Khóa luận tốt nghiệp phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vlxd tại công ty tnhh một thành viên phước kỷ

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu tốt nghiệp phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm vlxd, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Đặng Thị Tâm
• Người hướng dẫn: Th.S. Nguyễn Quốc Khánh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Phân Tích Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua VLXD Tại Công Ty Phước Kỷ
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phân Tích Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua VLXD

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là một lĩnh vực quan trọng trong nghiên cứu hành vi tiêu dùng. Đặc biệt, trong ngành vật liệu xây dựng (VLXD), việc hiểu rõ các yếu tố này giúp các doanh nghiệp như Công ty TNHH MTV Phước Kỷ tối ưu hóa chiến lược marketing và nâng cao doanh thu. Nghiên cứu này sẽ tập trung vào việc xác định các nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

1.1. Khái Niệm Quyết Định Mua Hàng Trong Ngành VLXD

Quyết định mua hàng trong ngành VLXD không chỉ đơn thuần là hành động mua sắm mà còn bao gồm quá trình ra quyết định phức tạp. Khách hàng thường xem xét nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá cả và thương hiệu trước khi đưa ra quyết định.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Nghiên Cứu Nhân Tố Ảnh Hưởng

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này không chỉ giúp cải thiện sản phẩm mà còn tối ưu hóa các chiến lược marketing.

II. Các Nhân Tố Chính Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua VLXD

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Những yếu tố này có thể được phân loại thành các nhóm như yếu tố cá nhân, yếu tố xã hội và yếu tố môi trường. Việc phân tích các nhân tố này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về hành vi tiêu dùng.

2.1. Yếu Tố Cá Nhân Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Yếu tố cá nhân bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập và trình độ học vấn của khách hàng. Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm và quyết định mua hàng của họ.

2.2. Yếu Tố Xã Hội Và Tâm Lý

Yếu tố xã hội như gia đình, bạn bè và cộng đồng cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Tâm lý người tiêu dùng, bao gồm cảm xúc và thái độ đối với sản phẩm, cũng ảnh hưởng đến hành vi mua sắm.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua VLXD, nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính và định lượng. Phương pháp này giúp thu thập dữ liệu từ khách hàng và phân tích các yếu tố một cách chi tiết.

3.1. Phương Pháp Định Tính Trong Nghiên Cứu

Phương pháp định tính bao gồm phỏng vấn sâu và khảo sát nhóm. Qua đó, nghiên cứu có thể thu thập thông tin chi tiết về cảm nhận và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm VLXD.

3.2. Phương Pháp Định Lượng Và Phân Tích Dữ Liệu

Phương pháp định lượng sử dụng bảng hỏi để thu thập dữ liệu từ khách hàng. Dữ liệu này sẽ được phân tích bằng phần mềm SPSS để xác định mối quan hệ giữa các nhân tố và quyết định mua hàng.

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Về Quyết Định Mua VLXD Tại Công Ty Phước Kỷ

Kết quả nghiên cứu cho thấy có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Các yếu tố như thương hiệu, giá cả và chất lượng sản phẩm được đánh giá cao bởi khách hàng.

4.1. Đánh Giá Về Thương Hiệu Và Chất Lượng Sản Phẩm

Khách hàng thường ưu tiên lựa chọn sản phẩm từ những thương hiệu uy tín. Chất lượng sản phẩm cũng là yếu tố quyết định lớn trong việc ra quyết định mua hàng.

4.2. Giá Cả Và Chính Sách Khuyến Mãi

Giá cả hợp lý và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn có thể thu hút khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng khách hàng thường so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp trước khi quyết định mua.

V. Giải Pháp Nâng Cao Quyết Định Mua VLXD Tại Công Ty Phước Kỷ

Để nâng cao quyết định mua của khách hàng, Công ty TNHH MTV Phước Kỷ cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp cải thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng cường sự trung thành.

5.1. Cải Thiện Chất Lượng Sản Phẩm

Công ty cần đảm bảo rằng sản phẩm cung cấp luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng cao. Việc này không chỉ giúp tăng cường uy tín mà còn tạo niềm tin cho khách hàng.

5.2. Tăng Cường Hoạt Động Marketing

Công ty nên đầu tư vào các chiến dịch marketing hiệu quả để quảng bá thương hiệu và sản phẩm. Sử dụng các kênh truyền thông xã hội có thể giúp tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

VI. Kết Luận Và Định Hướng Tương Lai Trong Nghiên Cứu

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua VLXD tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ. Việc hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp công ty có những chiến lược phù hợp để nâng cao doanh số bán hàng.

6.1. Tóm Tắt Các Nhân Tố Chính

Các nhân tố như thương hiệu, giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng đều có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng.

6.2. Định Hướng Nghiên Cứu Tương Lai

Trong tương lai, cần tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về hành vi tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng khác để có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường VLXD.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng Có nhiều định nghĩa khác nhau về hành vi khách hàng.TS Trần Minh Đạo. Giáo trình Marketing căn bản, 2009), hành vi người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ. Vì thế, người làm marketing phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố tác động, chi phối hành vi lựa chọn của khách hàng.

