệ lên tới 100 tuổi. Phát triển toàn diện công ty để mang đến cho khách hàng thông điệp “Good Thinking”.

5.1. Tăng Cường Hợp Tác Với VietinBank Để Mở Rộng Kênh Phân Phối

Hợp tác chặt chẽ với VietinBank là yếu tố quan trọng để VietinBank Aviva mở rộng kênh phân phối và tiếp cận khách hàng. Cần tận dụng mạng lưới chi nhánh rộng khắp của VietinBank để giới thiệu và bán sản phẩm BHNT. Cần đào tạo đội ngũ nhân viên ngân hàng về kiến thức bảo hiểm để họ có thể tư vấn và bán sản phẩm hiệu quả.

5.2. Ứng Dụng Công Nghệ Số Để Nâng Cao Trải Nghiệm Khách Hàng

Ứng dụng công nghệ số giúp VietinBank Aviva nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường hiệu quả hoạt động. Cần phát triển các ứng dụng di động và nền tảng trực tuyến để khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu thông tin sản phẩm, mua bảo hiểm và quản lý hợp đồng. Cần sử dụng công nghệ để tự động hóa các quy trình và giảm thiểu chi phí.

VI. Kết Luận Tương Lai Của Phát Triển Sản Phẩm BHNT

Thị trường BHNT Việt Nam còn nhiều tiềm năng phát triển. VietinBank Aviva cần tiếp tục nỗ lực phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Việc thực hiện các giải pháp đồng bộ về nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và ứng dụng công nghệ số sẽ giúp VietinBank Aviva đạt được mục tiêu phát triển bền vững.

6.1. Tầm Quan Trọng Của Việc Đổi Mới Sản Phẩm Trong Tương Lai

Đổi mới sản phẩm là yếu tố then chốt để VietinBank Aviva duy trì lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Cần liên tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, sáng tạo và khác biệt. Cần chú trọng đến các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm sức khỏe.

6.2. Vai Trò Của Chính Sách và Pháp Luật Trong Phát Triển BHNT

Chính sách và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp BHNT. Cần có các chính sách khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp BHNT phát triển sản phẩm mới. Cần hoàn thiện khung pháp lý về kinh doanh bảo hiểm để đảm bảo tính minh bạch, công bằng và hiệu quả.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chính thức mở cửa từ năm 1993 và ghi nhận bước tiến vượt bậc với 18 doanh nghiệp hoạt động vào năm 2016, tạo ra tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt trên 49.000 tỷ đồng. Mặc dù tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường năm 2016 đạt 30,5%, tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam lúc bấy giờ chỉ đạt khoảng 7%, thấp hơn đáng kể so với mức 20% đến 25% ở các quốc gia phát triển trong khu vực. Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh gia tăng gay gắt, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm trở thành công cụ then chốt giúp các doanh nghiệp bảo hiểm chiếm lĩnh thị phần.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva được thành lập theo Giấy phép số 64 GP/KDBH ngày 29 tháng 7 năm 2011 của Bộ Tài chính, trên cơ sở liên doanh chiến lược giữa Tập đoàn Aviva International với bề dày kinh nghiệm quốc tế và Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam sở hữu mạng lưới rộng khắp, có mức vốn điều lệ 800 tỷ đồng. Sau 5 năm vận hành từ năm 2011 đến năm 2016, VietinAviva đã thu hút hơn 33.000 khách hàng. Tuy nhiên, việc khai thác danh mục sản phẩm vẫn chưa phát huy trọn vẹn tiềm năng từ hệ sinh thái phân phối. Luận văn tập trung đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VietinAviva giai đoạn 2011-2016 trên các khía cạnh điều kiện, điều khoản, quyền lợi bảo hiểm và đề xuất hệ thống giải pháp ứng dụng cho giai đoạn 2017-2020. Ý nghĩa nghiên cứu được chứng minh qua việc phân tích đòn bẩy phát triển sản phẩm giúp doanh thu khai thác mới tăng trưởng hơn 48 lần, từ 11.283 triệu đồng năm 2012 lên 542.000 triệu đồng năm 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết phát triển sản phẩm của Philip Kotler và Gary Armstrong, phân định rõ ràng giữa hai khái niệm: sản phẩm mới tuyệt đối (hoàn toàn mới trên thị trường và doanh nghiệp) và sản phẩm mới tương đối (sản phẩm cải tiến, bổ sung hoặc mới đối với doanh nghiệp). Đối với ngành bảo hiểm, tác giả kết hợp lý thuyết quản trị rủi ro và kỹ thuật tồn tích bảo hiểm (accumulation technique) nhằm giải quyết đặc thù chu trình kinh doanh đảo ngược – nơi doanh nghiệp thu phí trước và thực hiện nghĩa vụ chi trả bồi thường sau nhiều năm dựa trên xác suất tổn thất.

