Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, quyết định việc thu hồi vốn bằng tiền để tái sản xuất và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tại Việt Nam, ngành công nghiệp nhựa giai đoạn 2010–2015 đạt mức tăng trưởng cao từ 16% – 18%/năm, xuất khẩu tới hơn 159 thị trường trên thế giới. Ngành nhựa xây dựng và ống cấp thoát nước có tiềm năng phát triển lớn do nhu cầu đô thị hóa (tỷ lệ đô thị hóa đạt khoảng 33%), nhu cầu nhà ở của tầng lớp trung lưu gia tăng và áp lực cải tạo hệ thống cấp thoát nước. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thương mại phân phối ngành nhựa cũng đối mặt với nhiều thách thức như sự cạnh tranh khốc liệt, nguồn nguyên liệu còn phụ thuộc nhập khẩu và sự đa dạng hóa yêu cầu từ người tiêu dùng.

Công ty TNHH Phát Đạt là đơn vị hoạt động thương mại phân phối thiết bị điện nước, vật liệu ngành nước và thiết bị vệ sinh tại khu vực Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận (Quảng Bình, Quảng Trị). Trong danh mục sản phẩm, ống nhựa nhiệt PPR Việt-Úc là mặt hàng chủ lực, mang lại nguồn thu ổn định với doanh thu năm 2018 đạt hơn 12 tỷ đồng thông qua mạng lưới khoảng 300 cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Việc đánh giá toàn diện hoạt động phân phối, chính sách thương mại và sự hài lòng của trung gian phân phối đối với sản phẩm này là yêu cầu thực tiễn cấp thiết.

Khóa luận xác định mục tiêu chung và 3 mục tiêu cụ thể như sau:

  • Mục tiêu chung: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của Công ty TNHH Phát Đạt; từ đó đề xuất các giải pháp và định hướng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại.
    2. Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt giai đoạn 2016–2018 kết hợp khảo sát ý kiến khách hàng.
    3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài bao gồm:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt. Đối tượng khảo sát là khách hàng (các đại lý, cửa hàng) đang kinh doanh sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc do công ty cung cấp.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát từ tháng 1/2019 đến tháng 4/2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo cả nghĩa hẹp (hoạt động bán hàng, chuyển giao quyền sở hữu và thanh toán) và nghĩa rộng (tổng thể các biện pháp kinh tế, tổ chức, nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa, phân phối, xúc tiến và dịch vụ sau bán hàng). Khung lý thuyết của đề tài dựa trên mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm của Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), bao gồm 7 nội dung quản lý tiêu thụ:

  1. Nghiên cứu thị trường (xác định tổng cầu, đối thủ cạnh tranh, hành vi khách hàng).
  2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (kế hoạch khách hàng, thị trường, sản phẩm, kết quả tiêu thụ).
  3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán (tiếp nhận, phân loại, bảo quản, đóng gói).
  4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp qua các cấp trung gian).
  5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng (quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng).
  6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
  7. Đánh giá và phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Các công cụ phân tích kinh tế sử dụng hệ thống chỉ tiêu tài chính và thương mại: Doanh số tiêu thụ ($Q = \sum Q_i \times P_i$), tốc độ tiêu thụ ($K = C_{t+1}/C_t \times 100%$), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch theo hiện vật và giá trị, tỷ suất doanh thu/chi phí, tỷ suất lợi nhuận/doanh thu, tỷ suất lợi nhuận/chi phí, tỷ suất lợi nhuận/vốn và hệ số luân chuyển vốn lưu động.