Philip Kotler (2001) đã hệ thống diễn biến của hành vi người mua hàng qua hình sau: Bảng 1: Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng Các tác nhân Các tác nhân Đặc điểm Quá trình quyết định Quyết định của Marketing khác người mua của người mua người mua Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản Giá Chính trị Xã hội Tìm kiếm thị trường phẩm Địa điểm Công Cá tính Đánh giá Lựa chọn nhãn Cổ động nghệ Tâm lý Quyết định hiệu Văn hóa Hành vi mua sắm Lựa chọn đại lý Định thời gian mua Định số lượng mua (Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing) SVTH: Đặng Thị Tâm 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh Như vậy, hành vi mua của người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tác động của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông qua quá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Quá trình mua của khách hàng chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố, trong đó có các yếu tố mà doanh nghiệp cũng như những nhà quản trị không thể kiểm soát được như: yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân…Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sẽ được minh họa qua sơ đồ sau: Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý - Nền văn hóa - Nhóm tham -Tuổi và giai đoạn - Động cơ Người tiêu - Nhánh văn khảo của chu kỳ sống - Nhận thức dùng hóa - Gia đình -Nghề nghiệp - Hiểu biết - Tầng lớp xã - Vai trò và -Hoàn cảnh kinh - Niềm tin và hội địa vị tế thái độ -Lối sống -Nhân cách và ý niệm bản thân Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng (Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing) 1. Các yếu tố văn hóa Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng, bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội. Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản những mong muốn và hành vi của một người.

Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích lũy được một số những giá trị, nhận thức, sở thích, hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Chẳng hạn như một đứa trẻ lớn lên ở Hoa Kì đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa SVTH: Đặng Thị Tâm 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung. Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập xã hội cho từng thành viên của nó. Các nhánh văn hóa bao gồm: các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.

Nhiều nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng. Khi các nhánh văn hóa phát triển l ớn lên và có ảnh hưởng khá nặng thì các công ty thường thiết kế những chương trì Marketing đặc biệt để phục vụ các nhu cầu của chúng. Tầng lớp xã hội: hầu như tất cả xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó là các thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định.

Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội. Các tầng lớp có một số đặc điểm: - Thứ nhất là những người cùng thuộc một tầng lớp xã hội đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp xã hội khác;. - Thứ hai là con người được xem là có địa vị thấp hay cao tùy theo tầng lớp xã hội của họ; - Thứ ba là tầng lớp xã hội của một con người được xác định theo một số biến như nghề nghiệp, thu thập, của cải, học vấn và định hướng giá trị chứ không phải chỉ theo một biến - Thứ tư là các cá nhân có thể di chuyển từ tầng lớp xã hội này sang tầng lớp xã hội khác.

Các tầng lớp xã hội có những sở thích về sản phẩm và nhãn hiệu khác nhau trong từng lĩnh vực như: quần áo, hoạt động nghỉ ngơi, giải trí, trang trí nội thất, nhà ở, ôtô. Một số người làm Marketing đã tập trung nỗ lực của mình vào một tầng lớp xã hội. Những yếu tố xã hội Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. SVTH: Đặng Thị Tâm 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh Nhóm tham khảo: nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người.

Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là nhóm thành viên, đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Người ta cũng chịu ảnh hưởng của những nhóm mà họ không phải là thành viên. Những người làm Marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu của mình.

Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái độ và ý niệm của mỗi người bởi vì người đó hường muốn hòa nhập vào nhóm đó. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Gia đình: các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất.

Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống của người mua. Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người mua, do từ bố mẹ mà một người có định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và có ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu. Ngay cả khi người mua không có quan hệ nhiều với bố mẹ thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua cũng có thể là rất lớn. Ngoài ra, một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hằng ngày là gia đình riêng của người mua tức là vợ chồng và con cái.

Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều. Những người làm Marketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề này sẽ thay đổi nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau Vai trò và địa vị: trong đời sống của mình, một người tham gia vào rất nhiều nhóm như: gia đình, các câu lạc bộ, tổ chức.Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác định căn cứ vào vai trò và địa vị của họ. Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị.

Những người làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị của sản phẩm hay nhãn hiệu, tuy nhiên biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lý. SVTH: Đặng Thị Tâm 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quốc Khánh 1. Những yếu tố các nhân Quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kì sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống nhân cách và tự ý niệm của người đó. Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Việc tiêu dùng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia đình.

Những người làm Marketing thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống làm thị trường mục tiêu của mình. Một số công trình mới đây đã xác định các giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những thời kỳ hay những biến đổi nhất định trong quá trình sống. Người làm Marketing theo dõi rất sát những hoàn cảnh sống luôn thay đổi, ly hôn, góa bụa, tái giá, và tác động của những thay đổi đó đến hành vi tiêu dùng.

Nghề nghiệp: nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Người công nhân sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn trưa đóng hộp và trò chơi giải trí hai người. Chủ tịch công ty sẽ mua quần áo đắt tiền, đi du lịch bằng đường hàng không, tham gia các câu lạc bộ thuyền buồm lớn. Những người làm Marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình các sản phẩm và dịch vụ của mình.