Khung lý thuyết của luận văn làm sáng tỏ 5 khái niệm cốt lõi: bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp, sản phẩm liên kết đầu tư (liên kết chung và liên kết đơn vị), sản phẩm bổ trợ (riders) và tỷ lệ duy trì hợp đồng (persistency rate). Quy trình phát triển sản phẩm được chuẩn hóa theo mô hình 5 giai đoạn liên hoàn: Lập kế hoạch sản phẩm; Phân tích kinh doanh tổng hợp; Thiết kế kỹ thuật và định phí; Thực hiện và phê duyệt pháp lý; Giám sát bán hàng và đánh giá hiệu chỉnh. Hiệu quả của mô hình được đo lường thông qua hệ thống 10 chỉ tiêu định lượng và định tính chuyên ngành, tiêu biểu như tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới, cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm, tỷ lệ hủy hợp đồng và mức độ cạnh tranh của biểu phí.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp toàn diện thu thập từ các báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo thường niên giai đoạn 2011-2016 của VietinBank Aviva, cùng các ấn phẩm thống kê của Cục Quản lý, Giám sát Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam. Toàn bộ cơ sở dữ liệu được đối chiếu với hệ thống pháp lý nền tảng gồm Luật Kinh doanh Bảo hiểm năm 2000 (sửa đổi, bổ sung năm 2010), Nghị định 73/2016/NĐ-CP, Quyết định 96/2007/QĐ-BTC về bảo hiểm liên kết chung và Thông tư 115/2013/TT-BTC về bảo hiểm hưu trí.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao quát toàn bộ 23 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được VietinAviva nghiên cứu và đưa ra thị trường giai đoạn 2011-2016 (gồm 6 sản phẩm tử kỳ, 5 sản phẩm hỗn hợp, 3 sản phẩm liên kết chung, 1 sản phẩm tai nạn mở rộng và 8 sản phẩm bổ trợ) gắn liền với dữ liệu của hơn 33.000 hợp đồng khách hàng. Phương pháp thống kê mô tả kết hợp phân tích chuỗi thời gian (time-series analysis) và phân tích cơ cấu tỷ trọng được lựa chọn làm phương pháp chủ đạo. Lý do lựa chọn phương pháp này xuất phát từ mục tiêu lượng hóa chính xác sự chuyển dịch cấu trúc danh mục và đo lường tác động trực tiếp của từng đợt ra mắt sản phẩm mới tới kết quả kinh doanh thực tế của doanh nghiệp theo từng chu kỳ năm.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích thực nghiệm hoạt động phát triển sản phẩm tại VietinAviva giai đoạn 2011-2016 chỉ ra 4 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới đạt mức đột phá khi tăng hơn 48 lần, từ 11.283 triệu đồng năm 2012 lên 542.000 triệu đồng vào năm 2016. Đáng chú ý, năm 2015 ghi nhận bước nhảy vọt với mức tăng 372% (tương đương tăng thêm 259.055 triệu đồng so với năm 2014) nhờ việc ra mắt đồng loạt các gói sản phẩm chủ lực như Phát Lộc An Khang, Phát Lộc Đăng Khoa gắn với việc mở rộng kênh đại lý.

