Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Đối Với Dịch Vụ Thiết Kế Website Của Công Ty EMICE

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại đối với nhóm dịch vụ thiết kế, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Vương Thị Mai Trang
• Người hướng dẫn: Thầy Nguyễn Hoàng Giang
• Trường học: Đại học Kinh tế quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại Cho Dịch Vụ Thiết Kế Website Tại Công Ty EMICE
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI NHÓM DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÁC CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP PHẦN MỀM EMICE
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• 1.2. Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Kết cấu luận văn
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm và vai trò của chính sách XTTM
• 2.1.2. Khái niệm website và dịch vụ thiết kế website
• 2.1.2.1. Khái niệm website (theo Vietsol.net)
• 2.1.2.2. Khái niệm dịch vụ thiết kế website
• 2.1.3. Khái niệm các công cụ của XTTM
• 2.1.3.1. Quảng cáo
• 2.1.3.2. Xúc tiến bán (khuyến mại)
• 2.1.3.3. Tuyên truyền (quan hệ công chúng, PR)
• 2.1.3.4. Bán hàng cá nhân
• 2.1.3.5. Marketing trực tiếp
• 2.2. Vai trò của chính sách XTTM đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp
• 2.3. Một số lý thuyết về chính sách XTTM
• 2.3.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – trường đại học Thương Mại
• 2.3.2. Theo quan điểm của tác giả Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo – trường đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP PHẦN MỀM EMICE
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP PHẦN MỀM EMICE

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chính Sách Xúc Tiến Thương Mại

Chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển dịch vụ thiết kế website tại công ty EMICE. Trong bối cảnh công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc xây dựng một chính sách XTTM hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng trưởng doanh thu. Đặc biệt, dịch vụ thiết kế website ngày càng trở nên cần thiết cho các doanh nghiệp, do đó, việc phát triển chính sách XTTM là điều không thể thiếu.

1.1. Khái Niệm Chính Sách XTTM

Chính sách XTTM là hệ thống các chỉ dẫn giúp doanh nghiệp thực hiện các quyết định chiến lược về xúc tiến thương mại. Nó bao gồm các quy tắc và thủ tục hỗ trợ cho các hoạt động XTTM, từ quảng cáo đến khuyến mại.

1.2. Vai Trò Của Chính Sách XTTM

Chính sách XTTM giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, tăng cường mối quan hệ thương mại và nâng cao độ nhận diện thương hiệu. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực thiết kế website, nơi cạnh tranh rất khốc liệt.

II. Thách Thức Trong Việc Phát Triển Chính Sách XTTM Tại EMICE

Công ty EMICE đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ thiết kế website. Sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường đòi hỏi EMICE phải có những chiến lược phù hợp để tồn tại và phát triển.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Thiết Kế Website

Sự gia tăng số lượng công ty thiết kế website đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. EMICE cần phải xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo để thu hút khách hàng.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng về dịch vụ thiết kế website đang thay đổi nhanh chóng. EMICE cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh dịch vụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.

III. Phương Pháp Phát Triển Chính Sách XTTM Hiệu Quả

Để phát triển chính sách XTTM hiệu quả, EMICE cần áp dụng các phương pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa các hoạt động xúc tiến thương mại. Việc này không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện trên thị trường mà còn nâng cao doanh thu.

3.1. Tối Ưu Hóa Các Kênh Quảng Cáo

Sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến như Google Ads và mạng xã hội để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Điều này giúp EMICE tăng cường khả năng nhận diện thương hiệu.

3.2. Xây Dựng Nội Dung Chất Lượng

Nội dung chất lượng cao không chỉ thu hút khách hàng mà còn tạo dựng lòng tin. EMICE cần đầu tư vào việc tạo ra các bài viết, video và hình ảnh hấp dẫn để giới thiệu dịch vụ.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Chính Sách XTTM Tại EMICE

Việc áp dụng chính sách XTTM tại EMICE đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Công ty đã có những bước tiến trong việc nâng cao doanh thu và mở rộng thị phần trong lĩnh vực thiết kế website.

