mở đầu chiến lược đây mạnh bảo hiểm cá nhân. Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tiếp tại các điểm giao dịch ngân hàng BIDV, đây được xác định là kênh tiềm năng, khác biệt mang lại hiệu quả lâu dài cho BIC. Năm 2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với Maritimebank trong việc phát triển Bancassurance. Công ty mẹ của Bảo hiểm Bảo Việt, tập đoàn Bảo Việt tìm kiếm đối tác để mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm ngày càng gần hơn với mọi đối tượng người tiêu dùng.
Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất nhiều các liên kết ngân hàng - bảo hiểm như liên kết giữa: Bảo Việt nhân thọ và Ngân hàng TNHH MTV HSBC Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank).3 Các mô hình Bancassurance 1.1 Các mô hình hoạt động của Bancassurance Mô hình hợp tác phân phối Mô hình chiến lược liên kết Mô hình liên doanh Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 10 1.1 Mô hình hợp tác phân phối Ngân hàng kí thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng buộc hai bên đối tác đưới đang độc quyền hoặc không độc quyền. Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản pham bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) dé nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này.2 Mô hình chiến lược liên kết Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đông minh chiên lược của nhau, tức là ngân hang sẽ dau tư vào công ty bảo hiém.
Ngân hàng MÔ HÌNH CHIEN LƯỢC LIEN KET Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán hàng.3 Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới: ngân hang và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm va khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý. Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm 11 MÔ HÌNH LIÊN DOANH Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành công ty liên doanh. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản pham, về cơ sở vật chất,.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng. Ngân hàng đToậànp 2 nr Bao hiém Công ty tai chính MÔ HÌNH TẬP ĐOÀN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.
Điều này đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát trién một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn. Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi.2 Các mô hình phân phối của Bancassurance. Ngoài kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối của Bancassurance cũng rat quan trọng. Mỗi mô hình phân phối của Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài chính của khách hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điêm của sản phâm và kênh phân phôi.
12 Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: mô hình thống nhất. mô hình chuyên nghiệp và mô hình kế hoạch — tài chính.1 Mô hình thống nhất Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân hàng sẵn có, phô biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm trực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được dao tạo tốt. Các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm.
Chào hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô hình thống nhất.2 Mô hình chuyên nghiệp Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên hoặc các đại diện của công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hang dé thực hiện nốt quy trình giao dịch. Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu cầu chi phí lớn vì thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viên bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thé sẽ không đáp ứng được nhu cau của moi đối tượng khách hàng vì quy trình bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hang muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện ngay tại quây.3 Mô hình kế hoạch - tài chính Mô hình kế hoạch — tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hang tiềm năng một bản kế hoạch - tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính, những khả năng có thể xảy ra rủi ro.
Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần. Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nam bat thông tin về khách hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thê đưa ra những tư van và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất. Để một ngân hàng có thé sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch - tài chính, trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu cầu của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết thực về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư van khách hàng tới các công ty bảo hiểm.
13 Tóm lại, mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất định. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiêu chiến lược của công ty bảo hiểm. Nhưng theo thống kê thi mô hình kế hoạch - tài chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng Mô hình triển khai hoạt động Bancassurance - Có nhiều mô hình triển khai hoạt động Bancassurance, nhưng MIC chủ yếu triển khai nhưng mô hình Mô hình hợp tác phân phối 1.4 Sơ lược về kênh phân phối Bancassurace ở Việt Nam Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bao hiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo hiểm, và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành công, các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành.
Ở hầu hết các nước, các sản phâm bảo hiểm thường được quảng cáo và bán thông qua kênh phân phối truyền thống — đại ly. Nhưng trong thời gian gần đây, cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của người dân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác.1 Các đại ly chuyên nghiệp (Career Agents) Các đại lý chuyên nghiệp là những người ký hợp đồng đại lý trong việc bán và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Họ thường được coi như là các nhà thầu độc lập, tức là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý những hoạt động được nêu trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhưng các đại lý chuyên nghiệp là những người bán bảo hiểm có trình độ chuyên môn, được đào tạo bài bản, nên nếu có động lực phù hợp và được giam sát hợp lý thì họ sẽ hoạt động cho năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí bỏ ra.
Bên cạnh đó, nếu cung cấp dịch vụ khách hàng tốt các đại lý chuyên nghiệp sẽ nhận được các khoản thưởng hợp đồng, nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý chuyên nghiệp thường cao. Tuy nhiên, còn tồn tại một nhược điểm của kênh phân phối này khiến cho công ty hoạt động Bancassurance e ngại đó là các đại lý thường chỉ chạy theo doanh số mà không chú trọng đến chất lượng. Nhược điểm này xuất phát từ việc một số đại lý thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chặt chẽ về thù lao và tiền thưởng.2 Các đại lý được trả lương (Salaried Agents) Các đại lý được trả lương là các đại lý nằm dưới sự quản lý và giám sát của công ty hoạt động Bancassurance. Bán bảo hiểm qua kênh các đại lý được trả lương 14 có một thuận lợi là các đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của công ty quản lý.
Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của công ty bảo hiểm truyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên nghiệp. Điểm khác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lý chuyên nghiệp được nhận tiền thường dựa trên doanh số sản phẩm bán ra.