Thứ hai, cơ cấu danh mục sản phẩm có sự dịch chuyển mang tính chiến lược. Sản phẩm bảo hiểm tử kỳ giảm mạnh tỷ trọng đóng góp từ 3,95% năm 2012 xuống chỉ còn 0,3% năm 2016. Ngược lại, sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp nhanh chóng chiếm vị thế thống lĩnh tuyệt đối khi đóng góp trên 90% doanh thu khai thác mới toàn thời kỳ (đạt 95,76% năm 2012 và duy trì ở mức 90,10% năm 2016). Tổng số lượng hợp đồng khai thác mới năm 2015 tăng gấp 25 lần so với năm 2012.

Thứ ba, sự gia tăng mạnh mẽ của nhóm sản phẩm thế hệ mới và sản phẩm bổ trợ. Nhóm sản phẩm bảo hiểm liên kết chung sau khi ra mắt đã tăng tỷ trọng từ 3% năm 2015 lên 8% năm 2016, trở thành dòng sản phẩm đóng góp doanh thu lớn thứ hai. Cùng với đó, danh mục 8 sản phẩm bổ trợ chăm sóc y tế, viện phí, bệnh hiểm nghèo và miễn đóng phí đã nâng tỷ trọng doanh thu từ 0,29% năm 2012 lên 1,97% năm 2014, góp phần gia tăng giá trị trung bình trên mỗi hợp đồng bảo hiểm.

Thứ tư, tái cấu trúc thành công hệ thống sản phẩm theo 3 kênh phân phối chuyên biệt. Đến cuối năm 2016, trong tổng số 20 sản phẩm đang hoạt động, có 10 sản phẩm bán qua kênh ngân hàng (Bancassurance), 6 sản phẩm qua kênh đại lý truyền thống và 4 sản phẩm chuyên biệt phục vụ khách hàng doanh nghiệp.

Thảo luận kết quả

Kết quả tăng trưởng doanh thu ấn tượng của VietinAviva xuất phát từ sự cộng hưởng giữa năng lực thiết kế sản phẩm của Tập đoàn Aviva và mạng lưới khách hàng dồi dào từ VietinBank. Việc mở rộng phạm vi bảo vệ trước rủi ro tai nạn giao thông công cộng lên tới 200% số tiền bảo hiểm và tích hợp quyền lợi hỗ trợ viện phí, phẫu thuật vào một hợp đồng duy nhất đã đáp ứng trúng tâm lý phòng ngừa rủi ro của người dân trong điều kiện GDP bình quân đầu người tăng từ 1.532 USD năm 2011 lên 2.215 USD năm 2016.

Dữ liệu nghiên cứu phản ánh trực quan qua đồ thị tăng trưởng doanh thu khai thác mới dạng đường dốc đứng giai đoạn 2014-2015 và biểu đồ tròn thể hiện tỷ trọng sản phẩm hỗn hợp áp đảo trên 90%. Khi so sánh đối chuẩn với các doanh nghiệp dẫn đầu như Bảo Việt Nhân thọ (đơn vị đã phát triển dòng sản phẩm Hưu trí vững nghiệp và An Phát Trọn Đời) hoặc Manulife Việt Nam, danh mục của VietinAviva vẫn bộc lộ hạn chế khi vắng bóng sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm hưu trí tự nguyện. Đồng thời, một số quy tắc và điều khoản bảo hiểm còn mang tính kỹ thuật phức tạp, gây khó khăn cho đội ngũ tư vấn viên và tiềm ẩn rủi ro tranh chấp khi giải quyết bồi thường.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên định hướng chuyển đổi thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài và ký kết thỏa thuận phân phối độc quyền với VietinBank giai đoạn 2017-2020, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp cụ thể:

1. Đa dạng hóa và cá nhân hóa danh mục sản phẩm: Phòng Phát triển sản phẩm chủ trì nghiên cứu và giới thiệu các dòng sản phẩm liên kết chung bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi, đồng thời phát triển gói bảo hiểm hỗn hợp chuyên biệt cho nhóm khách hàng gánh vác trách nhiệm kép (sandwich generation) và gói bảo vệ bệnh ung thư, bệnh hiểm nghèo nhiều giai đoạn. Mục tiêu cụ thể là nâng tỷ trọng đóng góp của dòng sản phẩm liên kết đầu tư từ 8% năm 2016 lên tối thiểu 15% tổng doanh thu khai thác mới vào năm 2020.