4.1. Kết Quả Tăng Trưởng Doanh Thu

Sau khi áp dụng chính sách XTTM mới, EMICE đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Điều này cho thấy hiệu quả của các chiến lược xúc tiến thương mại.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ thiết kế website của EMICE. Điều này không chỉ giúp công ty cải thiện dịch vụ mà còn tạo dựng lòng tin với khách hàng.

V. Kết Luận Về Phát Triển Chính Sách XTTM Tại EMICE

Phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ thiết kế website tại EMICE là một quá trình cần thiết và liên tục. Công ty cần tiếp tục cải tiến và điều chỉnh chính sách để đáp ứng nhu cầu thị trường và duy trì vị thế cạnh tranh.

5.1. Tương Lai Của Chính Sách XTTM

Chính sách XTTM sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của EMICE. Công ty cần theo dõi xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

5.2. Đề Xuất Các Giải Pháp Cải Tiến

Để nâng cao hiệu quả của chính sách XTTM, EMICE cần xem xét việc áp dụng các công nghệ mới và cải tiến quy trình làm việc để phục vụ khách hàng tốt hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường công nghệ thông tin tại Việt Nam ghi nhận sự bùng nổ mạnh mẽ với hàng ngàn doanh nghiệp mới thành lập mỗi năm, kéo theo nhu cầu số hóa và thiết lập cổng thông tin trực tuyến tăng trưởng vượt bậc. Tuy nhiên, hơn 80% doanh nghiệp vừa và nhỏ trong phân khúc cung cấp giải pháp phần mềm và thiết kế website vẫn gặp lúng túng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và triển khai các chương trình tiếp thị bài bản. Nghiên cứu tập trung giải quyết vấn đề cốt lõi: Làm thế nào để một doanh nghiệp dịch vụ công nghệ số quy mô nhỏ như Công ty Cổ phần Giải pháp Phần mềm EMICE (thành lập từ năm 2007) có thể tối ưu hóa các công cụ truyền thông khi ngân sách còn hạn hẹp, dao động từ 500.000 VNĐ đến 15.000.000 VNĐ cho mỗi chương trình nhỏ lẻ.

Mục tiêu cụ thể của luận văn bao gồm: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại trong lĩnh vực dịch vụ công nghệ; phân tích thực trạng hoạt động truyền thông tiếp thị của EMICE giai đoạn 2008–2010; và đề xuất hệ thống giải pháp tái cơ cấu phối thức xúc tiến thương mại nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Phạm vi không gian nghiên cứu được thực hiện tại thị trường Hà Nội – trung tâm kinh tế tập trung mật độ cạnh tranh gay gắt của các đơn vị thiết kế website. Phạm vi thời gian khảo sát thực nghiệm diễn ra từ ngày 14/03/2011 đến ngày 27/05/2011, dựa trên chuỗi dữ liệu kinh doanh 3 năm (2008–2010). Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc kiến tạo một mô hình xúc tiến tối ưu, hướng tới mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu trên 20%/năm, nâng tỷ lệ nhận biết thương hiệu lên 50% trong tập khách hàng mục tiêu và đạt 10% thị phần thiết kế website tại Hà Nội vào năm 2013.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết Marketing hỗn hợp (Marketing Mix 4Ps) làm nền tảng cốt lõi, trong đó chính sách xúc tiến thương mại (Promotion) giữ vai trò then chốt làm cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, tác động trực tiếp và gián tiếp đến hành vi mua thông qua chức năng cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở. Bên cạnh đó, đề tài kết hợp mô hình kế hoạch hóa các hoạt động xúc tiến thương mại của Giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa (Trường Đại học Thương mại) – mô hình chỉ rõ tiến trình lượng hóa mục tiêu, hoạch định ngân sách, xác lập thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông và tiếp nhận phản hồi từ khách hàng trọng điểm.

