phần mở đầu, kết luận, Luận văn đƣợc chia làm 3 phần: - Chƣơng 1: Lý luận chung về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng – Bancassurance - Chƣơng 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây - Chƣơng 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây 6 CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG - BANCASSURANCE 1. KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE 1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Credit Lyonnais – một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Medicales de France thành lập Assurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ).
Công ty bảo hiểm hốn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance. Sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nƣớc thuộc khối liên minh Châu Âu (EU) nhƣ Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nƣớc Bắc Âu nhƣ Hà Lan, Thụy Điển và Áo.
Theo số liệu năm 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đƣợc phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. [13] Theo báo cáo năm 2016 của Insurance Europe, tại Tây Ban Nha, tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng chiếm đến 72% trong khi ở Italy, con số này là 70%, Pháp là 60%. Số liệu của FALIA từ năm 2016 cho thấy, tại Malaysia, phân khúc này chiếm 38% tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, Hong Kong là 49%. 7 Hiện nay, bancassurance đã và đang nổi lên nhƣ một kênh phân phối chính cho các DNBH.
Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trƣờng luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu học của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hƣớng về doanh số, thị phần,…trong khi đó môi trƣờng pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance. Ở hầu hết các nƣớc đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập của bancassurance tại các thị trƣờng có xu hƣớng ngày càng tăng. Tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ trên thế giới Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về “Bancassurance và kênh phân phối tiềm năng” vừa đƣợc tổ chức tại Indonesia, các chuyên gia trong lĩnh vực này cho biết, Bancassurance là một trong những kênh 8 phát triển nhanh nhất ở hầu hết các thị trƣờng tại Châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong nhiều thị trƣờng tại khu vực này.
Tính đến nay, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của các DNBH nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50% so với mức 10% so với năm 2000. Đặc biệt, với thị trƣờng có xuất phát điểm là 0% vào năm 2000 nhƣ Thái Lan, thì đến năm 2012, tỉ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance cho các DNBH nhân thọ tại đây cũng đã lên đến hơn 43%. Tại Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã tích cực phối hợp với các ngân hàng thƣơng mại tham gia phát triển mạnh mẽ kênh phân phối Bancassurance. Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lƣu và xu hƣớng tất yếu để các ngân hàng trong nƣớc tìm tới một nguồn thu bổ sung bền vững và an toàn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao.
Những DNBH đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trƣờng Việt Nam hiện nay là Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva… Các DNBH khác nhƣ Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam, Great Eastern, Hanwha Life… cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân hàng khác nhau. Các dòng sản phẩm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con ngƣời, Bảo hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm hỗ trợ viện phí, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà, bảo hiểm tín dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm cố thế chấp… ngày càng đƣợc phát triển đa dạng đã và đang đƣợc các doanh nghiệp phối hợp cung cấp cho khách hàng và cũng đã đƣợc thị trƣờng đón nhận. [1] Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời gian triển khai kênh phân phối sản phẩm này đã đạt đƣợc những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng tăng lên. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hƣớng này.
Từ việc chỉ ký kết hợp tác mang để “truyền thông” và đánh bóng thƣơng hiệu, thì gần đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành các DNBH – là các công ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các 9 ngân hàng nhƣ BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank, ABIC-Agribank. Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại phân khúc thị trƣờng bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với tốc độ nhanh hơn và đang đƣợc đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thƣờng đơn giản, dễ bán hơn. Mặt khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng. Có thể thấy, bancassurance đƣợc coi nhƣ là một kênh trong chiến lƣợc phát triển các sản phẩm của các Công ty bảo hiểm.
Việc ra đời các sản phẩm bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi trƣờng kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên kết, khung pháp lý và tập quán thƣơng mại cũng nhƣ thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng. Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) – một trong những công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lƣợc của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác phƣơng thức ít nhiều thích hợp thị trƣờng các dịch vụ tài chính” [14].
Khái niệm này đƣợc Swiss Re và tác giả đƣa ra dƣới góc độ nghiên cứu về chiến lƣợc kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trƣờng dịch vụ tài chính nói chung và thị trƣờng tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy đƣợc sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trƣờng tài chính. Cũng vẫn là nghiên cứu cảu Swiss Re nhƣng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của 10 ngân hàng” [14]. Định nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng” [16]. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [15]. Đây là khái niệm đƣợc đƣa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nƣớc trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trƣờng phát triển.
Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất tại Châu Âu. Các khái niệm trên có một số điểm chung: - Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm; - Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng; - Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng. Tuy nhiên cùng với quá trình phát triển và dƣới sự tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trƣờng và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thƣờng phát triển thành một công ty bảo hiểm thông thƣờng và ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance và đƣợc gọi là kênh phân phối bancassurance.