2. Đẩy mạnh số hóa quy trình thẩm định và phát hành hợp đồng: Ban lãnh đạo công ty phối hợp với Khối Công nghệ thông tin triển khai hệ thống quản trị bảo hiểm thế hệ mới, tích hợp công cụ bảng minh họa quyền lợi trực tuyến và quy trình thẩm định tự động (auto-underwriting) trong giai đoạn 2017-2019. Giải pháp này hướng tới mục tiêu rút ngắn 50% thời gian phát hành hợp đồng bảo hiểm và giảm thiểu 30% chi phí vận hành quản lý hợp đồng.

3. Nâng cấp năng lực chuyên môn và đào tạo kênh phân phối: Phòng Đào tạo phối hợp với Khối Kinh doanh thiết kế các chương trình tập huấn định kỳ về điều khoản sản phẩm và kỹ năng tư vấn tài chính cho lực lượng tư vấn viên Bancassurance và đại lý cá nhân. Đặt mục tiêu nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai (K2) từ mức bình quân thị trường lên đạt trên 85% vào cuối năm 2020.

4. Tinh gọn điều khoản và minh bạch hóa quy trình bồi thường: Bộ phận Pháp chế và Định phí rà soát, chuẩn hóa các thuật ngữ trong bộ hợp đồng mẫu, mở rộng danh mục phẫu thuật và giảm thiểu các điều khoản loại trừ mơ hồ. Thiết lập cổng chi trả quyền lợi bảo hiểm trực tuyến nhằm duy trì tỷ lệ giải quyết khiếu nại bồi thường thành công trên 95% và kéo giảm tỷ lệ tranh chấp bảo hiểm xuống dưới 1% tổng số hồ sơ tiếp nhận trước năm 2020.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Cán bộ quản lý và chuyên viên phát triển sản phẩm tại các công ty bảo hiểm nhân thọ: Tài liệu cung cấp góc nhìn thực tiễn về quy trình 5 bước thiết kế sản phẩm, bài học chuyển dịch cơ cấu từ sản phẩm tử kỳ sang sản phẩm hỗn hợp và kỹ thuật xây dựng biểu phí cạnh tranh.

2. Giám đốc khối và chuyên viên mảng Bancassurance tại các ngân hàng thương mại: Luận văn phân tích chi tiết case study phân phối 10 sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống quầy giao dịch ngân hàng, giúp tối ưu hóa chiến lược bán chéo sản phẩm (cross-selling) cho tệp khách hàng cá nhân và doanh nghiệp vay vốn.

3. Cơ quan quản lý nhà nước và hiệp hội ngành nghề (Bộ Tài chính, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam): Nghiên cứu cung cấp dữ liệu thực chứng về tác động của các văn bản quy phạm pháp luật như Nghị định 73/2016/NĐ-CP và Quyết định 96/2007/QĐ-BTC, hỗ trợ xây dựng chính sách điều tiết thị trường bảo hiểm nhân thọ hiệu quả hơn.

4. Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm: Luận văn là nguồn tham khảo học thuật giá trị với hệ thống 10 chỉ tiêu đánh giá danh mục sản phẩm, phương pháp phân tích chuỗi số liệu kinh doanh 2011-2016 và bộ khung lý thuyết chuẩn mực về kinh doanh bảo hiểm.