Đồng thời, nghiên cứu tích hợp mô hình trình tự ra quyết định chiêu thị của tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh), tập trung vào sự phối hợp nhịp nhàng giữa 4 thành phần: Quảng cáo, Bán hàng trực tiếp, Khuyến mại và Quan hệ công chúng (PR). Cơ sở lý luận còn mở rộng với mô hình phản ứng hành vi người tiêu dùng AIDA (Nhận biết - Thích thú - Ham muốn - Hành động) của Philip Kotler và các quy định pháp lý về hoạt động xúc tiến theo Luật Thương mại Việt Nam. Khung khái niệm chính bao gồm: Dịch vụ thiết kế website, phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp, ngân quỹ truyền thông và định vị thương hiệu trực tuyến.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm bảo đảm tính khách quan và chiều sâu khoa học:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của EMICE trong 3 năm 2008, 2009 và 2010; tài liệu lưu hành nội bộ về cơ cấu 20 nhân sự; các ấn phẩm quảng bá và thông tin chiến dịch của đối thủ cạnh tranh trên thị trường trực tuyến như VNET, Ngọc Việt và Hà Anh.
• Nguồn dữ liệu sơ cấp: Triển khai điều tra định lượng bằng phiếu trắc nghiệm gửi qua email tới 50 khách hàng doanh nghiệp từng sử dụng dịch vụ thiết kế website của EMICE, thu về 30 phiếu hợp lệ (tỷ lệ phản hồi đạt 60%). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có mục đích được áp dụng do đối tượng nghiên cứu mang tính đặc thù cao trong nhóm khách hàng tổ chức B2B. Đồng thời, nghiên cứu tiến hành phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp 5 nhân sự chủ chốt (1 Phó Giám đốc và 4 chuyên viên phòng kinh doanh) từ ngày 18/04/2011 đến ngày 21/04/2011 để thu thập đánh giá nội bộ.
• Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phần mềm thống kê SPSS để biên tập, mã hóa và phân tích tần số dữ liệu định lượng; kết hợp phương pháp so sánh tỷ lệ phần trăm, đối chiếu tăng trưởng tài chính và phân tích chuỗi thời gian nhằm phát hiện quy luật biến động của các chỉ số hiệu quả.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích toàn diện hoạt động xúc tiến thương mại tại EMICE đã làm sáng tỏ 4 phát hiện quan trọng:

• Thứ nhất, kênh tiếp cận khách hàng phụ thuộc quá mức vào lực lượng bán hàng cá nhân: Kết quả khảo sát 30 khách hàng cho thấy có 46.7% doanh nghiệp biết đến EMICE thông qua đội ngũ bán hàng tiếp xúc trực tiếp, trong khi kênh tìm kiếm thông tin trên Internet đóng góp 43.3%. Các nguồn tiếp cận khác như sự kiện hay tài liệu in ấn chiếm tỷ lệ không đáng kể.
• Thứ hai, cơ cấu phối thức xúc tiến thương mại có sự phân bổ bất hợp lý: Năm 2010, chi phí dành cho hoạt động bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng chi phối lên tới 55% tổng ngân sách xúc tiến, trong khi Marketing trực tiếp và Xúc tiến bán chỉ nhận được mức đầu tư rất khiêm tốn. Đáng chú ý, hoạt động Quan hệ công chúng (PR) hoàn toàn bị bỏ quên (chiếm 0%), khiến thương hiệu thiếu hẳn sự bảo chứng uy tín từ bên thứ ba.
• Thứ ba, hiệu quả giao tiếp bán hàng chưa đồng đều và chương trình khuyến mại kém hấp dẫn: Tỷ lệ khách hàng bày tỏ sự hài lòng với đội ngũ nhân viên kinh doanh đạt 33.3%, mức độ bình thường chiếm 50.0% và còn 16.7% khách hàng cảm thấy không hài lòng. Đặc biệt, chỉ có 10.0% khách hàng quyết định ký hợp đồng vì các chương trình khuyến mại, phản ánh các gói ưu đãi hiện tại chưa tạo ra giá trị gia tăng thực sự.
• Thứ tư, kết quả tài chính ghi nhận sự phục hồi mạnh sau khủng hoảng: Sau năm 2008 đầy khó khăn do lạm phát (doanh thu chỉ đạt 215 triệu đồng), doanh thu năm 2009 của EMICE đã tăng gấp 1.30 lần (đạt 280 triệu đồng, tăng 30.54%) và tổng lợi nhuận tăng gấp 1.25 lần (tăng 25.03%), kéo theo tổng chi phí vận hành tăng gấp 1.34 lần so với năm 2008.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của những hạn chế trên xuất phát từ rào cản quy mô doanh nghiệp nhỏ (nhân sự tăng từ 14 người năm 2008 lên 20 người năm 2010) và chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách, khiến phòng Kinh doanh phải kiêm nhiệm toàn bộ khâu hoạch định xúc tiến. Doanh nghiệp đang áp dụng phương pháp lập ngân quỹ "tùy khả năng", dẫn đến tình trạng các chương trình truyền thông bị ngắt quãng, thiếu tính chiến lược dài hạn và không đo lường được tỷ suất sinh lời trên chi phí tiếp thị (ROI).