Quy trình nghiên cứu kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

  • Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn chuyên gia ($n = 4$) gồm Trưởng phòng Kinh doanh và 3 cán bộ quản lý/nhân viên công ty; phỏng vấn sâu khách hàng ($n = 5$) là các đại lý phân phối để xác định các yếu tố ảnh hưởng và hiệu chỉnh bảng hỏi khảo sát gồm 26 biến quan sát.
  • Nghiên cứu định lượng: Áp dụng nguyên tắc xác định quy mô mẫu tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) ($26 \times 5 = 130$ mẫu). Điều tra chọn mẫu thuận tiện trên tổng thể khoảng 300 khách hàng cửa hàng. Tổng số phiếu phát ra là 140 phiếu, thu về 130 phiếu hợp lệ.
  • Nguồn dữ liệu và kỹ thuật xử lý: Dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự giai đoạn 2016–2018 của Phòng Kế toán - Tài chính và Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Phát Đạt. Dữ liệu sơ cấp được mã hóa và phân tích bằng phần mềm SPSS phiên bản 22 thông qua các kỹ thuật thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn), phương pháp so sánh số liệu tuyệt đối/tương đối và phương pháp mô hình hóa sơ đồ kênh phân phối.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, xác định bản chất của quá trình chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (H–T). Nội dung chương phân tích chi tiết vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với người tiêu dùng, doanh nghiệp và xã hội; làm rõ 7 công đoạn trong quản lý tiêu thụ; phân tích 4 nhóm chính sách Marketing hỗn hợp (4P: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) và các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - luật pháp, cạnh tranh, tự nhiên) cũng như môi trường bên trong (tài lực, vật lực, chiến lược, uy tín thương hiệu). Bên cạnh đó, tác giả tổng hợp bối cảnh thực tiễn của ngành công nghiệp nhựa Việt Nam với tốc độ tăng trưởng 16%–18%/năm và phân tích tiềm năng của ngành nhựa xây dựng trước áp lực đô thị hóa, gia tăng dân số và nhu cầu cấp thoát nước.

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Phát Đạt (tiền thân hoạt động từ năm 1995, thành lập chính thức ngày 18/12/2003, chuyển đổi loại hình doanh nghiệp ngày 07/01/2015, vốn điều lệ 3 tỷ đồng, trụ sở chính tại 19 Trần Khánh Dư, Huế; Showroom 600m² tại 528 Lê Duẩn và Tổng kho 4.000m² tại KCN Hương Sơ). Bộ máy quản lý được tổ chức theo mô hình trực tuyến – chức năng.

Tác giả phân tích các nguồn lực và tình hình tài chính của công ty giai đoạn 2016–2018:

  • Tình hình nhân sự: Quy mô lao động tăng từ 59 người (2016) lên 73 người (2017) và 80 người (2018). Bộ phận bán hàng chiếm tỷ trọng cao nhất (khoảng 49% - 50%), tiếp đến là đội vận chuyển (khoảng 23%). Trình độ đại học chiếm 13,75% (năm 2018), cao đẳng chiếm 21,25%, trung cấp chiếm 25% và lao động phổ thông chiếm 40%.
Chỉ tiêu tài sản và nguồn vốn Năm 2016 (Triệu đồng) Năm 2017 (Triệu đồng) Năm 2018 (Triệu đồng) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 25.539 28.229 28.875 +10,53 +2,29
- Tiền và tương đương tiền 259 292 106 +12,89 -63,84
- Phải thu ngắn hạn 6.690 9.881 9.264 +47,70 -6,25
- Hàng tồn kho 18.437 18.056 19.506 -2,07 +8,03
B. TÀI SẢN DÀI HẠN 3.307 3.694 4.178 +11,69 +13,11
- Tài sản cố định 2.917 3.166 3.246 +8,53 +2,53
- Tài sản dài hạn khác 389 527 932 +35,39 +76,67
TỔNG TÀI SẢN / NGUỒN VỐN 28.846 31.922 33.053 +10,67 +3,54
- Nợ phải trả 26.820 27.330 27.051 +1,90 -1,02
- Vốn chủ sở hữu 2.025 4.592 6.002 +126,77 +30,29
Kết quả hoạt động kinh doanh Năm 2016 (Triệu đồng) Năm 2017 (Triệu đồng) Năm 2018 (Triệu đồng) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
1. Doanh thu thuần BH & CCDV 51.852 55.494 63.703 +7,02 +14,79
2. Giá vốn hàng bán 49.320 53.117 60.308 +7,70 +13,54
3. Lợi nhuận gộp 2.532 2.377 3.395 -6,12 +42,79
4. Doanh thu tài chính 214 146 172 -31,54 +17,41
5. Chi phí tài chính 515 552 328 +7,18 -40,57
6. Chi phí quản lý kinh doanh 3.838 3.442 4.962 -10,34 +44,17
7. Lợi nhuận thuần từ HĐKD -1.607 -1.469 -1.723 -8,59 +17,25
8. Lợi nhuận khác 1.751 1.611 1.972 -7,98 +22,41
9. Tổng lợi nhuận trước thuế 144 142 249 -1,39 +75,35
10. Chi phí thuế TNDN 32 31 51 -3,12 +64,52
11. Lợi nhuận sau thuế TNDN 112 111 198 -1,04 +78,27