Câu hỏi thường gặp

1. Nguyên nhân chính khiến doanh thu khai thác mới của VietinBank Aviva tăng trưởng vượt bậc 372% trong năm 2015 là gì? Bước đột phá năm 2015 xuất phát từ việc công ty chính thức ra mắt kênh đại lý cá nhân kết hợp tung ra thị trường các sản phẩm chủ lực như Phát Lộc An Khang, Phát Lộc Đăng Khoa cùng 8 sản phẩm bổ trợ. Việc mở rộng kênh phân phối đã thúc đẩy số lượng hợp đồng mới năm 2015 tăng gấp 25 lần so với năm 2012, nâng mức tăng doanh thu thêm 259.055 triệu đồng.

2. Tại sao tỷ trọng doanh thu của dòng sản phẩm bảo hiểm tử kỳ lại giảm mạnh từ 3,95% xuống 0,3%? Sản phẩm tử kỳ chỉ cung cấp quyền lợi bảo vệ thuần túy, không có giá trị tích lũy hay hoàn phí nên chỉ phù hợp giai đoạn đầu (2011-2012) khi bán kèm các khoản vay ngân hàng. Khi thu nhập bình quân đầu người tăng lên mức 2.215 USD vào năm 2016, khách hàng chuyển mạnh sang dòng sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp vừa có tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm.

3. Điểm khác biệt lớn nhất giữa sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp và sản phẩm liên kết đầu tư tại VietinAviva là gì? Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp cam kết chi trả số tiền bảo hiểm cố định khi đáo hạn hoặc tử vong và đóng góp trên 90% doanh thu của công ty. Trong khi đó, sản phẩm liên kết chung tách bạch giữa yếu tố bảo vệ và quỹ đầu tư, cho phép khách hàng hưởng lãi suất thực tế từ quỹ và linh hoạt điều chỉnh phí đóng, đóng góp 8% doanh thu năm 2016.

4. Chiến lược Bancassurance của VietinBank Aviva có ưu thế gì so với mô hình đại lý truyền thống? VietinBank Aviva tận dụng trực tiếp mạng lưới hơn 1.000 phòng giao dịch của VietinBank để tiếp cận nguồn khách hàng sẵn có với chi phí mở rộng thấp. Tính đến năm 2016, kênh Bancassurance triển khai 10 sản phẩm chính, đóng vai trò tạo nền móng vững chắc trước khi công ty mở rộng sang 6 sản phẩm thuộc kênh đại lý.

5. Khung pháp lý giai đoạn 2011-2016 đã định hình hoạt động phát triển sản phẩm của doanh nghiệp ra sao? Các văn bản pháp luật như Luật Kinh doanh Bảo hiểm sửa đổi năm 2010, Quyết định 96/2007/QĐ-BTC và Nghị định 73/2016/NĐ-CP đã đặt ra quy chuẩn bắt buộc về phê chuẩn sản phẩm và quản lý quỹ liên kết chung. Điều này buộc VietinAviva phải chuẩn hóa cấu trúc phí minh bạch, tách bạch dòng tiền đầu tư và đăng ký hợp đồng mẫu với Bộ Tài chính trước khi lưu hành.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về quản trị phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, chuẩn hóa quy trình 5 bước và thiết lập bộ 10 chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả kinh doanh.
• Nghiên cứu thực chứng đã làm rõ sự chuyển dịch thành công của 23 sản phẩm tại VietinAviva giai đoạn 2011-2016, tạo nên bước tăng trưởng doanh thu khai thác mới hơn 48 lần (từ 11.283 triệu đồng lên 542.000 triệu đồng).
• Đánh giá khách quan chỉ ra các điểm nghẽn về cấu trúc danh mục, sự thiếu vắng của sản phẩm hưu trí và tính phức tạp trong một số điều khoản hợp đồng cản trở trải nghiệm khách hàng.
• Đề xuất đồng bộ 4 nhóm giải pháp trọng tâm về thiết kế sản phẩm liên kết trọn đời đến 100 tuổi, số hóa hạ tầng công nghệ và tối ưu hóa thỏa thuận phân phối độc quyền qua ngân hàng cho giai đoạn 2017-2020.
• Cung cấp mô hình tham chiếu thực tiễn sâu sắc cho các định chế tài chính trong việc vận hành kênh Bancassurance và nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm trên 85%.