Khi so sánh với các công trình nghiên cứu tại Công ty Hoàng Phú và Công ty E-Tech Việt Nam, hiện tượng lạm dụng bán hàng cá nhân và xem nhẹ Marketing trực tuyến là điểm yếu chung của các đơn vị phần mềm vừa và nhỏ tại Hà Nội. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường thiết kế website chuyển dịch từ "đại dương xanh" sang "đại dương đỏ" với sự cạnh tranh gay gắt từ hàng trăm đối thủ, việc chỉ dựa vào tiếp xúc trực tiếp một - một với chi phí cao sẽ làm xói mòn biên lợi nhuận.

Trên phương diện trình bày trực quan, các dữ liệu này được cấu trúc hiệu quả thông qua biểu đồ tròn phản ánh sự áp đảo của bán hàng cá nhân (55%) so với các công cụ khác, kết hợp bảng ma trận đối chiếu kết quả kinh doanh 3 năm (2008–2010) nhằm minh chứng tính cấp thiết của việc phải đa dạng hóa kênh tiếp thị số.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, 4 nhóm giải pháp mang tính hành động cao được đề xuất nhằm phát triển toàn diện chính sách xúc tiến thương mại:

• Tái cơ cấu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp: Ban Giám đốc cùng Trưởng phòng Kinh doanh cần thực hiện điều chỉnh tỷ trọng phân bổ ngân sách xúc tiến ngay trong Quý IV/2011. Cụ thể, giảm tỷ trọng Bán hàng cá nhân từ 55% xuống mức 40%, nâng tỷ trọng Quảng cáo trực tuyến lên 25%, tăng cường Marketing trực tiếp lên 20%, duy trì Xúc tiến bán ở mức 10% và bắt đầu giải ngân 5% ngân sách cho hoạt động Quan hệ công chúng (PR) trên các báo điện tử chuyên ngành.
• Chuẩn hóa thông điệp và chiến lược định vị thương hiệu: Trưởng phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng thông điệp truyền thông nhất quán, thay thế slogan cũ bằng định vị mới: “Giải pháp thiết kế website hoàn hảo cho mọi nhu cầu”. Đẩy mạnh chiến dịch Google AdWords, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và triển khai các bài viết chuyên gia trên các trang tin công nghệ uy tín nhằm nâng tỷ lệ nhận biết thương hiệu của EMICE lên 50% vào năm 2013.
• Nâng cao năng lực chuyên môn cho lực lượng bán hàng trực tiếp: Ban Lãnh đạo phối hợp bộ phận kỹ thuật tổ chức các khóa đào tạo định kỳ hằng tháng về kỹ năng tư vấn giải pháp B2B và quy trình chăm sóc khách hàng cho toàn bộ 6 nhân viên kinh doanh và 7 cộng tác viên. Mục tiêu cụ thể là giảm tỷ lệ khách hàng không hài lòng từ 16.7% xuống dưới 5% và nâng tỷ lệ khách hàng hài lòng lên trên 60% trong năm 2012.
• Thiết lập quy trình quản trị và kiểm soát ngân sách theo mục tiêu: Chuyển đổi hoàn toàn từ phương pháp phân bổ "tùy khả năng" sang phương pháp "căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ" (MBO). Bộ phận kế toán và kinh doanh phối hợp theo dõi định kỳ hiệu quả chuyển đổi của từng kênh quảng cáo, bảo đảm tốc độ tăng trưởng doanh thu tối thiểu 20%/năm và hoàn thành mục tiêu chiếm lĩnh 10% thị phần tại thị trường Hà Nội vào năm 2013.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung giải pháp của luận văn mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho 4 nhóm đối tượng sau:

• Ban Lãnh đạo và Nhà quản lý doanh nghiệp công nghệ vừa và nhỏ: Cung cấp giải pháp tối ưu hóa ngân sách tiếp thị B2B trong điều kiện nguồn lực vốn hạn hẹp từ 100 đến 500 triệu đồng, giúp chuyển dịch hiệu quả từ phương thức bán hàng truyền thống sang tiếp thị tích hợp.
• Chuyên viên Marketing và Quản lý kinh doanh ngành dịch vụ số: Nắm vững phương pháp kết hợp giữa Email Marketing, Telemarketing và công cụ hỗ trợ đăng tin tự động để khai thác tối đa nguồn khách hàng tiềm năng đến từ 43.3% lượt tìm kiếm trực tuyến.
• Giảng viên, Học viên cao học và Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh - Thương mại điện tử: Nguồn tài liệu học thuật thực chứng sinh động về việc vận dụng mô hình lý thuyết của Giáo sư Nguyễn Bách Khoa và tác giả Hoàng Trọng vào giải quyết bài toán tiếp thị thực tế tại một doanh nghiệp Việt Nam.
• Chuyên gia tư vấn chiến lược và Nghiên cứu thị trường: Sở hữu bức tranh chân thực về thực trạng chuyển dịch thị trường dịch vụ công nghệ thông tin tại Hà Nội trong giai đoạn 2008–2011, làm cơ sở dữ liệu đối sánh cho các nghiên cứu thị trường B2B.

Câu hỏi thường gặp

• Tại sao doanh nghiệp thiết kế website quy mô nhỏ không nên đầu tư quá 50% ngân sách cho bán hàng cá nhân? Bán hàng cá nhân là công cụ có chi phí tiếp xúc trên mỗi khách hàng cao nhất và phạm vi tương tác bị giới hạn ở quy mô hẹp. Tại EMICE, việc phân bổ 55% chi phí cho bán hàng cá nhân gây lãng phí nguồn lực trong khi chưa khai thác tốt kênh số hóa.

• Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến nào tối ưu nhất cho doanh nghiệp dịch vụ phần mềm? Phương pháp xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ là tối ưu nhất. Thay vì chi tiêu tùy hứng từ 500.000 VNĐ đến 15.000.000 VNĐ/chương trình theo phương pháp tùy khả năng, phương pháp này buộc nhà quản lý phải lượng hóa chi phí gắn liền với chỉ tiêu chuyển đổi cụ thể.

• Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ 43.3% khách hàng biết đến doanh nghiệp qua Internet mà không tốn quá nhiều chi phí? Doanh nghiệp nên kết hợp SEO từ khóa tự nhiên với quảng cáo Google AdWords theo ngữ cảnh mục tiêu, đồng thời tận dụng các công cụ tự động hóa nội dung và Email Marketing để nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng có sẵn.