Chương 2 đi sâu phân tích hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc với mạng lưới trung gian khoảng 300 cửa hàng; đánh giá tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm, thị trường địa lý, kênh phân phối và tính thời vụ qua các quý. Kết quả khảo sát 130 khách hàng bằng SPSS 22 phản ánh chi tiết mức độ đánh giá đối với chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, năng lực nhân viên và khả năng đáp ứng đơn hàng của doanh nghiệp.

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và khảo sát ý kiến khách hàng, chương 3 đưa ra định hướng phát triển và đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm (quản lý chất lượng, cơ cấu mặt hàng, bổ sung quy cách ống và phụ kiện).
  2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả (xây dựng mức giá linh hoạt, chiết khấu theo khối lượng và thời hạn thanh toán).
  3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối (mở rộng mạng lưới đại lý, tối ưu hóa tuyến vận chuyển của đội xe, quản trị tồn kho).
  4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến (đẩy mạnh quảng bá thương hiệu ống nhựa Việt-Úc, hỗ trợ biển hiệu cho cửa hàng, chính sách khuyến mại định kỳ).
  5. Nhóm giải pháp về nhân viên (đào tạo kỹ năng bán hàng, tư vấn kỹ thuật và phong cách phục vụ).

Đồng thời, tác giả đưa ra các kiến nghị đối với chính quyền địa phương, nhà cung ứng ống nhựa Việt-Úc và Ban Giám đốc Công ty TNHH Phát Đạt.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận ghi nhận các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn liền với số liệu hoạt động của Công ty TNHH Phát Đạt:

  • Kết quả kinh doanh và tiêu thụ: Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng liên tục qua các năm, từ 51.852 triệu đồng (2016) lên 55.494 triệu đồng (2017) và đạt 63.703 triệu đồng (2018). Doanh thu riêng mặt hàng ống nhựa nhiệt Việt-Úc năm 2018 đạt trên 12 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2018 đạt 198 triệu đồng, tăng 78,27% so với năm 2017.
  • Thực trạng quản trị tài chính - tài sản: Tổng tài sản đến năm 2018 đạt 33.053 triệu đồng, trong đó hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn (>56%, đạt 19.506 triệu đồng năm 2018), các khoản phải thu ngắn hạn duy trì ở mức cao (9.264 triệu đồng năm 2018). Nguồn vốn của công ty phụ thuộc lớn vào nợ phải trả (chiếm hơn 80% tổng nguồn vốn, đạt 27.051 triệu đồng năm 2018), mặc dù vốn chủ sở hữu đã tăng từ 2.025 triệu đồng (2016) lên 6.002 triệu đồng (2018). Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chính bị âm do chi phí quản lý kinh doanh cao, kết quả lợi nhuận chung phụ thuộc vào khoản thu nhập khác.
  • Hệ thống phân phối và phản hồi khách hàng: Mạng lưới phân phối bao phủ khoảng 300 điểm bán trên địa bàn Thừa Thiên Huế và các vùng lân cận. Khảo sát 130 điểm bán làm rõ mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc, đồng thời chỉ ra các hạn chế trong chính sách chiết khấu giá, thời gian giao hàng và hoạt động xúc tiến hỗ trợ điểm bán.
  • Đóng góp thực tiễn: Khóa luận cung cấp bức tranh toàn diện về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng ngành nước tại thị trường địa phương, đưa ra hệ thống giải pháp 4P kết hợp nâng cao năng lực nhân sự bán hàng sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp phân phối quy mô vừa và nhỏ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận một số hạn chế do điều kiện thực hiện:

  • Phương pháp chọn mẫu: Do khó khăn trong việc tiếp cận toàn bộ danh sách khách hàng và giới hạn về thời gian, kinh phí, nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô 130 mẫu khảo sát.
  • Phạm vi không gian: Khảo sát tập trung chủ yếu trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng điều tra sâu tại các thị trường lân cận như Quảng Bình, Quảng Trị.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 1/2019 đến tháng 4/2019, chưa phản ánh hết biến động theo chu kỳ cả năm của hoạt động xây dựng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại và Marketing khi thực hiện các đề tài về phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, quản trị kênh phân phối hoặc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng trung gian.
  • Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp thương mại phân phối vật liệu xây dựng, thiết bị ngành nước trong việc tham khảo phương pháp phân tích tài chính kết hợp điều tra thực nghiệm thị trường bằng phần mềm SPSS.
  • Phần đáng tham khảo nhất là quy trình thiết kế bảng hỏi khảo sát 26 biến quan sát cho đại lý phân phối, mô hình phân tích chi phí - lợi nhuận doanh nghiệp thương mại và các giải pháp hoàn thiện chính sách 4P.

Câu hỏi thường gặp

1. Vốn pháp định và cơ sở vật chất của Công ty TNHH Phát Đạt được ghi nhận như thế nào trong khóa luận?
Công ty TNHH Phát Đạt có vốn pháp định là 3.000 triệu đồng (3 tỷ đồng). Cơ sở vật chất gồm trụ sở chính tại 19 Trần Khánh Dư (TP Huế), một Showroom trưng bày sản phẩm diện tích 600m² tại 528 Lê Duẩn (phường Phú Thuận, TP Huế) và một tổng kho diện tích 4.000m² tại Khu công nghiệp làng nghề Hương Sơ (TP Huế).

2. Quy mô mẫu khảo sát định lượng được xác định dựa trên cơ sở khoa học nào và thực tế thu thập ra sao?
Theo nguyên tắc phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), kích thước mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát. Bảng hỏi thiết kế gồm 26 biến quan sát, do đó quy mô mẫu tối thiểu cần đạt là 130 mẫu ($26 \times 5$). Tác giả đã phát ra 140 phiếu điều tra theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện và thu về 130 phiếu hợp lệ để xử lý trên SPSS 22.

3. Doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Phát Đạt biến động như thế nào trong giai đoạn 2016–2018?
Doanh thu thuần tăng đều qua các năm: đạt 51.852 triệu đồng năm 2016, tăng lên 55.494 triệu đồng năm 2017 (+7,02%) và đạt 63.703 triệu đồng năm 2018 (+14,79%). Lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 112 triệu đồng, năm 2017 giảm nhẹ xuống 111 triệu đồng (-1,04%) và năm 2018 tăng mạnh lên 198 triệu đồng (+78,27%).

4. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Phát Đạt trong giai đoạn nghiên cứu bộc lộ rủi ro tài chính gì?
Nợ phải trả chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng nguồn vốn (trên 80% qua cả 3 năm: 26.820 triệu đồng năm 2016, 27.330 triệu đồng năm 2017 và 27.051 triệu đồng năm 2018), cho thấy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào vốn vay và vốn chiếm dụng từ bên ngoài, làm tăng rủi ro tài chính.

5. Tác giả đề xuất những nhóm giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc?
Tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp chính gồm: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại và nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên; đi kèm các kiến nghị đối với chính quyền địa phương, nhà sản xuất cung ứng nhựa Việt-Úc và Ban Giám đốc công ty.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Bá Tùng đã hệ thống hóa lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phân tích chi tiết thực trạng kinh doanh sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt giai đoạn 2016–2018. Nghiên cứu chỉ ra sự tăng trưởng về doanh thu (đạt 63,7 tỷ đồng năm 2018), đồng thời làm rõ các điểm nghẽn về chi phí quản lý, cơ cấu nợ và công tác hỗ trợ kênh phân phối gồm 300 cửa hàng. Các giải pháp Marketing hỗn hợp và hoàn thiện tổ chức bộ máy nhân sự được đề xuất có giá trị thực tiễn đối với sự phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.