Doanh nghiệp bảo hiểm và các tổ chức tài chính cần khẩn trương rà soát lại danh mục sản phẩm hiện hữu, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ số hóa quy trình thẩm định để gia tăng năng lực cạnh tranh bền vững trong kỷ nguyên mới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1:“Cơ sở khoa học về phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ”” Chương 2:“Thực trạng phát triển sản phẩm tại công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva.”” Chương 3: Giải pháp phát triển sản phẩm BHNT tại công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ“VietinBank Aviva.”” Kết luận 4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ 1. Sự ra đời và phát triển (Trong cuộc sống hằng ngày và trong các hoạt động mà con người tham gia luôn tiềm ẩn những rủi ro về tai nạn, thương tật, ốm đau, bệnh tật…Những rủi ro này tác động không nhỏ đến cuộc sống con người. Bởi vậy, nhằm khắc phục những hậu quả của rủi ro, bù đắp những mất mát về tài chính do mất giảm thu nhập và đảm bảo cuộc sống của con người luôn là vấn đề mọi xã hội quan tâm.

Bên cạnh những biện pháp quản trị rủi ro đươc áp dụng như: phòng tránh rủi ro, kiểm soát, chuyển giao rủi ro, chấp nhận rủi ro… thì bảo hiểm là một biện pháp phổ biến nhất và được sử dụng rộng rãi. Các tổ chức và cá nhân có thể mua bảo hiểm để bảo vệ cho những loại rủi ro thuộc nhóm rủi ro“con người, tài sản và trách nhiệm dân sự.”” Từ xưa đến nay tại các quốc gia trên thế giởi có khá nhiều loại hình bảo hiểm liên quan tới con người và được chia thành hai hệ thống bảo hiểm là Bảo hiểm xã hội (BHXH), Bảo hiểm y tế (BHYT) và bảo hiểm con người (BHCN) trong bảo hiểm thương mại ( BHTM). BHXH, BHYT là hệ thống bảo hiểm của nhà nước ban hành có đối tượng và phạm vi bảo hiểm còn hạn hẹp đáp ứng quyền lợi cơ bản của người tham gia với mức trợ cấp thấp do đó chưa đáp ứng hết những nhu cầu ngày càng được nâng cao của xã hội. Bảo hiểm con người trong bảo hiểm thương mại bao gồm BHNT và BHCN phi nhân thọ nhằm bù đắp một phần chi phí, thu nhập bị mất giảm do rủi ro bất ngờ ảnh hưởng đến sức khỏe, tính mạng và đáp ứng những nhu cầu khác của người tham gia, hướng tới mục đích ổn định cuộc sống con người trước biến động cuộc sống.

BHCN là hình thức bổ sung và hết sức cần thiết cho BHXH và BHYT.”” 5 BHNT là một loại hình của BHCN, “là sự cam kết giữa người bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một khi có những sự kiện đã định trước xảy ra( người được bảo hiểm chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người”“(Theo Giáo trình bảo hiểm đại học Kinh tế quốc dân, PGS.TS Nguyễn Văn Định chủ biên, năm 2010, trang 432).”” Như vậy, BHNT là loại hình nghiệp vụ cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết. BHNT xuất hiện khá sớm. Hình thức bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583 ở Luân đôn, người được bảo hiểm là William Gybbon.

Với mức phí là 32 bảng Anh, khi ông chết năm đó người thụ hưởng đã nhận được 400 bảng Anh.(Như vậy, BHNT có từ rất sớm, nhưng không có điều kiện phát triển do thiếu cơ sở kỹ thuật ngẫu nhiên. Thời kỳ đầu, BHNT gặp phải sự phản đối của nhà thờ giáo hội vì cho rằng đã lạm dụng cuộc sống con người.