• Vai trò của Quan hệ công chúng (PR) trong việc bán dịch vụ thiết kế website B2B là gì? PR qua các bài phân tích kỹ thuật hoặc ý kiến chuyên gia trên báo mạng giúp thiết lập độ tin cậy vượt trội. Khách hàng doanh nghiệp thường tìm kiếm bằng chứng xã hội trước khi ký hợp đồng dịch vụ công nghệ có giá trị cao.

• Tỷ lệ chuyển đổi của các chương trình khuyến mại trong ngành thiết kế website phản ánh điều gì? Tỷ lệ 10.0% khách hàng lựa chọn vì khuyến mại chứng minh khách hàng B2B quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, tính ổn định kỹ thuật và dịch vụ hậu mãi của website thay vì các gói chiết khấu giá đơn thuần.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa sâu sắc khung lý luận về chính sách xúc tiến thương mại ứng dụng cho nhóm dịch vụ công nghệ thông tin B2B.
• Đánh giá toàn diện thực trạng tại EMICE, chỉ ra sự mất cân đối khi bán hàng cá nhân chiếm 55% chi phí nhưng PR chiếm 0% và 16.7% khách hàng chưa hài lòng với khâu tư vấn.
• Xác lập mô hình phối thức xúc tiến 5 thành phần mới: Bán hàng cá nhân 40%, Quảng cáo 25%, Marketing trực tiếp 20%, Xúc tiến bán 10% và PR 5%.
• Hoạch định lộ trình phát triển giai đoạn 2011–2013 với các chỉ tiêu định lượng: Doanh thu tăng trưởng trên 20%/năm, nhận diện thương hiệu đạt 50% và thị phần đạt 10% tại Hà Nội.
• Chuẩn hóa thông điệp định vị và thiết lập cơ chế kiểm soát hiệu quả truyền thông định kỳ.

Đóng góp lớn nhất của công trình là cung cấp một bản thiết kế chiến lược hoàn chỉnh, kết nối giữa lý thuyết chiêu thị kinh điển và thực tiễn vận hành của doanh nghiệp số. Các bước triển khai tiếp theo cần tập trung vào việc đào tạo 100% nhân sự kinh doanh và thử nghiệm phân bổ ngân sách mới ngay từ Quý IV/2011. Doanh nghiệp cần bắt tay thực thi tái cấu trúc tiếp thị để bảo đảm vị thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I: Tổng quan nghiên cứu về chính sách XTTM đối với nhóm dịch vụ thiết kế Website của các công ty kinh doanh Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về chính sách XTTM tại công ty kinh doanh SV: Vương Thị Mai Trang 3 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM đối với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần giải pháp phần mềm EMICE Chương IV: Các kết luận và đề xuất với việc phát triển chính sách XTTM đối với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần giải pháp phần mềm EMICE SV: Vương Thị Mai Trang 4 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XTTM TẠI CÔNG TY KINH DOANH SV: Vương Thị Mai Trang 5 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm và vai trò của chính sách XTTM 2.1 khái niệm XTTM và chính sách XTTM  Khái niệm XTTM Xúc tiến thương mại là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing. XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình marketing hỗn hợp (marketing-mix) của bất cứ doanh nghiệp nào, bất cứ nền kinh tế nào. Marketing hỗn hợp bao gồm bốn yếu tố, thường được gọi là 4Ps:  Chính sách sản phẩm (Product)  Chính sách giá (Price)  Chính sách phân phối (Place)  Chính sách xúc tiến thương mại (Promotion) Có rất nhiều các quan niệm khác nhau về XTTM:  Theo giáo trình “ Marketing, lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Marketing trường đại học Kinh tế quốc dân: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm 3 nội dung chính: Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán.

 Trong cuốn “Marketing thương mại” của TS.Nguyễn Bách Khoa: “ XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”  Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại” SV: Vương Thị Mai Trang 6 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang  Theo tác giả Nguyễn Xuân Quang cuốn “ giáo trình marketing thương mại” đại học Kinh tế quốc dân, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp: xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. Như vậy, XTTM là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở.  Khái niệm chính sách XTTM Theo cuốn quản trị chiến lược: Chính sách là một hệ thống các chỉ dẫn, dẫn dắt doanh nghiệp trong quá trình đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược Chính sách là một phương tiện nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Chính sách bao gồm các văn bản hướng dẫn, các quy tắc, thủ tục được thiết lập để hậu thuẫn cho các hành động Như vậy, theo tôi, chính sách XTTM là một hệ thống các chỉ dẫn, dẫn dắt doanh nghiệp trong quá trình đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược về XTTM.

Chính sách bao gồm các quy tắc, thủ tục được thiết lập để hậu thuận cho các hoạt động XTTM.  Khái niệm phát triển chính sách XTTM Theo tôi, phát triển chính sách XTTM là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý nhất chính sách XTTM đã có của công ty. Trong trường hợp chính sách của công ty thiếu sự đồng bộ, chưa thực sự phù hợp thì phát triển chính sách XTTM là việc bổ sung, hoàn thiện chính sách XTTM đã có của công ty để tạo thành chính sách xúc tiến tổng thể, đem lại hiệu quả lớn nhất khi triển khai. SV: Vương Thị Mai Trang 7 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang 2.2 Vai trò của chính sách XTTM đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm, hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm.

Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, XTTM là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động XTTM sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa, thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.

Nhờ có hoạt động XTTM, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh XTTM là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên Hoạt động XTTM là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. SV: Vương Thị Mai Trang 8 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang XTTM là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của XTTM, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.

Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ sở cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Từ vai trò của XTTM ta thấy, chính sách XTTM cũng có một vai trò vô cùng quan trọng trong việc triển khai, thực hiện các hoạt động XTTM. Bởi lẽ, XTTM sử dụng rất nhiều công cụ để thực hiện được mục tiêu của mình, điều này khiến cho việc triển khai các hoạt động XTTM trở nên khó khăn, kém hiệu quả nếu không có một chính sách XTTM làm định hướng cho các hoạt động xúc tiến này. Chính sách XTTM giúp cho doanh nghiệp: thực hiện được mục tiêu chiến lược về XTTM; giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng bộ các công cụ xúc tiến; giúp doanh nghiệp phát huy được những điểm mạnh và hạn chế được những điểm yếu của các công cụ xúc tiến.2 Khái niệm website và dịch vụ thiết kế website  Khái niệm website ( theo Vietsol.net) Website là một tập hợp các trang web bao gồm văn bản, hình ảnh, video, flash v.

thường chỉ nằm trong một tên miền hoặc tên miền phụ. Trang web được lưu trữ trên máy chủ web có thể truy cập thông qua internet. Website đóng vai trò là một văn phòng hay một cửa hàng trên mạng internet – nơi giới thiệu thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp… Có thể coi website chính là bộ mặt của doanh nghiệp, là nơi để đón tiếp và giao dịch với các khách hàng, đối tác trên Internet. Website không chỉ đơn thuần là nơi cung cấp thông tin cho người xem, cho các khách hàng và đối tác kinh doanh của doanh nghiệp, nó còn phải phản ánh được những nét đặc trưng của doanh nghiệp, đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tiện lợi, dễ sử dụng và đặc biệt phải có sức lôi cuốn người sử dụng để thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp  Khái niệm dịch vụ thiết kế website Dịch vụ thiết kế Web là một ngành kinh doanh cung cấp các dịch vụ liên quan đến việc xác lập, chỉnh sửa và bảo trì các website trên internet SV: Vương Thị Mai Trang 9 Lớp: K43C4 Luan van Luận văn tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Hoàng Giang Thiết kế web là việc kết hợp hai yếu tố kỹ thuật và mỹ thuật để tạo ra một hình ảnh hoàn hảo của doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân bằng hệ thống hình ảnh đồ họa phong phú với sự sáng tạo của nhà thiết kế website.3 Khái niệm các công cụ của XTTM 2.1 Quảng cáo Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện qua phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.